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VIII.

Segmentación de Mercado: Brasil

8.1. Nivel de Segmentación

Toyota segmenta el mercado en Brasil en variables demográficas basadas


específicamente en ingresos y conductuales las cuales ven estilos de vida como
principales niveles de segmentación en las marcas Toyota Corolla, Toyota Yaris,
Etios Hach y Prius.

8.2. Base para la segmentación del mercado

SEGMENTACION GEOGRÁFICA

Brasil, ocupa el puesto 7º en el Ranking de países con más autos per cápita de
América con 209 autos por cada 1000 habitantes en el año 2018.

En año 2017, Brasil se ubicó entre los 10 top fabricantes de vehículos en todo el
mundo, ubicando la posición número 8 con 2.699.672 unidades vendidas y con u
crecimiento mayor de +25.2% con respecto al año 2016.

Dentro de las marcas de autos más vendidas en Brasil encontramos en primero lugar
a General Motors con su marca Chevrolet, con un total de 394.088
unidades entregadas a nuevos propietarios, seguida por Fiat con 291.322 vehículos
y Volkswagen completando el podio con un total de 272.006 unidades. Toyota se
encuentra ubicado en el sexto lugar con un total de 189.953 unidades vendidas.

SEGMENTACION DEMOGRÁFICA

Ingresos 300 a Ingresos 800 a Ingresos 1500 a


400 $ 1000 $ 2000 $
Adultos
mayores de 65 Toyota Corolla
años
Adultos 45 a
Toyota Yaris Lexus
55 años
Adultos de 35
Etios Hatch Pruis 2020 Lexus
a 45 años
Jóvenes de 20
Toyota Yaris Toyota Corolla Camry 2019
a 25 ños

Fuente: Elaboración Propia.


VARIABLES DEMOGRAFICAS
Rango de Edades Educación Género Población Ingresos Promedio

Hombre

17.146.060
de 20 a 35 años PEA 67% 350$ - 500$

Mujer

16.659.163

Hombre

44.750.568
35 a 50 años PEA 74% 600$ - 800$
BR
Mujer
AS 45.489.430

IL
Hombre

8.636.011
50 a 65 años PEA 52% 800$ - 1300$

Mujer

9.656.370

Hombre
60 años a mas PEA 16% 700$ - 1000$
7.059.944

Mujer
9.523.712
Fuente: Elaboración Propia.

 Edad: La edad promedio a la que está dirigida la marca Toyota en Brasil es entre
25 a 45 años de edad, por la población activamente ocupada que puede adquirir de
forma efectiva y financiera un automóvil.

 Ingreso: El salario mínimo vital en Brasil al año 2019 es de 300$ mensuales y


cuenta con un PBI per cápita trimestral de 1.934€ euros, 38 euros mayores que el del
mismo trimestre del 2018, lo cual permite tener una solvencia económica para
adquirir un automóvil.

 Sexo: Ambos sexos.

 4 niveles socioeconómicos (A,B,C,D):


Dirigido a los niveles socioeconómicos C y D, donde se encuentran las familias de
clase media y alta, con poder adquisitivo y un nivel salarial que les permite adquirir
vehículos.

El segmento de Adultos mayores tiene una inclinación directa a la marca Toyota por
mayor comodidad, confort y elegancia, y con niveles de ingresos mayores a 1500$.

El segmento de jóvenes entre 20 y 25 años prefiere los autos de gama media como
son el Toyota Yaris y Camry, accesibles a sus niveles de ingreso y segmentando por
elegancia, velocidad, potencia y seguridad.

Para los adultos promedio de 35 años, por un nivel de ingreso salarial entre 800 a
1000$ sus gustos y preferencias van acorde a la marca Prius que es un auto muy
compacto y de características exóticas, en la mayoría colores rojo y un con un motor
que puede alcanzar velocidades de 200Km/h en 20 segundos.

El segmento de adultos en promedio de 45 años se inclina por el Toyota Yaris y para


los profesionales sin hijos los Toyota Corolla, con la ventaja de segmentar el mercado
por mayor ingreso de la compra de la marca Lexus, una marca de lujo para ingresos
mayores de 1500$.

