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INTRODUCCIÓN
• Lo que yo quiero cuando hablo en público es enviar mi mensaje de forma entretenida y entendible
a mi audiencia, para finalmente conseguir influir en ella. Cuando un conferenciante detecta signos
inconfundibles de aburrimiento en su público, lo mejor será que finalice cuanto antes o que se
invente urgentemente algo que revitalice la charla.
• Qué se gana hablando en público:
• Influencia: La habilidad para convencer e infl uir es uno de los mayores poderes.
• Posición: Cuando uno añade a sus talentos y habilidades el recurso de hablar en público, se
hace más valioso (promociones, oportunidades e incluso más dinero).
• El que sabe expresarse consigue una gran ventaja sobre los demás.
• Seguridad en uno mismo: Se origina un sentimiento de confi anza y autoestima que
fortalece a la persona cuando uno es capaz de expresar lo que quiere.
• El dominio de la palabra hablada confiere una gran seguridad personal, ayuda a vencer la
timidez, actúa como psicoterapia personal que cura complejos y limitaciones, mejora el
carácter, convierte al hombre en más vitalista, produce una gran sensación de libertad
personal.
• Para conseguirlo será preciso:
• Preparar la presentación de forma cuidadosa, con ensayos incluidos.
• Utilizar consejos
2. PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
• Para hablar en público el primer mandamiento es conocer perfectamente el tema que se va a
exponer, tenerlo estudiado y pensar las posibles preguntas que harán los asistentes, para llevar
preparadas las respuestas.
• Recomendaciones:
• Haga frases cortas al hablar en público (sujeto, verbo y predicado o complemento directo)
• Para hablar bien en público el orador necesita de autoestima.
2.1.1. Audiencia
• Es necesario mantener la calma frente a nuestro público. Esas personas, como nosotros mismos
cuando somos público, no suelen venir predispuestas negativamente. Es más, en un buen
porcentaje de las ocasiones no tienen un posicionamiento demasiado definido sobre el tema de
nuestra intervención, por lo que persuadirles o informarles no implica demasiada dificultad.
• El nivel de atención de las personas no es ni tan constante ni tan intenso como tendemos a
pensar cuando nos toca hablar en público. Es muy posible que errores pequeños que
comentamos en nuestra participación pasen totalmente desapercibidos para quien nos
escucha.
• El receptor del mensaje es tan importante como la persona que emite el discurso. Entre ambas
figuras debe establecerse un hilo conductor que permita el intercambio de ideas y sentimientos.
• Muy importante que el orador sepa de antemano a qué tipo de público va a enfrentarse.
• El emisor debe tener muy presentes aspectos como los intereses, valores, situación anímica, nivel
cultural, edad, aficiones, capacidad intelectual o receptividad de quienes escuchan.
• El discurso ha de estar adaptado y pensado para cada tipo de público. Así que una de las
primeras tareas que hemos de acometer antes de escribir nuestra ponencia es indagar acerca
del perfil medio de nuestra audiencia.
• Podemos conseguir bastante información sobre la audiencia haciendo alguna pesquisa y
reflexionando un poco acerca de los elementos comunes a esa colectividad.
• Tenemos que ponernos en su misma escala de valores, razonar a partir de sus ideas y contarles
cosas significativas para ellos, cosas que les reporten beneficios.
B) EDAD
• La edad de los asistentes al acto nos dará una idea, por ejemplo, de su nivel de preparación
académica, de su grado de conocimiento directo de determinadas referencias históricas, o del tipo
de ejemplos, analogías o imágenes que puedan resultarles estimulantes.
C) SEXO
• Es importante prever las reacciones de ambos sexos ante nuestro discurso. Ej.: Charla sobre
soluciones al problema de la violencia doméstica.
D) NIVEL EDUCATIVO
• Ya nos hemos referido brevemente a la forma en que el nivel educativo de nuestra audiencia va a
marcar nuestro discurso.
E) INTERESES PROFESIONALES O ASOCIATIVOS
• La pertenencia a un determinado colectivo o asociación profesional marca una serie de intereses y
grado de conocimiento de determinadas materias en el público que evidentemente también deben
tenerse muy en cuenta para adecuar el mensaje a estas circunstancias.
B) LUGAR
• Conviene conocer la sala de antemano y, según el tipo de acto, intentar influir en aspectos tales
como:
• Luminosidad: La adecuada en cada punto de la sala, con semioscuridad para
transparencias, mayor iluminación en la zona en que se mueve el conferenciante que en el
resto de la sala cuando no se estén utilizando transparencias…
• Colocación de los asientos: Para una clase o seminario de 15 a 20 personas lo ideal es la
colocación en U o en V; si son 200 personas procuraremos que se pueda ver la conferencia
desde todos los rincones; si es una presentación de trabajo la mesa redonda suele ser la forma
ideal.
