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El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que

transita el consumidor y que van a partir de que reconoce que tiene una necesidad
hasta que finalmente decide comprar. El proceso se manifiesta una necesidad a partir
de una incitación interno o externo, dependiendo de cada caso. Según Philip Kotler, el
proceso de decisión de compra se desarrolla en 5 fases o etapas:

1- Reconocer la necesidad. El consumidor reconoce la necesidad,e identifica su


insatisfacción y comienza la búsqueda de lo que desea obtener. La provocación
de estas necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates,
la publicidad en la zona de venta, etc.

2- Buscar información. El consumidor tiende a indagar y a obtener información.


Puede hacerlo de modo pasivo, limitándose a recoger la información del
anuncio publicitario. O de modo activa, buscando información en internet,
pantallas interactivas o tablets en el punto de comercialización.

3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta averiguación, el consumidor hace


un balance de los beneficios de consumir el producto.

4- Decisión de compra. Esta fase es la mas significativa en la decisión de compra,


pero además intervendrán otros factores como las opiniones de las personas
influyentes o la aspiración de complacer a alguna otra persona. Por lo tanto, la
fase de la decisión de compra no se puede controlar 100 %, pero sí incitar
mediante canales de comunicación como radio, prensa, televisión, etc. Que den
cabida a opiniones que se puedan resolver de manera controlada.

5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, el gusto o la


insatisfacción del cliente determinará que se repita el acto de compra o que,
por el contrario, no vuelva a cómpralo e, inclusive, no lo recomiende a otras
personas de su entorno.

Conclusión: El proceso de decisión de compra según Philip Kotler se desarrolla en 5


fases o etapas como son: Reconocer la necesidad, Buscar información, Evaluar las
alternativas, Decisión de compra, Comportamiento post-compra.
Se deduce que los consumidores no adquieren un producto quizás es porque no ven la
utilidad del mismo y no perciben de forma clara que lo necesitan.

[CITATION ALI19 \l 1033 ][CITATION ALI19 \l 1033 ]

Bibliografía
RUIZ, A. R. (27 de Febrero de 2019). SOMECHATES. Obtenido de SOMECHATES:
https://somechat.es/proceso-de-decision-de-compra-que-es-y-etapas/

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