Control de las fuerzas de venta

REPORTE DE LECTURA
El control de las fuerzas de venta se Puede definirse como el grado de seguimiento,
dirección, evaluación y recompensa que los envergados del control ejercen sobre los
vendedores para que estos se desarrollen sus tareas y responsabilidades.

Importancia
El seguimiento de venta es uno de los factores más importantes que debemos
controlar, especialmente cuando los clientes tienen comportamientos irregulares
cuando realizan sus compras.
El seguimiento de ventas debe ser diferente según el tipo de cliente, por tanto
clasificar los clientes por su potencial es una forma eficaz que permitiría canalizar
mucho mejor los esfuerzos y recursos de que disponemos en el área comercial.
Existen algunos elementos para control de las ventas, estos son:
• Registro para el control de vendedores
• % visitas de captación y mantenimiento
• Visitas / día
• Gastos
• Informes
• Datos relativos al control del cliente
• Datos sobre prospectos
También pudimos ver dos fallas en las fuerzas de ventas, las cuales son: quejas
y reclamos, incapacidad de atender a los reclamos de los clientes, vendedores que no
pueden afrontar a clientes y competidores, falta de material, perdida de mercado y falla
en el cierre de negocios, laxitud en la atención y falta de estadísticas.
Las herramientas de control de fuerza de venta: Simplemente existen herramientas
que le pueden ayudar al resolver problemas con sus ventas entre las cuales podemos
mencionar:
• Mantenga estadísticas fiables e indicadores de desempeño fiables.
• Motive y capacite constante mente a sus vendedores
• Ponga atención a las quejas y reclamos.
Las metas y objetivos indican el ``destino´´; un plan de ventas suministra el ``mapa de
caminos´´ que muestra cómo llegar ahí. Un plan de ventas es uno de varios planes
operacionales de unidad (por ejemplo, distribución, promoción, desarrollo de nuevos
productos) que comprende y se deriva del plan de marketing. El plan de ventas se
coordina entonces con otros planes departamentales (producción, finanzas,
investigación) para terminar el plan de la empresa.

LESLY ORTIZ