El proceso de la venta

1- ¿Cree importante que la empresa tenga una variedad amplia de productos, que le permita
atender a sus clientes?

Es muy importante que la empresa tenga una amplia variedad de productos, ya que esto
permite abarcar una mayor cantidad de público.

2- El portafolio de productos debe ir centrado en el usuario, claramente debe tener una

estructura que sea respaldado por la misión y la visión.

- Visión: Se ilustra lo que se quiere a largo y mediano plazo para la organización.

-Misión: Razón de ser para la compañía,
-Imagen Corporativa: logotipo, imágenes, slogan. Personalidad
-Estrategia de servicio: Prioridad de los clientes, cómo prestar el servicio.
-Garantías y Respaldos: Controlar la calidad del producto y servicio.
-Presentación del producto: Ficha técnica.

3- Caracterización de productos: Al producto se le caracteriza por sus características

tangibles e intangibles.

*Categoría de productos nuevos:

-Novedosos: Innovadores, en el momento no tienen ningún sustituto. Basta con que sean
diferentes a los demás productos en la misma línea.
-Sustitutos: Productos similares, con características diferenciales. Ejemplo, la arepa puede
sustituir al pan.
-Imitación: Tienen un gran parecido con el original, sin embargo, es nuevo para la
compañía.

*Tipos de bienes:

-No duraderos: Productos que se consumen paulatinamente (Crema dental, azúcar,

cereal)
-Duraderos: Su vida útil no es tan corta (Llantas, tecnología)
-De Consumo: Tiene un rango según su habito de compra.

#De Comparación Uniforme: Similares en calidad, pero diferentes en precio. Se habla de

mayor o menor precio dependiendo la exclusividad.
#De Especialidad: Productos con características especiales que aumentan su precio.
Brinda beneficios particulares como celulares y autos.
#Industriales: Son productos adquiridos para el desarrollo de la industria como pieles y
cuerpos para manufacturar.
4- La línea de productos

Son características en común que brinda un producto para la satisfacción de una

necesidad del cliente.

Ejemplo:

Panadería
Producto: Pan tajado
Beneficio principal: Sabor a fruta
Consumidor: Grupo familiar grupo social medio o medio alto

*Amplitud de la línea:

-Para competir en una línea mayor la variedad de productos debe ser más alta.
-Normalmente se hace de manera sistemática: Expandiendo o Complementando
-Siguiendo el ejemplo, a futuro se puede sacar pan con diferentes sabores frutales en el
momento se tiene pan blanco con sabor a naranja.

*Extensión de la línea:

-Se puede hacer una extensión cuando se incluye una mejora, un precio más económico o
la inclusión de nuevos sabores. Una vez posicionado el producto se puede:
-Hacia arriba, se puede ampliar la línea y entrar al mercado de los chocolates finos.
-Hacia abajo, se puede entrar en una línea de pan corriente.
-Cuando se encuentra en una categoría media se puede extender hacia los dos lados.
 *Decisión sobre la línea del producto:

-Se puede ampliar una línea añadiendo nuevos productos, pero esto debe estar bien
fundamentando y se debe realizar un estudio de mercado, en donde el nuevo producto
tenga una característica que lo diferencie de los demás.

*Presentación de la línea:

-Se deben escoger uno o dos productos para el lanzamiento de una nueva línea.

5- Proceso Desarrollo Nuevos Productos:

-Consiste en introducir o adicionar valores a las características de un producto.

-La innovación es una prioridad teniendo cuenta, la competencia, el consumidor y el
mercado.

#Diseño de nuevos productos: Se deben posicionar los productos en otros mercados, un

proceso que no debe abarcar más de 6 meses. Será un proceso exitoso si se acompaña de
estudios de mercados, encuestas al consumidor y normativas de envase y manipulación.

#Estrategias Desarrollo Nuevos productos: Nuevos productos a través del departamento

de investigación y adquisición de una patente para poder desarrollar un producto de
terceros.

#Etapas para el desarrollo de un producto: 1. Generación de ideas, 2. Filtrado de ideas, 3.

Desarrollo y verificación de conceptos, 4. Estrategia de Mercadotecnia, 5. Análisis
 comercial, 6. Desarrollo del producto, 7. Pruebas de mercado, 8. Comercialización.

