Pasos a dar en tu estudio de mercado:

1. Recoge información
Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de mercado
debe ser recopilar y aprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector. Para ello
te recomendamos las siguientes acciones:

• Información disponible en internet de forma gratuita: localiza artículos e

informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y datos, censos. Visitas las webs
de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos
oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma, de los institutos
nacional y autonómico de estadística, de las Cámaras de Comercio e Industria.

• Información en internet sobre empresas del sector: visita la web de

tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras
provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás información su estrategia
comercial (productos, precios, comunicación, ofertas) y de su relevancia.

• Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de

posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix) ofrecen información muy
interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están
funcionando tus competidores. Una suscripción de pago de al menos dos o tres meses
sin duda puede merecer la pena y es asequible para cualquiera.

• Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu

actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.

• Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu

sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales
pueden ser un buen lugar para identificarlas y luego no está de más que te suscribas
a la más relevante, aunque sea por un año.

• Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en funcionamiento,

recoge y analiza toda la información que ya existe en la empresa: contabilidad,
informes sobre ventas y producción, resultados de campañas publicitarias, contratos
e informes anteriores, etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante información, estarás listo hacer una primera
valoración de tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu Mercado. Aunque
probablemente necesites ampliar la información con alguna entrevista, encuestas o visitando
personalmente a tu competencia.
Y cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y
definido tu cliente objetivo, será el momento de volver a realizar el test ya que estarás mucho
mejor preparado para analizar tu mercado.

2. Observación directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el
mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de
manera personal:

• Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando

alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos
momentos del día el número de personas que pasa por delante, diferenciando por
sexo, edad u otras características socioeconómicas. Posteriormente podrás completar
esta información con una entrevista o encuesta.

• Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera

de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte
en como son y actúan sus clientes: características socioeconómicas, productos más
demandados, impulsos y motivaciones de compra.

• Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una

vez que estés funcionando será una excelente manera de profundizar en su
conocimiento. Esto se puede complementar con la técnica de cliente misterioso
(mystery shopping), que te permitirá conocer la calidad del servicio que realmente
ofreces.

• Visita a la competencia: las técnicas de observación son básicas en esta acción que
se analiza en detalle más adelante.

3. Entrevistas y encuestas
El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente
objetivo y su comportamiento: características demográficas y socioeconómicas, opinión de
nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra y muy
importante, la conducta de consumo (¿quién y cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto,
dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y
para ello puedes utilizar cuatro técnicas:
 • Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente
potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes
un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger
información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al menos 5.

• Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea

o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y
reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito
puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que
las entrevistas en profundidad, son técnicas que te aportan información cualitativa
pero no son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio
de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.

• La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un

mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos
que utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles en la
red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.

• Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar

puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú
necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa
especializada. Tiene la ventaja de que además se puede repetir en el tiempo.

4. Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

1. Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.
2. La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre
todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia podrás

ampliar información sobre los objetivos que debes plantearte, los errores más habituales
(competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuición) y las seis
actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia,
preferentemente antes de abrir tu negocio:
 • Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de
observación en base a un guion con las variables que te interesa estudiar.
• Visita a las webs y redes sociales de tus competidores y análisis con herramientas
SE.
• Plano de situación de la competencia y radio de acción.
• Análisis de los líderes del mercado.
• Informes y perfiles de empresa.
• Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

5. Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes
componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son
lo que se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con
unas características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura,
etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te
quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de
marketing a sus características y comportamiento de consumo. Recuerda
que el mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera
de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de

mercados en el artículo especializado que hemos preparado sobre este tema,
donde analizamos en profundidad para qué sirve, cómo se implanta y cuáles son
las estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.