ÍNDICE

A. PLAN DE NEGOCIOS

B. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS

C. ACLARATORIA

D. CONTENIDOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS (EMPRESARIAL)

1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO.

1.1 Cláusula de confidencialidad.

1.2 Resumen del proyecto o resumen ejecutivo.

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

2.1 Nombre o razón social

2.2 Fecha de iniciación de actividades
2.3 Ubicación
2.4 Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedad y sus competencias

3. DEFINICIÓN, CARACTERÍSTICAS Y DESARROLLO DEL PRODUCTO O

SERVICIO

3.1. Definición
3.2. Características del producto o servicio
3.3. Necesidades que satisface nuestro producto.
3.4. Ventajas comparativas (diferenciación)
3.5. Nombre del producto o servicio
3.6. Presentación, envoltorio, imagen, embalaje
3.7. Evolución futura del producto o servicio.

4. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

4.1 Factores claves y ventaja competitiva.

4.2 Análisis competitivo y estrategia empresarial
4.2.1 Análisis FODA
4.3. La Misión
4.4 La Visión
4.5. Objetivos
4.6 Estrategias

5. EL MERCADO

5.1 Base teórica

5.2 De la teoría a la práctica.
5.21. Características del mercado.
5.2.2 Características del mercado objetivo (cliente)
5.2.3. Características de la competencia.

1
 5.3. Checklist

6. PLAN DE MARKETING

6.1 Base teórica.

6.2 De la teoría a la práctica.
6.2.1.1 Producto
6.2.1.2 Precio
6.2.1.3 Plaza (ubicación y distribución)
6.2.1.4 Promoción (comunicación)
6.3 El cliente.
6.4 Checklist.

7. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA

7.1. Localización de la empresa

7.2. Distribución espacial

8. PRODUCCIÓN

8.1. Definición del proceso de producción.

8.2. Fases del proceso productivo.
8.2. Flujo grama del proceso de producción
8.3. Capacidad de producción de la empresa
8.4. Requerimientos del proceso productivo.
8.5. Proveedores
8.6. Existencias, aprovisionamiento y almacenamiento
8.7. Control de calidad

9. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

9.1. Personas necesarias

9.2. Funciones
9.3. Sistemas de organización y coordinación
9.4. Sistemas de selección y forma de contratación.
9.5. Asesoría externa.

10. ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO.

10.1 Presupuesto de Inversiones.

10.1.1 Inversiones Fijas.
10.1.2 Inversiones Diferidas.
10.1.3 Capital de Trabajo.
10.1.4 Los costos del Proyecto.
10.1.5 Costos de Fabricación.
10.1.6 Gastos de Administración.
10.1.7 Gastos de Ventas.
10.1.8 Los ingresos de la empresa.
10.2 Elaboración de flujos de efectivo y estados financieros.
10.2.1 Estado de pérdidas y ganancias.

2
 10.2.2 Balance general
10.2.3 Balance Pro forma.
10.3 Indicadores Financieros, liquidez, tir, van, etc.
10.4 Punto de equilibrio.

11. PLAN DE CONTIGENCIAS Y SALIDAS.

12. LEGALIZACIÓN

12.1. Forma jurídica

12.2. Protección de la propiedad industrial e intelectual

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 A. EL PLAN DE NEGOCIO

Enorgullezcámonos de iniciar cada proyecto con humildad y con un poco de

estupidez. Nada de entrever las repuestas antes de conocer las preguntas. Averigüe
lo que no sabe. Abramos espacio en nuestras mentes para información adicional
que mejore lo que ya sabemos y lo que la experiencia nos ha enseñado.

No perderá nada si abandona transitoriamente lo que sabe.

DEFINICION E IMPORTANCIA

Un plan de negocios comprende una serie de actividades interrelacionadas para el

comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto, con un sistema de planeación
tendiente obtener las metas fijadas. Por lo que representa un instrumento clave y
fundamental para el éxito de los futuros y actuales empresarios. Por lo que podremos
decir:

El Plan de Negocios es una herramienta de diseño.

Esto significa que a través del Plan de Negocios el emprendedor va dando "forma
mental" a su empresa antes de darle "forma real". En lugar de tener todo en mente, los
detalles, las ideas y los números, empiezan a tomar forma en un documento escrito. En
el Plan se pueden hacer supuestos, simulaciones, etc.  Es aconsejable equivocarse en el
Plan de Negocios que equivocarse en la realidad.

El Plan de Negocios es una herramienta de reflexión.

Cuando hemos empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su

severidad. Nacen sorpresas que no se han previsto o se descubren aspectos del negocio
que no se conocían. Disponer de un Plan de Negocios ayuda mucho a reflexionar sobre
el impacto de estos sucesos en el negocio.

El Plan de Negocios es una herramienta de comunicación.

No todos los emprendedores empiezan solos muchos de ellos empiezan su proyecto con
otros emprendedores. El Plan de Negocios sirve para poner por escrito, claramente, los
distintos aspectos del negocio y discutirlos de una forma objetiva e imparcial. También
es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar directamente, quién
asume qué responsabilidades, cuánto va a cobrar cada uno, etc. El Plan de Negocios
puede representar incluso el compromiso que adquiere cada socio respecto a los demás.

4
 El Plan de Negocios es una herramienta de mercadeo.

Otra atributo beneficioso e importante del Plan de Negocios es que nos sirve como
carta de presentación para posibles inversionistas y/o para obtener financiamiento de
instituciones bancarias, cooperativas, ONGs, etc. Además, reduce la curva de
aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una
empresa, debido a los análisis de viabilidad, factibilidad técnica y económica del
proyecto.

Este proceso de elaboración del Plan de Negocios puede tener algunas variantes, debido
a que la información requerida varía de acuerdo al tipo de empresa, sector industrial,
productos, etc.

B. CARACTERISTICAS DE UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS

Un buen Plan de Negocio debe tratar de contener  las siguientes cinco características:

Eficaz: Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor espera
conocer.

Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara que permita ser seguida
fácilmente.

Comprensible: Debe estar escrito con claridad, con vocabulario preciso y evitando
jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fácil
comprensión.

Breve: Debe contener en conjunto alrededor de 50 páginas.

Cómodo: Debe ser fácil de leer. El tamaño de la letra debe ser igual o superior a 11
puntos, el interlineado igual o superior a 1,5 puntos y los márgenes iguales o superiores
a los 2,5 cm.

Atractivo: Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los "efectos
especiales" gráficos.

Así la elaboración de este poderoso documento nos permitirá dar respuesta a las
siguientes interrogantes:

1. ¿Qué va a vender?: Producto o servicio.

2. ¿A quién va a vender?: Mercado.
3. ¿Cómo va a vender?: Marketing.
4. ¿Quiénes son sus competidores?: Análisis del entorno.
5. ¿Cómo va a producirlo?: Producción y operaciones.
6. ¿A quiénes va a necesitar en su equipo?: Organización y recursos humanos.
7. ¿Cuánto dinero necesita?: Contabilidad y finanzas.
8. ¿Dónde puede conseguir dinero?: Fuentes de financiamiento.
9. ¿Está listo para crear su nueva empresa?: Constitución y requisitos legales.

5
C. ACLARATORIA.

Para el desarrollo del presente curso y para el mejor entendimiento del proceso de
elaboración del Plan de Negocios y gestión administrativa de nuestras PyMES, el
presente manual pretende aplicar la parte práctica con la teoría por lo que este
documento contiene conceptos fundamentales para la mejor comprensión del
participante, los mismos que serán tomados durante las diferentes etapas y sub etapas
de este interesante y emocionante proceso, donde el cambio de pensamiento destructivo
a un pensamiento positivo, coadyuvaran al crecimiento personal, familiar y social .

Lo que antes era la responsabilidad de “otro” es ahora la

responsabilidad de todos. Usted tiene tanta responsabilidad de pensar,
buscar soluciones y actuar como la tiene el gobierno, las autoridades
de nuestras instituciones, los gerentes de las organizaciones, nuestros
padres. Y si usted es uno de ellos, todas las personas de su entorno
tienen tanta responsabilidad de pensar como usted. ¡Y quizás más!

¡Desde ya: piense, hable y actúe como un triunfador. Éxitos a

todos!

¡¡BIENVENIDOS!!

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1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO.

1.1 CLÁUSULA DE CONFIDENCIABILIDAD.

06 de febrero de 2017, Quito-Ecuador.

