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en forma eficiente, segura y rentable.

Uno de los aspectos más importantes en la elaboración de proyectos, es el análisis del

mercado en el que se va a ofrecer el producto, ya que, un conocimiento adecuado del mismo

permite evaluar las posibilidades de éxito del bien o servicio evaluado. Es necesario estar alerta

a las exigencias y expectativas del mercado, más aún en una época de globalización y de alta

competitividad de productos como la que se vive hoy en día.

Cualquier proyecto que se esté evaluando, debe tener un estudio de mercado que le permita

saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y

si los bienes o servicios podrán colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se

cumplan los propósitos y objetivos propuestos.

La información que arroje el estudio de mercado y las conclusiones que se obtengan, deben

servir para tomar decisiones con respecto a las condiciones favorables o desfavorables que

presenta el mercado y a la conveniencia de continuar en el proyecto, de replantearlo,

modificarlo o simplemente abandonarlo. Además, la calidad de dicha información, afectará la

consistencia de los resultados que se obtengan en los estudios posteriores del proyecto y a las

decisiones que se tomen a futuro.

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CONTENIDO

Elementos Conceptuales y Preparación

De la Evaluación.

¿Qué es un Proyecto?:

Se puede decir que un Proyecto  es un plan que se desarrolla para realizar o cumplir un

objetivo. Es un conjunto de actividades relacionadas entre sí por perseguir un objetivo en común,

en un periodo de tiempo determinado y bajo unos requerimientos específicos. Dentro de éste

ámbito se puede decir también que un proyecto de inversión es un plan que, si se le asigna

determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, producirá un bien o

un servicio, útil al ser humano o a la sociedad.

En este sentido puede haber diferentes ideas, inversiones de monto distinto, tecnología y

metodologías con diverso enfoque, pero todas ellas destinadas a satisfacer las necesidades del ser

humano en todas sus facetas, como pueden ser: educación, alimentación, salud, ambiente,

cultura, etcétera.

¿Por qué se invierte y por qué son necesarios los Proyectos?

Siempre que exista una necesidad humana de un bien o servicio habrá necesidad de invertir,

ya que todo servicio o producto proporcionado por el hombre ya sea ropa, alimentos, entre otros,

requiere de una inversión económica. Sin embargo para realizar dicha inversión se debe realizar

primero una serie de estudios y análisis que justifiquen dicha inversión, en otras palabras es

necesario desarrollar un proyecto estructurado que indique las pautas a seguir. Por esta razón el

desarrollo de un proyecto es primordial en toda empresa, ya que en base a dicho análisis definir

las ventajas y desventajas de invertir en una determinada iniciativa.

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Decisión sobre un Proyecto:

Durante el proceso de gestión de un proyecto se deben ir tomando decisiones a lo largo de

todo su ciclo de vida, algunas de ellas serán clave para su éxito, pero ninguna será tan importante

como decidir iniciar ese proyecto. Esta decisión debe tomarse en base a un riguroso análisis y

siempre debe estar fundada en el análisis de un sinnúmero de antecedentes con la aplicación de

una metodología lógica que abarque la consideración de todos los factores que participan y

afectan al proyecto.

Una decisión de este tipo no puede ser tomada por una sola persona con un enfoque limitado,

o ser analizada sólo desde un punto de vista. Para tomar una decisión sobre un proyecto es

necesario someterlo al análisis multidisciplinario de diferentes especialistas, ya que existen

diversos factores fortuitos (ya sean económicos, sociales políticos, entre otros.) que pueden

afectar directamente al proyecto en un fututo y que no es posible predecirlos al inicio, en la

planificación del proyecto. Por esta razón, la toma de decisión acerca de invertir en un proyecto

debe ser s un análisis profundo en diversas especialidades con el fin de obtener la mayor

información posible que ayude a la decisión final.

Evaluación:

La evaluación de un proyecto es el proceso de identificar, cuantificar y valorar los costos y

beneficios que se generen de éste, en un determinado periodo de tiempo, en el análisis y la

evaluación de proyectos se emitirán datos, opiniones, juicios de valor, prioridades, etc., que

aplazarán la decisión final. En una evaluación de proyectos, siempre se

produce información para la toma de decisiones, por lo cual también se le puede considerar como

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una actividad orientada a mejorar la eficacia de los proyectos en relación con sus fines, además

de promover mayor eficiencia en la asignación de recursos.

Las premisas y supuestos a la hora de evaluar deben nacer de la realidad misma en la que el

proyecto estará inserto y en el que deberá rendir sus beneficios. La correcta valoración de los

beneficios esperados permitirá definir en que forma satisfactoria el criterio de evaluación.

También el marco de la realidad económica e institucional vigente en un país, las ventajas y

desventajas será lo que defina en mayor o menor grado el criterio imperante en un momento

determinado para la evaluación de un proyecto de inversión, por lo cual se debe considerar la

realidad económica, cultural, social y política de la empresa a la hora de hacer el análisis del

proyecto.

Partes Generales de la Evaluación de Proyectos:

En la siguiente figura se encuentra representada la estructura general y las partes en las cuales

se divide el análisis en la evaluación de proyectos:

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Este esquema se ha aplicado satisfactoriamente en distintos ámbitos de estudio tales como a

estudios de implantación de redes de microcomputadoras, sustitución de sistemas manuales de

información por sistemas automatizados, etc. Además puede ser aplicado en las siguientes áreas:

 Instalación de una planta totalmente nueva.

