PROGRAMA: AUXILIAR EN SERVICIOS FARMACÉUTICOS

MÓDULO: NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS I

DOCNTE: ABEL FERNANDO GARAY NAVARRO Q, F U de C

Clasificación de los productos

 Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar

los programas de mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos
en clasificación homogénea.

Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los

mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos
normalmente en una o dos veces que se basan en sus características.

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tángibilidad.

Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o
varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.

Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevi

vir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los
servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por
ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.

Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores
definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos
bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.

 Los bienes de uso común son bienes de consumo que el cliente suele comprar con
frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra.
Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabón y los periódicos. Los bienes de uso común se
pueden subdividir en bienes básicos, de impulso y de emergencia.
Los bienes básicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular,
como la salsa catsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisición impulsiva se
compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos
lugares, porque los clientes rara vez los buscan. Así, los chocolates y las revistas se
encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrirá
comprarlos.

 Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas

durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de
bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder este
ejemplo: el momento en que el cliente los necesita.

Los bienes de comparación son bienes de consumo que suelen pasar por

un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su
idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de
segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos. Los bienes de
comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.

Los bienes de comparación uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo

bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros
bienes no uniformes, las características del producto son a menudo más importantes que
el precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el a2
specto serán más importantes que una pequeña diferencia en el precio. El que vende
bienes de comparación no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los
gustos de cada individuo y también tener vendedores bien entrenados capaces de
proporcionar información y consejo al cliente.

Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna característica muy

especial, o de una marca específica, por los cuales un grupo importante de compradores
está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y
algunos tipos específicos de autos, componentes de aparatos estereofónicos, equipo
fotográfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de
especialidad: no invierten en ello más que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y
llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares
especialmente cómodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localización.

Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de

ellos no la compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son
productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.

 
Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos
u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Así, la
diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la
cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de césped para utilizarla en su
casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la
podadora para utilizarla en un negocio de diseño de jardines, se convierte en un bien
industrial.

Los bienes industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso

de producción y según su costo. Existen tres grupos:

Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el

producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases,
las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen
los productos cultivados (como trigo, algodón, ganado, fruta y verdura) y los productos
naturales (como pescado, madera, petróleo crudo y mineral de hierro). Los productos
cultivados provienen de muchos pequeños productores que los entregan a intermediarios
en el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos
naturales se manejan en grandes volúmenes, tienen un valor unitario muy bajo y
requieren muchos transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores
más o menos grandes que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios
industriales.

 
Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro,
hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aquí mismo: por ejemplo, el hierro en
lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de
manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se
colocan pequeños motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte
de las materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios
industriales. El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia,
mientras que la elección de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.

Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto

terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio:

 
Las instalaciones son los edificios (fábricas u oficinas). Como las instalaciones
son compras importantes, suelen adquirirse directamente del productor tras un largo
periodo de toma de decisiones.

En equipo accesorio incluye el equipo de producción portátil y las herramientas (de

mano o diablos), así como el equipo de oficina (máquinas de escribir y escritorios, por
ejemplo). Estos productos no entran a formar parte del producto terminado. Tienen una
vida más corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el proceso de producción.
La mayor parte de los vendedores de equipo accesorio utiliza intermediarios, debido a que
el mercado está muy disperso geográficamente, los compradores son numerosos y los
pedidos son pequeños.
 

Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el

producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operación (como
lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina o lápices), así como artículos
de mantenimiento y reparación (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes
de uso común en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor
esfuerzo ni comparación. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparación y
mantenimiento (limpieza de ventanas, reparación de máquinas de escribir) y servicios de
asesoría (legal, administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar
bajo contrato. Los servicios de mantenimiento suelen estar en manos de pequeños
productores y los de reparación se pueden obtener muchas veces de los propios
vendedores del equipo origen.

