EJEMPLO DE BUSINESS MODEL CANVAS

El Modelo Canvas

Business Canvas!
Infraestructura! Oferta! Cliente!

Actividades Clave
Relaciones Cliente
Alianzas Propuesta Clientes
Clave de Valor
Idea! Recursos Clave
Canales de Distribucion

Modelo Economico! Plan de

Estructura de Fuentes de Negocios!
Costos Ingresos
El Modelo Canvas: En que orden se llena?

Business Canvas!

7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta de Relaciones Cliente
Clave
Valor

8 1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5
Ejemplo: ProtoCocina, una Empresa de Cocinas Limpias

ProtoCocina!
ProtoCocina es una empresa que produce estufas mejoradas y las vende a
familias de la base de la pirámide que suelen usar fogones a queroseno o leña
para cocinar. Estos fogones emiten humo y son dañinos para la salud y el medio-
ambiente. Protococina ha desarrollado la tecnología con una empresa de
electrodomésticos inovadora, y vende la estufa a un precio muy asequible.
Además, compra aceites vegetales usados a cadenas de restauración rápida y los
transforma en su planta en un combustible vegetal reciclado y limpio,
compatible con la estufa. ProtoCocina vende la estufa y el combustible
principalmente a familias pobres que no tienen los recursos suficientes para
comprar cocinas limpias a gas, y también a pequeños restaurantes locales. Por
ultimo, quiere también vender el combustible reciclado a industrias de biodiesel
que lo necesitan como materia prima. También, ProtoCocina brinda
capacitaciones prácticas para los usuarios en comunidades como parte de su
estrategia de marketing y distribución, así como ofrece ventajas a sus clientes a
través de tarjetas de membresía y descuentos para comprar el combustible al
mayor. Con la reducción certificada de emisiones de carbono (RCE),
ProtoCocina cuenta también con bonos de carbono como pequeña fuente de
ingresos.
1)! Segmento de Clientes
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor

Para quién estamos creando valor?! 8 1

Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Quién son nuestros segmentos de clientes

más importantes?!
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos

dirigimos. Para cada segmento identificar:!
ü  Necesidades y problemas Clientes!
ü  Canales de distribución
ü  El tipo de relación
Familias rurales y
ü  Diferentes márgenes de beneficios
ü  Características de la oferta por las que están dispuestos a pagar suburbanas de bajo ingreso!
!
!

Tipos de Segmentación de Mercado:! Pequeños negocios de

ü  Mercado de masa: publico en general restauración!
ü  Nicho: segmento especifico y especializado !

ü  Mercado Segmentado: segmentos con necesidades y problemas Industrias de producción

ligeramente diferentes de biodiesel!
ü  Diversificado: 2 segmentos con necesidades muy distintas
ü  Multilaterales: 2 o mas segmentos de mercado independientes
2)! Propuesta de Valor
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave
Qué valor entregamos al cliente?! 8
de Valor

1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Qué problemas estamos solucionando?!

Qué necesidad estamos satisfaciendo?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus

clientes, mas que en los productos/servicios que ofrecerá.!
! Propuesta de Valor!
Define propuestas de valor diferentes para cada segmento!
!

Valor cuantitativo:!
ü  Precio Estufa económica!
!
ü  Mejoras en el rendimiento
ü  Velocidad del servicio Combustible asequible y
ü  Reducción de costos y/o riesgos para el cliente fácil de conseguir!
! !
Valor cualitativo:! Solución de cocina limpia,
ü  Utilidad-comodidad saludable y mejor para el
ü  Novedad e innovación
medio ambiente!
ü  Customizacion
ü  Diseño
ü  Marca
3)! Canales de Distribucion
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave
Cómo creamos contacto con el cliente?! 8
de Valor

1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Cuáles son los canales mas rentables?!

