UNIVERSIDAD EAN

OPERACIONES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES,

EL MARKETING MUNDIAL
Y LA ADMINISTRACIÓN GLOBAL DEL TALENTO HUMANO

AUTORES

CHARLYN ANDREA BARRERA CASTAÑEDA

MARIA FERNANDA JIMENEZ
SANTIAGO MEDINA ACEVEDO
DANIELA PEÑA RODRIGUEZ
MIGUEL ANGEL PEREZ ABRIL.

DIRECTORA

MONICA ALEJANDRA PASTRANA GRANADOS

BOGOTA D.C,

JUNIO DE 2018

1
TABLA DE CONTENIDO

1. Perfil de la compañía ………………………… 4

1.1. Visión……………………………………….4
1.2. Misión……………………………………...4
1.3. Valores……………………………………..5
1.4. Descripción del producto………………….5
1.5. Selección de mercados Internacionales…6

2. Factores prioritarios para la empresa.

2.1. Macroeconómicos y sociodemográficos
2.2. Factores políticos
2.3. Acceso al mercado
2.4. Tendencias del mercado
2.5. Análisis de competencias

3. Selección final de mercados

2
INTRODUCCIÒN

Con el presente trabajo de la guía 4 del bloque de estudio problemas y perspectivas de los negocios
internacionales buscamos por medio de ciertas investigaciones y estudios resolver una incógnita a
manera práctica donde trata de tomar el papel de una empresa exportadora de cacao en polvo y de
buscar la mejor opción para abrir un nuevo mercado.

Para tomar esta decisión, durante el transcurso del trabajo buscamos solucionar ciertos
interrogantes y datos de suma importancia para hacer una respectiva comparación y determinar a
manera cuidadosa que país es el más favorable para nuestro propósito.

No solo buscamos determinar los datos básicos de cada país sino que también cifras y requisitos
arancelarios que estos imponen.

A Partir de toda la información recopilada se concluye la favorabilidad, eligiendo el país más

acorde a nuestros ideales y propósitos de mercado objetivo con el fin de introducir nuestro producto
de manera efectiva y eficaz en el mercado internacional.

3
 1. Perfil de la compañía

Cacao Seeds:

Compañía en fabricación y comercialización de Cacao en polvo con

diversas líneas de cacao tradicional, Premium y natural / orgánica con
stevia.

1.1. Reseña Histórica:

La compañía COCOA SEEDS creada en el año 2015, dedicada a la transformación de las semillas
naturales del cacao en la presentación de cacao en polvo, maneja diferentes líneas de cocoa con el
fin de llegar a todos los mercados para los consumidores potenciales.
Desde sus inicios deseo incursionar no solo en una línea de cacao de la más alta calidad, sino de
igual forma una línea de tendencia como es el fit marketing con productos reducidos en grasas y
calorías.

1.1.1 Misión

Somos una compañía con productos innovadores que busca dar una oferta de valor real en los
diferentes mercados nacionales e internacionales.

Enfocados en productos funcionales, destacados por su aporte nutricional.

1.1.2 Visión

Ser líderes en los diferentes mercados nacionales e internacionales con categorías de productos con
ventajas en calidad y diversidad de cacao en polvo para todo tipo de alimentación.

1.1.3 Principios y Valores corporativos

● Compromiso con la calidad: Tener el compromiso con nuestros clientes de brindar una de
las mejores calidades en nuestros productos en cada línea con los más avanzados procesos
en fabricación, dando como resultado la mejor calidad del cacao en polvo.
● Excelencia en el servicio: Brindar y estar atentos a todas las necesidades e inquietudes que
presenten nuestros clientes, buscando soluciones eficaces y así lograr una satisfacción como
un plus en la experiencia en el servicio.

4
 ● Honestidad: Trabajar de manera transparente frente al cliente que con seguridad recibirá
toda la información veraz y clara de todos nuestros productos a su venta o disposición.
● Trabajo en Equipo: Todo un grupo de trabajo enfocado a un mismo objetivo contando con
calidad humana y compromiso en el cumpliendo eficaz en cada labora a desarrollar.

1.2. Descripción del producto

CACAO EN POLVO
Nuestro producto es el Cacao en polvo el cual proviene de las semillas de cacao del árbol Theobroma,
las cuales son escogidas por los trabajadores expertos del cacao de nuestra empresa asociada
Procolcacao, quienes nos venden las semillas de cacao y así nuestra compañía hace el cacao en polvo;
los granos de cacao se tuestan con el fin de obtener todas sus cualidades aromáticas, luego se
descascarillan y se muelen obteniendo una pasta de cacao, esta pasta de cacao se prensa extrayendo
la mayor parte de manteca de cacao lo cual se conoce como alcalinización ya que elimina la amargura
y acidez del cacao. Luego las líneas de molienda de polvo generadas por discos o molinos de bolas
prosiguen a un sistema de refrigeración para garantizar su mantenimiento estable; el mantenimiento
en frío asegura una cristalización en partículas de un buen tamaño que producen el polvo con un buen
color y por último el polvo de cacao se pasa por unos tamices e imanes para eliminar cualquier
partícula antes de empacar el cacao en polvo.

El objetivo de nuestra compañía Cocoa Seeds es transformar este cacao en polvo en una línea fit que
sea una muy buena opción para todas las personas donde puedan encontrar desde un cacao en polvo
tradicional hasta uno sin azúcar o con un endulzante natural para así suplir cualquier necesidad de
nuestros consumidores, teniendo en cuenta que como tal el cacao es rico en proteínas, fibra y también
aporta gran cantidad de vitaminas y minerales.

Nuestro producto viene en 4 presentaciones, las cuales se pueden observar a continuación:

Cacao en polvo tradicional:

5
 Contiene azúcar y todas sus propiedades, el cual contiene 200g de
contenido y también lo encontramos en tamaño pequeño con 80 g de
contenido.

