Modelo de Negocio

Modelo de
negocio
Vigilada Mineducación
Abril de 2019
Tabla de contenido
Introducción
1. ¿Qué es un modelo de negocios?
1.1 Los nueve bloques para construir un modelo de negocio
2. El Modelo de Negocio Canvas

2.1 El lienzo del modelo de negocios
3. Los Bloques del Modelo Canvas
3.1 Segmentación de clientes
3.2 Propuesta de valor
3.3 Canales
3.4 Relación con el cliente
3.5 Fuentes de ingresos
3.6 Recursos clave
3.7 Actividades clave
3.8 Asociaciones clave
3.9 Estructura de costos
4. Recomendaciones sobre el modelo de negocio Canvas
5. Evaluación del modelo de negocio
5.1 Conclusiones a partir de la evaluación del modelo
de negocio
6. Conclusión
7. Referencias Bibliográficas
8. Links de interés
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2
0 Introducción
Un modelo de negocio es la lógica que sigue una empresa para generar

valor y obtener ganancias. Es un esquema conceptual que a través de
elementos claros y concretos se proyecta como parte de la estructura
empresarial.
El modelo que se muestra a continuación es un conjunto, un sistema

representado gráficamente que hace tangible su desarrollo de manera
sencilla para todos los involucrados. Como lo plantea Osterwalder y
Pigneur (2010, pág. 148) “el pensamiento visual mejora el análisis
estratégico porque convierte lo abstracto en concreto, esclarece las 4
relaciones entre los diferentes elementos y simplifica lo complejo”.
5
Los modelos de negocio siempre han existido, lo que ahora se ha
popularizado es el esquema visual con nueve bloques que reúne los
aspectos más relevantes de las empresas, lo que permite los procesos de
innovación y modelación. 6
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3
1 ¿Qué es un modelo de negocios?
2
Un modelo de negocios describe la forma en que la organización logra
ofrecer valor agregado a sus clientes, la diferencia principal entre un
modelo de servicios y la cadena de valor es que la primera enfatiza en
servir al cliente y se enfoca a un único producto o servicio de la compañía 3
y se desarrolla dentro de una cadena de valor; el segundo, describe cómo
funciona la empresa, cuál es su estructura de funcionamiento orientado o
no al cliente.
Básicamente el modelo nos dice cómo la cadena de valor está dispuesta

para servir a los clientes, es la receta de cómo la compañía genera
rentabilidad y cubre diferentes áreas específicas del negocio que
revisaremos más adelante.
Un modelo de negocio debe ser:
Simple 4
Relevante
6
Entendible
Es importante recordar que un modelo de negocio es el resultado de la

planeación estratégica y por tanto debe estar alineado con los objetivos
de la empresa.
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4
1.1 Nueve bloques para construir un modelo de negocios
0
Para simplificar la elaboración del modelo de negocios, dividiremos el
modelo en nueve bloques para su construcción: 1
1 2
Segmentación de Clientes
Una organización sirve a uno o varios segmentos de clientes.
2 3
Propuesta de Valor
Resolviendo problemas de los clientes o satisfaciendo sus necesidades.
3
Canales
Generando valor a los clientes a través de comunicaciones, distribución y
ventas.
4
Relación con los clientes
¿Qué tipo de relación mantiene la organización con sus clientes?
5 4
Fuentes de ingresos
Propuesta de valor entregada satisfactoriamente a los clientes.
5
6
Recursos clave
Activos requeridos para ofrecer todo lo mencionado a los clientes. 6
7
Actividades clave
Actividades realizadas para entregar todo lo mencionado a los clientes.
8
Socios clave
Recursos externos o por outsourcing requeridos para el desarrollo de todas
las actividades mencionadas.
9
Estructura de costos
¿Cuánto cuesta todo lo que hacemos y queremos hacer?
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5
2 El modelo de negocio Canvas
En esta semana aplicaremos el modelo de negocio Canvas, este se

refiere a una de las metodologías usadas para describir un modelo de
negocios.
Esta metodología divide el modelo en nueve bloques básicos que reflejan

la lógica que sigue la organización para conseguir sus ingresos.
Estos nueve bloques a su vez contemplan las cuatro áreas principales de
un negocio:
• Clientes
4
• Oferta
• Infraestructura
• Viabilidad Económica 5
El modelo CANVAS fue creado por Yves Pigneur y Alexander Osterwalder

buscando simplificar la forma de elaborar los modelos de negocio, 6
definiendo sus principales elementos de manera gráfica.
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6
2.1 El lienzo del modelo de negocios
Para elaborar el modelo de negocios Canvas existe un formato, o lienzo,

