Evidencia

“Sistema de Distribución del Producto o Servicio”

Aprendiz
Arquimedes Tovar Tovar

Tecnólogo en Gestión de Mercados

Sena
2020
 2. INTRODUCCION

Un Sistema de Distribución es el conjunto de actividades empleadas para desarrollar las

actividades y acciones que realiza una empresa. Al hablar de distribución, normalmente se
piensa en el término logística, sin embargo se pueden definir como los mecanismos
requeridos que permiten que llegue el producto a donde se encuentre el consumidor. Así
mismo y sin dejar de lado la importancia de la logística, teniendo presente que forma
parte de un sistema de distribución, es preciso decir que este sistema involucra dos
actividades fundamentales, la distribución comercial y la logística de distribución
 3. Identificación del producto o servicio

Como lo mencionábamos anteriormente con el fin de aumentar la variedad de productos

en la Cacharrería Nuevo Horizonte, se ha tomado la decisión de ingresar productos para el
hogar, lo cual no se vendía y estaba siendo solicitado por muchos de los clientes que
visitan el almacén, esto generó la necesidad de realizar diferentes estudios de mercado
para poder aprobar el ingreso de estos productos a nuestro punto de venta y así aumentar
las ventas.

4. Objetivo general del estudio

Se puede entender la comunicación comercial empresarial como aquella comunicación

que establecen las empresas para relacionarse con los consumidores o personas que
influyen en el proceso de compra. Su objetivo básico es lograr el consumo/uso de los
productos y servicios que la empresa ofrece al mercado.

El eje tradicional de la actividad de comunicación en las empresas, para informar a los

consumidores sobre sus marcas y sus productos o servicios ha sido, prioritariamente, la
publicidad, pero no es la única herramienta. También se utilizan otras actividades
convencionales como el marketing directo, la Comunicación en el punto de venta, el
merchandising, las promociones, el patrocinio, las ventas personales, etc
Mapa Conceptual
 5. Objetivos específicos del estudio

El concepto moderno de logística que se aplica en las organizaciones actuales, viene

caracterizado por jugar un papel protagonista en el plano de integración de las actividades
del sistema técnico-productivo, cuyo máximo exponente tiene que ver con el
aseguramiento de un flujo que se dirige a suministrar al cliente los productos y servicios
demandados teniendo en cuenta su solicitud desde el mismo momento que surge la
necesidad, eso sí, cumpliendo con los estándares de calidad y los costes que se está
dispuesto a pagar. De esta forma, se centra su actividad en la coordinación de las
actividades para asegurar un flujo que garantice un alto nivel de servicio al cliente y de
optimización de recursos en la dirección de operaciones,. Las principales áreas implicadas
en esta temática son:

- Almacén.
- Recepción de suministros.
- Aprovisionamiento y compras.
- Transporte externo.
- Transporte interno.
- Transporte interempresa.
- Distribución.
- Tratamiento y atención de los pedidos.
- Reciclaje de residuos y de los productos desechados por el cliente.
- Planificación de la producción.
- Control de producción.
- Información y comunicaciones.
- Control de calidad.
- Mantenimiento.
- Ventas.

Desde este punto de vista pudiera parecer que el sistema logístico se responsabiliza de la
gestión de todas las actividades anteriores, no obstante, su labor central es la de realizar
la coordinación de las variables que son inherentes a cada una de ellas con el fin de
garantizar esquemas de funcionamiento y soluciones integrales para la ejecución de un
flujo racional que asegure un alto nivel de servicio al cliente con un coste mínimo
asociado.
Los planteamientos flexibles en los negocios se trasladan también a esta realidad, donde
se produce una tendencia clara hacia la autonomía de las actividades o de los eslabones
de la cadena; eso sí, dentro de un marco de integración que proveen las tecnologías, lo
que supone la búsqueda de sistemas ágiles para responder al cliente, métodos
innovadores que aporten valor añadido. Este planteamiento radica en la aceptación de
una filosofía de negocio participativa, plena de interacción.

El sistema logístico de la empresa suele contar con las opciones de un marco de oferta
externo, pudiendo utilizar el servicio de determinados agentes del entorno a través de
alianzas y subcontratación (outsourcing), siempre buscando mejores niveles de
especialización que retornen en la consecución de economías. En este sentido, el citado
sistema logístico trata de equilibrar dinámicamente un esquema de coordinación
permanente con todos los elementos de la arquitectura de funcionamiento.
 6. Definición sistema de venta o distribución aplicado.

Las tareas de distribución y promoción comercial ejemplifican dos ámbitos de actuación

que vinculan la labor productiva y el consumo, tanto físicamente, como a través de los
canales de información y comunicación entre ambas realidades.

Recurriendo a un terreno conceptual sintético, la distribución podría considerarse como

un sistema integrado de recursos físicos e intelectuales disponibles (propios y ajenos)
alineados con el fin de colocar el producto en diferentes puntos de venta para el
comprador cumpliendo ciertos criterios de cantidad, plazo y condiciones deseadas. De
esta forma, de la accesibilidad y capacidad de atención de la demanda resultan dos ejes de
interés básicos.

Insistiendo en el marco relacional que se propone, aparece la figura del canal de

distribución como enlace entre productor y comprador, circulando a través de él todo el
flujo de productos, pudiendo encontrar el posicionamiento de intermediarios siempre que
los conocidos “costes de transacción” permitan su alojamiento en el proceso. Además,
dentro del ámbito de los canales resulta significativo analizar los focos de poder que
puedan existir dada la gestión de riesgos y dependencias que pueden acaecer.