 
¿Qué son los bienes y servicios?
Los bienes y servicios son mercancías, objetos y actividades que buscan satisfacer las

necesidades de las personas. Estos son el resultado de un proceso productivo realizado

por agentes económicos.

La principal diferencia entre bienes y servicios radica en que los bienes son de

carácter tangible, ya sea un objeto o una mercancía, mientras que los servicios son

intangibles y se definen como una actividad proporcionada por un prestador de servicios.

Características de bienes y servicios
Características de los bienes

Las principales características de los bienes son las siguientes:

 Materiales: los bienes pueden tocarse, son tangibles, por lo que también es

posible su transformación.

 Utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.

 Escasez: los bienes son escasos debido a que, en general, no se encuentren

en abundancia, y por ello casi siempre tienen un valor no relacionado. Por

ejemplo, la leche es un bien escaso porque es un producto limitado.

 Transferibles: los bienes pueden ser transferidos entre individuos mediante la

compra y venta.
Características de los servicios

Las principales características de los servicios son las siguientes:

 Intangibilidad: los servicios no pueden ser tocados, sino que simbolizan una

acción, proceso o actividad.

 Variabilidad: los servicios siempre son diferentes entre sí, nunca existen 2

servicios iguales ya que la entrega de cada servicio es realizada por una

persona o personal en lugares y momentos específicos. Al cambiar alguno de

estos aspectos, cambia el servicio ofrecido.

 Inseparabilidad: los servicios prestados no se separan del que está recibiendo

el servicio, sino que el proceso es simultáneo.

Diferencia entre bienes y servicios

A continuación se exponen las principales diferencias entre bienes y servicios:

Bienes Servicios

Son tangibles. Son intangibles.

Es algo material. Es un proceso o actividad.

Son homogéneos. Son heterogéneos.

Son transferibles. Son intransferibles.

Poseen stock. No poseen stock.

Ejemplos de bienes y servicios

A continuación te proponemos algunos ejemplos representativos de bienes y servicios:

Ejemplos de bienes

 La comida que ofrece un restaurante.

 Un teléfono celular.

 Un electrodoméstico, ya sea una cafetera, un televisor, etc.

 El software de una computadora.

 Los vehículos, ya sea un automóvil o una motocicleta.

 Un inmueble, ya sea una casa o un departamento.

Ejemplos de servicios

 El servicio que ofrece un restaurante (meseros, camareros, valet parking, etc).

 El servicio técnico de reparación de un celular.

 La atención al cliente de un local.

 Un programador que codifica el software de una computadora.

 El servicio de reparación que brinda un taller mecánico.

 Un técnico que trabaja en reparación de plomería y carpintería.

  Cualquier trabajo profesional, ya sea de abogacía, arquitectura, ingeniería, etc.

¿QUÉ ES EL NIVEL DE SERVICIO Y CÓMO LO CALCULO?

 Hay una serie de datos que es muy importante conocer en un establecimiento sanitario-
comercial como es la farmacia y este período del año es muy propicio para centrarse en
obtener información referida al año anterior para ayudarnos en la planificación y estrategia
para el año que acabamos de comenzar.

Uno de esos datos es el que se refiere al nivel de servicio que damos a nuestros clientes.

Podríamos definir el nivel de servicio como el porcentaje de clientes que acuden a nuestro
establecimiento y encuentran en él el producto que habían venido a buscar. Sería el
indicador complementario al índice de faltas que damos en nuestra atención al cliente.

Este dato es importante porque nos indica la bondad de nuestro stock en relación a lo que
el cliente nos demanda. Podemos tener las mejores marcas de cosmética del mercado
que si nuestros clientes pertenecen a un grupo con un bajo poder adquisitivo y dichos
productos raramente se los van a poder permitir, es posible que las marcas que ellos nos
pidan no sean las que nosotros les ofrecemos. Es por tanto un indicador de nuestra
gestión de stock y de nuestro nivel de atención al cliente.

