Exam 1

GESTION DE LA CADENA DE
SUMINISTROS
Lic. MARCO TICONA ZÚÑIGA

LA GESTION LOGISTICA
CAPITULO 1
1. EL CONCEPTO DE LOGISTICA: desde el punto de vista empresarial.

la logística se refiere a la forma de organización que adoptan las
empresas en lo referente al aprovisionamiento de materiales, producción,
almacén y distribución de productos.
FUNCIONES DEL DPTO DE LOGISTICA:
- COMPRAR
- TRANSPORTAR
- ALMACENAR
- DISTRIBUIR
Lic. MARCO TICONA ZÚÑIGA 3

• Nos centraremos ha partir de ahora, en la logística empresarial, diremos
que el concepto ha sufrido transformaciones es decir ha ido ampliando su
campo de acción a lo largo del tiempo. Así podemos diferenciar 3 ámbitos:
1. la logística como distribución física, centrándose en la reducción de costes
de transporte.
2. La logística como integración de actividades internas del flujo de
materiales de la empresa (fabricación, distribución física). Bajo este enfoque
no se contemplan las relaciones con proveedores y clientes.
3. La logística como integración de las actividades internas y externas del
flujo de materiales en la cadena de suministros de la empresa. El objetivo es
tener bajos costos y ser competitivo.

• IMPORTANTE:
• Se debe obtener los mejores materiales al menor coste
posible. Utilizarlos de manera eficaz y eficiente, integrando el
producto al cliente en el momento adecuado; utilizando las
mejores vías al menor coste posible.
• Estas son las actividades que tienen cada vez mas
importancia para ser competitivos y de su planificación se
encarga la logística.

• En nuestra vidas cotidianas mientras consumimos bienes y utilizamos

servicios, apenas nos damos cuenta de que detrás de estos productos
existe una cadena logística que ha permitido hacerlos llegar hasta
nosotros.
• Ej. Restaurante. Lugar donde comer, almacén para guardar, Cocina
para transformarlos, sistema de transporte camareros y lugar de
entrega mesas.
• La logística responde a la palabra “correcto” porque busca los
productos correctos, en cantidades correctas, condición correcta,
entregados en el lugar correcto y al coste correcto.
• IMPORTANTE:
La logística es un área integradora en las empresas, el coste final de

un producto esta directamente relacionado con las actividades
logísticas; por eso la logística juega un papel destacado en la estrategia
competitiva de las empresas.


2. LA LOGISTICA COMO FUENTE DE VENTAJAS COMPETITIVAS.
La empresa de diferencia de sus competidores por sus costes y la percepción
que tienen los clientes de sus productos frente a los de la competencia; por ello
cada actividad que se realiza en la empresa le ayuda a diferenciarse en costes y
valor añadido.
Con la finalidad de diferenciar las actividades logísticas esenciales (estratégicas o
primarias) de las no esenciales (de apoyo), Michel Porte introdujo un modelo en el
que la cadena de valor de la empresa se compone de dos clases de actividades.
• PRIMARIAS: son las que forman el proceso productivo de la empresa desde un
punto de vista físico, así como su transferencia y su atención posventa al cliente.
• DE APOYO: sirven de soporte a las actividades primarias, garantizando el normal
funcionamiento de la empresa.

ACTIVIDADES PRIMARIAS ACTIVIDADES DE APOYO
• EL APROVISIONAMIENTO. • LA PREVISION DE INFRAESTRUCTURA.

• LA PRODUCCION • LOS RECURSOS HUMANOS
• LA DISTRIBUCION • EL DESARROLLO TECNOLOGICO.
• ELMARKETING Y LAS VENTAS. • LAS FINANZAS.
• LA PRESTACION POSVENTA

• LA FUNCION LOGISTICA: coordina actividades primarias y su correcto
funcionamiento o aporta un ahorro considerable de recursos a la empresa
al actuar sobre los costes y sobre el valor global de la empresa.
• El proceso pasa por convertir los recursos, atributos y conocimientos con
que una empresa cuenta en una ventaja competitiva, esto sucede cuando
son percibidos por sus clientes.
• Podemos resumir en 2 las ventajas competitivas a desarrollar por la
empresa:
a) la reducción del coste.
b) la reducción del tiempo.

