DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA ORION - CASO A

Antecedentes

Orión S.A. inicia actividades en diciembre del año 98, dedicándose a la distribución de
alimentos en uno de los distritos más pujantes de la ciudad, en medio de una crisis
que empezó ese mismo año con el Fenómeno del Niño y luego con la Crisis
económica que duro hasta el año 2002 (aprox).

A decir de Julián Zapata (ex trabajador de construcción) aun soltero esa época, fueron
los años más duros que le toco vivir, había logrado montar una pequeña empresa de
distribución de abarrotes que compraba a granel, arroz, menestras y todo tipo de
granos que luego el mismo embolsaba manualmente para vender en tamaños más
pequeños y distribuirlo al mercado minorista.

Así comenzó todo…¡

Tenía un triciclo para llevar sus abarrotes en las cercanías de un local cerca del
comercio de la zona, que era de un familiar que tenía sin uso, y una camioneta statión
vagon para llevar sus productos ya a los lugares más lejanos.

El día a día lo llevo a sortear una serie de problemas como robos, asaltos, clientes que
no pagaban, etc. Tanto que pensó en algún momento dedicarse a otra cosa.

La razón principal eran sus padres que vivían en Huaraz, allí su hermana atendía a su
madre que sufría de una penosa enfermedad y requería medicinas costosas para
aliviar sus dolores, Julián, no podía hacerles faltar nada, este negocio era la única
fuente de ingresos de toda la familia.

A duras penas incluso con muchas privaciones Julián logro salir adelante, años más
tarde falleció su madre y así su hermana y su Padre migraron a Lima, dentro de todas
las penas de Julián, la presencia de su Padre y sobretodo su Hermana que asumió un
rol protagónico en la operación fue de gran apoyo para Julián, ya que se veía un poco
agobiado por el crecimiento de su negocio.

También decidió que era momento de formalizarse y pensar en otras posibilidades, así
empezó a distribuir marcas de productos poco conocidas y a entablar relación con sus
proveedores, su principal valor era la confianza que generaba en clientes y
proveedores.

Cierto día recibió la llamada de una empresa importante que distribuía productos como
leche, avenas, fideos etc, y necesitaba cubrir la zona Norte donde Julián era ya algo
conocido, se preguntaba como sabrían que el existía, lo invitaron a una reunión y se
encontró con Arturo Vásquez, que había trabajado en una empresa de alimentos algo
más pequeña a quienes Julián les daba el servicio de distribución, “ Julián, está aquí
porque eres una de las personas que más confianza nos ha inspirado y tienes la
recomendación de Arturo” así se presentó “Jose Garcia”, Gerente de distribución de
esta empresa, y desde ese momento hasta el día de hoy la relación de trabajo siempre
fue muy buena

Últimamente, luego de el importante crecimiento que viene experimentando, se ha

dado cuenta que cada vez tiene más problemas de dinero, le pidió a su contador que
le cuente si están gastando en algo más que él no se había percatado ya que lo
controlaba casi todo y como están sus Estados Financieros. El contador le comento
que últimamente requería de más personal que su hermana había solicitado ya que el
crecimiento así lo demandaba.

Por otro lado, una de las últimas gestiones que había logrado era reducir el costo
financiero que le generaban sus líneas de corto plazo es decir el Capital de Trabajo,
últimamente los gastos se habían elevado y el banco lo había pasado de una banca
minorista a una banca de empresas, esto también lo celebro Julián ya que lo hizo
sentir importante.

Hace una semana Julián visito a una entidad Financiera, para solicitar un incremento
de su línea de capital de trabajo que ya estaba usada al tope (S/. 400m), sin embargo,
no habría tenido éxito, dado que los resultados del negocio en el último semestre eran
negativos, el funcionario de la entidad le comento que debería intentar en otra entidad
y que hasta que no pudiera demostrar que terminaría el año con utilidad positiva no
podría ayudarlo.

Julián pensó que podía retrasar los pagos al proveedor, pero la última vez que se
retrasó por más de una semana estuvo a punto de perder la distribución de toda una
línea de productos.

Sin embargo, las necesidades de liquidez eran cada vez más crecientes algo
necesitaban hacer. Uno de los trabajadores de Julián, le deslizo la idea de contratar a
un asesor financiero, que había conocido antes de trabajar con Julián, para poder
conseguir financiamiento en una entidad financiera.

Julián pidió la información para ver como podrían trabajar este tema.

El contador entrego la siguiente Información

La situación de la planilla al día de hoy es la siguiente:

Julián vio esto y recién recapacito en el tamaño de negocio que había logrado, su
hermana le comento que necesitaban mas personal para poder cumplir con la
distribución.

Plantilla

Personal Año1 Año2 Año 3 Situación Actual

Vendedores 2 3 5 5
Choferes 2 2 4 4
Auxiliares de reparto 2 2 4 4
Trabajadores administrativos 1 2 4 4
Vigilantes 0 1 1 1

TOTAL 7 10 18 18

Uno de las cosas más importantes que había logrado Julián, es la confianza plena de
sus proveedores quienes le daban casi todo al crédito y con un plazo de 30 días salvo
excepciones en introducción de productos donde le daban máximo 60 días

Adicionalmente se adjuntaba los EEFF a Dic 2018, 2019 y junio 2020

Datos a tener en cuenta:

El pronto pago del proveedor tiene un descuento del 3.0% cuando el crédito es a 30
días

La entidad financiera cobra por capital de trabajo 25% TEA cuando tiene garantías
hipotecarias y 30% TEA cuando no tiene garantías hipotecarias,

En el caso de Julián no contaba con garantías hipotecarias

PREGUNTA
Ud. Es el Asesor financiero revise que recomendaciones puede hacer en términos
económicos y financieros, para que la empresa no pierda.

