ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

EVIDENCIA 7
INFORME ANÁLISIS DEL MERCADO

REALIZADO POR
MARIA ELISA BERMÚDEZ OCHOA
CC 1056772236

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (1966029)

P122702 V1966029 R8 C9302
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”
MARZO 2021
 EVIDENCIA 7
INFORME ANÁLISIS DEL MERCADO

Conocer la oferta y la demanda del producto en el mercado es de gran importancia

porque se describe la interacción entre comprador y vendedor en relación con el
precio y las ventas del producto.
Esta evidencia tiene como finalidad conocer cuál es la oferta y demanda para su
producto o servicio en el país a exportar, por lo tanto la debe desarrollar en base al
producto o servicio ya seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y al país que
eligió como destino a exportar en la Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar
mercados potenciales” de la actividad de aprendizaje 2.
Posteriormente y teniendo en cuenta lo aprendido con el material de formación y
complementario de esta actividad de aprendizaje, elabore nuevamente con su grupo
de trabajo, un informe con el análisis de la oferta y la demanda, el cual debe incluir
lo siguiente:

1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

El aguacate Hass:
El aguacate Hass o palta Hass son los nombres comunes del fruto de Persea
americana pertenecientes a la variedad "Hass", originada a partir de una semilla de
raza guatemalteca en un huerto de Rudolph Hass en la Habra, California en 1926,
patentada en 1935 e introducida globalmente en el mercado en 1960; es la variedad
más cultivada a nivel mundial. Los "aguacates hass" son una de las variedades más
comunes de aguacate.
La variedad Hass posee un contenido de aceite que oscila entre los 8 y 12 %, la

Proporción de agua es baja, de apenas 60-70 %. Su contenido de vitaminas del

complejo B y vitamina E es considerable.
Tanto el fruto como la semilla son relativamente pequeños, con un peso conjunto
entre 200 a 300 g. La piel es algo coriácea, rugosa, de color verde a ligeramente
negruzca cuando está en el árbol; una vez cosechada se va tornando violácea a
negra a medida que la fruta se ablanda al madurar, por lo que el consumidor
reconoce el momento óptimo para consumirla.
El fruto es de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y larga vida
pos cosecha.

En general, el árbol de esta variedad florece una sola vez al año, desde inicios a
mediados de primavera y, dependiendo de la variedad y la acumulación térmica del
lugar, puede demorar entre 6 y 11 meses en madurar. La variedad Hass,
especialmente en climas frescos, puede mantenerse en el árbol una vez madura,
durante varios meses sin mayor deterioro aparente, lo cual permite extender
enormemente el período de cosecha.

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

a. Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el

país destinó de exportación.

Entre las desventajas de este mercado se encuentran, que dada la condición de los
productos exóticos, requieren de una promoción importante, y dado que tienen
pocas barreras pueden ser mercados susceptibles a la competencia de productores
más eficientes

No obstante, aunque existe una gran demanda por satisfacer, la Unión Europea
establece una serie de leyes y reglamentos, con el fin de proteger la salud de sus

Habitantes y garantizar la calidad e inocuidad de todos aquellos productos que

ingresan a su territorio, para esto, (Proexport,) sugiere que los exportadores deben
asegurarse de conocer a cabalidad todas las normas y velar por el cumplimiento de
los mismas. Entre estas se encuentran todas aquellas que rigen para contaminantes
en alimentos, control de alimentos, etiquetado de alimentos, buenas prácticas de
manufactura (BPM) para materiales en contacto con alimentos, higiene de productos
alimenticios (HACCP), y contaminación microbiológica de los alimentos.
Adicionalmente, también hace énfasis en aquellos estándares de calidad que son
certificados por entidades como Global Gap15 y que las empresas europeas
consideran como requisito mínimo para que una empresa exportadora pueda
acceder al mercado.

b. Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden

las ventas de su sector en el país destino de exportación.