 Elaboración de un nuevo producto de una planta ya existente.

 Ampliación de la capacidad instalada o creación de sucursales.

 Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente.

Sin embargo, aunque las técnicas de análisis representadas en la figura anterior sirven para

hacer ciertas determinaciones en distintos aspectos, esto no omite la necesidad de tomar una

decisión de tipo personal; es decir, el estudio no decide por sí mismo, sino que proporciona las

bases para decidir.

La Evaluación de Proyectos como un Proceso y sus alcances.

El grado de profundización y detalle del proyecto, está representado por una serie de niveles

que describen los diversos aspectos relacionados con la evaluación del proyecto. Al más simple

de esos niveles se le llama perfil, gran visión o identificación de la idea, el cual se elabora a

partir de la información existente, el juicio común y la opinión que da la experiencia. En

términos monetarios sólo presenta cálculos globales de las inversiones, los costos y los ingresos,

sin entrar a investigaciones de terreno.

El siguiente nivel se denomina estudio de prefactibilidad o anteproyecto, en el cual son

analizados en mayor grado los aspectos anteriores detallando la tecnología necesaria que se debe

emplear para la realización del proyecto, así como también se determinan los costos totales los

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costos totales y la rentabilidad económica del proyecto, lo cual es la base en que se apoyan los

inversionistas para tomar una decisión.

Y por último se encuentra el nivel conocido como Proyecto Definitivo, el cual es el más

profundo y contiene la información del anteproyecto más los canales de comercialización para el

producto, contratos de venta, actualización de las cotizaciones de la inversión y presenta planos

arquitectónicos.

Dicho esto, se puede resumir que el primer nivel de profundidad en un estudio de evaluación

es el de perfil, el cual comienza con la identificación de una idea que culmina, tras un proceso,

con la implementación de dicha idea. Este proceso puede verse reflejado en la siguiente figura:

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Introducción y Marco de Desarrollo:

A la hora de realizar el estudio y la evaluación de un proyecto, ya sea por una persona natural

o un inversionista importante, es necesario iniciar por desarrollar y presentar una introducción al

tema y al estudio que se llevara cabo, el cual de ser conciso y debe detallar los factores más

importantes que influyen sobre el producto a desarrollar y su consumo. Además dicha

introducción debe contener una breve reseña histórica acerca del uso del producto y sus diversos

usos.

Seguidamente se deberá desarrollar, sin ser un capítulo aparte, el marco de desarrollo,

también denominado marco de referencia o antecedentes del estudio, donde el estudio deber de

estar orientado en base a las condiciones económicas y sociales, y se debe especificar el

propósito del proyecto, quien será el beneficiario final, y que problema específico resolverá.

Dicho esto se puede decir que la primera parte de cualquier proyecto, como se observa, es una

presentación formal del mismo, con sus objetivos y limitaciones. También se deben definir

cuáles serán los objetivos del estudio, los cuales deberán ser: verificar que existe un mercado

potencial insatisfecho y que es viable, desde el punto de vista operativo, introducir en ese

mercado el producto objeto del estudio; demostrar que existe la tecnología para producirlo, una

vez que se verificó que no existe impedimento alguno en el abasto de todos los insumos

necesarios para su producción; y por último, Demostrar la rentabilidad económica de su

realización.

Por otra parte, Los objetivos del proyecto están en función de las intenciones de quienes lo

promueven, y se puede agregar cuáles son las limitaciones que se imponen, dónde sería

preferible la localización de la planta, el tipo de productos primarios que se desea industrializar,

el monto máximo de la inversión y otros elementos.

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Estudio de Mercado:

Un estudio de mercado consiste en analizar y estudiar la viabilidad de un proyecto

empresarial. Se trata de un proceso largo y de gran trabajo, durante el cual se recopila una gran

cantidad de información (preferiblemente de fuentes primarias) relativa a clientes, competidores,

el entorno de operación, el mercado en concreto, a la determinación y cuantificación de la

demanda y la oferta, el análisis de los precios, el estudio de la comercialización.

De esta manera, a través del estudio de mercado, la persona que tiene la idea de emprender,

puede diseñar un buen plan de negocio al que acogerse, ya sea para lanzar una nueva idea o para

ofertar un nuevo producto. Por tal motivo es importante el estudio del mercado, ya que así se

tendrá una visión más clara acerca de lo más demandado en el mercado y definir los posibles

riesgos que se corren.

Dicho esto, la definición de estudio de mercado más simple y concreta es: un conjunto de

acciones  que se ejecutan con el fin de conocer la respuesta  del mercado ante un nuevo producto

o servicio.

Estudio Técnico:

Una de las conclusiones más importantes derivada en este estudio, es que se deberá definir la

función de producción que optimice el empleo de los recursos disponibles en la producción del

bien o servicio del proyecto. El estudio técnico puede subdividirse a su vez en cuatro partes, que

son: determinación del tamaño óptimo de la planta, determinación de la localización óptima de la

planta, ingeniería del proyecto y análisis organizativo, administrativo y legal.

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La determinación de un tamaño óptimo es fundamental en esta parte del estudio. Cabe

aclarar que tal determinación es difícil, las técnicas existentes para su determinación son

iterativas y no existe un método preciso y directo para hacer el cálculo.

