IDES

Cours de stratégies de mobilisation de ressources

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Introduction

L’environnement au sein duquel les ressources sont mobilisées est de plus en plus
compétitif en raison de l’apparition de nombreux acteurs du développement et de la
récente crise économique mondiale qui contribue à raréfier les ressources. La
mobilisation des ressources est, de ce fait, devenue un exercice plus difficile,
exigeant une combinaison de connaissances et de compétences. Il s’agira d’étudier
le cadre conceptuel couramment appliqué à la mobilisation des ressources,
d’examiner les principales phases du cycle de mobilisation des ressources et les
étapes pratiques qui l’accompagnent. Le cadre met en évidence les liens
d’interdépendance de la mobilisation des ressources avec le cycle des projets et
présente les principales conditions nécessaires au succès de ces activités. La notion
de « mobilisation des ressources » montre l’importance d’un plan stratégique, le rôle
du plan stratégique dans un processus de mobilisation des ressources et la place
des partenaires dans le processus de mobilisation des ressources.

L’analyse des besoins des organisations ainsi que leur évolution peut faire émerger
d’importants besoins en ressources (humaines, techniques et financières). Mais,
cette analyse pourra aussi révéler un manque flagrant chez les organisations en
matière de planification et d’affectation des ressources, à plusieurs niveaux :

- Lors de l’identification des besoins en ressources qui est basée sur une
planification des orientations et des stratégies d’intervention des structures.
- Au niveau de la recherche des ressources nécessaires pour le fonctionnement
et l’intervention de la structure et aussi lors de l’identification de partenariats
potentiels
- Au niveau de l’affectation de ces ressources selon une planification logique
qui prend en considération les aspects de la faisabilité, la pertinence et
l’efficacité.
- Au niveau de la gestion de ces ressources et l’adoption de systèmes et
mécanises claires et transparents.

I. La mobilisation des ressources : définition et composantes

Le terme « mobilisation de ressources » est souvent considéré comme un terme

alternatif à celui de « collecte de fonds ». En effet, la collecte de fonds est seulement
une des composantes de la mobilisation de ressources qui constitue le processus
par lequel une organisation peut obtenir une variété de ressources.
La mobilisation des ressources est définie comme l’ensemble des moyens qu’un
projet doit acquérir pour être en mesure d’effectuer le travail projeté. Elle va au-delà
des levées de fonds. Il s’agit d’obtenir diverses ressources auprès d’une multitude de
partenaires, par différents moyens. Ainsi la mobilisation des ressources peut être
perçue comme une combinaison entre :
 Les ressources : différentes sortes de choses nécessaires pour une
association.
 Les mécanismes : différents moyens qui permettent d’obtenir directement des
ressources.
 Les fournisseurs de ressources : différentes personnes ou organismes
fournissant des ressources.

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Les ressources pouvant être utiles à une structure:
Ressources humaines : Ce sont les intervenants, les bénéficiaires ou les
volontaires.
Ressources logistiques : Ce sont les matériels, les équipements, l’immobilier et les
locaux.
Ressources techniques : Elles peuvent être sous forme d’une assistance. Ce sont
également des études d’une orientation, d’une concertation ou d’un suivi.
Ressources financières : Il s’agit des fonds (argent), des participations, des frais
d’adhésion, des subventions, des ventes (articles). Elles peuvent aussi être sous
forme de produits d’activités génératrices de revenus.

L’argent est une des ressources clés dont toutes les structures ont besoin pour
pouvoir fonctionner et effectuer leur activité. Cependant, d’autres ressources peuvent
également être utiles. Il est important de faire la distinction entre deux types de
ressources, le premier à usage restreint et le deuxième à usage non restreint :

 Ressources à usage non restreint : ce sont les ressources qui peuvent être
utilisées par la structure pour n’importe quelle activité.
 Ressources à usage restreint : ce sont celles affectées spécifiquement pour
des activités précises prédéfinies.

II. Mécanismes de mobilisation des ressources

Les mécanismes de mobilisation de ressources sont les méthodes utilisées pour

obtenir des ressources auprès des bailleurs. L’identification des mécanismes de
mobilisation de ressources permet aux ONG d’élargir leur compréhension et de
diversifier leurs approches au-delà de la rédaction de demandes. Ces mécanismes
dépendent en grande partie du contexte.

