EL PLAN DE MERCADEO APLICADO

Hilda Lucia Ramirez

Maria Juliana Campos
Alumnos

Grupo 074

Tutor
María Consuelo García Ochoa.

Fundación Universitaria del Área Andina

Administración de Empresas
Planes de Mercadeo
Bucaramanga, 26 de septiembre 2020
 Introducción

La innovación constante en los planes de mercadeo es sin duda el tema principal de

este Eje, lo cual se verá reflejado en el desarrollo de este trabajo, puesto que la empresa a la
cual hemos podido ingresar, es de índole familiar, tradicional, pero a pesar de que son una
empresa posicionada en el mercado y a pesar de la amplia competencia que existe en el
sector alimenticio, ésta requiere de cambios tanto de infraestructura, cómo cambios en su
distribución y publicidad; para ello en el contenido de este documento desarrollaremos una
propuesta de plan de mercadeo para el área de distribución indispensable para la empresa y
sus colaboradores, sin dejar de lado la calidad por la que ya son reconocidos.
 Marco conceptual, planes de mercadeo:

Un plan de marketing es un documento (en formato texto o presentación) donde se

recoge el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que busca conseguir y los
pasos a seguir para conseguirlos.

Existen muchas razones para elaborar un plan detallado: ayuda a conseguir los
objetivos de la empresa, refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores, ayuda a
definir una visión a largo plazo, mejora las eficiencias e incluso puede ayudar a prevenir
errores (y a solucionarlos rápidamente cuando se producen).

A la hora de elaborar el plan de marketing, la organización es clave. Hay una serie

de aspectos que todo plan debe incluir, y un orden lógico en el que trabajar sobre ellos para
que el resultado final sea coherente y operativo.

1. Análisis de la situación actual

Para saber a dónde se va ir, primero hay que ver quiénes quiénes son y a dónde van. Esto
es, que el primer paso obligatorio de todo plan de marketing es el análisis de la situación
actual de la empresa.

En esta situación se ve la influencia de factores tanto externos como internos. Entre

los externos se tiene la situación general (social, económica...), las particularidades del
sector y el mercado. Los internos se refieren a la propia empresa, por ejemplo, el personal y
recursos con los que cuenta.

Para sistematizar este análisis y garantizar que no se pasa nada por alto, se puede
recurrir al clásico análisis DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
Las debilidades son aquellos aspectos internos de la empresa en los que se manifiestan
carencias, se está en desventaja frente a la competencia o simplemente se desea mejorar.

Para encontrarlas, nos plantearemos preguntas como "¿en qué aspectos es superior
la competencia?", "¿qué cosas hacen que perdamos ventas?" o "¿con qué estamos menos
satisfechos?". Algunos ejemplos de debilidades podrían ser la falta de financiación o las
limitaciones en la oferta de productos.

Las amenazas también son un aspecto negativo, pero en este caso proceden del

exterior. Son aquellos factores que ponen en peligro la empresa o al menos reducen su
cuota de mercado. Identificarlas a tiempo en el plan nos puede ayudar a neutralizarlas. Para
encontrarlas, se puede preguntar por las nuevas tendencias de mercado o los cambios en
nuestro sector. Por ejemplo, la entrada de nuevos competidores en el mercado podría
constituir una amenaza.
 Las fortalezas son los aspectos internos positivos de la compañía, aquellos en los
que destaca frente a la competencia o de los que se está más orgullosos. En las fortalezas se
encuentra la clave de la ventaja competitiva. Se pueden identificar preguntándose por las
ventajas sobre la competencia, los recursos de los que se dispone o los puntos fuertes en
general. Ejemplos: contar con un equipo con los mejores profesionales del sector o estar
considerados como los mejores en el producto X.

Por último, las oportunidades son los factores externos que juegan a su favor y que
pueden ser aprovechados por la empresa. Al igual que ocurre con las amenazas, se puede
encontrar preguntando por las nuevas tendencias y los cambios del mercado. Por ejemplo,
puede haber un cambio legislativo que nos favorezca o una tendencia favorable en el
mercado.

Además del DAFO, se recomienda encarecidamente realizar también un buen

análisis del buyer persona, esto es, del cliente ideal de nuestra empresa. Un buyer persona
es una representación semificticia que pone "cara y ojos" al mercado al que se dirigen.

