Universidad Tecnológica de Honduras

Campus: Online
Asignatura: Técnicas de Negociación
Catedrático: Mae. Mario Trejo

Alumnos:
Karla Lizeth Velásquez Ávila
201820120026
Ramon Arturo Pacheco Barrientos
201810060479
Yorvy Josue Almendarez
201610020289
Franklin Orlando Perez
201620020047
Edgar Azael Fuentes Cabrera
201720030005

Fecha: 9/12/2020
 Índice

Introducción………………………………………………………………...3
Objetivos……………………………………………………………………4
Marco conceptual………………………………………………………….5
Marco Teórico…………………………………………………………….6.7
Contenido del trabajo………………………………………………...…8-19
Preguntas del Caso………………………………………………………..20
Conclusiones, Recomendaciones……………………………………….21
Bibliografia………………………………………………………………….22
Anexos.(Fotos de la empresa, otros)……………………………..…23-24
 Introducción

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que

alcanzan una posición aceptable para ambas. Debe existir algún interés en
conflicto o alguna confusión o ambigüedad acerca de cómo resolver la cuestión.
La finalidad de la negociación no es siempre llegar a un acuerdo, sino que es
conseguir un acuerdo superior a las alternativas que tenemos para satisfacer
nuestros intereses por nosotros mismos.

El presente proyecto es una investigación realizada en la empresa IIA

Tecnologías Especializadas (IIA –TECH).

En este informe describimos lo que es una negociación, induciremos un poco

sobre la empresa IIA-TECH y daremos a conocer algunas de sus bases para una
negociación, al igual que las partes que involucran la realización de la misma.
 Objetivos Generales:

Descripción de la empresa conociendo su misión, visión, ubicación, estructura, la

actividad a que se dedica y su descripción. Conocer las técnicas de negociación y
como se fijan los objetivos y metas. Ampliar el perfil profesional ejercitando las
habilidades para manejar los conflictos de forma constructiva y dotar de técnicas y
estrategias para intervenir de manera más eficaz y creativa en la solución de los
mismos para su aplicación en diversos ámbitos.

Objetivos Específicos:

 Conocer los productos que vende y la descripción de ellos.

 Conocer las etapas de la negociación, su descripción y como se fijan sus
objetivos y metas.
 Identificar quienes intervienen en las negociaciones.
 Conocer cómo se lleva a cabo la negociación de los productos.
 Identificar los estilos de que se utilizan en la negociación.
 Diferenciar los tipos de conflicto y la respuesta social ante ellos e identificar
el estilo de comportamiento más adecuado en cada caso.
 Conocer los procedimientos de resolución de conflictos y comprender la
estructura y la dinámica de los conflictos.
 Diferenciar conflictos clasificándolos según diferentes parámetro
 Reconocer un proceso de negociación distinguiéndolo de otro que no lo es
y analizar los componentes principales de la negociación.
 Reconocer la importancia de la comunicación cuando se negocia.
 Conocer cómo afecta la cultura en el proceso de negociación.
 Identificar el cómo cierra una negociación.
 MARCO CONCEPTUAL Servicios

Ingenieria y proyectos
Productos
Corte y preparación de materiales
Tubos
Pre-montaje y carpinteria
Portones

Racks

Valvulas
IIA - Tech Soldadura y procesos especiales

Trabajos mecánicos

Automatizacion y control Transporte

Instalaciones de producción
Tecnología de alto nivel de
calidad

Cuenta con una oficina de diseño en Italia

I.I.A. conocedores con el alto nivel de calidad y
seguridad deben garantizarse en este campo se ha
ganado un dispositivo importante ventaja tecnológica
para el diseño y construcción de nuestros productos
y servicios, que les permiten estar al frente de sus
competidores y le da un valor agregado a nuestros
empresa, como el tiempo de desarrollo y minimiza el
tiempo máximo de entrega es más ágil.
y una planta de fabricación ubicada en la
Zona Franca INHDELVA en Choloma,
Honduras, con un área de construcción de
10,000 m2. y el parque de maniobras es
de unos 21.000 metros cuadrados. La
capacidad de ingeniería del IIA en el sector
hidroeléctrico y la adquisición de
importantes proyectos en esta área, fue el
incentivo para construir una planta de
producción en Choloma para los mercados
de Centro y Sudamérica, y los incentivos
para los inversionistas en Honduras.
 Marco Teórico

Italian Industrial Agency – IIA Tecnologías Especializadas S.A., somos una

empresa multinacional dedicada al diseño, producción y montaje de equipos
hidromecánicos para acueductos, plantas de producción de energía hidroeléctrica,
eólica, estructuras para puentes y edificios.