SEGMENTACION PSICOGRÁFICA

 Clase social: La clase social tiene gran influencia en las preferencias de las
personas respecto a automóviles, la clase media de jóvenes buscan vehículos de
gama deportiva equipados con mayores prestaciones y con un nivel de potencia alto.
Mientras que el sector adulto de clase media alta busca calidad del automóvil por su
elegancia, bajo consumo y contribución con el medio ambiente.

 Estilo de vida: El interés de las personas por producto está influenciado por su
estilo de vida. Toyota diseñó automóviles en concordancia con el estilo de vida: un
auto para el "buen ciudadano", haciendo énfasis en la economía, la seguridad y la
ecología; un auto para el “automovilista excéntrico”, haciendo énfasis en el manejo, la
maniobrabilidad y la línea deportiva, como son sus autos Lexus como su división de
lujo, Daihatsu como autos pequeños y Toyota apta para el mercado en general.

De acuerdo al estilo de vida, Toyota segmenta su marca de autos Lexus, a jóvenes


de estilos de vida abierta, con libertad financiera y que no tienen carga familiar, dando
énfasis a sectores de clase alta de zonas exclusivas de la capital a los cuales los
adultos y jóvenes tienen acceso, tiene un porcentaje a nivel poblacional del 3 al 5%
en todo Brasil.

La marca Corolla esta mayormente diversificada de acuerdo al estilo de vida de jefes


de hogares con familias a cargo que llevan un estilo de vida costumbrista a salir los
fines de semana y viajar en tiempos de vacaciones. Esta marca también adopta un
segmento de mercado de adultos trabajadores que llevan un estilo profesional de
profesiones como ingenieros, mineros, comerciantes, lo cual permite a Hilux
brindarles una función de trabajo, potencia y seguridad para llegar a lugares lejanos
y brindar una óptima eficacia al momento de realizar algún trabajo.

Toyota Yaris esta diversificado para el mercado de jóvenes por optar por un estilo de
vida abierto de viajes, fiestas y reuniones, que prefiere un auto veloz, potente y
seguro con una línea de lujo de gama media, también se adapta al mercado de
taxistas en Brasil, por ser un auto adecuado de forma financiada.

Idealistas exitosos Comprenden del 15% de la población brasilera; este


segmento consiste en personas que han logrado el éxito profesional con
ingresos promedios de 1500$ que en sus preferencias se encuentran el
Corolla y el Lexus.

Cómodos apegados Comprenden de una cuarta parte a la mitad de la


población de Brasil; este grupo, como los adaptados y tradicionales es
conservador y se siente más cómodo con lo familiar por eso eligen el auto mas
cómodo y flexible que es el Toyota Yaris.

SEGMENTACION CONDUCTUAL
Los vehículos fabricados por Toyota van dirigidos a públicos bien definidos: las líneas
caras y medias para familias y clientes conservadores, y las menos informales se
enfocan en los clientes juveniles. Presentaremos algunos tipos de autos que han sido
diseñados para clientes específicos pensando en lo que prefiere cada tipo de cliente
por gustos, géneros, nivel socio económico , lugar de residencia y demás factores
que influyen en la segmentación de los autos de la marca Toyota.

Usuarios Fuertes. Adultos y Adultos mayores que tienen la mayor parte de autos
segmentados de Toyota como son el Yaris, Corolla y Lexus.

Usuarios Medianos. Jóvenes de ingresos promedios no altos, que tienen la


segmentación de autos bajos como son Toyota Corolla, Prius y Etios Hacth.

Toyota Yaris: Hombres y mujeres de 30 a 45 años en Brasil que viven en ciudad,


residen sobre todo en zonas de clase media y media alta, profesionales
independientes que se comprometen con el ambiente y necesitan un vehículo que los
transporte con comodidad y seguridad.

Corolla: Hombres y mujeres de 30 a 45 años Tienen una familia establecida Son


responsables y trabajadores, toman sus decisiones en función al beneficio familiar
más que en la propia convivencia, buscan comodidad y buen estilo, también está
dirigido para el segmento de taxistas en el mercado Brasilero.