1
el cual orienta en la identificación de las variables correspondientes a
cada uno de los bloques mencionados anteriormente.
A continuación, se presenta la gráfica del lienzo del modelo Canvas: 2
8 1 2
3
Socios clave 5 Propuesta de 3 Segmentos de
Actividades valor para el Relación con clientes
Clave cliente el cliente
6 4
Recursos Canales de
Clave distribución
9 7
Estructura de costos Fuente de ingresos
5
Cada cuadrante contiene los diferentes bloques mencionados con breves
descripciones de las variables que deben ser consideradas.
6
A continuación, presentaremos los aspectos a tener en cuenta en cada
bloque para lograr, al final, la construcción de nuestro modelo de
servicios basados en la metodología del modelo de negocios CANVAS.
Visualice el video para conocer cómo diligenciar cada bloque aquí

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7
3 Los bloques del modelo Canvas
En esta sección revisaremos qué hacer en cada uno de los bloques del 4
modelo, qué preguntas debemos hacernos para completarlo y qué
variables debemos tener en cuenta en la construcción del modelo:
5
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8
3.1 Segmentación de clientes
Definir de los diferentes grupos u organizaciones

2
que la organización quiere conquistar y servir.
¿Qué hacer? 3
¿Para quién estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
¿En dónde viven?
¿Cuáles son sus ingresos?
Preguntas ¿Cuántos años tienen?
para
hacerse
4
Mercados Masivos: es un grupo de clientes 5

que manifiesta necesidades y demandas
similares.
Mercados de Nichos: se refiere a la
6
adaptación del modelo a una fracción del Tipos de
mercado. En este aspecto son fundamentales segmentos
las relaciones entre proveedores – clientes.
de clientes
Mercados Diversificados: en este aspecto el
modelo de negocio proyecta su oferta a
segmentos de mercado con necesidades muy
distintas.
Mercados de Múltiples Caras: cuando el
modelo ofrece propuestas de valor diferentes
a segmentos del mercado con necesidades
levemente diversas.
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9
3.2 Propuestas de valor
2
Describir el conjunto de productos y/o servicios
que crean valor para un segmento de clientes.
3
¿Qué hacer?
¿Qué valor entregamos a nuestros clientes?

¿Cuáles de los problemas de nuestros clientes
estamos resolviendo?
¿Cuáles son las ventajas competitivas de nuestra
Preguntas compañía?
para ¿Qué necesidades de nuestros clientes estamos
hacerse satisfaciendo?
¿Qué conjunto de productos o servicios estamos 4
ofreciendo a cada segmento de negocio?
5
• Novedad 6
• Rendimiento
• Personalización
• Precio
• Diseño
Tipos de
• Conveniencia/Usabilidad
• Accesibilidad propuestas
de valor
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10
3.3 Canales
Describir como una compañía se comunica con sus

clientes y logra entregar a su segmento de clientes 3
la propuesta de valor.
¿Qué hacer?
¿A través de qué canales quieren nuestros clientes

que lleguemos a ellos?
¿Cómo llegamos a nuestros clientes ahora?
¿Cómo se integran los canales por los que
Preguntas llegamos a nuestros clientes ahora?
para ¿Cuál es el mejor canal?
¿Cuáles canales ofrecen la mejor ventaja costo- 4
hacerse
beneficio?
¿Cómo integramos los canales con la rutina de los
5
clientes?
6
• Fuerza de Ventas
• Ventas en línea
• Tiendas propias
• Tiendas de socios
• Venta al por mayor Tipos de
canales
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11
3.4 Relación con el cliente
Describir las relaciones que la empresa establece

con los diferentes tipos de clientes 3
¿Qué hacer?
¿Qué tipo de relaciones espera la compañía