Estamos comprometidos con la mejora continua de nuestro sistema de gestión de

calidad a través de:

Procesos certificados y productos orientados a dar cumplimiento a los

requerimientos del cliente y aumentar su satisfacción.

Tecnología de avanzada

Desempeño eficiente de nuestro personal

El cumplimiento de normas técnicas internacionales y requisitos aplicables a

nuestros procesos y productos, procurando obtener los niveles de rentabilidad y
sostenibilidad requeridos por los accionistas.

Normas ISO 9001-2008

Con un sistema ISO 9001 -2008 se facilita dirigir una empresa. Permite gestionarla
de una manera sistemática por lo que se hace visible:

La Mejora Continua del Sistema basado en responsabilidades y objetivos bien

establecidos.

Mejoras en la Productividad

Estandarización en los Procesos

Elevar la calificación del personal

Incremento en la rentabilidad

Clientes satisfechos al poder cumplir las demandas cada vez más exigentes.
Beneficios a lo Externo

Mejoramiento de la Imagen Empresarial que suma a la imagen actual el interés de

la empresa por el continuo esfuerzo de la satisfacción de sus clientes.

Apertura de nuevos mercados en virtud de poder alcanzar características

requeridas por grandes clientes.

Mejora en la posición competitiva de la empresa expresado en aumento de

ingresos y de participación de mercado.

Seguridad para los clientes que los productos o servicios tiene la calidad deseada
y esperada.
CUESTIONARIO

1 .Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le ayudan a
convertirse en un negociador efectivo.

R: En este caso se menciona virtudes, como ser comunicativo, sociable y a la vez

proactivo.

2. Identifique cuáles aspectos de su personalidad le hacen más vulnerable a los

errores que ocurren en una negociación.

R: Tener tendencia impaciente: al ver las cosas no se desatollan con rapidez y de

una buena forma.

No aplicar: Tiendo a realizar mis tareas sin un orden, sin predecir problemas
futuros

3. ¿Qué conocimiento es necesario para predecir El comportamiento de otros?

R: Una buena interpretación del lenguaje corporal, como también el empleo de la

persuasión. También dominar las habilidades para realizar una comunicación
eficaz y saber emplear las herramientas y técnicas necesarias para mostrar su
postura, escuchar la de otros y con todo eso, lograr un acuerdo que satisfaga a
todos.

4. Identifique dos áreas en las cuales requiere más mejoras.

R: Un área de mejora es un conjunto de aspectos de la organización de la

actividad y sus interrelaciones que no funciona o funciona de manera inefectiva; es
decir, no es eficaz y/o no es eficiente.

En este caso lograr realizar mis tareas en un mejor orden y predecir problemas a
largo plazo que podrían perjudicar en algún momento.

5. ¿Qué hará para mejorar su desempeño en las áreas que identificó en la

pregunta 8?

R: Las negociaciones de nuestros productos son determinadas de acuerdo a los

siguientes criterios
6. Quienes intervienen en las negociaciones?

R: En todas las negociaciones, la parte principal la lleva a cabo el gerente general

de la empresa, acompañado por su equipo técnico que le brinden soporte para la
toma de decisiones y que se pude llegar a un acuerde beneficioso para la
empresa.

11.¿Con quienes deben negociar?

R: Las empresas deben mantenerse negociando constantemente, ya que a

menudo requieren de materiales o suministros, mismos que deben ser obtenidos
constantemente y siempre se debe buscar la mejor opción en cuanto a calidad,
precios y beneficios, por lo que lo más común es que se mantengan en
negociaciones con los siguientes:

 Proveedores.
 Financieras.
 Comunidad.
 Estado.
 Clientes.

8. ¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos?

R:Las negociaciones de nuestros productos son determinadas de acuerdo a los

siguientes criterios;

1. Precio.
2. Volumen.
3. Costos.
4. Beneficios.
5. Garantía.

9. ¿Qué estilo utilizan en la negociación?

R: Se utiliza estilo cooperativo, ya que, en una negociación se debe buscar el

Beneficio de ambas partes y así poder seguir haciendo negociaciones futuras, las
cuales dejaran muchos beneficios en los registros financieros de la empresa.

10. Si se presentan conflictos al momento de negociar, como es superado?

R: En nuestro plan de negociación es no ceder mucho al principio, de esta forma a

menudo vaya avanzando la negociación y se presenten conflictos, ya se tiene
estipulado cuando y cuanto se puede ceder para llegar a un acuerdo, siempre
tomando en cuenta la los costos y beneficios a obtener.

11. Considera usted que los conflictos son dañinos en su empresa.

R:Un conflicto supone la existencia de un enfrentamiento, controversia o litigio

entre diferentes partes, que ante una determinada situación tienen intereses
diferentes.
Dentro de una empresa los conflictos pueden ser muy dañinos, tanto para las
personas de la organización, como para la empresa en su conjunto, ya que ante
un conflicto hay quien se sienta a negociar para intentar resolverlo y acercar
posturas, pero también hay quien intenta imponerse o, lo que es peor, busca
dañar a la otra parte, intenta que se marche del trabajo haciéndole mobbing o
que sea despedida. 
La conflictividad dentro de las organizaciones drena importantes recursos, ya
que cuando los empleados están inmersos en conflictos internos en ocasiones
lo acaban pagando los clientes que no son atendidos correctamente, o se
merma la productividad de los trabajadores que dedican una parte importante de
su tiempo a guerras internas.
Todo conflicto tiene una causa, que puede ser visible o invisible, consciente o
inconsciente, profunda y enquistada o superficial.

12. Si se lleva a cabo negociaciones con empleados, ¿Qué técnicas utilizan para
subsanar las situaciones?

R: Conflictos laborales en tu empresa. Sí, son mucho más comunes de lo que

creemos. De hecho, es una consecuencia lógica de las horas que pasamos en el
trabajo junto a nuestros compañeros, pues no todas son apacibles y distendidas.
También hay espacio para los desacuerdos, las discusiones y los conflictos.

Técnicas para el manejo de conflictos.

Situémonos en un escenario verosímil: eres el director de una empresa y en su

seno ha surgido un conflicto entre dos posturas que amenaza con dividir la
compañía y poner en riesgo su continuidad. ¿Qué harías? Mira estas técnicas
de manejo de conflictos:

1) Arbitraje:

Es propia de los conflictos graves o de aquellos que requieren una solución rápida.
Los protagonistas delegan en un tercero, cuya autoridad puede estar ligada a la
estructura de la empresa o ser ajena a ella, el diseño de una solución. Suele
centrarse en reclamaciones y demandas y es posible que las partes no queden del
todo satisfechas.

2) Facilitación:

Se recomienda para conflictos de gravedad baja o media. Una persona neutral

ayuda a que las otras dialoguen y resuelvan sus diferencias de forma diplomática
e intentando satisfacer sus distintas demandas. Dicha persona no impone la
solución, sino que ésta es el resultado del consenso de todos.

3) Indagación:

Las partes solicitan la intervención de una o varias personas neutrales para que
éstas hagan sus valoraciones sobre el conflicto. Después de esta etapa, se suele
dar paso a otra de recomendaciones para evitar que el desacuerdo aumente.

4) Mediación:

Más formal que la facilitación, es un recurso útil para aquellos conflictos laborales
que han llegado a un punto muerto. La persona mediadora suele ser ajena al
asunto y su función es crear el clima propicio para que las dos partes se
entiendan. Algunas veces son los protagonistas del conflicto los que solicitan la
presencia del mediador, pues su relación no da ni siquiera para sentar las bases
de un diálogo.

