00000000000000000

[Modelo de Plan de
Negocio Cuboid]
[Versión 2020]

Cabuyaro Cel. 3112237927 Joobmena@gmail.com

Índice

I. I. Resumen ejecutivo..............................................................................................3
Información destacada......................................................................................................................................3
Modelo de negocio y Objetivos........................................................................................................................4
Declaración de objetivos, Misión y Visión......................................................................................................4
Elementos diferenciadores y Claves para el éxito............................................................................................4
II. II. Presentación del Proyecto: Origen y Evolución.............................................4
El equipo promotor: Propiedad de la compañía/entidad
legal..................................................................................................................................................................5
La Idea..............................................................................................................................................................5
III. III. Estudio de Mercado.........................................................................................5
Análisis de mercado.........................................................................................................................................5
Segmentación del mercado y posicionamiento: Público
Objetivo............................................................................................................................................................6
Competencia.....................................................................................................................................................7
IV. IV. Estrategia Comercial.......................................................................................8
Producto y Servicio.......................................................................................................................................8

Ubicación..........................................................................................................................................................8
Estrategia de precios.........................................................................................................................................9
Estrategia de venta y distribución.....................................................................................................................9
V. V. Producción y Recursos Humanos..................................................................10
Legislación aplicable......................................................................................................................................10
Proceso productivo y manufacturación..........................................................................................................10
Recursos Humanos.........................................................................................................................................10
Proveedores....................................................................................................................................................11
Horas de funcionamiento................................................................................................................................11
Administración financiera..............................................................................................................................11
VI. VI. Análisis económico – financiero...................................................................12
Plan de Inversiones.........................................................................................................................................12
Plan de Financiación.......................................................................................................................................13
Cuenta de Resultados.....................................................................................................................................14
Cash Flow.......................................................................................................................................................15
Balance...........................................................................................................................................................17
Análisis de Ratios...........................................................................................................................................18
VII. VII. Análisis DAFO..............................................................................................19
 I. Resumen ejecutivo

Instrucciones: debes redactarlo al final del todo, ya que como su nombre indica es un
resumen o síntesis. En una extensión de dos o tres páginas como máximo, debes resaltar de
forma esquemática y atractiva los aspectos más relevantes del plan:

Proporciona una descripción concisa, aunque positiva de tu compañía, incluidos los

objetivos y los logros. Por ejemplo, si es una compañía establecida, considere la
posibilidad de describir a qué se dedica, cómo ha logrado los objetivos hasta la fecha y qué
queda por hacer.

Si es nueva, resume qué pretendes hacer, cómo y cuándo pretendes hacerlo y cómo crees
que puede superar los principales obstáculos (por ejemplo, la competencia).

En una extensión de dos o tres páginas como máximo, debes resaltar de forma esquemática
y atractiva los aspectos más relevantes del plan:

 Actividad

 Información destacada

 Modelo de negocio y objetivos

 Declaración de Objetivos, Misión y Visión

 Clientes

 Competencia

 Organización

 Ventajas competitivas

 Elementos diferenciadores y claves para el éxito

 Principales magnitudes económicas.

Hemos destacado en amarillo 3 de estos puntos que a continuación describiremos

brevemente para que tengas una pequeña orientación de cómo desarrollarlos.

Nota: Para eliminar sugerencias como esta, simplemente seleccione el cuadro gris y
presione la tecla suprimir.

Información destacada
Resume los aspectos destacados más importantes del negocio. Por ejemplo, quizás quieras incluir
un gráfico de ventas, gastos y beneficios netos de varios años.

Nota: Para reemplazar los datos del gráfico de ejemplo con los tuyos, haz clic con el botón
secundario en el gráfico y, después, en Editar datos.
 Introducción financiera
120,000 €
Ventas
100,000 €
Ganancias
80,000 € netas

60,000 € Gastos

40,000 €
20,000 €
0€
2011 2012 2013 2014

Modelo de negocio y Objetivos

Por ejemplo, incluye una escala de tiempo con los objetivos que espera lograr.

Declaración de objetivos, Misión y Visión

Si tienes una declaración de objetivos, misión y visión inclúyela aquí. Incluye también todos los
puntos esenciales acerca de tu negocio que no estén incluidos en ninguna otra parte del resumen
ejecutivo.