Plusieurs mécanismes sont adoptés par les organisations pour la mobilisation des
ressources, il s’agit d’un ensemble de démarches qui comprend un ensemble
d’activités de communication, de sensibilisation et de production et cela afin de
susciter l’intérêt et l’attention de l’autre partie (partenaires ou bailleurs de fonds). Les
mécanismes de mobilisation de ressources que peut adopter une organisation se
résument ainsi :

Demandes de fonds et dons Monter un petit commerce

sollicités :  Activités génératrices de revenus pour
• Proposition de projets l’association (Calendriers, Cartes de
• Correspondances/Email vœux, Tee-Shirt, Magasines, revues,
• Contacts directs (réunions, visites, etc.
etc.).
Evénements spéciaux Contributions spontanées
Organisation de festivals, foires, Sympathisants, mécènes, aides
théâtres, etc. financières.

Un fournisseur de ressources est une appellation plus générale des acteurs capables
d’apporter à l’organisation des ressources utiles pour son fonctionnement et son

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intervention. Il est important à ce niveau de faire la distinction entre un fournisseur de
ressources et un bailleur de fonds. Ainsi un fournisseur de ressources peut
apporter à l’organisation une panoplie de ressources (techniques, humaines,
matérielles, logistiques et financières), alors qu’un bailleur de fonds n’apporte
que des ressources financières.

D’une manière générale, les fournisseurs de ressources peuvent être des ONG
internationales, des organisations bilatérales et multilatérales, des gouvernements
nationaux, des opérateurs privés ou des individus.

La communication avec les fournisseurs de ressources met l’organisation devant

l’obligation de comprendre et d’identifier leurs motivations. Il est très difficile de faire
des généralisations quant aux motivations des différents fournisseurs de ressources.

Cependant, si les organisations prennent en considération ce qui motive les

fournisseurs à donner des ressources, elles peuvent présenter leurs demandes de
manière à montrer l’intérêt du fournisseur. Elles ne doivent pas se contenter de ne
faire que des demandes, mais aussi analyser l’impact lié aux offres provenant de
divers bailleurs de fonds, etc.

III. Etapes de la mobilisation des ressources

L’élaboration et l’adoption d’une stratégie adaptée de mobilisation des ressources

nécessitent une planification soigneuse basée sur un ensemble d’étapes enchaînées
et complémentaires. L’ordre et l’importance de ces étapes peuvent varier selon le
type de bailleurs, les potentiels de ressources, selon les capacités de mobilisation
dont dispose l’organisation et selon le contexte d’intervention et les objectifs de
chaque organisation. Les étapes de mobilisation de ressources peuvent être définies
comme suit :

Développer un plan stratégique :

 Développer un plan stratégique à partir de la vision de l’organisation ;
 Développer un plan d’action à partir des grandes orientations de
l’organisation.

Réviser la situation actuelle des ressources et identifier les lacunes

 Analyser la situation actuelle des ressources de l’organisation ;
 Evaluer la durabilité des ressources actuelles de l’organisation ;
 Identifier les besoins supplémentaires en ressources ;
 Identifier et examiner les différents mécanismes de mobilisation des
ressources ;
 Identifier et rechercher les différents potentiels des bailleurs de fonds ;
 Dresser une liste des potentiels bailleurs de fonds ;
 S’informer sur les potentiels bailleurs de fonds.

Préparer et créer un plan de mobilisation des ressources

 Faire correspondre les besoins en ressources de l’organisation avec les
potentiels bailleurs de fonds ;
 Elaborer un plan d’action de mobilisation de ressources.

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 a) Le développement d’un plan stratégique

Toutes les organisations ne préparent pas un plan stratégique ; toutefois, la plupart

d’entre elles sont capables de dire ce qu’elles veulent faire, pourquoi et comment
elles vont tenter d’y parvenir. Le processus de planification et d’organisation de
l’information correspond essentiellement à ce qu’on appelle la planification
stratégique.