Como mínimo, debería incluir los siguientes apartados:

¿Quién es nuestro buyer persona? Aquí recogemos información sobre el perfil general de
nuestro cliente ideal, su información demográfica y los identificadores personales.
¿Cómo puede ayudarle nuestra empresa? Detallaremos los objetivos y retos primarios y
secundarios de esta persona y explicaremos cómo podemos ayudarle a abordarlos.
¿Por qué? Comentarios sobre los retos y objetivos de los clientes y sus quejas y objeciones
más comunes. Aquí puedes inspirarte en los comentarios reales que recibas durante el
proceso de investigación.

¿Cómo? Definición de los mensajes de marketing y ventas que vas a emplear para
llegar a este cliente potencial.
 
2. Análisis de la competencia
Este es un aspecto más del análisis de los factores externos, pero merece su propio
apartado en el plan de marketing por lo determinante que puede ser para el futuro de
nuestra empresa.

Después de seleccionar a las principales empresas de la competencia se debe

intentar responder al menos a estas cuatro preguntas sobre ellas:

¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan? Las grandes empresas publican

sus resultados anuales o trimestrales, por lo que en esos casos suele ser una información
bastante accesible. Para empresas más modestas, puedes intentar pedir informes en bases de
datos como einforma o asexor. Y si no, siempre se puede extrapolar basándose en datos
como el número de trabajadores en plantilla (LinkedIn es muy útil en estos casos) o la
amplitud del catálogo.

¿Qué precio tienen sus productos o servicios? En el caso de empresas B2C, esta
información es fácilmente accesible, mientras que en las B2B tendrás que buscar un poco
más. Una vez que tengas la información, elabora un intervalo de precios y piensa en dónde
quieres posicionarte.

¿Cómo es el proceso de ventas? Desde el primer contacto hasta la conversión y los

servicios por venta, el viaje del cliente de la competencia puede darte muchas pistas útiles
para tu negocio. La manera más común de averiguarlo es mediante la figura del "cliente
misterioso", ¡incluso puedes serlo tú mismo!

¿Cómo consigue los clientes? Esto es, cuáles son sus estrategias de marketing y
promoción. En el caso del marketing online, lo tienes bastante fácil para averiguarlo
investigando su página web, redes sociales y otros canales. También te recomiendo que
eches un vistazo a herramientas como SEMRush y Google Alerts. 
 
3. Objetivos
Se debe tener en cuenta que ver exactamente a dónde se quiere llegar. Por tanto, ha
llegado el momento de fijar los objetivos de marketing.

Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing, pero quizá
sea de los que más se descuidan. Muchas veces la dirección marca unos objetivos poco
realistas basándose más en su "wishful thinking" que en la realidad de la empresa.
Para que esto no ocurra, se aconseja siempre basar los objetivos teniendo en cuenta el
acrónimo SMART:

S de "specific": los objetivos deben ser específicos y concretos. Las metas tipo
"aumentar la notoriedad de marca" son demasiado borrosas, ya que en la práctica podrían
significar casi cualquier cosa y justificarse de muchas maneras diferentes. En su lugar, es
preferible algo como "aumentar las menciones a la marca en redes sociales en un 20 %".

M de "measurable": para saber si un objetivo se ha conseguido, se debe ser capaces

de medirlo. Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa, también se tiene que
aclarar cómo se va a medir. En el caso anterior, se podría establecer que se va a medir las
menciones a la marca de manera mensual a través de la herramienta Social.

A de "achievable": esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos días solo
sirve para desanimar al equipo. Cuando se finjan objetivos, se debe que tener en cuenta el
esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la
situación actual. Solo así se pueden establecer si la meta es realista o no.

R de "relevant": parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser
relevantes, pero en la práctica no lo es tanto. Por ejemplo, muchos marketers digitales se
proponen como objetivo aumentar las visitas a una blog o web. Pero si esas visitas no son
de calidad y no dan lugar a conversiones, no están aportando nada. Los objetivos de
marketing tienen que responder a los objetivos de negocio.

T de "time-bound": todo objetivo necesita un contexto temporal para tener sentido,

así que se puede olvidar definir la fecha límite para conseguirlo.
 