Hilux: Dirigido para profesionales, funcionarios públicos y comerciantes que compran


pequeñas flotas para alquilarlas a empresas de mayor tamaño. Usualmente viven en
las principales ciudades del país, cerca de yacimientos mineros. Le dan especial
cuidado a sus camionetas debido a que las identifican como herramienta de trabajo.

Lexus: Hombres y mujeres de altos ingresos que buscan diferenciarse a través del
uso de vehículos de lujo y elegantes sin la necesidad de un alto costo, con gusto por
la tecnología, eficiencia y cuidado del medio ambiente.

8.3 Evaluación Potencial de Mercado

Tamaño Actual de Segmento

Toyota posee cerca de 3% del mercado de vehículos brasileño, detrás de los líderes
Fiat, Volkswagen and General Motors. Brasil es el cuarto mayor fabricante de coches
del mundo, detrás de Estados Unidos, China y Japón.
Toyota alcanza un 85% de contenido local en la producción de sus vehículos, y con
ello evitaría el 30% de impuesto cobrado a los autos importados.

Toyota Motor Sales de Brasil comercializó durante 2018 un total de 108 mil 761
vehículos, lo que representó un incremento del 3.13 por ciento con respecto al cierre
del año 2017 y se mantiene como la sexta empresa de mayor volumen de ventas en
el país.

Para la filial brasilera, sus vehículos más vendidos fueron: Hilux con 18 mil 943
unidades; Yaris Sedán con 16 mil 643; Corolla con 11 mil 315; Yaris con 9 mil y Etios
Hatch con 7 mil 22 unidades. El 10.2 por ciento del total de ventas de Toyota fueron
los vehículos híbridos con 11 mil 173 unidades, se presentaron dos vehículos con
este tipo de motor Prius C y Camry Híbrido.

Posible Competencia

Actualmente la competencia en esté mercado se basa principalmente en la


construcción de más plantas de producción, por lo cual los nuevos competidores en
esta industria son empresas conocidas internacionalmente que tienen como propósito
instalar plantas de producción en Brasil.

• FIAT: La italiana posee una fábrica en Betim y anunció la construcción de una


nueva unidad cerca de Puerto de Suape.
• HYUNDAI: Abrió en los últimos años una fábrica en Anápolis, donde produjo uno de
sus grandes éxitos y confirmó una nueva fábrica en Piracicaba.
• TOYOTA: Posee 3 fábricas en Brasil y se prepara para abrir una cuarta en
Sorocaba.
• CHERY: La fabricante China traerá a Brasil coches destinados a estudiantes,
personas con poder de compra reducido y la clase D (clase que más consume en
Brasil), será instalada en Jacareí.
• SUZUKI: Será la primera fábrica de la marca fuera de Japón y posiblemente será
instalada en Itumbiara.
• TAC MOTORS: Empresa Brasileña especializada en 4X4 y vehículos militares,
ampliará su fábrica en Joinville e instalará una nueva, posiblemente en el nordeste.
• BMW: Aunque no está confirmada la construcción de la fábrica, las negociaciones
ya están bastantes adelantadas y con el crecimiento de 50% del mercado de lujo,
Brasil es el principal candidato para recibir la fábrica de la empresa, además muchos
ejecutivos de la gigante alemana son de la filial brasileña.
• PACCAR: Empresa americana de camiones, vendrá a Brasil en búsqueda de
consolidarse en el mercado. Su fábrica será instalada en los alrededores de Porto
Alegre.