Acerca de la determinación de la localización óptima del proyecto, se puede decir que,

determina el sitio donde se instalara la planta, la localización óptima de un proyecto es la que

contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre capital o a

obtener el costo unitario mínimo. Además se deben tomar en cuenta no sólo factores

cuantitativos, como los costos de transporte de materia prima y del producto terminado, sino

también los factores cualitativos, tales como apoyos fiscales, el clima, la actitud de la

comunidad, y otros.

Respecto de la ingeniería del proyecto se puede decir que, está relacionado con todo lo

relacionado a la instalación y funcionamiento de la planta, y en términos técnicos existen

diversos procesos productivos opcionales, que son los muy automatizados y los manuales. La

elección de alguno de ellos dependerá en gran parte de la disponibilidad de capital. Del mismo

modo se engloban otros estudios, tales como el análisis y la selección de los equipos necesarios,

dada la tecnología elegida.

Sin embargo, Algunos de los aspectos que no se analizan con profundidad en los estudios de

factibilidad son el organizativo, el administrativo y el legal. Esto se debe a que son considerados

aspectos que por su importancia y delicadeza merecen ser tratados a fondo en la etapa de

proyecto definitivo. En dichos aspectos se debería hacer una selección adecuada y precisa del

personal, elaborar un manual de procedimientos y un desglose de funciones, extraer y analizar

los principales artículos de las distintas leyes que sean de importancia para la empresa.

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Estudio Económico:

En este estudio, se realizara una evaluación sistemática de las utilidades y costos relacionados

con el análisis y diseño de ingeniería, para cuantificar las utilidades y costos asociados durante

el tiempo que comienza y termina el proyecto, y determinar si producirá dinero suficiente para

garantizar las inversiones de capital que se realicen en este proyecto.

Su objetivo es ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionan

las etapas anteriores y elaborar los cuadros analíticos que sirven de base para la evaluación

económica. Comienza con la determinación de los costos totales y de la inversión inicial y otro

de sus puntos importantes es el cálculo del capital de trabajo, que aunque también es parte de la

inversión inicial, no está sujeto a depreciación ni a amortización, dada su naturaleza líquida.

Esta etapa es muy importante, ya que varios criterios analizados a fondo en este estudio, tales

como la determinación de la tasa de rendimiento mínima aceptable y el cálculo de los flujos

netos de efectivo (los cuales provienen del estado de resultados proyectados para el horizonte de

tiempo seleccionado) sirven de base para la siguiente etapa.

Evaluación Económica:

Evaluar es entonces un acto que implica la emisión de un juicio en torno a un conjunto de

información y la toma de una decisión. Al tratarse de una evaluación económica, se relaciona

con el dinero que se ha colocado en una determinada actividad y ver si posteriormente se podrá

recuperar la inversión realizada, es decir se definirá su rentabilidad económica.

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Especialmente, en los proyectos de carácter lucrativo, la parte que corresponde a la

evaluación económica es fundamental; puesto que con los resultados que de ella se obtienen, se

toma la decisión de llevar a cabo o no la realización de un proyecto determinado.

En ella se describen los métodos actuales de evaluación que toman en cuenta el valor del

dinero a través del tiempo, como son la tasa interna de rendimiento y el valor presente neto; se

anotan sus limitaciones de aplicación y se comparan con métodos contables de evaluación que no

toman en cuenta el valor del dinero a través del tiempo, y en ambos se muestra su aplicación

práctica.

Análisis y Administración del Riesgo:

Un análisis de riesgos es el estudio de las causas de las posibles amenazas y probables

eventos no deseados, así como los daños y consecuencias que éstas puedan producir. Se trata de

un proceso sistemático que planifica, identifica, analiza, responde y controla los riesgos de un

proyecto. El análisis de riesgo tiene su fundamento e importancia debido a la incertidumbre e

inestabilidad que se puede tener en una economía.

Este enfoque se llama analítico-administrativo porque no sólo cuantifica de cierta forma al

riesgo, sino que, mediante su administración, previene la quiebra de la inversión hecha al

anticipar la situación para evitarla. En definitiva, el control de un riesgo asegura el éxito de

cualquier proyecto ya que este toma en cuenta todos los factores que pueden ocasionar el retraso

o el fracaso del mismo.  El control del riesgo tiene que estar incluido en una buena planificación

estratégica ya que esto determinara la finalización en tiempo y calidad del proyecto.

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Estudio del Mercado.

Objetivos y Generalidades del estudio del Mercado:

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de

brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

 Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de

producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.

 Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a

los usuarios.

 Como último objetivo, tal vez el más importante, pero por desgracia intangible, dar una

idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

La importancia de hacer un estudio de mercado radica en la posibilidad de asegurar el éxito

de cualquier emprendimiento, ya que el conocer el entorno en el cual se desarrollará dicho

proyecto, permite a cualquiera realizar una planeación adecuada, por tanto, el éxito de un

negocio depende de la actualización de las expectativas de los clientes mediante la realización de

un auténtico estudio de mercado, dicho estudio abarca diversos conocimientos por parte de las

personas encargadas de hacerlo, una de las competencias básicas es el dominio y aplicación de la

metodología de investigación, también llamada método científico, aunque en realidad este último

ha tenido muchas adecuaciones para convertirse en una metodología y una de las capacidades

superiores es el análisis de datos duros y blandos.