Elementos diferenciadores y Claves para el éxito

Describe los factores únicos o diferenciadores que ayudarán al éxito de tu plan de negocio.

II. Presentación del Proyecto: Origen y Evolución

Instrucciones: Origen y evolución del proyecto. En tu redacción trata de responder a las

siguientes cuestiones:

 ¿Cómo se te ocurrió la idea de crear este negocio? ¿Por qué?

 ¿Qué has hecho hasta ahora para ponerlo en marcha?

 ¿Qué pasos has dado y en qué situación se encuentra el proyecto?

El equipo promotor: Propiedad de la compañía/entidad legal

Instrucciones:

Si se trata de tu primer negocio como autónomo o emprendedor, tendrás que presentarte de

forma sintética destacando la experiencia o formación que refuerza la viabilidad del proyecto. Si
sois varios socios, deberéis presentaros todas las personas que formáis el equipo promotor,
destacando la complementariedad entre vuestros perfiles. En un Anexo se puede incluir el
 Currículum Vitae de cada uno de los socios promotores.

Indica si tu empresa es de un único propietario, es una corporación (tipo) o asociación. Si es

apropiado, define el tipo de negocio (como manufacturación, comercialización o servicios).

Si necesitas licencias o permisos, describe los requisitos para conseguirlos y en qué fase del
proceso se encuentra.

Si aún no has declarado si este es un nuevo negocio independiente, una absorción, una franquicia
o una expansión de un negocio anterior, inclúyelo aquí.

La Idea
Instrucciones: En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:

 ¿En qué consiste el producto o servicio que vas a ofrecer?

 ¿Qué necesidades cubre? ¿Por qué crees que es necesario?

 ¿Qué aporta diferente?

 ¿Qué ventajas tiene frente a la competencia?

 ¿Cuál es el modelo de negocio? ¿Cómo se generan los ingresos?

III. Estudio de Mercado

La forma en que comercialices tu negocio puede jugar un papel importante en su éxito o en su

fracaso. Es vital saber todo lo posible acerca de tus posibles clientes: quiénes son, qué quieren (y
no quieren) y las expectativas que pudieran tener.

Análisis de mercado
¿Cuál es tu mercado de destino? (¿Quién es más probable que compre tus productos o use tus
servicios?) ¿Cuáles son los datos demográficos? ¿Cuál es el tamaño de tu posible base de
clientes?

- Tamaño: ¿Cuántos clientes componen el total del mercado? ¿Qué facturación total generan?

- Ubicación geográfica: ¿Qué extensión geográfica tiene tu mercado? ¿Cómo es (superficie,

densidad de población, características...)?

- Ritmo de crecimiento: El consumo de tu producto o servicio, ¿crece, se mantiene o disminuye?

¿Por qué?

- Estacionalidad: ¿Se concentra el consumo en unos determinados periodos del año?

- Segmentación: ¿se divide el mercado en distintos grupos de clientes, con distintas preferencias
y hábitos de consumo, independientes entre sí?

- Novedades: ¿Qué novedades se están introduciendo en el mercado?: ¿tecnologías?,

¿legislación?, ¿preferencias del cliente?, ¿hábitos de consumo?, ¿cambios demográficos o
socioculturales? ¿otras?

- Fuerzas competitivas: ¿la rivalidad entre los competidores del mercado es alta o baja?, ¿hay
sitio para todos? ¿hay clientes o proveedores con grandes cuotas de mercado y alto poder de
negociación?, ¿Hay barreras de entrada que dificultan empezar a ejercer la actividad? ¿Se
esperan productos sustitutivos a corto plazo?
 Nota: Podrías incluir un gráfico, como el siguiente, para ofrecer de un vistazo los puntos
importantes acerca de su potencial de mercado.
% de crecimiento respecto al período anterior

Crecimiento del mercado local

40% Clientes potenciales
35%
Viviendas nuevas
30%
Negocios nuevos
25%
20%
15%
10%
5%
0%
2008 2012 2016

Segmentación del mercado y posicionamiento: Público Objetivo

Instrucciones: ¿Tu mercado de destino está segmentado? ¿Hay diferentes niveles dentro del
mismo tipo de negocio, y ofrece cada uno de ellos una diferencia en cuanto a calidad, precio o
gama de productos?