Cacao en polvo sin azúcar

Está hecho sin azúcar para las personas que son diabéticas o
simplemente consumen productos sin azúcar y así mismo este es un
cacao desengrasado por lo tanto queda con un mínimo de grasa; también
lo encontramos en 230g y 80 g de contenido.

Cacao en polvo con stevia

Nuestro producto cacao en polvo con stevia es muy atractivo para su

compra, ya que contiene un endulzante natural siendo la stevia aún más
dulce que la sacarosa (azúcar normal) y con beneficios como sus
minerales, Fitonutrientes, vitaminas, oligoelementos y aceites volátiles.
Igualmente se encuentra con 230 o 80 g de contenido.

6
Cacao en polvo Premium

Nuestro producto Premium es nuevo, por lo que contiene un proceso de

cacao más refinado, contiene azúcar siendo muy parecido a nuestro cacao
en polvo tradicional, con nuestro producto Premium estamos probando su
resultado en el mercado para lanzar el cacao en polvo Premium sin azúcar y
con stevia. Contiene 400g y es el tamaño más grande para la comodidad y
economía del mercado.

Nuestro producto ofrece un sabor y experiencia diferente, es un producto que es asequible para
cualquier persona y recomendado por sus buenas propiedades; nuestro cacao en polvo es natural y
saludable ya que siempre buscamos satisfacer y buscar el bienestar de nuestros consumidores con
nuestra línea fit.
Tipos de cacao que se comercializan en el mercado

● Cacao Orgánico: Es aquel que es fermentado y que cuenta con un sistema de secado y
empacado distintos a los demás.
Es sumamente solicitado en países como Alemania, Francia, Italia y Países Bajos.
Utilizado para la fabricación del chocolate.

● Cacao Convencional: Es aquel cacao que no posee con un certificado y no cuenta con un
sistema de control con el tipo de químicos e insumos que son utilizados para su realización.
Su demanda se encuentra en estados unidos, Europa y Japón.
Su principal uso es para hacer chocolate, dulces y manteca de cacao.

● Cacao poco fermentado: Es aquel en el que su periodo de fermentación es poco o nulo y su

secado no se hace de la mejor manera.
Es usado para hacer cereales y así mismo para hacer bebidas tradicionales.
Nicaragua, Salvador y Guatemala son los principales adquisidores de este producto.

Para determinar qué tipo de café y qué país es el más conveniente para le exportación e importación
de cacao en polvo se debe averiguar primero la necesidad que posee el país, así mismo si la
demanda del mismo es apta y suficiente para que se genere una buena utilidad donde se
favorezcan las 2 partes y por último a partir de las cualidades las cuales poseen los futuros

7
 países inversionista, adaptar el precio y cantidad con el fin de generar un ambiente cálido y
de confianza.

2. Selección de mercados Internacionales

Un mercado internacional es un conjunto de actividades de tipo comercial que son realizadas entre
compañías de distintos países del mundo traspasando las fronteras.

Estas actividades pueden ser el intercambio de mercancías, servicios y bienes financieros.

Colombia en el mercado del cacao en polvo cuenta con gran dificultad ya que este mercado es
dominado por los Países Bajos con el 26 % siendo este un gran porcentaje para un mercado tan
amplio, le siguen otros importantes países como lo son Alemania y Francia con un porcentaje del 12
y el 6.3% respectivamente.

Colombia en este mercado tiene una participación en exportaciones con menos del 1 %(0.129%) y
con una participación también muy mínima en importaciones con el 0.349% siendo para Colombia
un mercado complicado y de difícil acceso.

Principales Países Importadores De Cacao

España Bolivia

Ecuador Sudáfrica

Costa Rica República Checa

Perú Egipto

Chile República Dominicana

¿Por qué seleccionamos estos 3 países?

Con el fin de que Colombia tenga nuevas oportunidades de crecimiento económico internacional,
desarrollamos una investigación la cual nos arrojó 3 países donde Colombia no exporta ni
comercializa el cacao en polvo. A continuación enlistamos la selección de mercados internacionales:

8
 ➢ Tailandia
➢ Portugal.
➢ Francia

Tailandia Se convirtió en la posición 20º mayor economía de exportación en el mundo. Donde en el

2016, exportó $ 565 Miles de millones e importó $ 467 Miles de millones, dando como resultado un
saldo comercial positivo de $ 98,8 Miles de millones.

Lo que hace que sea el 21º importador más grande en el mundo. Durante los últimos cinco años las
importaciones de Tailandia han aumentado a una tasa anualizada del 1,46 Billones%, de $211 Miles
de millones en 2011 a $467 Miles de millones en 2016. Se convierte en un mercado favorable para
que Colombia.

Portugal en 2016, importó $ 163B, lo que lo convirtió en el 42º mayor importador del mundo.
Durante los últimos cinco años, las importaciones de Portugal han aumentado a una tasa anualizada
del 437B%, de $ 81.400 en 2011 a $ 163.000 en 2016.

Francia en 2016 importó $1,39 Billones, lo que es el 5º importador más grande en el mundo. Durante
los últimos cinco años las importaciones de Francia han aumentado a una tasa anualizada del 2,39
Billones%, de $692 Miles de millones en 2011 a $1,39 Billones en 2016.

Es importador de chocolate desde diferentes países como Bélgica Alemania e Italia entre otros, pero
no del producto puro como lo es cacao en polvo y sus grandes beneficios que se obtiene en proteínas
minerales vitaminas y fibra.

2.1. Factores Macroeconómicos y sociodemográficos

Desde el 2013 el consumo de productos se ha ido multiplicando por lo cual en Francia y Tailandia
han tenido que iniciar importaciones de polvo en cacao ya que no cuentan mucho con este producto
en estos países. Francia y suiza son uno de los principales importadores de cacao ya que son unos
productores de chocolates de muy alta calidad y con los mejores componentes para su
fabricación.Para los países de Portugal y Francia aplica un margen diferente de interés ya que su
mercado se mueve en Europa y continentes con un consumo diferente al de Latinoamérica. Por lo
que el precio es totalmente diferente, utiliza otros sistemas económicos para obtener una capacidad
de competitividad en el mercado.