Lo calculamos con la siguiente fórmula:

El problema para su cálculo es que ningún sistema informático recoge por si sólo los
artículos que nos piden y no tenemos por lo que es necesario que enseñemos,
entrenemos y exijamos al personal de ventas que nos recoja esa información tan pronto
como se produzca la falta.
En la cadena de suministro, el ciclo del nivel de servicio (o simplemente "nivel de
servicio") es la probabilidad esperada de no llegar a una situación de
desabastecimiento durante el siguiente ciclo de reabastecimiento y, por lo tanto, también
es la probabilidad de no perder ventas. La duración del ciclo es, implícitamente, el lead
time o tiempo de entrega. El nivel de servicio también puede definirse como la
probabilidad de poder satisfacer la demanda de los clientes sin enfrentarse a pedidos
pendientes o a una venta perdida. Si bien un nivel de servicio del 100 % —es decir, servir
a todos los clientes todo el tiempo— podría parecer deseable, generalmente no es una
opción factible.
 El ciclo del nivel de servicio no debería confundirse con la tasa de llenado, que representa
la fracción de demanda que se sirve sin retrasos ni ventas perdidas.

De hecho, el concepto de nivel de servicio solo es relevante en situaciones en las que la

demanda futura es incierta; de lo contrario, alcanzar el 100 % de nivel de servicio es
simplemente una cuestión de programación adecuada. Cuando la demanda futura es
incierta, el único modo teórico para no dejar lugar a las situaciones de falta de existencias
consiste en optar por un inventario infinito. Por lo tanto, en la práctica, el encargado del
inventario debe conformarse con un compromiso de inventario imperfecto. Este
compromiso se mide precisamente a través del concepto de nivel de servicio.

Cómo determinar el precio de un producto: 4 factores indispensables

Para empezar debes recordar que los precios pueden variar desde un mínimo hasta un
máximo; esto depende del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución.
Como segundo aspecto, el precio cambia de acuerdo con la fase del ciclo de vida del
producto. Respecto de este último punto, te detallamos a continuación lo que es y qué
papel juega en tu estrategia de precios. Además abordaremos otros tres factores que te
conviene comprender para maximizar el alcance de tu estrategia.

1. El ciclo de vida del producto: es el proceso desde su introducción hasta su

salida del mercado. Es un elemento que te conviene considerar, ya que los aspectos que
afectan este ciclo, como la demanda y duración, son determinantes al momento de
establecer cuáles cambios debe proponer tu empresa. Si mantienes presente este
aspecto, adaptarás los productos a las necesidades cambiantes de los consumidores.
2. La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos: este factor
representa un doble problema porque normalmente estos precios no producen la
respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, se corre un riesgo operativo. Por
esta razón, los precios deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de tu
empresa sin olvidar los precios que tiene la competencia.
3. El análisis previo de tu empresa: es un factor importante conocer el estado de tu
posición competitiva y tu cuota de mercado, así sabrás qué debes planificar respecto a la
imagen de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y las características de tu oferta
respecto de otros productos o servicios. Y todo esto solo lo puedes hacer con un análisis
previo de tu empresa
4. El análisis a tus competidores: así como es importante saber el estado de tu
empresa, también lo es conocer el de tu competencia —que te permitirá conocer la
percepción que el público tiene de todas esas empresas. Saber qué es lo que el
consumidor cree valioso o importante de todas las empresas de tu giro te ayudará a
definir mejor tu estrategia de precios. Por eso es uno de los aspectos que debe
estar integrado en el camino del comprador.

Analiza tu mercado y establece los criterios

Además de los cuatro factores que te acabamos de mencionar, te conviene realizar una
investigación de mercados para descubrir cuál es el nicho ideal de tu producto. Para esto
te será de utilidad aplicar encuestas, tanto directas como en línea. Así tendrás más
alcance y tus clientes potenciales también tendrán opiniones valiosas acerca de cuánto
estarían dispuestos a pagar por tu producto.