El crecimiento en el consumo de aguacate hass en el mundo no se detiene y

Colombia le está sacando provecho. Así lo demuestran las cifras al alza de las
exportaciones de este producto que en 2010 sumaban US$107.918 y el año pasado
alcanzaron US$52,9 millones.
El trabajo desarrollado entre sector público y privado está dando sus frutos. Entre
enero y abril de 2018, las ventas al exterior de las más de 40 empresas que exportan
esta fruta llegaron a US$32 millones, frente a US$12,8 millones registrados en el
mismo periodo del año pasado, según el Dane.
Desde el 2012 se puede observar un alto dinamismo de las exportaciones de
aguacates, tanto en su valor como en el peso neto exportado. En el 2017, el valor de
las exportaciones incremento en un 56,51% mientras que el peso neto en kilogramos
de los aguacates vendidos en el exterior fue de 51,1%. Ambas tasas muestran un
aumento vertiginoso y unas muy buenas perspectivas del sector. La dinámica de las
4 exportaciones de aguacate bajo a subpartida arancelaria 0804.40.00.00 se
encuentra en la siguiente gráfica:
c. Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a
cinco años.

Las estimaciones del Ministerio de Agricultura hablan de que 2018 cerraría con
crecimiento de 23,7% en la producción del fruto.
De acuerdo con las cuentas del Ministerio, este año se llegará a las 15.350 hectáreas
sembradas de aguacate hass, lo que representa un aumento de 15% frente al área
del año pasado. Con eso, se espera producir 95.250 toneladas, y por si fuera poco
con la mejora en producción, la productividad del cultivo también crecerá de ocho
a nueve toneladas por hectárea.
La capacidad de producción de Aguacate hass para exportar a los países bajos,
según el histórico y sacando un promedio es de:

2014 = 28.500 Toneladas

2015 = 45.187 Toneladas
2016 = 61.875 Toneladas
2017 = 78.562 Toneladas
2018 = 95.250 Toneladas

Total = 309.374 Toneladas en 5 años

309.374/5 = 61.874 Toneladas.

Teniendo en cuenta el promedio histórico, se espera que en los próximos 5 años en

Colombia haya un a producción mínima de aguacate hass aproximadamente de
61.874 toneladas de producto (cada año), esto teniendo en cuenta algunos factores
que incidan en la producción.

d. Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta

Si el precio se incrementa por arriba del punto de equilibrio, se genera excedente
de ese producto, la demanda disminuye y se presentara una mayor oferta, ya que
los consumidores no estarán dispuestos a pagar más por el mismo producto, y
desplazaran su demanda hacia un producto similar o sustituto, esto hace que haya
presión hacia la baja del precio.
Si el precio disminuye por debajo del punto de equilibrio se genera una escasez del
producto, porque la demanda será mayor que la oferta, esta situación presionara al
alza del precio hasta que llegue nuevamente al punto de equilibrio.

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

a. Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto
o servicio.

Población actual: 17.016.967 habitantes

Población Masculina: 8.440.415 (49,6 %)
Población Femenina: 8.576.552 (50.4 %)

b. Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado.

0-14 años: 16,56% (hombres 1.442.059/mujeres 1.375.479)
15-24 años: 12,11% (hombres 1.050.889/mujeres 1.010.596)
25-54 años: 39,83% (hombres 3.400.998/mujeres 3.377.311)
55-64 años: 13,14% (hombres 1.113.587/mujeres 1.123.165)
65 años y más: 18,35% (hombres 1.411.830/mujeres 1.711.053)

0-14 años (niños)

15-24 años (edad laboral temprana)
25-54 años (edad laboral máxima)
55-64 años (edad laboral madura)
65 años y mayores (personas de edad avanzada)

La población objetivo que se tuvo en cuenta, está entre 15 y 64 años, la cual

representa un 65.08% de los Neerlandeses, que sería nuestro posible mercado
potencial.

Es decir 17.016.967 * 65.08% =11.074.642 personas seria el mercado potencial.

c. Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán
su producto o servicio.