4. Plan de actuación: estrategias de marketing
Con todo este trabajo hecho, se llega a la complejidad de plan de marketing: ¿qué
vamos a hacer para conseguir los objetivos?

En este apartado se definen las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más

general a lo más concreto. Al final, debe quedar muy claro cuáles son los pasos a seguir y
en qué orden los se van a llevar a cabo.

Para organizar y clasificar las estrategias, es muy común recurrir a las famosas "4 P
del marketing":

Estrategia de producto. Incluso aunque ya se cuente con una línea de productos muy
bien definida y posicionada, siempre se producen cambios a lo largo del tiempo. Por
ejemplo, se puede lanzar productos nuevos, cambiar el posicionamiento de uno ya existente
o actualizar los packaging.

Estrategia de precio. Aquí viene muy bien analizar la información de la que despone
sobre la competencia. Se necesita definir los precios de lanzamiento de productos nuevos,
considerar si se debe hacer modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo
más importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas. No olvidar
tener en cuenta las campañas estacionales, por ejemplo, en verano o Navidades.

Estrategia de ventas y distribución: si se ha detectado alguna debilidad en cuanto a

la experiencia de cliente o simplemente queremos optimizarla, podemos considerar
acciones en este apartado. Por ejemplo: buscar nuevos proveedores, incluir nuevos canales
de distribución como la venta online, mejorar los plazos de entrega, reducir los gastos de
envío.
 Estrategia de promoción y comunicación: aquí entran en juego todas las acciones
para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como offline. Dada la rápida
evolución del entorno del marketing online y los hábitos digitales de los consumidores, este
es uno de los apartados que más tendremos que revisar con el paso del tiempo.

 
5. Revisión del plan a tiempo real

Por último, pero no menos importante, tener en cuenta que el plan de marketing no
es un elemento estático, sino que debe estar en constante evolución para seguir
respondiendo a las necesidades de la empresa.

Para que esto sea así, se recomienda que se organicen reuniones regulares para
evaluar la marcha del plan. Estos cinco puntos pueden servirse en la guía para comenzar:
Objetivos: ¿se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan? Volviendo la vista
atrás, ¿eran realistas, demasiado ambiciosos o se quedaban cortos?

Cumplimiento: ¿estamos siguiendo las acciones previstas en el plan? Si nos hemos

desviado, ¿a qué se debe? Ojo, no siempre tiene sentido corregir estos desvíos: a veces vale
más modificar el plan para adaptarse a ellos.

Estrategias: ¿cuáles son las acciones que están funcionando mejor y cuáles
deberíamos descartar de cara al futuro?

Presupuesto: ¿se adapta el plan a los presupuestos reales? ¿Cómo está afectando a
las cuentas de ingresos y gastos? ¿Es necesario hacer alguna modificación?

Revisión: modificaciones y ampliaciones del plan. Por ejemplo, podemos decidir

completar la primera versión con un cronograma de acciones, asignación de
responsabilidades y tareas, ampliación de las tácticas.

Así queda más claro cómo hacer un buen plan de marketing para una empresa y
cómo conseguir que este sea un éxito en tema de ROI y resultados. [ CITATION Dav20 \l
9226 ]

Presentación de la empresa:

Productos Sancho S.A.S

Empresa fundada en el año de 1977, tiene como domicilio principal de su actividad

la dirección, diagonal 78 BIS 55 A 39 en la ciudad de Bogotá. El teléfono de Productos
Sancho S.A.S es el (1)2502504. Esta empresa fue constituida como Sociedad Por Acciones
Simplificada y se dedica a la elaboración y comercialización de productos lácteos.

Misión
Como una empresa mediana del sector, cuyo objeto social es la elaboración y
comercialización de productos lácteos y alimentos, ofrecer un producto tradicional de la
mejor calidad y con un excelente servicio, fundamentado en la satisfacción del consumidor.
Para lograrlo, se trabaja en programas de motivación a los empleados, distribuidores,
proveedores y demás miembros de la organización, para que se mantenga una preocupación
constante por dar siempre lo mejor de sí mismos.