• EL FACTOR COSTE: es esencial ya que entre otras cosas condiciona las

posibilidades de la empresa para reducir sus precios de venta.
• El precio de los productos es un atributo que el cliente siempre
comparara con los de la competencia. La empresa intentara rebajarlo
al máximo, pero tiene un limite: el precio del producto no puede ser
menor al coste de obtenerlo, pues dejaría de ser rentable, así mas
que hablar de políticas de reducción de precios habrá que referirse a
la optimización de los costes.

• EL FACTOR TIEMPO: se centra en la reducción del Lead time, se trata

del tiempo que media desde que se inicia un proceso
(aprovisionamiento, almacenaje, fabricación y distribución) hasta su
finalización con la entrega al cliente.
• IMPORTANTE: Una de las principales funciones de la logística es
reducir los lead time.
• Un mayor numero de rotaciones implica un descenso de los lead
times.
• Caso practico 1, (pág. 11)

3. LA LOGISTICA COMERCIAL.
Podríamos caracterizar la logística como aquella parte de la actividad
empresarial que tiene como finalidad la previsión, organización y control del flujo
de materiales y de información desde las fuentes de aprovisionamiento hasta el
consumidor final.
La anterior definición es valida, pero podemos hacerle las siguientes precisiones:
a. Solo tiene en cuenta el movimiento de materiales, cuando las empresas de
servicios también pueden aprovechar las ventajas de la logística.
b. No contemplamos otros conceptos como la localización de las plantas, los
niveles de inventarios o los indicadores de gestión.
c. No esta incluida la llamada logística inversa, es decir contemplar el canal de
devolución de productos por ser perecederos, obsoletos o presentar
desperfectos, ni los residuos que pueden generar..

• Es un error común confundir los términos distribución física y
logística.
• La distribución física se refiere a la unificación de 5 subsistemas:
transporte de materiales, almacenaje, carga descarga, y transporte de
productos terminados.
• Logística es mucho mas amplia y va ligada a los procesos de todas las
empresas.
• Por lo tanto la logística da soporte al aprovisionamiento, la
producción, y la distribución desde la visión de reducción de costes y
mejora del servicio al cliente. Entonces es una herramienta
estratégica eficaz y racional para aumentar el nivel de competitividad.
PROVEEDORES 1) ADQUISICIONES DE MATERIA PRIMA

2) CONTROL DE ALMACENES DE MATERIALES
3) GESTION DE INVENTARIOS
FUNCION DE APROVISIONAMIENTO
• CICLO DE FABRICACION ( TRANSFORMACION

FUNCION DE PRODUCCION PRODUCTOS TERMINADOS)
1) ALMACENAJE DE PRODUCTOS TERMINADOS

FUNCION DE DISTRIBUCION 2) EMBALAJE
3) TRANSPORTE DE LOS PRODUCTOS TERMINADOS
4) ENTREGA AL CLIENTE
CLIENTES 5) DEVOLUCION DE PRODUCTOS

4. UBICACIÓN DE LA FUNCION LOGISTICA EN EL ORGANIGAMA DE LA
EMPRESA.
Encuadrar la logística dentro del organigrama general de la empresa es a
veces complicado, pues varia en función a diversos factores, el tipo de
empresa, su actividad, la importancia del dpto.
De este modo si hay una función que puede adoptar diferentes
configuraciones así como diferentes posiciones en el organigrama es el área
de logística.
Tres posiciones mas frecuentes son:
1. Área de apoyo
2. Depende del dpto. comercial
3. Responsabilidad definida, solo.

5. LA PLANIFICACION LOGISTICA.
La misión de la logística es contribuir a la consecución de los objetivs
de la empresa; para conseguirlo debe llevar a cabo los tre estadios de la
planificación clásicos:
- - Planificación estratégica.
- - planificación operativa.
- - planificación táctica.