¿Esta segmentación del mercado está dirigida por área geográfica, líneas de productos, precios u
otros criterios?

¿En qué segmento del mercado encajaría tu negocio principal? ¿Qué porcentaje del mercado
total supone este segmento? ¿A qué porcentaje de este segmento llegará tu negocio?

Nota: Un gráfico circular es una buena manera de mostrar las relaciones entre las partes y el
todo, como el porcentaje del mercado de destino que encaja en cada segmento principal. Para
cambiar la forma de las etiquetas de datos, haz clic con el botón secundario y, después, haz clic
en Cambiar formas de etiquetas de datos.

Describe de manera detallada cómo son tus clientes objetivo, indicando cuáles son sus motivos y
hábitos de compra. Intenta ilustrar tus respuestas con datos, tablas, gráficos, noticias o
referencias. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:

 ¿Cuál es tu cliente objetivo o target?

 ¿Tus clientes son personas, autónomos, pymes o la Administración?

 ¿Qué tamaño tiene tu mercado potencial?

 ¿Cuál es el perfil medio de tu clientela? Indica grupo de edad, sexo, nivel económico, nivel
cultural, nivel tecnológico, ubicación, estilo de vida, gustos, motivo y capacidad de compra. Si
son autónomos y pymes u organismos de la Administración, indica cómo son: facturación,
funcionamiento, hábitos de compra, uso de la tecnología y criterios de selección de
proveedores.

 ¿Cómo compran tus clientes? Indica momento del día, época del año, número de unidades por
compra y cada cuanto tiempo repiten.

 ¿Pagan al contado? Si no es así, ¿cuánto tardan en pagar?

  ¿Cuál es tu previsión de ventas? ¿Qué número de clientes esperas obtener mensualmente?
¿Qué consumo medio esperas de cada uno de ellos?

Segmentos del mercado

Descuento
20% Élite
25%

Promedio
55%

Competencia
Instrucciones: Describe de manera detallada quiénes son tus competidores, cómo desarrollan
la actividad y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. En tu redacción trata de responder a las
siguientes cuestiones:

 ¿Qué otros autónomos o pymes ofrecen el mismo producto o servicio? ¿Dónde están? ¿Qué
tamaño, antigüedad y prestigio tienen?

 ¿Cómo funcionan? ¿están especializados? ¿Qué nivel de calidad-precio ofrecen? ¿Ofrecen

descuentos y promociones? ¿Qué publicidad hacen? ¿Qué tecnología emplean? ¿Cómo es su
presencia online y su estrategia de marketing online?

 ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?

 ¿Hay algún líder al que sigan los demás? ¿hay sitio para todos en el mercado?

 ¿Cómo te quieres posicionar respecto a la competencia?

 ¿Cuáles son tus ventajas competitivas? ¿innovaciones, costes, calidad, conocimiento,

contactos, servicio al cliente, etc…?

IV. Estrategia Comercial

Producto y Servicio
Instrucciones: Debes exponer las características comerciales y técnicas de tu producto o servicio
(calidad, diseño, amplitud de las líneas de producto, servicios complementarios, marcas). En tu
redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:

 ¿Cómo de amplia es tu gama de productos / servicios? ¿Qué líneas de producto/servicio

ofreces? ¿Cuántas referencias de producto vas a ofrecer?

 ¿Cuál es tu estrategia de calidad? ¿En qué nivel de de calidad/ precio te quieres posicionar?

 ¿Incorporas diseños que te diferencien? ¿Envases o etiquetas?

  ¿Qué características técnicas tienen? ¿Qué tecnologías incorporas?

 ¿Qué servicios complementarios ofreces: mantenimiento, instalación, información, reparto a

domicilio, ¿otros?

 ¿Qué marca o nombre comercial vas a utilizar? Explica tu elección

En proyectos de internet trata de responder también a:

 ¿Qué tipo de usuarios va a tener el sitio web?

 ¿Qué servicios, contenidos y funcionalidades va a ofrecer el sitio web, es decir, para qué le
sirve a los usuarios?

 ¿Qué estructura va a tener el sitio web?

