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4.

Presentaciones: Hablar en público

INTRODUCCIÓN
• Lo que yo quiero cuando hablo en público es enviar mi mensaje de forma entretenida y entendible
a mi audiencia, para finalmente conseguir influir en ella. Cuando un conferenciante detecta signos
inconfundibles de aburrimiento en su público, lo mejor será que finalice cuanto antes o que se
invente urgentemente algo que revitalice la charla.
• Qué se gana hablando en público:
• Influencia: La habilidad para convencer e infl uir es uno de los mayores poderes.
• Posición: Cuando uno añade a sus talentos y habilidades el recurso de hablar en público, se
hace más valioso (promociones, oportunidades e incluso más dinero).
• El que sabe expresarse consigue una gran ventaja sobre los demás.
• Seguridad en uno mismo: Se origina un sentimiento de confi anza y autoestima que
fortalece a la persona cuando uno es capaz de expresar lo que quiere.
• El dominio de la palabra hablada confiere una gran seguridad personal, ayuda a vencer la
timidez, actúa como psicoterapia personal que cura complejos y limitaciones, mejora el
carácter, convierte al hombre en más vitalista, produce una gran sensación de libertad
personal.
• Para conseguirlo será preciso:
• Preparar la presentación de forma cuidadosa, con ensayos incluidos.
• Utilizar consejos

1. ¿CÓMO GESTIONAR EL MIEDO?


• Miedo: Es la sensación de angustia que se produce ante la perspectiva de una amenaza.
• Amenaza: Siempre está en relación con “algo” concreto, y el grado de miedo que nos provoca
depende de los recursos que tengamos o que creamos tener para afrontar esa amenaza.
• En el caso de hablar en público, el miedo nos lo causa la amenaza de hacerlo mal, de no
convencer a nuestro auditorio, de no estar a la altura de las expectativas. El miedo viene por
no estar preparado.
• El ser humano saca fuerzas de flaqueza para escapar del peligro. El miedo es un estado de alerta
que nos hace estar preparados para superar una situación difícil, de manera que el miedo puede
convertirse en nuestro aliado, ya que nos va a forzar a estar concentrados.
• Ante una situación de estrés nos volvemos más rápidos en la capacidad de respuesta y mucho
más resolutivos.
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• El objetivo no es eliminar el miedo sino dominarlo.
• Nuestro aprendizaje se enmarca en ambientes de confianza, familiares o cercanos, donde se
aplaude el éxito y se tapan los fracasos. Cuando hablamos en público tememos a la crítica a la
hostilidad.
• La incertidumbre es lo que nos causa miedo. Por eso ganaremos confianza teniendo controlados
todos los elementos necesarios para hacer frente a esa amenaza.
• Acudir lo más preparados que podamos. Cuantos menos elementos inciertos haya antes de
nuestra ponencia, menor será la ansiedad que nos produzca hablar en público.
• A menor grado de incertidumbre mayor la comodidad.
• Diferenciar entre la sensación de pánico y la sensación de miedo:
• El pánico no viene a ser otra cosa que una sensación de miedo aparejada a una falta de
recursos para afrontar la amenaza. Si no hemos hecho nuestra tarea previa y no hemos limado
las incertidumbres que rodean a la situación de hablar en público es posible que el miedo se
transforme en pánico, con sus efectos aparejados.
• El miedo controlado es un auténtico aliado, el pánico no nos favorece en absoluto y provoca
que nuestra capacidad de respuesta se minimice o paralice.

1.1. CÓMO SUPERAR EL TEMOR A LOS DEMÁS


• Con el conocimiento se adquiere seguridad.
• Con la preparación se adquiere dominio de las circunstancias.
• Con la práctica se adquiere capacidad de adaptación y de utilizar con mayor eficacia todos los
recursos, maneras y modos de cualquier discurso.

1.2. EL MIEDO ESCÉNICO


• Expresión acuñada por el escritor Mario Benedetti.
• Se refiere al momento de alerta ante cualquier situación de hablar en público. El ambiente nos
aturde. Ante estos casos, además de la previa visualización del momento, la solución es la absoluta
concentración en las primeras palabras de lo que se va a decir. El mundo exterior no existe.

2. PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
• Para hablar en público el primer mandamiento es conocer perfectamente el tema que se va a
exponer, tenerlo estudiado y pensar las posibles preguntas que harán los asistentes, para llevar
preparadas las respuestas.

2.1. PREVISIONES: NECESIDADES


• Al comenzar a organizar o preparar una presentación, es necesario conocer previamente:
¿De qué voy a hablar? Tema

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¿A quién/es va dirigida? Institución/personas

¿Durante cuánto? Tiempo disponible

¿Para qué? Objetivo

¿Dónde?¿Cómo? Lugar y ayudas

¿Qué voy a decir? Contenido y guión

• Recomendaciones:
• Haga frases cortas al hablar en público (sujeto, verbo y predicado o complemento directo)
• Para hablar bien en público el orador necesita de autoestima.

2.1.1. Audiencia
• Es necesario mantener la calma frente a nuestro público. Esas personas, como nosotros mismos
cuando somos público, no suelen venir predispuestas negativamente. Es más, en un buen
porcentaje de las ocasiones no tienen un posicionamiento demasiado definido sobre el tema de
nuestra intervención, por lo que persuadirles o informarles no implica demasiada dificultad.
• El nivel de atención de las personas no es ni tan constante ni tan intenso como tendemos a
pensar cuando nos toca hablar en público. Es muy posible que errores pequeños que
comentamos en nuestra participación pasen totalmente desapercibidos para quien nos
escucha.
• El receptor del mensaje es tan importante como la persona que emite el discurso. Entre ambas
figuras debe establecerse un hilo conductor que permita el intercambio de ideas y sentimientos.
• Muy importante que el orador sepa de antemano a qué tipo de público va a enfrentarse.
• El emisor debe tener muy presentes aspectos como los intereses, valores, situación anímica, nivel
cultural, edad, aficiones, capacidad intelectual o receptividad de quienes escuchan.
• El discurso ha de estar adaptado y pensado para cada tipo de público. Así que una de las
primeras tareas que hemos de acometer antes de escribir nuestra ponencia es indagar acerca
del perfil medio de nuestra audiencia.
• Podemos conseguir bastante información sobre la audiencia haciendo alguna pesquisa y
reflexionando un poco acerca de los elementos comunes a esa colectividad.
• Tenemos que ponernos en su misma escala de valores, razonar a partir de sus ideas y contarles
cosas significativas para ellos, cosas que les reporten beneficios.

2.1.1.1. Elementos que debemos tener en cuenta de un auditorio


• El número de personas, la composición del público por sexo, edad, origen y estilo social, nivel
cultural, sus conocimientos sobre el tema en concreto y una previsión de actitudes “a favor” y “en
contra”, nos orientarán para establecer una adecuada guía del tratamiento del discurso, así como
para delimitar el tono de comportamiento en cuanto a cercanía, manera de vestir…

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A) NÚMERO
• Este factor provocará un enfoque distinto, tanto si se trata de un grupo numeroso de espectadores
como si es un número reducido.
• En caso de dirigirnos a un colectivo amplio (más de 50 personas) generalmente tendremos que
seguir un registro más formal y un poco menos dinámico del que seguiríamos con un grupo de
pocas personas.

B) EDAD
• La edad de los asistentes al acto nos dará una idea, por ejemplo, de su nivel de preparación
académica, de su grado de conocimiento directo de determinadas referencias históricas, o del tipo
de ejemplos, analogías o imágenes que puedan resultarles estimulantes.

C) SEXO
• Es importante prever las reacciones de ambos sexos ante nuestro discurso. Ej.: Charla sobre
soluciones al problema de la violencia doméstica.

D) NIVEL EDUCATIVO
• Ya nos hemos referido brevemente a la forma en que el nivel educativo de nuestra audiencia va a
marcar nuestro discurso.
E) INTERESES PROFESIONALES O ASOCIATIVOS
• La pertenencia a un determinado colectivo o asociación profesional marca una serie de intereses y
grado de conocimiento de determinadas materias en el público que evidentemente también deben
tenerse muy en cuenta para adecuar el mensaje a estas circunstancias.

2.1.1.2. Otros elementos importantes


• Qué conocimiento posee el auditorio acerca del tema.
• Qué actitudes pueden esperarse del auditorio ante el tema.
• Qué concepto tienen los receptores del orador.
• Qué oportunidades de participar tienen los oyentes.
• Condiciones físicas del lugar en que se producirá la emisión.

2.1.1.3. Ganarse a la audiencia en los primeros minutos


• Tenemos que ser capaces de obtener su aceptación y de implicarles emocionalmente con nuestro
discurso. Si conseguimos esta adhesión en los primeros minutos es muy posible que el público nos
sea fiel a lo largo de todo nuestro discurso, y a la contra.

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• Un recurso para ganarnos la aceptación del público es el de provocar el aplauso fácil. Los
individuos que forman parte de un público más o menos heterogéneo se sienten impelidos a
participar en las manifestaciones comunes del grupo, como las muestras de agrado o de rechazo.
De esta forma:
• Se sienten integrantes del grupo (la gente teme la exclusión, a no ser que tengan un poderoso
motivo personal para no hacerlo, aplaudirán si todo el mundo lo hace).
• El aplauso les brinda la oportunidad de participar activamente en el acto que han ido a
presenciar.
• El aplauso es una manifestación tan contagiosa como los bostezos.
• Provocar el aplauso fácil puede ser un buen recurso para decantar de nuestra parte a públicos
dudosos o con división de opiniones. Existen algunos recursos que nos facilitarán arrancar esos
primeros aplausos que nos harán ganarnos al auditorio. Ejemplos:
• El auditorio probablemente arrancará en aplausos, o al menos, nos dedicará una sonrisa, si se
hace una referencia a su lugar de origen común o a algún personaje entrañable o significativo
para ser colectivo.
• Tampoco hay que descartar la posibilidad de contar con amigos o de las personas que
organizan el acto para que actúen como la claque. Se recurre a este recurso
fundamentalmente en los casos en los que la intervención es polémica o si se sosprecha que no
todo el auditorio es afín a la causa.

2.1.1.4. El mejor truco para ganarse al público es la empatía:


• Empatía: Capacidad o proceso de penetrar profundamente, a través de la imaginación, dentro
de los sentimientos y motivos del otro. Habilidad para meterse en la piel del otro, participando de
los mismos pensamientos, temores o alegrías.
• Conseguir una corriente bidireccional de empatía entre el público y el orador es la clave para
conseguir su aceptación.
• Recomendaciones:
• Anímeles a escucharle.
• Despierte su curiosidad.
• Hábleles de ellos mismos.
• Hágales sentir importantes.
• Déles su mensaje.
• Demuéstreles lo que dice a través de ejemplos.
• Hábleles de los beneficios que pueden obtener con lo que propone.
• Muéstreles los caminos para conseguirlo.
• Incíteles a la adopción de su camino o idea.
• Sonría, muestre lo mejor de sí mismo.
• La información puede ser:
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• Objetiva: Tamaño, edad, sexo, profesión, actividad, nivel académico…
• Subjetiva: Actitudes, escala de valores, expectativas.
• Para analizar el público que tenemos ante nosotros conviene hacerse preguntas,
tales como:
• ¿De qué tipo de colectivo se trata?
• ¿Por qué y para qué está el grupo allí?
• ¿Qué es lo que más quieren escuchar?
• ¿Qué es lo que deseo que ellos logren?
• ¿Qué saben ya del tema que vamos a tratar?

2.1.2. Otros aspectos a tener en cuenta:,


A) TIEMPO DISPONIBLE
• Necesario conocer el tiempo de que disponemos para ajustar a él los contenidos.
• Atenerse al horario establecido. La audiencia perdonará siempre al conferenciante que finalice 5 o
10 minutos antes del horario previsto, pero, salvo excepciones, nunca lo hará con el que sobrepase
su tiempo asignado.

B) LUGAR
• Conviene conocer la sala de antemano y, según el tipo de acto, intentar influir en aspectos tales
como:
• Luminosidad: La adecuada en cada punto de la sala, con semioscuridad para
transparencias, mayor iluminación en la zona en que se mueve el conferenciante que en el
resto de la sala cuando no se estén utilizando transparencias…
• Colocación de los asientos: Para una clase o seminario de 15 a 20 personas lo ideal es la
colocación en U o en V; si son 200 personas procuraremos que se pueda ver la conferencia
desde todos los rincones; si es una presentación de trabajo la mesa redonda suele ser la forma
ideal.
• Temperatura confortable: Alrededor de 20º y nunca se deben superar los 25º.
• Medios técnicos con los que cuenta la sala: Pizarras, pantallas, retroproyectores,
cañones de transparencias…

2.1.3. Objetivos de la sesión


• Definir con claridad el objetivo de la presentación. Si lo que quiere es preferentemente: informar,
demostrar, persuadir, motivar, vender.
• La mayoría de las presentaciones no tienen un único objetivo, ya que, por ejemplo, con frecuencia
se pretende:
• Informar.

