ÍNDICE

ÍNDICE....................................................................................................................2

3.5 POLÍTICA DE PRECIOS..........................................................................................3

3.5.1 OBJETIVOS......................................................................................................3

3.5.2. ESTRATEGIA...................................................................................................5

3.5.3. CÁLCULOS Y TARIFA DE PRECIOS..............................................................7

3.5 POLÍTICA DE PRECIOS

Una vez que hemos decidido que producir, nos toca ponerle precio.
Recordemos que el precio es una de las variables fundamentales en Marketing,
por su relación con las ventas y por lo tanto con los ingresos de la empresa.
Decidir un precio adecuado para el mercado al que va dirigido es fundamental
para el futuro de la empresa.

Podemos definir el precio como la cantidad de dinero que un consumidor paga

como aceptación o no del conjunto de atributos de un producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades o deseos.

Para conocer la teoría económica del precio tenemos que tener en cuenta dos
conceptos que están relacionados, como son la utilidad y el valor:

• La utilidad es la característica o atributo del producto capaz de

satisfacer las necesidades del consumidor.
• El valor es la medida cuantitativa de lo que vale el producto o servicio.

Hay que tener en cuenta que es preciso llegar a la determinación de un precio

que, además de producir beneficios, pueda ser aceptado por el mercado.

Este es importante para:

• Es la variable para obtener beneficios

• La causa por la cual se vende.

• El instrumento como resultados a corto plazo.

• Tiene importante repercusiones psicológicas al cliente

3.5.1 OBJETIVOS

Los objetivos a los que la política de precios de las empresas suele

encaminarse son:
1 o Maximizar el beneficio
2 o Obtener una determinada rentabilidad sobre las ventas
3 o Obtener unos beneficios aceptables
4 o Maximizar la participación en el mercado
5 o Conseguir una determinada participación en el mercado
6 o Soportar o evitar la competencia
7 o Descremar el mercado
8 o Promocionar una línea de productos

Las metas que pretendemos nosotros conseguir a largo plazo, determinadas en

el trabajo de las Políticas de Marketing, son:

• introducir productos cosméticos básicos

• Obtener una cuota de mercado

• Obtener más beneficios

• Diferenciar nuestros productos

• tener una buena organización en la empresa

• Conseguir diferenciarnos del resto de nuestros competidores.

• Obtener una cartera de clientes cada vez mayor

• Ser una marca conocida en Castilla la Mancha

• Poner en establecimiento

Además, deberemos tener en cuenta otros factores como son:

1. Los costes: se tendrán en cuenta porque nuestros precios no se podrán

fijar de más bajo que estos, para así poder tener una rentabilidad a la
hora de fabricar nuestros productos.

2. La competencia: es uno de los factores más importantes que hay que

tener en cuenta, ya que conociendo la competencia más directa con
nosotros podremos fijar nuestros productos y nuestras estrategias.

3. El mercado: es otro de los factores que nos condiciona, debido a que

tenemos que conocer la opinión de los clientes a la hora de fijar nuestros
precios, para así conocer un precio aproximado de lo que estarían
dispuestos a pagar por ello y lo que ellos esperan recibir a cambio.

4. El aspecto legal: regula los límites dentro de los cuales debemos

establecer los precios. Existe libertad para la fijar de precios.

5. El ciclo de vida del producto: consiste en las fases por las que pasa un
producto. Este ciclo se divide en cuatro fases: introducción, crecimiento,
madurez y declive. El precio puede ser diferente en cada una de ellas.
3.5.2. ESTRATEGIA

Las estrategias son el conjunto de decisiones sobre el precio encaminadas a

conseguir distintos objetivos, que deben ser acordes con los objetivos
generales de la empresa.

Las estrategias de precios se diseñan en función de los objetivos perseguidos

por la empresa, que condicionan la fijación del precio (tipo de producto,
competencia, etc.), así como de otros aspectos como puede ser la novedad del
producto.

Estas estrategias deben:

• Contribuir a la rentabilidad a largo plazo de la línea o líneas que

componen la cartera de productos de nuestra empresa.
• Ser capaces de adaptarse a los cambios del entorno.
• Tener en cuenta los comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades
y demanda del mercado para conseguir una imagen favorable de
nuestra empresa y reforzar la lealtad del cliente a largo plazo.

4.1. Para productos nuevos:

• Penetración o introducción: entrada de nuevos productos al mercado.

• Descremación o desnatado: intentar mantener el producto por encima

de la competencia.

• Mantenimiento: mantener nuestros productos en el mercado el mayor

tiempo posible, obteniendo así una rentabilidad constante.