El análisis del mercado implica la cuantificación de la demanda potencial insatisfecha del

producto en estudio, sin importar si hay datos estadísticos disponibles sobre el mismo. La

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necesidad de esta cuantificación lleva necesariamente a la aplicación de la metodología de

investigación,

Por otro lado, si se tiene suerte y existen datos estadísticos disponibles en cualquier fuente de

información, dichos datos deben ser analizados en base a un un conocimiento y dominio de una

competencia básica que es el conocimiento y dominio de las matemáticas, en este caso a un nivel

muy superior al elemental. Pero, por otro lado, si no existen datos disponibles sobre el producto,

se tiene que hacer uso de las fuentes primarias de información, por medio de la aplicación de

encuestas a los actuales o potenciales consumidores. Ahora el análisis del resultado de las

encuestas requiere de tener competencia en el análisis de datos blandos, preferencias de

consumo, las cuales cambian con el tiempo.

En otros puntos del estudio del mercado se habla de estrategias de precio y de mercadotecnia

para asegurar una penetración del producto en el mercado. Pero, en base a lo anterior se puede

decir que, la necesidad de poseer ciertas competencias, básicas y superiores, es un requisito

indispensable para que un profesional desarrolle adecuadamente esta parte de la metodología.

Estructura de Análisis:

El estudio de mercado tiene una aplicación muy amplia, como en las investigaciones sobre

publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del

mercado, etc.; y para emprenderlo de la mejor manera la característica fundamental es que debe

proporcionar información útil y sistemática con el fin de que sirva de apoyo para determinar si

las condiciones el mercado son óptimas para llevar a cabo el proyecto, lo cual a su vez es crucial

para tomar la decisión final acerca de si emprender o no el proyecto.

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Sin embargo, en los estudios de mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no son

aplicables, ya que el producto aún no existe. Es en este caso, cuando las investigaciones se

realizan en base a productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia al momento

de hacer el análisis del mercado. No obstante, para el análisis de mercado se reconocen cuatro

variables fundamentales que conforman su estructura, los cuales llevan a la conclusión del

análisis del mercado, dichas variables son las siguientes:

 Análisis de la Oferta

 Análisis de la Demanda.

 Análisis de los Precios.

 Análisis de la Comercialización.

Pasos que deben seguirse en la Investigación:

 Definición del problema: En cualquier proyecto de investigación de mercados el primer

paso a seguir es definir el problema al que se buscará dar una solución

 Desarrollo del enfoque del problema: Durante esta etapa se elabora un marco de

referencia que sitúa exactamente dónde se encuentra el problema, se proponen modelos

analíticos, se formulan preguntas de investigación e hipótesis y se identifica la

información necesaria

 Formulación del diseño de investigación: En este momento se exponen detalladamente

los procedimientos que se llevarán a cabo para obtener la información requerida

 Trabajo de campo o recopilación de datos: Para recopilar datos, se debe contar

con un equipo que opere en campo, en caso de realizarse encuestas personales,

o desde una oficina mediante teléfono, correo u otros medios electrónicos.

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 Preparación y análisis de datos: Preparar datos implica su revisión, codificación,

transcripción y verificación

 Elaboración y presentación del informe: El proceso realizado debe documentarse en un

informe escrito que describa las preguntas de investigaciones específicas identificadas,

enfoque, diseño de investigación, procedimientos utilizados para la recopilación y

análisis de datos y resultados.

Producto:

Se define como el resultado que se obtiene del proceso de producción dentro de una empresa.

Por lo tanto, es producto todo lo que se produce o lo que resulta del proceso de la producción.

Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la secretaría de Estado o ministerio

correspondiente

Naturaleza y usos del Producto:

Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuación se da una

serie de clasificaciones, todas ellas arbitrarias.

Por su vida de almacén se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los aparatos

eléctricos, herramientas, muebles y otros, y no duraderos (perecederos), que son principalmente

alimentos frescos y envasados. Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también

pueden clasificarse como:

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 De conveniencia, los que a su vez se subdividen en básicos, como los alimentos, cuya

compra se planea, y de conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se

planea, como ocurre con las ofertas, los artículos novedosos, etcétera.

 Productos que se adquieren por comparación, que se subdividen en homogéneos (como

vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogéneos (como muebles, automóviles, casas), en

los cuales interesa más el estilo y la presentación, que el precio.

 Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio médico, el servicio

relacionado con los automóviles, con los cuales ocurre que cuando el consumidor

encuentra lo que satisface, siempre regresa al mismo sitio.

 Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.), que son productos o

servicios con los cuales nunca se quiere tener relación, pero cuando se necesitan y se

encuentra uno que es satisfactorio, la próxima vez se acude al mismo sitio.

 También se clasifica a los productos en una forma general como bienes de consumo

intermedio (industrial) y bienes de consumo final.

Análisis de la demanda

Cómo se analiza la demanda:

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir

cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio,

así como establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de

dicha demanda. La demanda está en función de una serie de factores, como son la necesidad real

que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que

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en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes primarias y

secundarias, de indicadores econométricos, etcétera.

Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de mercado, a la que se

hace referencia en otras partes (básicamente investigación estadística e investigación de campo).

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la cantidad de

determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones

Recopilación de Fuentes Secundarias

Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre

el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. Entre las

razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes:

 Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de fuentes

primarias y, por eso, son las primeras que deben buscarse

 Sus costos de búsqueda son muy bajos, en comparación con el uso de fuentes primarias.

 Aunque no resuelven el problema, ayudan a formular una hipótesis sobre la solución y

contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias.