• Temperatura confortable: Alrededor de 20º y nunca se deben superar los 25º.
• Medios técnicos con los que cuenta la sala: Pizarras, pantallas, retroproyectores,
cañones de transparencias…
• Los dos momentos más importantes del discurso son el inicio y el cierre o conclusión:
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• El primero porque de él depende que el oyente siga con interés el resto de la intervención.
• El segundo, porque siempre debemos hablar para incitar a la acción y el momento de la
conclusión es el idóneo para resumir lo más importante de cuanto hemos dicho y para emitir
ese mensaje con el que deseamos influir en la audiencia.
2.3.2.1. Inicio
• El objetivo a perseguir es que:
• La audiencia preste atención.
• Avanzar las informaciones más necesarias para el grupo.
• Ganar credibilidad.
• Introducción: Consiste en:
• Captar la atención—) Impacto: Cómo:
• Anécdotas: Incidentes divertidos o interesantes, biográficos y relacionados con el tema.
• Citas y testimonios de alguna autoridad: Frases curiosas.
• Estadística: Facilitan la comprensión de datos numéricos.
• Analogías: Relacionan un concepto o actividad conocido con otro que no lo es.
• Chistes: O gastar una broma (con cuidado).
• Hacer una pregunta retórica.
• Truco audiovisual: Sombra en transparencia, cinta.
• Beneficios de la exposición: Ganada la atención de la audiencia, explicar los beneficios que
tendrán si siguen escuchando.
• Nunca debe comenzar pidiendo disculpas por la baja calidad de las transparencias, por la
dificultad del tema a tratar, por lo poco que sabe sobre lo que va a deicr… comprobará
que la indulgencia que espera obtener con su modesta confesión a la audiencia no se
produce. Encontrará frialdad, distancia, tendencia al aburrimiento.
• Presentación propia: Se trata de explicar a la audiencia quién es usted y por qué está
capacitado/a para dar esa charla.
• Anticipar el tema: avance de los puntos principales: Decir a la audiencia de forma
sencilla y concisa de qué se les va a hablar. Puede hacerse de dos maneras:
• Comunicando el mensaje final.
• Haciendo una lista breve de los puntos principales a tratar.
• Reglas del juego: Dejar establecido, desde el principio, aspectos como:
• Tiempo previsto de duración.
• Cuándo van a ser los descansos (si los hay).
• Si las preguntas se hacen durante o al final de la presentación.
Cuando no se conoce la x x
respuesta
Para ganar tiempo x x
Desarrollar al experto x
2.4.1. Tres elementos que hemos de aportar para hablar en público eficazmente
• La confianza, seguridad y brillantez son el “condimento” de toda intervención de cualquier
orador y funcionan con independencia del objetivo, de la situación y del momento. Estas
condiciones son circunstanciales y dependerán de lo cómodos y preparados que nos sintamos para
que proyectemos estos valores o no. La clave, como siempre, es el trabajo previo.
3. EXPOSICIÓN DE LA PRESENTACIÓN
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3.1. LA COMUNICACIÓN VERBAL
3.1.1. El lenguaje
• Objetivo: Hablar para ser comprendido. Ayuda la brevedad, concisión y sencillez.
• La comprensión depende básicamente de:
• Estructuración clara.
• Expresión sencilla.
• Estilo fluido.
• Aspectos a tener en cuenta:
• Evitar el lenguaje técnico, a menos que la audiencia sea totalmente homogénea.
• Usar frases breves y centradas en todo lo que se desea comunicar. Haga que el mensaje llegue
a todo el auditorio, lo más claro posible.
• Lo concreto, ejemplos, hechos reales, detalles, hace que los oyentes no se distraigan.
• La utilización de símiles, comparaciones, metáforas ayudan a transmitir ideas abstractas o que
no resultan familiares para la audiencia.
• Utilizar, preferentemente, verbos en voz activa y en presente.
3.1.2. La voz
• Objetivo: Conseguir y mantener la atención de los que nos escuchan. Es importante establecer
una relación dinámica con la audiencia. Este dinamismo se consigue con la variación de:
• Volumen:
• Asegurarse de que toda la audiencia puede oír.
• Subrayar los puntos importantes con subidas en el volumen.
• Ritmo:
• No se debe ser rápido.
• Debe acelerarse cuando se habla de algo excitante, y hacerse más lento cuando se quiere
subrayar o enfatizar algún punto.
• Pronunciación: Articular correctamente, no tragar, saltar letras o sílabas.
• Tono: Variado para huir de la monotonía y facilitar la atención.