Los cambios socioeconómicos en Europa originaron un estilo de vida mejor y

moderna, más mujeres trabajando, descenso en la influencia de la familia y tradición,
cambios en la estructura familiar, entre otros, con la consecuente demanda y
consumo de:

• Los productos étnicos y exóticos

• Productos de fácil preparación y consumo
• Productos para usos múltiples
• Productos en pequeñas porciones
• Productos dietéticos y naturales,

Adicionalmente, se destaca una preferencia neta por los productos frescos o

congelados sobre los productos enlatados o conservados, este mercado que abarca
todas los estratos por su poder adquisitivo y los dos géneros con edades desde los
5 años hasta los 85 años requiere de un producto que no solamente sea fresco sino
que también sea de muy alta calidad, conveniente y sano.
El consumidor Europeo no considera que un producto dietético o ligero sea un
producto sano, lo que él considera sano es un producto que ofrezca más nutrientes
y vitaminas que un producto ordinario. Aún si “comer sano” se ha vuelto de mucha
importancia, el consumidor europeo no está dispuesto a sacrificar el buen sabor.
Por esta misma razón, los conceptos del producto “natural”, tradicional y “hecho en
casa” están impulsando la demanda.
La apariencia, la forma y el color también son de mucha importancia en la toma de
decisiones de compra del consumidor promedio.

Los consumidores holandeses buscan alimentos saludables, nutritivos, naturales y

orgánicos. Por eso, el aguacate hass tiene potencial, ya que es fuente de energía y
de nutrientes, contiene vitaminas K, C, B5, B6 y E, ácido fólico, contiene el doble de
potasio de un plátano, es rico en fibra, bajo en colesterol y triglicéridos lo cual es
muy bueno para el corazón.

Dado el interés del consumidor europeo por cuidar su cuerpo, ha incrementado el

consumo de productos sanos y naturales como las frutas y vegetales.
Los alimentos listos para consumir (mejor conocidos como ‘ready to eat’) tienen
mayor demanda en el mercado europeo. Las frutas son productos que se adaptan a
esta tendencia.

Entre los criterios de compra de los consumidores están el precio, la responsabilidad

social y medioambiental en el proceso de producción del producto, así como el
aporte a la salud y al bienestar del comprador; por todo esto nuestros consumidores
potenciales adquirirán nuestro producto el aguacate hass.

d. Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país

destino.

“Entre las desventajas de este mercado se encuentran, que dada la condición de los
productos exóticos, requieren de una promoción importante, y dado que tienen
pocas barreras pueden ser mercados susceptibles a la competencia de productores
más eficientes” lo afirma la publicación del LEGISCOMEX.COM.
 No obstante, aunque existe una gran demanda por satisfacer, Los Países Bajos y
toda la Unión Europea, establecen una serie de leyes y reglamentos, con el fin de
proteger la salud de sus habitantes y garantizar la calidad e inocuidad de todos
aquellos productos que ingresan a su territorio, para esto, Proexport, sugiere que
los exportadores deben asegurarse de conocer a cabalidad todas las normas y velar
por el cumplimiento de los mismas. Entre estas se encuentran todas aquellas que
rigen para contaminantes en alimentos, control de alimentos, etiquetado de
alimentos, buenas prácticas de manufactura (BPM) para materiales en contacto con
alimentos, higiene de productos alimenticios (HACCP), y contaminación
microbiológica de los alimentos. Adicionalmente, también hace énfasis en aquellos
estándares de calidad que son certificados por entidades como Global Gap y que
las empresas europeas consideran como requisito mínimo para que una empresa
exportadora pueda acceder al mercado.

e. Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del

país destino y proyéctela a cinco años.

En 2016, Países Bajos importó aguacates por la cantidad récord de 433 millones de
euros. Esto convierte a Países Bajos, después de Estados Unidos, en el segundo
mayor importador mundial de aguacates. Sin embargo, 4 de cada 5 aguacates
importados no son para consumo interno, sino que se envían a otros países. Esto es
lo que declara la CBS, la Oficina Central de Estadísticas holandesa, basándose en
los análisis adicionales de las cifras recién publicadas.