Visión
Aprovechando algunas de las fortalezas como es la de brindar una excelente calidad
en todos los productos, llegar directamente al consumidor final a través de los canales del
mercado institucional, los establecimientos comerciales y los hogares, sin utilizar las
cadenas de supermercados. Esto se logra mediante un equipo de ventas directas y
distribuidores que manejan su propia clientela, a los cuales se ha apoyado permanentemente
para que se constituyan en verdaderos microempresarios.

Valores
Las personas que formamos Sancho Lácteos S.A.S compartimos los valores de
dignidad del trabajo, honestidad, profesionalidad, respeto al medio ambiente, vocación de
servicio al cliente y entusiasmo por la tarea bien hecha.

Políticas de Calidad
Desde el año de 1978 cuando inició sus operaciones, la excelencia en calidad ha
sido uno de los pilares de la compañía. El contacto permanente con los consumidores
retroalimenta nuestro equipo de control de calidad, el cual también se actualiza cumpliendo
las normas que expidan las autoridades sanitarias. Soportados en programas de
aseguramiento de la calidad, se hace un monitoreo permanente de las materias primas e
insumos, materiales de envasado y empaques. El proceso de transformación de nuestros
productos se sigue paso a paso, hasta la entrega final a nuestros clientes, para así garantizar
que llegue al consumidor final, un producto inocuo y de óptima calidad.
 Análisis de la situación Actual:

Actividad Económica

Fabricación y comercialización de productos lácteos como yogurt y kumis.

Productos Principales:

● Kumis, presentación en botella de 200gr y garrafa de 1700 y 3.000 gr.

● Kumis sin dulce garrafa de 1700 y 3.000 gr.
● Yogurt botella de 200gr y garrafa de 1700 y 3.000 gr.
● Yogurt sin dulce garrafa de 1700 y 3.000 gr.

Productos Complementarios:

● Arequipe
● Crema de leche
● Queso crema
● Cuajada
● Postres
● Granola
● Quesos

Análisis de la competencia:

Productos Sancho cuenta con una competencia directa, bastante amplia en el

mercado como lo son Parmalat, Colanta y Yoplait, que compiten en el mercado por su
calidad en los productos entre otras características.

La competencia indirecta de Productos Sancho, en este caso sería las bebidas

gaseosas, ya que son un producto que sustituiría una bebida láctea.
 Desarrollo del plan de mercadeo

Objetivo General

Elaborar un análisis interno y externo del plan de distribución de Productos Sancho

S.A.S con el fin de ayudar a incrementar el nivel de posicionamiento y reconocimiento de la
misma en el mercado planteándole estrategias que lo impulsen a ser líder en el mercado.

Objetivos Específicos:

1. Recolectar la información interna y externa de Productos Sancho S.A.S.

2. Realizar una breve descripción de Productos Sancho S.A.S. para conocer un poco de
su actividad.

3. Elaborar un análisis de las estrategias para lograr el posicionamiento requerido por la

empresa.

4. Identificar que la principal fuente de renovación es la innovación permanente.

Estrategias

Estrategia De Innovación

Ésta estrategia surge como respuesta de la pregunta formulada constantemente por la

empresa, que se refiere a lo que el consumidor está necesitando en el momento frente a su
alternativa laboral y la tendencia de cambio en nutrición y salud de los consumidores; de
esta forma la empresa crea un plan de innovación en productos que se adapten a la
necesidad del mercado.

“¡Naturalmente delicioso!’’, es el eslogan, de Productos Sancho S.A.S, la empresa

de Hernán Peña y Margarita de Peña. Este eslogan no habla únicamente de la calidad de sus
productos, sino también de la manera en cómo ésta pareja ve la vida y cómo hace vivir esta
empresa. Esta pareja está convencida que en una competencia tan dura como la que se
presenta en el mercado de productos lácteos, la calidad será el valor agregado y el factor
más influyente para que el cliente se quede o consuma productos de otras marcas. Es por
esta razón que han preferido marginalizar sus utilidades a cambio de que sus productos sean
unos de los productos con más alta calidad en el mercado local, indica, (Montero, 2018)

La filosofía empresarial que maneja la empresa es una filosofía romántica que busca
sumarle a la calidad de sus productos y la selección de materias primas de calidad, una
armonía con sus empleados y no desenfocarse de su estilo tradicional.