Estimados Inversionistas

El siguiente documento tiene como finalidad presentar una CLAUSLUA DE

CONFIDENCILIDAD con respecto a la propuesta del siguiente proyecto y en el
cual se detallan importantes datos para los interese de nuestra empresa.

En la siguiente clausula usted se propone para el bien de ambas parte a lo

siguiente:

 Devolver esta copia del proyecto en el paso de un mes después de la entrega

formal del mismo en caso de que usted/ustedes no se encuentren interesados
en el mismo.

 No copiar, enviar, reproducir, divulgar, o distribuir el presente proyecto.

 La información aquí expresada debe ser de absoluta confidencialidad y no

puede compartirla con terceros.

Agradecemos su comprensión al aceptar las demandas anteriores y también se advierte

que de no cumplirse con las mismas se tomarán las acciones respectivas en contra de
quienes no lo acaten.

1.2 RESUMEN DEL PROYECTO O RESUMEN EJECUTIVO

Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribe después de
tener todos los elementos que lo integran. Es un panorama global de todos los hechos
más relevantes que contiene el proyecto, deberá detallar ¿Quiénes somos? ¿Cuál ha
sido nuestra trayectoria? ¿Por qué quiero montar esta empresa? ¿Qué voy a ofrecer?
¿Cómo me voy a diferenciar con la competencia? ¿Qué ventajas competitivas tienen mi
producto/servicio?, el talento humano

No debe ocupar más de dos páginas.

7
Recuerde:

El resumen ejecutivo constituye las

primeras páginas que un inversionista
tiene la oportunidad de leer. Si no lo
encuentra atractivo es posible que
continúe con el siguiente plan.

“Mentimos con más fuerza cuando nos mentimos a nosotros mismo”.

-Eric Hoffer-

2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

2.1 NOMBRE O RAZÓN SOCIAL.

“Artes Graficas Miguel Ángel Cia. Ltda.”.

“Distribuidora de Lubricantes, S.A.”
“Productora y Comercializadora de Embutidos Don Pancho, Cía Ltda.”

2.2 FECHA DE INICIACIÓN DE ACTIVIDADES.

En este paso indicaremos la fecha en la que hemos iniciado nuestras actividades o la

fecha tentativa de ejecución, según nuestro cronograma del proyecto.

2.3 UBICACIÓN.

Dirección donde se encuentra la organización: localidad, barrio, calles, teléfono, etc.

2.4 NOMBRE DE LOS PROPIETARIOS O INTEGRANTES DE LA SOCIEDAD

Y SUS COMPETENCIAS (TALENTO HUMANO)

Se elabora un listado de las personas que integran la sociedad, se puede elaborar un

cuadro donde se detallen algunas de las competencias más relevantes de cada uno de los
miembros.

8
3. DEFINICIÓN, CARACTERISTICAS Y DESARROLLO DEL PRODUCTO O
SERVICIO
El problema nunca está en meterse ideas nuevas e
innovadoras en la cabeza sino en deshacerse de
las viejas.
Peters

3.1. DEFINICIÓN

Procedemos a definir de una manera general el producto/servicio que vamos a ofrecer

al mercado. Por ejemplo:

“La empresa Agua Vida producirá y comercializará productos derivados de distintas

plantas naturales, como:

o Infusión de plantas naturales en botellas plásticas con una capacidad de 500

mililitros de este producto.
o Sobres de té, en paquetes de 12 unidades.

Producto: una serie de atributos tangibles e intangibles conjuntados

en forma reconocible, que entre otras cosas incluyen el empaque,
9
color, precio, calidad, marca junto con los servicios y la reputación del
vendedor. Un producto puede ser un bien, servicio, un lugar o una
idea… encaminados a satisfacer una necesidad.
3.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Para dar a conocer y vender un producto, previamente hay que estudiar y dominar a
fondo sus características es decir, en esta etapa definiremos más detalladamente sus
características, como: características técnicas (definición, composición,
especificaciones), sus aplicaciones prácticas, etc.

3.3 NECESIDADES QUE SATISFACE NUESTRO PRODUCTO.

Indicar qué necesidades y carencias cubre y soluciona el producto o servicio bien sea de
forma parcial o total.

Factor clave para el éxito: Es fundamental que nuestros productos o servicios

satisfagan una necesidad, caso contrario estamos predestinados a perder y
sucumbir en un mercado dinámico y cambiante. ENFOQUEMONOS EN EL
CLIENTE NO EN EL PRODUCTO.

3.4 VENTAJAS COMPARATIVAS.

Indicar las ventajas que ofrece su producto o servicio (calidad, precio, etc.) con respecto
a otros que existen en el mercado actualmente y que puedan considerarse iguales o
similares. Indicar también si el producto incorpora algo novedoso o innovador.

3.5. NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Indicar el nombre que se va a poner al producto o servicio (No confundir esto con el
nombre de la empresa). También debemos hacer una diferenciación entre el nombre
genérico del producto (acero, raquetas de tenis, automóviles) con el nombre que
represente beneficios que satisfacen la necesidad del cliente, es decir, MARCA.

Marca: Nombre cuya finalidad es

identificar el producto de un vendedor o
grupo de vendedores.

Es importante conseguir una

identidad (calidad, utilidad, beneficios, etc.) en el mercado, por medio de

3.6. PRESENTACIÓN, ENVOLTORIO, IMAGEN, EMBALAJE

10
Indicar qué presentación externa (empaque, etiquetado, diseño, logotipo, etc.) se le va a
dar al producto una vez que esté en el mercado y qué características tiene esa
presentación.

Si se trata de un servicio, indicar soportes o formas de presentar el servicio que puedan

ser apreciadas por la clientela.

 Empaque: contenedor o envoltura (atractivo y funcional) de un producto para

brindar protección.

 Etiqueta: contiene la información del producto y del vendedor (empresa).

 Diseño: disposición de los elementos que en conjunto constituyen el

producto.

 Logotipo: arte que identifica al producto o organización.

3.7. EVOLUCIÓN FUTURA DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Indicar cómo está previsto o se pretende que evolucione el producto o servicio en el

futuro (más calidad, menor precio, más prestaciones, nuevos productos/servicios, mayor
cuota de mercado, etc.)

“actualmente, atravesamos un período en el que, si una compañía

llega tarde al mercado con un producto nuevo........ Corre el riesgo de
perder al mercado entero”
E. Goldrat. “LA CARRERA”

4. ANÁLISIS COMPETITIVO, DEFINICIÓN DEL NEGOCIO Y ESTRATEGIA

EMPRESARIAL.

Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la

misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores.
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y la
persona emprendedora busca la forma más conveniente de satisfacerlos.

Par lo que debemos en primer lugar, definir en qué sector industrial nos encontramos
compitiendo y ofreciendo nuestros productos/servicios, o, en cual se ofrecerá estos.

Bajo estas premisas demos contar y establecer un plan, que determine el rumbo,
adecuado para alcanzar los objetivos planteados, amparados en la información del
análisis competitivo y la formulación de estrategias empresariales coherentes con la
misión de nuestras organizaciones.

4.1 FACTORES CLAVES DEL ÉXITO Y VENTAJA COMPETITIVA.

No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay
solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un negocio.

11
Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para que la
empresa funcione y sea rentable:

 Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad.

 La calidad y el precio deben ser los adecuados.
 Buscar ser líder en el mercado.
 Comprar a precios competitivos.
 Saber hacer las cosas mejor que los otros.
 Tener solvencia financiera.
 Estar en una buena ubicación.
 Ofrecer un producto/servicio innovador.

Hay dos preguntas fundamentales que se debemos responder:

 ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?

 ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?

4.2 ANÁLISIS COMPETITIVO Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL

La esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una

empresa con su entorno.  La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia
al determinar las reglas de juego competitivas, la rentabilidad que pueden alcanzar las
empresas, así como las posibilidades estratégicas potencialmente disponibles para la
empresa.  Es importante en la elaboración del Plan de Negocios tomar en cuenta el
siguiente marco referencial para que su idea este bien sustentada estratégicamente.

El marco para el análisis industrial y competitivo (análisis del entorno) depende del
desarrollo de las respuestas tentativas a ocho preguntas:

1 ¿Cuáles son las principales características económicas de la industria?