13. Trabajan en equipo en su empresa.

R: El trabajo en equipo: es una práctica inherente a la condición humana. Desde

la aparición de las primeras sociedades, el hombre desarrolló la facultad de
asociarse con los integrantes de sus clanes y tribus para garantizar su
supervivencia, atender sus necesidades básicas y mejorar sus condiciones de
vida.

Si se trabaja en equipo en nuestra Empresa ya que trabajar en equipo implica

compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento que la empresa lleva a
cabo para alcanzar metas comunes. También es necesario que exista liderazgo,
armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad, organización y cooperación entre
cada uno de los miembros. Este grupo debe estar supervisado por un líder, el cual
debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cumplan con ciertas reglas.

14. ¿Cómo estimulan el trabajo en equipo?

R: Equipo de trabajo ágil es muy eficaz para resolver problemas en una empresa.
Se estimula el trabajo grupal con las siguientes estrategias. 

1. Atención activa. Los grandes equipos están conformados por gente que

sabe  escuchar. Una manera de asegurar la atención activa es tomar notas.
Así se puede dar seguimiento más fácilmente a la persona que habla,
dejándole saber lo que escuchó y las preguntas que tiene. Cuando los
miembros del equipo empiezan a escucharse activamente, todo mundo se
vuelve más inteligente.
 
2. Dar y recibir retroalimentación honesta. El trabajo en equipo requiere de
comunicación constante, y la mayoría debe ser positiva. Se debería
fomentar que los miembros del equipo se digan entre ellos: “¡Excelente
 trabajo!” y “¡Gracias!” con más frecuencia que con la que comparten
críticas.
 
3. Aceptar las críticas constructivas. Los miembros del equipo deben estar
dispuestos a aceptar una crítica a su trabajo, sin que piensen que los están
atacando personalmente. Es conveniente formar un sentido de
responsabilidad entre los miembros del equipo para que puedan protegerse
las espaldas mutuamente
 
4. Valorar los aportes al equipo, no las adulaciones. Todos queremos que
nos vean como inteligentes y capaces, especialmente en el trabajo. Pero la
gente gana influencia y confianza haciendo aportes al equipo o a la
comunidad, no presumiendo de su inteligencia.
 
5. Fomentar el apoyo mutuo. Los buenos miembros de equipo están
dispuestos a admitir que no tienen todas las respuestas. Buscan solucionar
problemas hablando y piensan rápido para llegar a las mejores
conclusiones con ayuda de su equipo, en lugar de hacer el intento por idear
todas las respuestas por cuenta propia.

15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan.

R: Se concentra en el líder, haciendo frente al problema de manera directa,
lo mejor es fijarse en los problemas de forma objetiva y hacerlos frente tal y como
son, Si se utilízala crítica, debe ser constructiva para todos. Negociar cuando
ambas partes tienen ideas sobre una solución A menudo se necesita una
tercera parte, como un jefe de equipo, para ayudar a encontrar una
solución intermedia. Sin embargo, la solución intermedia implica que ambas
partes deben ceder en sus pretensiones.

16. ¿Cuán importante es la comunicación cuando negocian?

La comunicación es la base del éxito en toda Organización, resulta necesaria para
ir ob ten iend o informa ción cla ve so bre los objetivos e intere se s d e l a
o t r a p a r t e negociadora mientras se desarrolla la negociación. Entre las
partes negociadoras, emisor y receptor de un mensaje (en singular o
en plural), se busca alcanzar un acuerdo que, en mayor o menor medida,
sea satisfactorio para ambas y, de hecho, si sabemos negociar, esa
comunicación puede utilizarse a nuestro favor para llevar a cabo con éxito esa
negociación. Por lo tanto, la importancia de la comunicación en la negociación se
asocia al logro de acuerdos satisfactorios para todas las partes mediante la
interacción comunicativa que se produce haciendo uso de códigos verbales y no
verbales, en el que juega un papel importante el denominado lenguaje corporal

17. ¿La cultura afecta al momento de negociar? ¿Qué opina?

