Para ilustrar, suponga que los materiales usados por Wilson Company al producir bocadillos

en la División Oeste actualmente se compran de un proveedor externo a $20 por unidad. Los
mismos materiales los produce la División Este. Esta última opera a capacidad completa de 50,000
unidades y puede vender todo lo que produce a la División Oeste o a compradores externos.
Un precio de transferencia de $20 por unidad (el precio de mercado) no tiene efecto sobre la
utilidad de la División Este o la utilidad de la empresa en total. La División Este obtendrá
ingresos de $20 por unidad sobre toda su producción y ventas, sin importar quién compre su
producto.
Del mismo modo, la División Oeste pagará $20 por unidad para materiales (el precio de
mercado). Por tanto, el uso del precio de mercado como precio de transferencia no tiene efecto
sobre la utilidad de la División Este o en la utilidad de la empresa en total.
En esta situación, el uso del precio de mercado como precio de transferencia es correcto. El
estado de resultados por división condensado para Wilson Company sería el mismo que el mostra do
en la figura 10.

Enfoque del precio negociado

Si existe capacidad no utilizada o en exceso en la división de provisiones (la División Este), y el
precio de transferencia es igual al de mercado, es posible que la utilidad total de la empresa no
se maximice. Esta es la razón por la cual el administrador de la División Oeste se mostrará
indiferente ante la compra de materiales de la División Este o de proveedores externos. Esto es: en
ambos casos, el administrador de la División Oeste paga $20 por unidad (el precio de mercado).
Como resultado, la División Oeste puede comprar los materiales de proveedores externos.
Sin embargo, si la División Oeste compra los materiales de la División Este, la diferencia
entre el precio de mercado de $20 y los costos variables de la División Este de $10 por unidad (de
la figura 10) pueden cubrir costos fijos y contribuir a las utilidades empresa en general. Por ende,
el administrador de la División Oeste debe alentar la compra de los materiales de la División
Este.
El enfoque del precio negociado permite a los administradores acordar (negociar) entre ellos
acerca de un precio de transferencia. La única restricción es que el precio de transferencia sea menor
que el precio de mercado, pero mayor que los costos variables por unidad de la división de
provisiones, como se muestra a continuación:

Costo variable por unidad < Precio de transferencia < Precio de mercado

Para ilustrar, suponga que, en lugar de una capacidad de 50,000 unidades, la capacidad de
la División Este es 70,000 unidades. Además, suponga que la División Este puede seguir
vendiendo sólo 50,000 unidades a compradores externos.
Un precio de transferencia menor que $20 alentaría al administrador de la División Oeste a
comprar de la División Este. Es por esto que la División Oeste en la actualidad compra sus
materiales a proveedores externos a un costo de $20 por unidad. Por tanto, su costo de materiales
disminuiría, y su utilidad de operación aumentaría.
Al mismo tiempo, un precio de transferencia por arriba de los costos variables por unidad
de la División Este, de $10 (de la figura 10) alentaría al administrador de esa División a
proporcionar materiales a la División Oeste:Al hacerlo, la utilidad de operación de la División
Este también aumentaría.
La figura 11 muestra los estados de resultados por división y de la empresa, si supone que
los administradores de las divisiones Este y Oeste acuerdan un precio de transferencia de $15.
La División Este aumenta sus ventas en $300,000 (20,000 unidades X $15 por unidad) a
$1,300,000. Como resultado, la utilidad de operación de la División Este aumenta en $100,000
($300,000 ventas — $200,000 costos variables) a $300,000, como se muestra en la figura 11.
El aumento de $100,000 en la utilidad de la División Este también se puede calcular del modo
siguiente:

Aumento en utilidad de operación

División Este (proveedora) = (Precio de transferencia — Costo variable por unidad) x
Unidades transferidas
Aumento en utilidad de operación
División Este (proveedora) = ($15 — $10) x 20,000 unidades = $100,000

313
336 Capítulo 8 Evaluación del Desempeño para Operaciones Descentralizadas

Figura 11
Estados de
resultados-
Precio de
transferencia
negociado

Div is ión Div is ión Total de la

Este Oeste Empresa
Ventas: -
50,000 unidades x $20 por unidad ......... $1,000,000 $1,000,000
20,000 unidades x $15 por unidad......... 300,000 300,000
20,000 unidades x $40 por unidad......... $800,000 800,000
$1,300,000 $800,000 $2,100,000
Gastos:
Variable:
70,000 unidades x $10 por unidad .. ,$ 700,000 $ 700,00000
20,000 unidades x $25* por unidad . $500,000

Fijo ............................................... 300,000 100,000 400,000

Total Gastos ................................ $1,000,000 $600,000 $1,600,000`
Utilidad de operación ............................. $ 300,000 $200,000 $ 500,000
1...1

•$10 de los $25 representan gastos de conversión variables erogados exclusivamente dentro de la División Oeste, y $15
por unidad representan el precio de transferencia por unidad de la División Este.

A um en to en ut il ida d de o pera ci ón
D iv isió n Oest e (co mpra do ra ) =
El costo de materiales de la División Oeste disminuye en
$5 por unidad ($20 - $15) para un total de $100,000 (20,000
unidades x $5 por unidad). En consecuencia, la utilidad de
operación de la División Oeste aumenta en $100,000 a
$200,000, como se muestra en la figura 11.
El aumento de $100,000 en la utilidad de la División Oeste también se puede calcular del modo
siguiente:

Aumento en utilidad de operación División Oeste (compradora) = (Precio de mercado - Precio de

transferencia) x Unidades transferidas

($20 - $15) x 20,000 unidades = $100,000

Al comparar las figuras 10 y 11 se aprecia que la utilidad de operación de Wilson Company aumentó
en $200,000, como sigue:
Utilidad de operación
20,000 unidades
No unidades transferidas a
314
transferidas $15 por unidad Aumento
(figura 10) (figura 11) (Disminución)
 División Este $200,000 $300,000 $100,000
División Oeste 100,000 200,000 100,000
Wilson Company $300,000 $500,000 $200,000

En la ilustración precedente, cualquier precio de transferencia negociado entre $10 y $20 es

aceptable, a saber:
Costos va ri abl es po r uni da d < P reci o de trans ferenc ia < Pr ec io de merc ado $10 <
Precio de transferencia < $20

Cualquier precio de transferencia d'entro de este rango aumentará la utilidad de operación en

general para Wilson Company en $200,000. Sin embargo, los aumentos en la utilidad de ope ración de
las divisiones Este y Oeste variará dependiendo del precio de transferencia.