2 ¿Qué factores están impulsando el cambio en la industria y qué impacto tendrán?
3 ¿Cuál es el impacto que tienen sobre el sector industrial las fuerzas ambientales?
4 ¿Cuáles son las fuerzas competitivas en la industria y qué importancia tienen?
5 ¿Qué compañías se encuentran en las posiciones competitivas más fuertes y más
débiles?
6 ¿Quién hará probablemente los siguientes movimientos competitivos y cuáles serán
estos?
7 ¿Qué factores claves determinarán el éxito o el fracaso competitivo?
8 ¿Es atractiva la industria en términos de sus posibilidades de tener una rentabilidad
superior al promedio?

Es imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollar una

buena imagen a través de la calidad de los productos, los servicios al cliente, el
diseño del envase, etc.

ANALISIS ESTRUCTURAL DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS  EN LOS

12
 SECTORES INDUSTRIALES

Competidores
Potenciales
(Amenaza)

Proveedores COMPETIDORES Clientes.

EXISTENTES EN
LA INDUSTRIA

Productos
Sustitutos. (Amenaza)

4.2.1. ANÁLISIS F.O.D.A.

El análisis F.O.D.A. consiste en evaluar las variables controlables (fortalezas y

debilidades de la empresa), así como de las variables no controlables (oportunidades y
amenazas).  La Matriz F.O.D.A. es una herramienta analítica de fácil uso para obtener
una visión general de la situación estratégica de la empresa.

Fortalezas:   Es algo que la empresa puede hacerlo bien o una característica que le
proporciona una capacidad competitiva importante, o un logro que da a la empresa
una posición favorable en el mercado. Las fortalezas son aquellos factores que
permiten que la empresa tenga una posición más consistente que la competencia.
Por ejemplo: La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad, recursos
humanos bien capacitados y motivados, la accesibilidad a las materias primas a
precios adecuados, etc.

Debilidades: Con relación a sus competidores, es algo que  hace falta a la empresa
que está haciendo mal, o bien una condición que la coloca en una situación
desfavorable.  Un punto débil puede hacer que la empresa se encuentre
competitivamente vulnerable. Por ejemplo: falta de capital de trabajo, precios altos,
calidad deficiente, etc.

Oportunidades: Son factores relevantes para la empresa que ofrecen importantes

opciones de crecimiento o consolidación en el mercado. Por ejemplo: Mercado en
crecimiento, posibilidades de exportar, etc.

Amenazas: Son factores que ponen a prueba la supervivencia de la empresa y que

limitan las opciones estratégicas de la misma. Por ejemplo: competencia desleal,
aparición de productos sustitutos, introducción de productos importados,
inestabilidad política, etc.

Metodología  del Análisis  F.O.D.A:

13
 1. Identificar las Fortalezas y  Debilidades de la empresa, así como las
Oportunidades y Amenazas del entorno.  

2. Evaluar la importancia competitiva de dichos factores.  

3. Cruzar información de las distintas variables (Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas) para poder formular estrategias.

4.2.2 MATRIZ F.OD.A

OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS Estrategia Estrategia
Fortaleza- Oportunidad Fortaleza - Amenaza
AMENAZAS Estrategia Estrategia
Debilidad - Amenaza Debilidad - Amenaza

4.3. MISIÓN.

La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de

su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa; es lo que se
pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de
la competencia y de la comunidad en general.

Para plantear la misión de la empresa nosotros debemos respondernos a estas preguntas:

 ¿Qué vendemos?
 ¿A quién vendemos?
 ¿Por qué nos eligen a nosotros?

La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para
que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.

4.4. VISIÓN.

La visión, es la proyección en el futuro, es decir de hacia dónde va la organización y

para lograr alcanzar esta proyección se deberá definir y cumplir Estrategias de Negocio
Globales.

La visión y la estrategia de negocios dictan el camino a mediano y largo plazo hacia el

que deben encaminarse los esfuerzos individuales y colectivos de la empresa.

4.5. OBJETIVOS

Los objetivos definen qué se va a lograr  y cuando serán alcanzados los resultados
establecidos por la organización.

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El propósito de establecer objetivos es transformar la declaración de la misión a fin de
poder evaluar el avance de la empresa. Además deberán cumplir con ciertos atributos:

 Los objetivos deben ser realistas y alcanzables.

 Se deben cuantificar y medir.
 Motivadores.
 Conocido por todos en la organización.

A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o
modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que se producen en los
negocios.

La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:

 Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año
próximo).
 Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.).
 Tiene una fecha límite para su cumplimiento.
 Debe ser lo más específico y cuantificable posible.
 Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se
establezcan.
 Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de
motivación.
 Es suficientemente desafiante como para servir de motivación.
 Es concreto, práctico y operativo.
 Es de fácil comunicación y comprensión.
 Es consistente con los recursos disponibles.
 Ofrece la mayor rentabilidad comparado con otros objetivos posibles.

4.6. ESTRATEGIA EMPRESARIAL.

La estrategia es un patrón de movimientos de la empresa y de los enfoques de la

dirección que se usa, para lograr los objetivos organizacionales y para luchar por la
misión de la empresa.   La estrategia es la respuesta organizacional al crítico asunto
gerencial sobre cómo lograr los resultados con relación  a la situación ambiental y las
expectativas empresariales.

La estrategia competitiva consiste en emprender acciones ofensivas o defensivas para

crear una posición provechosa y sostenible en un sector industrial, para enfrentarse con
éxito a las cinco fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento superior. La
estrategia no sólo responde al ambiente, sino que también trata de adecuar el ambiente a
favor de la empresa.

Michael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genéricas o

básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes estrategias de
desarrollo y crecimiento.

a) Liderazgo general en costos

15
 Esta estrategia se basa fundamentalmente en mayor productividad, reducción de
costo y hace hincapié en la posibilidad de ofrecer productos y servicios a un
precio bajo.

b) Estrategia de diferenciación
Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que
sea percibido en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los
competidores. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al
cliente

c) Concentración o enfoque de especialista

El objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidades de
un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer el
mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores. El
desarrollo de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de
mercado que aún no ha sido explotado.

Esta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento-objetivo
y es la más aconsejable para el micro y pequeños empresarios.

Las estrategias deben ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los
cambios que ocurran en el escenario del mercado.

5. EL MERCADO. ¿A QUIÉN VA A VENDER?

5.1. BASE TEORÍCA.

¿QUÉ ES MERCADO?

"Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.  Un mercado puede desarrollarse en
torno a un producto, un servicio o cualquier cosa de valor".

El tamaño del mercado depende de que el número de personas que manifiesten la

necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estén dispuestas a ofrecerlos en
intercambio por lo que ellos deseen.

Los emprendedores usan el término mercado para designar a varios grupos de clientes,
por lo que podemos hablar de:

 Mercado de necesidad (como el mercado de los que buscan una dieta).

 Mercado de productos (mercado textil, automotriz).
 Mercados demográficos (mercado infantil, juvenil)
 Mercados geográficos (mercado colombiano, alemán).  

16
A partir de estos elementos, los expertos empiezan a hablar de:

 Un mercado posible (hay una necesidad pero no hay dinero),

 Mercado potencial (hay necesidad y dinero, pero no hay deseo de comprar)
 Incluso mercado latente (hay dinero y ganas de comprar, pero no hay necesidad
de su producto).

Teniendo en cuenta el mercado que se va a analizar y atacar, será importante prestar

especial atención a los mecanismos y a las contingencias de entrada, salida, precios y
logística para introducir un producto o servicio.  

ACTORES DEL MERCADO

Los actores que participan en el escenario del mercado son cuatro y se les conoce con la
denominación de las cuatro "C":

1. Compañía o empresa: La organización protagonista, la cual puede ser una ONG,

una entidad del Estado o una empresa comercial o de servicios.

2. Consumidores:   Las personas que utilizan, compran o influyen en la compra de

nuestro producto o servicio.

3. Canales de distribución: A través de los cuales el producto llega a los

consumidores.

4. Competidores: Otras organizaciones dedicadas a satisfacer las mismas

necesidades de los consumidores.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

¿Qué es segmentar?

“Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores con diferentes

necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o
mezclas de marketing diferentes".

Podemos clasificar los clientes según su capacidad de compra, su localización

geográfica, su grado de necesidad, etc. La ventaja de segmentar el mercado está en
poder concentrarse en los segmentos que nos resulten más accesibles o rentables.

Los criterios más utilizados para segmentar un mercado son los siguientes:

 Segmentación geográfica: División del mercado en diferentes unidades

geográficas, nación, estado, ciudad, etc.

 Segmentación demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con

variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y
nacionalidad.  

