Negociando un contrato

Entonces… ¿Qué es un contrato?

Un documento que describe una relación entre dos partes, como un comprador y un
vendedor, que se define como un acuerdo sobre sus respectivos derechos y
responsabilidades.

Ten cuidado, los contratos son:

 En algunos casos, difíciles de negociar.

 En algunos casos, difíciles de administrar.

Negociando

“Negociar es el arte de alcanzar un acuerdo resolviendo diferencias usando la creatividad”.

Principios

1. No hay reglas, de todas formas: establece una agenda.

2. Todo es negociable.
3. Busca el mejor acuerdo cuando sea posible.
4. Se creativo.
5. Aprende a decirte “NO” a ti mismo.

Modelo de negociación

1. Investigar.
2. Presentación.
3. Negociación.
4. Acuerdo.

Investigar

 ¿Qué quieres?
 ¿Qué necesita la otra parte?
 Decidir el estilo.
 ¿Cuáles son las consecuencias de cada decisión?

Presentación

 Prepara el caso del otro lado.

 Presenta mejor las razones para tu lado.
 Hoja de planificación:
o Problemas relacionados.
o Posibles y realistas peores resultados.

La presentación

 Título creativo.
 Usa más que nada los puntos más importantes.
 Palabras clave.
 Discursos pequeños sobre dichas palabras clave.
 Usa apoyo visual atractivo.
 No hagas concesiones solo sigue adelante.
 Toma nota de las inquietudes y sigue.

Negociación

 Cuando tengas dudas, pregunta.

 Da preferencia a preguntas abiertas.
 Usa tácticas estratégicamente.

Tácticas

 NO:
o Te dejes llevar por las emociones.
o Finjas ignorancia.
o Busques ganar tiempo.
o Mordisquees y luego te retires (N.T: Entiendo que es una analogía de pesca
que en este caso se refiere a fingir interés en algo para luego rechazarlo).
 Evita:
o “Tú primero”.
 o Un mal ambiente.
o No estar de acuerdo con una autoridad superior.
o No estar dispuesto a hacer algunos cambios.
o El silencio.
o Jugar al chico bueno/mala compra (N.T: Puse mala compra porque era la
traducción literal pero creo que se referían a “Chico bueno/Chico malo” y
pusieron “bad buy” en lugar de “bad guy”)-

Acuerdo

 Contiene arreglos neutrales y cómodos.

 Presta atención a lo que dicen los demás.
 Quita todas las distracciones visuales.
 Haz preguntas con respuestas concretas.
 Escucha las respuestas.
 Se proactivo.

Un buen negociador es

1. Creativo.
2. Versátil.
3. Motivado.
4. Una persona con la capacidad de alejarse.