Lo que se debe de saber de los siguientes países sobre el mercado que manejan es totalmente grande
y abierto en los cuales los indicadores económicos se encuentran altos y con estándar de poder tener
una probabilidad de éxito.El producto que se quiere exportar es un producto totalmente necesario
para la fabricación del chocolate y por su ubicación geográfica y clima el grano de cacao no es fácil

9
de encontrar en estos lugares, teniendo un enlace seguro de entrada al mercado con producción alta
en estos países favorece totalmente al vendedor.

Por parte de Portugal el comercio es fluido al igual que en Francia por su ubicación y manejo de la
moneda europea, contando con diferentes factores macroeconómicos. Para la aplicación del producto
para los tres países, se requiere el balance de inversión y el costo de exportación del producto para
ver en el peor de los casos si sería viable.

A continuación se hará una comparación a nuestros 3 mercados con sus respectivos factores
macroeconómicos y sociodemográficos, para así analizar y escoger el mercado más apropiado.

Calificación para la comparación y selección del mercado objetivo

CALIFICACIÓN CRITERIO

1 Sin oportunidad

2 Oportunidad menor

3 Oportunidad mayor

Factores macroeconómicos y sociodemográficos

C TAILANDIA Puntaje PORTUGAL Puntaje FRANCIA Puntaje

PIB 367.814M.€ 2 193.072M.€ 1 2.291.705M.€ 3
desde el 2017 desde 2016
INFLACIÓN 0,2 2 obteniendo -34 1 obteniendo 0.61 3
SISTEMA 1 EUR=37,5300
CAMBIARIO THB 1 EURO 2 1EUR= 6,98 FRF 3
DEUDA 153350 M.€ / 242620 M.€ / 2218436 M.€ /
EXTERNA 41,81% 3 125,70% 1 97,00% 2
IMPORTACI
ÓN 197.188,2 M.€ 2 68.966,9 M.€ 1 552.770,6 M.€ 3
EXPORTACI
ÓN 209.519,5 M.€ 2 55.094,0 M.€ 1 473.597,9 M.€ 3
BALANCE
DE PAGOS 12.331,4 M.€ / -13.872,9 M.€ / - -79.172,7 M.€ / -
(INT) 5,20% 2 7,19% 1 3,46% 3
POBREZA 10,50% 3 19,50% 1 13,60% 2
POBLACIÓN 68.863.514 3 10.309.573 1 66.989.083 2

10
DESEMPLEO 0,90% 3 7,40% 2 9,20% 1
TOTAL: 30 23 12 25

A nivel del factor macroeconómico y sociodemográfico se pudo establecer que Francia tiene una
mayor oportunidad para ser nuestro mercado objetivo puesto que cuenta con unos muy bueno factores
económicos y sociales. Aún así Tailandia también cumple con buenos criterios y por ende obtuvo
muy poca diferencia con Francia, aunque Portugal tuvo un bajo puntaje es un mercado que es fuerte
y puede hacer competencia para ser nuestro mercado objetivo.

En el aspecto socio demográfico los tres países han evolucionado con una capacidad alta de
desarrollo y cambio económico, con el fin de mejorar el estatus de comercio y producción del país;
lo cual hace que estos mercados sean llamativos y nuestra compañía pueda establecer una buena
explotación.

2.2. Factores políticos

Tailandia

El sistema de gobierno es una monarquía constitucional; el jefe de estado es el rey, y el jefe de

gobierno es el primer ministro. Tailandia tiene un sistema económico mixto en el que existe una
variedad de libertad privada, combinada con una planificación económica centralizada y una
regulación gubernamental. Tailandia es miembro de la Cooperación Económica Asia-Pacífico
(APEC) y de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN).

11
Índice de libertad económica

Califica a cada país en una escala de 0 a 100, basada en diez libertades, y 100
representa la mayor cantidad de autonomía económica frente a la intervención
del gobierno.

Fuente: Heritage Foundation (2018)

Calificación de riesgo país

Fuente: Coface (2018)

Portugal

El sistema de gobierno es una república; el jefe de estado es el presidente y el jefe de gobierno es el

primer ministro. Portugal tiene una economía mixta basada en servicios en la cual el gobierno ha
privatizado muchas empresas controladas por el estado y ha liberalizado áreas de la
economía. Portugal es miembro de la Unión Europea (UE).

Índice de libertad económica:

12
 Califica a cada país en una escala de 0 a 100, basada en diez libertades, y 100
representa la mayor cantidad de autonomía económica frente a la intervención
del gobierno.

Fuente: Heritage Foundation (2018)

Calificación de riesgo país

Fuente: Coface (2018)

Francia

El sistema de gobierno es una república; el jefe de estado es el presidente y el jefe de gobierno es el

primer ministro. Francia tiene un sistema económico mixto que incluye una variedad de libertad
privada, combinada con una planificación económica centralizada y una regulación
gubernamental. Francia es miembro de la Unión Europea (UE).

Índice de libertad económica:

13
 Califica a cada país en una escala de 0 a 100, basada en diez libertades, y 100
representa la mayor cantidad de autonomía económica frente a la intervención
del gobierno.

Fuente: Heritage Foundation (2018)

Calificación de riesgo país

Fuente: Coface(2018)

A continuación se analizará los 3 países para así comparar, medir y seleccionar los mercados según
sus factores políticos.