D’une manière générale les organisations sont motivées par une vision
d’amélioration de la situation sociale, environnementale ou politique. Afin de penser
stratégiquement à la façon dont l’organisation peut réaliser sa vision, plusieurs
organisations développent un plan stratégique organisationnel qui explique les
différents niveaux de réalisation que l’organisation souhaite accomplir au fil du temps
(en général entre 5 et 7 ans). Ces différents niveaux de réalisation comprennent la
mission, les buts, les objectifs et les stratégies s’exprimant au niveau global (la
mission) aux niveaux plus spécifiques (les résultats attendus).

Un plan stratégique est à la fois un outil qui permet de planifier le travail futur d’une
organisation et un moyen d’enregistrer l’information pour s’y référer ultérieurement. Il
doit être réaliste et faisable et présente en général, le travail de l’organisation.

b) La révision de la situation actuelle des ressources et l’identification des

besoins en relation avec le plan stratégique de l’organisation

Il est important pour les organisations d’évaluer les ressources dont elles disposent
afin de mieux planifier le travail de mobilisation de ressources, d’où la considérable
durabilité et viabilité des ressources actuelles et les conditions qui s’y rattachent
(c'est-à-dire les ressources à usage restreint et les ressources à usage non
restreint). En comparant les ressources que possède l’organisation avec celles
qu’elle espérait avoir (plan stratégique), il est possible d’identifier les besoins de
l’organisation en matière de ressources, ceux-ci peuvent alors servir de base pour un
plan d’action stratégique pour la mobilisation de ressources.

c) L’identification et l’examen des différents mécanismes de mobilisation

des ressources

Chaque mécanisme de mobilisation de ressources nécessite des compétences.

Dans la mesure où les organisations ont des compétences différentes, il est
important de déterminer quelles sont les compétences requises pour chaque
mécanisme afin que l’organisation puisse choisir les mécanismes appropriés.

Il est également important de prendre en considération le temps et le budget

nécessaires à chaque mécanisme de mobilisation de ressources pour veiller à ce
que les ressources humaines et financières soient également disponibles pour
exécuter l’activité. Chaque mécanisme a ses atouts et ses faiblesses qui doivent être
pris en considération par rapport à leur utilisation. Ceux-ci et les faiblesses sont
souvent liées au temps, au budget et aux compétences requises mais aussi aux
risques inhérents à l’approche et à la méthodologie. Une fois que les forces et les
faiblesses sont identifiées, il est important que l’organisation prenne le temps de les

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examiner avant d’investir du temps, de l’argent et de l’énergie pour adopter un
mécanisme ou un autre.

d) L’identification et la recherche des différents fournisseurs de ressources

En identifiant les différents bailleurs de fonds qui existent au niveau local, régional,
national ou même international, l’organisation est amenée à chercher des
informations sur les bailleurs (méthodologies et approches d’intervention,
procédures, axes ou domaines d’intervention, zones d’intervention, groupes cibles,
etc.), et procéder par la suite à une affectation ou confrontation des besoins en
ressources par rapport aux fournisseurs potentiels.

Après avoir identifié les besoins en ressources en rapport avec son plan stratégique,
l’organisation doit se consacrer à la recherche des ressources humaines afin de
combler ses besoins. Il est important que l’organisation recueille les informations
nécessaires d’une manière systématique et continue.

e) La préparation et la création d’un plan de mobilisation des ressources

Une fois qu’une organisation a identifié ses ressources manquantes par rapport à sa
mission, ses buts et objectifs, elle doit identifier quels bailleurs peuvent
potentiellement combler ses besoins. Ce processus permettra également d’aider
l’organisation à identifier les besoins qui seront les plus difficiles à combler. Cela
aidera l’organisation à donner la priorité à son travail de mobilisation de ressources
dans son plan d’action global.

f) L’accroissement de l’efficacité des rencontres avec les fournisseurs de

ressources / bailleurs de fonds

Il existe plusieurs manières de demander de l’appui aux fournisseurs :

 envoyer des demandes avec une lettre de présentation ;
 contacter des bailleurs qu’on ne connaît pas par lettre, courrier postal,
électronique ou par téléphone,
 envoyer des demandes pour un renouvellement de financement et utiliser les
occasions comme les conférences, les séminaires et événements sociaux
pour rencontrer des fournisseurs.