Quizá sea una de las razones por las cuales Productos Sancho SAS no se quedó
únicamente con la producción de Kumis, sino que empezó a innovar y a hacer crecer la
línea de productos que manejan, al punto de hoy en día contar con más de diez
presentaciones y productos diferentes.

Esta disciplina se ve reflejada en cada paso de la producción de cualquiera de sus

productos y en la frecuente búsqueda de alta calidad en materias primas, es por esta razón
que el Kumis de Sancho hoy en día es considerado, por los consumidores, uno de los
mejores Kumis en el mercado local. [ CITATION Dav18 \l 9226 ]

Investigación para Desarrollo del Software Productos Sancho S.A.S.

Grupo Objetivo Esta empresa cuenta con un multitarget, ya
que sus productos son para familias que les
gusta lo tradicional, la empresa también tiene
productos para personas que cuidan su
alimentación, incluye productos en
presentación para niños. Este grupo de
personas se encuentran ubicadas en la ciudad
de Bogotá, Chía, Cajicá, tienen el poder
adquisitivo para adquirir los productos, y/o
consumirlos teniendo en cuenta el canal de
distribución. (Colegios, hoteles, cafeterías)
Estrategia de la empresa Frente a la extensa competencia que existe en
la ciudad, esta empresa siempre le ha
apuntado a la calidad como su mayor
estrategia, por encima de la cantidad.
Objetivo de la investigación
Observación de los canales existentes
Investigar a través de Internet
Investigar al consumidor
Explorar otras plazas de distribución
Identificar y analizar los canales de
distribución existentes en la empresa, con el
fin de poder implementar nuevos canales que
generen mayor expansión de la marca en la
ciudad de manera óptima y bajo las
normativas vigentes de transporte de
alimentos.
La empresa cuenta con distribuidores tienda a
tienda, motorizados contratados por la
empresa que distribuyen por la ciudad
teniendo en cuenta las rutas establecidas por
el telemercadeo que aplican.
http://www.desancholacteos.com/
La empresa cuenta con una página web, pero
actualmente el dominio está inactivo, y para
atender al público Online, se ve la necesidad
de actualizarla para poder prestar el servicio
por este medio el cual abriría una importante
plaza de distribución de los productos.
Los consumidores finales de los productos
Sancho, reconocen y los tildan como una de
las mejores y más tradicionales empresas de
lácteos de la ciudad, es importante resaltar
que los clientes potenciales de la marca, se
han venido fidelizando por generaciones, y
que los clientes nuevos son atraídos
efectivamente por el voz a voz.
Market Places redes sociales: El market place
a través de redes sociales como Facebook.
Facebook Marketplace nació como una
plataforma para ayudar a las personas a
comprar y vender productos de una manera

Nivel de Exposición del producto
Cobertura a nivel local
Alternativa de canales de distribución
geolocalizada, es decir, con personas que
están próximas a ella (MarketingIntel, 2020)
Según la NTC3559, ESPECIFICACIÓN
PARA TRANSPORTE DE LECHE Y
DERIVADOS, el automóvil debe cumplir con
ciertas especificaciones y hojas de seguridad,
el transportista debe cumplir con requisitos
específicos de manipulación de alimentos y
debe tener la documentación del vehículo al
día. (ICONTEC, 1993)
Se espera que para lograr con la visión de la
empresa para el año 2022, la cobertura local
abarque más localidades de la ciudad de
Bogotá y el producto llegue a los hogares de
los municipios aledaños por medio de las
redes sociales y la página web.
Redes Sociales, Página Web, Punto de Venta.

Innovación en los procesos

Fue la primera empresa en lanzar al mercado Yogurt y Kumis en garrafa. Esta

innovación ha sido una de las ideas más exitosas de la compañía puesto que cambió el
concepto que tenían ellos con respecto a la distribución de productos lácteos, aclara
(Montero, 2018)

Presentación de la propuesta
Después de hacer una observación de la empresa, a groso modo, y enfocando
nuestra atención a la información que expone la empresa en sus medios de comunicación,
se evidencia la necesidad de explorar un poco más los canales de distribución y mercadeo
de esta ya que los que tiene son tradicionales y se está dejando de lado un mercado
potencial que en estos momentos es muy movido y primordial, las cuales son las ventas a
través de página web o acceso a plataformas de domicilio, se debe tener en cuenta que los
hábitos de consumo han cambiado notablemente, y las empresas como esta que tienen un
concepto tradicional y familiar deben estar a la vanguardia con los cambios planteados en el
mercado.

