CASO PARA LAS CLASES DE NEGOCIACIONES

B.- VENDEDORA: TEKNOQUÍMICA SAC:

TEKNOQUÍMICA es una compañía peruana perteneciente a un importante

Grupo empresarial Canadiense, especializada en producir insumos químicos
para el sector minero. La planta está ubicada al sur de Lima, y la participación
de inversionistas canadiense, con mucha experiencia en el rubro, le ha
permitido tener una planta de tecnología de punta, y llegar a excelentes niveles
de calidad de sus productos que le permite inclusive exportar parte de su
producción a otros países. Sus productos tienen estándares de calidad de
clase mundial. Uno de ellos es el producto denominado “Insumo químico # 1”.

Jorge Flores es el Gerente de Negocios de TEKNOQUÍMICA, ha sido invitado

por CERRO DE PASCO SA (CPSA), una de las empresas mineras más
importantes del Perú, para la negociación de un importante contrato de
suministro del producto “Insumo Químico #1”. Obviamente para llegar a este
nivel, en las últimas semanas se han tenido contactos preliminares con Juan
Fernandez Gerente de Cadena de Suministro de CPSA, y ha tomado nota de
su especial interés en contratar con TEKNOQUÍMICA. Actualmente la empresa
le suministra a este Cliente solamente el 5% de su consumo. El precio de
venta es de 1,000 USD/ton + IGV, y se sabe que el consumo total actual de
CPSA es de 4,000 toneladas por año.

Era el año 2013 y TEKNOQUÍMICA -siendo una empresa relativamente nueva,

su planta en Lima fue aperturada hace una año- tenía un problema principal,
posee pocos contratos o alianzas estratégicas con Clientes claves, no le ha
permitido planificar la producción con eficiencia. La capacidad actual de planta
de TEKNOQUÍMICA es 500 ton/mes por turno de 8 horas, y actualmente está
trabajando a un solo turno. El objetivo era en el mediano plazo trabajar dos
turnos y en un año llegar a trabajar los tres turnos, para poder rentabilizar la
gran inversión hecha en el Perú. Para lograr este objetivo resulta necesario
tener contratos de largo plazo con clientes tops, y obviamente -CPSA es uno
de ellos.

Además, TEKNOQUÍMICA ha sido evaluada por CPSA, primero con el

producto y después como proveedor. Los resultados de ambas
homologaciones han tenido puntajes bastante altos dignas de una empresa de
clase mundial.

Cómo en el mercado todo se conoce, Jorge Flores está enterado que CPSA
compra preferentemente desde hace varios años a dos proveedores del
mercado, y que últimamente han tenido problemas de calidad y entrega con
ambos. La calidad de este producto es crítica, ya que puede afectar la
seguridad de las operaciones.

El directorio de TEKNOQUÍMICA encarga a Jorge Flores lidere el equipo para

la negociación con CPSA. Las condiciones aprobadas son las siguientes:
  Contrato mínimo de tres años.
 Integración con el sistema de control de inventarios del cliente.
 Revisión conjunta de las proyecciones de demanda.
 Bonificaciones por metas de calidad.
 Suministro de por lo menos 70% del consumo del cliente.
 Descuento máximo autorizado 7%.
 Plazo máximo de pago: 90 días

También Jorge Flores es consciente que su compañía TEKNOQUÍMICA, tiene

ventajas competitivas, que puede trasladar a su Cliente:
 Ofrecer mejorar precios -utilizando su tecnología de punta- se proyecta
reducir costos en 10% en un plazo de un año.
 Posibilidad de cubrir potenciales déficits de abastecimiento, desde una
de sus plantas en Chile (lead time siete días, desde Chile).
 Supervisando en planta del Cliente, el buen uso del insumo.
 Stocks de seguridad en planta del proveedor 30 días.
 Compras de materia prima a escala internacional que garantiza
estabilidad del precio y el suministro confiable del producto.