GERENCIA DE MERCADEO

JUAN CARLOS ISAZA VILLA

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR “CUN”

LIBANO TOLIMA
2015
 GERENCIA DE MERCADEO

JUAN CARLOS ISAZA VILLA

PRESENTADO: LINA MARIA DEL ROSARIO

ADMINISTRACION DE EMPRESAS SEXTO SEMESTRE

GERENCIA DE MERCADEO

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR “CUN”

LIBANO TOLIMA
2015
 ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL EMPRESA
BAVARIA

QUE ES BAVARIA

Es la mayor compañía de bebidas en Colombia, la operación mas grande de

SABMILLER, en latinoamerica y uno de los contribuyentes mas importantes
a las utilidades de ese grupo cervecero del mundo.

MISION

Crecer en el mercado a un mercado percapita anual de 60 litros, asegurando

el liderazgo de nuestro portafolio, de marcas nacionales e internacionales en
cada una de las categorías de bebidas y en todos los segmentos del
mercado.

VISION

Ser la compañía mas admirada en Colombia y un gran contribuyente en la

reputación global SMILLER.

- Por la efectividad de nuestro mercado

 - Por la calidad de nuestros productos
- Como la mejor fuente de empleo
- Como el mejor socio
- Por nuestra responsabilidad social.

OBJETIVOS

- Mantener el crecimiento del volumen de ventas.

- Aumentar la competitividad en el mercado.
- Asegurar un entorno adecuado para el crecimiento sostenible.
- Fortalecer la cultura organizacional.
- Implementación de clase mundial.
- Participación total del mercado.

METAS

- Desincentivar el consumo irresponsable del alcohol.

- Producir mas cerveza utilizando menos agua
- Tener cadenas de suministro que reflejen los valores y el compromiso
con el desarrollo sostenible.
- Traer beneficios en las comunidades en las que operan.

ESTRATEGIAS.

- Seguir creciendo en el mercado a travez de un portafolio de marcas

completo y fuerte.
- Ganar el punto de venta donde el producto es vendido.
- Mejorar en practicas de optimización de costos y productividad.

PRINCIPALES COMPETIDORES

Heineken y Postobon son las principales competencias

¿CUÁL ES LA PROPUESTA DE VALOR QUE LOS HACE DIFERENTES A LA

COMPETENCIA?

Pienso que su propuesta de valor es HACER AMIGOS reuniendo a las

personas cada vez mas uniendo los lazos de amistad, llegando al publico
mayor en general disminuyendo el consumo de alcohol por que es
perjudicial para la salud
 1. Según lo que evidencia en la página de la empresa, ¿A qué segmento se
dirigen? ¿Cuál es el mercado objetivo y por qué?

Va dirigido a personas adultas con mayor consumo en regiones donde sean

temperaturas altas.

2. ¿Cuál es el producto líder de cada empresa y qué necesidad básica y

deseos satisfacen?

COLANTA

ESTRUCCTURA ORGANIZACIONAL

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

La Cooperativa Colanta es una empresa sin ánimo de lucro; conformada

por asociados productores y trabajadores. Recibe y procesa más de un
 millón de litros de leche diarios.

Gracias a los controles de calidad en la leche, desde la ubre de las vacas

hasta el consumidor final, los productos Colanta son los mejores y a los
más bajos precios del mercado.

Además, se elabora concentrados para animales, sales mineralizadas y

fertilizantes con un riguroso control de calidad y cárnicos.

Colanta cuenta con 40 almacenes agropecuarios distribuídos en diferentes

zonas del país, y ofrece una amplia gama de insumos agrícolas y
pecuarios.

La Cooperativa Colanta es una claro ejemplo, de lo que se puede lograr con

el al sistema cooperativo y con la solidaridad de sus 11.000 proveedores de
leche, que la han convertido en la pasteurizadora, comercializadora y
distribuidora de leche más importante en Colombia.

Misión

Somos una cooperativa líder del sector agroindustrial que posibilita el desarrollo y
bienestar de los asociados productores y trabajadores, a través de una oferta
integral y oportuna de productos y servicios, como la mejor opción en la relación
calidad-precio, para satisfacer las necesidades de los clientes en el contexto
nacional, con proyección internacional. Para ello contamos con la tecnología
apropiada y un talento humano visionario, comprometido con los valores
corporativos, la preservación del medio ambiente y la construcción de un
mejor país.

Visión

“Seremos una cooperativa altamente comprometida con la internacionalización de

la producción del sector agroindustrial y de las actividades complementarias para
el desarrollo social y económico de los asociados y las regiones donde realizamos
gestión con procesos innovadores, cumpliendo los más estrictos estándares de
calidad, productividad y competitividad para satisfacer las necesidades de
nuestros clientes en los mercados nacionales e internacionales.”

CUALES SON SUS PRINCIPALES COMPETIDORES

Sus más grandes competidores son Alpina, Parmalat, Nestlé.