establecer y mantener con los clientes?
¿Qué relaciones importantes con clientes tenemos
establecidas? ¿Cuánto nos cuesta la relación con
Preguntas los clientes?
para ¿Cómo se integran las relaciones con el resto del
hacerse modelo de negocio? 4
• Asistencia Personal
• Asistencia personal dedicada 6
• Autoservicio
• Servicio Automatizado
• Comunidades de Clientes Tipos de
• Co-creación (el cliente participa en la relaciones
prestación del servicio o elaboración del con el
producto) cliente
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12
3.5 Fuentes de ingresos
Describir el efectivo que la compañía genera por 3

cada segmento de clientes.
¿Qué hacer?
¿Qué valor están nuestros clientes dispuestos a

pagar?
¿Qué valor pagan ellos en la actualidad?
¿Cómo pagan nuestros clientes ahora?
Preguntas ¿Cómo prefieren pagar?
para ¿Cuánto contribuye una unidad de negocio o
4
hacerse servicio a la rentabilidad total de la compañía?
• Venta de activos, productos o servicios 6

• Pago por uso
• Pagos por suscripciones Rentas
• Licencias Tipos de
fuentes de
ingresos
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3.6 Recursos Clave
Describir los recursos más importantes para

hacer que un modelo de negocios – servicios
3
funcione.
¿Qué hacer?
¿Qué recursos requiere nuestra propuesta de

valor?
¿Qué recursos requiere nuestra cadena de
distribución?
Preguntas ¿Qué recursos requiere nuestra relación con los
para clientes?
¿Qué recursos requiere la generación de 4
hacerse
ingresos?
5
• Recursos Físicos 6
• Recursos Intelectuales
• Recursos Humanos
• Recursos Financieros Tipos de
recursos
clave
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14
3.7 Actividades clave
Describir las actividades más importantes que

una compañía debe hacer para que el modelo
3
de servicios funcione.
¿Qué hacer?
¿Qué actividades clave requiere nuestra

propuesta de valor?
¿Qué actividades clave requieren nuestros
canales de distribución?
Preguntas ¿Qué actividades clave requiere la relación con
para nuestros clientes?
¿Qué actividades clave requiere la generación de 4
hacerse
ingresos?
5
• Producción 6
• Resolución de Problemas
• Creación de Plataformas
Tipos de
actividades
clave
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15
3.8 Asociaciones clave
Describir las redes de proveedores y socios que

3
hacen el modelo de negocios – servicios
funcionar.
¿Qué hacer?
¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave estamos obteniendo de
nuestros socios?
Preguntas ¿Qué actividades clave son realizadas por
para nuestros socios?
4
hacerse
5
• Optimización de recursos y economías de

6
escala
• Reducción de riesgo e incertidumbre
• Adquisición de recursos y actividades
particulares
Motivaciones
para crear
sociedades
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16
3.9 Estructura de costos
Describir todos los costos incurridos en la 3

operación del modelo de negocios o servicios
¿Qué hacer?
¿Cuáles son los costos inherentes a nuestros

servicios más importantes?
¿Cuáles recursos claves son los más costosos?
¿Cuáles actividades claves son las más costosas?
Preguntas
para 4
hacerse
5
6
• Pueden ser fijos o variables
• Economías de escala
Motivaciones
para crear
sociedades
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4 Recomendaciones sobre el modelo Canvas
Una vez respondemos a estas preguntas y tenemos identificado el futuro

al que queremos llegar, logramos nuestro modelo de servicio basado en
la metodología de modelo de negocios de Canvas.
Este modelo se construye sobre la base del interés de la organización de

innovar o rediseñar la forma en que está desarrollando sus procesos y
entregando los servicios.
Cuando trabajamos el modelo de Canvas para diseñar un servicio o

mejorar el que tenemos debemos estar completamente abiertos al cambio
y a pensar lo impensable. Es fundamental contar con la participación de 4
los colaboradores en la construcción tanto de la estrategia como del
modelo de negocio, recordemos que el activo más importante con que 5
cuenta cualquier institución son sus colaboradores, si este activo es el
idóneo, cualquier reto al que la organización se enfrente será una
oportunidad clara de crecimiento y desarrollo, los colaboradores son el
insumo o el ingrediente clave para el desarrollo de la estrategia, sin estos 6
no hay política ni objetivo que funcione.
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5 Evaluación del modelo de negocio
Con el fin de evaluar el modelo de negocio se define el siguiente 0