 ¿Qué lenguaje de programación, herramientas y software vas a utilizar?

Nota:

Si tu ubicación es más importante que tus productos o servicios, mueve este tema después de
la ubicación y horas de funcionamiento.

 Si vas a proporcionar solo productos o solo servicios, elimina la parte del título que no corresponda.

Ubicación
Instrucciones: Este apartado es especialmente importante en comercios, hostelería turismo y
servicios que requieran estar en calles o zonas muy transitadas. Indica las características del
local, nave u oficina en donde te vayas a instalar, así como del barrio o zona seleccionada.

Si tu negocio no requiere consideraciones específicas en cuanto a la ubicación, podría suponer

una ventaja y deberías indicarlo aquí.

Si aún no tienes una ubicación, describe los criterios más importantes para determinar una
ubicación apropiada para tu negocio.

Si ya tienes una ubicación seleccionada trata de responder a las siguientes cuestiones:

 ¿En qué local, nave u oficina se va a situar tu negocio?

 ¿Qué dimensión tiene? ¿Por qué es adecuado para tu negocio?

 ¿Está en una calle o zona de mucho tránsito de personas o vehículos?

 ¿Lo vas a alquilar o a comprar?

 ¿Cumple la normativa legal y las medidas necesarias de seguridad?

 ¿Está cerca tanto de clientes como de proveedores?

 ¿Tiene buenos accesos y está bien comunicado? ¿se puede aparcar cerca?

 ¿El cliente te encontrará más fácilmente que a la competencia?

 ¿Necesitas hacer reformas? ¿de qué tipo y a qué coste?

Estrategia de precios
Instrucciones: Explica qué precios medios tendrán cada una de las líneas de producto o servicio,
su posición respecto a los precios de la competencia, lo que están dispuestos a pagar los clientes
y los descuentos y promociones previstas. En tu redacción trata de responder a las siguientes
 cuestiones:

 ¿Cuáles serán los precios medios de cada tipo o línea de producto o servicio ofrecido?

 ¿Cubres costes con esos precios? ¿Y tienes margen suficiente para que el negocio sea viable?

 ¿Qué precios ofrecen tus principales competidores?

 ¿Cómo son tus precios comparados con los de la competencia?

 ¿Están los clientes dispuestos a pagar los precios que propones?

 ¿Vas a ofrecer descuentos por volumen de compras, tipo de cliente o fechas concretas?

 ¿Y precios promocionales?

Estrategia de venta y distribución

Instrucciones: Detalla quién se ocupará de la labor comercial y si llegarás a tus clientes finales a
través de intermediarios y/o prescriptores. En tu redacción trata de responder a las siguientes
cuestiones:

 ¿Quién se encargará de la labor comercial? ¿tú mismo? ¿agentes comerciales? ¿un equipo de
comerciales? ¿un call center?

 ¿Cómo funcionarán tus comerciales?

 ¿Venderás directamente a los clientes finales o a través de intermediarios?

 ¿Qué intermediarios utilizarás: tiendas, agentes comerciales, representantes, ¿otros?

 ¿Qué condiciones tendrán esos intermediarios: exclusividad, comisiones, apoyo y

asesoramiento por tu parte, ¿otras?

 ¿qué prescriptores utilizarás para dar a conocer tu producto / servicio entre los clientes
finales?

V. Producción y Recursos Humanos

Legislación aplicable
Instrucciones: Indica aquella normativa genérica o específica que debes cumplir para poder
desarrollar tu actividad. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:

 ¿Existe alguna legislación que debes cumplir para poder desarrollar la actividad?

 ¿Debes cumplir con la Ley de protección de datos - LOPD? ¿Y con la Ley de Servicios de la
Sociedad de la Información – LSSI?

 ¿Y con alguna normativa en materia de seguridad e higiene?

Proceso productivo y manufacturación
Instrucciones: Describe cómo vas a fabricar tu producto o a organizar el servicio a prestar a tus
clientes. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:

 ¿Qué tareas o funciones hay que realizar?

 ¿Qué procesos es necesario desarrollar en el negocio?

 ¿Vas a tramitar alguna certificación de calidad y/o medioambiente? ¿ISO 9001 u otras?