Puntaj
CRITERIOS TAILANDIA Puntaje PORTUGAL Puntaje FRANCIA e

ÍNDICE DE
LIBERTAD
ECONÓMICA 67.1 3 63.4 2 63,9 1
CALIFICACIÓN A4 A3 A2
DE RIESGOS 3 2 1
GOBIERNO Monarquía República República
Institucional 1 2 3

14
 JEFE DE ESTADO Rey 1 Presidente 2 Presidente 3
JEFE DE Primer Ministro Primer
GOBIERNO 1 Primer Ministro 2 Ministro 3
SISTEMA Mixto Mixto Mixto
ECONÓMICO 3 1 2
BLOQUES APEC 2 UE 1 UE 3
COMERCIALES ASEAN
Total: 21 14 12 16

Los factores políticos nos arrojan un resultado favorable para Francia, quien también a nivel
político tiene un gran comportamiento y es un país fuerte a nivel político, aunque Tailandia y
Portugal son países con un gran nivel político, aún requieren de estrategias para fortalecer su
política.

2.3. Acceso al mercado:

Doing Business:
Para llevar a cabo un análisis de acceso al mercado es necesario hacer una clasificación de las
economías del 1 al 190 en la facilidad de hacer negocios:

ECONOMÍ FACILI APERTU OBTENC PROTECCIÓ COMERCIO PAGO CUMPLI

AS DAD DE RA DE IÒN DE N DE TRANSFRONT DE MIENTO
HACER UN CRÉDIT INVERSIONI ERIZO IMPUES DE
NEGOCI NEGOCI O STAS TOS CONTRA
OS O MINORITAR TOS
IOS

15
TAILANDI 26 36 42 16 57 67 34
A

PORTUGA 29 48 105 57 1 38 19
L

FRANCIA 31 25 90 33 1 54 15

Transporte: Se realiza un proyección del costo del transporte aéreo y el transporte marítimo de un
contenedor de 20’ desde Colombia hasta el punto del puerto de cada país destino.

· Tailandia 130 USD 150 USD

Portugal. 130 USD 2,900 USD

Francia 100 USD 750 USD

En el siguiente cuadro se analizarán los criterios que se requieren para comprar los 3 mercados,
evaluar su comportamiento y saber cual favorece a nuestra compañía por medio de un puntaje
específico.

16
 CRITERI TAILAN Puntaj PORTUG Puntaj FRAN Puntaje
OS DIA e AL e CIA

Facilidad
Doing de 26 3 29 2 31 1
Business hacer
Negocios
Arancel 17,30% 3 19% 1 18,6% 2

Transporte 130 USD 2 130 USD 2 100 3

Aéreo USD
Transporte
Transporte 150 USD 3 2,900 1 750 2
Marítimo USD USD

Total: 11 6 8
12

Tailandia es un país donde fácilmente se pueden realizar negocios, donde también favorece sus
aranceles para nuestro producto; A pesar de que Francia en el transporte aéreo es más favorable,
Tailandia es la mejor opción gracias a la facilidad de hacer negocios, el transporte marítimo y sus
aranceles.

2.4. Tendencias del mercado

Francia:

17
Rojo: Importaciones
Azul: Exportaciones

En el 2016 las importaciones en Francia sumaron $1,39 billones, lo posiciona el 5to lugar a nivel
mundial de países con mayores importaciones. A continuación se muestra en la tabla los principales
productos o líneas de importación :

Tailandia:

18
Rojo: Importaciones
Azul: Exportaciones

En el 2016 Tailandia importó $467 miles de millones, posicionándolo en el puesto 21 en el ranking

de los paises que mas importan a nivel mundial. A continuación en la tabla se muestra los
principales productos importados por el país:

Portugal:

19
 Rojo: Importaciones
Azul: Exportaciones

En el 2016 Portugal importó $163 miles de millones, posicionándolo en el puesto 42 de los paises
que mas importan a nivel mundial. A continuación en la tabla se muestran los principales productos
de importación del país:

Tendencia de Mercado:

20
 PAÍSES AÑO PUNTAJE

2014 2015 2016

FRANCIA 132 M 124 M 133 M 3

TAILANDIA 1.11 M 924 K 1,27 M 2

PORTUGAL 7,02 M 6,05 M 9,29 M 1

Como tendencia del mercado, Francia es un país que es muy estable y sus cifras lo demuestran, en
sus importaciones ocupa el puesto 5, lo cual hace que sea aún más viable para nuestra compañía
exportar nuestro producto y establecer un nivel de exportación favorable.

2.5. Análisis de competencias

Es un término utilizado para describir cuando 2 entidades u organizaciones trabajan en un mismo

mercado y con el mismo producto donde cada uno busca ganarle al otro la clientela y perjudicar a la
otra con el fin de crear un dominio absoluto sobre él.

En este informe queremos hacer una comparación con 3 países con los que Colombia no tiene
relación alguna en el manejo e intercambio del cacao en polvo como los son Francia, Tailandia y
Portugal

21
 1. TAILANDIA: País con muy baja producción de cacao y cada vez es menor. Entre el año
2010 y 2013 la producción de cacao fue de 763-800 toneladas siendo un número totalmente
bajo y con poca trascendencia en el mercado.

2. FRANCIA: Este es un país ampliamente conocedor del cacao. Es reconocido por ser estricto
en el tema de calidad y sabor y así mismo se caracterizan por realizar el mundial del cacao.
Francia posee el 6,3% en la exportación de cacao ubicándose en el puesto 3 mundial, y con
un 4.9% en importación siendo el segundo país que más lo hace después de Alemania. País
ampliamente conocedor y experto en cacao.

3. PORTUGAL: Un país con una muy baja producción de cacao, donde exportan el 0.095%
siendo uno de las últimas posiciones, así mismo en el tema de importaciones tiene un
porcentaje también muy inferior (0,34%). Al ser estos porcentajes tan bajos se puede tomar
como conclusión que es un país poco amante al cacao.