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• Persuadir.
• Obtener compromiso.
• Si nuestro primer objetivo es informar: Nuestra tarea será relativamente sencilla y partirá
de trasladar datos/informaciones/teorías a nuestra audiencia. La carga emocional del discurso
será menor que en el resto de casos.
• Si nuestro objetivo es persuadir para reforzar un estado de opinión, el discurso ha de
tener una carga más emocional que informativa. Pretendemos que nuestro público salga de la
ponencia con un convencimiento más fi rme de sus convicciones (mitin político).
• Si nuestro objetivo es persuadir para cambiar un estado de opinión: En el caso de
estados de opinión muy arraigados en la audiencia lo más recomendable es dedicar varias sesiones
y utilizar una estrategia de menos a más.
• Comenzaremos por sembrar la duda acerca del estado de opinión inicial en las primeras
sesiones, para ir desterrándolo poco a poco. Este proceso puede ser muy lento y costoso, sobre
todo si queremos cambiar un estado de opinión consolidado.
• Para estos casos es totalmente contraproducente introducir el nuevo mensaje en un primer
momento y de forma brusca. Lo único que conseguiremos será el rechazo del público y un
bloque ante el nuevo estado de opinión.
• Criterios para determinar el/los objetivo/s:
• El enunciado del objetivo debe ser claro y concreto. Establecer por escrito los objetivos, se
deben enunciar con un verbo de acción como: escribir, identificar, resolver, diseñar, comparar.
• El objetivo debe estar enunciado en función del destinatario de la presentación. Ejemplo: Que
al finalizar la presentación ellos conozca, se interesen…
• Realizable en función del tema y tiempo que se disponga.
• Medible, de modo que se pueda verificar al final si se ha conseguido o no, y en qué grado.
• Se deben establecer objetivos:
• Globales o generales para el programa en su conjunto.
• Específicos para cada etapa del programa. Ya que los objetivos ayudan a preparar una
presentación lógica.
• Al comienzo de cada presentación hay que exponen a la audiencia cuáles son sus objetivos,
dándoles así a conocer el punto de destino.

2.2. ELABORACIÓN DEL CONTENIDO


2.2.1. Tratamiento de la información:
• Reunir toda la información sobre el tema.
• Agrupar la información por bloques.
• Seleccionar los puntos principales.
• Ordenarlos, siguiendo un determinado esquema, creando así un índice detallado de los puntos
principales a tratar:
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• Revisar:
• Eliminar los apartados no pertinentes.
• Ir completando los apartados (puntos principales) y repartir en ellos la información de que
disponemos (respaldada con hechos, estadísticas).
• Redactarlo definitivamente.
• Dejar descansar el texto.
• Leerlo con espíritu crítico y corregirlo.

2.2.2. Modelos para ordenar la información


• Muchas informaciones se comprenden y retienen mejor si vienen presentadas en forma de
modelo. Es decir, un conjunto de información coherente y con un orden interno.
• Posibles modelos a adoptar:
• Solución de problemas:
1º Problemas.
2º Causa/s
3º Consecuencia/s
4º Solución/es
5º Plan de acción.
• Las 4P
1º Posición
2º Problema
3º Posibilidades
4º Propuesta
• Modelo de venta:
• Características
• Valoración:
• Ventajas
• Inconvenientes
• Beneficios
• Plan dialéctico:
Tesis Antítesis Síntesis

Enunciado de mi proyecto y Objeciones posibles Refutación de esas objeciones


justificación.
Posible variante: enunciar la tesis Enunciar mi tesis Justificación de mi tesis
adversa

• Plan por aspectos temático:


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• Financiero, comercial, económico, sindical, científico, estético, político…
• Plan por puntos de vista:
• Ejemplo: el parto desde el punto de vista de la madre, el marido, el médico, el hermano…
• El modelo clásico: ¿Quién? ¿A quíen? ¿Qué? ¿Por qué? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Con
qué resultados?

2.3. GUIÓN PARA LA EXPOSICIÓN: FASES


2.3.1. Visión de conjunto

Fases A) Inicio B) Desarrollo C) Cierre D) Aclarar dudas


(opcional)

Objetivos Captar la atención, Exposición de los • Resumir • Aclarar ideas y


impacto. puntos principales • Recomendar conceptos.
• Reforzar.
Tiempo 15 % 75 % 10 %

• Lo que debe ser una buena presentación:


• Inicio: Dígales lo que les va a contar.
• Desarrollo: Cuénteselo.
• Cierre: Dígales lo que les ha contado.

2.3.2. Guía o resumen de la estructura a seguir:


• Organizar la presentación en un cuadro
• Modelo a seguir:

Ayudas audiovisuales Tiempo

Inicio • Impacto: Gancho, para captar la atención 1 minuto


• Presentación propia 3 minutos
• Objetivo
• Avance de los puntos principales
• Apoyo/tiempo
• Regla del juego
Desarrollo • Desarrollo de los puntos principales: Transparencias
-Punto 1 Vídeo
-Punto 2 Rotafolios
-Ejemplos
-Punto 3
Cierre • Resumen de los puntos principales Transparencias
• Impacto final: Terminar con algún detalle
singular
OPC Aclaración de dudas

• Los dos momentos más importantes del discurso son el inicio y el cierre o conclusión:
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• El primero porque de él depende que el oyente siga con interés el resto de la intervención.
• El segundo, porque siempre debemos hablar para incitar a la acción y el momento de la
conclusión es el idóneo para resumir lo más importante de cuanto hemos dicho y para emitir
ese mensaje con el que deseamos influir en la audiencia.

2.3.2.1. Inicio
• El objetivo a perseguir es que:
• La audiencia preste atención.
• Avanzar las informaciones más necesarias para el grupo.
• Ganar credibilidad.
• Introducción: Consiste en:
• Captar la atención—) Impacto: Cómo:
• Anécdotas: Incidentes divertidos o interesantes, biográficos y relacionados con el tema.
• Citas y testimonios de alguna autoridad: Frases curiosas.
• Estadística: Facilitan la comprensión de datos numéricos.
• Analogías: Relacionan un concepto o actividad conocido con otro que no lo es.
• Chistes: O gastar una broma (con cuidado).
• Hacer una pregunta retórica.
• Truco audiovisual: Sombra en transparencia, cinta.
• Beneficios de la exposición: Ganada la atención de la audiencia, explicar los beneficios que
tendrán si siguen escuchando.
• Nunca debe comenzar pidiendo disculpas por la baja calidad de las transparencias, por la
dificultad del tema a tratar, por lo poco que sabe sobre lo que va a deicr… comprobará
que la indulgencia que espera obtener con su modesta confesión a la audiencia no se
produce. Encontrará frialdad, distancia, tendencia al aburrimiento.
• Presentación propia: Se trata de explicar a la audiencia quién es usted y por qué está
capacitado/a para dar esa charla.
• Anticipar el tema: avance de los puntos principales: Decir a la audiencia de forma
sencilla y concisa de qué se les va a hablar. Puede hacerse de dos maneras:
• Comunicando el mensaje final.
• Haciendo una lista breve de los puntos principales a tratar.
• Reglas del juego: Dejar establecido, desde el principio, aspectos como:
• Tiempo previsto de duración.
• Cuándo van a ser los descansos (si los hay).
• Si las preguntas se hacen durante o al final de la presentación.

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2.3.2.2. Desarrollo
• Objetivo capital de esta etapa: Asegurar la comprensión, por parte del auditorio, de los
puntos principales. Para conseguirlo, conviene cuidar:
• Adaptarse a los intereses del auditorio, preguntándose: ¿Qué me gustaría saber a
mí, con relación al tema, si yo fuera el auditorio?
• Claridad: Se pretende que la audiencia entienda exactamente lo que usted quiere
comunicar.
• Transición de unos puntos principales a otros: Consiste dejar bien claro:
• Resumen: Qué hemos visto: Finalizado un punto, resumirlo antes de pasar al siguiente.
• Anticipación: Qué vamos a ver: Aludir o citar lo que viene a continuación.

2.3.2.3. Cierre/impacto final


• Objetivo: Llevar a la acción, es decir, ganar al auditorio para el objetivo propuesto.
• Qué se debe hacer en esta fase:
• Resumir los puntos principales tratados.
• Explicar las conclusiones:
• Valoración final que se le concede a lo tratado.
• Aquí pueden ofrecerse: unas propuestas, juicios, acciones a emprender, recomendaciones.
• Otras formas de concluir:
• Pidiendo al auditorio que haga algo concreto.
• Planteando una pregunta.
• Utilizando una frase o cita adecuada.
• Contando una anécdota.
• Al final, agradecer su escucha.
• Recomendaciones: Dado que la gente recuerda mejor lo que oye al principio y al final, conviene:
• Advertir que se acerca el final.
• Procurar ser muy concreto.
• Dar más énfasis.

2.3.2.4. Aclaración de dudas: saber responder


A) PREPARACIÓN PREVIA DEL TURNO DE PREGUNTAS
• Constituye la última oportunidad de conseguir su objetivo, eliminando las dudas y preocupaciones
que aún perduran.
• Para preparar el turno de preguntas antes de nuestra ponencia seguiremos los siguientes pasos:
• Acotar el espectro y temática de las preguntas: Las preguntas del público tienen que
estar directamente relacionadas con el tema, si no podremos declinar educadamente la
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respuesta. Antes de nuestra intervención habremos decidido hasta dónde responderemos a
preguntas en temas adyacentes al principal.
• Identificar las posibles preguntas: Intentaremos identifi car las posibles preguntas para
así tener preparadas las respuestas.
• Realizar bloques de posibles preguntas por temas: Una vez que hemos identifi cado
las posibles preguntas veremos que buena parte de ellas son reconducibles a un número
limitado de bloques temáticos. Haciendo uso de dichos bloques podremos dar una respuesta
muy semejante a preguntas distintas que se ubiquen en el mismo bloque.
• Preparar respuestas oportunas para las preguntas de más difícil respuesta: Las
preguntas complicadas exigen ser identifi cadas previamente y meditadas para poder ofrecer
una respuesta adecuada. Em caso de que nos pregunten por asuntos confi denciales de nuestra
empresa es explicar brevemente que no podemos dar respuesta a las preguntas sin decir
abiertamente que es información confi dencial.
• La palabra confidencial suele asociarse a falta de transparencia y genera morbo para un
tema que queremos que pase desapercibido.
• 1º Preparar a la audiencia para la fase de preguntas:
• Establezca el ritmo de la sesión: Anunciar al comienzo de la presentación el momento que nos
parece más oportuno para que la audiencia realice sus preguntas. Este puede ser:
• En cualquier momento, según surjan las preguntas a las personas que nos escuchan. Esta
fórmula es la idónea si se está realizando una presentación de ventas.
• Al finalizar cada uno de los puntos principales. Sobre todo si la presentación es extensa y
tiene puntos muy delimitados.
• Al finalizar la presentación. Si esta es corta y todo lo expuesto está muy relacionado.
• Cuando comience el turno de preguntas:
• Anunciar el tiempo que se destinará a este.
• Expresar su deseo de contestar a todas las preguntas posibles.
• Estimular a la audiencia a que empiece “rompiendo el hielo”.
• 2º Saber responder: En esta fase, debe aparecer tranquilo y dando la impresión de que domina
el tema expuesto. Para ello:
• Escuche con atención hasta el final.
• Si es necesario repita o parafrasee la pregunta.
• No se sienta obligado a responder.
• Sea breve en la respuesta.
• No pierda la calma.
• No responda de forma arrogante o despectiva.
• Si hay varias preguntas, sepárelas y comience contestando la más sencilla.
• Sin presuponer intenciones, determine si el móvil de la pregunta es el deseo de conocer más, u
otros menos “confesables”.
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• Si piensa que la pregunta está formulada con mala intención, pida que se la aclaren para
ganar tiempo y pensar. También hará ver a la audiencia cuáles son las verdaderas intenciones
del que hace la pregunta.
• Si la pregunta es hostil conserve la calma, no caiga en la trampa. Puede contestarla como si no
se hubiese percatado de la segunda intención, o bien introducir un punto de humor para
liberar la tensión. Elimine las palabras agresivas y reformule con palabras que suavicen.
• El auditorio recordará más su actitud al responder las preguntas que el contenido de las
respuestas.
• 3º Tipos de respuesta:
• Respuesta directa: Responder brevemente a la pregunta, utilizando el modelo ARCA:
• Agradecer la pregunta a quien la hace.
• Repetir la pregunta.
• Contestar al grupo.
• Averiguar si ha contestado a la pregunta satisfactoriamente.
• Respuesta indirecta:
• Eco: Remitir al grupo. Ejemplo: ¿Qué opináis de lo que dice vuestro compañero?
• Rebote: Pare la pregunta al experto.
• Espejo: Devuelva la pregunta a quien la hizo para animarle a que la aclare, la descubra y
manifieste. Útil cuando las preguntas empiezan por: No creo que…
• Cuándo utilizar cada tipo de respuesta:
Eco (al grupo) Rebote (al expeto) Espejo (al que hizo
la pregunta)

Cuando no se conoce la x x
respuesta
Para ganar tiempo x x

Para sondear al grupo x

Desarrollar al experto x

Aclarar actitud o precisar x

• 4º Si no conoce la respuesta: Alternativas:


• Admitirlo: La gente respeta a los que reconocen que no tienen todas las respuestas. Pero
prométales que buscará la respuesta apropiada y se la enviará.
• Pregunte a la audiencia.
• 5º Finalizado el tiempo de preguntas:
• Cuando se esté acabando el tiempo de preguntas, anunciar que solo contestará a X preguntas
más.
• Al final: Agradezca a la audiencia su atención.
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• 6º La hora del café: Este es un momento que bien gestionado puede ser muy útil, y a la inversa,
mal gestionado puede provocar desastres:
• Tenga en cuenta que la charla acaba cuando usted coge el taxi para irse a la oficina. Hasta ese
momento es el orador y ha de comportarse como tal.
• Aproveche este momento para ganar posiciones ante los más críticos con su planteamiento. El
tête à tête favorece la empatía y el acercamiento de perspectivas. Los disidentes se sentirán
halagados por el interés que está demostrando por ellos.
• Si va a tener más charlas con el mismo grupo o con parte del mismo, aproveche la ocasión
para conseguir información sobre sus impresiones, lo que más o lo que menos gustó de su
participación.