17
  Segmentación psicográfica: Divide a los consumidores en diferentes grupos con
base en su clase social, su estilo de vida, características de su personalidad,
actitudes de la persona hacia sí misma, hacia su trabajo, familia, creencias y
valores

Proceso de segmentación. Como se dijo, debe identificarse variables homogéneas para

nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos
objetivo. Para que un grupo de personas constituya un "mercado" deben cumplirse los
siguientes requisitos:

 Las personas deben tener necesidades de nuestro producto.

 Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar nuestro producto.
 Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.
 Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de
nuestros productos específicos.

Si se va a ingresar a un nuevo negocio, se debe diseñar un Plan de Negocio que le

brinde una oportunidad favorable para llegar a un determinado grupo de clientes y
generar ventas en mercados plenamente identificables.  Ese Plan tendrá que analizarse a
la luz del entorno interno de su empresa, esto es, con relación a sus recursos financieros,
humanos, tecnológicos, sus fortalezas y debilidades, su visión, misión y objetivos
organizacionales. El análisis del macro-entorno de mercadeo dirá también como las
fuerzas competitivas, económicas, políticas, legales, tecnológicas y socioculturales
afectarán su decisión de entrar en el negocio.

De hecho suele ser una recomendación bastante extendida y ciertamente razonable

especializarse en un segmento concreto del mercado para obtener la máxima eficiencia
en su explotación.

Finalmente, en la estrategia de desarrollo de una empresa, conviene tener claro qué

segmentos atacar primero y cuáles se abordarán en etapas posteriores cuando se
cumplan determinados objetivos o se den ciertas condiciones.

¿Qué debe preguntarse cuando vaya a seleccionar un segmento de mercado?   Preguntas

como esta podrán ser de utilidad cuando evalúe la conveniencia de incursionar en un
nicho de mercado:

Grupo 1

¿La gente desea lo que usted está tratando de vender o usted tiene que convencerla para
vender su producto o servicio?

Si su empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo será muy costoso. Lo mejor es
estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio.

Grupo 2

Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse.

¿En qué se va a especializar su empresa?

18
¿Se va a especializar geográficamente?
¿Por tamaño del cliente?
¿En un sólo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos?
¿En calidad y precio?
¿En servicio?
¿En un sólo canal o en varios canales?

Grupo 3

¿Su mercado potencial está desatendido o deficientemente atendido? En otras palabras,

¿tiene usted competencia en ese mercado para sus productos o servicios?
¿Cuántas otras empresas hacen exactamente lo que usted hace?
¿Tiene el mercado cabida para otra empresa?
¿Cuál es su nivel de riesgo?
¿Qué tan fácil es entrar a este mercado?
¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales?

Grupo 4

¿Es su mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo un

segmento del mercado?
¿Cuál es el tamaño de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes?
Si es muy pequeño, ¿qué tan rentable es atenderlo?

Grupo 5

¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho?

¿Cuánto le costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará su
cubrimiento?
¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar a los
ya existentes?
¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del teléfono,
el fax o correo electrónico?

Grupo 6

¿Es su nicho fácil de alcanzar a través de sus esfuerzos de mercadeo y comunicaciones?

¿Tendrá usted que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos?
¿Será esta compra rentable?
¿Cuáles serán sus costos, los de la competencia y los del cliente?
¿Qué tan alto es el riesgo?
¿Será mejor replantear su negocio?

Grupo 7

¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de sus competidores?
¿Va su empresa a presentar una versión mejorada de un producto existente o va a
presentar al mercado una opción completamente diferente que complemente o
reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales?

19
Una clara diferenciación y posicionamiento son cruciales para su negocio. No vale la
pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnología) que ofrecen los demás. Si no tiene
una clara estrategia de diferenciación y posicionamiento entrará a formar parte del
montón.

Grupo 8

¿Está su empresa en capacidad de reenfocar o de rediseñar su nicho cuando las

circunstancias lo requieran?
¿Cuál es la probabilidad de que su nicho se agote o sea atacado?

La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios
que ocurran en el escenario del mercado.  La tendencia en la estrategia de las empresas
es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia.  Asegúrese
que en sus nichos exista potencial de crecimiento.

Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias

se conoce como segmentación de mercado.  Las segmentaciones de mercado permiten
llevar a cabo programas o planes de marketing ventajosos, la concentración en
consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratégico de los
recursos de servicios al cliente.

El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro

mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones

PROCESO PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

20
Fuente: Marylin Bernal

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:

El problema de la investigación es el primer eslabón de la cadena “problema –

investigación – solución”. Antes de iniciar el proceso de obtención de la información es
necesario establecer claramente cuál es el problema que se va a resolver y cuales son las
hipótesis de trabajo posible. El conocimiento adecuado del problema supone determinar
la necesidad de la información, es decir, qué dato se necesita del mercado. El valor de
esta información quedará comprobado por la eficacia de las decisiones tomadas.
Siempre que el problema sea bien definido, el costo de la recogida de la información
será menor.

“Un problema bien definido es un problema medio resuelto”.

DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN:

Los objetivos de la investigación responden a la pregunta ¿por qué se va a llevar a cabo

este proyecto? Es necesario que los mismos se establezcan claramente para definir con

21
 precisión el alcance que tendrá el trabajo, así como el marco de acción.

DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN

Un plan debe estar completo para que los ejecutivos puedan decidir si desean invertir el
dinero necesario para corroborar las hipótesis propuestas por el investigador. Los datos
pueden ser recogidos de diferentes formas:

Métodos para investigar un mercado:

I. La Encuesta:

En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra
con el fin de inferir conclusiones sobre la población.

ra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objetivo

Por ejemplo,

¿Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra una nueva marca de
leche?

___precio ___ beneficios para la salud ___ empaque

La Entrevista

Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas

líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para
nuestro producto o servicio.

Por ejemplo,

 ideas para promoción

 estrategias de ventas / mercadeo

La Observación

22
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con
simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir
conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento
de escoger un producto en el supermercado.

Grupo Focal

Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la
entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se
selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.

Recogida de la Información:

Hay dos clases fundamentales de datos que pueden emplearse en una investigación y
ambos son extremadamente valiosos: secundarios y primarios.

Los datos secundarios están constituidos por las fuentes internas (informe de ventas,
ganancias y pérdidas de la compañía) y las externas (publicaciones del gobierno, bancos
de datos, libros y servicios comerciales)

La recolección de datos primarios es mucho más costosa, pero proporciona una

información más relevante para el problema concreto sobre el cual se investiga.

Análisis de la Información:

Una vez que el problema de marketing se definió con toda claridad se debe someter a un
análisis preliminar o de situación, es decir una evaluación de compañía y del mercado
basándose en la información recopilada desde el interior y exterior de la misma.

Presentación de los Resultados:

Si el informe es confuso o está escrito en forma deficiente, se pierde todo el tiempo y

esfuerzos dedicados a la recolección y análisis de la información. Dentro de los criterios
para juzgar la calidad de un informe están la exactitud, organización, entendimiento,
nivel de interés, actualidad, precisión, claridad y consolidación.

Cronograma de Ejecución y Control

Resulta imprescindible asumir un compromiso sobre el tiempo de ejecución del estudio,

detallando a ser posible los plazos para cada fase del trabajo. Esto supone el esbozo de
un cronograma de ejecución de la investigación por etapas, distinguiendo al menos
períodos de realización (fechas de culminación) y participantes (en los casos necesarios)
de etapas generales, constituyendo un elemento de control al formularse explícitamente
el momento de ejecución.

5.2 DE LA TEORÌA A LA PRÁCTICA.

Una vez identificado algunos conceptos importantes, continuamos con el desarrollo

de nuestro plan de negocios. En este segmento del “Mercado”, vamos a describir
los siguientes puntos:

23
5.2.1. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO. (Segmento de mercado, tamaño,
tendencias)

 Indicar al ámbito de actuación de la empresa (geográfico, sectores de actividad,

...)

 Describir los segmentos en los que se puede dividir a su potencial clientela,

según perfil social, educativo, económico, edad, sexo, ...)

 Volumen aproximado de facturación en ese ámbito de actuación y cuota de

mercado que se espera conseguir en los tres primeros años (datos numéricos)

 Evolución del mercado donde se va a mover la empresa en los próximos años.

5.2.2 CARACTERÍSTICAS DE LA CLIENTELA

Definir los rasgos que caracterizan a la potencial clientela de la empresa tanto si se trata
de personas como de empresas o instituciones. Nos referimos a la tipología del cliente,
sus comportamientos con respecto a nuestros productos o servicios, etc.