CRITERI TAILAND Puntaje PORTUG Puntaje FRANCI Puntaje

OS IA AL A
Producció 800 tl 1 1,200 tl 2 38,997tl 3
n

ANÁLISIS Exportaci 0,12% 2 0.095% 1 6,30% 3

DE ón
COMPETEN
Importaci 1.5% 2 0.34% 1 4.9% 3
CIA
ón

TOTAL 5 4 9

2.6 Selección final de mercado objetivo:

22
Luego de evaluar los 3 mercados con sus respectivos factores prioritarios para nuestra empresa,
daremos una ponderación de los resultados que cada uno obtuvo gracias a nuestros criterios y
calificación en cada factor. A partir de ello se podrá seleccionar el mercado que más convenga a
nuestra compañía e intereses para la exportación de nuestro producto Cacao en polvo.

Ponderación

Macroeconómico Político Acceso

sy s al Tendenci Análisis de %
Sociodemográfic mercad a de competenci CALIFICACI TOT
FACTORES a o mercado a ÓN TOTAL AL
Tailandia 23 14 11 2 5 55 73%
Portugal 12 12 6 1 4 35 46%
Francia 25 16 8 3 9 61 81%
RANGO DE
CALIFICACI
ÓN 30 21 12 3 9 75 100%

Luego de analizar y ponderar los resultados de los factores, Tailandia obtuvo un 73% y Portugal
con un 46%; se ha llegado a la conclusión de que Francia es nuestro mercado objetivo con un 81%
como resultado. Para nuestra compañía es un resultado satisfactorio gracias a que Francia es uno de
los principales países con mayor importación y tiene un buen acceso al mercado, por lo tanto, será
nuestra prioridad desarrollar estrategias para que nuestro producto sea un beneficio y llamativo para

23
Francia.

Francia es el país más extenso de Europa Occidental, la línea costera de Francia abarca 4668 Km,
su área total es de 547.030 km², donde 545,630 km² son área terrestre y 1400 km² son de área
marítima. La economía de Francia ha privatizado de manera parcial o total la mayoría de las
grandes compañías, bancos y aseguradoras, ha cedido también parte de la participación de
compañías tiene gran control sobre ciertos sectores productivos como Transporte Público y la
Industria de Defensa. Sus industrias más sobresalientes son la automotriz, la transformación de
materiales, edificaciones, obras públicas, telecomunicaciones, tecnología de la información y
comunicación, industria agroalimentaria, industria-química y la industria de la moda.

Le Harve es una ciudad de francia tiene una población de 175.497 quien tiene uno de los puertos
más importantes y tiene comunicación con la Costa Atlántica de Colombia (Cartagena,
Barranquilla, Santa Marta, Buenaventura) donde tiene una conexión directa con buenaventura
mientras que con las otras ciudades tiene conexiones con diferentes países hasta llegar al puerto
de Le Havre. Por lo tanto Le Havre será nuestra ciudad para abordar nuestra
investigación.

2.7 Oportunidades y amenazas del mercado:

Realizar el negocio con Francia puede enfrentar 2 acontecimientos.

❖ Primero que al ser francia un país sumamente consumidor de cacao el mercado sea extenso y
provechoso para colombia donde tendrá una gran demanda y así mismo aumentar sus
exportaciones a este país.
❖ El aspecto negativo y que es difícil que suceda es que al ser francia un país sumamente estricto
y de buen paladar en dado caso de que el cacao colombiano no sea del gusto de ellos la
demanda bajará significativamente, así mismo hay que ser muy cuidadoso con la calidad del
cacao que se va a exportar porque colombia se está enfrentando con el país que hace el
mundial del cacao con el fin de determinar cuál es el mejor del mundo.

2.8 Comercio Bilateral

GLOBAL EDGE - Sección Risks del país

Fuente: https://globaledge.msu.edu/

24
Requisitos para ingresar al mercado objetivo:

Tratamiento arancelario

para poder exportar a FRANCIA desde un país de origen se requiere de los siguientes impuestos y
normas para su envío. en francia el impuesto de producto orgánico requiere dos especificaciones que
se le conoce como TGR, que consiste en que el producto no se portador de enfermedades y tenga
salubridad en su proceso, se le aplica un impuesto de DÉU, que significa impuesto por transporte
aereo y maritimo. con la finalidad de tener los papeles en regla que serian siendo:

1) declaración sumaria (manifiesto aéreo o marítimo) para recoger la mercancía

2) declaración de derecho común (DUA, documento único administrativo), así como los
documentos que acompañan la mercancía para autorizar su entrada.
El DUA puede obtenerse en las Cámaras de Comercio o mediante un impresor certificado

el producto debe de contar con una clasificación TARIC dado la aceptación para la unión europea

Documentación requerida:
Se debe presentar la siguiente documentación para el ingreso al territorio Francés

● Declaración verbal presentando el soporte de la factura.

● Declaración sumaria de ingreso presentada en la oficina de aduanas.
● La empresa contar con el EORI es el número de registro de identificación de los operadores
económicos.
● Envíos de menor o igual a €19,053.13 presentar 2 facturas comerciales.
● Envíos mayores a €19,053.13 presentar una factura comercial emitida por el banco, licencia
y certificado de importación.
Documentos requeridos para ingreso de mercancías Envíos comerciales:

● Para envíos con valor igual o menor a €19.056 presentar 2 Facturas Comerciales.
● Para envíos con valor mayor a €19.056 presentar Factura Comercial emitida por el banco.
La Factura Comercial debe contener descripción detallada de la mercancía, calidad, cantidad,
precio unitario y valor total. Adicionalmente, se debe indicar si el término de venta es FOB,
CIF, etc. Declaración firmada por el transportista o cargador.
● Licencia, certificado o la respectiva autorización dependiendo de la mercancía que se está
transportando.