2.4. CONSEJOS PARA HABLAR EN PÚBLICO


• Utilizar el tiempo adecuado.
• Concentrarse en el objetivo.
• Elaborar un punto de vista personal y sólido, a partir del conocimiento profundo del tema y de
una magnífica disposición interna.
• En la introducción, ganar la atención expectante y favorable de los oyentes.
• Utilizar frases sencillas y cortas, bien hilvanadas.
• Poner ejemplos gráficos.
• Utilizar objetos demostrativos, cuando convenga.
• Mirar a los oyentes a los ojos.
• Administrar estratégicamente las pausas, según convenga a la buena marcha del acontecimiento.
• Mantenerse dentro del propio marco de conocimientos y de sentimientos, para generar
credibilidad.
• Hacer sonreír. Si provocamos algunas sonrisas en determinados momentos de nuestra
intervención, nos sentiremos reforzados y será un mensaje inequívoco que nos envía la audiencia
de que todo va bien.
• Si es posible, hablar sin leer, pero utilizando ficha-guión. O leyendo, tras intensos y repetidos
ensayos de manera que la soltura lograda acerque la puesta en escena al discurso meramente
verbal.
• Adecuar en todo momento el volumen y tono de la voz a la dimensión de la sala y a las
circunstancias. También nuestros gestos deben ser coherentes con el tipo de acontecimiento.
• En la preparación de nuestra intervención deberemos preocuparnos por conocer las costumbres y
usos locales, no sea que de forma involuntaria utilicemos una anécdota o giro verbal de mal gusto
para nuestros oyentes.
• Mantener viva la idea de que nuestro destinatario es un ser humano.
• Decir claramente qué se espera conseguir de los oyentes.
• Al final, resumir todo en dos palabras o en una sola frase.
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• Si se quiere mover a la acción, llevar a los oyentes a posiciones realistas, inmediatas y viables.
• Ampliar los mecanismos del lenguaje oral y corporal.
• Desarrollar al máximo, y en todos los campos posibles, la propia personalidad como condición
indispensable para emitir un discurso personal, bien definido y seguro.
• Conocer los propios puntos fuertes, para utilizarlos, y los débiles para superarlos.
• Si va a disponer de un micrófono evitar dar golpes en el mismo para comprobar si funciona. Para
comprobar que el micrófono funciona, mirando al final de la sala y acercándose el micrófono,
puede dirigirse al público que ocupe las últimas filas y preguntarles si se escucha correctamente.

2.4.1. Tres elementos que hemos de aportar para hablar en público eficazmente
• La confianza, seguridad y brillantez son el “condimento” de toda intervención de cualquier
orador y funcionan con independencia del objetivo, de la situación y del momento. Estas
condiciones son circunstanciales y dependerán de lo cómodos y preparados que nos sintamos para
que proyectemos estos valores o no. La clave, como siempre, es el trabajo previo.

2.4.1.1. Transmitir confianza


• La confianza se consigue cuando se tiene la certeza de que se ha preparado adecuadamente el
discurso. Y que además se ha preparado pensando que va a servir para nuestros objetivos:
informar, reformar o modificar opiniones.
• La confianza requiere:
• Trabajo previo de preparación (escoger, quitar, preparar el discurso).
• Conocimiento. Para cuantificar el conocimiento requerido para transmitir confianza
acudiremos a la Regla del 60-30 (para transmitir confianza hablando 30 minutos sobre un
asunto, hay que saber sobre él para ser capaz de hablar durante 60 minutos).
• Concentración.

2.4.1.2. Mostrar seguridad


• Basándonos en el funcionamiento fisiológico del cerebro, la comunicación de las neuronas (la
sinapsis) se habitúa y tiende siempre a repetir unos mismos circuitos. Esto es lo que conforma
nuestro carácter y lo que provoca que reaccionemos de manera similar ante circunstancias
parecidas.
• Cuando nos encontramos ante una situación que no hemos vivido, nos sentimos incómodos.
En el archivo de experiencias de mi cerebro busco el mapa de “hablar en público” y, como no
lo he hecho nunca, no lo encuentro. Esto provoca desequilibrio y nerviosismo.
• Hay que hablar en público varias veces para poder construirnos ese mapa.
• Estos circuitos de nuestro cerebro pueden, sin embargo, modificarse sin que tengan que producir
experiencia exterior alguna.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 15


• La base es la creación de ensayos mentales que para él simulan una experiencia real a través
de vivencias positivas que originan cambios en los territorios y rutas de las conexiones
neuronales.
• Se trata de poder experimentar los momentos sin tener que vivirlos físicamente.
• Un ejercicio es visualizar la situación que voy a vivir de una forma muy detallada y realista.
• Estoy hablando en el sitio donde tengo que realizar mi intervención, el público está interesado
en lo que yo les digo, el discurso me sale muy bien, de forma fluida y comprensible. Puedo
repetir este ejercicio durante dos minutos varias veces en las horas previas a mi discurso.
• El cerebro recoge el estímulo que le hemos mandado, aunque no se trate de una situación
realmente vivida, y lo utiliza para reajustarse.

2.4.1.3. Aportar brillantez


• A la capacidad para poder realizar enfoques originales y tratar la múltiple información de una
manera coherente, comprensible y atractiva se le denomina brillantez. La brillantez es el distintivo
y convincente trato que damos a la información, anticipándonos a las ideas, ayudando a pensar a
los demás y ofreciendo la sensación de que, aunque todo o casi todo ya se sabía, la nueva manera
de conocerlo lo hace positivo para quien lo recibe.
• Al hablar en público, cabe ofrecer un plus de osadía, de decisión. Los enfoques originales, la
manera de presentar los argumentos, pueden hacer que nos ganemos el favor de nuestra
audiencia.
• La puesta en escena también tiene su importancia. Hay que jugar con las pausas, con los puntos y
aparte, que cada frase tenga su importancia.
• Si hace una aseveración importante, hay que dejar que cale en la audiencia. Siempre son de
gran ayuda los ejemplos, las anécdotas pertinentes, las comparaciones, las preguntas para darle
colorido a nuestro discurso.

2.5. PARTES DEL DISCURSO


2.5.1. Cualidades comunes a las diversas partes del discurso
• Orden: Desarrollo natural de la idea quicio, que respete la sucesión de los hechos y el proceso de
las ideas y de la lógica.
• Unidad: Todo ha de conducir a un solo fi n. Que el principio no discrepe del medio, ni el medio
de la culminación.
• Variedad: Originalidad, libertad.

2.5.2.Las tres partes clásicas de todo discurso


2.5.2.1. Introducción, principio o exordio
• Importancia capital de cualquier comienzo.
• En oratoria, las primeras palabras encierran la clave.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 16
• Espera + silencio = expectación activada.
• Puente de comunicación entre orador y oyente.
• a) Cualidades:
• Vinculado con el resto en contenido y proporcionado en el tiempo.
• Carece de reglas fijas.
• Marcará su separación de las otras partes.
• Claridad, sencillez, concisión.
• Moderación, que permita el in crescendo.
• b) Finalidades:
• Captar la benevolencia del público.
• Despertar el interés por el tema.
• c) Actitud del orador en el exordio:
• Modesta a la vez que segura.
• Confiada por sentirse autorizado.
• Simpática y cordial.
• d) Clases de exordios:
• Ex abrupto:
• Categórico, inesperado, brusco.
• Suspende el ánimo.
• Arrebata, concentra y unifica.
• Cuándo utilizarlo:
• En grandes asambleas.
• En momentos históricos o críticos.
• Ante públicos muy sensibilizados.
• Por insinuación:
• Es el más usual.
• Suave y progresivo.
• Sondea y prepara al público.
• Da tiempo al público para adaptarse.
• Grandes oradores lo emplean para superar el lógico temor inicial.
• Cuándo utilizarlo: Apto para cualquier tema o momento.
• Directo: Sin preparativos, entra en materia desde el comienzo. Decíamos ayer…
• Cuándo utilizarlo:
• Ante públicos homogéneos.
• Ante públicos avisados de los contenidos.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 17
• En congresos y seminarios (por la continuidad).
• Pomposo:
• Hoy por hoy, inusual o poco frecuente.
• Exige ocasión, lugar y decorado.
• Solemnidad. Aparatosidad.
• Cuándo utilizarlo: En momentos históricos.

2.5.2.2. Cuerpo, medio o desarrollo


• De construcción absolutamente libre.
• Riguroso respeto a:
• La sucesión de hechos.
• La exactitud de datos y cifras.
• La concatenación lógica.
• Máxima unidad:
• Ni digresiones innecesarias.
• Ni exageraciones.
• Ni análisis superfluos o vacíos.
• Ni contenidos “fuera de lugar”.
• Ni omisiones injustificadas.
• Orden (pero con creatividad)
• Progresión adecuada a la duración de la pieza.
• Transiciones suficientemente claras para la audiencia.

2.5.2.3. Conclusión, fin, cierre o peroración


• Carece de reglas fijas.
• Posibilidades:
• Expresión cortes.
• Cita de autoridad.
• Anécdota.
• Vuelta al exordio.
• Resumen o recapitulación.
• Llamamiento a la acción.
• Momento más estratégico de todo el discurso.

3. EXPOSICIÓN DE LA PRESENTACIÓN
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3.1. LA COMUNICACIÓN VERBAL
3.1.1. El lenguaje
• Objetivo: Hablar para ser comprendido. Ayuda la brevedad, concisión y sencillez.
• La comprensión depende básicamente de:
• Estructuración clara.
• Expresión sencilla.
• Estilo fluido.
• Aspectos a tener en cuenta:
• Evitar el lenguaje técnico, a menos que la audiencia sea totalmente homogénea.
• Usar frases breves y centradas en todo lo que se desea comunicar. Haga que el mensaje llegue
a todo el auditorio, lo más claro posible.
• Lo concreto, ejemplos, hechos reales, detalles, hace que los oyentes no se distraigan.
• La utilización de símiles, comparaciones, metáforas ayudan a transmitir ideas abstractas o que
no resultan familiares para la audiencia.
• Utilizar, preferentemente, verbos en voz activa y en presente.

3.1.2. La voz
• Objetivo: Conseguir y mantener la atención de los que nos escuchan. Es importante establecer
una relación dinámica con la audiencia. Este dinamismo se consigue con la variación de:
• Volumen:
• Asegurarse de que toda la audiencia puede oír.
• Subrayar los puntos importantes con subidas en el volumen.
• Ritmo:
• No se debe ser rápido.
• Debe acelerarse cuando se habla de algo excitante, y hacerse más lento cuando se quiere
subrayar o enfatizar algún punto.
• Pronunciación: Articular correctamente, no tragar, saltar letras o sílabas.
• Tono: Variado para huir de la monotonía y facilitar la atención.
• Énfasis: En la escritura enfatizamos con los subrayados, las negritas o las comillas. Al hablar,
el énfasis lo pone la voz insistiendo en aquellas palabras o frases que se quieren destacar.
• Pausas:
• Da tiempo al orador para pensar y a la audiencia para asimilar.
• Sirve para pasar de un punto a otro, comprobar notas…
• Es muy útil para acentuar o resaltar lo que acaba de decir.
• Crea expectación.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 19


• La pausa resulta más larga para el que hablara que para el que escucha: por esto debe ser
más larga de lo que usted cree que es necesario.

3.2. LA COMUNICACIÓN CORPORAL


• La intensidad de sus convicciones se verá reflejada en los gestos y movimientos que realice durante
la presentación.
• Al hablar evite que su cuerpo le contradiga.

3.2.1. La comunicación no verbal


• Controlar nuestro lenguaje no verbal no es una tarea nada fácil. Estamos ante un lenguaje tan
sofisticado y sutil que utilizar unas cuantas reglas aprendidas al vuelo sirve de muy poco, es más,
puede ser hasta contraproducente.
• Cada uno de nuestros gestos e inflexiones de nuestra voz no pueden interpretarse aisladamente
sino que tienen un significado u otro dependiendo del resto de gestos que lo acompañen.
• La comunicación no verbal expresa únicamente lo que sentimos. Lo más importante es
encontrarse a gusto.
• Kinésica: Es una expresión de la propia personalidad a través de los gestos. No todos tenemos la
misma manera de expresarnos por medio del lenguaje no verbal.
• Existen personas más gesticulantes que otras. Para este tipo de personas más expresivas y que
se valen de muchos gestos para comunicarse, conviene que cuando tengan que hablar en
público se contengan un poco, que sean un punto menos gesticulantes que de ordinario.
• Para las personas que tienen un lenguaje gestual muy sobrio lo recomendable sería, a la
contra, enriquecerlo dentro del registro de esa persona en concreto.
• La kinésica puede reforzar nuestros argumentos y ayudarnos a trasladar ideas y, sobre todo,
sentimientos, pero una gesticulación excesiva también puede interferir en la claridad del mensaje y
distraer a la audiencia.
• Una gesticulación muy parca hace que la ponencia resulte plana y aburrida, y que el ponente
quede como una persona fría y distante.
• Tener en cuenta la formalidad de la ponencia en cuestión. A mayor formalidad, más sobrio
tiene que ser nuestro lenguaje gestual.
• Consejos:
• Evitar determinados gestos que pueden delatar nerviosismo o inseguridad.
• Hay que procurar no rascarse la cabeza cuando estamos hablando.
• Evitar meternos las manos en los bolsillos y comenzar a remover las monedas que llevemos
dentro.
• Si estamos de pie, tenemos que procurar evitar balancearnos como si fuéramos el patrón de
una góndola.
• La comunicación no verbal (CNV) abarca:

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 20


• La mirada:
• Expresa nuestros sentimientos, intenciones y deseos.
• Evitar el contacto con la audiencia, mirando al suelo techo o ventana, es un gesto
defensivo.
• Fijar excesivamente la mirada puede percibirse como amenaza.
• Utilizar la mirada para establecer contacto visual con la audiencia y mostrarles el interés
que siente por ellos.
• Contacto visual: Es vital para lograr que se implique en nuestro discurso. Es una regla
totalmente cultural. Mientras que en la cultura occidental mirar a los ojos se asocia a ser
transparente y sincero, en Oriente Medio puede interpretarse como un gesto maleducado
y de desafío.
• En un auditorio, la mirada se irá fijando alternativamente en la cara de los asistentes,
no solo en los de la primera fila. Con el efecto de la distancia, cada oyente recibirá la
impresión de que es observado particularmente, lo que refuerza el mensaje.
• Técnica del faro. En un auditorio podemos establecer una línea imaginaria a la altura
de nuestros ojos y recorrerla. También podemos establecer un triángulo visual para
hacer estos recorridos.
• La sonrisa:
• Mediante la sonrisa creamos una comunicación cálida con la audiencia.
• La expresión de su rostro debe decir: estoy muy contento de estar aquí, y me alegro mucho
de que también estén ustedes.
• Las manos:
• Gesticular con aplomo y sin miedo.
• Las manos deben ser prolongación de los brazos, expresarse por sí mismas. Su movimiento
debe remarcar el mensaje verbal.
• No meter las manos en los bolsillos, ni ponerlas en jarras, ni cruzar los brazos.
• No juguetear con las manos ni con bolígrafos, monedas…
• Empleo del espacio y postura:
• Conviene moverse con soltura en el espacio. No quedarse inmóvil o anclado.
• Las posturas asimétricas indican mayor relajación.
• Elimine todo lo posible las barreras. (mesas, atriles…)
• Puede desarrollar la exposición tanto sentado como de pie. Es más aconsejable la segunda
opción.
• La apariencia y el vestido: Elegir la ropa adecuada para la ocasión. Utilice el sentido
común y tenga buen gusto, ya que formará parte de nuestro mensaje y ayudará a la audiencia
a situarnos como emisor.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 21


• Lo más importante es que nuestro aspecto sea coherente con aquello que representamos
para nuestra audiencia. Nos adaptaremos al grado de formalidad o informalidad del
evento y al tipo de público al que nos dirigiremos.
• Acudir al evento un poco mejor vestido de cómo creamos que va a ir vestida la audiencia.
• Pongamos especial cuidado en algunos detalles que causan una impresión inmediata,
como son los zapatos, el reloj y la corbata. A no ser que representemos a alguna marca de
joyería o moda, llevar piezas ostentosas puede tener penalización. Existe el riesgo de que se
nos perciba como frívolos y distantes.

3.3. RECURSOS AUDIOVISUALES


• Los elementos visuales son más fáciles de recordar. Se hacen absolutamente necesarios cuando
queramos mostrar una información que precise utilizar gráficos, formas concretas o colores.
Siempre que el tema y el momento lo permitan, tenemos que procurar apoyarnos en algún medio
visual.
• Estos elementos facilitan que el mensaje llegue en las mejores condiciones al público, ayudan a
romper la monotonía del discurso, enriquecen nuestra intervención y resultan mucho más
gráficos y explicativos para expresar determinados conceptos.
• Los medios técnicos han de servirnos de apoyo, pero nunca deben suplantarnos.
• Estos elementos, que constituyen el verdadero valor añadido de nuestro discurso, solo los puede
lograr el orador dirigiéndose directamente a la audiencia.

3.3.1. Ventajas de los audiovisuales


• Son atractivos. La mayoría de las personas prefieren ver las cosas objetivamente, más que escuchar
solo una explicación de estas, debido a que proporcionan experiencias sensoriales.
• Suscitan y mantienen el interés, por esa misma razón.
• Favorecen la memorización y el recuerdo más perdurable de sus contenidos. Se ha demostrado
que únicamente retenemos el 10% de lo que oímos; en cambio, retenemos el 50% de lo que
vemos y oímos a la vez.
• Favorecen la preparación de las presentaciones, pues obligan a prever el orden y desarrollo de su
presentación con tiempo.

3.3.2. Principales ayudas audiovisuales


• Pizarra:
• Ventajas:
• Superficie grande
• Visible
• Fácil de anotar de inmediato los temas que van surgiendo
• Suele haber en todas las salas
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 22
• Inconvenientes
• No se puede recurrir a ella más adelante (información no permanente)
• No es posible preparar de antemano la información y tenerla fuera de la vista
• Chirridos de tiza
• Polvillo de tiza. Con la utilización cada vez parece más sucia.
• Posible pérdida de contacto visual con la audiencia.
• Rotafolios:
• Ventajas:
• Referencia permanente (puede volverse a aspectos tratados anteriormente).
• Puede prepararse de antemano la información y mantenerla fuera de la vista.
• Es limpio y ordenado.
• Fácil de introducir variedad de colores.
• Inconvenientes:
• Espacio limitado.
• Necesario escribir nítidamente y con letra grande.
• Tendencia a garabatear.
• Aspectos prácticos:
• Ver que tiene el papel suficiente. Rollo de repuesto.
• Asegurarse de la estabilidad del trípode.
• Papel bien sujeto al caballete.
• Escribir poco, claro y con letra grande.
• Retroproyector:
• Ventajas:
• Centra la atención en la información.
• Puede superponerse.
• Utilización reiterativa.
• Se mantiene contacto visual con la audiencia.
• Inconvenientes:
• Tentación de poner muchas transparencias.
• Dependencia tecnológica del retroproyector, pantalla, lámpara.
• Elaboración larga y pesada.
• Aspectos prácticos: Sugerencias para elaborar transparencias de textos y gráficos:
• Textos:
• Utilizar frases cortas.
• Un solo tema por transparencia. Separar las ideas.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 23
• 6/8 líneas de 6 palabras cada una.
• Tipo de letra sencilla, clara, grande.
• Utilice mayúsculas y minúsculas, colores, subrayados.
• Nunca reproducir balances, informes, páginas enteras.
• Gráficos:
• Evitar proyección de columnas de cifras.
• Utilizar cabeceras breves y muy claras que indiquen de qué se trata.
• No poner excesiva información. Reducir letras y números al mínimo.
• Utilizar distintos colores.
• Con diagramas de barras, haga que sean estas más anchas que los espacios entre ellas.
• Utilizar superposición de gráficos.
• Utilizar viñetas o dibujos.
• Cómo proyectar transparencias:
• Antes de comenzar:
• Lente y superficie limpia.
• Lámpara de repuesto.
• Comprobar compatibilidad de enchufes.
• Comprobar distancia entre proyector y pantalla.
• Posición de la pantalla y calidad de proyección.
• Apagar proyector cuando no se esté utilizando la transparencia.
• Usar puntero o señalador para indicar con detalle.
• Escriba en la transparencia solo si domina suficientemente la técnica.
• Usar técnica de desvelado parcial.
• Cañón proyector:
• Ventajas:
• Posibilidad de integrar transparencias, audio y vídeo en un solo sistema.
• La presentación resulta más dinámica. El orador puede controlar la cadencia con la que
aparece la información en la pantalla.
• Es el sistema más moderno. Agradable para la audiencia.
• Inconvenientes:
• Puede caer en la tentación de recargar excesivamente la presentación.
• Dependencia tecnológica. Es necesario disponer del cañón y un ordenador personal.
• Si no se dispone de experiencia la elaboración del material puede ser compleja.
• Aspectos prácticos: Organización de la información dentro de la transparencia:

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 24


• Espacio para el título: Cuando la presentación tiene como objetivo persuadir o transmitir
información para la toma de decisiones, utilizaremos este espacio para exponer la idea que
intentamos transmitir.
• Redactar frases cortas, completas y en positivo.
• Letra: Utilizar 2 o 3 tipos como máximo. Tamaño entre 20 y 40.
• Fondos y colores: Si el contenido es denso, utilizar fondos sencillos.
• Número total de transparencias por presentación. Se considera un número adecuado el
resultado de dividir el tiempo total del que disponemos entre 2, es decir: 1 transparencia
cada 2 minutos de exposición.
• Crear índice de la presentación: Es recomendable incluir un índice en todas nuestras
presentaciones, este cumplirá dos objetivos:
• Colocado al principio, ofrecerá a la audiencia una visión de conjunto del contenido de la
presentación.
• Intercalado al comienzo de cada apartado, situará a la audiencia en el punto donde se
centrará el orador.
• En presentaciones cortas (en las que no tenemos las suficientes transparencias como para
dividirlas en apartados), incluir el índice, o una representación gráfica del mismo, en una
esquina de la transparencia.

3.4. LOS SOPORTES DEL DISCURSO


• Es el soporte material con el que llevaremos nuestro discurso a la presentación. En principio no es
necesario que memoricemos nuestros discursos. No se espera de nosotros que tengamos una
memoria infalible, sino que sepamos el tema de nuestra presentación y que sepamos transmitir ese
conocimiento. Existen dos opciones de soporte: las fichas y el texto íntegro.

3.4.1. Las fichas


• Uno de los sistemas que más se usan, por su eficacia y manejabilidad, es la utilización de fichas
para llevar nuestro discurso a la presentación.
• Consiste en llevar una serie de papeles (tamaño A5 o menor), ordenados cronológicamente, con
los conceptos y datos que vamos a desarrollar en la ponencia.
• La ficha solo servirá para indicar cuál es el concepto o datos de los que vamos a hablar en
cada momento, tiene un contenido telegráfico y muy fácil de leer.
• El sistema de fichas nos facilita hablar más libremente, permitiendo, a su vez, cualquier cambio de
última hora para adaptarse casi de inmediato a la nueva situación que se presente.
• Ventajas de este sistema:
• Permite un lenguaje más libre y expresarse de manera más cercana.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 25


• Aporta mayor frescura y espontaneidad a la presentación, dará la sensación de que estamos
improvisando. La realidad no será esa, la improvisación será mínima y sabremos qué vamos a
decir en cada momento.
• Hace posible mantener un contacto visual con el auditorio.
• Ofrece mayor manejabilidad.
• Basta una sola mano para sostener las notas, de esta manera tenemos la otra mano libre.
• No existe dificultad alguna para completar partes del discurso (añadiendo una nueva ficha) o
suprimirlas.

3.4.2. El texto íntegro


• Existen, sin embargo, situaciones en las que no se puede prescindir del texto íntegro del discurso,
redactado palabra por palabra. Es el caso, por ejemplo, de conferencias muy detalladas, de
discursos o de presentaciones en contextos muy formales.
• Reduce la sensación de espontaneidad por su rigidez, su menor emotividad y porque limita
bastante el contacto visual con el público.
• Tanto las fichas como el manuscrito hay que diseñarlos de tal manera (señalizándolos) que le
permitan volver a cualquier punto del texto sin dificultad.

3.4.3. El principio y el final


• La primera impresión es duradera y el final es lo que resume y permanece de manera más
sustancial en la memoria. Por ello estas dos partes, comienzo y final, son de una importancia
capital.
• Es conveniente redactar las primeras y últimas frases, palabra por palabra, y aprendérselas de
memoria. Incluso aunque la intervención sea leída.
• Incentivar la comunicación visual con el público. Al comenzar y al terminar haga pausas y levante
la cabeza: mire al público. Comuníquese con él de manera visual, al principio para establecer
cercanía, al final para establecer complicidad.
• Página 40 PDF Decálogo para hablar en público

4. OTRAS HABILIDADES PARA SER UN BUEN COMUNICADOR


4.1. CONTROL DEL NERVIOSISMO
• Respiración: Hacer respiración profunda antes de empezar la presentación.
• Adoptar la posición a la que se acomode mejor. No temer modificar su posición durante el curso
de una presentación.
• Al estar de pie, procurar poner un pie delante del otro; es incluso mejor para la emisión de voz.
• Ser consciente de que una vez empiece a moverse, desaparecerá el nerviosismo por sí solo.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 26


• Las sensaciones son internas, por lo tanto, el auditorio no se dará cuenta, a no ser que usted lo
comunique. El factor por el que la audiencia se da cuenta del nerviosismo es la ausencia del
contacto visual.
• Considerar los tranquilizantes como un recurso absolutamente extremo para el dominio de los
nervios.
• La confianza se adquiere con preparación, práctica y entrenamiento.

4.2. QUÉ HACER CUANDO NOS QUEDAMOS BLOQUEADOS O EN BLANCO


• Llevar chuleta
• Respirar
• Descargar la ansiedad y agresividad:
• Moverse
• Sonreír
• Ganar tiempo:
• Resumir
• Preguntar
• Reconocerlo

4.3. SABER INFORMAR


• Primero tomar conciencia de la diferencia entre:
• Conocer una cosa
• Saber explicarla
• Para explicar o comunicar, es necesario “descentrarse”, ponerse en el lugar del interlocutor.
• Informar bien es saber presentar unos contenidos de forma:
• Organizada: Seleccionar una pauta organizativa que proporcione la máxima estructura al
tema. Partir de lo conocido a lo desconocido.
• Clara: Expresar el mensaje en el lenguaje de los receptores.
• Breve: Tan sencillo como sea posible. Solo la información necesaria. Y buscando el mayor
grado de exactitud. Más vale claridad que cantidad.
• Repetida: Repetir los contenidos más importantes para asegurarse de que son comprendidos.
• Gráfica: Ilustrarlo con analogías, imágenes o comparaciones.
• Amena: En la medida de lo posible.
• Verificar la comprensión: Solicitando la información de retorno.