Para ayudarnos a identificar el tipo de cliente al que pretendemos satisfacer sus

necesidades por medio de nuestros productos/servicios, vamos a contestar una serie de
preguntas, como por ejemplo:

¿Cuál es el perfil de un cliente típico para la empresa?, ¿Qué potencial se observa en

esos clientes para ser desarrollados como consumidores futuros de los productos o
servicios ofrecidos por nuestra compañía?, ¿Cómo se comparan nuestros clientes en
términos de gustos, ingresos y otros factores, con los de la competencia?, ¿Cuál es la
magnitud de la reserva no aprovechada de clientes potenciales a quienes la empresa no
ha llegado aún?

En lugar de desarrollar un gran producto y buscar luego un mercado que lo

compre, es más práctico, dado un mercado de ciertas características, dirigir un
producto especialmente diseñado a satisfacer una necesidad o un deseo.

5.2.3 CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA

Enumerar y describir las características de nuestros competidores/as indicando sus

rasgos más sobresalientes (puntos fuertes) y aquellos otros que no lo son (puntos
débiles). Indicar las ventajas comparativas y los puntos débiles de la empresa con
respecto a los competidores y competidoras.

Se trata, también, de desarrollar una "ficha" de cada competidor indicando sus datos
empresariales, productos o servicio que ofertan, precios, volumen de negocio, mercado
en el que se desenvuelve, tipos de cliente que atienden, nivel de calidad, etc.

24
 Quién Qué Cómo Cuánto Desde
vende cuándo
Plantilla Nombre del Organizació Cifra de Penetración
producto n comercial ventas de mercado
Capital Característica Estrategia de Punto de Prestigio en
social s técnicas distribución ventas el mercado
Ámbito Característica Políticas de Participación
territorial s funcionales precios en el
mercado
Forma Envase y Publicidad y
jurídica embalaje promoción
FUENTE: Enciclopedia de la pequeña media empresa Océano.

5.3 CHECKLIST

1. ¿A qué mercado se va a dirigir?

2. ¿Dónde va a vender su producto/servicio?
3. ¿Cree que existe la demanda de sus productos/servicios?
4. ¿Cómo cree que influyen los hábitos de las personas en el desarrollo de su actividad
y consumo de sus producto/servicio?
5. ¿Cómo influye la situación política en la creación de su empresa? ¿Es favorable a
las PYMES? ¿Por qué?
6. ¿Van a afectar los avances tecnológicos al desarrollo de su actividad? ¿Lo hacen
positiva o negativamente?
7. ¿Cómo afectan las tendencias demográficas a su empresa?
8. ¿Cómo afecta el entorno económico de la región, país en su actividad?
9. ¿Quiénes van a ser sus clientes? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo, poder
adquisitivo, edad y sexo?
10. ¿Qué número de clientes potenciales puede tener?
11. ¿Quiénes van a ser sus proveedores? ¿Cómo va a contactarse con ellos? ¿Cuáles son
sus plazos de entrega y qué condiciones de pago le ofrecen?
12. ¿Ha pensado en realizar un estudio de mercado?

25
6 MARKETING ¿COMO VA A VENDER?

6.1 BASE TEORÍCA

En esta parte se debe realizar una clara y concreta definición del producto o servicio, la
cual servirá de referencia para la comparación con otros productos o servicios
existentes actualmente en el mercado y destacar así los aspectos importantes e
innovadores que lo hacen competitivo.

Marketing es: "El proceso de planificación, ejecución, fijación de precios,

promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos individuales y organizacionales". Asociación Americana de
Marketing

MARKETING
Conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto o
servicio

 Involucra desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la

determinación del lugar donde se venderá el producto o servicio, el color, la forma, el
tamaño, el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las relaciones públicas,
el tipo de venta que se hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la
solución de problemas, el plan estratégico de crecimiento y el seguimiento.

No hay excepción.  No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin
marketing.

MARKETING MIX (4 Ps).

La mezcla de mercadotecnia es, "todo el conjunto de variables de mercadotecnia que

prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores

Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro 'P' " que
significan: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

o El Producto es el bien o servicio que se consume. ¿Cuáles son lo beneficios

que la empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes?

o El Precio es lo que se paga por el producto o servicio. ¿A qué precio se va a

ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra
de los potenciales clientes?

o La Plaza es el centro comercial donde se compra o consume el producto. ¿Cómo

y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?

26
 o La Promoción,  que es la publicidad que se utiliza para hacer conocer o vender el
producto. De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal
que los clientes potenciales se enteren de su existencia

6.2 DE LA TEORIA A LA PRÁCTICA

6.2.1 ANALISIS DE LAS CUATRO P

6.2.1.1 PRODUCTO/SERVICIO: ES EL BIEN O SERVICIO QUE SATISFACE

LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.

 Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las

características técnicas, incluyendo una descripción del empaque, embalaje.
Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
 Realizar una descripción del beneficio que el producto/servicio brinda a los
consumidores.
 Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la
competencia.
 Incluir planos, dibujos y fotos.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Fases Incubación Infancia Adolescencia Madurez Declive
Puesta a punto Lanzamiento Desarrollo Madurez Declinación
Cifra de Nula Crecimiento Crecimiento Estable Desciende
negocio rápido elevado
Costos más Investigación Investigación Publicidad y Nuevos Bajan
importantes producción usos
Precio de No existe Alto Baje Estable Sube
venta
FUENTE: ENCICLOPEDIA DE LA PEQUEÑA Y MEDIA EMPRESA OCEANO

6.2.1.2 PRECIO: ¿A CUÁNTO VOY A VENDER MI PRODUCTO?:

Es aquí cuando entra en juego uno de los aspectos más importantes dentro de la
mercadotecnia: el precio.

Precio es el valor expresado en términos monetarios.  Es la cantidad de dinero que se

cobra por un producto o servicio, o el valor que pagan los consumidores por adquirirlo

Las siguientes condiciones favorecen el establecimiento de un precio bajo:

o Si el mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula un mayor

crecimiento del mercado.
o Los costos de producción y distribución disminuyen con la experiencia de la
producción acumulada
o Un precio bajo desalienta la competencia real y potencial.

27
Dentro de la elaboración de nuestro plan de negocios demos tomar en cuenta los
siguientes aspectos al momento de analizar el precio de nuestros productos/servicios

 Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el

producto/servicio y su fundamentación.
 Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y
demostrar la elasticidad de la demanda.
 Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de
precios adoptado.
 Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio
y la rentabilidad estimada.
 Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un
análisis de contribución marginal.
 Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del
mercado de los últimos cinco años.

Una empresa puede procurar cualquiera de los cuatro objetivos fundamentales a través
de la fijación de precios:

1. Supervivencia. Un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender

cómo agregar valor o enfrentar la extinción.

2. Máxima utilidad actual. Muchas empresas tratan de fijar el precio para que aumenten
al máximo sus utilidades actuales.

3. Máximo crecimiento de las ventas. Otras empresas quieren aumentar al máximo las
ventas unitarias.
4. Descremar el mercado. Muchas empresas favorecen el establecimiento de precios
altos para "descremar" el mercado.

El descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones:

o Un número suficiente de compradores tiene una alta demanda actual;

o Los costos unitarios de producción de un volumen bajo no son tan altos que
anulan la ventaja de cargar las implicaciones del tráfico;
o El precio inicial alto no atrae a más competidores;
o El precio alto comunica la imagen de un producto superior.

Para estructurar un precio podemos utilizar cualquiera de los métodos siguientes:

1. En función del costo total.  Para fijar un precio con base en este sistema se deben
considerar todos los elementos que intervienen en los costos históricos o reales.

2. En función de la contribución marginal. El costeo directo o marginal contribuye de

una manera muy efectiva en las decisiones y por tanto, la mayor parte de las empresas
que se dedican a la exportación de sus productos tienen en este método un factor
decisivo para fijar sus precios con una contribución marginal que les permita competir
en los mercados internacionales

28
3. En función del rendimiento sobre la inversión. En la práctica se debe considerar un
porcentaje mínimo de utilidad que debe de ser integrado al precio, por lo tanto,
mediante una planeación adecuada, podremos determinar con toda anticipación cuáles
son los costos de nuestros productos y cuál es la utilidad que nos van a producir.