Posibilidad y Compatibilidad

La marca Toyota Brasil quería acercarse a al segmento joven del mercado, y para
ello era imprescindible contar con una estrategia efectiva.
Para conseguir un acercamiento a este sector es necesario innovar y
utilizar estrategias creativas que caminen por la ruta adecuada a nuestro mercado
objetivo.
En 1998, el comité ejecutivo de la empresa se planteó que si quería conquistar a la
llamada generación Y para el año 2020 tenía que modernizar tanto su producto como
su forma de pensar. Era más que necesario un enfoque radical hacia
la innovación automotriz.
Con este objetivo en mente y poniéndose en la piel de la generación a la que querían
llegar, en 2003 Toyota lanzó la línea Corolla Hibrid en Brasil con dos modelos, uno de
ellos sustituido en 2007 por otro.
Este primer esfuerzo no logró los resultados esperados, la puesta en marcha inicial
del proceso de innovación fue un fracaso. Toyota se propuso utilizar esta marca
con estrategias y técnicas de marketing convencionales, pero no cayó en la cuenta de
que si querían atrapar a la generación joven tendrían que darle su propia marca.
Cuando esto sucedió los expertos en marketing de Toyota Yaris comprendieron que
la generación joven tenía unas reglas diferentes a las de los compradores de otras
edades, tenían expectativas diferentes respecto a los automóviles, diferentes
enfoques, tienden a analizar todo con sumo cuidado, exigen libertad de elección y
poseen el deseo de unirse socialmente. La generación Y era colaborativa, se
comunicaba instantáneamente, no distinguían entre lo real y lo virtual y buscaba la
participación bidireccional con las marcas. Por tanto el camino que se marcó al
principio no llevaba al destino deseado.
VIII. Segmentación de Mercado: Pakistán

8.1. Nivel de Segmentación

Toyota segmenta el mercado de Pakistán en variables demográficas basadas


específicamente en ingresos y psicográficas principales niveles de segmentación en
las marcas Toyota Corolla, Prius, Camry y Avanza.

8.2. Base para la segmentación del mercado

SEGMENTACION GEOGRÁFICA

Pakistán, ocupa el puesto 54º en el Ranking de países con más autos per cápita en el
mundo con 137 autos por cada 1000 habitantes en el año 2018.

Pakistán se ubicó entre los 15 top fabricantes de vehículos en Asia ubicando la


posición número 13 con 1.241.122 unidades vendidas y con un crecimiento menor –
2.4%.

Las compañías que poseen la mayor participación de mercado en la fabricación de


automóviles y automóviles en la industria de Pákistan son: Pak Suzuki Motors, Toyota
Indus Motors, Hino Pak Motors, Isuzu Motors, Master Motors, Atlas Honda Motors y Fi
Motor.

SEGMENTACION DEMOGRÁFICA

Ingresos 150 a 300 Ingresos 500 a 700 Ingresos 1000 a


$ $ 2000 $
Adultos
mayores de 65 Avanza
años
Adultos 45 a
Avanza Toyota Corolla Prius
55 años
Jóvenes de 20
Toyota Corolla Toyota Prius Camry 2019
a 25 ños
Fuente: Elaboración Propia.

VARIABLES DEMOGRAFICAS
Rango de Edades Educación Género Población Ingresos Promedio

Hombre 22.194.064

de 20 a 35 años PEA 43% 150$ - 300$

Mujer 20.845.816

PA
KI Hombre 38.680.978

ST 35 a 50 años PEA 79% 500$ - 700$

AN Mujer 35.794.333

Hombre 5.498.126
50 a 65 años PEA 48% 700$ - 1000$

Mujer 5.463.453
Hombre 4.139.899

60 años a mas PEA 10% 600$ - 800$

Mujer 4.754.358

Fuente: Elaboración Propia.

 Edad: Toyota en Pakistán tiene una edad promedio entre 20 y 35 años de edad,
una edad apta donde la población tiene una capacidad financiera de confianza.

 Ingreso: El salario mínimo vital en Pakistán al año 2019 es de 150$ mensuales y


cuenta con un PBI per cápita trimestral de 1500€ euros.

 Sexo: Ambos sexos.

Los Adultos mayores tiene una inclinación por la marca Avanza que les brinda una
mayor eficacia y seguridad, con ingresos promedios de 500$ mensuales.

Los jóvenes entre 20 y 35 años prefieren los autos de gama media como son el
Toyota Prius y Camry, con las cualidades de confort, potencia y acabados con
detalles que acaparon al mercado juvenil.

Para los adultos promedio de 35 a 50 años, por un nivel de ingreso salarial entre 500
a 700$ sus gustos y preferencias van acorde a la marca Prius y Corolla.