Productos Sancho Lácteos S.A.S, cuenta con una competencia amplia en el

mercado, por lo que la calidad en materias primas es lo que lo ha hecho posicionar en el
mismo como una empresa tradicional, y lo que los ha hecho llegar a tener un canal de
distribución múltiple, atienden minoristas, mayoristas y cuenta con su propio punto de
venta donde atienden a su cliente directo, pero cuentan con una clientela especial, son
familias de la ciudad de Bogotá, Chía, y Cajicá, a las cuales por medio de telemercadeo,
son registrados en unas tarjetas en físico las cuales diligencian manualmente a lápiz,
llevando el control de llamadas realizadas y pedidos anotados, lo que después llevan a
facturación en un sistema contable.

Llevar este control a mano, es dispendioso y se puede perder el control de orden o

de los pedidos fácilmente, lo mismo sucede con la toma de inventarios, la realizan de
manera manual en planillas impresas diariamente, es por ellos que surge la necesidad de
implementar un sistema donde puedan ingresar la base de datos de todos sus clientes, los
inventarios, la producción realizada, y el control de pedidos, de esta manera facilitar el
acceso a la información de la empresa a los colaboradores y optimizar los tiempos en
cuanto a realización de pedidos y toma de inventarios.

Canales de distribución:
Canales de distribución utilizados:

1. Convenios con hoteles, colegios, fundaciones, restaurantes de la ciudad de Bogotá y

municipios aledaños.
2. Minoristas, compran el producto en el punto de venta y lo distribuyen tienda a
tienda en sus propios vehículos.

3. Domiciliarios de la compañía en motocicletas, se hace telemercadeo y se establecen

rutas diarias por toda la ciudad con entregas en cafeterías, casas de familia, tiendas,
alacenas.

4. Punto de venta en la fábrica, las personas que acompañan esta empresa desde sus
inicios, realizan la visita al punto de venta y hacen sus compras para el hogar y
degustan los productos allí mismos.

A pesar de que la empresa cuenta con canales de distribución tradicionales, para

aumentar la productividad de esta, se ve la necesidad de generar otros medios de
 distribución que garanticen la correcta distribución de los productos, de una manera óptima,
cumpliendo con las normativas que indican el transporte de alimentos.

Canal Recorrido

------------------------------------------------------------ Consumi
Directo Fabricante    
---------------------> dor

------------------------------------- Detallista Consumi

Corto Fabricante      
------------------------> -----> dor

--------------- Mayorista
Detallista Consumi
Largo Fabricante   ---------------   --------------    
-----> dor
> ->

----->
Mayorista
Agente Detallista Consumi
Doble Fabricante     --------------    
exclusivo -----> dor
->
----->
Figura 1. Marketing XXI.

Figura 2. MarketingIntel.

Teniendo en cuenta la investigación de canales de distribución, la producción y

entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente
con los clientes, sino también con proveedores y revendedores clave en la cadena de
suministro de la empresa.
 Los canales de distribución con los cruces o caminos a través de los cuales se pone
el producto en manos del consumidor final, conjunto de actividades destinadas a acercar de
la manera más eficaz y rentable el producto desde el fabricante al consumidor final.
(MarketingIntel, 2020)

Al realizar una revisión de los canales de comunicación que utiliza la empresa

Productos Sancho S.A.S. se identifican los siguientes:

1. Fan Page en Facebook

2. Telemercadeo (Software que permite organizar mediante calendario el record de
pedidos por cliente, esto permite controlar la periodicidad de llamadas a cada uno de
los clientes)
3. Página Web
4. WhatsApp

Al explorar por cada uno de ellos identificamos que la página web cuenta con un
dominio que ya expiró, lo cual hace que se pierda tiempo por parte del posible cliente,
perdiendo interés y credibilidad al intentar explorar en dicha página, y teniendo en cuenta
los tipos de distribución Online se está perdiendo un nicho de mercado que compra todo
por internet y que sería interesante conocer.

