PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y OPERACIONES (S&OP)

Fuente: Krajewski, Lee j (2007). Administración de operaciones, procesos y cadena de valor. Editorial Pearson. Capítulo
16, páginas 566 a 598.

Planificación de ventas y operaciones (S&OP) es el proceso de planear los niveles futuros de recursos agregados para
que la oferta esté en equilibrio con la demanda. Es una declaración de las tasas de producción, niveles de mano de obra
y existencias en inventario de una compañía o departamento, que concuerdan con el pronóstico de la demanda y las
restricciones de capacidad.

Un plan de ventas y operaciones de una empresa de servicios, a menudo es conocido como plan de personal,
relacionado con los recursos humanos. Mientras que en una empresa de manufactura se llama un plan de producción,
relacionado con las tasas de producción y las existencias de inventarios. Los resultados de equilibrio se ven reflejados en
servicio al cliente, estabilidad del empleo, costos y utilidades; por ende el plan debe satisfcar las prioridades de
competitividad de la empresa.

Los planes de ventas se preparan a partir del agrupamiento o agregación en tres dimensiones:

1. Familias de productos: Un grupo de clientes, servicios o prdocutos que tienen requisitos de demanda similares y
requisitos comunes de procesamiento de mano de obra y materiales. Se refiere tambien a las agrupaciones de
mercado o procesos específicos.

2. Mano de obra: Diferentes agrupaciones se buscan pretendiendo obtener la mejor flexibilidad, dividendo la fuerza de
trabajo en subgrupos y asignando un grupo diferente a la fabricación de cada familia de productos.

3. Tiempo: El horizonta de planificación que abarca un S&OP típicamente es de un año, realizando ajustes mensuales o
trimestrales; para evitar los gastos y el efecto negativo de los cambios frecuentes en las tasas de producción y la
fuerza de trabajo.

Generalmente un procedimiento en orden es:

 Primero se formula el plan de ventas y operaciones ( Se especifican las tasas de producción de las diferentes familias
de producción, los niveles de inventario y los niveles de la fuerza de trabajo).
 Segundo planificación de recursos (humanos, materiales e instalaciones).

Objetivos:

 Minimizar los costos

 Minimizar la inversión en inventario.
 Minimizar los cambios en las tasas de
producción.
 Minimizar los cambios en los niveles de la fuerza
de trabajo.
 Maximizar la utilización de planta y equipo.
 Maximizar el servicio al cliente.
 Maximizar las utilidades.

Para establecer equilibrio en estos objetivos, es necesario considerar acciones:

1. reactivas (acciones que responden a patrones de demanda determinados) y

 Inventario de previsión: Se usa para absrober las tasas irregulares de demanda o de oferta.
 Ajuste de la fuerza de trabajo: Aplicada para los casos en donde la mano de obra es abundante, suceptible de tener
cuidado cuando la mano de obra es calificada.
 Utilización de la fuerza de trabajo. Empleo de tiempo extra, donde los trabajadores más del tiempo previsto, siendo
este pagado al 150%, además que es posible que este tipo de medidas se prolonguen mucho y el empleado no desee
trabajar más o en exceso, reduciendo calidad y productividad. Comentado un caso contrario, sería el de tiempo
improductivo, en el cual los empleados no tienen suficiente trabajo y por ende no se les emplea plenamente.
 Programación de vacaciones. Asignar esta jornada a la cual tienen derecho los empleados, considerando que ese
tiempo el nivel de produtividad es bajo y se puede tener una cuadrilla básica para atender las necesidades de
productividad.
 Subcontratistas. Pueden emplearse para superar la insuficiencia de capacidad a corto plazo. Teniendo en cuenta
cuidar el margen en los costos.
 Acumulación de pedidos, pedidos atrasados y desabasto. Acumulación de pedidos implica tiempos de entrega
atrasado (es un pedido de un cliente que no puede surtirse de inmediato , pero que será atendido en cuanto sea
posible). El desabasto es muy similar a entrega atrasada; salvo que el pedido se pierde y el cliente recurre a otro
proveedor.

2. dinámicas (acciones que intentan modificar los patrones de demanda y las necesidades de recursos).
 Productos complementarios. Suministros similares a necesidades de demanda diferentes.
 Creatividad en los precios. Aumentar las ventas a través de la creatividad en los precios.

Estrategias de planificación
Estrategia de persecución: requiere la contratación y el despido de empleados para acoplarse al pronóstico de la
demanda durante el horizonte de planificación afin de igualar la oferta u la demanda.
 Estrategia al nivel de utilización: Consiste en mantener constante la fuerza trabajo, pero variando su utilización para
acoplarse a la demanda por medio del tiempo extra.
 Estrategia al nivel de inventario: Consiste en mantener constante tanto la tasa de producción como la fuerza de
trabajo.