UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSO: ADMINISTRACION FINANCIERA III

PRESUPUESTO DE VENTAS

Antes de elaborar un presupuesto de ventas se debe conocer lo siguiente:

Pronóstico: es la estimación o predicción que puede convertirse o no en el presupuesto de ventas,

porque está sujeto a ajustes por parte de la gerencia y hasta cuando se aprueba y acepta como objetivo
dentro de la empresa se convertirá en el presupuesto.

Criterios para determinar un pronóstico de ventas:

1. Método a juicio:

1.1 Opinión gerencial: se establece a través de la opinión del gerente general de la empresa, el cual
define la cantidad con fundamento en su experiencia basado en análisis de índices económicos,
condiciones de la competencia, etc.; tomando en cuenta la capacidad productiva de la empresa y
su respaldo financiero.

1.2 Opinión del departamento de ventas: para proyectar el volumen de ventas el jefe de ventas toma
en cuenta la opinión de sus vendedores individuales, transmitida por el supervisor de zona o
región y con toda la información determinan el incremento porcentual que tendrán las ventas para
determinar el presupuesto.

2. Métodos estadísticos: para poder proyectar las ventas a través de las estadísticas, es necesario
contar con información cuantificada sobre el comportamiento de las ventas en los años anteriores de
la empresa, también establecer cual es su demanda potencial, la oferta existente y obtener la
demanda insatisfecha. Las técnicas presupuestales se extienden desde las extrapolaciones más
sencillas hasta los modelos más complejos. Todas las técnicas comparten un objetivo común que
consiste en determinar la predicción exacta de un acontecimiento futuro, lo que implica que no
necesariamente tiene que darse un resultado positivo de sus cálculos. Dentro de los métodos más
utilizados se tienen:

a) Tendencia secular.
b) Promedio simple.
c) Mano libre o alzada.
d) Promedios móviles.
e) Mínimos cuadrados.
f) Sistema de ecuaciones simultaneas por el método de reducción.

3. Método de factores: en cuanto a la estimación de ventas, este método conocido también como el
método Raustentrauch, es de los métodos más completos que se utilizan, ya que incluye en él
factores internos y externos que influyen directa o indirectamente en el cumplimiento de los planes de
ventas.

Original Lic. Edgar Polanco Adaptación Lic. Elmer Monzón

Para realizar este análisis, se consideran los siguientes elementos:

3.1 Factores específicos:

Se clasifican a su vez en:

a) Factores de ajuste: son sucesos accidentales que se presentan para la empresa en una ocasión y
que no se repiten de nuevo, y pueden ser:

Perjudiciales: son aquellos que afectaron en decremento las ventas del período anterior, como
ejemplo de estos factores, se pueden citar los siguientes:
• Una huelga.
• Incendios de instalaciones.
• Un paro.
• Una inundación.
• Un rayo.
• Desperfectos de maquinaria.
• Atrasos en entrega de materias primas.
• Otros puramente accidentales.

Saludables: son aquellos que afectaron en beneficio a las ventas del período anterior, y que
posiblemente no vuelvan a ocurrir, como ejemplo, se pueden citar los siguientes:
• Contratos especiales de venta.
• Desperfectos de maquinaria del competidor.
• Huelgas en la competencia.
• Productos que no tuvieron competencia.
• Situaciones o relaciones políticas.
• Otros que desfavorezcan a la competencia y coadyuven a incrementar las ventas.

b) Factores de cambio: son aquellos hechos que se dan de manera inducida y que influyen en el
producto, en la producción, en el mercado y a través del ambiente de los métodos de venta, tales
como:
• Cambio de material, de productos, de presentación, rediseños, etc.
• Cambio de producción, adaptaciones de programas de producción, mejorando las
instalaciones de la empresa, etc.
• Cambio de mercados, teniendo éstos como finalidad el estudio de la variación de moda, de la
actividad económica, el desplazamiento de industrias, etc.
• Cambio de los métodos de venta, se logra, mejorando los precios, los servicios, la publicidad, o
aplicando mejores sistemas de distribución en los renglones referentes a las comisiones y las
compensaciones.

c) Corrientes de crecimiento: estos factores se refieren a la superación en las ventas, tomando en

cuenta el desarrollo o la expansión efectuados por la propia industria, como lo es en forma
importante también, el crédito mercantil, independiente de otras ramas productivas con las que
lógicamente se tendrá igualmente un incremento en las ventas.

