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Caso práctico Unidad 3

Martha Patricia Picon Parra

Tutora: Nataly Vanegas Sandoval

Corporación Universitaria de Asturias


Ventas
Noviembre 2020
Introducción

El cierre de una venta en el proceso mas importante que un buen vendedor puede llevar a
cabo el cual va desde la prospección, conversión a cliente, identificar la oportunidad y la
venta, esto permite desarrollar nuestras capacidades de marketing que poseemos, debemos
ser hábiles para que la venta sea exitosa, escuchar a nuestro prospecto, hacer preguntas
concretas que despierte en el el deseo de comprar nuestro producto o servicio
Plantee tres preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por
qué propone cada una de éstas.

Para mi concepto las tres preguntas que deberíamos hacer y en su orden que nos ayudaría a
lograr una venta exitosa seria, claro dependiente del producto o servicio que se ofrece en
este caso vamos a colocar un ejemplo de ventas de motocicletas;

1 Que es lo más importante para ti en una motocicleta?

A través de esta pregunta se logra conocer las razones que tiene mi prospecto de cliente
para la compra de esa motocicleta, se le puede brindar la oportunidad de extenderse a decir
varios aspectos importantes así nuestro campo de acción será más amplio, así
escucharíamos atentamente a nuestro futuro cliente y generar empatía entre el lenguaje que
el usa y lo que yo referiré acerca del producto, así usar los beneficios que el prospecto
busca en esa motocicleta que le estoy vendiendo y enfocarme destacando los atributos del
producto ofertado

2. Que es importante para ti en cuanto a tamaño de la motocicleta y el consumo de


combustible

Con esta pregunta pretendemos ir a profundidad en el pensamiento del prospecto para que
nos diga cuales beneficios quiere al momento de comprar el producto, así sabremos que es
lo que realmente quiere y necesita

3 Luego de obtener la anterior información y haber profundizado en la necesidad, la


siguiente pregunta seria, Que es lo que haría por ti una motocicleta con las características
que el me ha informado busca, así le daría mayores razones para comprar este producto y
dar por sentado un deseo del prospecto
Conclusiones

La venta debe ser vista como un arte que requiere actuar bajo una cultura de marketing
estratégico capaz de adaptar nuestras actividades como vendedores a lo que demanda
realmente el cliente, en un mercado, dinámico, competitivo como el que se evidencia en la
actualidad, con una competencia cada vez mas agresiva, lo que verdaderamente marca la
diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la gestión de la fuerza de ventas, por ende
este debe ser un equipo competitivo que cumpla con los estándares requeridos para obtener
negocios exitosos, es por ello que la formación y actualización y mayor enfoque en el
cliente debe ser primordial en un proceso de venta
Bibliografía

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf

https://www.forcemanager.com/es/blog/7-mejores-tecnicas-cierre-ventas/

https://www.foromarketing.com/cierre-de-ventas/

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