• Énfasis: En la escritura enfatizamos con los subrayados, las negritas o las comillas. Al hablar,
el énfasis lo pone la voz insistiendo en aquellas palabras o frases que se quieren destacar.
• Pausas:
• Da tiempo al orador para pensar y a la audiencia para asimilar.
• Sirve para pasar de un punto a otro, comprobar notas…
• Es muy útil para acentuar o resaltar lo que acaba de decir.
• Crea expectación.
5. Técnicas de negociación
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• Técnicas de negociación: Se pretende capacitar para llevar a cabo el proceso negociador con
un resultado lo más satisfactorio posible, mediante el análisis de las aptitudes y conocimientos que
debe tener el negociador ideal.
1. INTRODUCCIÓN
1.1. ACTITUDES PERSONALES INEFICACES
• Pasividad: Tendencia a evitar confl ictos por encima de todo y a no comprometerse. Nada
aportan de positivo a una mesa de negociación.
• Agresividad: El agresivo quiere dominar al otro y revalorizarse a su costa. Este grupo perturba
el ánimo de sus adversarios que, en general, acaban rompiendo la negociación o pidiendo otros
interlocutores.
• Manipulación: El manipulador quiere alcanzar su objetivo a costa de lo que sea. Para él, el uso
de la trampa, de las terceras personas, de la acción indirecta, es perfectamente lícito si con ello
logra sus fi nes.
• Frecuente en el mundo de la negociación. Sitúa a sus adversarios en un plano inferior y, en
cierto modo, los desprecia.
• Crea sensación de desconfianza.
2. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
2.1. DEFINICIÓN
• Negociar: Es un proceso de resolución de problemas dirigido a solucionar confl ictos en el que las
partes intentan llegar a un acuerdo.
• En general, en una negociación, cada cual desea obtener algo que está en la mano del otro. La
premisa esencial de la negociación es el interés de ambas partes en el proceso.
• Puntos fundamentales:
• Se trata de un proceso, con unas etapas que hay que seguir.
• En el que se reúnen dos partes con intereses enfrentados.
• Con el propósito de llegar a un acuerdo formal o informal.
3. PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
1. Análisis de la situación: ¿De dónde partimos?
2. Objetivos: ¿A dónde llegar?
3.1.1. Información
• Hay que recopilar toda la información relevante no solo sobre nuestro problema sino también
sobre la otra parte. El otro está en una situación diferente, con necesidad e intereses diferentes, y
con características personales diferentes.
• Comprender todos los aspectos del problema que pueden tratarse en la negociación. No
solamente los que nosotros queremos tratar, sino también los que la otra parte puede plantear:
• Describir la situación actual.
• Conocer bien el asunto o producto del que se va a tratar, con todas sus implicaciones técnicas,
económicas, sociales… que pueden dar origen a propuestas y contrapuestas.
• La situación de la otra parte: financiera, su evolución, imagen pública, problemas internos,
necesidades e intereses actuales…
• El mercado y la competencia.
• Las personas que van a negociar. Conocer qué saben esas personas de nosotros.
• Definir exactamente el problema entre ambas partes.
• Prever las consecuencias tanto del éxito como del fracaso de la negociación.
• El asunto debe ser considerado en todo su contexto, en relación a la situación coyuntural,
socioeconómica, política o cultural en la que se enmarca.
• El que tiene la información tiene mayor poder de negociación.
3.1.2. Intereses:
• Existen unos intereses explícitos, que constituyen el tema fundamental de la negociación.
• Junto a estos, pueden existir otros intereses secundarios, más o menos explicitados, que
corresponden a otras tantas necesidades de cada parte. Estos intereses secundarios son los que
facilitan un amplio campo de concesiones en la negociación.
3.1.3. Poder
• Poder: Es la capacidad del negociador de infl uir en la forma de actuar del oponente.
• Se trata de calcular la correlación de fuerzas a fin de determinar la estrategia adecuada.
• Tener en cuante que:
• El poder puede ser real o aparente.
• Es limitado. Si hubiera poder absoluto, no existiría negociación, sino imposición.
• Depende de la situación, la ética, y la legitimidad actual o futura.
• Incluye en la medida en que el otro lo acepta.
• Cambia según las motivaciones de los negociadores.
• Implica coste y riesgo.
• El abuso de poder puede perjudicar a largo plazo.
• El poder de un negociador proviene de:
• La legitimidad de su representación.
• La credibilidad que merece a la otra parte.
• La convicción que manifiesta en sus planteamientos.
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• La capacidad de asumir riesgos.
• El tiempo y el trabajo empleado en la preparación.
• La información acumulada de los negociadores, tanto los del propio equipo como los de la
otra parte.