3.2 Fuerzas Económicas Generales:

Representan una serie de factores externos que influyen en las ventas; estos factores son un
estado de situaciones, y no algo preciso, de los cuales se habla en términos cualitativos,
surgiendo el problema cuando se debe hacer referencia a términos cuantitativos.

Original Lic. Edgar Polanco Adaptación Lic. Elmer Monzón

 Para determinar este factor, se deben obtener datos proporcionados por instituciones de crédito,
dependencias gubernamentales y organismos particulares, que preparan índices de las fuerzas
económicas generales, aportando datos tales como: precios, producción, ocupación, poder
adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la banca y el crédito, ingreso y producción
nacional, inflación, tasa de cambio, ingreso per-cápita, por ocupación, por clase, por zona, etc.

Con base en los datos anteriores, es posible conocer la tendencia en el ciclo económico y el
movimiento que puede darse a la empresa, así como políticas a seguir para su desarrollo.

3.3 Influencias Administrativas:

A diferencia del anterior, el presente factor es de carácter interno de la entidad económica;

refiriéndose a las decisiones que deben tomar los dirigentes de dicha entidad, después de
considerar los factores específicos de ventas y las fuerzas económicas generales, y que desde
luego repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas por formular. Las decisiones de
referencia, están a cargo de los directores, pudiendo optar el empresario por: cambiar la
naturaleza o tipo de producto, estudiar nueva política de mercados, aplicar otra política de
publicidad, variar la política de producción, de precios, etc.

FACTORES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

A) Factores de Ajuste a) Factores de Ajuste Perjudicial (huelga, incendio, etc).

Son acontecimientos Influyen negativamente en las ventas.
accidentales no recu- b) Factores de Ajuste Saludable (contratos especiales,
rrentes. relaciones políticas, etc.).

Factores B) Factores de Cambio a) Cambio de producto, de material, rediseño, etc.

Específicos Ofrecen un medio para b) Cambio de producción, instalaciones, etc.
de Ventas estimar las ventas si se c) Cambio de mercados, de moda, etc.
estudian sus posibilida- d) Cambio de los métodos de venta, publicidad y
des. propaganda, comisiones y compensaciones, etc.

C) Factores de Corrientes a) Superación en las ventas.

de Crecimiento. b) Desarrollo o expansión.
c) Crédito mercantil, etc.

Fuerzas Son factores externos que Precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la
Económicas también influyen en el moneda, finanzas, informes sobre la banca y crédito,
Generales momento de cuantificar ingreso y producción nacional, ingreso per-cápita, por
las ventas. ocupación, por clase, por zona, etc.

Estos factores son de carác- Cambio de naturaleza o tipo de producto, estudio de nue-
ter interno. va política de mercados, aplicación de nueva política de
Se toma la decisión publicidad, variación en la política de producción, de
después de conocer los precios, etc.
Influencias factores específicos de
Administra- ventas y las fuerzas
tivas económicas generales.
Se refieren a las
decisiones que toman los
directivos y que influyen en
el estudio del presupuesto de ventas.

Original Lic. Edgar Polanco Adaptación Lic. Elmer Monzón

FÓRMULA GENERAL:

Pv = [Vp ± a] * E * A ± c ± g
Vp ± a. (Ventas normalizadas, es decir, las ventas reales del período anterior, ajustadas por los
factores de ajuste a su nivel normal).

Dónde:
Pv = Pronóstico de ventas
Vp = Ventas del período anterior
a = Factores de ajuste
E = Fuerzas económicas generales
A = Influencia administrativa
c = Factores de cambio
g = Corrientes de crecimiento

Sn, se fundamenta en el hecho de que, si no se hubiesen presentado hechos extraordinarios o

coyunturales, representados en los factores de ajuste, las ventas reales habrían alcanzado un volumen
considerado como normal, o lo que es lo mismo, un volumen real muy cercano a su valor esperado en
condiciones operativas rutinarias sin sobresaltos, ni situaciones puntales, y que sirve de punto de partida
para el cálculo del presupuesto de ventas del siguiente período.

Por lo anteriormente expuesto, las fuerzas económicas generales y la influencia administrativa sólo
deben tener incidencia en los resultados de ventas históricos, ajustados en la misma medida y con signo
contrario al de los hechos pasados (factores de ajuste) que les afectaron puntual y extraordinariamente.

Original Lic. Edgar Polanco Adaptación Lic. Elmer Monzón