¿Sucede en su empresa?
Si afecta ya que en muchas ocasiones nosotros entendemos las negociaciones
desde nuestro punto de vista y la otra parte entiende diferente muchas veces
afecta el idioma. Cuando hemos negociados con entidades internacionales.

18. ¿Cómo se toman las decisiones al momento de negociar?

Se toman considerando los beneficios que nos dará para la empresa si la
negociación es una ayuda para crecer como empresa, claro también se toma en
cuenta la parte con la que negociamos que se sienta satisfecho para que siga
siendo cliente fiel.

19. ¿Cómo cierran una negociación?

Al momento del cierre de una negociación tratamos de no hablar mucho más que
todo observar el lenguaje corporal de la otra persona y así conocer sus señales
si está listo para el cierre, se manejan técnicas de perder el miedo al cierre ya que
hay que estar seguros a la hora de negociar y cerrar esa negociación, y al final
de todas las negociaciones resumimos acuerdos para confirmar todo lo que se
lleve a cabo en la negociación y dejar claro cada punto.
La empresa
IIA Tecnologías Especializadas S.A. (IIA-TECH), es una empresa dedicada a la
producción de equipos hidromecánicos para acueductos y plantas de producción
de energía, sea hidroeléctricas o eólicas, utilizando maquinas industriales y
equipos especializados de rigurosa calidad y con normas internacionales.
Su misión es ser una empresa dedicada al diseño, producción y montaje de
equipos hidromecánicos para acueductos, plantas de producción de energía
hidroeléctrica, eólica, estructuras para puentes y edificios, con presencia en
Latinoamérica. Brindar servicio completo en proyectos a través de procesos
certificados, con personal calificado y comprometido hacia resultados eficientes y
efectivos, fomentando el bienestar laboral con la participación activa de sus
miembros.
Su visión es posicionarse como la empresa líder en suministro de proyectos de
equipos hidromecánicos para acueductos, plantas de producción de energía
hidroeléctrica en Latinoamérica a través de la mejora continua de sus procesos en
beneficio de sus colaboradores, clientes, accionistas y la comunidad en general.
Cuenta con una fábrica de Producción ubicada en el Parque INHDELVA en la
ciudad de Choloma, a 50 km de Puerto Cortes, con un área de construcción de
10,000 m2 y patio disponible con más de 21,000 m2.
La capacidad de ingeniería de IIA-TECH en el sector hidroeléctrico y con la
adquisición de trabajos importantes en esta área, fue el incentivo para construir
una fábrica de producción en Choloma para los mercados Centro y Sur
Americano.
IIA-TECH es conocedora del alto nivel de calidad y seguridad que se debe
garantizar en este rubro, por ello se ha hecho acreedora de importante equipo
tecnológico de vanguardia para la fabricación e implementación de sus productos
y servicio, mismos que le permiten estar por enfrente de sus competidores y que le
da un valor agregado a la compañía ya que el tiempo de desarrollo lo minimiza al
máximo y su tiempo de entrega es más ágil.

IIA-TECH diseña y produce todas las obras electromecánicas correspondientes al

sector de la energía hidroeléctrica y en particular a las obras de toma y conducción
de agua. Esto implica que la gama varía desde los productos más clásicos
(compuertas, ataguías, vigas pescadoras, puentes grúas, rejillas, limpia rejillas,
blindajes, tuberías, bi‐trifurcaciones, reducciones, válvulas de seguridad, de
máquinas, de disipación, jet cone valve de alivio, de desgaste, de anti vacío y de
purga de aire, manjoles, puertas blindadas, juntas de dilatación, juntas de
desmontaje), a los productos más específicos de cada instalación como sistemas
especiales de levantamiento (extractores), cámara de maniobras, coberturas
especiales, puentes, equipos para los montajes en obra, equipos para talleres ,
elevadores verticales e inclinados, escaleras especiales, tanques, puentes, etc.