Toda esta información abrirá tu panorama respecto al esquema de precios que elaboras y
permitirá nutrir tus parámetros para determinar los precios de tus productos o servicios.

Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de producto, es
decir que debe existir una correspondencia entre la calidad, las características y los
precios. Además, las estrategias para establecer precios deben adaptarse según las
necesidades de tu compañía de la siguiente manera:

 Investiga si funcionará un precio especial, en caso de que tu objetivo sea la

introducción de un producto nuevo en el mercado o llegarás a otros sectores.

 Mantén un margen estable entre los precios de producción y la oferta.

 Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.

 Lanza ofertas o promociones si quieres contrarrestar a la competencia.

 Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio Premium, con
el fin de aumentar el margen de ganancia.

Ahora es momento de que conozcas las 16 estrategias de precios más relevantes.

Tipos de estrategias de fijación de precios

1. Estrategia de precios en relación con la competencia

2. Estrategia de discriminación de precios

3. Estrategia diferencial

4. Estrategia de precios psicológicos

5. Estrategia de precio de coste incrementado

6. Estrategia de precio dinámico 

7. Estrategia de precio Premium 

8. Estrategia de precios Hi-Lo

9. Estrategia de precios por hora

10. Estrategia de descremado de precios

11. Estrategia de precios de penetración

12. Estrategia de precios Premium

13. Estrategia de precios según proyecto

14. Estrategia de precios según valor percibido

15. Estrategia de precio por paquete

16. Estrategia geográfica de precios

Después de las consideraciones anteriores, podrás tomar una mejor decisión sobre el tipo
de estrategia para definir tus precios. Elige la que vaya mejor con tu industria y con el
estado de crecimiento que experimentas. 

1. Estrategia de precios en relación con la competencia

 Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los precios de la
competencia son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté
justificada para los compradores; a este precio se le conoce como precio primado.

Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se

compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce como
precio descontado. O bien, con un precio medio (que podría resultar similar al de la
competencia) dejas espacio a la preferencia libre del consumidor.

Ejemplo de estrategia de precios en relación con la competencia

Observa cómo el primer software de nómina contable ofrece un precio que representa

menos del 50% del precio que ofrece su competencia en la licencia. Además, la inversión
por la actualización es 30% menor en relación con la misma oferta. En este caso, la
estrategia utiliza un precio descontado o precio bajo que le da una ventaja al comparar
los precios establecidos por la segunda opción.

2. Estrategia de discriminación de precios

Funciona al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo de las

características del mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la demanda, o por
razones demográficas y económicas. Pueden clasificarse en 3 tipos:

 La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está

dispuesto a pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima rentabilidad.
 La de segundo grado es cuando el mercado se agrupa en función de la
disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser común en ventas con
grandes volúmenes como los productos que se venden en paquetes.
 La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de
consumidores.
Ejemplo de estrategia de discriminación de precios

En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto un 18% más barato. La
diferencia radica en que uno se ofrece en un supermercado de alta gama, donde los
consumidores tienden a adquirir cierto tipo de productos a precios un poco más elevados,
en tanto que la segunda oferta pertenece a Amazon, donde la gente acostumbra
comparar precios y proveedores para elegir el más conveniente.
Imagen de Superama

Imagen de Amazon

3. Estrategia diferencial
Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores, es decir,
son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la marca
comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de
presentación, de tal forma que los descuentos coincidan directamente con el margen y los
beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden ser con descuentos o
por paquete.

También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en lanzar un
producto a un precio bajo, mientras que sus componentes o productos adicionales tienen
un precio más alto o que representa un buen porcentaje del producto inicial.

Ejemplo de estrategia de precios diferenciales

Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes que sus
repuestos representan el 50% del producto original, o incluso sobrepasan su coste. Estos
precios anzuelo clásicos son comunes en la venta de electrodomésticos, como este
donde el repuesto representa un 70% del total del producto.
Imágenes de Amazon

4. Estrategia de precios psicológicos

Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona por la percepción que
el consumidor tiene sobre un producto.

Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto corresponde
a un nivel de calidad alto, y establece una comparación con respecto a un precio menor
por su baja calidad.

Esta estrategia también está presente en el clásico $19.99. Así, asumimos que el precio
ronda los $10.00, en vez de los $20.00.
Ejemplo de estrategia de precios psicológicos

Mira cómo los precios de esta tienda de ropa en línea siempre se mantienen en las cifras
99. De esta manera, la percepción del público es más favorable, en tanto que el redondeo
equivaldría, por ejemplo, a $600 y eso luce «más caro» que $599. 

5. Estrategia de precios de coste incrementado

Esta estrategia se enfoca únicamente en el costo de producción de tu producto o servicio.

También se le conoce como mark up, ya que los negocios que lo utilizan marcan sus
productos basándose en cuánto desean obtener de ganancia.

Para aplicar una estrategia de coste incrementado, añade un porcentaje fijo al costo de
producción de tu producto.

El coste incrementado es utilizado típicamente por comerciantes que ofrecen productos

físicos. Esta estrategia no es la ideal para empresas basadas en servicios o en SaaS,
pues sus productos ofrecen un valor mucho más grande de lo que cuesta hacerlos.
Ejemplo de estrategia de coste incrementado

Esta estrategia la utilizan tiendas que venden fruta. En el ejemplo siguiente podemos
suponer que la tienda compra directamente a diferentes productores y ofreces dos tipos
de manzanas; cada kilo de la roja cuesta $20, y buscan obtener una ganancia de $19 por
cada kilo, lo que equivaldría a una ganancia casi del 100%

6. Estrategia de precios dinámicos 

El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio por demanda o
precio basado en el tiempo. Es una estrategia flexible, donde los precios fluctúan según el
mercado y la demanda de los consumidores. Las empresas utilizan precios dinámicos al
implementar algoritmos que consideran el precio de los competidores, la demanda y otros
factores. Esta es una estrategia que tienes que considerar con cuidado, pues
dependiendo de la elasticidad precio de la demanda puede reducir el número de
ventas.
Ejemplo de estrategia de precios dinámicos

Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus vuelos
dependiendo de la época del año, el clima que existe en el destino elegido para la fecha
deseada e incluso el día de la semana en el que la gente desea viajar. Además,
consideran si hay algún evento importante que convierta más deseable el viaje (como un
campeonato de futbol o la oportunidad de presenciar un espectáculo natural estacional,
como la cosecha de viñedos).
7. Estrategia de precio Premium 

El concepto de Premium viene de la combinación de las palabras en inglés «free», gratis,

y «premium». Esta estrategia de precios ocurre cuando las empresas ofrecen una versión
básica de su producto con la intención de que los usuarios, eventualmente, paguen para
mejorarlo o tener acceso a más funciones. Esta estrategia suele funcionar bien para
empresas de software y SaaS.

Con freemium, los precios de una empresa deben ser una función del valor percibido de
sus productos. Por ejemplo, si primero ofreces una versión gratuita de tu software, no
puedes pedirles después a los usuarios que inviertan 100 USD por la versión pagada. Los
precios deben ser una barrera baja para ingresar y crecer de manera exponencial,
mientras se ofrecen más funciones y beneficios a los clientes.

Ejemplo de estrategia de precios freemium

El proveedor para creación de páginas Wix es un buen ejemplo: te da la posibilidad de

utilizar cientos de sus plantillas, diseños y gestión para tu página web sin costo alguno,
pero también ofrece planes de pago, a un nivel premium, que te brinda más ventajas con
diferentes niveles de mejora con base en las necesidades de tu sitio.
Imagen de Wix

8. Estrategia de precios Hi-Lo

Este método se aplica cuando una empresa ofrece un producto a un precio elevado, pero
luego lo reduce cuando pierde relevancia o su factor de novedad. Descuentos, secciones
de liquidación y ventas de fin de año son algunos ejemplos de acciones de precios Hi-Lo,
por lo que también se le conoce como precios de descuento a esta estrategia.