Existen dos tipos de información de fuentes secundarias:

1. Ajenas a la empresa, como las estadísticas de las cámaras sectoriales, del gobierno, las

revistas especializadas, etcétera.

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2. Provenientes de la empresa, como es toda la información que se reciba a diario por el

solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta información

puede no sólo ser útil, sino la única disponible para el estudio.

Métodos De Proyección:

Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se

conocen con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el

presente. Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se desea observar es el

comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo.

Existen cuatro patrones básicos de tendencia del tiempo: la tendencia secular surge cuando el

fenómeno tiene poca variación en largos periodos y su representación gráfica es una línea recta o

una curva suave; la variación estacional, que surge por los hábitos o tradiciones de la gente o por

condiciones climatológicas; las fluctuaciones cíclicas, que surgen principalmente por razones de

tipo económico, y los movimientos irregulares, que surgen por cualquier causa aleatoria que

afecta al fenómeno.

La tendencia secular es la más común en los fenómenos del tipo que se estudia como

demanda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo existen varios métodos: el gráfico, el

de las medias móviles y el de mínimos cuadrados.

Método de las medias móviles Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. El

método consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. El

inconveniente del uso de medias móviles es que se pierden algunos términos de la serie y no da

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una expresión analítica del fenómeno, por lo que no se puede hacer una proyección de los datos a

futuro, excepto para el siguiente periodo.

Método de mínimos cuadrados: Consiste en calcular la ecuación de una curva1 para una

serie de puntos dispersos sobre una gráfica, curva que se considera el mejor ajuste, el cual se da

cuando la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a la media es

cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos individuales respecto a la

media es mínima.

Ecuaciones no lineales: Cuando la tendencia del fenómeno es claramente no lineal, se

utilizan ecuaciones que se adapten al fenómeno. Los principales tipos de ecuaciones no lineales

son: la parabólica, definida por una ecuación clásica de parábola

y la exponencial, definida también por una ecuación de tendencia exponencial o semilogarítmica

Para hacer pronósticos con las ecuaciones obtenidas consideradas como curvas de mejor

ajuste, simplemente se asignan valores futuros a la variable independiente X (el tiempo), y por

medio de la ecuación se calcula el valor correspondiente de la variable dependiente Y, por

ejemplo, la demanda, la oferta o los precios

Errores comunes en el análisis de regresión

Al momento en que se inicia un análisis de regresión a fin de obtener un modelo que será

utilizado para pronosticar oferta y demanda del producto en estudio, el primer paso que se debe

realizar es seleccionar las variables que van a ser analizadas estadísticamente. La primera

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selección se hace de manera intuitiva al suponer, con base en la experiencia del analista, cuáles

podrían ser las variables que pueden influir el comportamiento de la variable dependiente que

siempre va a ser la demanda (o la oferta). Estas variables causales o independientes en el modelo

de regresión generalmente son parámetros macroeconómicos, como el PIB (producto interno

bruto), inflación, paridad de la moneda, etc., o bien otros parámetros macroeconómicos más

específicos, como el PIB per cápita, la tasa de empleo o de desempleo abierto, entre otros.

Una vez seleccionado un grupo de variables, se procede a aplicar ciertas pruebas estadísticas

para validarlas en el modelo.

En este sentido, se puede conducir a un error, seleccionando algunas variables independientes

que no expliquen el comportamiento de la variable dependiente, si sucede estas variables deben

ser desechadas.

Métodos De Pronóstico De Corto Plazo:

El método de medias o promedios móviles, pronostica el siguiente periodo a partir del

promedio de n datos anteriores. El valor de n va a depender de la estabilidad de los datos

históricos, a mayor estabilidad, mayor valor de n. Si la serie de datos fuera muy inestable,

pueden incluso utilizarse promedios móviles ponderados, que significa asignar un peso mayor a

los datos más recientes

Respecto al método de suavización o alisamiento exponencial, se basa en una constante α

que es la proporción del error que se ha cometido en el pronóstico previo. Como esta constante

se mantiene igual para varios periodos, el método asigna la misma proporción del error cometido

en la determinación previa.

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Recopilación de información de fuentes primarias

Cómo recopilar información:

Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o consumidor

del producto, de manera que para obtener información de él es necesario entrar en contacto

directo; ésta se puede hacer en tres formas:

1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el método de observación, que consiste

en acudir a donde está el usuario y observar la conducta que tiene. Este método se aplica

normalmente en tiendas de todo tipo, para observar los hábitos de conducta de los

clientes al comprar.

2. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario

aplicando y observando cambios de conducta.

3. Aplicación de un cuestionario al usuario. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que

interesa es determinar qué le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas

actuales en el abastecimiento de productos similares, no existe mejor forma de saberlo

que preguntar directamente a los interesados por medio de un cuestionario.

Procedimiento de muestreo y determinación del tamaño de la muestra

La teoría del muestreo permite determinar de manera efectiva la muestra que refleje con

exactitud las características de la población sometida al estudio, ya que no siempre es posible

tomar a todos los elementos que conforman la población.

Respecto del muestreo, selección de una pequeña parte estadísticamente determinada, para

inferir el valor de una o varias características del conjunto, conviene señalar que existen dos tipos

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generales de muestreo: el probabilístico y el no probabilístico. En el primero, cada uno de los

elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser entrevistado, y en el muestreo no

probabilístico, la probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral.