 6.2.1.3 PLAZA ¿POR QUÉ MEDIOS VOY A VENDER O DISTRIBUIR?:  

Varias preguntas logísticas surgen al momento de realizar este análisis:

o ¿Dónde voy a vender mi producto?

o ¿Quiénes lo distribuirán?
o ¿Quiénes lo venderán?
o ¿Cuál será el perfil de mi vendedor?
o ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial?  

Por lo que es importante en el desarrollo de nuestro proyecto:

 Especificar si la distribución e hará en forma directa o si actuarán

intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
 Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (parroquial,
metropolitana, nacional, regional, internacional).
 Incluir un mapa del área de cobertura.
 Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas.
 Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,
depósitos, tálleres y/o fábricas.

6.2.1.4 PROMOCION. ¿CÓMO VOY A INFORMAR, PERSUADIR AL

MERCADIR? (COMUNICACIÓN)

La promoción es el elemento en la Mezcla de Marketing de una organización que sirve

para informar, persuadir y recordar al mercado sobre la organización y/o sus productos.
.

 Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para

lograrlo.
 Publicidad: Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se
utilizarán para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing
directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca).
 Promoción: Establecer políticas de ofertas especiales, asistencia técnica,
incentivos directos al consumidor.
 Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.
 Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.

Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados

obtenidos.

La promoción (comunicación) tiene como objetivos:

29
 o Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que
el comprador se acerque al punto donde está el producto o los productos
ofrecidos.
o Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los
compradores compren más y de manera más seguida los productos.
o Fidel izar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque
frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.
o Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores.
o Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de
temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas.

6.3. SERVICIO AL CLIENTE.

"EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN".

Una forma de aumentar la rentabilidad consiste en ampliar la base de clientes

satisfechos recurrentes. Cuanto más rápido y eficiente sea su servicio al cliente, más
contentos estarán sus clientes.

“La atención y el servicio al cliente es

responsabilidad de todos y cada uno de los

miembros de su equipo de trabajo”

LAS DIEZ REGLAS DEL SERVICIO AL CLIENTE

1. Comprométete a un servicio de calidad.

2. Conoce tu producto o servicio
3. Conoce a tus clientes.
4. Trata a las personas con respeto y cortesía.
5. Nunca discutas con un cliente
6. No los hagas esperar.
7. Da siempre lo que has prometido.
8. Asume que los clientes están diciendo la verdad.
9. Enfócate en hacer clientes, no en hacer ventas.
10. Haz que sea fácil la compra.

CHECKLIST

1. ¿Qué nombre tiene su empresa?, ¿es comercial?, ¿tiene relación con la actividad
que realiza?
2. ¿Tiene algún logotipo, imagen, marca que identifique a la empresa y sus
productos?
3. ¿De qué forma va a hacer llegar su producto/servicio a los consumidores?,
4. ¿Tiene una base de datos de posibles clientes y personas de interés para
presentarles sus productos y empresa?
5. ¿Cómo realizar la comunicación (promoción) de su empresa?,
30
6. ¿cuáles serán sesos medios comunicación? ¿cuánto le cuesta?
7. ¿Va a utilizar los servicios de una empresa publicitaria?, ¿cuánto le cuesta?
8. ¿Qué flexibilidad tiene su producto o servicio?, ¿se puede mejorar en función de
la demanda?
9. ¿Es variable la demanda del producto a lo largo del año?
10. ¿Tiene un ciclo de vida concreto su producto/servicio?
11. ¿Conoce con detalle el producto/servicio que esta elaborando?, ¿qué estrategia
va a seguir para marcarlo?
12. ¿Estudió a su competencia?, ¿en qué le influye?,
13. ¿Va a ser un precio fijo o tiene previsto algún tipo de descuento según el
momento del año, cantidad comprada, etc.?
14. ¿Qué márgenes comerciales ha previsto tener? y ¿cómo los calcula?, ¿se ajustan
a los del sector en general?

31
7. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA

7.1. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Indicar donde se va a localizar geográficamente la empresa y por qué. Se puede

desarrollar un cuadro comparativo entre diferentes alternativas para la ubicación de la
planta.

7.2. DISTRIBUCIÓN ESPACIAL

Adjuntar un plano de la oficina, planta, pabellón, etc. donde se va a ubicar la empresa y

como quedan distribuidos los distintos elementos materiales que se van a incorporar.

8. PRODUCCIÓN O INGENIERIA DEL PROYECTO

En esta sección de la elaboración de nuestro plan de negocios (proyecto), se realiza la

descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las
diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias
distintivas de la empresa, es decir nos ayuda a definir los recursos necesarios para llevar
a cabo el proyecto.

Know how “como se hace, es la información obtenida de la investigación y

desarrollo”

8.1. DEFINICIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN.

En el desarrollo de un proyecto de inversión a la ingeniería le corresponde, definir:

 Todas las maquinas y equipos necesarios para el funcionamiento de la empresa.

 Lugar de implantación del proyecto
 Las actividades necesarias para el suministro de los insumos y de los productos.
 Los requerimientos de recursos humanos.
 Las cantidades requeridas de insumos y productos

Define los insumos y su proceso de transformación.

Además nos permite:

 Diseñar el plano funcional y material de la planta productora

 Determinar las obras complementarias de servicios públicos
 Definir los dispositivos de protección ambiental
 Determinar gastos de inversión y costos durante la operación
 Planear el desarrollo del proyecto durante la instalación y operación.

32
Es importante definir algunos conceptos básicos para poder realizar la ingeniería de
proyecto

El proceso de producción.

El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo

para elaborar un producto o prestar un servicio.

IN PUT OUT PUT

Maquinaria.
M.P
Producto
M.O
Metodologías de O

Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su

proceso de producción son:

 Qué actividades necesarias para elaborar el producto debemos

establecer

 Cual debe ser la manera lógica y secuencial que deben seguir mis
actividades.

 Cuales son los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.

 Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de

control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más
problemáticos del proceso.

8.2. FLUJO GRAMA DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

El diagrama de flujo, es el orden y combinación de las diferentes actividades de

producción, es una secuencia lógica de las operaciones expresada en forma
gráfica.

SIMBOLOGÍA SIGNIFICADO DESCRIPCIÓN

33
 Se refiere a cualquier actividad
cuyo resultado sea una
OPERACIÓN transformación física o química en
un producto o componente del
mismo.
Cualquier lapso en el que un
componente del producto se
DEMORA
encuentre esperando por alguna
operación, revisión o traslado.

Custodiar un producto o insumo en

ARCHIVO O
el almacén, hasta que se necesite
ALMACENAMIENTO
para su utilización o venta

Se refiere a efectuar
comparaciones o verificaciones de
las características comparándolas
INSPECCIÓN
con los estándares de calidad, así
como la cantidad determinada para
el mismo.

Cualquier movimiento que no

TRANSPORTE forme parte de una operación o de
una inspección.

Generalmente se utiliza para

designar cheques, requisiciones,
DOCUMENTO cotizaciones, etc. Todo aquello que
sea necesario para un efectivo
desarrollo del proceso productivo.

Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o

servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga
el producto final, empacado y dispuesto para la venta.

8.3. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA

En este punto debemos definir la capacidad de producción de acuerdo a la capacidad

instalada y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad.

Este porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes. La capacidad instalada se

refiere al nivel máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los
recursos con los que cuenta, refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones
físicas.

8.4. REQUERIMIENTOS DEL PROCESO PRODUCTIVO.

Maquinaria y equipos.

34
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el
equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la
elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa.

 Desglosar el proceso en actividades específicas.

 Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada.

 Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada

actividad.

 Determinar los insumos requeridos en el proceso.

 Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.

 Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que

viabilicen el desarrollo de cada actividad.

 No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.

MAQUINARIA ESPECIFICACIONES PRECIO PRECIO

CANTIDAD
Y EQUIPO TÉCNICAS UNITARIO TOTAL
         
         
TOTALES        

Muebles y enseres.

Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el

funcionamiento de su empresa.

MUEBLES Y PRECIO
CANTIDAD PRECIO TOTAL
ENSERES UNITARIO
       
       
TOTALES      

Materias primas

Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias
primas necesarias, indicado proveedor, unidad de medida, precio unitario y
precio total.

MATERIA UNIDAD PRECIO PRECIO

PRODUCTO PROVEEDOR
PRIMA MEDIDA UNITARIO TOTAL
           
           
           
           
35
 TOTAL          

Mano de obra directa e indirecta

Aquí se define los requerimientos de mano de obra directa e indirecta que

presta sus habilidades, conocimientos para la consecución de la producción y
la adecuada gestión empresarial de la organización.