Análisis Dofa:

Debilidades Oportunidades

● Necesidad de una mayor fuerza de ● Fortalecer el nombre de la empresa,

 ventas en el mercado nacional.
● Mejor cubrimiento de los productos en
los diferentes puntos de venta.
mediante estrategias que aumenten el
reconocimiento de la marca.
● Abrir mercados internacionales.
● Existe una buena demanda por parte del
mercado local.

Fortalezas Amenazas

● Reconocimiento por alta calidad de los ● Amplio portafolio por parte de la

productos.
● Calidad en las materias primas.
● Alta calidad en todos sus productos.
● Variedad de productos derivados de
lácteos.
competencia.
● Precios inferiores de la competencia.
● Ventas internacionales

Justificación de la propuesta:

La empresa Productos Sancho SAS, a raíz de la situación económica por la que

atraviesa el mundo entero, busca llegar de una manera más amigable a los clientes, tanto a
los frecuentes como también nuevos.

El desarrollo de esta propuesta busca que la empresa articule todas sus áreas, que
vayan de la mano de manera que sea más fácil llevar el control de entradas y salidas, en
cuanto a ventas y producción se refiere, explotando así los elementos tecnológicos con los
que cuenta la empresa y no están dando el uso adecuado, adicionalmente es necesaria la
implementación de la página web y el manejo de las redes sociales con el fin de interactuar
con posibles clientes.

Desarrollo de la propuesta:

Requerimientos de la empresa
Actividad:
Adquisición de un software integrado, donde se ingrese en una base de datos, todos los
clientes existentes de la empresa, ingreso de los inventarios diarios, las compras
realizadas y la producción.
Debe estar articulada cada sección del software, que cada responsable de área tenga
acceso a la información de la empresa. Ejemplo:

El departamento de mercadeo y ventas ingresa un pedido de 100 botellas de kumis, para

uno de los clientes, de inmediato el software debe arrojar la información de cuántos
kumis hay disponibles en el punto de venta y cuantos en el almacén disponibles para
cubrir ese pedido.

Sobre seguridad de los datos de la empresa:

Responsable: Empresa – Dirección de Administración de personal - Usuario

Actividad:
El personal que ingrese a la empresa y debe hacer uso de los recursos informáticos debe
aceptar las condiciones de confidencialidad, y realizar uso adecuado de los bienes
informáticos y de la información, cumpliendo con el manual de políticas de seguridad
establecidas por la empresa para los usuarios.

Los nuevos usuarios deberán ser reportados para asignación de su cuenta de usuario, con
el perfil que corresponda de acuerdo a su área.

Capacitación e inducción. Todo nuevo usuario deberá tomar la inducción respectiva

frente a las políticas de seguridad donde se establece las obligaciones de los usuarios en
materia de seguridad y las posibles sanciones por cualquier violación grave que se dé
frente a robo, daños, divulgación d información confidencial, etc.

Sobre seguridad en la infraestructura física

Responsable: Empresa – Usuario

En protección de la información y los bienes informáticos, el usuario deberá reportar los
riesgos reales o potenciales sobre los equipos de cómputo.

Los usuarios deben responsabilizarse de su información, realizar copias de respaldo y

evitar fugas de información propias de la empresa, manteniendo la confidencialidad de la
información.

El mantenimiento de equipos se hará solo por el personal autorizado de GST, y en los

tiempos establecidos en el cronograma de trabajo. Los usuarios darán el recibido a
satisfacción del servicio prestado y no deberán manipular el equipo en sus partes
internas.
 Sobre uso de software licenciado

Responsable: Gerencia de Servicios Tecnológicos – usuarios

Los usuarios sólo utilizarán el software licenciado y propio de la empresa que se instale
en los equipos de cómputo.

Los usuarios sólo tendrán rol de usuario básico para evitar instalaciones no autorizados o
descargas de la internet que generen riesgos de virus.
Para la adquisición de nuevo software, se deberá gestionar la solicitud con el coordinador
de compras de tecnología y evaluarse ante el consejo general de tecnología la necesidad
para estimar su viabilidad de compra. Igualmente seguir los procedimientos de compra y
licitaciones cuando apliquen.

Sobre uso de Internet y Seguridad

Responsable: Empresa – usuarios

El personal administrativo deberá acceder a las plataformas y sitios autorizados de acceso
para el desarrollo de sus labores y no obstaculizar el uso del sistema de la empresa.