25
 ● Certificado de origen para: fertilizantes, articulos de calceteria, tejidos, ropa accesorios
electronicos, articulos para el hogar, máquinas de rayos x, juguetes e instrumentos de uso
médicos.
● Si la mercancía está siendo transportada entre miembros de la UE es necesario el formulario
del certificado de origen siguiendo las normatividades de la UE
LOGÍSTICA:

● Vías de acceso:

Marítimo: Para la movilización marítima de mercancías, Francia cuenta con alrededor de 6.000
kilómetros de vías fluviales navegables y una moderna infraestructura portuaria. Además, cuenta con
una amplia infraestructura portuaria compuesta por alrededor de 100 puertos entre principales y
auxiliares. El puerto de Le Havre, ubicado en la costa occidental de Francia, se constituye en el
segundo puerto más importante de este país; sobresale el puerto de Le Havre por concentrar la
mayoría del tráfico marítimo desde Colombia, principalmente desde los puertos de la Costa Atlántica.
Está integrado con una importante zona comercial e industrial, además de tener conexiones con las
principales ciudades de Francia por vía férrea y por carretera. Le Havre es líder en Francia del manejo
de tráfico por contenedores con más del 60% de la administración que se realiza en los puertos de
Francia por este concepto.

Servicios Marítimos:Desde Buenaventura hacia el puerto Le Havre de Francia hay servicios

directos desde los 22 días de tránsito. La oferta se complementa con 11 rutas, ofrecidas por 6
navieras, con tiempos de tránsito desde 15 días. Las conexiones se realizan en puertos de Panamá,
Estados Unidos, Bélgica, España, Francia y Países Bajos.

26
Servicios aéreos:La infraestructura aeroportuaria de Francia está compuesta por cerca de 30
aeropuertos con excelentes servicios aduaneros, facilitando la manipulación y el almacenamiento de
la carga, de los que se destacan el Charles de Gaulle Airport cerca a París, que sobresale el primero
por su amplia capacidad y moderna infraestructura, compuesta por tres (3) modernos terminales que
permiten el manejo de alrededor de 200.000 pasajeros diariamente, manteniendo comunicación
directa con el resto del país.

Transporte por carretera:

Se debe tener en cuenta que cada país establece el Peso Máximo Vehicular para el tránsito de los
diferentes vehículos por las carreteras nacionales. Estos reglamentos son generalmente expedidos
por los Ministerios de Transporte y su incumplimiento acarrea sanciones a los dueños de los
vehículos. Para conocer la reglamentación vigente en el caso de Francia consulte La Dirección
General, de Infraestructuras Transportes y Mar o ir directamente a Sétra, este link carga encargado
de producir y difundir la reglamentación técnica de las carreteras, es decir las normas de circulación
fuera de las zonas urbanas y túneles.

Indicadores de comercio transfronterizo:

Los costos y procedimientos relacionados con la importación y exportación de un embarque estándar
de mercancías se detallan bajo este tema. Cada procedimiento oficial se registra comenzando desde
el acuerdo final entre las dos partes y terminando con la entrega de las mercancías.

Término incoterm:

● FOB: Free On Board (Puerto de embarque convenido)

se escoge este tipo de método de envio ya que se considera totalmente viable por su precio y su
contenido garantizando los mejores resultados. FOB nos aporta una garantía de que el producto se
enviara por un medio de transporte terrestre a bajo precio con gran capacidad de carga, después nos
garantizara la llega al puesto de clasificación de container en el cual se encargará un intermediario
para su embarque, con poco tiempo de uno a dos días de llegada al destino. con este método nos
favorece ya que la rapidez no es ningún factor en contra si no la cantidad que es lo que conviene para
mejor venta y mejores ingresos para comprador y vendedor. no se escogió otro método ya que un
medio de transporte aéreo no garantiza un punto de equilibrio por el costo de envío y su cantidad
sería muy poca y limitada.

27
 Tipo de transporte:

Marítimo:
se escoge este método por su capacidad de espacio y bajo costo, su
movilidad es también una garantía de que el producto va en localización a
distancia y hay un intermediario que responde por su mercancía.
no se afecta su carga ni su estructura de movimiento de transporte.

Tarifas de Transporte Marítimo:

Agente Punto de Punto de Nombre del Tipo de carga Valor tarifa

comercial Línea Marítima Embarque Desembarque Producto USD

Empresa 8325 Naviera 14635 Cartagena Le havre Cacao en polvo Contenedor de 20' 300

Empresa 8326 Naviera 14636 Cartagena Le havre Cacao en polvo Contenedor de 40' 700

Tipos y características del contenedor:

● Contenedores altamente ventilados para garantizar mayor seguridad y conservaciòn de la

calidad durante el transporte marítimo del producto.
● El rotulado del empaque deberá contener, identificaciòn del producto, naturaleza del
producto, origen, fecha de empaque, categoría, peso neto, simbología correcta para el
manejo del producto.

● El contenedor que usaremos para la exportación de nuestro producto será una contenedor de
20’ con un costo de 300 USD del punto de embarque el puerto de Cartagena hasta el punto
de desembarque Le havre.

● El procedimiento de embalaje deberá tener el proceso de paletizado sobre estibas

28
 debidamente asegurado con esquineros zunchos o grapas para su seguridad. Las
estibas deberán tener una dimensión de 120 x 100 cm

Puertos:

Fuente: Líneas Marítimas. Información procesada por la Dirección de Información Comercial –

ProColombia.

Zonas fronterizas:

29
Francia es un país multi fronterizo ya que por el Norte limita con el Mar Del Norte, por el Este con
Bélgica, Luxemburgo, Alemania, Suiza e Italia, por el Oeste con el océano
atlántico y el Mar Cantábrico y finalmente al Sur limita con Andorra, Monaco, España y el Mar
Mediterráneo

Fuente:D-maps.com (2013). Mapa con los límites y fronteras de Francia. Versión adaptada de la original
obtenida en: http://d-maps.com/carte.php?num_car=2818&la

Posición arancelaria: 1806.10

Costos aduaneros: $ 100.000
Costos transporte y trámites aduaneros $ 50.000
Costo de exportaciòn: $ 32.601400
17.650 UDS
Derechos salvaguardias: 0%

3.Estrategia de Marketing Internacional

3.1 Segmento del mercado objetivo.

Consumidor final
PARÍS

30
Inicialmente nuestro producto Cacao en polvo entrará al mercado de París,la capital de Francia. Es
una ciudad que cuenta con 11, 837,000 de habitantes siendo la ciudad más poblada de la Unión Europea.
Está situada al norte de Francia en el centro de la cuenca de parisina y es atravesada por el río Sena; es
considerada uno de los centros de negocios más importantes de Europa y el mundo, con la ventaja de estar
ubicada en una de las regiones agrícolas más ricas de Europa.