Nombre y Cargo o Número de VALOR

Valor hora
apellidos función horas TOTAL
         
         
         
         
 TOTAL        

Tecnología de producción.

Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Se debe de

especificar y determinaren lo posible:

 El nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de

proyecto y a la región donde se desarrollará.

 Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del

proceso de selección.

 Disponibilidad para obtener la tecnología.

 Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología, tales

como convenios, acuerdos, etc.

 Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad

Intelectual si la tecnología es original).

Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los
equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le
ayudará a ver de mejor manera y mas claro, donde debe poner más atención a este
aspecto de la empresa.

Inversión en estructuras.

Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y

cuándo prevé usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el
mercado.

36
Mantenimiento y depreciación.

El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una

máquina, vehículo, etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y
maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que
siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.

Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del
deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de
la "línea recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su
vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide
entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación
anual.

Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual) / Vida Útil del Proyecto.

Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida

útil que este tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se
hará este, y cuánto costará.

Instalaciones y servicios.

Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias
defina cuanto costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de
agua, luz, correo, teléfono, Internet, etc.

8.5. PROVEEDORES

A partir de estos criterios, indique cuáles son sus tres principales proveedores, cuáles
son los productos o servicios que le venden a su empresa, y su principal ventaja y
desventaja de acuerdo a los criterios de evaluación.

Proveedor Producto o servicio Principal Principal

que entrega ventaja desventaja
1.
2.
3.

8.6. EXISTENCIAS, APROVISIONAMIENTO Y ALMACENAMIENTO

Destinar el número de existencias (inventarios) que se planea tener para la gestión de

producción. Recuerde que un inadecuado control de las existencias conlleva a mantener
costos altos por el manejo, mantenimiento de inventarios. Dentro de esto podemos
mencionar tres tipos de existencias (inventarios):

 Inventarios de materias primas.

 Inventario de productos en proceso.
 Inventario de productos terminados.

37
De igual manera vamos a establecer las políticas de aprovisionamiento de materias
primas, las mismas que deberán ser planeas con la orden de producción semanal,
mensual que tenga la organización.

8.7. CONTROL DE CALIDAD

Indicar que tipo de control de calidad en todos los procesos vamos a realizar para
garantizar los resultados que exige el cliente, y la organización.

9. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

9.1. PERSONAS NECESARIAS.

Indicar el número de personas que serán necesarias en la empresa con su respectivo

perfil. (Desarrollar un cuadro)

9.2. FUNCIONES

Indicar las funciones que van a desarrollar el distinto personal que va a trabajar en la
empresa. Una de las decisiones más importantes que ha de tomar el gestor es
determinar el grado de especialización que ha de tener el trabajo y el personal encargado
de realizar ese trabajo.

Análisis del puesto de trabajo: Proceso en el que

se recopila, analiza y sintetiza información relativa
a los puestos de trabajo. En el análisis de puesto de
trabajo se:

1. Se especifica la tarea que hay que

emprender.

2. Se determina las aptitudes y conocimientos

9.3. SISTEMAS DE ORGANIZACIÓN Y COORDINACIÓN

Se debe diseñar el organigrama de la empresa, haciendo constar la forma de tomar las

decisiones y las personas sobre las que recae dicha responsabilidad.

38
 GERENCIA

VENTAS FINANCIERO PRODUCCIÓN

9.4. SISTEMAS DE SELECCIÓN Y FORMA DE CONTRATACIÓN.

Para tomar la desición para la selección de personal, deberemos indicar, en base a qué
criterios y qué tipo de contratación se realizará.

Cargo Clave: Criterio para seleccionarlo:

Cargo Clave: Criterio para seleccionarlo:

Cargo Clave: Criterio para seleccionarlo:

Cargo Clave: Criterio para seleccionarlo:

9.5. ASESORÍA EXTERNA.

Indicar si se va a precisar de la subcontratación de los servicios de alguna asesoría o

consultoría para la gestión de la empresa o para la realización de algunas tareas de tipo
administrativo

39
10. ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO.

A continuación se deben adjuntar los distintos cuadros financieros extraídos del

programa de producción. Cada uno de estos cuadros debe llevar aparejado un
comentario general sobre su significado en función de lo que el consultor o consultora
haya interpretado de los mismos, en concreto hay que mencionar los puntos fuertes y
débiles del proyecto desde el punto de vista económico-financiero. Los cuadros a
adjuntar son los siguientes.

10.1 PRESUPUESTO DE INVERSIONES.

El presupuesto para el desarrollo de un proyecto comprende la estimación de ingresos y

gastos que permiten a la alta gerencia tener una herramienta de control administrativo y
financiero ante recursos monetarios.

INVERSIONES FIJAS.

Presupuesto Para La Construcción De Invernadero

CUADRO 1. PRESUPUESTO PARA OBRAS CIVILES

PRESUPUESTO PARA LA CONSTRUCCION DE INVERNADERO
(4000CARACOLES)
SUB-
RUBRO TOTAL
TOTAL
1. MOVIMIENTO DE TIERRRAS   300,00
Limpieza Material 200,00  
Arada 100,00  
40
 2. ESTRUCTURA INVERNADERO (4000 Caracoles)   692,00
Plástico 300,00  
Pingos 360,00  
Cemento plástico 4,00  
Grapas 4,00  
Clavos 6,00  
Alambre N10 18,00  
3. INSTALACIONES ELECTRICAS   320,00
Acometida teléfono 80,00  
Luminarias externas 100,00  
Luminarias internas 100,00  
Tomacorrientes 40,00  
SUMAN   1312,00
COSTOS INDIRECTOS (25%) US $ 328,00
IMPREVISTOS (5%) US $ 65,60
TOTAL DEL PRESUPUESTO DE CONSTRUCCION US $ 852,80
Fuente: MODELO FINANCIERO. ING. VICTOR DINAMARCA

Presupuesto Para Adquisición De Equipos

CUADRO 2. PRESUPUESTO PARA ADQUISICIÓN DE EQUIPOS

PRESUPUESTO DE EQUIPOS
ITEM ESPECIFICACION UNIDAD CANTIDAD COSTO VALOR
1 Bomba de Aspersión C/U 1 45,00 45
2 Bomba Presión C/U 1 30,00 30
3 Termómetro C/U 2 15,00 30
4 Higrómetro C/U 2 14,00 28
TOTAL 133

Fuente: MODELO FINANCIERO. ING. VICTOR DINAMARCA

Presupuesto Para Adquisición De Herramientas e Implementos

CUADRO 3. PRESUPUESTO PARA ADQUISICIÓN DE HERRAMIENTAS
PRESUPUESTO DE HERRAMIENTAS/IMPLEMENTOS
ITE
M ESPECIFICACION UNIDAD CANTIDAD COSTO VALOR
1 Habitáculos C/U 40 S/. 25,00 1.000
2 Repisas C/U 5 40 200
3 Herramientas de trabajo C/U     50
4 Balanza C/U 1 25 25
TOTAL 1.275

41
 Presupuesto Para Adquisición De Muebles Y Equipos De Oficina
CUADRO 4. PRESUPUESTO PARA ADQUISICION DE MUEBLES Y
EQUIPOS DE OFICINA
PRESUPUESTO DE MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA
ITEM ESPECIFICACION UNIDAD CANTIDAD COSTO VALOR
1 Escritorios modulares usd 3 S/. 300,00 900
2 Silla de gerente usd 4 S/. 100,00 400
3 Silla clientes usd 4 S/. 30,00 120
4 Archivadores usd 2 S/. 80,00 160
TOTAL 1.580

Fuente: MODELO FINANCIERO. ING. VICTOR DINAMARCA

10.1.2 INVERSIONES DIFERIDAS.

10.1.3 CAPITAL DE TRABAJO. Es lo que el negocio necesita para empezar a

operar.

CAPITAL DE TRABAJO

Gastos Administrativos (Sueldos y mantenimiento Equipo computación) 1500

Gastos de ventas (Transporte y publicidad) 1000
SUB TOTAL REQUERIMIENTO MENSUAL 2500
Días del mes 30
83,3
Requerimiento diario 3
Factor de caja 30
CAPITAL DE TRABAJO DE PRODUCION A 30 DÍAS 2500

10.1.4 LOS COSTOS DEL PROYECTO.

Costo: es todo lo que la empresa

invierte para adquirir elementos para la
producción de un bien o servicio.