En el comercio al por menor como eslabón más implicado en la relación directa con el
comprador se clasifican los agentes según su vinculación con el proveedor y la estructura
de propiedad:

- Comercio independiente. Una sola tienda propiedad del comerciante.

 7. Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada.

Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para hacer
llegar el producto desde el fabricante hasta el cliente final. Sin embargo, antes de que el
consumidor pueda hacerse con el producto, éste debe atravesar tres etapas previas en el
ciclo de venta y el cual utilizaremos en la Cacharrería Nuevo Horizonte para poder vender
los productos para el hogar:

- Conocimiento: El cliente tiene que saber que existimos y que tenemos ese
producto disponible para que lo compre.

- Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto como

una de las opciones adecuadas que pueden encajar con sus necesidades. Que
valore nuestro producto como una posible buena opción.

- Visita: El cliente debe acercarse a nuestro punto de venta dónde pueda adquirir el
producto (físico o virtual).
 8. Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas

A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que tener en cuenta
que siempre debe de estar basada en los tipos de canales que quieras utilizar y en la
cobertura que quieras lograr con dicho canal. Y aunque vamos a hablar de productos todo
lo siguiente también es aplicable a los tipos de canales de distribución para una empresa
de servicios.

Aunque teniendo en cuenta que los servicios son intangibles y no se pueden almacenar, al
tener que consumirse en el mismo momento que se producen. Por lo que las estrategias
de distribución para servicios deben variar en esos aspectos.

Hace algunos años, el producto era el principal elemento en una relación comercial y su
calidad determinaba en gran medida la realización de una venta. En la actualidad, hay un
gran número de productos en el mercado, muchos de ellos con características similares,
por lo que es necesario el uso de otros elementos para desarrollar una acción comercial
exitosa.

La calidad de un producto puede permitir mantener nuestros clientes actuales, pero serán
necesarias otras actuaciones para poder captar a nuevos compradores y, a su vez, que el
mercado conozca de la existencia de nuestro producto.

Instrumentos de la promoción comercial

La promoción comercial es la acción más útil para que nuestro producto se conozca. La
promoción comercial es fundamentalmente comunicación, y es de forma básica la
transmisión de información del vendedor al comprador con el objeto de estimular la
demanda.

Venta personal

Es un modelo de comunicación cuya finalidad es convencer a un posible comprador de los

beneficios derivados de la compra de un producto. Se trata de una forma de comunicación
oral e interactiva en la que además de transmitirse un mensaje de forma directa y
personal, se mantiene el control sobre su contenido. El contacto entre comprador y
vendedor permite establecer un diálogo frontal, y obtener una respuesta inmediata, a la
vez que simultánea.

La venta personal es un método muy eficaz, pero de alto coste.

 9. Informe final.

Al hablar de distribución, normalmente pensamos en logística. Esto puede suceder debido

a la importancia que ha cobrado el tema en la última década. Sin embargo, sin dejar de
lado la importancia de la logística y sin olvidar que forma parte de un sistema de
distribución, es preciso decir que este sistema involucra dos actividades fundamentales, la
distribución comercial y la logística de distribución. En la empresa debemos tomar
decisiones estratégicas y funcionales, especialmente sobre aquellos elementos que
propician la efectividad en las ventas, como son los canales de distribución. Una estrategia
de Marketing implica el desarrollo de las comunicaciones y sus objetivos en el saber y el
hacer valer, la comunicación en la distribución es un elemento clave de cooperación de los
intermediarios hacia el cliente y en la implementación de los canales de marketing. El plan
de mercadeo y distribución que se llevará a cabo para poder identificar los aspectos a
tener en cuenta para alcanzar el éxito de nuestro negocio, estará enfocado inicialmente a
nivel local; lo anterior, teniendo en cuenta que a la fecha se cuenta con pocos centros de
distribución y comercialización directa en todos los departamentos del país.
Descripción del producto o servicio Como ya se ha mencionado anteriormente, los
artículos que comercializaremos en Cacharrería Nuevo Horizonte serán los productos para
el hogar

Desde que un producto comienza a producirse hasta que finalmente llega a manos del
cliente, pasa por toda una serie de etapas o procesos. Uno de ellos, fundamental para que
el producto llegue a estar en posesión del cliente es la distribución.

La distribución en las empresas supone el conjunto de actividades que se realizan desde

que el producto se elabora por el fabricante o empresa hasta que es comprado por el
consumidor. Es importante trabajar por construir un buen canal de distribución, que dé
gran seguridad y tranquilidad a la empresa, asegurándose que el producto llegará en las
condiciones idóneas y óptimas a manos del cliente. Además, es fundamental trabajar en la
calidad de dicho canal de distribución para cumplir con los plazos de envío y entrega
prometidos a los clientes, darles confianza y, en definitiva, ofrecer un servicio excelente y
100% confiable.
Hoy en día, y más en un entorno cada vez más tecnológico donde las ventas online cobran
gran protagonismo, no basta únicamente con tener un producto bueno y a buen precio. Es
necesario garantizar la accesibilidad al producto, esto es, que el cliente compre y sepa que
tendrá el producto a su disposición en un breve espacio de tiempo (gracias al diseño de un
buen sistema de distribución). Se trata de cubrir y satisfacer las expectativas y
necesidades del cliente en todos sus aspectos (buen producto, buen precio y disponer de
ello de manera prácticamente inmediata).