UNIDAD 1

CASO PRACTICO

DIRECCIÓN COMERCIAL

PEDRO NEL RIOS OSPINA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ D.C.

2021

*Profesor Ian Santillana Austen

Unidad 1: caso práctico.

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el año
1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución.

En Colombia, la venta de bebidas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un
mercado en crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de cuatro
industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941, donde se
vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del territorio
nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber forjado
un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de información.

La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se puede obtener
información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97% de los clientes en
el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100
empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su
sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea
más consumida por el público?

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para
lograr unas ventas representativas?

GLOSARIO:

Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello que
generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.

2
1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más
consumida por el público?

La fuerza de ventas de Coca Cola se ha construido a través de los años logrando su éxito por
medio de la figura del vendedor quien se convirtió en la pieza clave de la empresa, vital para el
desempeño de ventas, ya que al realizar su labor contribuyen a aumentar las utilidades y obtener
altos índices de satisfacción al cliente.
Es el vendedor el punto de enlace que representa al proveedor del producto y lo conecta con el
cliente. En el mismo orden de ideas, Diez et al., (2003) sostienen que la fuerza de ventas es el
elemento humano que hace posible la distribución de los productos y servicios de una empresa;
formando parte fundamental del marketing mix agrupándola bajo variables comerciales bajo el
control empresarial.
La fuerza de ventas es por tanto, el capital humano que realiza la gestión de ventas, quien recibe
información cercana del cliente y escucha sus planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades;
convirtiéndose en punto clave de cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto el
desempeño del departamento de ventas, como sus objetivos son alcanzados a través de ella.

En este orden de ideas cuando la marca llega a Colombia se implementa el mismo modelo que
desde su fundación se había implementado a nivel mundial, luego al pasar de los años como en todo
los mercados la tecnología facilita el trabajo pero sin reemplazar la figura de vendedor.
Es por ello que las empresas deben preocuparse no sólo por reclutar el personal más calificado
sino por conservar por largo tiempo a esos buenos vendedores, que pongan su máximo esfuerzo en
la obtención de los mejores resultados y se sientan parte de la organización.
Sumado al trabajo de los vendedores esta su publicidad ya que la multinacional ha sabido
escribir su propia historia a través de la publicidad lanzando el mensaje más adecuado en cada
época y hablando el mismo lenguaje que sus clientes. En ningún momento se ha quedado anclada
en sus raíces, sino todo lo contrario, ha evolucionado al mismo ritmo que la sociedad, dándole justo
lo que quería, cuándo y cómo lo quería.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para lograr
unas ventas representativas?
1. Adaptación a cada mercado: en Coca-Cola han conseguido transformar su producto en un
producto global, con una filosofía y valores integradores, sabiendo adaptarse a la cultura de cada
país en el que opera. Este es un punto que constituye un quebradero de cabeza para muchas
grandes compañías, pero que Coca-Cola sin embargo ha logrado transformar en una de sus
principales fortalezas.

3
2. Neuromarketing: Coca-Cola apela a las emociones positivas del ser humano en cada una de
sus campañas de publicidad.

“Estás aquí para ser feliz”, “Destapa la felicidad” o “Benditos bares” son sólo algunos de los
ejemplos en los que se pueden observar claramente los valores que quieren fomentar. Además no
podemos olvidar campañas como la de escribir diferentes nombres en sus botes de refrescos,
adaptándolos a cada zona geográfica, con la que logró mostrar una mayor cercanía con su
público.

3. Canales multiplataforma: en Coca- Cola saben de la importancia que tiene el marketing para
el desarrollo de su negocio, y por eso realizan campañas de todo tipo; marketing viral, vídeo
marketing a través de sus canales en youtube y marketing a través de las plataformas móviles
mediante el escaneo de códigos QR, sin olvidar la importancia que le otorgan a las redes
sociales, como Twitter o Facebook, donde muestran una gran actividad.

Actualmente y a pesar de sus 125 años de historia, Coca-Cola sigue siendo un referente dentro
del sector y para cualquier compañía. Es una empresa que ha logrado adaptar su mensaje a los
diferentes canales y públicos de interés. Ha conseguido crear una imagen sólida que esté por
encima de cualquier adversidad y que sea fácil de recordar.

En definitiva Coca-Cola es uno de los mejores ejemplos actuales de adaptabilidad al mercado y

sus demandas, logrando ser una de las marcas más juveniles.

4
 Bibliografía

https://www.foromarketing.com/de-donde-viene-el-exito-de-coca-cola/

Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-Hill Interamericana.

Recuperado el 27 de febrero de 2018

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf2.pdf
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf3.pdf
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf4.pdf