Si toutes ces méthodes sont appropriées à différents moments, une des plus
efficaces façons de demander des ressources demeure la rencontre face à face avec
un bailleur de fonds. Les rencontres sont l’opportunité de discuter ensemble du
travail proposé et permettent aux fournisseurs de mieux appréhender votre
organisation.

La plupart des fournisseurs travaillent avec des institutions qui fonctionnent de

façons structurées disposent de champs d’intérêt programmatiques spécifiques.
Ainsi, il est avantageux de rencontrer le fournisseur avant d’envoyer une demande
pour s’assurer que le travail proposé correspond aux intérêts du fournisseur
potentiel. C’est ce que l’on appelle « se promouvoir ». La « promotion » consiste à
décrire votre travail de façon à faire ressortir les similitudes entre votre travail et les
intérêts du bailleur de fonds et donc à avoir plus de chances d’être soutenu. Dans

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certains cas, les fournisseurs ont aussi une expérience et des idées utiles qu’ils
aiment partager.

Il est important de donner une bonne impression aux fournisseurs de ressources

durant le face-à-face. Pour cela, il est important de bien se préparer, ce qui permet
également d’être à l’aise. Etre calme vous permettra d’expliquer votre travail
clairement et d’être davantage à l’écoute de ce que le fournisseur dit, et d’engager
une vraie conversation.

IV. Les éléments clés d’une stratégie de mobilisation des

ressources

Le processus et le dialogue qu’implique l’élaboration d’une stratégie de Mobilisation

de Ressources sont aussi importants que le document final. Il est donc essentiel que
les parties prenantes clés participent à toutes les étapes de son élaboration :
 Examiner les besoins en ressources prioritaires du projet ;
 Analyser l’environnement des ressources externes ;
 Établir l’objectif et les résultats attendus de la Stratégie de de Mobilisation de
Ressources ainsi que les principes directeurs de l’implication des partenaires
fournisseurs de ressources ;
 Identifier les partenaires à même de fournir des ressources et accorder les
intérêts des partenaires aux domaines prioritaires ;
 Élaborer un Plan d’action ;
 Créer les moyens de suivre et d’évaluer les progrès de la Stratégie de de
Mobilisation de Ressources ;
 Approuver le document final concernant la stratégie de de Mobilisation de
Ressources et le plan d’action.
Dans certains cas, il est conseillé d’utiliser les services d’un facilitateur pour guider le
processus et fournir un point de vue extérieur et une expertise en matière de de
Mobilisation de Ressources

V. La démarche stratégique de recherche de financement

Cette démarche comprend les étapes suivantes :

 L’identification des bailleurs de fonds susceptibles de financer les projets et de

leurs instruments de financement (guide, lignes directrices, etc.)

 La vérification de l'éligibilité de l’organisme demandeur ou de la recevabilité de

son projet compte-tenu des modalités d'attribution des subventions.

A. L’identification des bailleurs de fonds finançant des actions

A.1 L’identification des bailleurs internes et externes

- Les ambassades des pays

La majorité des ambassades des pays disposent de fonds destinés à financer des
initiatives de petite taille. Il faut prendre contact avec le responsable de ces fonds. Ce

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premier contact, même s’il n'aboutit pas dans l'immédiat, pourra être utile pour mieux
comprendre la nature et les procédures de manière à reformuler le projet ou à mieux
présenter un futur projet.

Elles peuvent en outre constituer un précieux conseil pour la recherche de

financement car elles connaissent bien, en règle générale, les différentes institutions
financières d'aide présentes dans le pays dans lequel elles se trouvent.

Il faut également, lors de la visite dans les ambassades, demander à consulter la

liste des principales ONG du pays ainsi que leurs adresses. Certaines de ces ONG
sont en effet des sources potentielles de financement et ont parfois des bureaux de
représentation dans votre pays qu’il faut contacter directement.

- Les représentations locales des agences de coopération bilatérale

L’ONG ou l’association doit s’informer des opportunités d’accès aux financements

déconcentrés ou décentralisés (gérés par les représentations locales des agences)
et aux programmes bilatéraux de ces agences et se faire connaître auprès :

 Des bureaux ou représentations locales,

 Des ONG partenaires du Nord ou du même domaine d’activité, qui collaborent

déjà avec des institutions publiques.