Cómo se integran nuestros canales al
diario de los clientes?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Describe como comunicar y llegar al segmento de clientes para

entregarles la propuesta de valor. !
! Canales!
Canales directos: Con personal y/o recursos propios de la empresa
Canales indirectos: Alianzas o asociaciones con otras empresas
!
Ventas directas!
Los canales pueden abarcar varias fases:!
ü  Información: canales que dan a conocer el producto/servicio !
ü  Evaluación: canales que ayudan al cliente a evaluar la propuesta Marketing y ventas
de valor basadas en comunidades!
!
ü  Compra: canales que ayudan al cliente a comprar el producto/
servicio Eventos y ferias de comida!
ü  Entrega: canales para hacer la entrega al cliente
ü  Post-venta: canales que ofrecen servicios de post-venta al cliente
4)! Relacion con el Cliente
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave
Qué tipo de relación el cliente espera con 8
de Valor

1
nuestra empresa?! Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Cuál es el costo de mantener esta relación?!

Cómo se integra esta relación a nuestro
modelo de negocios?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

El objetivo de la relación con el cliente puede ser la captación,

fidelización y estimulación de ventas.!
! Relacion Cliente!
Se pueden establecer varios tipos de relaciones con el cliente:!
ü  Relación personal: interacción humana con un representante
ü  Relación personal exclusiva: un representante se dedica Eventos sociales en las
específicamente a un cliente determinado comunidades!
ü  Self-service: el cliente se sirve y atiende solo !
ü  Servicios automatizados: el cliente se relaciona con la empresa y Membresía y tarjeta de
el servicio a través de grabaciones, maquinas, etc. descuentos!
ü  Comunidades: los clientes se relacionan entre ellos y con la !
empresa a través de comunidades en línea, publicas o privadas. Capacitación a usuarios!
ü  Creación Colectiva: las empresas recurren a la colaboración de
sus clientes para crear propuestas de valor
5)! Fuente de Ingresos
7
Alianzas Actividades Clave Clientes
Por qué propuesta de valor están 4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor

dispuestos a pagar los clientes?! 8 1

Cómo preferirían pagar?!
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Qué porcentaje representa cada fuente de

ingreso respeto a los ingresos totales?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes!

!

Mecanismos de fijación de precios:! Fuentes de Ingresos!

ü  Precios fijos según la característica de la oferta, el segmento de
mercado y/o el volumen de la adquisición
ü  Precios dinámicos según negociación, gestión de rentabilidad,
subasta y/o la oferta-demanda Ventas de estufas!
!
Se pueden generar ingresos de formas diferentes:! Ventas de combustibles y
ü  Venta de activos (el cliente adquiere el derecho de propiedad)
ü  Venta del uso de un servicio determinado
aceites vegetales reciclados!
!
ü  Suscripción: venta del acceso repetitivo a un producto/servicio Bonos carbonos por RCEs!
ü  Préstamo/Alquiler/Leasing: concesión temporal !

ü  Licencia: vender el derecho de uso de una propiedad intelectual

ü  Corretaje: ingreso por un servicio de intermediación
ü  Anunciante: ingreso por cuotas de publicidad de un producto/
servicio
6)! Recursos Clave
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor
Con qué recursos clave ya contamos?! 8 1
Qué recursos clave requiere: nuestra propuesta
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

de valor, los canales de distribución, la

relación con el cliente, las fuentes de
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos
ingreso…?! 9 5

Describe los activos mas importantes que son necesarios para

que funcione el negocio!
!
Recursos Clave!
Los recursos pueden ser propios, alquilados, o comprados a
otros, y son de diferentes tipos:!
ü  Activos físicos (instalaciones, maquinas, plantas, puntos de Equipo de distribución !
venta, etc.) !

ü  Intelectuales (marcas, patentes, know-how, derechos de autor, Equipo de marketing

bases de datos de clientes) ventas!
!
ü  Humanos (equipo de profesionales asalariados y independientes
que trabajan por la cuenta de la empresa) Equipo de capacitación!
!
ü  Financieros, con diferentes grados de liquidez (efectivo, líneas
de crédito, cartera de opciones sobre acciones) Tecnología (estufa)!
7)! Actividades Clave
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor

Qué actividades clave se requieren para 8 1

Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

poder hacer nuestra propuesta de valor y

para que el modelo de negocio funcione?!
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Describe las actividades vitales que debe realizar la empresa

para que funcione su modelo de negocio:!
!
Actividades Clave!
Las actividades claves dependen de cada empresa, y son de
diferentes tipos:! Ventas y distribución!
ü  Producción: actividades predominantes para empresas que !
fabrican un producto (diseño, fabricación, abastecimiento, Marketing, promoción!
adaptación, entrega, etc.) !
ü  Resolución de problemas: gestión de información, nuevas Actividades de capacitación
soluciones, formación y capacitación continua, consultoría, etc. a comunidades!
ü  Network: gestión y promoción de plataformas, redes, soporte, !
etc. Suministro de
combustibles!
!
8)! Socios Clave
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Quiénes son los socios clave?! Clave de Valor

Quiénes son nuestros proveedores clave?!

8 1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Qué recursos clave adquirimos de los socios?!

Qué actividades clave realizan los Estructura de Costos Fuentes de Ingresos
socios?! 9 5

Describe la red de alianzas estratégicas que hace que el modelo

de negocio funcione.!
Existen diferentes tipos de socios clave:!
Socios Clave!
ü  Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
ü  Coopetición: alianzas entre empresas competidoras
Bosch!
ü  Joint-Ventures: alianza entre dos o mas empresas para crear
nuevos negocios !
ü  Cliente-Proveedor: alianza con fabricantes de suministros Cadenas de restauración
!
(proveedores de aceite usado)!
Las alianzas con socios clave persiguen varios fines:!
ü  Optimizar economías de escala
!
ü  Reducir riesgos Compradores de RCEs!
ü  Adquirir activos y/o recursos particulares
9)! Estructura de Costos
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Cuáles son los costos mas Clave de Valor

importantes del modelo de negocio?!

8 1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Cuáles son los recursos clave mas caros?!

Cuáles son las actividades clave Estructura de Costos Fuentes de Ingresos
más caras?! 9 5

Describe los costos incurridos por los recursos, actividades y

socios clave y para desarrollar el modelo de negocio!
Existen dos modelos de estructura de costo:!
Estructura de Costos!
ü  “Cost-driven”: el objetivo es reducir costos donde sea posible.
ü  “Value driven”: el objetivo es generar valor a un precio mas alto
Distribución y logística!
para el cliente, con costos mas altos. !
!

Hay diferentes tipos de costos en la estructura de costos:! Marketing, ventas!

!
ü  Costos fijos: costos incurridos cualquier sea el volumen de Capacitación a los usuarios!
producción (salarios, alquiler, amortización de maquinarias,…) !
ü  Costos variables: varían proporcionalmente a la producción Procesamiento combustibles!
(compra de materias primas, materiales de oficina,…) !

ü  Economías de escala: disminución del costo unitario a medida Producción de la estufa!
que aumente el volumen de producción
ü  Economías de alcance: ventajas de costos por la ampliación del
campo de acción
 Modelo de Canvas

Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación Cliente Clientes

Ventas, distribución! Eventos sociales
! comunitarios!
Marketing, promoción! Estufa económica! !

Grupo de ! ! Membresía y
Electrodomésticos! Capacitación! Combustible descuentos!
! !
asequible y fácil de !
Familias rurales y
Cadenas de Suministro de Capacitación a
conseguir! suburbanas de
restauración combustibles! ! usuarios! bajo ingreso!
(proveedores de aceite Solución de cocina !

vegetal usado)! Recursos Clave limpia, saludable y Canales Pequeños negocios

!
mejor para el medio de restauración!
Compradores de Ventas directas!
Equipo de distribución ! ambiente! !

RCEs! !
!
Industrias de
Equipo de marketing Marketing-ventas producción de
ventas! comunitarias! biodiesel!
!
!

Equipo de capacitación! Eventos y ferias !

! alimentarias!
Tecnología (estufa)!

Estructura de Costo Ventas de estufas! Fuentes de Ingresos

Distribución y logística! !
!

Marketing, ventas! Ventas de combustibles y aceites

! vegetales reciclados!
Capacitación a los usuarios! !

! Bonos carbonos por RCEs!

Procesamiento combustibles!
!

Producción de la estufa!