42
10.1.5 COSTOS DE FABRICACIÓN.

Son aquellos que intervienen en el proceso de fabricación de un determinado

artículo, se subdividen además en, costos fijos de producción y costos variables.

Costos Directos.- Intervienen directamente en el proceso de productivo, aquí se

toma en cuenta a la mano de obra directa, materiales directos, etc.

Costos Indirectos.- Aquí se encuentran agrupados aquellos costos que si bien

intervienen en la producción, dependen fundamentalmente de la cantidad a producir.

EJEMPLO:

DETALLE TIPO SEMESTRAL

Materiales
   
Indirectos
Cañas de EPS,
etiquetas, núcleos
Fijo 13,2
inflables, sellos de
refuerzo, etiquetas
Imprevistos Fijo 0,26
Costos Indirectos
   
de fabricación
Suministros y
servicios (luz, agua, Fijo 2220
teléfono)
Mantenimiento y
Fijo 153,20
seguros
Arriendo galpón Fijo 6000
Imprevistos
suministros y Fijo 44,40
servicios
Imprevisto
mantenimiento y Fijo 3,06
seguros
Imprevisto arriendo
Fijo 120
galpón
Depreciaciones Fijo 3000
Gastos de
   
administración
Remuneraciones Fijo 12112,2
Gasto patente Fijo 6000

43
Mantenimiento y
Fijo 153,2
seguros
Imprevistos
Fijo 242,24
remuneraciones
Publicidad Fijo 1800
Imprevisto Publicidad Fijo 36

Depreciaciones Fijo 500

Total Fijos 32397,77
Producción Total 5700
Costo Fijo Unitario 5,68

DETALLE TIPO SEMESTRAL

Materiales Directos    
Lámina lisa, lámina
DM, Cinta Refuerzo,
Cinturón refuerzo,
EPS, lámina
cerradura variable 34200
Mano de obra
directa    
Imprevisto operarios variable 12
Costos Indirectos
de Producción    
Precintos generales variable 150
Rollos de apoyo variable 200
Costos Indirectos
de Fabricación    
Transporte variable 85,5
Imprevistos
Transporte variable 1,71
TOTAL COSTOS VARIABLES 34649,21
PRODUCCION TOTAL 5700
COSTO FIJO UNITARIO 6,08

Costo del Producto x Unidad Fabricada 11,76

44
 10.1.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN.

TOTAL
TIPO RUBRO VALOR
SEMESTRAL
Administrativ
Sueldo Gerente
o 600 mensual 3600
Administrativ Sueldo
o Secretaria/Contadora
250 mensual 1500
Administrativ
Vendedores
o 500 mensual 3000
Administrativ
Depreciaciones
o 83,33 mensual 500
Administrativ
Imprevistos 2%
o 27 mensual 162

10.1.7 GASTOS DE VENTAS. Son aquellos egresos de efectivo propios de la

gestión empresarial.

Ventas Depreciación 60 mensual 360

Transporte de unidade
Ventas
Ventas 0,05 s 285
Ventas Publicidad 3600 año 1 1800
Ventas Imprevistos 2% 20 mensual 120
TOTAL 5140,38   11326,98

10.1.8 LOS INGRESOS DE LA EMPRESA.- En este libro se detallan los

ingresos operacionales de la empresa que se a realizado durante un período de
tiempo determinado

Litros de Lácteos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Leche entera 1200 1260 1324
Leche semi descremada 1000 1050 1102
Yogurt 2700 2836 2976
Quesos 800 1680 1764
Total 5700 6825 7166

45
 ELABORACIÓN DE FLUJOS DE EFECTIVO Y ESTADOS
FINANCIEROS.

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS.- En este libro detallamos todas las

perdidas o ganancias que se obtiene en un periodo determinado, debido a las ventas
registradas por la empresa.

Preoperativo Año1 Año 2 Año 3

A. Ingreso Operacional 0 153810 163435,5 172773
Total Ventas 0 153810 163435,5 172773
B. Egresos Operacionales  
Materiales Directos e Indirectos 68400 71820 75411
Total Pago a proveedores 0 68400 71820 75411
Depreciaciones 0 7720 7720 7720
Mano de obra directa e imprevistos 0 2700 2781 2864,43
Gastos de Ventas 0 5130 5386,5 5655,83
Gastos de Administración 0 17523,96 18400,16 19320,17
Costos de Fabricación 0 9100,5 4777,76 5016,65
Utilidad antes de impuestos 43235,54 52550,08 56784,93
Impuestos 25% IMPRENTA 10808,885 13137,52 14196,232
Utilidad después de impuestos. 32426,66 39412,56 42588,7

10.2.2 BALANCE GENERAL.- En este libro se detalla la situación de la empresa

en cuanto a gestión realizada

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

Disponible   TOTAL PASIVOS CORRIENTES  
Caja y Bancos 11725      
Total Activos Corrientes 11725    
Activos Fijos Operativos      
Equipo y maquinaria 30000   PATRIMONIO  
Activos Fijos de Administración y
  Capital social pagado 54725
Ventas  
Islas de exhibición 3600   Total Patrimonio 54725
Muebles de Oficina 1800      
Computadores 3200      
Sub Total Activos Fijos 38600      
(-) Depreciaciones 0      

46
TOTAL ACTIVO FIJO
38600
NETO    
ACTIVOS DIFERIDOS 4400      
Amort. Acum. 0      
TOTAL ACTIVO DIFERIDO NETO 4400      
TOTAL ACTIVOS 54725 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 54725

10.2.3 BALANCE PRO FORMA.

10.3 INDICADORES FINANCIEROS, LIQUIDEZ, TIR, VAN, ETC.

10.4 PUNTO DE EQUILIBRIO.

UNIDADES PRODUCIDAS
Encofrados
1 semestre 2 semestre 3 semestre 4 semestre 5 semestre 6 semestre
( m.l)
Cuadrado
2,7 x
0.3x0.3 900 900 945 945 992 992
Cuadrado
2,7 x
0.4x0.4 300 300 315 315 331 331
Circular
3x0.4 1250 1250 1313 1313 1378 1378
Circular
4x0.6 400 400 840 840 882 882
Total 2850 2850 3413 3413 3583 3583
Total Anual 5700 6825 7166

11. PLAN DE CONTIGENCIAS Y SALIDAS.

El objetivo del Plan de Contingencia y salida es prever una estrategia razonable en caso
de producirse alguna situación que haga inviable el proyecto o una situación que
conlleva a la apertura de la sociedad para que los inversionistas de capital de riesgo o el
equipo de talento humano puedan vender una parte o la totalidad de su participación.

Las salidas pueden ser a través de:

 Oferta pública inicial

 Venta a otros inversionistas
 Fusión
 Adquisición
 Liquidación

12. LEGALIZACIÓN

47
12.1. FORMA JURÍDICA

Indicar la forma jurídica que adoptará la empresa y los motivos que le llevan a
inclinarse por ella (empresario/a individual, sociedad civil privada, sociedad limitada,
sociedad anónima, cooperativa...).

PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL E INTELECTUAL

Conjunto de derechos de exclusividad sobre obras creadas por una persona natural, fruto
de su ingenio y creatividad, aplicadas a la industria, el comercio y las artes, con efectos
económicos y sociales, en un área geográfica determinada.

La exclusividad que confiere un conjunto de derechos adquiridos sobre objetos de la

industria y el comercio, mediante los cuales se hace la diferencia en la competencia a
través del Know How, adquiridos y/o por adquirir en el ejercicio de la actividad
industrial y comercial.

PROPIEDAD INTELECTUAL

PROPIEDAD INDUSTRIAL DERECHOS DE AUTOR

NUEVAS
SIGNOS CREACIONES OBRAS
DISTINTIVOS CIENTIFICAS

PATENTES DE
MARCAS INVENCION
OBRAS
ARTISTICAS
LEMAS MODELOS
COMERCIALE DE UTILIDAD
S

DISEÑOS OBRAS
NOMBRES INDUSTRIALES SOFTWARE
LITERARIAS
COMERCIALE
S

SECRETOS
INDUSTRIALES

El registro de una marca, lemas comerciales, patentes de invención, etc. no

debemos considérale como un gasto, porque en realidad representa un activo
para la empresa.

“Compartir el conocimiento es una acción de seres inteligentes,

48
 que han comprobado que el conocimiento
es un bien que crece a medida que se lo comparte"
Prof. Mario Héctor Vogel

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