Para calcular el tamaño de la muestra se deben tomar en cuenta algunas de sus propiedades y

el error máximo que se permitirá en los resultados. Para el cálculo de n (tamaño de la muestra) se

puede emplear la siguiente fórmula:

Donde σ (sigma) es la desviación estándar, que puede calcularse por criterio, por referencia a

otros estudios o mediante una prueba piloto. El nivel de confianza deseado se denota con Z, el

cual se acepta que sea de 95% en la mayoría de las investigaciones. El valor de Z es entonces

llamado número de errores estándar asociados con el nivel de confianza. Su valor se obtiene de

la tabla de probabilidades de una distribución normal.

Medición e interpretación:

Una medición consiste en representar por medio de símbolos las propiedades de personas,

objetos, eventos o estados.

Las escalas de medición que se usan en ciencias sociales son:

1. Nominal: Consiste en que el encuestado mencione nombres que recuerde

2. Ordinal: Consiste en que el entrevistado ordene datos conforme a su preferencia.

3. Intervalos: Permite hacer afirmaciones significativas acerca de la diferencia entre dos o

más objetos

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4. Proporcional: No tiene utilidad en la evaluación de proyectos, aunque sí en

investigación de mercados en general. Son las escalas que miden peso, volumen, longitud

y otros valores.

Para interpretar mejor los datos es necesario formar varias categorías. A partir de la necesidad

de formular varias preguntas para investigar y obtener información acerca de un tema específico,

agrupar y categorizar ayudará a hacer un mejor análisis. Todas las preguntas de una categoría

tendrán la característica de ser similares en el objetivo que buscan.

Importancia De Una Adecuada Estratificación De Encuestas.

Una buena encuesta es aquella en que la estratificación de todos los individuos encuestados

permite que presenten características similares a la población, es decir, la muestra debe parecerse

a la población general, en alguna característica o características que el investigador considere

importante, de acuerdo con el producto o servicio en estudio.

Procedimientos No Probabilísticos De Muestreo:

A continuación se describen tres de los principales tipos de muestreo no probabilístico que

existen y sus aplicaciones más importantes.

 Muestreo de estratos o cuotas: En este tipo de muestreo el encuestador está en libertad

de seleccionar, antes de la encuesta, un estrato determinado de la población según

convenga a sus objetivos, ya sea estratos de ingresos, educación, edad u otros. Su ventaja

es que el cuestionario es más directo y su aplicación menos costosa que si se emplea un

muestreo probabilístico.

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 Muestreo de conveniencia de sitio: En este procedimiento se acude a un sitio

determinado, donde se supone que estará presente el encuestado que interesa al

investigador. Por ejemplo, si desea saber la opinión autorizada sobre un nuevo libro de

medicina, no preguntará en la calle a toda persona; primero, si es médico, se le aplica el

cuestionario, si no se acudirá a sitios donde se sabe de antemano que hay médicos.

 Muestreo de bola de nieve: En este tipo de muestreo los informantes iniciales se

localizan o seleccionan al azar, pero los informantes posteriores se obtienen por

referencia de los primeros y es útil para estudiar características que son escasas en la

población; de hecho, con este tipo de muestreo se localizan subpoblaciones específicas,

aunque éstas sean muy reducidas, como ocurre en el caso de productos industriales.

Factores que influyen en la elección de un método de pronóstico:

Algunos factores que condicionan la selección de un método de pronóstico son las siguientes:

 El tipo de decisión que se tomará: Todas las decisiones de inversión son importantes y

lo que se pretende en un estudio de mercado es cuantificar la demanda potencial o las

necesidades potenciales de un servicio, de forma que se debe buscar la máxima precisión

en los pronósticos, con las limitantes de tiempo y costo que el método imponga.

 Costo del pronóstico: La diferencia en costos es muy clara al realizar encuestas y una

regresión o un pronóstico con mínimos cuadrados. El método de encuestas resulta muy

costoso, no sólo por la contratación de encuestadores entrenados, sino también porque

podría ser necesario recorrer grandes distancias para realizar las entrevistas adecuadas. El

costo de un método, definitivamente, limita la precisión que puede tenerse en el

pronóstico.

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 Tiempo disponible para realizar el pronóstico: Mientras que las encuestas llevan

varios días o aun semanas para realizarse, dependiendo del número de encuestas y

encuestadores que se tengan disponibles, el realizar una regresión o un promedio móvil

dependerá de la disponibilidad de datos con que se cuente. Si el investigador tiene acceso

a Internet se le facilitará enormemente la consecución de datos secundarios, por tanto, si

el pronóstico fuera solicitado en un tiempo muy corto, pocos días o aun en horas, esto

llevaría a seleccionar directamente ciertos tipos de métodos para pronosticar.

 Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer el pronóstico: No se puede utilizar

suavización exponencial para pronosticar a cinco años, así como también sería

inadecuado utilizar una regresión causal para pronosticar la demanda del siguiente mes.

 Disponibilidad de datos: Si no se cuenta con datos estadísticos, ya sea escritos o en

Internet, definitivamente esto lleva a utilizar métodos de pronóstico de fuente primaria,

básicamente encuestas. Por otro lado, si la información disponible es abundante, es

suficiente para pronosticar sin realizar encuestas.