Un amplio porcentaje de los aguacates (79%) no se destinan al mercado Neerlandés,

sino a otros países; en su mayoría, países europeos. La parte restante se consume
en Países Bajos. En 2016, había unos 39 millones de kilos de aguacates disponibles
para el consumo interno. En 2008, esa cantidad era solo de 10 millones de kilos.
2012 = 95 Millones de Kilos
2013 = 120 Millones de Kilos
2014 = 145 Millones de Kilos
2015 = 145 Millones de Kilos
2016 = 180 Millones de Kilos

Total = 685 millones de kilos en 5 años

685.000.000/5 = 137.000.000 millones de kilos = 137.000 Toneladas.

Teniendo en cuenta el promedio histórico, se espera que en los próximos 5 años la

demanda de aguacate de los Países Bajos sea de 137.000 toneladas de producto
(cada año).

Hay que tener en cuenta que el 79% del aguacate importado se vende a otros países
y el 21 % para consumo de los Neerlandeses como lo indica la tabla.
f. Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda.
El precio. Cuando el precio de mercado es alto los consumidores reducen sus
compras. En el caso de algunos productos tales como las frutas, las reducciones
pueden, con frecuencia, ser significativas debido a que los consumidores no las
consideran como componente esencial de sus dietas. Sin embargo, cuando se trata
de alimentos básicos como arroz, maíz, tubérculos y raíces y otros productos
importantes (por ejemplo, en algunas sociedades, ajíes y cebollas) es más difícil
generar reducciones significativas en las cantidades consumidas. Si los precios se
elevan, la gente puede comer ligeramente menos y, con el fin de desperdiciar menos
alimentos, también puede llegar a ser más cuidadosa con las cantidades que
prepara. Es posible también que continúen comprando las mismas cantidades pero
que adquieran calidades inferiores, por ejemplo, arroz con un mayor porcentaje de
granos quebrados o harina de maíz no cernida en vez de harina supercernida.
También pueden inclinarse a comprar otros productos que consideren como de
mayor valor nutritivo, si es que tales productos existen en el mercado.

Si el precio de mercado de un producto es bajo es probable que los consumidores

aumenten su consumo, compren mejor calidad, y si pueden hacerlo, sean menos
cuidadosos con el control del desperdicio. Pero como una persona no puede
consumir sino un tanto de arroz o maíz, los consumidores que ya consiguen
proveerse de una cantidad adecuada de estos productos no aumentarán su
consumo. En lugar de ello, probablemente usarán el dinero ahorrado en la compra
de productos de consumo general para adquirir una cantidad de frutas y verduras
mayor que la que normalmente consumirían.

g. Establecer el punto de equilibrio.

Costos Fijos: CF = $5.200.000

Precio de Venta por Kg: P = $3.500
Costos Variable por Kg: CV = $1.600
Punto de Equilibrio = _$5.200.000__
$3.500 - $1.600

Punto de Equilibrio = 2.736,84 kg

Punto de Equilibrio = El punto de equilibrio es vender 2.736,84 kg

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual

se realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del
mercado meta.
5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los
consumidores que conforman su segmento de mercado.
 CIBERGRAFIAS

https://www.ecured.cu/Pa%C3%ADses_Bajos
http://www.fao.org/3/y1669s/y1669s0c.htm#TopOfPage
https://instructoramarlen.blogspot.com/2017/11/aguacate-hass_3.html
https://www.analdex.org/wp-content/uploads/1992/11/Mercado-del-aguacate-
2017.pdf
https://www.larepublica.co/economia/produccion-de-aguacate-hass-creceria-237-
este-ano-hasta-las-95520-toneladas-2775647
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/paises-bajos/cifras-
comercio-exterior
https://www.indexmundi.com/es/paises_bajos/distribucion_por_edad.html
https://www.freshplaza.es/article/3106739/paises-bajos-es-el-segundo-mayor-
importador-mundial-de-aguacate/