instrumento:
Criterios Tot
Ítem Definición
3 2 1 al
1
La propuesta muestra La propuesta muestra
La propuesta de valor La propuesta no se
claramente cómo el parcialmente cómo el
Estado de la satisface relaciona con ninguna
producto o servicio producto o servicio
propuesta de suficientemente las necesidad o problema
valor necesidades de los
soluciona la necesidad
o problema del
soluciona la necesidad o
problema del segmento
o atiende otro 2
clientes segmento de clientes
segmento de clientes de clientes
La propuesta de valor
tiene en cuenta lo
Definitivamente El producto o servicio ya
ofrecido por la El producto o servicio
Diferenciación en competencia y
presenta un producto o existe y la propuesta solo
no presenta ninguna 3
servicio innovador, hace unas modificaciones
la propuesta de propone un producto alternativa diferente a
mejor o diferenciado parciales que lo hacen
valor o servicio innovador, la ya ofrecida por la
que el ofrecido por la ligeramente mejor o
mejor o diferenciado competencia
competencia diferenciado
del ofrecido por la
competencia
Los clientes están No son claras las
Los clientes y sus
Tiene identificado el parcialmente necesidades de los
Segmento de necesidades están
segmento de clientes y segmentados o la clientes y no están
clientes plenamente
sus necesidades necesidad no está adecuadamente
identificados.
plenamente identificada segmentados
Los canales de
Los canales de
Evalúa la pertinencia Los canales de distribución no son
distribución son acordes
Canales de de los canales de distribución son pertinentes al
al producto o servicio y
distribución distribución del parcialmente acordes al segmento de clientes o
eficientes en cuanto a
producto o servicio producto o servicio no son eficientes los
costos
canales propuestos.
Se identifica parcialmente
Se identifica claramente
Evalúa la estrategia de
la estrategia de
la estrategia de
relacionamiento que se
No se identifica 4
Relación con el relacionamiento que se claramente la
relacionamiento con proyecta con el cliente o
cliente proyecta con el cliente y estrategia de
el cliente se invierte demasiado
son costo-efectivas las relacionamiento
actividades.
tiempo o dinero en 5
clientes no rentables
Las actividades
Las actividades planteadas no son
Las actividades
planteadas son bastantes coherentes con la
Se han definido los planteadas tienen un
Actividades y recursos y actividades enfoque claro y los
y se observa falta de foco propuesta de valor, ni 6
y los recursos propuestos el segmento de
recursos claves clave en términos de recursos propuestos se
se definen en términos de clientes; los recursos
calidad y cantidad definen en términos de
calidad pero no de no están definidos en
calidad y cantidad
cantidad o viceversa términos de cantidad,
ni calidad
La estructura de costos es A estructura de costos
La estructura de costos parcialmente adecuada, propuesta es
es adecuada, qué parte o no se identifica qué inadecuada para la
Busca identificar la del negocio involucra parte del negocio propuesta de valor, las
Modelo de
sostenibilidad del mayores costos; las involucra mayores costos; actividades y los
ingresos y costos proyecto fuentes de ingresos son las fuentes de ingresos canales; las fuentes de
estables y dependen de son relativamente ingreso son inestables
muchas fuentes estables y dependen una y dependen de una
sola fuente sola fuente
Los socios y el equipo
Los socios propuestos y Los socios propuestos y el
Los socios y el equipo de trabajo no tiene ni
el equipo de trabajo equipo de trabajo
de trabajo tienen la al experiencia, ni el

Socios y equipo posee los conocimientos presenta debilidades para
experiencia para conocimiento para
de trabajo materializar la
para poner en marcha, la puesta en marcha y
llevar a cabo la
hacer crecer y consolidación de la
propuesta propuesta, hacerla
consolidar la propuesta propuesta
crecer o consolidarla
Total
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19
5.1 Conclusiones a partir de la evaluación del modelo de negocio
Si la propuesta logra un puntaje en un rango entre 1 y 14,

debe ser reformulada en los ítems en que se obtuvo un
puntaje bajo o muy bajo.
Si la propuesta logra un puntaje en un rango entre 15 y 21

puntos, se identifica que tiene oportunidades de viabilidad
por sus características y debe fortalecer los ítems donde
logra un puntaje bajo o muy bajo.
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20
6 Conclusión
Para concluir podemos recordar que un modelo de negocios describe la