Dans le cas de la France, il faudra prendre contact avec la Mission locale de

Coopération et d’action culturelle (MCAC) qui propose de nombreux outils de
financement déconcentrés aux ONG.

Dans le cas britannique, il existe dans certains pays des bureaux régionaux de
coopération en matière de développement qui gèrent des programmes d’aide pour
les ONG.

- L'Union européenne

Celle-ci a également des représentations locales ou délégations dans de nombreux

pays. La personne chargée des relations avec les ONG (si elle existe) pourra
indiquer les possibilités de financement correspondant au profil de l’ONG et aux
types de projets à financer.

Il s’agit de se faire connaître notamment :

 au niveau des services de l’ordonnateur national et de la délégation,

 auprès du responsable géographique à Bruxelles,

- Le bureau ONG du PNUD et les autres agences de l’ONU

Chaque bureau de représentation du PNUD dispose d'un point focal Société Civile
dont le responsable est tenu d'informer les ONG sur les opportunités de financement
de projets par les divers programmes du PNUD. Il faut prendre contact avec le

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responsable de ce point focal qui pourra également vous orienter sur d'autres
opérateurs d'aide en fonction de la nature du projet. Il existe aussi sur place d’autres
agences spécialisées de l’ONU telles que l’UNICEF (enfance, jeunesse et femmes),
la FAO (développement rural et formation rurale), etc. qui disposent des opportunités
de financement.

- Les ONG du Nord et leurs représentations locales

De nombreuses ONG telles OXFAM ou Terre des Hommes disposent de

représentations locales dans les pays du Sud. Une de leur tâche est d'identifier voire
de financer des initiatives portées par des groupes de base ou des associations
locales.

Il faut chercher à obtenir les coordonnées des bureaux de représentations d'ONG à

travers le bureau PNUD, via les ambassades des pays du Nord ou encore auprès
des administrations nationales en charge des ONG. Les ONG qui ne disposent pas
de bureaux de représentation dans le Sud envoient pour leur part régulièrement des
chargés de mission sur le terrain dans le but d'évaluer des projets et/ou d'identifier de
nouveaux projets. Il faut soumettre une demande de financement au siège de
l'ONG ; si cette demande n'aboutit pas dans l'immédiat, vous pourrez néanmoins être
contactés lors de la prochaine mission d'identification menée par l'opérateur d'aide
qui pourra en cas d'intérêt sélectionner votre projet.

- La coopération décentralisée (de ville à ville) et les organismes

professionnels privés

Les collectivités locales (communes, régions et leurs groupements), les universités,

les centres d’étude et de recherche, les Fondations, les entreprises et autres
organismes professionnels spécialisés recèlent également des potentialités de
financement pour les ONG.

A.2 L’identification des outils de financement

2.1 L’intérêt de la démarche

Avant la recherche de financement proprement dite, la phase d’identification des

instruments de financement est particulièrement nécessaire dans le cas des
organismes de coopération bilatérale ou multilatérale qui disposent d'instruments de
financements multiples.

La Commission européenne par exemple dispose ainsi d’une dizaine de lignes

budgétaires dont un bon nombre sont accessibles aux ONG. Le PNUD, pour sa part,
met en œuvre de nombreux programmes destinés exclusivement à financer les
initiatives des structures associatives.

Au-delà du cadre et des conditions de financement fixées par le bailleur de fonds, il y

a toujours la possibilité de négocier les moyens financiers adaptés aux projets des
ONG.

2.2 Les sources d’informations

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Certains instruments de financement sont décrits généralement dans les lignes
directrices. Il faut chercher à obtenir des renseignements complémentaires en
s’adressant aux représentations locales des agences de coopération, qui disposent
en général de brochures de présentation des programmes, ou en écrivant aux sièges
des organismes. Les bailleurs qui ont des ressources plus limitées ont en général
des instruments uniques de financement qu'elles orientent cependant en fonction de
priorités thématiques, géographiques ou autres, dont il faut chercher à prendre
connaissance dans les répertoires ou directement auprès du bailleur pressenti.