4.4. SABER PERSUADIR Y CONVENCER


• Objetivo: Ganar, motivar a la audiencia.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 27
• Funciones: Dar al otro elementos (informativos y afectivos) que no posee, para ayudarle a que
modifi que una conducta.
• Acciones:
• Analizar el grado de interés del receptor por el tema:
• Comenzar por un punto común.
• Presentar el tema de tal manera que la audiencia diga mentalmente: “sí, sí”.
• Desglosarlo en ventajas e inconvenientes que él percibe: Demostrar que lo que queremos que
acepten es muy parecido a lo que ya tienen/ hacen…
• Analizar y seleccionar los contenidos del mensaje que ajustan más a la óptica del receptor, y
que pueden ser más relevantes para él.
• Potenciarlos o enfatizarlos;
• Reiterar ideas.
• Poner ejemplos.
• Ayudarle a superar los aspectos negativos:
• Silenciándolos.
• Restándoles importancia.
• Ayudándole a integrarlos en el conjunto positivo.
• Conectar el tema o mensaje con sus sentimientos e intereses de todo tipo.
• Ayudar a materializar el objetivo del mensaje en algo tangible algo que de algún modo asiente
el contenido del mensaje.

4.5. CÓMO SUPERAR LOS PROBLEMAS DE UNA ESCUCHA DEFICIENTE


• Acciones para neutralizar la escucha deficiente:
• Utilizar eficazmente los aspectos visuales de la oratoria.
• Recurrir a la expresión facial, el contacto visual y los gestos.
• Evitar ademanes de impaciencia y nerviosismo.
• Hacer participar al público, reaccionar de acuerdo con sus manifestaciones y actuar en
conjunción con él.
• Reforzar y aclarar ideas con ayuda de elementos audiovisuales, impresos para la audiencia, y
las propias experiencias de los oyentes.
• Poner entusiasmo, sinceridad y vitalidad en la actuación.

4.6. SUGERENCIAS PARA UN PRESENTADOR NOVATO


• Recordar que “la presentación” empieza mucho antes de comenzar a hablar en la sala.
• Comenzar a tiempo.
• No comenzar con un saludo formal.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 28


• Procurar que su presentación ante el auditorio sea corta pero completa.
• Evitar declaraciones nada más empezar.
• Ser creativo.
• Evitar alabar o evaluar a los oradores anteriores y posteriores a usted.
• No revelar su situación a la audiencia.
• Nada de historias sentimentales.
• No menospreciarse.

4.7. TENGO UN REVENTADOR ¿QUÉ HAGO?


• Hay que esforzarse por no perder el apoyo de la mayoría de los presentes con su actitud.
Consejos:
• No perder la calma y mantener la dignidad.
• Utilizar un tono de voz suave y conciliador.
• No entrar en el “juego”. No se debe aceptar el diálogo con ellos. Cuando ellos intenten hablar,
usted debe hacerlo a la vez, con la ventaja de que es usted quien tiene el micrófono y, por
tanto, es a usted al que se escuchará en la sala.
• Debe decirles que usted y, sobre todo, el resto de las personas que han acudido al acto,
merecen un respeto. Que al final de la conferencia tendrá mucho gusto en escuchar sus
comentaros y contestar sus preguntas, si se comportan civilizadamente hasta ese momento.
• Finalmente, si a pesar de todo continúan en su actitud, usted esperará a un lado, de pie, sin
perder la compostura, hasta que sean desalojados.

4.8. HAN RECORTADO MI TIEMPO


• Sucede con mucha frecuencia, por lo que se debe crear un plan B, un discurso “recortado”.
• Si te acortan el tiempo, por ejemplo la mitad existen opciones:
• Amenaza usted con marcharse si no le devuelven su tiempo.
• Dice todo lo que tenía preparado para 30 minutos, pero a velocidad de vértigo para tardar 15.
• Reconstruye rápidamente su discurso, renunciando a parte de lo que traía preparado, para
ajustarse a las nuevas condiciones, procurando que no se deteriore su intervención. Es la
opción más aconsejable.
• Lo mejor será que, si no trae preparado ese plan alternativo, es decir, el discurso recortado por si
acaso, aproveche los cinco minutos que todavía faltan para que anuncien su intervención y se
ponga manos a la obra.
• Elimine de su discurso lo superfluo. Deje el desarrollo de alguna idea para el momento del
coloquio.
• Utilice el truco de decirle a un amigo que cuando se abra el turno de preguntas, le dirija esa
que usted necesita para terminar de redondear su intervención.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 29


4.9. FALLOS ORGANIZATIVOS: SORPRESAS
• Pierde sus transparencias y notas en el aeropuerto.
• Enciende el retroproyector y no funciona.
• En la sala hace un calor espantoso.
• Los asientos de los asistentes son duros e incómodos; imposible tenerles ahí más de una hora.
• Tenía previsto utilizar un vídeo y no disponen de TV en el local.
• Están haciendo una obra en la calle.
• Apagón eléctrico: no hay luz.
• El conferenciante tiene que responder con buen humor y encomendarse a los organizadores.
• Recomendaciones:
• Si el problema tiene solución, adelante y todo el mundo tranquilo.
• Si no tiene solución… también; alguien suspenderá el acto.
• Si la solución depende del conferenciante: creatividad, imaginación y manos a la obra.
• El problema más frecuente es que no pueda usar sus transparencias. En ese caso:
• Téngalas a mano para utilizarlas, al menos como guión para usted, si la avería ha sido del
retroproyector. Si es que no las tiene, elabórase un guión en unos minutos sobre el papel.
• Muévase por la sala a lo largo de la conferencia, si ello es posible, para que se desarrolle al
máximo en los asistentes la sensación de cercanía.
• Provoque debates entre las personas presentes, pregunte la opinión que les merece un aspecto
determinado de su exposición, cuando alguien responda, indague el pensamiento de los demás
al respecto y recurra a anécdotas personales, metáforas, comparaciones… También será útil
describir virtualmente los gráficos o ilustraciones que traía en sus transparencias, o utilizar la
tiza y la pizarra, si existen, para reproducirlos.
• Buen humor.
• Antes de sus conferencias, llamará a los organizadores días antes para repasar las “sorpresas”, no
incluirá las transparencias en el equipaje a facturar en el aeropuerto y no se separará de ellas,
llevará en su maletín todo lo necesario y lo repasará antes de salir de casa…

4.10 CLASES DE DISCURSOS


• La conferencia:
• Finalidad: Difundir ideas, noticias, datos, reflexiones…
• Exigencias:
• Conocimiento del asunto.
• Oportunidad de su difusión.
• Claridad.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 30


• Adecuación al público y al ambiente.
• Medios:
• Analizar el problema.
• Examinar los argumentos.
• Rebatir al adversario.
• Asentar las propias tesis.
• Promover inquietud emocional, volitiva e intelectual en el público.
• Discurso conmemorativo:
• Finalidad:
• Interrumpir el olvido colectivo.
• Ilustrar al público.
• Crear una conciencia común.
• Ideas:
• Alabanza del hecho o de la persona recordada.
• Apelación a los sentimientos.
• Incitación a imitar.
• Discurso inaugural:
• Finalidad: Entregar al público una obra de interés colectivo.
• Ideas:
• Referencia al esfuerzo y a la obra realizada.
• Recuerdo a sus autores.
• Alegría pública,
• Agradecimiento.
• Auspicios de futuro y prosperidad.
• Evocación de las futuras generaciones.
• Discurso de presentación:
• Finalidad: Se recibe a una persona y se la presenta al público.
• Ideas:
• Elogio del presentado.
• Motivos de su presencia.
• Orgullo.
• Anuncio claro del tema que desarrollará.
• Creación de deseo y de ansiedad por oírle.
• Características: La suma brevedad es su mejor condición.
• Discurso de bienvenida:
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 31
• Ideas:
• Saludo.
• Importancia y valor de la persona.
• Deseos de permanencia grata.
• Características:
• Brevedad.
• Tono sincero, cálido y cordial.
• Discurso de ofrecimiento:
• Finalidad: Ofrecer un cargo, un premio, una distinción…
• Ideas:
• Razones del premio.
• Agrado y reconocimiento.
• Augurios.
• Descripción del premio.
• Mención al jurado.
• Características:
• Ni largo ni prolijo.
• Se presta para aludir a algún gesto o alguna anécdota biográfica del premiado.
• Discurso de aceptación o agradecimiento:
• Ideas:
• Cita de personas que tuvieron participación en el mérito.
• Aceptación del premio o regalo, en nombre del grupo institución que se representa.
• Renovada puesta a disposición.
• Estilo: Natural y sentido.
• Discurso de despedida:
• Ideas:
• Alabanza de los socios, compañeros, colegas…
• Mención de alguna experiencia concreta.
• Gratitud por los ejemplos, las lecciones de bondad…recibidas.
• Narración de un hecho emotivo o simpático.
• Petición genérica de perdón o de disculpas.
• Promesa de recuerdo permanente.
• Estilo: Sincero y emotivo.
• Discurso de augurio:
• Ideas:
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 32
• Motivo de reunión.
• Alegría del festejo.
• Augurio para protagonistas.
• Características:
• Relativa brevedad.
• Sinceridad.
• Discurso de sobremesa:
• Ideas:
• Razones para tomar la palabra.
• Representatividad.
• Relato de una experiencia personal.
• Explicación de una observación efectuada.
• Anécdota, chiste, leyenda o suceso.
• Cita de alguna autoridad científica, literaria, social…
• Cualquier otro tema ligero y suave.
• Características:
• Al discurso de sobremesa suele exigírsele, erróneamente, la presencia del humor.
• No debe caer, desde luego, en planos excesivamente filosóficos.
• Si no se tiene dominio del humor, puede recurrirse simplemente al tono elegante.
• Triunfa el orador que mejor capta el estado de ánimo colectivo.
• Es hora de beber. Alegrémonos por lo tanto.
• Discurso de brindis:
• Ideas:
• Salutación al agasajado o al acontecimiento.
• Votos y augurios de prosperidad, felicidad y grandeza.
• Esencialmente: “Levanto mi copa a la salud de…”
• Características:
• Breve
• Cordial
• Discurso fúnebre:
• Ideas:
• Dolor por irreparable muerte.
• Pensamiento filosófico-religioso.
• Panegírico de las excelencias en virtudes y obras del difunto.
• Exhortación a imitarlo.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 33
• Palabras de consuelo para deudos y amigos.
• Despedida.
• Promesa y augurio de recuerdo imborrable.
• Votos por un descanso en paz o en la beatitud eterna.
• Estilo:
• Solemne.
• Retórico.
• Místico.
• Encomiástico.
• Características:
• Se apoya en una larga tradición histórica.
• Su forma más clásica se cumple al pronunciarlo delante del cadáver.
• Presenta el aire de “despedida última”.
• Discurso radiado:
• Características:
• No admite improvisación.
• El tiempo y la responsabilidad impiden arriesgarse ante el micrófono.
• Los oyentes no se ven condicionados por las leyes de la psicología colectiva.
• Estilo:
• Tono familiar, coloquial, intimista.
• Imaginar que se habla a un pequeño grupo de amigos.
• Si es posible, grabar previamente manteniendo el calor y la intensidad del directo.
• Su lectura:
• Pausada.
• Volumen coloquial de voz.
• Esmerada articulación: en radio, la comunicación depende solo del sonido.
• Evitar la monotonía, los ruidos y los distanciamientos del micrófono.
• Discurso televisado:
• Características: Las anotadas para el discurso radiado.
• Estilo:
• Coloquial y sincero: la cámara descubre la falsedad cuando existe.
• Si se utilizan esquemas, apuntes o notas, no deben ocultarse al público.
• Se puede efectuar su lectura mediante el “auto-cue”.
• Postura natural, cómoda y respetuosa a la vez.
• La televisión prefiere los primeros planos.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 34
• Atención especial a los movimientos de brazos y manos.
• Evitar que los gestos hurten el rostro a la cámara.
• La entrevista periodística: Es una de las más modernas formas de oratoria.
• Normas: El periodista no debe:
• Discutir con su entrevistado.
• Poner en duda la veracidad de lo contestado.
• Monopolizar el diálogo.
• Interpolar el diálogo con sus propias ideas sobre el tema.
• Alterar el contenido o sentido de las respuestas.
• Prejuzgar sobre las intenciones del entrevistado.
• El entrevistador o periodista debe ejercitar su ingenio para obtener las respuestas con respeto y
cortesía.
• El entrevistado actúa por medio de las respuestas. Su habilidad dialéctica consistirá en
expresar solo lo que puede, debe y quiere.
• Discusión en grupo, con público: Se denomina también mesa redonda.
• Sistema: Un grupo discute un tema determinado ante el público, y bajo la conducción de un
director o moderador.
• Director:
• Abre la reunión y expone el tema.
• Presenta a los oradores.
• Explica el procedimiento a seguir en la discusión.
• Dirige el trabajo de los oradores y la participación del público, si procede.
• Resume las conclusiones en un sumario imparcial y lúcido.
• Participantes: Cada uno expone su punto de vista, ajustando en tiempo y forma su
argumentación al curso de las ideas que se van desarrollando.
• Sinopsio: Varias personas hablan por turno sobre un mismo tema.
• Oradores: Efectúan sus exposiciones en forma de discursos, en plazos de tiempos iguales,
desde cinco a treinta minutos, sin participación del auditorio.
• Finalidad:
• No es debatir.
• Consiste en explicar, instruir o informar sobre un tema a través de expertos.
• Director:
• Será una autoridad en al materia.
• Abre la sesión.
• Explica los motivos y finalidades.
• Anuncia el tema y la metodología a seguir.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 35
• Presenta y cede la palabra a los oradores.
• Da las gracias al final de cada disertación.
• Cierra el acto con un breve sumario de lo tratado.
• Organización:
• Cada orador desarrolla un aspecto parcial del tema.
• Cada orador sostiene un criterio en torno al mismo asunto.
• Forma combinada de las dos anteriores.
• Se abre un diálogo entre los oradores mismos.
• Se abre un diálogo entre los oradores y el público presente.
• Debate: Participan dos grupos de oradores: los que sostienen una posición afi rmativa y los que
sostienen una posición negativa frente a una proposición, conducidos por un director.
• Condición indispensable: Que el debate se centre en torno a una sola proposición, expresada
en forma declarativa, con absoluta claridad y precisión.
• Director: Abre el debate; y da la palabra alternativamente a un orador de cada posición.
• Foro: Es cualquier forma de oratoria (de las expuestas) en que participa el público. Se emplea
para contemplar otras formas:
• Director:
• Abre el acto, expone el tema, y anuncia que al final habrá un coloquio.
• Presenta al orador u oradores (a veces el director del foro es el mismo disertante).
• A la hora del coloquio, explica las normas con que se va a desarrollar, y procura motivar
inteligentemente al auditorio y crear un clima de confianza (puede incluso formular la
primera pregunta al orador u oradores).
• Ayuda a los participantes repitiendo, si es necesario, sus preguntas; o resumiéndolas y
agrupándolas… con un gran respeto y delicadeza.
• Sabe cortar con habilidad y cortesía las preguntas exhibicionistas, largas, fuera de tema…
• Riesgo: Alargarse demasiado. Para evitarlo, dos o tres minutos antes de la terminación del
acto, el director anunciará que se trata de la última pregunta, y - en su caso- qué peticionarios
deberán formularlas.

