UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO

LICENCIATURA EN GESTION Y ADMINISTRACION DE PYME

ADMINISTRACION DEL CAPITAL HUMANO

Docente: Ana Laura Chinchurreta Caltenco

Alumno: Pablo Jesús Otamendi González

Matrícula: ES1822024449

Grupo: GAP-GACH-2001-B2-002
 Introducción

Me he dado la idea de ver esta materia como el conocimiento necesario para

desarrollar estrategias y competir en el mercado. Es así, como para desarrollar
este trabajo plantee la siguiente interrogante de investigación:

¿Cómo puedo llegar con mi producto (Smartphone) a más personas?

Para poder responder dicha interrogante en el desarrollo de este trabajo estemos

analizando los canales de ventas más adecuado para vender teléfonos
inteligentes, teniendo en cuenta que estamos tratando con un producto que
reporta millones de dólares de ganancia a nivel mundial, y que el mercado de
estas compañías de teléfonos inteligentes es prácticamente el mundo entero, por
lo que hay muchos competidores que buscan una mayor participación en dicho
mercado.

Bajo estas condiciones la mejor estrategia de venta dará la mayor ventaja, que se
puede traducir en mayor ganancia.
1. Elegir un producto de consumo final, puede ser con el que trabajaste en la
evidencia 1

Elegiré como producto de consumo final los Smartphone (teléfonos inteligentes) y

la razón es porque este producto está en los primeros lugares de venta a nivel
mundial.

2. Posteriormente selecciona 3 canales de ventas para comercializar el

producto de tu elección.
 Canal de venta Directo O canal de nivel cero
Consiste en la venta del teléfono por parte del fabricante por medio de la
web (Del fabricante al consumidor final)
 Indirecto
Consiste en que el fabricante de teléfonos requiere de uno o más
intermediarios para llegar al consumidor final.
 Hibrido
Este canal de ventas consiste en usar los dos canales de ventas
anteriores:
1- Vender directo desde la fábrica al consumidor final.
2- Vender por medio de los intermediarios.

3. Describe la ventaja de los intermediarios en cada canal seleccionado

(elabora una tabla comparativa para mejorar la comprensión )

Tipo de canal Ventajas

 tendrá bajos costos y le dará al producto un alcance global.

 Los precios pueden ser más competitivos debido a que no
hay intermediarios.
 Mayores tasas de ganancias porque no hay intermediarios
que compartan los beneficios.
 Disponibilidad para atender a los clientes 24 horas al día.
 Contacto directo con el cliente.
Directo  Muchos clientes aprecian la oportunidad de darle los
beneficios directamente al productor.
(Conectar
 Sensibilidad inmediata a reacciones del mercado.
consumidores con el
productor, el
Desventaja
fabricante de
 No tener presencia en las tiendas de venta de
teléfonos inteligentes
Smartphone.
vende por medio de la
web)  Los clientes no tienes la oportunidad de interactuar
físicamente con el Smartphone antes de comprarlo (si se
desarrolla un Smartphone con unos productos geniales al
tacto, esto no se podrá apreciar por un comprador).
 El cliente debe esperar un lapso de tiempo para recibir el
teléfono inteligente
 El riesgo de que se pierda o se dañe el Smartphone
 durante el envió.