Reflexiones Sobre Los Métodos De Pronóstico:

Se han diseñado decenas de métodos de pronóstico para el corto, mediano y largo plazos, pero

ningún método, aun para el corto plazo y sin importar su sofisticación, es lo suficientemente

preciso como para presentar una confiabilidad de 100% en los pronósticos que calcula. Al final

los pronósticos llegan a ser precisos, pero por cuestiones de probabilidad, no por el método

empleado.

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Cualquier método que se aplique, si este llega a la conclusión de que existe una gran cantidad

de demanda insatisfecha, o que el posible consumidor encuestado este dispuesto a consumir el

producto, estas estadísticas no indica que esto pueda suceder con certeza en la realidad.

En algunos métodos se puede determinar el error estadístico, los cuales se refieren

precisamente a la posición que se debe tener ante los resultados. Estas son solo ideas difusas de

lo que es el mercado al que se intenta penetrar. El investigador debe de estar consciente no sólo

de este hecho, sino de la forma en que emplea los métodos.

El investigador se dará cuenta de que ha elegido una variable ilegítima para explicar la

demanda o la oferta de determinado producto, si al pronosticar con la ecuación obtenida los

resultados no son congruentes en algún sentido. En este caso, deberá buscar otra variable

explicativa. Una variable ilegítima es aquella que presenta un adecuado coeficiente de

correlación, no presenta autocorrelación, pero lógicamente no tiene relación con la demanda que

trata de explicar. La aplicación de la prueba F es un buen auxiliar para evitar este problema.

Mucho se ha criticado a la estadística de que es una manipulación de datos que puede

engañar, no sólo a quien no sabe de estadística sino incluso a quien la conoce. Por desgracia esto

ha sido cierto en muchas ocasiones, por esta razón, el investigador no deberá tener una confianza

ciega en los resultados obtenidos con la regresión y con las encuestas, en el sentido de que si se

determina la existencia de una gran demanda insatisfecha, que probablemente sí exista, el

problema es encontrar dónde está y convencer al consumidor de que el nuevo producto cumplirá

con sus expectativas de calidad y precio; es decir, una cosa es que la demanda exista y otra muy

diferente es que el nuevo producto sea aceptado en la cantidad calculada, y es aquí donde

interviene una buena administración y un buen seguimiento del plan del proyecto.

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Análisis De La Oferta:

El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las

cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del

mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de

factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la

producción, etc.

Principales Tipos De Oferta:

En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:

 Oferta competitiva o de mercado libre: En ella los productores se encuentran en

circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de

productores del mismo artículo, que la participación en el mercado está determinada por

la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. También se caracteriza

porque generalmente ningún productor domina el mercado.

 Oferta oligopólica (del griego oligos, poco): Se caracteriza porque el mercado se

encuentra dominado por sólo unos cuantos productores. El ejemplo clásico es el mercado

de automóviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen

acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria.

 Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y, por tal

motivo, domina por completo el mercado e impone calidad, precio y cantidad. Un

monopolista no es necesariamente un productor único. Si el productor domina o posee

más de 95% del mercado siempre impondrá precio y calidad.

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Cómo Analizar La Oferta:

Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la

oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la demanda. Esto

es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias. Respecto a las fuentes secundarias

externas, se tendrá que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las técnicas descritas, para

proyectar la oferta. Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes

secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas. Entre los datos indispensables para

hacer un mejor análisis de la oferta están:

 Número de productores

 Localización.

 Capacidad instalada y utilizada

 Calidad y precio de los productos

 Planes de expansión.

 Inversión fija y número de trabajadores.

Proyección de la oferta

Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los

mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser

el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación

correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo

coeficiente de correlación sea más cercano a uno.

Importaciones Y Exportaciones.

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Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el proyecto, es

muy importante mostrar las estadísticas y políticas que en ese momento sigue el gobierno federal

al respecto. En general, se pueden presentar las siguientes situaciones:

1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora

el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto. En este caso, el mercado

queda totalmente libre al nuevo productor.

2. La empresa fabricará un producto que se importa parcialmente o que está dentro de la

lista de acuerdos de intercambio económico del Acuerdo General sobre Aranceles y

Comercio (GATT), del cual México es miembro. Aquí es importante analizar la

tendencia de las importaciones del producto.

3. La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Aquí el análisis sería igual

al de un mercado interno; esto es, hay que determinar una demanda potencial, pero en el

exterior.

4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Aquí cabría un análisis

más profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el exterior

Cualquiera que sea la situación de los datos estadísticos respecto a importaciones-

exportaciones, será necesario presentar el número y la cuota arancelaria y las políticas

(generalmente, la publicación de decretos) que sigue el gobierno en apoyo de dichas actividades.

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Determinación De La Demanda Potencial Insatisfecha.

Cálculo de la demanda potencial insatisfecha:

Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o servicios que es

probable que el mercado consuma en años futuros, destacando que si prevalecen las condiciones

bajo las cuales se hizo el cálculo, ningún productor actual podrá satisfacer.

Una vez graficados en el tiempo los datos y proyecciones de oferta y demanda, para cada año

del periodo analizado, la demanda potencial insatisfecha se determina mediante una simple

diferencia entre éstos, para lo cual se utiliza la siguiente expresión:

DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA - OFERTA

Análisis de los precio

El precio es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los

consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.

Tipos de precios

Los precios se tipifican como:

 Internacional: Es el que se usa para artículos de importación-exportación. Normalmente

está cotizado en dólares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el país de origen.

 Regional externo: Es el precio vigente sólo en parte de un continente.

 Regional interno: Es el precio vigente en sólo una parte del país.