1. PLANIFICACION ESTRATEGICA: Es el proceso de decidir sobre los
programas que la organización va ha emprender y sobre la cantidad de
recursos que se van a asignar a cada uno de ellos.
Se decide los objetivos de la organización y las estrategias para
alcanzarlos, Surgen como respuesta a un cambio percibido o ha una
oportunidad de desarrollo empresarial.
En la planificación estratégica de la logística se toman decisiones sobre:
- Numero de fabricas y almacenes.
- Localización de la planta.
- El nivel y la dimensión tecnológica de las fabricas.
- sistema de transporte.
2. LA PLANIFICACION TACTICA: se desarrollan la funciones relacionadas con
el “que se debe hacer” (organigrama de la empresa), para llevar a cabo los
objetivos formulados en la planificación estratégica y diseñar el control de
gestión del sistema de tal forma que se influya en los demás miembros de la
organización para que se implanten las estrategias diseñadas anteriormente:
- Planificación de inventarios.
- Políticas de rotación de inventarios.
- Diseño de las rutas de los materiales en el proceso logístico.
- Ubicación de la logística en la empresa.
- Diseño de los almacenes.
- Dimensión de la flota de transporte.
- Recursos humanos requeridos.
3. LA PLANIFICACION OPERATIVA: Es necesario descender a las
funciones básicas que conforman la empresa asegurando que todas las
tareas se desarrollan con eficacia (obtener los objetivos) y eficiencia
(con el menos coste posible), en especial la planificación operativa
presta atención a:
- La previsión de compras.
- La previsión de ventas.
- La programación del almacén.
- Los programas de transporte.
Lic. MARCO OPERATIVA: 21

• COMO LLEVAR A CABO UN PLAN LOGISTICO?
En la fase de planificación táctica se debe llevar a cabo la confección de un plan logístico,
de acuerdo a la política de aprovisionamiento, volumen, sistemas de transportes,
almacenes existentes, productos manejados, etc. Además de la evolución futura.
En el plan logístico deben tenerse en cuenta 4 aspectos esenciales:

1.Especificar claramente a través de una selección, clasificación y definición; cuales son los
artículos que comercializa la empresa, estableciendo sus características logísticas: pesos,
niveles de desarrollo, etc.
2. Detallar el nivel de actividad logística a desarrollar en general y para cada articulo.
3. Enumerar las etapas de transporte y almacenamiento que deben recorrer los artículos.
4. Indicar la disposición de los centros logísticos.

• Por otro lado el plan debe fijar las metas ha alcanzar:
- reducción de los transportes empleados, tanto en distancias como en etapas.
- reducción de manipulaciones requeridas.
- reducción de stocks, tanto en volumen como en espacio ocupado.
- reducción de las clasificaciones en distintos grupos y reducción de la cantidad
de recintos en los cuales deben almacenarse.
- adquisición de materiales en la forma mas adecuada para su consumo,
evitando en lo posible desembalajes, adaptaciones y preparaciones posteriores.
- reducción del numero de controles, contabilizaciones y revisiones necesarias.
Por lo tanto el principio básico del plan es reducir al máximo el proceso logístico,
haciéndolo rápido, simple, cómodo y económico; minimizando el empleo de
recursos humanos y materiales.

6. LA RED LOGISTICA:.
Aunque la logística es mucho mas amplia que las funciones de transporte y almacén; cuando
hablamos de red logística nos referimos a un sistema diseñado para estas 2 funciones y que tiene la
finalidad de poner productos a disposición del cliente.
consu
mo
produ
distribu
cción
ción

A. DISEÑO DE UNA RED LOGISTICA.
el diseño de la red logística tiene como objetivo construir una
configuración de fabricas, puntos de venta, almacenes que permita
tener un equilibrio optimo entre las ventas y los costes; este objetivo
deberá lograrse junto al nivel de inventarios, de los servicios de
transporte y de un sistema de procesamiento de información
adecuado.

CADENA DE
ABASTECIMIENTO DE
WV

ECONOMIA DE ESCALA: la cantidad producida baja los costes
ALMACENAJE TRANSPORTE
MINIMIZAR EL TIEMPDE PERMANENCIA DE LA APLICAR ECONOMICAS DE ESCALA

MERCANCIA EN LOS MISMOSO
DISMINUIR EL NUMERO DE ALMACENES POR LOS QUE COMBINAR DIFERENTES TIPOS DE TRANSPORTE
DEBE PASAR LA MERCADERIA MULTIMODAL

• El diseño de una red logística compromete a la empresa en el largo plazo,
en dicho espacio temporal no hay nada seguro y deben tomarse decisiones
que implican el sacrificio de recursos sobre todo en lo referente al conste
de la construcción de almacenes y a la adquisición de elementos de
transporte, por ello debemos considerar:
A) Decisiones en el largo plazo:
- la maquinaria.
- los medios de transporte ha emplear.
- la localización de los almacenes y los puntos de venta.
- selección de los canales de distribución.
- Localización y tamaño de los puntos de venta
B) Decisiones a corto plazo:
- Análisis de los flujos de trabajo y de materiales.

grafo de las relaciones que se dan en el proceso, intermediario sin
intermediario.
- Control de inventarios de productos terminados.

anticipar la demanda de los clientes.