Técnicas de negociación
Aplicar las técnicas de negociaciones importante porque una negociación buena o
mala puede llevarte al éxito o al fracaso, las negociaciones son un proceso de
comunicación en donde dos o más partes crean un acuerdo, siempre se busca
obtener un beneficio sin embargo en las negociaciones no siempre se puede llegar
a un buen acuerdo, hay diferentes métodos de negociación debido a que cada
negociación es diferente y tiene elementos particulares.
El tipo de acuerdo y efectividad durante la negociación dependerá de las
habilidades, conocimientos y experiencias del encargado de negociar, el preparar
la negociación para generar una estrategia clara conlleva a realizar una
retrospectiva, examinar la posición actual que se tiene, para conocer las fortalezas
y debilidades que se tienen, el evalúa los posibles resultados de las negociaciones
genera una idea de los limitantes que se podrían tener, lo ideal es la cooperación
de ambas partes para obtener el mejor resultado.

Etapas de la negociación
Cuando se trata de negociar consideramos varias etapas, la primera es la
información, esto es fundamental, el costo de llevar a cabo una recopilación de
información se ve reflejado en este punto, siempre es útil conocer todos los
parámetros que podrían condicionar la negociación.
Otra etapa importante es planificar, es muy recomendable ya que ayuda a
preparar con antelación la negociación y nos permite visualizar los diferentes
enfoques y a tener preparada una estrategia posible.
Ya en el proceso de una negociación, es clave ser empático y a su vez respetuoso
con la otra persona ya que no existen enemigos en el proceso de negociación, la
confianza es básica para la buena negociación y el tener la capacidad de
adaptarse a las nuevas características de una determinada situación es una
fortaleza que ayuda a encontrar soluciones.

Las metas y los objetivos se fijan anticipadamente en lo que llamamos reunión de

indicadores, en esta reunión se involucran los gerentes de cada área y muestran
en que puntos están trabajando, cuáles son sus debilidades, de que
departamentos necesitan apoyo para mejorar sus procesos, así también se
discute el futuro de la empresa, que nuevos proyectos surgen y que tipo de
recursos se necesitan para desarrollar los mismos.

Interventores en las negociaciones

A diario la empresa tiene que negociar, en las negociaciones se involucra todo el
personal directa o indirectamente, porque una negociación se hace con personal
interno como con clientes y proveedores.
Los supervisores tienen que negociar con los operadores si necesitan incremento
en la producción es usual que les ofrezcan incentivos de horas extras, bonos, etc.
Mientras que tanto con clientes como proveedores se tratan precios de proyectos,
productos y servicios.
En este caso la empresa también hace negociaciones particulares con
organizaciones que trabajan en pro del medio ambiente, ya que en muchas
oportunidades el no tomarlos en cuenta ha venido a perjudicar los posibles
proyectos de la empresa. Es necesario hacer concesiones con las comunidades
en general para que tomen conciencia que los proyectos realizados son un aporte
de desarrollo y no un daño a la naturaleza.
Negociación de productos
Para poder realizar la negociación de los productos siguen los siguientes pasos:
 Planificar, alinear, dirigir y supervisar las estrategias de comercialización de
los diferentes productos tanto a nivel nacional como internacional.
 Garantizan que se cumplan con las metas establecidas en el plan
estratégico de comercialización.
 Desarrollan las técnicas de comercialización efectivas para concretar la
venta.
 Definen las estrategias comerciales de desarrollo de nuevo productos para
la empresa.
 Desarrollan las estrategias para establecer alianzas con socios comerciales
 Planificar, dirigir y supervisar las actividades de: inteligencia de mercado,
investigación y desarrollo de productos.
 Establecen los planes de trabajo para el desarrollo de la imagen corporativa
atractiva para los clientes.
 Gestionar y supervisar los precios de mercado, para asegurar un
crecimiento sostenido y responsable. Es importante visitar clientes
potenciales de la compañía con el objetivo de iniciar una nueva relación
comercial.
 Desarrollan un plan de trabajo, proyectando trimestralmente su estrategia
de ventas; este plan debe incluir el nombre del Cliente Prospecto, el país, el
nombre y ubicación del proyecto y personas de contacto ya sean dueños o
responsables de la parte técnica y científica, entendiendo que la base de
datos deberá generarse y completarse según se vayan agregando a una
cartera de clientes, sin desproporcionar la obligación de presentar el plan
de trabajo.