 ¿Cuánto tiempo dura el proceso de producción o prestación de servicios y cada una de sus
fases?

 ¿Cuánto puedes llegar a producir al día o al mes? ¿Cuál es tu capacidad productiva?

 ¿Vas a emplear algún sistema informático de gestión empresarial o comercial? ¿TPV, CRM,
ERP, otros especializados de tu sector?

Recursos Humanos
Instrucciones: Detalla qué personal necesita tu negocio, que tareas tendrán que realizar y cómo
vas a realizar las contrataciones. Explica también tu papel en el negocio como empresario
autónomo. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:

 ¿De qué tareas te ocuparás como empresario autónomo?

 ¿Necesitas contratar trabajadores? ¿Qué funciones o tareas realizarán?

 En caso afirmativo, indica qué puestos de trabajo vas a crear.

 Si son varios incluye un organigrama donde muestres las relaciones jerárquicas y entre
departamentos.

 ¿Qué tipo de contratos tienes previstos? Indica la duración de la jornada en cada caso y el salario
base (bruto).

 ¿Cómo vas a seleccionar a los trabajadores?

 ¿Vas a contar con colaboradores freelance o con autónomos dependientes?

Proveedores
Instrucciones: Este es un apartado muy importante en comercios y algunos negocios de
hostelería. Detalla quiénes van a ser tus proveedores y cómo vas a organizar tu estrategia de
aprovisionamientos y la gestión de stocks. En tu redacción trata de responder a las siguientes
cuestiones:

 ¿Con qué proveedores vas a trabajar?

 ¿Qué precios tienen? ¿Te permiten obtener márgenes razonables?

 ¿Cómo funcionan? ¿Puedes conseguir un acuerdo de exclusividad? ¿Qué condiciones de pago

te piden? ¿Hacen descuentos por volumen de compra? ¿Exigen un volumen mínimo de compra
para trabajar contigo?

 ¿Cómo son los productos o servicios que ofrecen?

 ¿Tus proveedores son igual de competitivos que los de la competencia?

 ¿Cómo vas a organizar la gestión de stocks / almacenes? ¿Utilizarás algún software TPV, ERP
 o similar?

Horas de funcionamiento

Autoexplicativo, pero importante para negocios como tiendas o negocios estacionales.

Administración financiera
Cuando escribas esta sección, considera que la forma de administrar las finanzas de la compañía
puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso.

En función de los productos o servicios determinados que pretendes ofrecer, explica cómo
esperas hacer que tu negocio sea rentable y en qué plazo de tiempo. ¿Tu negocio proporcionará
un buen flujo de caja o tendrás que preocuparte por el tamaño de las Cuentas a cobrar y posibles
problemas de deudas o cobros?

 Las necesidades de puesta en marcha incluyen compras puntuales, como equipos o suministros
importantes, cuotas iniciales o depósitos, así como cuotas legales y profesionales; licencias o
permisos; seguros; renovación, diseño o decoración de su ubicación; costes de personal previos a la
apertura; publicidad o promoción.

 Una vez listo para abrir tu negocio, necesitarás un presupuesto operativo para ayudar a priorizar
los gastos. Debes incluir el dinero que necesitas para sobrevivir los primeros tres a seis meses de
funcionamiento e indicar cómo tienes pensado controlar las finanzas de tu compañía. Incluye los
siguientes gastos: alquiler, servicios públicos, seguros, nóminas (incluidos impuestos), pagos de
préstamos, suministros de oficina, viajes y entretenimiento, contabilidad y legal, publicidad y
promoción, reparaciones y mantenimiento, depreciación, y otras categorías específicas de tu
negocio.

También puedes incluir información (o referencias cruzadas a otras secciones de este plan de
negocio si ya se has incluido en otras partes) acerca del tipo de sistema de contabilidad y control
de inventario que estás usando, pretendes usar o, cuando corresponda, el franquiciador espera
que uses.

VI. Análisis económico – financiero

Instrucciones: Utiliza nuestra plantilla en excel para el cálculo de la viabilidad económico –

financiera. Para ello primero tienes que descargarte el fichero del Plan de Viabilidad.

 Una vez lo hayas cumplimentado, sustituye las tablas que figuran en cada uno de los apartados por la
que te facilite la hoja de cálculo.