• Su experiencia.
• Su carácter racional, emotivo o burocrático.
• Su manera de relacionarse.
• Sus tácticas y trucos.
• El buen negociador busca el éxito de sus planteamientos, no machacar a su oponente, porque si
fracasa de forma demasiado notable, será sustituido por otro en la siguiente ocasión que
probablemente será un interlocutor más difícil para nosotros que el primero.
• Precisiones:
• Cuando una de las partes posee algo insustituible a lo que la otra parte no puede acceder por
vías alternativas, el poder del primero sobre el segundo será máximo.
• La ruptura en una negociación se producirá cuando una de las partes entienda que el costo
que supone aceptar las peticiones y condiciones que la otra parte quiere imponer excede al
costo que supondría la propia ruptura.
Estrategia Estrategia
competitiva cooperadora
• Tenemos que respetar al adversario y entender como lógico su esfuerzo por ganar, tan lícito como
el nuestro. El margen de ganancia de cada una de las partes es lo que realmente se dirime en una
negociación.
• Argumentos:
• Una vez definidos los objetivos es imprescindible que preparemos los argumentos con los que
vamos a apoyar nuestras propuestas o con los que vamos a rebatir las presumibles propuestas y
argumentos de nuestro interlocutor.
• Estos argumentos deben ser analizados tanto en su articulación lógica como en su expresión
emocional, y en la forma de presentarlos para “vendérselos a la otra parte”.
• Estamos negociando con personas que se dejan influir no solo racional sino también
emocionalmente.
3.4. ORGANIZACIÓN
• Si la preparación ha puesto de manifiesto que se dan las condiciones para negociar, solo nos queda
organizar la reunión, lo que puede jugar un papel importante en el clima de la negociación.
• Si no existieran tales condiciones habría que preparar el ambiente antes de organizar dicha
reunión.
• La organiza quien la convoca, que suele ser quien tiene más poder de entre las partes
negociadoras.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 45
• Principales elementos externos a considerar:
3.4.1. Lugar
• La negociación puede efectuarse en los siguientes territorios. Cada uno tiene sus propias ventajas:
• En nuestro territorio facilita:
• Establecer el entorno y el clima que deseamos.
• Posibilidad de pedir autorización ante imprevistos.
• Dificultar a la otra parte el abandono prematuro.
• Facilidades materiales.
• Ventaja psicológica de “jugar en casa”.
• Ahorro de tiempo y desplazamientos.
• En el terreno de la otra parte permite:
• Evitar interrupciones.
• Excusarnos por falta de información o necesidad de consultar.
• Mejor acceso a los superiores de la otra parte.
• Despreocuparse de la preparación material.
• En terreno neutral: En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones
por lo que se refi ere a la organización.
4. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
4.3. CONCESIONES
• Constituyen el núcleo central y la esencia de la negociación.
• Las concesiones exigen unas contrapartidas. Si tú aceptas esto, yo aceptaré aquello.
• Nuestra propuesta inicial era el objetivo máximo, y había dejado un margen de concesiones hasta
el objetivo realista y el objetivo mínimo.
• Las concesiones se refieren principalmente a los aspectos y objetivos secundarios. Solo cuando sea
imprescindible se harán sobre el objetivo principal.
• Este será el momento de mostrar, si nos interesa, los caminos alternativos que hayamos traído
preparados y que no se deben considerar concesiones reales, sino caminos a explorar
conjuntamente.
• Pautas recomendables:
• No haber concesiones “cuando se pueden hacer” sino solamente “cuando son necesarias”.
• Conceder lo que tiene menos interés para mí, pero más interés para él.
• Hacer concesiones pequeñas, con lentitud y progresivamente.
• El hecho de que nuestro oponente haga una concesión no significa que nosotros “tengamos
que” hacer otra.
• Podemos pedir algo menos necesario a fin de cederlo como contrapartida.
• Que sea el oponente el primero en hacer concesiones.
• Aceptar como concesión solo cuando se rebaje una oferta realista, no una exagerada.
• Las concesiones son “las piedras” con las que construimos el puente que conecta los
intereses de ambas partes; intereses que, en un principio, suelen encontrarse muy alejados.
6. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
6.1. CLASIFICACIÓN DE LAS TÁCTICAS
• La estrategia marca las líneas maestras para conducir un asunto. Las tácticas son los
procedimientos o reglas para realizar una estrategia.
6.2.6. Intimidación
• Entran diversas tácticas de ataque que pretenden dar la impresión de poseer un poder superior y
de este modo acobardar a la otra parte, bien sea mostrando superioridad, irritación…
• Ante esta táctica debe protestar abiertamente.