Estilos de Negociación
Generalmente como empresa se aplica el estilo de negociación cooperativo,
puesto que hemos comprendido que en las negociaciones el principio de dar y
recibir es básico, aunque para varias personas la palabra ceder tiene un
significado negativo e indica debilidad, a nosotros nos da la certeza que no es
posible obtener algo a cambio de nada, un ejemplo claro es que una persona
presta sus servicios en esta empresa para recibir una remuneración económica.
La palabra ceder significa dar y/o recibir concesiones.

Superación de conflictos al momento de negociar

Tenemos claro que en todas las relaciones existes problemas y es justo lo que
pasa con las relaciones comerciales y laborales, sin embargo siempre accedemos
a negociar.
Primeramente escuchamos atentamente la razón por la cual está surgiendo el
conflicto y que puede hacerse para resolver cualquier situación adversa, la
comunicación es lo más importante para encontrar soluciones a cualquier
problema, sin el diálogo no podríamos saber qué es lo que piensa y siente la
contraparte.
Otro factor clave es el respeto, siempre procuramos respetar la postura de la
persona o ente con quien se esté estableciendo la negociación, tratamos de
entender que tanto ellos como nosotros buscamos el logro de objetivos.
Además se debe tener una mentalidad abierta para analizar propuestas que
posiblemente no estaban en tu lista de posibilidades. El conocer tu empresa y la
contraparte siempre ayudará a resolver los conflictos que puedan presentarse.
Desafío No 3: Resuelva el siguiente caso.

Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena
persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditoría, le
dijeron que sencillamente es demasiado tímido y sensible para triunfar en la
contaduría pública. Sus revisiones técnicas son sobresalientes. Sus clientes 1o
felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensión. También hacen
comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido aceptado en
la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a los empleados de
la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan pretende
permanecer en la división de auditoría. Planea acudir al socio a cargo de la oficina
y exigir la corrección de su horario para que pueda asistir y completar

1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué
o por qué no?

La propuesta posee una idea central, pero el hecho esta que el solo propone el
aumento de sus horas para completar, su negociación puede fallar con el hecho
de que no existan horas disponibles que los cupos ya estén llenos, creo que
debería de modificar y ponerse en contacto con un compañero de labor y pedirle
que si lo puede acompañar a la negociación así pedir un poco de sus horas a
cambio y tal vez el director acepte.

2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso?

Lo que lo hace más vulnerable a Juan es que Es demasiado tímido y sensible, lo

que le podría dificultar plantear las ideas que él tiene pensado a sus compañeros y
superior.

3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan.

Considero que se debe modificar y ponerse en contacto con un compañero de

labor y pedirle que si lo puede acompañar a la negociación así pedir un poco
de sus horas a cambio y tal vez el jefe de él pueda aceptar dicha estrategia
de negociación.
 Conclusiones
Para hacer una buena negociación y tener éxito debemos estudiar y tomar
encuentra cada una de las etapas, los aspectos personales de nuestra
personalidad para poder conseguir con éxito una negociación y poder llegar a
cerrar un acuerdo que beneficie a cada una de las partes involucradas, debemos
poner en práctica cada una de las enseñanzas que se nos ha dado en la clase. Es
necesario, tener el conocimiento del tema y reconocer la capacidad de la otra
parte para usar bien las habilidades natas.

Recomendaciones
Tratar de mejorar nuestra capacidad de negociación y trazar objetivos de manera
que podamos alcanzar los resultados de manera positiva y así lograr el cierre de la
negociación. Donde debemos persuadir a nuestros clientes. Conocer a la
perfección el producto o servicio que estamos ofreciendo, ya que eso nos hace
expertos y mayores en conocimiento y es un punto importante para convencer a la
otra parte de que lo que necesita es lo que nosotros tenemos.
 Bibliografía

http://www.iia-tech.com/
Anexos