EEFF ORION S.A

AÑO AÑO Situacion AÑO

BALANCE GENERAL 2014 % 2015 % jun-16 % 2016 %
A C T I V O S
Caja y Bancos 231 7.6% 256 7.4% 260 7.1% 275 6.6%
Letras y Ctas por Cobrar a Clientes 251 8.3% 356 10.3% 415 11.3% 480 11.6%
Provisión de cobranza dudosa (62) -2.0% (90) -2.6% (107) -2.9% (124) -3.0%
Otras cuentas por cobrar de CP 36 1.2% 12 0.3% 26 0.7% 13 0.3%
Cuentas por cobrar a afiliadas y/o accionistas - 0.0% 212 6.1% - 0.0% 223 5.4%
Existencias 1,700 56.2% 1,860 53.7% 2,460 66.8% 2,560 61.9%
Gastos pagados por anticipado 50 1.7% 150 4.3% 120 3.3% 158 3.8%
Activo Corriente 2,206 72.9% 2,756 79.6% 3,174 86.2% 3,584 86.6%
Ctas x cobrar a subsidiarias y accionistas 65 2.1% 120 3.5% - 0.0% 126 3.0%
Inmueb. Maquinaria y Equipo 820 27.1% 694 20.0% 654 17.8% 614 14.8%
Depreciación acumulada (86) -2.8% (126) -3.6% (166) -4.5% (206) -5.0%
Otros activos de LP 21 0.7% 19 0.5% 20 0.5% 20 0.5%
Activo No corriente 820 27.1% 707 20.4% 508 13.8% 554 13.4%
TOTAL ACTIVOS 3,026 100.0% 3,463 100.0% 3,682 100.0% 4,138 100.0%
0

AÑO AÑO AÑO AÑO

PASIVO - PATRIMONIO 2014 % 2015 % jun-16 % 2016 %
Sobregiros y Préstamos Bancarios 64 2.1% 154 4.5% 370 10.1% 400 9.7%
Impuestos por Pagar 32 1.1% 45 1.3% 21 0.6% 21 0.5%
Remuneraciones y participaciones por pagar 121 4.0% 130 3.8% 120 3.3% 120 2.9%
Letras y Ctas por Pagar a Proveedores 920 30.4% 1,300 37.5% 1,458 39.6% 1,914 46.3%
Beneficios sociales 60 2.0% 50 1.4% 70 70 1.7%
Parte corriente de deuda de LP 100 3.3% 100 2.9% 100 2.7% 100 2.4%
Pasivo Corriente 1,297 42.9% 1,779 51.4% 2,139 58.1% 2,625 63.4%
Deuda financiera de LP 650 21.5% 550 15.9% 450 12.2% 450 10.9%
Deuda con afiliadas y/o accionistas LP - -
Otras cuentas por pagar LP - - -
Beneficios sociales 121 150 125 125
Pasivo diferido - - - 0

Pasivo No Corriente 771 25.5% 700 20.2% 575 15.6% 575 13.9%
TOTAL PASIVO 2,068 2,479 2,714
Capital 852 28.2% 852 24.6% 852 23.1% 852 20.6%
Capital Adicional 12 0.4% 12 0.3% 12 0.3% 12 0.3%
Excedente de revaluación - 0.0% 0.0% 0.0% - 0.0%
Reserva legal - 0.0% - 0.0% - 0.0% - 0.0%
Resultados del ejercicio 20 0.7% 94 2.7% 120 3.3% 120 2.9%
Resultados Acumulados 74 2.4% 26 0.7% (16) -0.4% (46) -1.1%
Otros 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%
Patrim onio 958 31.7% 984 28.4% 968 26.3% 938 22.7%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 3,026 100.0% 3,463 100.0% 3,682 100.0% 4,138 100.0%

CUADRE (ACTIVO - PASIVO Y PATRIM) 0 0 0 0

Recomendaciones:

1. La empresa tiene mucho stock de inventario lo cual no le permite lograr una

rotación eficiente.

2. Debe renegociar las deudas a proveedores porque le está impidiendo cumplir

con sus obligaciones en el corto plazo. Según el estado de situación financiera
la deuda a proveedores resalta en los pasivos.

3. Si bien ha logrado mejorar el ciclo de conversión de efectivo, igual no es el

ideal pues necesita capital de trabajo por más de 1 mes. Es por ello que resulta
necesario se logre la rotación del inventario a través de más ventas y de esta
forma lograr mayor efectivo que permitan cubrir las necesidades a corto plazo.
Asimismo, solicitar el incremento en los días de pago a los proveedores.

4. Debe disminuir el costo de ventas buscando proveedores competitivos y/o

descuentos que beneficien a la empresa. De esta forma mejorará la utilidad
operativa de la empresa.

5. Reducir personal previa evaluación de la necesidad reales de la empresa. Es

importante señalar que al 100% del personal en el año 4 se obtuvo ingresos
muy cercanos al año 1 y 2.

6. Evaluar las provisiones de cobranza dudosa. Es importante conocer el motivo

por el cual los clientes no están asumiendo sus obligaciones y buscar
posibilidades de recupera la deuda por medio de refinanciamientos o venta de
las deudas a otras entidades.