B. La vérification de l'éligibilité de l’organisme ou de la recevabilité

de son projet

B.1 Les critères d’éligibilité

Une fois les bailleurs de fonds potentiels et leurs instruments de financement

identifiés, il s'agira de s’assurer que la requête est éligible aux programmes de
financement du bailleur. En règle générale, les bailleurs de fonds définissent des
critères en fonction desquels ils sélectionnent les projets finançables. On parle alors
de critères d'éligibilité. Ces critères peuvent porter sur les caractéristiques
institutionnelles de l’organisation porteuse du projet, sur des aspects thématiques ou
géographiques, sur la nature des bénéficiaires du projet, sur la taille du projet, etc.

a) L’éligibilité du demandeur (porteur de projet)

En général, les instruments de financement sont réservés aux acteurs suivants ou à

une combinaison de ces acteurs :

* les Associations et Organisations non gouvernementales

Un grand nombre de programmes établissent une distinction entre les ONG du pays
donateur et les ONG nationales. Les programmes de cofinancement d'actions de
développement sont ainsi exclusivement réservés aux ONG du pays donateur. En
revanche, bon nombre de programmes du PNUD sont réservés exclusivement aux
structures associatives.

Contrairement aux agences bilatérales ou multilatérales de coopération, les

partenaires privilégiés et presque exclusifs des ONG du Nord sont les ONG et
associations nationales.

b) L’éligibilité du projet

Les critères suivants sont importants à préciser :

1. Les thèmes prioritaires du bailleur

Les domaines d'intervention des bailleurs destinés aux ONG ou accessibles à ces
dernières sont en général définis de manière assez précise.

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Exemple : dans le cas du programme LIFE du PNUD les thèmes prioritaires sont : la
gestion des déchets solides et liquides inadéquates, la pollution de l’air et de l’eau,
les zones d’habitat dangereuses, les problèmes d’environnement sanitaires, etc.

2. Les priorités géographiques

Le critère géographique est déterminant dans la vérification de l'éligibilité de la

demande. En effet, rares sont les programmes ou les ONG qui ne fixent pas ou ne
privilégient pas certaines zones d'intervention. Un procédé simple, pour se
renseigner si le projet est éligible à des financements de la part d'un organisme, est
de s'adresser au département géographique couvrant la région ciblée.

3. La taille du projet

La taille de votre projet est également un élément déterminant dans l'acceptation ou

le rejet de votre requête. Certains programmes de financement définissent en effet
des plafonds de subventions ; ces plafonds existent de manière implicite au niveau
des bailleurs. De la même manière, de nombreuses lignes budgétaires prévoient des
niveaux planchers de subventions, cela de manière explicite ou implicite. Ces
conditions imposées par l’organisme ont souvent pour but de minimiser le coût relatif
à l’instruction du dossier (coût d'instruction / montant de la subvention).

B.2 Les autres critères

Outre les critères ci-cités, il arrive parfois que d'autres critères soient formalisés par
les bailleurs. Nous pouvons citer à titre d'exemple :

 La durée des financements. Il s'agira de s’assurer que la durée prévue par le

projet est bien en adéquation avec les durées requises par le bailleur.

 La méthodologie retenue. Exemple : accent sur la participation du groupe cible,

etc.

 Les différents types d'activités financées. Certains bailleurs précisent les types
d'activités financées. Exemple : activités participatives communautaires, activités
de renforcement institutionnel, programmes de documentation et d’échange
d’information, programmes de transfert et de réplication d’expériences réussies.

2.1 Les autres sources d’informations

Certains bailleurs disposent d’un guide explicitant les conditions générales de

financement de l’organisme. D'autre part, des brochures de présentation des
programmes sont publiées par la majorité des agences de coopération. Finalement,
Il convient toujours de se renseigner directement auprès du siège de l'organisme ou
auprès de son bureau de représentation. Il faut faire le tour des bailleurs de fonds
susceptibles de financer votre projet. Il faut en outre être informé sur la nature des
instruments financiers à la disposition de ces bailleurs et sur les conditions générales
d'attribution des subventions par ces organismes (politique d'aide). C'est le moment
de passer à la phase active (et interactive) de la recherche de financement.