forma en que la organización logra ofrecer valor agregado a sus clientes
y a través de la metodología Canvas se establece un esquema conceptual
que se visualiza a través de elementos que se proyectan luego como la
estructura empresarial esclareciendo las relaciones entre los diferentes
elementos y simplificando lo complejo.
Los nueve bloques que componen el modelo de negocio son en su orden:

propuesta de valor, clientes, relación con el cliente, canales de
distribución, recursos y actividades claves, socios, estructura de costos y 4
fuentes de ingresos.
5
Para finalizar, es muy importante evaluar la propuesta de manera que se
puedan identificar los elementos a fortalecer y se tenga seguridad que la
propuesta es clara y congruente, que se diferencia de lo existente en el
mercado y se conoce a los clientes para ofrecerles un producto (bienes o 6
servicios) que necesitan y están dispuestos a adquirir.
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21
0
Referencias Bibliográficas
• Osterwalder, A, Pigneur, Y. (2004). Business Model Generation.

Editorial: Wiley. USA.
4
• Strategyzer. (2017). Strategyzer. Recuperado el 20 de febrero de 2017
de: http://www.businessmodelgeneration.com 5
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22
0
Links de Interés
• Modelo de negocio
https://www.youtube.com/watch?v=BZf4rkPzLY0
• Modelo de negocio fullness (Tesis Gerencia de la Salud)

https://www.youtube.com/watch?v=Ej0faMt2zBQ 4
• Conferencia de Alexander Osterwalder
https://www.youtube.com/watch?v=fEnDHgTR3bg 5
• ¿Cómo realizar el Lienzo de Modelo de Negocio Canvas?

https://canvanizer.com/new/business-model-canvas 6
se permite descargar y compartir con otras siempre y cuando den crédito, pero no pueden cambiarlas de forma
alguna ni usarlas de forma comercial.
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2. El Modelo de Negocio Canvas

Un modelo de negocio es la lógica que sigue una empresa para generar

El modelo que se muestra a continuación es un conjunto, un sistema

Básicamente el modelo nos dice cómo la cadena de valor está dispuesta

Un modelo de negocio debe ser:

Es importante recordar que un modelo de negocio es el resultado de la

¿Cuánto cuesta todo lo que hacemos y queremos hacer?

En esta semana aplicaremos el modelo de negocio Canvas, este se

Esta metodología divide el modelo en nueve bloques básicos que reflejan

El modelo CANVAS fue creado por Yves Pigneur y Alexander Osterwalder

Para elaborar el modelo de negocios Canvas existe un formato, o lienzo,

A continuación, se presenta la gráfica del lienzo del modelo Canvas: 2

Visualice el video para conocer cómo diligenciar cada bloque aquí

Definir de los diferentes grupos u organizaciones

¿Para quién estamos creando valor?

Mercados Masivos: es un grupo de clientes 5

¿Qué valor entregamos a nuestros clientes?

Describir como una compañía se comunica con sus

¿A través de qué canales quieren nuestros clientes

Describir las relaciones que la empresa establece

¿Qué tipo de relaciones espera la compañía

Describir el efectivo que la compañía genera por 3

¿Qué valor están nuestros clientes dispuestos a

• Venta de activos, productos o servicios 6

Describir los recursos más importantes para

¿Qué recursos requiere nuestra propuesta de

Describir las actividades más importantes que

¿Qué actividades clave requiere nuestra

Describir las redes de proveedores y socios que

¿Quiénes son nuestros socios clave?

• Optimización de recursos y economías de

Describir todos los costos incurridos en la 3

¿Cuáles son los costos inherentes a nuestros

Una vez respondemos a estas preguntas y tenemos identificado el futuro

Este modelo se construye sobre la base del interés de la organización de

Cuando trabajamos el modelo de Canvas para diseñar un servicio o

Con el fin de evaluar el modelo de negocio se define el siguiente 0

de trabajo tienen la al experiencia, ni el

Si la propuesta logra un puntaje en un rango entre 1 y 14,

Si la propuesta logra un puntaje en un rango entre 15 y 21

Para concluir podemos recordar que un modelo de negocios describe la

Los nueve bloques que componen el modelo de negocio son en su orden:

• Osterwalder, A, Pigneur, Y. (2004). Business Model Generation.

• Modelo de negocio fullness (Tesis Gerencia de la Salud)

• ¿Cómo realizar el Lienzo de Modelo de Negocio Canvas?

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