• 3PL: abreviatura de “The Party Logistics” (logística tercerizada) es
una forma de servicio intermediario que facilita las funciones de la
cadena de abastecimiento.
• En este caso la variable es el tamaño, la mayoría de las empresas
grandes optan por una red logística propia para evitar dependencias
mientras que las pequeñas dado el coste, deciden externalizar el
servicio, es decir contratar una empresa de servicios logísticos.
• VENTAJAS: rentabilidad, menor riesgo, reducción coste, mejor
servicio.
• DESVENTAJAS: costos altos, dependencia operador logístico,
contratos escasos, riesgos sobre control operativo.
7. LOGISTICA INVERSA:
Hoy en día se esta incrementando la conciencia social sobre la
necesidad de reducir los residuos que generamos; las empresa
generan el 37% de los residuos solidos con los envases y embalajes.
El concepto de logística inversa, es el proceso que se encarga de la
recuperación y reciclaje de envases, embalajes y residuos peligrosos así
como de los procesos de retorno de excesos de inventario,
devoluciones de clientes, productos obsoletos e inventarios
estacionales.
Las tareas de la log inver. Abarcan la retirada del envase y el embalaje.
8. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA Y LA LOGISTICA.
Hace algunas décadas a tras la responsabilidad social era del
comprador consumidor; en la actualidad es la empresa quien debe
asegurarse que sus productos guarden un equilibrio entre el modelo de
desarrollo eficaz y eficiente, y un modelo de sostenibilidad desde el
punto de vista medioambiental y social, a esto se le denomina,
Responsabilidad social corporativa.
Los programas en las empresas buscan un y refuerzo mutuo entre
crecimiento económico, desarrollo social y sostenibilidad
medioambiental, en relación a los grupos de interés externos e
internos.
Lic. MARCO TICONA , 33

RAZONES PARA ADOPTAR
PROGRAMAS DE RSC
FACTORES POLITICOS
NIVEL ASUMIDO FACTORES

FACTORES LEGALES CORPORATIVOS
DE RSC
FACTORES ETICO
MORALES

BUSQUEDA, SELECCIÓN Y
EVALUACION DE PROVEEDORES.
UNIDAD 2
BUSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACION DE
PROVEEDORES
1. LOS PROVEEDORES COMO PARTE DEL ENTORNO.
Si una empresa tiene éxito en el mercado es porque ha
comprendido el entorno que la rodea , solo cuando conoce el entorno
esta en condiciones de tomar decisiones acertadas.
El entorno empresarial es el conjunto de fuerzas que se sitúan en el
exterior de la empresa y que ejercen influencia sobre ella.
La empresa se encuentra sometida a 5 fuerzas competitivas externas
según Porter, una de ella es el poder de negociación de los
proveedores.

PROVEEDORES
CLASIFICACION DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS EXTERNAS.
Amenazas de los
nuevos
competidores
Poder de Rivalidad entre los Poder de

negociación de los competidores negiciacion de
proveedore existentes los clientes
Amenaza de
nuevos productos
y sustitutos

PROVEEDORES
• En la actualidad la mejora en el conocimiento y la coordinación con los proveedores están
consideradas como una herramienta necesaria para incrementar la capacidad de crear riqueza
en la empresa porque permite realizar mejor un producto o un servicio final.
• A lo largo de la unidad vamos ha desarrollar las relaciones con proveedores que siguen los pasos
que se muestran a continuación:
Contratación Resultado
1. Búsqueda de proveedores 1. Pedido

2. selección de proveedores. 2. Entrega
3. Evaluación de proveedores. 3. facturación
4. Negociación con proved.
5. Firma del contrato
PROVEEDORES
• Las relaciones con los proveedores surgen de las necesidades que

tienen las empresas para aprovisionarse de materiales:
a.- para incorporarlos como insumos al proceso productivo que
realizan (materias primas, etc.).
b.- para consumirlos directamente en dichos procesos (
carburantes, material de oficina, suministros, etc.).
c.- para revenderlos en el mercado (emp. Comerciales).
Insumos: materiales que se emplean en la producción de otros.