Ejemplo de estrategia de precios Hi-Lo

Gracias a las ventajas de la venta en línea, este tipo de estrategias pueden llevarse a
cabo en varios puntos del mundo, como con el Black Friday o el Cyber Monday. Los
precios de muchos artículos se reducen considerablemente para dar paso a las
novedades que llegarán para la época navideña y el inicio del año nuevo que está por
llegar.
Imagen de EL UNIVERSAL

9. Estrategia de precios por hora

También conocidos como precio según tarifa, se utilizan comúnmente por consultores,
trabajadores autónomos, contratistas y otros individuos que proveen servicios de negocio.
Se trata, básicamente, de cambiar tiempo por dinero.

Ejemplo de estrategia de precios por hora

Existen diferentes formas de calcular este tipo de tarifas, y es usual que programadores
de aplicaciones, diseñadores gráficos o editores de video ofrezcan sus servicios bajo este
modelo. Una herramienta que puede ayudar a definir el preciso si utilizas esta estrategia
es un tabulador como el que te mostramos a continuación.
Imagen de CalculadoraFreela

10. Estrategia de descremado de precios

Una estrategia de descremado de precios es cuando las empresas cobran el precio más
alto posible por un producto nuevo, y luego lo reducen conforme pasa el tiempo, a medida
que pierde popularidad. Se diferencia de la estrategia Hi-Lo porque los precios
disminuyen de manera gradual.

Empresas de productos tecnológicos, como reproductores de DVD, consolas de

videojuegos y smartphones, utilizan continuamente esta estrategia. Esto debido a que los
productos pierden relevancia con el tiempo. Aunque es una estrategia que ayuda a que se
recuperen los costos hundidos y a que se vendan artículos más allá de su época de
novedad, la estrategia molesta a los consumidores que los adquirieron sin descuento y
puede causar que los competidores que identifican el margen «falso» de precios oferten
sus artículos a un precio mucho más razonable desde el inicio de su campaña —con lo
cual quizá varios de tus clientes terminen eligiendo la opción de competencia y no la tuya.
Ejemplo de estrategia de descremado de precios

Mientras continúen apareciendo nuevos modelos, el precio de un electrodoméstico

disminuirá para que se compre rápidamente y deje espacio a las novedades. Y eso lo
puedes notar al revisar los descuentos que muchos distribuidores aplican.

11. Estrategia de precios de penetración

A diferencia de la estrategia de descremado, la estrategia de precios de penetración es

cuando las empresas incursionan en un mercado a un precio muy bajo, por lo que
acaparan la atención (y las ganancias) de manera efectiva frente a sus competidores más
caros. No es sustentable a largo plazo, pero se implementa en lapsos breves.

Este método funciona para negocios nuevos que buscan clientes o para negocios que
están por ingresar a un mercado ya existente y competitivo. Se trata de ser disruptivos y
obtener una pérdida temporal, con la esperanza de que los clientes iniciales se queden
contigo cuando empieces a subir los precios.

Ejemplo de estrategia de precios de penetración

Ciertos supermercados aplican esta estrategia al ofrecer productos a un precio bastante

inferior al comparar con la competencia, pero al mismo tiempo presentan otros más caros,
pues esperan que los clientes compensen con el primero el gasto del segundo; así lo
hace Walmart cada vez que abre una nueva sucursal.