París es una ciudad muy comercial y la más visitada cada año; está a 195,9 km de la ciudad y puerto de Le
Havre, lo que facilita la distribución de nuestro producto. Por lo tanto París es una ciudad con más
posibilidad de ventas gracias a su economía, población y su alto nivel de turismo.

3.1.1 Segmentación consumidor final.

Segmentación geográfica

París cuenta con una superficie de 105,4 km²

Población y tamaño y población con 11, 837,000 de habitantes.

Está situada al norte de Francia,Capital de la

región de Isla de Francia, es constituida en la
Ubicación única comuna unidepartamental del país
París disfruta de un clima templado, más frió
en invierno y caluroso en verano, pero sin
temperaturas extremas; los inviernos son
relativamente suaves y los veranos son muy
Clima agradables

Edades

31
Fuente(Banco Mundial)

PUNTO DE VENTA: el punto de venta de nuestro producto es de compra directa y pagada antes
de llegar al destino por lo cual este producto tiene como punto de venta empresas de fabricación o
implementación. Con el uso directo muchas empresas compran al por mayor y piden en grandes
cantidades. en parís el consumo supera el 67% de la población de varios productos de venta del
chocolate como tal ya fabricado.

en la ciudad son diferentes sectores en los cuales la población tiene acceso directo a el material si
una preventa, la población ya está acostumbrada al consumo requiere que los siguientes puntos de
distribución sean en lugares de comercialización de materia prima para elaboración específica de
aquello.
su ubicación debe de coincidir al espacio de manejo de granos y trigo.

en el segundo mapa muestra otros sectores en los cuales en pueblos cercanos de francia es donde el
negocio del transporte de cacao en polvo es lo que mueve el ciclo de compra y venta.

32
3.2. Estrategia de producto
Empaque y etiquetado.
Reglas de embalaje y etiquetado en Francia
EMPAQUE
IDIOMAS PERMITIDOS
MARCADO DE ORIGEN "HECHO EN"
AUTORIDADES DE MEDIDA
AUTORIZADAS
NORMATIVA PARA ETIQUETADO
3.3 Estrategia de promoción y publicidad:
Debe estar en conformidad con la legislación europea en materia
de prevención de riesgos para la salud de los consumidores y
protección del medio ambiente, particularmente en lo relativo al
tratamiento de residuos. Los envases hechos con material vegetal o
madera podrán verse sometidos a un control fitosanitario.
Todos los productos deben tener una reseña en francés. Pueden
acompañarse con declaraciones en lengua extranjera no traducida
al francés, siempre y cuando éstos sean equivalentes o
complementarios y no pretendan inducir a error al consumidor.
Obligatorio y controlado por aduanas.
Se debe utilizar obligatoriamente el sistema métrico ya que las
unidades de medida anglosajonas y son poco conocidas.
-Edad mínima para consumir alcohol, colorantes, normas, etc. -
Sistemas obligatorios y voluntarios de la UE. -Pueden aplicarse
sistemas nacionales de etiquetado voluntarios, que los
consumidores a menudo aprecian. - Etiquetas que mencionan:
definición, precaución, duración e instrucciones de uso del
producto. - Nombre del importador o del vendedor, y el número de
lote o del fabricante.
33
3.3.1. Promoción

Fuente: http://www.monografias.com/trabajos82/estrategia-push-y-pull/estrategia-push-y-
pull.shtml

La estrategia seleccionada es la PUSH debido a que nuestro producto es de consumo masivo, el que
requiere apoyo de canales de distribución (intermediarios) especializados o estratégicos que
permitan alcanzar al consumidor final en el mercado objetivo.

Con la implementación de esta estrategia da paso a las relaciones armoniosas con los distribuidores
o vendedores quienes impulsarán la comercialización del producto en el mercado.

La estrategia de distribución va dirigida a los distribuidores mayoristas, quienes se caracterizan por

su capacidad de compra y distribución atendiendo distribuidores minoristas y en algunos casos al
consumidor final.

3.3.2.Publicidad

El tipo de publicidad que se elige es la especializada, que se adapta según al mercado objetivo que
se desea llegar. Teniendo en cuenta el estudio de los factores socioculturales en este caso de
Francia en la ciudad de París. De esta publicidad se desarrolla una segmentación de mercados, con
distintos grupos de consumidores que se adaptan a cada línea de nuestro cacao en polvo de acuerdo
a su necesidad en específico.

Para apoyar la estrategia de penetración en el mercado objetivo se implementaron recursos de

promociones tales como:

Material POP: Para canales o puntos de ventas que lo requieran

Bonificaciacion por compras a escalas en volumen: Dirigidas a los canales de distribución.

34
Bonificación en el producto : El consumidor final obtiene como apoyo promocional para motivar la
compra en su etapa a la introducción del mercado, en mayor cantidad del producto al mismo precio.

3.4. Estrategias de canales de distribución: entre colombia y francia los acuerdos de libre
comercio se han generado con facilidad tanto uso económico, militar, político y social. 15 marcas
impactando en el mercado francés con el fin de ser reconocidas en europa y tener un éxito de
ganancia, sin embargo los factores que promueve una igualdad de ambos países es el intercambio
de conocimiento y productos que favorecen el consumo y son de negocio viable. aparte de este
gran producto que se está manejando la maquinaria sería uno de los subproducto para la
fabricación.maquinaria y producción.