5. Técnicas de negociación
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 36
• Técnicas de negociación: Se pretende capacitar para llevar a cabo el proceso negociador con
un resultado lo más satisfactorio posible, mediante el análisis de las aptitudes y conocimientos que
debe tener el negociador ideal.
1. INTRODUCCIÓN
1.1. ACTITUDES PERSONALES INEFICACES
• Pasividad: Tendencia a evitar confl ictos por encima de todo y a no comprometerse. Nada
aportan de positivo a una mesa de negociación.
• Agresividad: El agresivo quiere dominar al otro y revalorizarse a su costa. Este grupo perturba
el ánimo de sus adversarios que, en general, acaban rompiendo la negociación o pidiendo otros
interlocutores.
• Manipulación: El manipulador quiere alcanzar su objetivo a costa de lo que sea. Para él, el uso
de la trampa, de las terceras personas, de la acción indirecta, es perfectamente lícito si con ello
logra sus fi nes.
• Frecuente en el mundo de la negociación. Sitúa a sus adversarios en un plano inferior y, en
cierto modo, los desprecia.
• Crea sensación de desconfianza.

1.2. ACTITUD PERSONAL POSITIVA: ASERTIVIDAD


• Asertividad: Habilidad social muy relacionada con la inteligencia emocional. Es hacer y decir lo
que se debe hacer y decir en cada momento procurando mostrarse sin inhibiciones y sin
agresiones.
• El individuo asertivo sabe afirmarse sin complejos, sin agredir a los demás, respetando sus puntos
de vista.
• Características de la persona asertiva:
• Sus relaciones se basan en la confianza, no en el dominio o el cálculo.
• Se siente cómodo en el cara a cara. Mira a los ojos.
• Domina su entorno.
• Es sincero y no disimula sus sentimientos.
• No se deja avasallar.
• Pone las cartas sobre la mesa.
• En los momentos difíciles siempre dice “yo”; no se escuda en los demás.
• Tiene un gesto medido; ni soso, ni histriónico o exagerado.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 37


• El hombre tiende a compensar en su comportamiento, sobre todo si se mueve en franjas extremas
del mismo. El asertivo tiende a mantener este talante asertivo en todas las circunstancias y
situaciones de su vida.
• Mandamientos asertividad:
• Escucha activa.
• Dejar siempre una salida honorable al otro.
• No emitir juicios de valor, sobre todo de carácter personal.
• Evitar contradicciones entre el contenido de lo expresado y el modo con que se dice.
• Evitar conductas inductivas. (lo que quiero es conocer el planteamiento de mi interlocutor, no
dirigir su discurso).
• La conducta asertiva pasiva puede conducir a una asertividad agresiva, fruto de la frustación o el
desengaño con uno mismo. La asertividad adecuada positiva lleva a una mayor autoconfianza y a
la mejora de las relaciones.

2. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
2.1. DEFINICIÓN
• Negociar: Es un proceso de resolución de problemas dirigido a solucionar confl ictos en el que las
partes intentan llegar a un acuerdo.
• En general, en una negociación, cada cual desea obtener algo que está en la mano del otro. La
premisa esencial de la negociación es el interés de ambas partes en el proceso.
• Puntos fundamentales:
• Se trata de un proceso, con unas etapas que hay que seguir.
• En el que se reúnen dos partes con intereses enfrentados.
• Con el propósito de llegar a un acuerdo formal o informal.

2.2. CONDICIONES BÁSICAS PARA UNA NEGOCIACIÓN


• Dos partes con intereses encontrados.
• Las partes implicadas tienen distintos grados ed poder, pero ninguna dispone de un poder
absoluto sobre las otras.
• Ambar partes tienen voluntad de avanzar respecto a sus posiciones declaradas.
• Seguir un proceso para resolver un “conflicto” mediante un acuerdo.
• Se producen movimientos de acercamiento entre las partes hasta unas posiciones aceptables por
ambas.
• Las habilidades del negociador se encaminan a lograr un movimiento propio mínimo.
• La firmeza y la habilidad de los negociadores deciden la posición del punto de acuerdo.
• La condición para que los efectos de la negociación se mantengan en una relación a largo plazo es
que todas las partes logren una ganancia satisfactoria, lo que llamaremos “ganar-ganar”.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 38
2.3. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACIÓN
2.3.1. Factores personales
• Aspiraciones de ambas partes.
• Potencial de conflicto.
• Predisposición a dialogar y a entenderse.
• Poder real y aparente de los negociadores.
• Información disponible.
• Relaciones personales entre los negociadores.
• Igual o distinta categoría laboral de los interlocutores.
• Planificación de la negociación.
• Estrategias técnicas.
• Formación y experiencia del negociador.
• Habilidades de comunicación y de persuasión.
• Situación personal: física y emocional.
• El negociador representa unos intereses: los de su grupo. Se moverá entre dos presiones:
• La propia de la mesa de negociación, en la que tiene la responsabilidad de llegar a acuerdos.
• La derivada de no querer defraudar a su grupo.

2.3.2. Factores circunstanciales


• Lugar donde se negocia.
• Medios disponibles.
• Número de personas.
• Tiempo.

2.4. OPCIONES ESTRATÉGICAS


• Al plantearse la necesidad de una negociación hay que tener en cuenta tres aspectos
fundamentales que pueden determinar nuestra opción estratégica:
• ¿Qué tipo de confrontación existe entre los intereses de ambas partes?
• ¿Qué estrategia se adecúa mejor a esos intereses?
• ¿Cuáles son los efectos de estas estrategias?
• Planteamiento de la negociación: Conviene tenerlos presentes desde el primer momento
para orientar nuestra opción estratégica. Estos aspectos estas correlacionados entre sí.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 39


Intereses Estrategia Efectos

EXCLUYENTES COMPETITIVA Agresividad


Suma fija Gano-pierdes Resentimiento
Revancha
INTEGRABLES COOPERADORA Estímulo
Suma abierta Gano-ganas Interdependencia
Buenas relaciones
MIXTOS TANTEO Flexibilidad
Reaccionar según la estrategia del Perspectiva
otro Asertividad

• Los intereses pueden ser:


• Excluyentes: Bienes a repartir: suma fi ja. Son aquellos que tienen que obtenerse
necesariamente a costa de la otra parte.
• La suma total es fija: lo que uno gana, lo pierde el otro.
• Se trata de intereses cuantitativos y aislados.
• Ej.: Repartir un millón de euros de presupuesto entre dos departamentos.
• Integrables: Bienes a producir: Suma abierta. Son aquellos bienes cuantitativos que se
espera obtener mediante la acción de ambas partes.
• La suma total puede acrecentarse o disminuir.
• Pueden referirse a productividad, regularidad, confianza, seguridad, calidad de vida...
• Ej.: Aumentar la producción y también la calidad.
• Las estrategias fundamentales que corresponden a estos dos tipos de intereses son:
• Estrategia competitiva: Trata de ganar todo lo posible a costa de la otra parte. Explota
ventajas actuales, preocupándose poco de la relación entre las partes y futuras situaciones.
• Se fija en los valores diferenciales o distributivos.
• Estrategia cooperadora: Trata de ganar lo más posible pero procurando que la otra salga
también benefi ciada. Combina los intereses actuales con una buena relación entre las partes
que facilite futuras negociaciones en situaciones menos favorables.
• Se fija en los valores comunes.
• En la mayoría de los casos estamos tratando con intereses mixtos. Las situaciones no suelen
presentarse con estos contrastes tan radicales. Existirán intereses excluyentes e intereses integrables
que pueden dar origen a una u otra de las estrategias señaladas.
• Nuestra opción puede ser predominante, pero no exclusiva. Podemos optar por una estrategia
cooperadora, pero esta puede alterarse según la estrategia que adopte nuestro interlocutor.
Esta opción inicial orientará la preparación de la negociación.

3. PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
1. Análisis de la situación: ¿De dónde partimos?
2. Objetivos: ¿A dónde llegar?

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 40


3. Estrategias y argumentos: ¿Cómo ir?
4. Organización: ¿Cómo situarnos?

3.1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN


• El éxito de la negociación dependerá en gran medida de la capacidad de ver el problema no solo
desde nuestro punto de vista sino también desde el punto de vista de la otra parte.
• Consigna: Empatía, meterse en la piel del otro.
• Para realizar el análisis de la situación se recomienda:
• Información
• Intereses
• Poder

3.1.1. Información
• Hay que recopilar toda la información relevante no solo sobre nuestro problema sino también
sobre la otra parte. El otro está en una situación diferente, con necesidad e intereses diferentes, y
con características personales diferentes.
• Comprender todos los aspectos del problema que pueden tratarse en la negociación. No
solamente los que nosotros queremos tratar, sino también los que la otra parte puede plantear:
• Describir la situación actual.
• Conocer bien el asunto o producto del que se va a tratar, con todas sus implicaciones técnicas,
económicas, sociales… que pueden dar origen a propuestas y contrapuestas.
• La situación de la otra parte: financiera, su evolución, imagen pública, problemas internos,
necesidades e intereses actuales…
• El mercado y la competencia.
• Las personas que van a negociar. Conocer qué saben esas personas de nosotros.
• Definir exactamente el problema entre ambas partes.
• Prever las consecuencias tanto del éxito como del fracaso de la negociación.
• El asunto debe ser considerado en todo su contexto, en relación a la situación coyuntural,
socioeconómica, política o cultural en la que se enmarca.
• El que tiene la información tiene mayor poder de negociación.

3.1.2. Intereses:
• Existen unos intereses explícitos, que constituyen el tema fundamental de la negociación.
• Junto a estos, pueden existir otros intereses secundarios, más o menos explicitados, que
corresponden a otras tantas necesidades de cada parte. Estos intereses secundarios son los que
facilitan un amplio campo de concesiones en la negociación.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 41


• Además de estos intereses comerciales o de la organización, cada negociador, aunque no nos guste
reconocerlo, lleva ineludiblemente a la negociación sus propias necesidades personales.
• Estas necesidades personales si son analizadas y manipuladas por la otra parte, pueden ejercer
una insospechada influencia sobre los resultados. Las más frecuentes son: seguridad, afiliación,
reconocimiento…
• Hay que contar también con la presión ejercida emocionalmente por personas que no están
presentes en la negociación y que influyen en las decisiones de los negociadores.
• Caer en la cuenta de los diversos intereses que entran subrepticiamente en juego durante la
negociación, y la forma en que se manifiestan, permitirá proponer las concesiones mutuas y llegar
al éxito de la negociación.
• Estos intereses pueden ser:
• Cuantitativos (tangibles): económicos (precio, costes, primas…), temporales (plazos, horarios),
condiciones de trabajo…
• Cualitativos: (intangibles): seguridad, sociabilidad, prestigio, autoridad, reconocimiento…
• Momentáneo, circunstanciales, inmediatos, aislados.
• Duraderos, a medio plazo, ligados a otros intereses.
• Excluyentes: bienes a repartir: suma fija.
• Integrables: bienes a producir: suma abierta.
• Sin embargo, estas situaciones en que se producen intereses excluyentes pueden transformarse en
situaciones de intereses integrables, o mixtos, si se proyecta una visión más amplia que implique
otros intereses cuantitativos y cualitativos, que permitan una estrategia de cooperación.