11
2.2 Se faire connaître et faire connaître son projet

a) La démarche générale

En suivant les premières étapes du processus de recherche de financement, il faut

sélectionner un certain nombre d'organismes disposant d'outils de financement pour
lesquels la demande est théoriquement éligible. Cependant, outre des critères
formalisés et explicites, le financement de projets de développement est également
soumis à des critères moins apparents et parfois subjectifs (exemples : contraintes
budgétaires, crédibilité ou reconnaissance de l’organisme, positionnement politique
ou idéologique de votre organisme, relations personnelles avec les bailleurs, ...).

Les tâches consistent donc désormais à :

 S’assurer que le bailleur est bien en mesure de financer le projet : il se

pourrait en effet que le bailleur soit soumis à des contraintes financières
majeures ou que le projet ne remplit pas une condition que vous
n’aurez pas identifié lors de la première étape.

 Se faire connaître et apporter la preuve de son sérieux et de sa

capacité à mettre en œuvre le projet.

 Se présenter au bailleur,

 Convaincre le bailleur de la capacité à mettre en œuvre le projet que

l’on soumet à financement (références, expériences acquises, etc.)

 A bien défendre (vendre) le projet.

Il faut trouver les arguments pour prouver au bailleur que le projet est intéressant et
utile et qu’il devrait donc le financer.

b) La méthodologie conseillée

b.1 Premier contact

Il est conseillé au préalable de prendre contact (téléphone, rendez-vous ou courrier)

avec l'organisme de manière à identifier la personne chargée au sein de l'ONG ou de
l'agence de l'examen du projet (responsable géographique ou thématique). L'objectif
de ce premier contact sera de se présenter, de présenter le projet et de vérifier si le
bailleur est en mesure de financer le projet. L'objectif est également d'établir un
contact direct avec une personne clé dans l'instruction du dossier. En effet, et
comme nous le verrons plus loin, la qualité des relations entre le(s) promoteur(s) du
projet et le(s) décideur(s) au sein de l'organisme de financement revêt une
importance considérable.

b.2 Premier envoi : un résumé du projet et une série de "pièces convaincantes"

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Si le projet est éligible et s’il rencontre l'intérêt du bailleur de fonds, il est probable
que celui-ci demande de lui faire parvenir, dans un premier temps, un résumé du
projet.

En vue de renforcer la demande et dans le cas où le bailleur ne connaît pas encore

l’organisme demandeur, il est conseillé d'accompagner le résumé d'un jeu de
documents qui renforceront la crédibilité de l’association ou de l’ONG et
indiqueront au bailleur l'étendue des expériences réalisées (photos, articles de
presse, lettres de références, rapports d'activité, rapports d'évaluation, films vidéo,
dossiers-types de projets ayant déjà été financés, exemplaires de vos publications,
etc.). Un moyen utile pour amener le bailleur de fonds à être bien disposé à votre
égard est de produire une recommandation d’un partenaire habituel du bailleur (ONG
du Nord ou du Sud) ou d’organisations telles que le PNUD ou l’UE. De même, il peut
être opportun de recueillir au préalable l’engagement financier d’un partenaire sur
une partie ou une phase du projet présenté ; le cofinancement d’un projet qui engage
plusieurs partenaires peut en effet rassurer un interlocuteur hésitant.

b.3 Relances

Quelques temps après l'envoi des premiers documents, il appartiendra au promoteur

en général de relancer la personne chargée de l'examen de son projet. En règle
générale, cette dernière indiquera rapidement s’il y a lieu de fournir un dossier plus
complet ou s’il vaut mieux renoncer à la demande de financement. En suivant la
procédure indiquée ci-dessus vous aurez économisé du temps et de l'argent (les
temps de préparation de dossiers complets et leurs coûts sont en effet
considérables) ; vous aurez en outre engagé un dialogue avec un décideur qui, au
milieu de la pléthore de dossiers qu'il instruit, saura vous identifier et pourra mettre
un nom, un visage ou une voix (de préférence sympathique) sur votre dossier.

b.4 Suivre de près l’instruction du dossier de financement

L’activité de recherche de fonds ne s’arrêtera pas le jour où un bailleur de fonds

donné acceptera d’instruire la demande. Le dossier peut en effet être rejeté et il sera
donc plus prudent de présenter ou de poursuivre les requêtes auprès d’autres
bailleurs de fonds potentiels préalablement identifiés.

Il faut jouer un grand rôle lors de l’instruction des dossiers.