SEGMENTACION PSICOGRÁFICA

 Clase social: Casi dos tercios de la población de la República Islámica del Pakistán
(Pakistán) tienen menos de 30 años y año tras año experimentan un aumento gradual
del acceso a Internet y su gusto por lo tecnológico. Tiene preferencias por vehículos
compactos y modernos, equipados con aparatos tecnológicos.
Estos 2 tercios de la población son los clientes objetivo que pueden costear un auto
en Pakistán, y se reparten entre una clase media y clase alta, las cuales tienen
preferencia por la marcas extranjeras del país.
 Estilo de vida:

La segmentación de autos Avanza se dirige al segmento de clientes jóvenes y adultos


con estilos de vida abierta, con niveles salariales que puedan pagar dando gustos
como, como lo son los Prius y Camry con estilos de vida adecuados a las
personalidades de Pakistán.

Corolla marca también adopta un segmento de mercado de adultos que llevan un


estilo profesional de profesiones con altos niveles salariales y que en este país
asiático, tiende al estilo de vida de recorrer las pistas de manera que disfrutan los
viajes y el cuidado del medio ambiente.

Toyota Prius esta diversificado para el mercado de jóvenes por optar por un estilo de
vida abierto de viajes, fiestas y reuniones, que prefiere un eficaz y veloz con
determinaciones internas adecuadas al estilo de Pakistán, seguro con una línea de
lujo de gama media.

Idealistas exitosos El 22% de la población de Pakistán; este segmento


consiste en personas que han logrado el éxito profesional con ingresos
promedios de 700$ que en sus preferencias se encuentran el Corolla y
Avanza.

Materialistas acaudalados de acuerdo al status dado diferenciado por nivel


de ingresos de profesionales que prefieren los autos bajos personalizados
como son el Prius 2020 y Camry Hibrido.

8.3 Evaluación Potencial de Mercado

Tamaño Actual de Segmento

Toyota Motor Sales con sede en Pakistan vendio y comercializó durante 2017 un total
de 95 mil vehículos, lo que representó un incremento del 15% y se mantiene como la
tercera empresa de mayor volumen de ventas en el país asiático.

En Pakistan, los vehículos más vendidos fueron: Corolla con 15 mil unidades;


Avanza con 9 mil unidades; Yaris con 6 mil y Camry Hibrid con 5 mil unidades, siendo
uno de los productos con mayor mercado recién de haber entrado.

Posible Competencia

Algunos de los principales fabricantes mundiales de repuestos para automóviles ya


han trasladado sus centros de investigación y desarrollo a Pakistán, entre ellos Bosch
que tiene un centro de investigación y desarrollo mundial en Bangalore donde
trabajan 15 000 empleados. Otros incluidos BMW, Mercedes-Benz, Renault-Nissan,
Volvo, Ford están planeando hacer lo mismo próximamente. A medida que ello
suceda, es probable que también aumente el crecimiento y la sofisticación en los
sectores del país relacionados con la electrónica, la mecanización y las herramientas.

Posibilidad y Compatibilidad

Toyota Motor Pakistán tiene la misión de adecuar sus productos por el aumento de
aranceles automotrices lo cual incrementarán el costo de los vehículos producidos a
nivel local, además de los importados a ese país desde Japón, lo que tendría un
"gran impacto" en sus resultados.
Como sus rivales globales, Toyota se prepara para la posibilidad de un alza en los
aranceles a las importaciones de autos en Estados Unidos, lo que podría opacar su
panorama debido a que aumentaría el costo de vender vehículos en el segundo
mercado automotor más grande del mundo.
Esa incertidumbre restó brillo a los sólidos resultados trimestrales anunciados el
viernes.
Hasta ahora, los mayores fabricantes de automóviles y proveedores de componentes
de Japón han visto un impacto directo limitado a partir de los aranceles
estadounidenses sobre acero y aluminio, aplicados en junio, pero reconocen que
podrían verse muy afectados si Washington cumple con propuestas de elevar los
aranceles a los autos y piezas a 25%.
Un aumento (de los aranceles), elevaría el costo de vehículos producidos a nivel local
en alrededor de US$ 1,800 por unidad e incrementaría el costo para (modelos
importados desde Japón) en US$ 6,000".
Toyota Pakistán reportó un salto de 19 por ciento en su ganancia operacional en
abril-junio US$ 6,000 millones, superando estimaciones y registrando su mejor
desempeño trimestral en dos años y medio gracias a ventas más altas y reducciones
de costos en Asia.

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