3.1.3. Poder
• Poder: Es la capacidad del negociador de infl uir en la forma de actuar del oponente.
• Se trata de calcular la correlación de fuerzas a fin de determinar la estrategia adecuada.
• Tener en cuante que:
• El poder puede ser real o aparente.
• Es limitado. Si hubiera poder absoluto, no existiría negociación, sino imposición.
• Depende de la situación, la ética, y la legitimidad actual o futura.
• Incluye en la medida en que el otro lo acepta.
• Cambia según las motivaciones de los negociadores.
• Implica coste y riesgo.
• El abuso de poder puede perjudicar a largo plazo.
• El poder de un negociador proviene de:
• La legitimidad de su representación.
• La credibilidad que merece a la otra parte.
• La convicción que manifiesta en sus planteamientos.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 42
• La capacidad de asumir riesgos.
• El tiempo y el trabajo empleado en la preparación.
• La información acumulada de los negociadores, tanto los del propio equipo como los de la
otra parte.
• Su experiencia.
• Su carácter racional, emotivo o burocrático.
• Su manera de relacionarse.
• Sus tácticas y trucos.
• El buen negociador busca el éxito de sus planteamientos, no machacar a su oponente, porque si
fracasa de forma demasiado notable, será sustituido por otro en la siguiente ocasión que
probablemente será un interlocutor más difícil para nosotros que el primero.
• Precisiones:
• Cuando una de las partes posee algo insustituible a lo que la otra parte no puede acceder por
vías alternativas, el poder del primero sobre el segundo será máximo.
• La ruptura en una negociación se producirá cuando una de las partes entienda que el costo
que supone aceptar las peticiones y condiciones que la otra parte quiere imponer excede al
costo que supondría la propia ruptura.

3.2. LOS OBJETIVOS


• La negociación no constituye un bloque monolítico. No se trata de “todo o nada”. Los intereses
admiten diversos grados de satisfacción.
• Para ampliar las posibilidades de negociar deben fijarse tres niveles de objetivos:
• El objetivo mínimo que “tengo que conseguir” (Om), límite infranqueable del que no puedo
bajar o subir, y por tanto, si no lo consigo, será el “punto de ruptura” de la negociación.
Representa el punto más bajo de mis aspiraciones.
• El objetivo máximo (OM) que razonablemente puedo esperar. El más ambicioso, el que
expresa la mejor posibilidad, el que colma mis expectativas máximas, el que más favorece a
mis intereses. El más provechoso, elevado o favorable que puedo conseguir razonablemente.
Representa mi aspiración máxima.
• El objetivo realista (OR), lo que realmente pretendo conseguir. Es un intermedio entre el
máximo y el mínimo.
• Además del objetivo principal, conviene establecer otros objetivos adicionales, que pueden
lograrse como contraprestaciones a las concesiones que tendremos que hacer.
• Los objetivos paralelos adquieren, a veces, un protagonismo impensable al principio de la
negociación. Es muy conveniente llevar bien preparadas estas alternativas, de alguna
propuesta enriquecedora para el mismo.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 43


• Esta propuesta, dosificada convenientemente, puede introducir una variable en la
negociación que resulte satisfactoria para todas las partes y que dinamice un proceso que
se encontraba algo encallado.
• El MAAN o Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado: hay que plantearse qué se podría
hacer si no se llega al acuerdo. Tener uno o varios MAAN fuertes da mucho poder en una
negociación. Ej,; negociar el salario, si se tiene una buena oferta de una empresa de la
competencia.
• Tan importante como llevar preparadas estas alternativas propias es meditar sobre las que puede
llevar la otra parte, sobre todo si puede existir algún objetivo principal camuflado como
secundario. Si hemos contemplado esa posibilidad, podremos tener preparada una estrategia
adecuada.
• A la negociación hay que llevar, para utilizarlos cuando consideremos oportuno, argumentos de
rechazo que nos permitan resistir el asedio al que nos someterá el otro, y argumentos cooperativos,
para poder ofrecer concesiones que nos ayuden a avanzar en la negociación.
• Esta gradación de objetivos me permite establecer:
• Mi banda negociable: Esta se extenderá desde mi objetivo mínimo (Om), que “tengo que
defender” a toda costa (representa mi sueldo y punto de ruptura si no lo consigo), hasta mi
objetivo máximo (OM), que es mi aspiración máxima.
• En el análisis de la situación- o en la primera fase de la negociación- puedo explorar, al
menos aproximadamente.
• La banda negociable de la otra parte: Esta se extenderá desde su objetivo mínimo (Om),
que es el límite infranqueable de sus concesiones, hasta el objetivo máximo (OM), que puede
esperar.
• Será difícil conocer su objetivo mínimo, pero podremos hacernos una idea por la fuerza de
su resistencia a acercarse a ese punto.
• A la vista de las dos bandas negociables se establece el campo de negociación que estará
delimitado por los objetivos mínimos de ambas partes.
• Aunque no se logre con exactitud, será útil tratar de concretar este campo de negociación
desde el mismo momento de la preparación de la negociación, o durante la negociación,
cuando se tengan datos suficientes.
• En algunas negociaciones, lo que para una parte es el objetivo mínimo, para la otra es el
máximo.
• Ej.: pág 15 PDF.
• Punto de resistencia: Es aquel a partir del cual no se debe presionar más, pues en ese caso
a la otra parte le interesará más la ruptura que la aceptación de lo que se le está proponiendo.
El MAAN es útil para determinar el “punto de abandono”.
• ZAP o Zona de Acuerdo Potencial: Es el área teórica que abarca todos los acuerdos que
pueden alcanzar dos negociadores, desde el mínimo hasta el máximo.
• Es el espacio que delimitan los objetivos mínimos y máximos de las partes.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 44


3.3. ESTRATEGIAS Y ARGUMENTOS
• La estrategia marca las líneas maestras para conducir un asunto.
• Cada parte pretende ganar pero, como ya hemos indicado en las opciones estratégicas, puede
adoptar dos actitudes extremas:
• Estrategia competitiva
• Estrategia cooperadora
• Se emplea una u otra como estrategia predominante, pero no exclusiva. Si se empleara la
estrategia competitiva como única y exclusiva eliminaría la voluntad de llegar a un acuerdo y se
constituiría en mera lucha.
• Según coincidan o no las estrategias de ambas partes, se producirá uno de estos cuatro tipos de
negociación:
TU

Estrategia Estrategia
competitiva cooperadora

Estrategia Gano/pierdes GANO/ PIERDES


competitiva Pierdo/ganas
PIERDO/PIERDES
YO Estrategia PIERDO/GANAS GANO/GANAS
cooperadora

• Tenemos que respetar al adversario y entender como lógico su esfuerzo por ganar, tan lícito como
el nuestro. El margen de ganancia de cada una de las partes es lo que realmente se dirime en una
negociación.
• Argumentos:
• Una vez definidos los objetivos es imprescindible que preparemos los argumentos con los que
vamos a apoyar nuestras propuestas o con los que vamos a rebatir las presumibles propuestas y
argumentos de nuestro interlocutor.
• Estos argumentos deben ser analizados tanto en su articulación lógica como en su expresión
emocional, y en la forma de presentarlos para “vendérselos a la otra parte”.
• Estamos negociando con personas que se dejan influir no solo racional sino también
emocionalmente.

3.4. ORGANIZACIÓN
• Si la preparación ha puesto de manifiesto que se dan las condiciones para negociar, solo nos queda
organizar la reunión, lo que puede jugar un papel importante en el clima de la negociación.
• Si no existieran tales condiciones habría que preparar el ambiente antes de organizar dicha
reunión.
• La organiza quien la convoca, que suele ser quien tiene más poder de entre las partes
negociadoras.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 45
• Principales elementos externos a considerar:

3.4.1. Lugar
• La negociación puede efectuarse en los siguientes territorios. Cada uno tiene sus propias ventajas:
• En nuestro territorio facilita:
• Establecer el entorno y el clima que deseamos.
• Posibilidad de pedir autorización ante imprevistos.
• Dificultar a la otra parte el abandono prematuro.
• Facilidades materiales.
• Ventaja psicológica de “jugar en casa”.
• Ahorro de tiempo y desplazamientos.
• En el terreno de la otra parte permite:
• Evitar interrupciones.
• Excusarnos por falta de información o necesidad de consultar.
• Mejor acceso a los superiores de la otra parte.
• Despreocuparse de la preparación material.
• En terreno neutral: En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones
por lo que se refi ere a la organización.

3.4.2. Otros aspectos


• La sala.
• La mesa: Rectangular, circular, en U, en T.
• Colocación de los negociadores, distancia. Para evitar conflictos, las personas enfrentadas no
deben situarse una enfrente de la otra.
• Facilidades para los descansos.
• Papel de anfitrión.
• Si nos instalan en una sala imponente o si nos agasajan de modo especial antes de empezar, puede
verse perturbado nuestro ánimo hasta el punto de influir en nuestra posición negociadora.
• Es importante que meditemos sobre todos estos detalles en la preparación de la negociación, de
manera que no supongan una carga anímica negativa en el desarrollo de la misma.
• Otro factor a considerar es la duración de la negociación. A veces las reuniones pueden ser
desesperadamente largas e infructuosas, puede que incluso esta circunstancia sea
premeditadamente provocada por la otra parte, pero debemos estar preparados para ello y no
permitir que influya en nuestras decisiones.

4. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 46


4.1. FASE DE CONTACTO
• Cuenta con las siguientes fases
4.1.1. Crear un clima adecuado
• Presentarse en forma respetuosa pero relajada.
• Personalizar el trato. Hablar más de sí que del otro.
• No sentarse antes de “romper el hielo”.
• Viveza de los gestos y expresiones.
• Dedicarle un 5% del tiempo total de la reunión.
• Según culturas, charlas sobre temas neutrales (latinas u orientales) o ir directo al asunto a tratar
(occidentales).

4.1.2. Establecer las reglas del juego


• Presentaciones.
• Hacer algún comentario que sitúe a los presentes, del tipo de: Estamos aquí para establecer los
acuerdos que permitan…”. Siempre en tono positivo, por supuesto, para influir moralmente sobre
la mesa de cara a las buenas intenciones de todos.
• Capacidad de decisión.
• Agenda. Orden del día.
• Previsión de tiempos.
• Normas de actuación.

4.1.3. Fase exploratoria


• Orientación general sobre nuestros intereses.
• Sondeo sobre los intereses de la otra parte.
• Observar a la parte contraria: intereses, experiencia, actitud.
• Brevedad.
• No comprometerse a nada en esta fase.
• En cualquier caso, presionar, conceder, exigir, resistir, acordar y regatear son palabras muy
relacionadas con esta fase exploratoria del proceso negociador.

4.2. PRESENTAR OFERTAS


• La primera oferta establece el marco de la negociación. La segunda se adapta al marco o
endurece la negociación.
• Oferta primero si se quiere establecer el nivel de la negociación. En caso contrario dejar que oferte
la otra parte.
• Comenzar con la máxima oferta defendible (el objetivo máximo OM).

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 47


• Expresarla claramente, con firmeza, sin comentarios.
• Esperar las reacciones.
• Administrar los argumentos en orden creciente de consistencia (lógica o psicológica) y según sean
necesarios.
• Preguntar para asegurarse de haber comprendido correctamente las propuestas de la otra parte.
• Existen maniobras de todo tipo (ocultación, simulación…) a través de las cuales los negociadores
tratan de crear una imagen de la relación de poder lo más beneficiosa posible para sus respectivas
posiciones.

4.3. CONCESIONES
• Constituyen el núcleo central y la esencia de la negociación.
• Las concesiones exigen unas contrapartidas. Si tú aceptas esto, yo aceptaré aquello.
• Nuestra propuesta inicial era el objetivo máximo, y había dejado un margen de concesiones hasta
el objetivo realista y el objetivo mínimo.
• Las concesiones se refieren principalmente a los aspectos y objetivos secundarios. Solo cuando sea
imprescindible se harán sobre el objetivo principal.
• Este será el momento de mostrar, si nos interesa, los caminos alternativos que hayamos traído
preparados y que no se deben considerar concesiones reales, sino caminos a explorar
conjuntamente.
• Pautas recomendables:
• No haber concesiones “cuando se pueden hacer” sino solamente “cuando son necesarias”.
• Conceder lo que tiene menos interés para mí, pero más interés para él.
• Hacer concesiones pequeñas, con lentitud y progresivamente.
• El hecho de que nuestro oponente haga una concesión no significa que nosotros “tengamos
que” hacer otra.
• Podemos pedir algo menos necesario a fin de cederlo como contrapartida.
• Que sea el oponente el primero en hacer concesiones.
• Aceptar como concesión solo cuando se rebaje una oferta realista, no una exagerada.
• Las concesiones son “las piedras” con las que construimos el puente que conecta los
intereses de ambas partes; intereses que, en un principio, suelen encontrarse muy alejados.

4.4. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN


• El propósito del cierre es concretar los resultados de la negociación.
• Un resumen previo clarifica los logros conseguidos y facilita la redacción de un acuerdo. Este
resumen puede reflejar situaciones diversas:
• Resumen de alternativas: Finaliza la discusión ofreciendo dos o más alternativas y
poniendo de relieve los benefi cios que aportan. En el fondo, es un aplazamiento para después

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 48


acordar una sola de las alternativas, única que se pondrá en práctica; equivale, pues, a un
cierre diferido.
• Resumen de aplazamiento: Consigna los benefi cios de aceptar la propuesta realizada y se
sugiere un aplazamiento para considerarla.
• Resumen de acuerdo: Presenta el punto de encuentro de ambas partes con las concesiones
mutuas para que sean ratifi cadas y concretadas a fi n de evitar falsas interpretaciones.
• Ruptura: La negociación termina sin acuerdo.
• La firma de los acuerdos:
• Los acuerdos deben consignarse por escrito en un Acta, aunque no tenga valor jurídico, y ser
ratificados por ambas partes a fin de evitar diversas interpretaciones.
• Deben prever:
• La puesta en marcha del acuerdo.
• Mecanismo de funcionamiento.
• Condiciones de ruptura.
• Vencimiento y control.
• Es preferible redactarlo uno mismo.
• El borrador debe ser leído atentamente, consultando con todo el equipo negociador, para
apreciar su alcance.
• Si no satisface plenamente la redacción, debe proponerse una modificación.
• Nunca firmar si no se está plenamente de acuerdo.
• Hasta la firma de las actas y, por consiguiente, de los acuerdos, no ha finalizado la
negociación.

