Métricas

Vanidosas
Lean Startup
Lean Startup
Lean Startup
Lean Startup

X
Visitors
● Customer surveys and feedback
● Funnel metrics
● A/B testing
● Cohort Analysis
● Heatmaps
● Segmentation
● Correlations
● and causality
● Multivariate analysis
● Customer behaviour
 X

Cuidado con métricas vanidosas

¿Qué podemos decir?
Usuarios activos por mes
Usuarios activos

Mes
Historias muy diferentes
En ambos casos la cantidad de usuarios activos crece 4% al mes

Llega mucha gente, pero

Poca gente nueva, poca gente se va
muchos se van y no regresan
Historias muy diferentes
En ambos casos la cantidad de usuarios activos crece 4% al mes

Llega mucha gente, pero muchos se

van y no regresan Poca gente nueva, poca gente se va

Mejorar la experiencia
(No hay P-M fit)
Historias muy diferentes
En ambos casos la cantidad de usuarios activos crece 4% al mes

Llega mucha gente, pero muchos se Poca gente nueva, poca gente se va
van y no regresan

Mejorar la experiencia
Atrae más usuarios
(No hay P-M fit)
Comportamiento de los
usuarios en el tiempo
Porcentaje de usuarios que se
mantiene usando el producto
 Etapas de
crecimiento
 Lo más importante para
generar crecimiento es la
retención de los usuarios.
Alex Schultz
VP of Growth at Facebook
Etapas de crecimiento de un producto

3
Crecimiento

2
Preparación para el
crecimiento

1
Product Market-Fit
Etapas de crecimiento de un producto

3
Obj: Escalar y perfeccionar el
Crecimiento producto y modelo que funciona.

Obj: Conseguir un modelo rentable para

2
Preparación para el
crecimiento
adquirir clientes (Marketing Funnel)

1
Product Market-Fit
Obj: Encontrar un producto
que la gente quiere usar.
Growth Hacking
Growth Hacking
Es un proceso de rápida experimentación con
diferentes canales de mercadeo y con el
desarrollo de un producto para identificar la
manera más eficaz de CRECER un negocio.
Sean Ellis
Fue el primero en usar el
término en el 2010...
¿Cómo se diferencia
del mkt tradicional?
Producto y MKT Tradicional
Producto Digital
MKT Tradicional vs. Growth Hacking

Equipo de
desarrollo Equipo de
MKT Tradicional del marketing
producto

Equipo de
Growth Hacking
desarrollo Equipo de
del marketing Mentalidad de
producto experimentación
¿Cómo es el perfil del
Growth Hacker?
Habilidades del Growth Hacker

Creative
marketing

Growth
Hacker

Coding
Data analytics
(tools)
& testing
No...
El marketing digital se refiere al mercadeo de
productos y servicios utilizando tecnologías digitales,
como internet, teléfonos móviles y otros medios
digitales.
 1.
Product Market-Fit
Product Market-Fit

Vitamin Painkiller

Muy poco valor Nice to have Must have Mucho valor

Pivoteos siguiendo el modelo Lean

Empezamos con
un MVP
Típicos Pivoteos
Pivoteos famosos

Video dating site

Podcasting network named Odeo

Mobile app called Burbn

Videogame

Web agency in Peru

¿Cómo saber cuando
tienes PMF?
 “Sabes que tienes PMF cuando al
menos 40% de tus usuarios estaría
altamente decepcionado si no pudiera
usar nunca más tu producto”

Sean Ellis
 ¿Quién lidera esta
etapa del producto?
Proceso liderado por el Product Manager

Buscar un modelo rentable para

adquirir usuarios y convertirlos
en clientes recurrentes
Sí
¿Product-
Market fit? Awareness
Acquisition

tion
a
Activation

end
Hard or bold

omm
choices Retention

Rec
No
Revenue
Cambios a la
propuesta de valor
(pivotear)
2ta etapa: Preparación
para el crecimiento.
Se intensifica el trabajo de
Growth Hacking
You need to have product-market fit to drive growth.
You need retention to drive growth. Otherwise, every
growth and acquisition tactic doesn't matter.

