IVONNE JULIET PEÑA LÓPEZ

Modulo Estrategias de Negociación Internacional

Programa CEUPE - MBA – Master in Business Administration

Desarrollo Caso Práctico # 9: Estrategias de Negociación Internacional

1) Los rasgos de la personalidad. (Valor 33,33 puntos)

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Análisis de discurso de Barack Obama con enfoque en el concepto de los rasgos de

personalidad en la negociación.

Es claro que las diferencias individuales de las personas influyen en todos los aspectos de sus vidas
y dentro de estos están intrínsecas y constantes las negociaciones. Son muchos los factores de
nuestra personalidad que influyen en la manera en la que negociamos pero no siempre nos
comportamos de la misma forma en todas las situaciones de nuestras vidas, es claro que no existe
un tipo de personalidad que asegure el éxito de una negociación. Sin embargo debemos tener
conciencia que cada experiencia nos deja un aprendizaje y nos proporciona de mayores
herramientas para futuras negociaciones.

En este taller voy a tratar el tema de los rasgos de personalidad y cómo estos pueden influenciar la
dinámica de una negociación, a partir de un discurso realizado por en ese entonces el presidente de
los Estados Unidos Barack Obama ante el conclave de los Juegos Olímpicos del 2016.

Quiero partir de una descripción de ¿cómo se percibe a la figura pública de Barack Obama?, pues
esta referencia es usada por él mismo durante su discurso como una ventaja para tratar de
influenciar decisiones del comité olímpico.

Barack Obama es un hombre influyente, inteligente, culto y ambicioso, con un estatus jerárquico alto
a nivel mundial, es un referente de cambio e innovación en el mundo, es disruptivo e innovador,
imparte una gran influencia en la toma de decisiones por su cargo como primer mandatario de uno
de los países más grandes a nivel mundial. Su personalidad pública es sin duda alguna una
personalidad extrovertida y este tipo de personalidades casi siempre se inclinan por un estilo de
negociación integrativo el cual es evidente en su propuesta.

Podemos identificar fácilmente un estilo de negociación de Tipo Dirigente, donde se percibe como
una persona que aporta todos los medios necesarios para encontrar soluciones en conjunto,
soluciones integrativas y que lleven a un GANA – GANA con el fin de satisfacer las necesidades de
las dos partes (Estado Unidos – Ciudad de Chicago y La organización de los Juegos Olímpicos).

También podemos identificar a que a lo largo de su discurso él propicia un ambiente de objetividad,

cordialidad, honestidad, sin manipular la información, buscando que despertar en su contraparte la
confianza, la cual tiene unos efectos entre las partes, creando una predisposición para establecer o
no relaciones futuras. La necesidad de obtener credibilidad es clara y evidente, y la mejor manera de
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lograrlo es demostrando que se dispone de información pertinente de forma suficiente y además que
es valiosa acerca de la ciudad.

Obama se percibe con grandes habilidades comunicativas y de expresión en donde reafirma su

interés en mostrar respeto al oponente. Muestra una gran capacidad de análisis y síntesis de las
ideas que él considera serán los argumentos más fuertes para propiciar la decisión positiva del
comité olímpico al escoger a la ciudad de chicago como sede para los juegos olímpicos. Algo
característico de su imagen pública es su Auto eficacia, esa confianza en sus propias capacidades,
lo que en teoría propicia que consiga mejores resultados porque persigue objetivos más ambiciosos.
También, se refiere al grado en que la gente percibe que tiene control, externo o interno, sobre los
eventos que ocurren.

Como un buen negociador podemos identificar en Barack Obama una gran habilidad para tomar
perspectiva de la contraparte en donde trata de entender el punto de vista del comité evaluador para
preparar su estrategia y táctica con el fin de estar preparados para responder a sus argumentos. De
esta manera prepara su discurso a partir de una serie de argumentos que presentarán a la ciudad de
chicago como una ciudad con Riqueza Cultural lo cual considera que es un punto importante en la
toma de decisión del comité; esto lo realiza resaltando la diversidad de la ciudad y la aceptación que
tiene esta frente a los inmigrantes y personas de diferentes nacionalidades, aclara que no es la
ciudad más americana de los estados unidos pero que si es quizás es una de las de mayor
aceptación a la diversidad, “En chicago celebramos lo que nos hace diferentes y todo aquello que
tenemos en común” trata de asociar la ciudad con un concepto positivo de mayores anhelos, “en
donde los visionarios consiguen crear sus sueños”, de esta manera está tratando de condicionar la
decisión haciendo un símil entre los jurados y las personas visionarias, partiendo de la idea de que
todo el mundo quiere percibirse como un visionario.

Hace mucho énfasis en que no importa de dónde somos, ni de dónde venimos, pues un negociador
experimentado sabe identificar sus puntos débiles y trata de venderlos como fortalezas. Para nadie
es un secreto que a nivel mundial Estados Unidos es uno de los países con mayor diversidad en su
población pero uno de los países con mayores tendencias xenofóbicas y racismo, esto no hace este
país muy atractivo para representar a la asociación de los juegos olímpicos. El presidente Obama
dice “No se trata del sueño americano, se trata del espíritu Olímpico”, es aquí donde insinúa que es
importante dejar de lado los prejuicios y darle cabida a un nuevo enfoque.