Plan de Inversiones

Inmovilizado Material  
Terrenos y bienes naturales  
Construcciones  
Maquinaria  
Utillaje y herramienta  
Otras instalaciones  
 Mobiliario  
Equipos para proceso de información  
Elementos de transporte  
Inmovilizado Intangible  
Gastos de investigación y desarrollo  
Aplicaciones informáticas  
Propiedad industrial  
Derechos de traspaso  
Depósitos y fianzas  
Circulante  
Existencias  
Provisión de fondos (efectivo)  

Inmovilizado Material  
Constitución  
Puesta en marcha  

Plan de Financiación

Capital aportado por los socios  

Subvenciones  
Capitalización del desempleo
Pólizas de crédito  
Préstamo/crédito a largo plazo  
Préstamos personales  
Otra  

DATOS DE LA OPERACIÓN DE PRÉSTAMO

       
CANTIDAD A SOLICITAR:    
       
PERIODO DE DEVOLUCION (AÑOS)  
       
TIPO DE INTERES (%)    
       
COSTES DE LA OPERACIÓN (%)  

Intereses
Devolución del principal
Importe total de las cuotas

Cuenta de Resultados

Ventas Netas
Subvenciones
Costes Variables
MARGEN BRUTO
Retribución del autónomo
Seguros de autónomos (RETA)
Sueldos y salarios
Seguridad social a cargo de la empr.
Servicios exteriores
Servicios profesionales
Alquileres y cánones
Suministros
Publicidad y propaganda
Mantenimiento y reparación
Gastos diversos
Tributos
Seguros
Gastos de establecimiento
 Dotación amortizaciones
RESULTADO DE EXPLOTACION
Gastos financieros
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS
Impuestos (IRPF o I.Sociedades)
RESULTADO DEL EJERCICIO
Cash Flow

Cobro de clientes
Financiación
TOTAL COBROS

Proveedores y gastos variables

Sueldos y salarios del personal
Seguridad Social a cargo de la empr.
Retribución del autónomo
Seguros de autónomos (RETA)
Servicios exteriores
Servicios profesionales
Alquileres y cánones
Suministros
Publicidad y propaganda
Mantenimiento y reparación
Gastos diversos
Tributos
Seguros
Cuotas de los préstamos a largo
Comisiones apertura préstamos
Devolución deudas a corto
IRPF (Módulos / pagos fraccionados)
Dividendos (pagos al autónomo)
Gastos de establecimiento
Pago de las inversiones
TOTAL PAGOS
Diferencia COBROS-PAGOS

SALDO FINAL DISPONIBLE

Balance

Inmovilizado Intangible
Inmovilizado Material
Inversiones financieras a largo
Amortizaciones
Activo no Corriente
Existencias
Clientes
Efectivo
Activo Corriente
TOTAL ACTIVO

Capital
Subvenciones
Reservas
Resultados
Patrimonio Neto
Deudas a largo plazo
Pasivo No corriente
Deudas a corto plazo
Otros acreedores
Proveedores
Pasivo Corriente
TOTAL PASIVO
Análisis de Ratios

RATIOS FINANCIEROS      

       

  AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Rentabilidad financiera

Apalancamiento Financiero

Endeudamiento

Solvencia

       

       

       

       

RATIOS ECONOMICOS      

       

  AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Rentabilidad económica

Fondo de Maniobra

Margen sobre ventas

Rotación sobre ventas

 VII. Análisis DAFO

Instrucciones: Destaca aquellos aspectos más relevantes de tu proyecto:

El análisis externo (estudio de mercado) te dirá cuáles son las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno. Recuerda al redactarlos que son elementos externos,
que no dependen de ti.

El análisis interno de tu proyecto y tu negocio (estrategia comercial, producción, organización y recursos, capacidad financiera) te ayudará a determinar tus fortalezas
y debilidades ante los retos que plantea el entorno. Aquí sí que debes hablar de ti y de tu proyecto.

Debes reflexionar especialmente sobre cómo vas a corregir tus debilidades y a mantener tus fortalezas.

DEBILIDADES FORTALEZAS

• •

AMENAZAS OPORTUNIDADES

• •