3.5. Estrategia de precio:

El precio básicamente va a estar acorde a 2 factores, primero tiene que ser proporcional a la materia
prima y mano de obra invertida y teniendo en cuenta la calidad con la que se hace y por último se
debe adaptar al poder monetario que tienen los habitantes de francia poniendo un precio asequible y
sin devaluar el producto.

3.6.Participación en ferias/misiones especializadas :

Se investiga las diferentes ferias y eventos relevantes para la introducción de nuestro cacao en
polvo en el mercado en Francia.

1. Salon du chocolat : Ubicado en Paris-Porte de Versalles, evento mundial dedicado al

chocolate y al cacao, con presencia de los países productores de cacao y más de 500
participacipantes de todo el mundo.

35
 2. EuroPain: Ubicado en París- Nord Villepinte, evento Sens & Chocolate Festival donde se
expone todos los tipos de cacao o chocolates artesanales, donde el consumidor visitante
descubrir su propia experiencia de gusto de cada producto en detalle en calidad y sabor.

CONCLUSIÓN:

En resumen de lo visto y trabajado durante el periodo del módulo, este trabajo tiene como principio
demostrar el trabajo en grupo manejando correctamente todos los conceptos y temas manejados. se
entendió la dinámica y procesos sobre qué es lo necesario para la exportación de un producto. y se
entiende de que no solo es enviar un cualquier material sino analizar su mercado, analizar la
economía del país al cual se le va a enviar, tener en cuenta que los impuesto y el manejo de envio
son factores que quitaran valores a su ingreso, se entendió que el proceso lleva a un estudio muy
meticulosos con el fin de tener la garantía de éxito en este negocio.

el trabajo puso a discusión diferentes puntos de vista de los participantes del grupo con la finalidad
de que se escogiera el mejor país con la mejor oportunidad de ganancia y éxito del producto. por lo
cual se entendió que es una investigación a fondo con todos sus factores y métodos que se
desarrolló durante el módulo.

por otra parte se entiende que francia es un país en el cual el mercado es totalmente alto en
consumo y manejo diferentes productos. terminando la conclusión europa es más viable por su
ubicación y turismo. sólo sus frecuentes visitas causan un consumo de este producto alto por lo cual
genera ventaja a comprador y vendedor.

36
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Es.portal.santandertrade.com. (2018). Trámites aduaneros en Francia - Santandertrade.com. Recuperado

de: https://es.portal.santandertrade.com/gestionar-embarques/francia/tramites-aduaneros-importacion

Pymex.com. (2018). Pisco y cacao tienen grandes oportunidades en Tailandia – PYMEX. Recuperado
de:https://pymex.com/emprendedores/productos-estrella/pisco-y-cacao-tienen-grandes-oportunidades-en-
tailandia

Documentacion.ideam.gov.co. (2015). Biblioteca IDEAM catalog › Details for: Sistema de indicadores

sociodemográficos para Colombia : Recuperado de: http://documentacion.ideam.gov.co/cgi-bin/koha/opac-
detail.pl?biblionumber=15818&shelfbrowse_itemnumber=16653

Atlas.media.mit.edu. (2018). OEC - Cacao en polvo (HS92: 1805) Comercio producto, exportadores y
importadores. Recuperado de: https://atlas.media.mit.edu/es/profile/hs92/1805/

Cacao Movil. (2018). Las formas de comercialización del cacao. Recuperado de:
http://cacaomovil.com/guia/10/contenido/formas-de-comercializacion/

Es.actualitix.com. (2016). Tailandia - Grano De Cacao - Producción (Toneladas) - 2016. Recuperado de:
https://es.actualitix.com/pais/tha/tailandia-grano-de-cacao-produccion.php

Definición ABC. (2018). Definición de Competencia.Recuperado de:

https://www.definicionabc.com/general/competencia.php

Economiaes.com. (2018). Mercado internacional | Economía es. Recuperado de:

http://economiaes.com/comercio/internacional-mercado.html

Colombiatrade.com.co. (2018). Recuperado de: http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/rutas-y-

tarifas-de-transporte

The Observatory of Economic Complexity. (2018). Import origins of Cacao en polvo to Tailandia
(2016).Recuperado de: https://atlas.media.mit.edu/es/visualize/tree_map/hs92/import/tha/show/1805/2016/

Insights, G. (2018). By Country >> globalEDGE: Your source for Global Business Knowledge.
Globaledge.msu.edu. Recuperado de: https://globaledge.msu.edu/global-insights/by/country#T_T

Espanol.doingbusiness.org. (2018). Doing Business en Colombia - Doing Business - Banco Mundial.

Recuperado de: http://espanol.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/colombia

Datos.bancomundial.org. (2018). Indicators | Data.Recuperado de:

https://datos.bancomundial.org/indicador?tab=all

Procolombia.co. (2018). Recuperado de: http://www.procolombia.co/noticias/deficit-mundial-de-cacao-

fortalece-oportunidad-de-exportaciones-colombianas

Ptp.com.co. (2018). Programa de Transformación Productiva - Cacao y derivados 2017. Recuperado de:
https://www.ptp.com.co/categoria/cacao.aspx

37
Ptp.com.co. (2018).Recuperado de:
https://www.ptp.com.co/documentos/2018/PNegocios_Cacao_y_Derivados_2017(En_revision).pdf

diana gloria lavanda reategui, M. (2018). Estrategia push y pull - Monografias.com. Recuperado
de:http://www.monografias.com/trabajos82/estrategia-push-y-pull/estrategia-push-y-pull.shtml

prezi.com. (2018). Publicidad Estándar Y Adaptada.. Recuperado de:

https://prezi.com/aceta3rjx1cd/publicidad-estandar-y-adaptada/

https://es.portal.santandertrade.com/gestionar-embarques/francia/empaques-y-nomas

https://www.europain.com/en/sens-chocolat-festival-0

http://www.salonboulangerie.com/

38