Alex Schultz
VP of Growth at Facebook
2. Preparación para
el Crecimiento
Pirate Metrics - Dave McClure

Awareness

Acquisition

n
atio
end
Activation omm
Rec

Retention
AAARRR!!!
Revenue
Pirate Metrics - Dave McClure

La gente se entera que tu

Awareness
producto existe

La gente llega a través de

Acquisition
varios canales

n
atio
La gente disfruta la experiencia
que ofrece tu producto.
end
Activation
Se convierte en cliente.
omm

La gente se convierte en
Rec

Retention usuario “comprometido o

recurrente” (engaged)

Revenue
La gente recomienda tu
producto
La gente está dispuesta a
pagar por tu producto
Pirate Metrics - Dave McClure

Awareness Marketing Digital

(Digital visto como un canal)

Acquisition

n
atio
end
Activation omm
Rec

Retention

Revenue
Pirate Metrics - Dave McClure

Awareness Marketing Digital

(Digital visto como un canal)

Acquisition

n
atio
end
Activation omm

Growth Hacker
Rec

Retention

Son las personas que se

Revenue enfocan en construir el
contexto para que el producto
escale
Growth hacking se puede aplicar a
todo tipo de productos y servicios,
físicos o digitales.
Lean Analytics
Framework
La métrica que importa depende del
modelo de negocios del producto.
Lean Analytics

6 modelos de arquetipos
En qué negocio te encuentras

E-commerce Marketplace Saas Mobile App User Gen Media

 Customer Acquisition Metrics Digital Products/SaaS
Number of Downloads
Cost Per Click
Click-through Rate Daily Active Users
Customer Acquisition Cost Average Revenue Per User

Customer Loyalty/Referral
Customer Value
Metrics e-Commerce Metrics
Metrics
Referral Rate Avg Cart Size
Lifetime value
Viral Coefficient Abandonment Rate
Repurchase Rate

Email Marketing Metrics

Email Open Rate
Cost Per Subscriber
Subscriber growth rate
Lean Analytics

1. Entiende el ciclo de vida de tu producto

(al hacer esto identificarás las métricas relevantes de tu funnel)
Lean Analytics

6 modelos de arquetipos
En qué negocio te encuentras

E-commerce Marketplace Saas Mobile App User Gen Media

Ciclo de vida
Publicidad

App Store

Descargas

Invita a otro Log-in Registro

usuario

Uso

Inactividad Desinstalación

Reactivación
KPIs Awearness
Publicidad
Convertion Rate
Porcentaje de usuarios que acceden a
App Store la aplicación

Descargas

Invita a otro Log-in Registro

usuario

Uso

Inactividad Desinstalación

Reactivación
KPIs
Publicidad Adquisición

Descargas
App Store (# personas que descargan el app)

Costo de adquisción
Descargas (costo de atraer nuevas descargas)

Invita a otro Log-in Registro

usuario

Uso

Inactividad Desinstalación

Reactivación
KPIs
Publicidad

App Store

Descargas Activación

Launch Rate
Invita a otro (% usuarios que hacen
Log-in Registro
usuario log-in o crean una
cuenta después de
descargar el app)

Uso

Inactividad Desinstalación

Reactivación
KPIs
Publicidad

App Store

Descargas
Retención

Invita a otro Log-in Registro % Usuarios activos

usuario (% de usuarios que
realizan una actividad
en un determinado
tiempo)
Uso
Churn rate
(% de usuarios que se
vuelven inactivos en
un período de tiempo)

Inactividad Desinstalación # de transacciones

(transacciones
promedio por usuario)
Reactivación
KPIs
Publicidad

Recomendación App Store

% usuarios que
invitan a otra
Descargas
persona

# de personas que Invita a otro Log-in Registro

invitan en promedio usuario

% de personas que
aceptan esa
invitación
Uso

Inactividad Desinstalación

Reactivación
Lean Analytics

2. Sigue el ciclo de Lean Analytics

Ciclo de Lean Analytics
Elige un
Define un target
KPI

Identifica ideas de
cómo mejorar
Sí

Sin data Con data

No
¿Se cumplió el
target? Identifica grupos de
- Brainstorming
usuarios que están
- Insights
cumpliendo con lo
- etc.
que buscas
Crea un experimento

¿Qué tienen en
Define hipótesis
Mide los Cambio en común?
de causalidad
resultados producción (correlación)