12. Estrategia de precios premium

También conocida como estrategia de precios de lujo y de precios de prestigio. Es una

estrategia muy usada por las empresas cuando le dan un precio alto a sus
productos para que sean percibidos como de alto valor, de lujo o premium. Se enfoca
más en el valor percibido de un producto, en lugar de lo que realmente cuesta hacerlo.
Las estrategias de precio premium apelan directamente a la conciencia y percepción de
marca. Las empresas que la implementan son conocidas por dar valor a través de sus
productos, razón por la que sus productos cuestan más que los de otros competidores.
Moda y tecnología eligen sus precios con estos métodos para que sean identificados
como exclusivos, lujosos y escasos.
Ejemplo de estrategia de precios premium

La marca Supreme aprovecha muy bien esta estrategia. Inició como una marca para
aficionados a la cultura del skateboarding en Nueva York pero, a pesar de que mantiene
ese estilo que se relaciona con lo urbano y la vida callejera, sus precios la mantienen muy
alejada del bolsillo de quienes practican este deporte en los parques públicos. Tiene tanto
prestigio que hay quien se conforma con una falsificación con tal de llevar su logo en una
de sus prendas.
13. Estrategia de precios según proyecto

Esta estrategia de precio es el contrario de la basada en horas: cobra una tarifa

establecida por proyecto, en lugar de hacer un intercambio directo de dinero por tiempo.
También se utiliza por consultores, autónomos, contratistas y otros, que proveen servicios
de negocio.

Ejemplo de estrategia de precios según proyecto

Se puede estimar basándote en el valor del proyecto; quienes la eligen también deben
crear una tarifa que tome en cuenta el tiempo que durará el proyecto. Para esta
estrategia, como para todas las demás que te hemos presentado, puedes utilizar
un software cpq que te muestre una primera o segunda cotización que te permita darte
una idea y comparar la tarifa que determine el equipo indicado en tu empresa.

14. Estrategia de precios según valor percibido

Una estrategia de precios según valor percibido es la que las empresas usan al basar sus
precios en lo que los clientes están dispuestos a pagar. Incluso si pueden cobrar más por
el producto, toman la decisión gracias al interés de los consumidores y otros datos.

Si lo aplicas bien, el precio según valor percibido puede disparar el sentimiento de tus
clientes y su lealtad. Para lograrlo, debes investigar y estar al tanto de tus distintos perfiles
de consumidores y buyer personas, teniendo en mente que posiblemente tendrás que
variar tus precios, pues tus clientes también varían.
Ejemplo de estrategia de precios según valor percibido

Piensa en una agencia de marketing que se dedica únicamente a realizar estrategias de

comunicación o creatividad para campañas publicitarias. Es tan buena en su trabajo y
cuenta con colaboradores tan talentosos, que las marcas la contratan, aunque tengan que
buscar en otro sitio un equipo de producción para realizar los videos o a otros diseñadores
para terminar el concepto gráfico del sitio web.

Los conceptos de la agencia de marketing son tan efectivos y memorables con los
clientes que a las marcas no les importa invertir en ella, aunque tengan que pagar a
terceros para todos los entregables. Esta agencia puede utilizar la estrategia de precios
según el valor percibido para definir sus tarifas sin que esto implique un riesgo para sus
ganancias.

15. Estrategia de precio por paquete

Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos complementarios o

servicios por un solo precio. Puedes venderlos únicamente como un paquete o también
dar la posibilidad de adquirirlos de manera individual.

Implementar esta estrategia ayuda a agregar valor a tus ofertas, sobre todo a aquellos
clientes que están dispuestos a pagar un poco extra por dos (o más) productos. Además,
así logras que la gente conozca otros elementos de tu catálogo en menos tiempo.

Ejemplo de estrategias de precios por paquete

Seguro se te ocurrió una cadena de comida rápida: ni siquiera tienes que pensar mucho,
porque el menú está armado por paquetes que incluyen el platillo estrella, una bebida y un
complemento. Puedes agregar postre o una sorpresa de temporada, aunque también te
dan la opción de comprar solamente una orden de papas fritas.
16. Estrategias geográficas de precios

Cuando se establecen los precios de productos o servicios de forma distinta dependiendo

de la locación o mercado geográfico, hablamos de estrategia geográfica de precios.