El acceso al internet se hará por los canales de comunicación instalados por la empresa,
bajo los criterios establecidos.

La empresa velará por la seguridad y protección de los equipos con la instalación de

servidores de control de tráfico en la red y de protección antivirus contra ataques posibles
a servidores y estaciones de trabajo.

Insumos y costos

Se realiza el cálculo teniendo en cuenta los requerimientos del cliente para el

contenido y herramientas del Software en cada una de sus fases obteniendo el siguiente
resultado: (Consultar Anexo 1.)
Fuente: Ágil PM - [ CITATION Sof19 \l 9226 ]
 Conclusión

Actualmente las empresas trabajan continuamente por ser competitivas e

innovadoras en el mercado, pero siguen existiendo algunas de ellas que prefieren no invertir
en cambios y por el contrario buscan destacarse por la tradición de sus productos y sus
gestiones. Estas decisiones son de vital importancia y ponen en riesgo la permanencia en la
competencia. Productos Sancho SAS como se pudo evidenciar es una de estas empresas
que quieren permanecer en la tradición de su inicio y no ha buscado renovar sus procesos,
siendo líder por sus productos solamente; allí se encontraron demoras en los procesos y alta
probabilidad de errores.

Como plan de mejora e innovación se manejó la implementación de un software que

incorpora y compacta toda la información de la compañía, teniendo así una información
global, un control más estricto y confiable, se acortan tiempos de gestión, los clientes tienen
más confianza, se asegura más calidad a sus compras y como eje primordial se minimiza al
máximo la probabilidad de errores y malas conductas de producción y venta. Solución que
actualiza y eleva el porcentaje de probabilidad a que la empresa de productos Lácteos
llegue a un grupo de clientes más amplio, actualizando sus mecanismos de procesos como
planeación y control de ventas, despachos y seguimientos, pero nunca cambiando la
tradición de sus productos que es lo que los ha caracterizado y sus dueños nunca quieren
perder. Es evidente que el mejoramiento e innovación en los procesos van de la mano de la
satisfacción por ejecución de los procesos, y la satisfacción de los clientes nos incrementa
los ingresos y nos mantiene activos fuertemente ante la competencia.

El desarrollo de este plan de mercadeo en los canales de distribución de Productos

Sancho no es estático, les obliga a estar en evolución constante.
 Bibliografía

Montero, D. (2018). Academia. Obtenido de

https://www.academia.edu/33148443/De_Sancho_Lacteos

SoftwaReal. (2019). Ágil PM. Obtenido de https://agilpm.com/softwareal/

Tomás, D. (09 de 2020). Cyberclick. Obtenido de
https://www.cyberclick.es/marketing/plan-de-marketing

Prieto, H. J. (2009). ProQuest Ebook Central. Obtenido de Investigación de

mercados, Ecoe Ediciones: http://ebookcentral.proquest.com/lib/senavirtualsp/detail.action?
docID=3198871

¿Qué es un mayorista y que tipos existen? (23 de junio de 2020). Obtenido de

Comercionista.com: https://www.comercionista.com/compras/que-es-un-mayorista-tipos/

Argudo, J. (15 de 02 de 2019). Qué es la investigación de mercados y cómo

realizarla. Obtenido de https://www.joseargudo.com/investigacion-de-mercados/

Conde, E. R., & Selva, J. P. (2015). Dirección de marketing: variables comerciales.

Club Universitario.

Consumidor. (2020). Obtenido de Concepto.de: https://concepto.de/consumidor/

Mi espacio (Julio de 2018). Obtenido de Glosario de términos de mercadotecnia :

https://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:jk8WQVpEOukJ:https://www.infosol.com.mx/espacio/glosarioI-
P.html+&cd=2&hl=es-419&ct=clnk&gl=co

Significado de empresas. (21 de abril de 2020). Obtenido de significados.com:

https://www.significados.com/empresa/

Fernando, C. (14 de 02 de 2020). Belatrix Blog. Obtenido de

https://www.belatrixsf.com/blog/seguridad-desarrollo-software

SoftwaReal. (2019). Ágil PM. Obtenido de https://agilpm.com/softwareal/