Tipo de canal Ventajas

 Presencia del Smartphone en tiendas cerca del consumidor

final.
 El consumidor final puede interactuar con el Smartphone
antes de comprarlo.
Indirecto  Disponibilidad inmediata del producto.
 Dar a conocer un nuevo Smartphone más rápido en el
mercado.
 Reducidos costes de almacenamiento, ya que son los
Entre el productor y el mayoristas los encargados de almacenar el producto hasta
consumidor se que lleguen a las tiendas.
presenta un
intermediario o más
de uno
Desventaja
(El fabricante de
teléfono requiere de  Competencia en el punto venta con otras marcas de
un distribuidor que teléfonos inteligentes.
haga llegar los
 Volumen de compra establecido por el distribuidor.
equipos a las tiendas
 Menor control sobre el producto (Smartphone) por parte de
de teléfonos para que
las empresas, ya que cada una de las partes en el proceso
estén disponible al
dispone de sus propias políticas y estrategias.
consumidor final)
 Los beneficios totales son repartidos entre los
intermediarios.
 Los consumidores perciben precios más elevados, debido a
los márgenes que deben obtener cada uno de los
intermediarios de la cadena.
 La empresa no tiene todo el control respecto a la calidad en
el trato al cliente y la información que se pudiera obtener de
la interacción con el consumidor final.
 El fabricante es interdependiente con los intermediarios. Es
decir cada uno de pende de que el otro haga bien su
trabajo.
 Tipo de canal Ventajas
 Se logran ventas por ambos canales para llegar a los
diferentes tipos de consumidores finales.
 Mayor competitividad de la empresa en el mercado de los
teléfonos inteligentes.
Hibrido  El consumidor final puede interactuar con el Smartphone en
una tienda y luego podía comprarlo mas económico online.
Vende de diferentes  Sensibilidad inmediata a reacciones del mercado.
formas ya sea directo
o indirecto.(la
estrategia aquí es Desventaja
vender tanto por la  Se deben compartir partes de las ganancias con los
página web como de intermediarios.
la manera tradicional  La empresa no tiene el control del precio de venta final de
en tienda por medio los teléfonos en tienda.
de los intermediarios)
 No se tiene el control del servicio de atención al cliente en
las tiendas de ventas de teléfonos .
 Conclusión

Después de haber estudiado este asunto con relación con la trayectoria que ha de
seguir un teléfono inteligente desde su fabricación hasta llegar a las manos del
consumidor final, y teniendo en cuenta que se busca llegar al mayor número de
consumidores.

Yo considero que la forma más eficiente de llegar a mas consumidores de

teléfonos inteligentes, es desarrollando un canal hibrido de venta y ofrecer los
equipos en tiendas tradicionales y también que la empresa venda directamente
los teléfonos desde la web, ya que ambos canales no son excluyentes entre sí, si
no que se complementan para satisfacer de una forma más amplía y más eficiente
las necesidades de las diferentes personas que integran el mercado.

Por ejemplo los millennials se caracterizan por utilizar más la web para realizar
compras en línea. Sin embargo, el no tener un contacto físico o interactuar con el
producto de forma previa a la compra y además al tiempo de espera para recibir el
teléfono, podría dejar en desventaja a una empresa que solo venda teléfonos de
forma directa. Y por otro lado, una empresa que solo use el canal indirecto,
vendiendo de forma tradicional en tienda (lo que incluye ha uno o varios
intermediarios), podría quedar en desventaja debido a los precios más bajo de la
competencia en la web.

El canal hibrido complementa ambos modelos, ya que las persona podrían entran
en una tienda cerca de su casa y comprar el teléfono o comparar en el sitio web
después de haber interactuado con el equipo en una tienda. Lo que se buscas es
abrir el abanico de opciones para el consumidor final, buscar la forma en la que el
consumidor compra y ofrecer esa opción y así incrementar las ventas.

Diría que le enseñanza que nos deja este tema es que debemos interceptar al
consumidor final donde el interactuar. Es decir, debemos vender nuestro producto
donde el consumidor final se sienta más cómodo comprando, y de esta manera
incrementaremos las probabilidades de éxito. De hecho hay un decir popular; “el
cliente siempre tiene la razón”.
 Bibliografía

BURNETT, J. J. (1996) Promoción. Conceptos y Estrategias McGraw-Hill. Santafé de

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CEBOLLADA PASCUAL J. y MUGICA GRIJALBA J. M. (1997) “La gestión de los precios

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CLANCY, K. J. y SHULMAN, R. S. (1994) Mitos del Marketing que están matando a los
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DE LA BALLINA BALLINA F. J. y GONZALEZ ASTORGA F. (1995) “El consumidor ante

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