Puede suceder cuando un cliente de otro país realiza una compra o existen factores de
disparidad, como la economía o los sueldos (desde la localidad en la que vendes un bien
hasta la localidad a la que pertenece tu cliente).

Ejemplo de estrategias geográficas de precios

A diferencia de cadenas trasnacionales, como Starbucks oMcDonald's que en cualquier

parte del mundo ofrecen sus productos al mismo precio (según la inflación de cada sitio,
claro está: el primero es siempre caro, el segundo es la opción económica de muchos),
algunos productos suben o bajan, según donde los compres. Sucede con las bebidas, que
no te cuestan igual si las adquieres en un comercio pequeño a la vuelta de tu casa o en
un restaurante de cortes en la zona más elegante de la ciudad. Una soda podrá costarte
hasta tres veces más porque un mesero te la llevó dentro de un restaurante con prestigio.
 Gracias a alguna de estas estrategias tendrás las herramientas necesarias para definir el
precio máximo al público para ajustarlo con base en sus necesidades. Utilizar una
estrategia de precios también te evitará pérdidas al establecer un precio tope mínimo.

Lo más recomendable es que varíes tus estrategias en función del mercado para que
preveas todos los aspectos relevantes de cada periodo.

TAMIZADO DE IDEAS

El tamizado o filtrado de ideas consiste en el proceso de evaluación y análisis de

las ideas generadas sobre productos nuevos, para señalar cuales son
razonables con las metas de la empresa y apropiadas para el público objetivo, de tal
forma que se eliminen alternativas riesgosas.

10 Marcas más valiosas del mundo

 #1. Apple inc. $205.5 mil millones de dólares.
 #2. Google. $167.7 mil millones de dólares.
 #3. Microsoft. $125.3 mil millones de dólares.
 #4. Amazon. $97 mil millones de dólares.
 #5. Facebook. $88.9 mil millones de dólares.
 #6. Coca-Cola. $59.2 mil millones de dólares.
 #7. Samsung. $ 53.1 mil millones de dólares
 #8. Disney. $52.2 mil millones de dólares
 #9 Toyota. $ 44.6 mil millones de dólares
 # 10 McDonald’s $43.8 mil millones de dólares

# Brand Value Industry

$41.3 mil
11 AT&T millones de Telecomunicaciones
dólares.

$39.3 mil
Louis
12 millones de Lujo
Vuitton
dólares.
 $38.8 mil
13 Intel millones de Tecnología
dólares.

$36.8 mil
14 NIKE millones de Ropa
dólares.

$34.5 mil
15 Cisco millones de Tecnología
dólares.

$34.3 mil
General
16 millones de Conglomerado
Electric
dólares.

$33.2 mil
Mercedes-
17 millones de Industria automotriz
Benz
dólares.

$32.2 mil
18 Oracle millones de Tecnología
dólares.

$31.7 mil
19 Verizon millones de Telecomunicaciones
dólares.

$31.5 mil
20 IBM millones de Tecnología
dólares.

$29.8 mil
21 BMW millones de Industria automotriz
dólares.

22 SAP $28.7 mil Tecnología

 millones de
dólares.

$28.5 mil
23 Marlboro millones de Industria tabaquera
dólares.

$27.2 mil
24 Budweiser millones de Industria de alcohol
dólares.

$26.9 mil
Servicios
25 Visa millones de
financieros
dólares.

$26.3 mil
Negocios al por
26 Walmart millones de
menor
dólares.

$26 mil
American Servicios
27 millones de
Express financieros
dólares.

$25.8 mil
28 Honda millones de Industria automotriz
dólares.

$18.8 mil
29 Pepsi millones de Industria de bebidas
dólares.

$18.6 mil
30 Gucci millones de Lujo
dólares.