 Local: Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas. Fuera de esa

localidad el precio cambia.

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 Nacional: Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienen productos con

control oficial de precio o artículos industriales muy especializados.

Cómo Determinar El Precio.

Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio y

con base en lo siguiente:

Tipo de establecimiento:

 Detallista.

 Mayorista.

 Cadena de autoservicio

Calidad del producto:

 Buena.

 Muy buena.

 Excelente

Para determinar el precio se debe considerar lo siguiente:

1. La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas, más

una ganancia.

2. La demanda potencial del producto/servicio considerando la situación económica del

país.

3. La reacción de la competencia.

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4. El comportamiento del revendedor.

5. La estrategia de mercadeo. 6. El control de precios gubernamental.

Proyección del precio del producto

Es indispensable conocer el precio del bien o servicio en el mercado no por el solo simple

hecho de saberlo, sino que será la base para calcular los ingresos probables en varios años.

Para proyectar los precios no es necesario un método estadístico, sino en considerar variables

como las de tipo inflacionario que tiene el país.

Comercialización Del Producto.

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para

vender todos los productos directamente al consumidor final. Éste es uno de los males necesarios

de nuestro tiempo: los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros

encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el

beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los

primeros adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras que los segundos no lo

hacen, sino sólo sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

Canales De Distribución Y Su Naturaleza.

Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los

consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria. En cada

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intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción, además

de un intercambio de información. El productor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso

desde todos los puntos de vista

Cómo Seleccionar El Canal Más Adecuado Para La Distribución Del Producto

1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas: Un buen

canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente. En el caso del

cliente debe permitirle facilidad de acceso y uso

2. No debe afectar los costos del negocio: Otro factor clave a tener en cuenta es la

capacidad del canal que vas a escoger, de mejorar los costos y abaratar el acceso al

mercado de tu producto. 

3. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución: Antes de escoger un canal

de distribución tienes que considerar la ubicación geográfica de este distribuidor, así

como su alcance comercial (qué tan buena cobertura tiene a nivel nacional, regional o

local). Además, se debe tomar en cuenta su tamaño, experiencia en el mercado y

cumplimiento con estándares de calidad

Estrategias De Introducción Al Mercado.

La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia

publicidad-precio. Se puede elaborar el mejor producto del mundo en muchos sentidos, pero si

sólo pocos consumidores lo conocen, la introducción al mercado se hará lenta. El precio más

bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar

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a aquella que ofrecen los competidores actuales. Colocar el producto en el sitio adecuado,

formalmente se llama nicho de mercado.

El promotor de un proyecto debe saber que para que un producto sea considerado como

nuevo, no es necesario que nunca antes haya existido un producto similar. Hay varios factores

que hacen que un producto sea considerado nuevo:

a) Un precio más bajo, comparado con productos similares.

b) Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.

c) Mayor facilidad de uso.

d) Mayor confiabilidad de que el producto hará lo que la propaganda dice que hará.

e) Nueva apariencia positiva.

Los elementos para formular una estrategia de introducción al mercado son los siguientes:

1       Utilizando todos sus conocimientos, asesoría de especialistas e ingenio, haga la planeación

del proceso  productivo del nuevo producto de manera óptima en todas sus fases.

2.       Buscar el nicho de mercado adecuado.

3.       Para utilizar en la publicidad cualquiera de los aspectos que hacen que un producto se

considere nuevo, se tendrá que utilizar todo el ingenio que uno sea capaz de generar. 

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CONCLUSIÓN

El estudio de mercado, es uno de los estudios más importantes para la preparación y evaluación

de proyectos, ya que, entrega una visión panorámica de la situación histórica, actual y futura que

enfrenta el proyecto, permitiendo conocer mejor los antecedentes del problema.

Dicho de otra manera, el estudio de mercado es una técnica de mercadeo que permite y facilita la

obtención de datos, resultados que son analizados y procesados mediante herramientas

cuantitativas de tipo estadísticas y cualitativas, que en conjunto ayudan a llegar a conclusiones de

peso que llevan a tomar las decisiones más adecuadas para el proyecto.

El estudio del comportamiento de la demanda y de la oferta de mercado, se hace tratando de

establecer primero cómo ha sido la evolución histórica de estas y luego determinando las

condiciones en que se desarrollan en la actualidad. A partir de los elementos de análisis que se

recogen en estos dos niveles, se trata de predecir su comportamiento futuro, que es el que

realmente interesa para efectos de toma de decisiones del proyecto.

Así, desde el punto de vista de la oferta, se conoce el grado de concentración existente en el

mercado, los canales de distribución utilizados por la competencia, el ritmo de cambio

tecnológico, la existencia de bienes y servicios sustitutivos y la posibilidad de aparición de

productos nuevos.

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BIBLIOGRAFÍA

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proyectos/definicion-de-proyecto

 ¿Qué es un estudio de mercado? (2017) Recuperado de:

https://www.emprendepyme.net/que-es-un-estudio-de-mercado.html

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https://mba.americaeconomia.com/articulos/notas/como-elegir-el-mejor-canal-de-

distribucion-en-tu-negocio

 Estrategias de Introducción al Mercado (2013) Recuperado de:

https://divinortv.blogspot.com/2013/06/estrategias-de-introduccion-al-

mercado.html#:~:text=La%20estrategia%20de%20introducci%C3%B3n%20al

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McGraw Hill

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