6- Mezcla del producto

Componentes:

-Producto líder: El producto que genera mayores ganancias.

-Productos de atracción: Un producto para todo tipo de cliente, en general la línea más
económica.
-Producto de estabilidad: Producto que sirve para evitar fluctuaciones, teniendo en
cuenta las temporadas como navidad, día del niño, entre otras.
-Producto táctico: Producto para asegurar la sana competencia contra la competencia.

Imagen Corporativa

SEMANA DOS – SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

1* INTRODUCCIÓN:

-Se busca identificar clientes potenciales.

-Se quiere cautivar un mercadoC

2*GENERALIDADES:

-Definición: Se logra identificar aspectos comunes, como deseos, gustos o necesidades.

-Objetivos: Varia según la estrategia de cada empresa

-Importancia: Permite mantener los actuales clientes y conseguir nuevos a través de que
vender y a quien vender.

-Características:
*Mensurables: Se identifica el tamaño y el poder de la compra, ejemplo, tamaño de población
e ingresos percapital.

*Accesibles: Debe permitir llegar a una población mas general, ejemplo, venta de libros
después de visitar determinados colegios de una localidad.

*Sustanciales: Los sectores deben ser grandes, para que toda la estrategia de marketing valga
la pena, ejemplo, medicamentos antigripales para niños de 5 años.

*Diferenciables: Reconocen un grupo por sus particularidades, el objetivo es claro, lo cual

evitara confusiones, ejemplo, tarjetas american gold express, están dirigidas a un segmento
alto.

*Procesables:
-Ventajas:

-Tipos: Se hace para dividir mercados grandes y diversos para ofrecer productos y servicios
que garanticen su satisfacción.

*Tipos de segmentación:

-Consumo: Consumidores, compras y demás.

-Industria: Clientes corporativos, industriales y de gran escala.

-Internacional: Consumidores o industriales residentes en otros países que busca operatividad

y fortalecimiento en territorios foráneos.

-RESUMEN:
3* PREMISAS PARA SEGMENTAR:

-Criterios:

*Geográficas: División en países, provincias, pueblos, etc. Se busca satisfacer las necesidades
de la población allí presente. Nombre de la región, tamaño de la ciudad, densidad y clima.

*Demográficas: Género, edad, estado civil, ocupación, ciclo de vida familiar, región, raza,
generación.

*Psicográficas: Clase social, estilo de vida y personalidad.

*Conductuales: Tipo de establecimiento, horas de mayor compra, frecuencia y lealtad con la

marca. Ocasiones, beneficios, tipo de usuario, regularidad, fidelidad, actitud.

-Políticas de Segmentación:

*Política no diferenciadora:
*Política concentrada:

*Política diferenciada:

*Política individual:

-Proceso de segmentación:

1- Necesidad de encontrar un mercado, obtener información verídica a través de una

investigación, se elige la fuente a observar.
 2- Observación: Se puede hacer a través de varias fuentes, primarias, investigaciones hechas
por parte de departamentos internos o investigaciones externas. Segundaria, basada en
estudios anteriores de forma empírica o con expertos.

3- Mercado potencial, se debe identificar la máxima de posibilidad de venta en la industria,

necesidades reales de futuros compradores.

4- Variables, se deben reconocer variables y características importantes que permitan llevar a

una división grupal.

5-Proyección de la segmentación, se obtiene una matriz de segmentos, donde cada nicho

tendrá una característica peculiar, por lo tanto, un potencial propio.

6- Proyección de competencia, se debe tener en cuenta el rol que tiene la competencia en

nuestros nichos.

7- DOFA de cada segmento, fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas de cada

segmento.
8- Selección del mercado meta, luego de todos los procesos se han seleccionado uno o más
segmentos para competir.
9- Estrategia de mercado, con el diagnostico se procede al diseño de la estrategia, se tendrán
en cuenta todos los aspectos, precio, distribución, etc.
10- Posicionamiento, se debe generar recordación.

Métodos de medición:

INDUCTIVO
DEDUCTIVO

REGRESIÓN
SIMULACIÓN

MUESTREO
.