4.2. En función del ciclo de la vida:

• Fase de introducción: en esta fase se lanzan nuevos productos al
mercado, donde los beneficios serán negativos y la competencia es
nula, si se trata de un producto totalmente nuevo.

• Fase de crecimiento: las ventas se aceleran y se empiezan a obtener

beneficios. También se incrementa la competencia y se harán mayores
inversiones, para adecuar el producto a los distintos segmentos y en
publicidad. Tratando de conseguir una compra repetitiva.

• Fase de madurez: el volumen de ventas alcanzará el máximo nivel;

donde se estabilizará, pudiendo bajar. Se buscarán segmentos del
mercado que no estén suficientemente explotados y se buscarán nuevas
aplicaciones para el producto.
 • Fase de declive.: el volumen de ventas, el beneficio, la competencia y
los gastos en publicidad descienden aparatosamente, ya que puede
haber nuevos productos que satisfagan el mismo deseo o necesidad.

4.3. En función de la competencia:

• Más altos que la competencia: se fijarán más altos, debido a que
puede ser un producto novedoso o innovador.

• Más bajos que los competidores: se fijarán más bajos, ya que de esta
manera tendrán más salida al mercado.

• Similares a los de la competencia: se fijarán similares, para tener la

misma probabilidad que las demás empresas de nuestro entorno.

4.4. Estrategias promocionales:

• Precio normal: será el precio igual para la compra de cualquier
producto.

• Precio con descuento: se tendrán en cuenta el volumen de pedido,

preferencias del cliente, la forma de pago,…etc. Donde se podrá realizar
un descuento.

4.5. Estrategias diferenciales:

• Descuentos por pronto pago: se concederán a los compradores que
paguen rápidamente.

• Descuentos por volumen: se aplicará a las grandes compras.

• Descuentos periódicos (rebajas): salida de existencias a un precio

más bajo.

• Descuentos aleatorios (ofertas): un descuento en momentos

determinados.

4.6. Estrategias de precios psicológicos:

• Precio acostumbrado o habitual: es el precio al que el consumidor
está acostumbrado a pagar por un determinado producto.

• Precio alto: es un precio superior al que está acostumbrado a pagar.

 • Precio acabado en 5, 7, ó 9.: es una manera de que el consumidor
perciba el precio teniendo en cuenta solo la unidad y no los decimales.

Una vez explicadas las diferentes estrategias, decidimos que la más

conveniente para nuestra empresa sería en función de la competencia, más
concretamente más bajos que los competidores, debido a que somos nuevos
en el mercado y al tener precios más bajos tendremos una mayor posibilidad
de darnos a conocer más fácilmente.

Aunque en el análisis DAFO nos salió una estrategia OFENSIVA, elegimos un

precio más bajo a el de la competencia, porque vamos a tener en cuenta que
aunque innovamos con productos naturales es posible que los clientes
prefieran los productos de la competencia, a pesar de no ser naturales, ya que
tienen un precio más bajo.

3.5.3. CÁLCULOS Y TARIFA DE PRECIOS

A continuación hemos calculado el precio de cada producto teniendo en

cuenta:

• Precio mínimo fijado por los costes de producción.

• Precio medio dado por el precio medio de la competencia, obtenido del

estudio del mercado.

• Precio máximo obtenido a través del estudio del mercado, en el análisis

del cliente potencial.

Calculo medio de los productos de la competencia:

Precio máximo, medio y mínimo a tener en cuenta para fijar el precio de
nuestros productos.

A continuación vamos a elaborar una tabla donde incluiremos la tarifa de

precios de nuestros productos, tanto con IVA como sin IVA.

Posteriormente, calculamos el volumen de ventas de la empresa para el primer

año, incluyendo el número de unidades fabricadas y vendidas, y los ingresos
producidos de forma mensual.
Para finalizar calcularemos el punto muerto y los márgenes y resultados que
habíamos estimado en la política de producto.

Nuestros precios no serán iguales para nuestras ventas al por menor que para
las ventas al por mayor debido a que a los mayoristas les haremos un
descuento por volumen de compra equivalente a un 10% en cada unidad de
producto.

En la tabla siguiente comparamos el precio unitario de cada producto de venta

al por menor y al por mayor.

PRECIO PRECIO
DIFERENCIA
UNITARIO POR UNITARIO POR
PRECIO UNITARIO
MENOR MAYOR

MAQUILLAJES 15,00 € 13,50 € 1,50 €

CREMAS 16,00 € 14,40 € 1,60 €

PERFUMES 20,00 € 18,00 € 2,00 €

Tras calcular el punto muerto y comparar el resultado con el importe total de
ventas observamos que obtendríamos un margen de beneficio de 196.650,43 €
anuales teniendo en cuenta la estimación de ventas al año de cada producto.