Barack Obama lleva a cabo su propuesta de manera muy rápida, para llegar a un acuerdo de la
manera más breve posible y se percibe con una disposición para hacer concesiones en la medida de
la reciprocidad que reciba, característico del tipo de negociación estadounidense. Al final del
discurso resalta su compromiso o promesa frente a una respuesta positiva a su propuesta pero en
esta se puede percibir un poco de esa “arrogancia cultural” que caracteriza a los negociadores
norteamericanos, este sentido de superioridad impone condiciones justas y claras al comité, con el
ferviente deseo de que éste valore su interés y lo agradezca. Como miembro de una sociedad de
característica individualista el presidente expone una reciprocidad en beneficios frente a un resultado
positivo en la decisión y es que si se escoge a chicago como la sede de los juegos él se compromete
a que el mundo se sienta orgulloso.
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2) Los estados de ánimo/emociones. (Valor 33,33 puntos)

¿Influyen los estados de ánimo y las emociones en la negociación?

Una de las herramientas clave con las que cuenta un individuo a la hora de enfrentarse a una
negociación es su confianza, en la medida en la que el negociador considere alta su confianza o
positiva se predispone a una mayor posibilidad de éxito en la negociación.

Es un hecho que nuestra confianza se ve afectada fácilmente por factores emocionales bien sea
ocasionados por la misma situación de negociación o situaciones alternas que desencadenan una
serie de acciones que puede afectar en el momento de la negociación. Es por esto que es de vital
importancia prestarle atención al tema de crear un ambiente adecuado para la realización de una
negociación “Set the mood”, esto incluye además de todas las técnicas de obtener información que
nos dé una ventaja sobre el oponente o definir el estilo de negociación que se implementará, es muy
importante tener en cuenta la comunicación sin objetivos, esa charla fresca que no tiene nada que
ver con el tema de la negociación sino de temas variados, que despierta en las personas unas
emociones incidentales, cuya función es específicamente condicionar a los individuos a emociones
positivas, influyendo en el estado emocional de la contraparte fomentando una situación favorable y
un ambiente de mayor confianza entre las contrapartes resultando en una mejor disposición para la
negociación satisfactoria porque ahora existe un lazo de confianza entre los negociadores y es más
probable que se logre una solución integrativa.

Efectivamente nuestras emociones afectan directamente nuestros juicios por ende nuestras
reacciones, es por esto que es muy importante invertir tiempo en reforzar y capacitarse en las
técnicas de inteligencia emocional con el fin de ser más conscientes de nuestras emociones,
logrando que aun así estén presentes en nosotros por diferentes situaciones de nuestra vida, estas
emociones no logren afectar indirectamente en la toma de nuestras decisiones, acciones o
acuerdos.

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3) La diferencia entre mujeres y hombres al momento de negociar. (Valor 33,33

puntos)

¿La diferencia de género afecta el resultado de las negociaciones?

Desde hace bastante tiempo, nuestra sociedad ha relacionado ciertos valores con los conceptos de
masculinidad y feminidad esto puede verse en conceptos como la categorización de países dirigidos
por mujeres o por hombres relacionando lo femenino con colaboración y lo masculino con
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agresividad; actualmente en el mundo y más en países más desarrollados, las empresas y el mundo
laboral ha comenzado a ver estas características desde el concepto del individuo profesional más no
basándose en su género, es por esto que considero que no debería afectar si la negociación la lleva
una mujer o la lleva un hombre, más bien ´ésta debería definirse desde el conocimiento que tengan
las partes sobre el tema a negociar, los objetivos en común que puedan identificar, sus habilidades
de escuchar las necesidades del otro y su habilidad resolutiva de lograr una propuesta de soluciones
integrativas que lleven a un gana y gana, creando siempre una ambiente de una negociación abierta
y de colaboración.

Lastimosamente hablo desde mi experiencia en un sociedad latino-americana en donde las

empresas lideradas por mujeres se convierten en una ilusión evidente pues la figura masculina
siempre hace sombra, esas empresas donde las mujeres ocupamos cargos altos pero sigue
habiendo la brecha salarial respecto al género y también continua la imposición masculina frente a
posiciones en donde claramente una mujer se encuentra mayor capacitada como profesional, mucho
más apta y preparada para el cargo queda opacada por la imposición masculina.

Considero que las negociones no deben verse afectadas por el género de la persona que las lleva a
cabo sino más bien por sus intenciones e integridad, por sus habilidades, conocimiento y experiencia
en negociaciones integrativas que busquen siempre construir continuamente buenas relaciones, sin
duda alguna las negociaciones deberían verse definidas o afectadas por la experiencia y practica
que tengan los negociadores y no por su género.

¿A qué conclusiones se llegan, acerca de su influencia en la eficacia de unas

personas sobre otras, al momento de negociar?

Las personas deben desarrollar habilidades de negociación en su formación académica y profesional

muy importante las estrategias de escucha activa y síntesis de resolución de conflictos. Además
también concluyo que las empresas deben propiciar este desarrollo integralmente dentro de sus
planes de crecimiento profesional, además de incluir talleres de desarrollo de las habilidades de
inteligencia emocional, pues es muy fácil que las empresas actualmente argumenten esta
inteligencia en colaboradores frente a diferentes situaciones sin propiciar su formación en el tema, la
responsabilidad de esta inteligencia recae en el profesional pero también en la empresa que busca
que sus colaboradores cada vez tengan mejores competencias que propicien mejores procesos
dentro de la empresa.