En effet, il est rare que les bailleurs de fonds soient satisfaits du dossier initial qui lui
est parvenu. Dans la majorité des cas, il sera demandé des compléments
d’information et des précisions sur la nature de l’action à mener. Il se pourrait en
outre que certains bailleurs émettent des réserves de nature à compromettre l’accord
de financement. Dans ce cas, il faudra réagir rapidement en contrant les
éventuelles critiques ou en proposant des améliorations au projet. Une autre
éventualité fréquente qui justifiera une intervention auprès du bailleur de fonds est le
blocage du dossier pour cause de lenteur dans le processus d’instruction. Dans
ce cas précis, un appel téléphonique ou un écrit pourrait permettre de remettre le
dossier en selle.

13
Il faut garder donc le contact avec la personne chargée de l’examen du dossier.
Il faut aussi suivre pas à pas l’évolution de la procédure d’instruction et être en
mesure de prévenir tout événement qui pourrait contrarier l’obtention du
financement. Finalement, durant l’instruction du dossier et si les moyens y sont, il
sera toujours utile de prévoir un (ou des) déplacement(s) pour défendre le projet
auprès du bailleur de fonds. S’il y a un contact avec un organisme dans votre pays,
les déplacements sont fortement conseillés et généralement appréciés par
l’interlocuteur.

VI. Des conseils pratiques

Quelques conseils pratiques sont utiles et peuvent être appliqués à tous les stades
de la recherche de financement.

a) Multiplier les relances et ne pas hésiter à se déplacer

A tous les stades de la recherche de financement, il s’agira de suivre l’évolution de

la requête en relançant périodiquement la ou les personnes chargées de
l’instruction. Dans le même ordre d’idées, il ne faut pas hésiter pas se déplacer pour
mieux défendre le projet. Une limitation cependant : n’allez pas jusqu’à irriter votre
interlocuteur en le relançant trop fréquemment.

b) Favoriser une approche personnalisée

Il sera utile, dans la mesure du possible, de privilégier le contact direct avec le

bailleur ou son représentant lors de la recherche de financement. Les bailleurs de
fonds aiment savoir qui ils ont en face d'eux (vous aussi d'ailleurs). Or, rien ne
remplace l'entrevue pour bien "sentir" l’interlocuteur et pour communiquer de
manière optimale. L'entrevue permet à cet égard de lever les incompréhensions,
d'ajuster et de clarifier les attentes des participants et d'échanger le maximum
d'informations. Par ailleurs, comme nous l'avons mentionné plus haut, la décision de
financer un projet dépend de critères objectifs (formalisés ou non) mais aussi de
critères subjectifs. Parmi ceux-ci, la relation personnelle que vous entretiendrez avec
la personne chargée de l'instruction peut jouer un rôle déterminant dans l'obtention
de votre financement. Il est donc conseillé, si les moyens de l’organisme le
permettent ou si vous êtes invité dans le Nord, d'effectuer une tournée de vos
bailleurs de fonds potentiels. Ceux-ci sont en général toujours disposés à recevoir
des représentants d’organisations du Sud. Il sera néanmoins préférable de prévenir
les agences de votre arrivée. Si vous êtes dans l'impossibilité de vous déplacer,
vous pouvez proposer à l'organisme de venir vous visiter, par exemple lors de
missions d'identification ou d'évaluation de projets que ce dernier sera amené à
réaliser dans votre pays ou votre région.

c) Utiliser une structure relais (du Nord ou du Sud)

Lorsque vous sollicitez un financement dans le Nord, la distance qui vous séparera
du bailleur de fonds peut être un obstacle majeur à l’obtention du financement. Il
vous est en effet difficile et coûteux d’effectuer des relances téléphoniques ou de
rencontrer les personnes qui décideront de l’issue de votre requête.

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Il est donc conseillé dans ce cas de faire appel à une structure associative du
Nord (ou du Sud) qui pourra être un de vos partenaires ou une structure
spécialisée. Cette structure pourra se charger des tâches suivantes :

 Une recherche de bailleurs de fonds potentiels et la mise en relation ;

 Les relances téléphoniques et les entrevues avec le bailleur pour appuyer et
défendre votre dossier ;
 Un appui technique au montage et à la rédaction du projet si la structure est
spécialisée./.

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