5. HABILIDADES Y ESTILOS PARA NEGOCIAR


5.1. HABILIDADES DEL NEGOCIADOR
• Ante todo el negociador necesita las habilidades normales para participar eficientemente en una
reunión:
• La escucha activa. Escuchar con atención para comprender a la otra parte.
• Las preguntas abiertas para obtener mayor información o cerradas para concretar.
• La comunicación no verbal más adecuada con cada interlocutor.
• Seleccionar la información más importante. Saber resumirla y sintetizarla.
• Controlar el desarrollo de la reunión.
• Administrar el tiempo disponible.
• Su poder de negociación crecerá con la experiencia y en la medida en que logre influir en su
interlocutor.
• En una estrategia gano-ganas esta influencia se consigue procurando que también el otro satisfaga
sus necesidades personales.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 49
• El negociador ideal:
• Aptitudes:
• Comunicación
• Empatía
• Soportar críticas
• Escuchar activamente
• Observar
• Percepción y uso del poder
• Mente analítica
• Poder de síntesis
• Creatividad
• Dotes de persuasión
• Autoexigencia
• Rapidez en las decisiones
• Actitudes:
• Paciencia
• Flexibilidad
• Perseverancia
• Autoconfianza
• Iniciativa
• Diplomacia
• Control
• Conocimientos:
• Planificación: preparar la reunión
• Asunto a tratar
• Fijar objetivos
• Conocimiento de los comportamientos
• Técnicas de negociación.
• Actitudes negativas en un negociador:
• Prepotencia
• Prejuicios
• Rencor
• Complacencia
• Agresividad
• Manipulación
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 50
• Obcecación
• Superficialidad
• Rigidez

5.2. ESTILOS DE NEGOCACIÓN


• Suelen clasificarse los estilos de negociación atendiendo a la mayor o menor preocupación que
muestren por la consecución de ganancias o por el mantenimiento de unas buenas relaciones
futuras.
• Estilo burocrático: No le importan ni las buenas relaciones ni tampoco los resultados. Su
objetivo es cubrir su motivación con la sensación del deber bien hecho.
• Las personas con este estilo son meticulosas y perfeccionistas. Cautelosas y distantes.
Toman sus decisiones con base en las normas. Son resistentes a la presión.
• No le importan las negociaciones largas. Se conforman con un nivel medio de logro.
• Estilo cooperativo: Le interesan mucho tanto las buenas relaciones como las ganancias o
resultados. Sus objetivos son evitar la confrontación y encontrar la solución aceptable para
ambas partes.
• Quienes adoptan este estilo buscan armonía y puntos en común. Se implican
afectivamente.
• Confían en la palabra y en el otro. Se relacionan fácilmente. Ceden de forma generosa.
• Escuchan más que hablan. Dedican tiempo a la negociación. Buscan la cooperación.
• Estilo complaciente: Le interesan mucho más las buenas relaciones que los resultados. Su
objetivo es buscar el buen clima, aunque los resultados no sean excelentes.
• Las personas con este estilo son muy prudentes. Tienen gran capacidad de diálogo. Les
gusta negociar con cordialidad. Son pacientes, analíticos y equilibrados.
• No tratan de dominar a la otra parte, pero hacen planteamientos directos. No se
comprometen a lo que no pueden cumplir.
• Estilo competitivo: Les interesa casi exclusivamente las ganancias y muy poco las buenas
relaciones. Su objetivo es vencer a costa de la otra parte; su estilo es “yo gano-tú pierdes”.
• Las personas con este estilo son firmes, duras, seguras, impetuosas y arrolladoras. Intentan
llegar a acuerdos pronto.
• Emplean poder y fuerza. Crean tensión. Pretenden imponer sus reglas de juego.
• Presentan objeciones a cada argumento de la otra parte. Son directas y precisas. Intimidan
con su lenguaje (verbal y no verbal). Hablan mucho y escuchan poco.
• Estilo conciliador: Le interesan por igual las buenas relaciones y los resultados. Su objetivo
es aportar todos los medios necesarios para encontrar soluciones válidas y así satisfacer las
necesidades de las partes.
• Su estilo es “yo gano-tú ganas”. Estas personas crean un clima de objetividad y
cordialidad. Intentan resolver conflictos más que ganar.
HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 51
• Confían en la otra parte y buscan a cuerdos a largo plazo. Están seguras de sí mismas. Son
firmes en lo esencial y flexibles en lo accesorio. Respetan a la otra parte y evitan herirla.
• Según MacCelland, la mayor parte de las personas tenemos tres necesidades: de éxito o logro, de
afiliación o amistad y de poder o influencia.
• Cada cual tendrá distintos grados de cada una de ellas. El negociador ideal es el que tiene un
equilibrio entre las tres necesidades.
• También influyen los estilos de personalidad, aunque no son determinantes. El buen negociador
sabe adaptar su estilo al de la otra parte, sea este más o menos activo (va al grano), reflexivo (le
cuesta decidirse), pragmático (sabe muy bien lo que quiere) o teórico (mira todos los detalles).

5.3. NEGOCIACIÓN Y PNL


• La PNL (Programación Neurolingüística) aporta herramientas útiles para el proceso de la
negociación.
• Con conocimientos de PNL, la observación y la experiencia, se pueden llegar a captar las
motivaciones de los negociadores.
• La PNL dice que para conocer si aquel con quien se negocia da más importancia a las personas y
las relaciones que a lo material, estaremos muy atentos al vocabulario que utiliza.
• Herramientas útiles de PNL:
• Al constatar si una persona es más visual que auditiva; es decir, si capta mejor lo que le entra
por la vista que lo que escucha.
• El saber si prefiere lo ya conocido a lo novedoso; es decir, si se siente más segura con las
propuestas que no implican cambios sustanciales.
• Con las técnicas de PNL es más fácil que los acuerdos propuestos sean aceptados ya que se
alcanza una mejor comprensión de la mente de las personas con las que se negocia.
• Estas técnicas son determinantes en los casos en que nuestro interlocutor es una persona cerrada y
poco flexible. Una de de las formas de conseguir que se abra a otras ideas es haciéndole “jugar”
con su imaginación y con analogías que comprenda fácilmente.
• Se busca que trabaje el hemisferio cerebral menos estructurado, el más creativo, permitiendo
que esa persona logre ver otros puntos de vista de forma más positiva.
• Lo más importante es que la PNL nos ayuda a reconocer el momento en el que realmente se ha
“conectado” con la otra parte, lo que los profesionales en esta materia llaman la calibración y
la sintonía, o rapport.

6. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
6.1. CLASIFICACIÓN DE LAS TÁCTICAS
• La estrategia marca las líneas maestras para conducir un asunto. Las tácticas son los
procedimientos o reglas para realizar una estrategia.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 52


• Es necesario conocer las tácticas que pueden emplearse en la negociación aunque uno no quiera
recurrir a ellas, porque al menos se verá obligado a defenderse de ellas cuando las use su
oponente.
• Tácticas más frecuentes:
• Buscar acuerdos:
• Explorar.
• Valoración económica de cada punto en disputa.
• Alternativas creativas.
• Beneficios mutuos.
• Defenderse:
• Plantarse a tiempo.
• Bloquear los movimientos del otro.
• Pasar la patata caliente: “Ese es su problema…”
• Contraatacar.
• Desviar la atención.
• Ganar tiempo.
• Romper los bloqueos.
• Atacar:
• Presionar:
• Con el tiempo.
• Hechos consumados.
• Ruptura simulada.
• Lo tomas o lo dejas.
• Escalada del último minuto.
• Dividir al equipo contrario.
• Intimidar.
• Engañar, desestabilizar.
• La negociación, en algunas ocasiones, es de una envergadura tal que requiere la participación de
varias personas por cada parte; sería un equipo negociador en el que cabrían tantos especialistas
como los asuntos a tratar precisen.
• El equipo negociador, además de esos especialistas, debe contar con tres elementos esenciales:
• Director del equipo: Es el que lleva la negociación.
• Técnico en tácticas de apoyo, que está atento a cualquier debilidad, desfallecimiento
argumental, camino equivocado… que sufra el director, al que ayudará interrumpiendo la
reunión, pidiendo un receso… con el objetivo de ganar tiempo para que el director retome el
hilo o modifi que estrategias.

HABILIDADES PROFESIONALES TEMAS 4 Y 5 53


• Observador o espía: Detecta todas las reacciones, miradas, comentarios… del equipo
contrario, con la fi nalidad de obtener conclusiones que puedan ayudar a su propio equipo
negociador.

6.2. LAS TÁCTICAS MÁS FRECUENTES


6.2.1. El salami o jamón
• Es una táctica para buscar acuerdos. Se llama así porque el negociador, en lugar de presentar de
una vez todo lo que piensa demandar, pide primero una pequeña porción, y cuando la ha
conseguido, pide otra más. Y así sucesivamente hasta conseguir todo el montón.
• Para defendernos de esta táctica, antes de responder a una solicitud, tenemos que asegurarnos de
que solo existe esa demanda. Si gradualmente aparecen nuevas demandas, y ya hemos hecho
ciertas concesiones, deberemos manifestar que se ha entrado en una negociación y que, por tanto,
se revocan las concesiones anteriores.
• Se puede plantear como estrategia si se plantea como enfoque total de la negociación.
• Desde el comienzo, una de las partes- o ambas, de mutuo acuerdo- puede plantearse negociar
punto por punto todos los aspectos o los asuntos en conflicto, o por el contrario negociar todo el
asunto como un bloque cerrado.

6.2.2. Avanzadillas o globo sonda


• Es una táctica para buscar posibles acuerdos. Puede tratarse de las propuestas de un miembro del
equipo, que pueden ser corregidas fácilmente por otros miembros, o incluso de toda una
negociación previa consultiva, sin poder de decisión.
• En las campañas americanas es frecuente el uso de hombres en avanzadilla, para acciones de
reconocimiento y comprobar las reacciones de la otra parte.
• También se utiliza en política, cuando se hacen públicas las propuestas de nuevas leyes que se
prevé que sean conflictivas. Así se ven las reacciones de la sociedad, al tiempo que sirve para que
la gente se vaya mentalizando antes de que se pongan en marcha oficialmente.
• En la negociación debemos distinguir entre estos “globos sonda” y las verdaderas proposiciones, y
observar qué papel juega cada miembro del otro equipo.

6.2.3. Autoridad limitada


• También llamada “el hombre ausente”, es una táctica defensiva que procura ganar tiempo para
no comprometerse. El negociador, para no aceptar una propuesta, se excusa en que no tiene
autoridad para ello y tiene que recurrir a un jefe superior. Esta falta de autoridad puede ser real o
fingida.
• Al iniciar la negociación deben clarificarse las posibilidades negociadoras de cada parte. Se debe
exigir negociar con la persona que tenga autoridad suficiente.

6.2.4. El banco de niebla


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• Es una táctica defensiva que pretende desviar el ataque de la otra parte no oponiendo resistencia,
dejando que sus esfuerzos caigan al vacío.
• Ej.: Se puede recibir una crítica aceptándola vagamente sin darle importancia “sin entrar al
trapo”. De este modo se evita que puedan manipularnos con alguna deficiencia nuestra o con
temas de menos interés.
• Si la otra parte emplea esta táctica y realmente creemos necesario tratar ese tema que intenta
desviar, tendremos que insistir en centrarlo y pedir una respuesta concreta.

6.2.5. Reacciones emocionales


• La expresión de un malestar controlado puede ser una buena forma de hacer comprender a la
otra parte que ha llegado demasiado lejos, y que tiene que volver a una posición más razonable.
• Si consideramos exagerada o ficticia la reacción emocional de nuestro oponente debemos
permanecer tranquilos, dejando que él se desahogue, sin dejarnos arrastrar al terreno emocional.
Esto demostrará que no nos dejamos intimidar.

6.2.6. Intimidación
• Entran diversas tácticas de ataque que pretenden dar la impresión de poseer un poder superior y
de este modo acobardar a la otra parte, bien sea mostrando superioridad, irritación…
• Ante esta táctica debe protestar abiertamente.

6.2.7. Tómalo o déjalo


• Es una táctica impositiva, de fuerte presión. Se puede usar al final de la negociación, nunca al
principio porque se corre el riesgo de que la otra parte se niegue a negociar.
• La mejor reacción es “no seguirle el juego”, “no dejarse enganchar”., ignorarla y seguir
discutiendo como si no hubiéramos oído este ultimátum.

6.2.8. Golpe conciliador


• A veces, las posiciones están tan alejadas que es imposible continuar negociando. Ya sea por
tácticas premeditadas o por incompetencia de las personas, el ánimo general, está muy alterado y
se presume la ruptura inminente.
• Ése puede ser el momento de esta táctica de vuelta a la normalidad. Consiste en recordar los
intereses que cada uno representa, la conveniencia de retomar el espíritu negociador, lo que se
espera de ese proceso, los perjuicios de la ruptura para todos los protagonistas, las ventajas que
reportaría alcanzar acuerdos….
• Finalmente, la propuesta de un receso con el compromiso de volver a la mesa con nuevas fórmulas
imaginativas y posibilistas puede variar el rumbo negativo que había tomado la negociación.

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• La finalidad de algunas de las tácticas más conocidas es el ganar-perder. Hay que intentar utilizar
otras tácticas menos agresivas que modifiquen la percepción de la otra paerte, sin manipularle o
perderle el respeto, con comunicación persuasiva que lleve al ganar-ganar.

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