¿CUÁL ES LA PROPUESTA DE VALOR QUE LOS HACE DIFERENTES A LA

COMPETENCIA?

Atender con un buen producto a Personas con problemas en sus funciones

digestivas.
Análisis DOFA
b.1. Fortalezas:

Pertenece a una empresa posicionada.

Alta competitividad gracias al bajo costo del producto.
Producto saludable:
Ayuda a normalizar las funciones digestivas.
Reduce los síntomas relacionados a la intolerancia a la lactosa.
Disminuye los niveles de colesterol sanguíneo.
b.2. Debilidades:
Es un producto reciente.
No es conocido.
Carece de publicidad.

b.3. Oportunidades:
Expansión hacia otros países.

b.4. Amenazas:
Su competencia está posicionada, nació hace más tiempo.
Su competencia tiene bastante publicidad.

3. Según lo que evidencia en la página de la empresa, ¿A qué segmento

se dirigen? ¿Cuál es el mercado objetivo y por qué?

los alimentos que ofrece la empresa alpina se dirige a todos aquellos lugares en
donde ciertas personas quieran alimentarse bien, los productos que ofrece como
la leche, queso, yogurt entre otros contienes proteínas de muy buena calidad y
son recomendadas para todas las edades: lactantes, niños y niñas, adolescentes,
madres embarazadas y personas de edad avanzada

4. ¿Cuál es el producto líder de cada empresa y qué necesidad básica y

deseos satisfacen?

El producto líder es la leche

Las necesidades que satisface son de índole alimenticias gracias a sus
productos de alta calidad e innovadores como bebidas lácteas, quesos,
leches, compotas, refrescos y postres que brindan una alimentación sana y
saludable

Elabore un documento con las respuestas a cada uno de estos interrogantes.

Dicho documento debe contener una portada, una justificación, tabla de
contenidos y las respuestas del taller.

2. Documento plan de mercadeo: Lea la siguiente información sobre el estudio

de caso de la empresa Panelitas La Cabra, el cual ha servido de base para el
diseño del plan de mercadeo:

La empresa Panelitas la cabra, requiere un plan de mercadeo. Ahora se tiene

información muy útil para estructurar el plan de mercadeo.
La información con la que se cuenta hasta ahora es:

 Direccionamiento estratégico (presentado en la Actividad de Aprendizaje 1)

MISION

Elaborar y comercializar productos alimenticios de excelente calidad, dirigidos a

los segmentos de personas e industrias, enfocados a cumplir las expectativas de
los clientes con altos estándares de calidad. Afirmados en relaciones de respeto
con el medio ambiente y entregando rentabilidad a los accionistas.

VISION

Para el 2020seremos una gran empresa, con cubrimiento local, regional e

internacional, con conocimiento por la alta calidad de los productos

Los objetivos empresariales

• Contribuir a la generación de puestos de trabajo, directa e indirectamente, a
partir de la inserción de la empresa en el mercado. 
• Consolidarse como líder en la industria de elaboración de PANELITAS LA
CABRA en la Zona. 
• Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo realizado por la
dirección de la empresa.

Recursos financieros
Los recursos que permitirán poner la empresa en marcha provienen de los aportes
de los promotores del proyecto. A medida que vaya posicionando y teniendo en
cuenta su flujo de caja recurrirá a instituciones financieras que otorguen créditos a
tasas de interés del mercado. 

Recursos humanos 
Aparte de los promotores de se buscara un operario y una persona para venta al
publico, quienes con su impulso ayudarán a consolidarla la empresa.
• Personal de Ventas.- Debe ser dinámica, tener buena presencia, estar
capacitado en software y estar capacitada dispuesta a asesorar a los clientes y
resolverle las inquietudes de los clientes. 
La ventaja competitiva
La principal ventaja que tiene la empresa se relaciona al conocimiento de la
preparación del producto y el uso de tecnología de fabricación. 

 Matriz DOFA de la empresa Panelitas La Cabra.

FORTALEZA DEBILIDADES

 La relación que tiene los  Producto totalmente innovador,

directores de la organización con
instituciones a quienes ofrecer el
producto.
 El acceso a la actual tecnología y
las innovaciones que puedan
darse en el producto
que puede originar un lento
crecimiento en las ventas.
 Los costos del producto son
relativamente altos y que deben
disminuirse al elevar la demanda
y por lo tanto los niveles de
productividad.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Es un mercado que está en La situación económica se estanca y no

crecimiento en la zona: hay hay la reactivación y por tanto los
mayor cantidad de personas que ingresos familiares disminuyen, lo cual
viven en Urbanizaciones, están puede afectar las ventas recuperación
en desarrollo y están necesitando
 de este producto.

 Por el momento es el mejor

producto el cual tiene capacidad
de acceder el consumidor
objetivo; pudiendo ser sujeto de
crédito

 El mercado meta, el segmento, y las variables de segmentación que se deben

aplicar.

MERCADO META DE PANELITAS LA CABRA.

El plan de marketing comprende la atención con el producto PANELITAS LA

CABRA a la población de los barrios y ciudades cercanas.

Las características del mercado meta son las siguientes:

• Familias que residen en Urbanizaciones de desarrollo intermedio y alto. 
• Con un mínimo de 5 integrantes.
 .
Consideramos como mercado secundario a consumidores de altos ingresos, que
habitan en zonas que viven en otros distritos y suelen ir de compras por los
centros comerciales.

EL SEGMENTO

Población joven que anhela cuidarse sin resignar la perfecta conjunción entre el
dulce y la satisfacción de consumir los productos de PANELITAS LA CABRA,
encuentran la satisfacción de su demanda. De esta forma, la Compañía ofrece
para cada consumidor a la vez que revela su permanente vocación por brindar
opciones que respondan a intereses y aspiraciones emergentes en los
consumidores.

Los arequipes y cocadas se proyecta y nace con la intención de satisfacer a un

segmento que busca en un solo producto el sabor de siempre , es decir, Esta
porción de consumidores entre los 18 y 25 años, se caracteriza por su juventud,
energía y voluntad de vivenciar las experiencias desde sí mismos, sin
imposiciones ni mandatos externos. De ahí, también muestra su lado positivo, la
posibilidad de vivir una experiencia desde el más propio y personal de los puntos
de vista. 

 Formulación de los objetivos (generales y específicos) para el plan de

mercadeo.

• Contribuir a la generación de puestos de trabajo, directa e indirectamente, a

partir de la inserción de la empresa en el mercado.
 
• Consolidarse como líder en la industria de elaboración de PANELITAS LA
CABRA en la Zona. 

• Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo realizado por la

dirección de la empresa.
 Estrategias para la mezcla de mercado (Producto, precio, plaza y promoción).

1. Estimular a los clientes potenciales para que adquieran y compren el producto.

De acuerdo a su estrategia ésta sería la que más se adecue a la organización. 

2. Se puede atraer a los clientes de la competencia con el objetivo que cambien de

marca, lo cual sería justificado sí PANELITAS LA CABRA se percatará de una
vulnerabilidad de su competencia. 

3. Convencer a los no consumidores de PANELITAS LA CABRA para que

empiecen a consumirlos.
.
Relacionadas a los precios

Proponer un precio acorde a los consumidores objetivo, de manera que genere

una barrera de entrada, que se consolida con la política de tarjetas de crédito.
 
Relacionadas a la distribución

Se contactará también, con empresas que se dedican a ofrecer servicios de

agasajos, ceremonias, restaurantes especiales, otorgándole un precio atractivo. 

Relacionadas a la promoción.

• Se participará en eventos a través de las cuales se expone el producto. Se

complementará con folletos y afiches. 

• En las participaciones que se realicen siempre se mencionará el lugar de venta y

el precio al cual se debe acceder. 

• Las actividades promociónales también se basarán en las siguientes acciones,

las cuales establecen la diferenciación del producto: 

• En el hogar: mejoramiento de las condiciones de la calidad alimentación y salud

en la familia.

Para elaborar este plan de mercadeo, usted deberá descargar y diligenciar la

Plantilla de Plan de Mercadeo que se encuentra en el material de apoyo de la
Actividad de Aprendizaje 3. Para descargar este archivo, haga clic en el botón de
materiales del programa en el menú principal de la plataforma, luego ingrese a la
carpeta de Materiales de formación, después a Material Actividad de Aprendizaje
3 y finalmente haga clic en Material de Apoyo.

3. Foro:

Lea el documento Oportunidades a partir de cambios y tendencias en el mercado,

el cual ubica en el área de material de apoyo de la Actividad de Aprendizaje 3.
Para descargar este archivo, haga clic en el botón de materiales del programa en
el menú principal de la plataforma, luego ingrese a la carpeta de Materiales de
formación, después a Material Actividad de Aprendizaje 3 y finalmente haga clic en
Material de Apoyo.

Después de la lectura de dicho documento, Usted participará en este foro

aportando su reflexión sobre las siguientes preguntas:

¿Cómo pueden las tendencias globales influir sobre el comportamiento del

consumidor?

En la sociedad global de hoy en día, los iconos y comportamientos culturales se

transmiten de una generación a otra a través de los medios y del internet. El
resultado es una especie de competencia de intercambio cultura, en la cual los
productos y las modas populares de una cultura son intercambiadas por aquellas
que son populares en otra. Es así como las tendencias globales influyen
enormemente en el comportamiento del consumidor en vista que al conocer más
mercado global se dará más consumismo.

¿Analice que efectos pueden tener las tendencias globales sobre la forma como
las empresas plantean su plan de mercadeo?

Las empresas teniendo en cuenta las tendencias globales cada día deben
preocuparse mas por estar a la vanguardia de los mercados externos o
internacionales, para así ser competitivos teniendo en cuenta siempre la calidad
de los productos o servicios que ofrezca

Complemente con páginas y videos sugeridos.