PROVEEDORES
2. LA BUSQUEDA DE PROVEEDORES.
El primer paso a dar en las relaciones con los proveedores es proceder a su búsqueda, para
posteriormente seleccionar ha aquellos que mejor se adecuen a las necesidades de la
empresa.
Podemos encontrarnos con dos variables que inciden en el proceso:
1. La situación de partida de la empresa. Podemos encontrar 2 situaciones de mercado;
que la empresa tenga ya un desarrollo, pero que no este totalmente satisfecha con sus
proveedores o que se desee ampliar la cantidad de ellos.
2. El tipo de compra; diferencia también al tipo de proveedor a buscar; este puede ser de
dos tipos:
a) proveedores a largo plazo de factores productivos directos o materiales
indirectos de MRO. (Mantenimiento, reparación, operación) como material de oficina.
b) proveedores puntuales de productos o servicios específicos que solo se
necesitan una vez, como un bien de inversión.
Lic. MARCO TICONA ZÚÑIGA 40 una vez

PROVEEDORES
• Trataremos de las relaciones con proveedores en el largo plazo las
técnicas de busca se pueden catalogar como búsqueda on-line o
como off-line. Estos dos métodos de búsqueda son complementarios.
A. LA BUSQUEDA ON-LINE. Consiste en aprovechar las ventajas que
nos ofrecen los buscadores de internet a través de la descripción del
producto. Por otro lado la red permite encontrar proveedores a nivel
mundial sin invertir mayores recursos. Esto refleja la importancia de
estar en la red internet.
Las empresas han comprendido la importancia de tener información a
través de las paginas WEB y en las plataformas especificas.

PROVEEDORES
• EXISTEN DOS TIPOS DE MOTORES DE BUSQUEDA.
- GENERICOS: (GOOGLE, YAHOO, ALTAVISTA, EXCITE O BING),
funcionan utilizando programas denominados robots o spiders (arañas)
que rastrean internet y leen muchas paginas presentando un índice de
direcciones.
- VERTICALES: son motores de búsqueda mas específicos sobre temas
concretos, lo que permite que tanto la obtención de la información
como la creación de índices sean mas especializados en el sector que se
requiere. Los mas populares son los utilizados para buscar hoteles,
seguros, pisos, viajes. www.emarketservice.es / www.camerdata.es Ej.
hoteles por estrellas, precios.

PROVEEDORES
B. LA BUSQUEDA OFF-LINE.
La off-line o tradicional todavía sigue teniendo importancia, se basa en
la búsqueda de proveedores a través de:
- PRENSA, RADIO, TELEVISION: un anuncio en estos medios sirve para
dar a conocer los productos que se comercializan.
- PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS: Nos referimos a las revistas con
contenidos especializados. De autos, motos, camiones, medica,
geografía, etc.
- FERIAS EXPOSICIONES: son un medio para conocer de cerca los
productos y de entablar relaciones con futuros proveedores.

PROVEEDORES
3. LA SELECION DE PROVEEDORES.
El enfoque tradicional ha sido comprar utilizando el precio como
criterio único de decisión, en la actualidad este enfoque esta siendo
modificado por otros sistemas de selección en los que se evalúan mas
variables.
La dependencia de un solo proveedor elegido en función al precio a la
larga presenta demasiados riesgos para la empresa. Por esto se debe
utilizar métodos denominados “multipropósito” o de selección global.
En todos los modelos se lleva a cabo el siguiente proceso para realizar
la selección de proveedores.

PROVEEDORES
PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES: FACTORES

1. EVALUACION DE LAS NECESIDADES.
2. REALIZACION DE UNA LISTA DE PROVEEDORES.
3. ANALISIS DE LAS OFERTAS DE LOS PROVEEDORES.
4. ESTABLECIMIENTO DE CRITERIOS DE SELECCIÓN.
5. CERTIFICACION DE LOS PROVEEDORES.

PROVEEDORES
a. EVALUACION DE NECESIDADES.
En cualquier actividad que implique un proceso a través de
variables relacionadas sucesivamente es importante, ya que
condicionan el resto del proceso. En el ciclo de compras resulta de vital
importancia dar respuesta a 3 preguntas clave.
- Que pedir
- Cuanto pedir.
- Cuando pedir.

PROVEEDORES
b. REALIZACION DE UNA LISTA DE PROVEEDORES.
La búsqueda de proveedores debe llevarnos a realizar un listado de
proveedores que en principio puedan satisfacer nuestra necesidades.
Se debe abrir registros para cada uno en donde se incluya toda la
información relevante.
• Datos identificativos: razón social, domicilio legal y comercial, teléfono, e-
mail, dirección, RUC. Etc.
• Tipos de productos: que ofrece , que servicios presta, precios, políticas de
descuentos, condiciones de pago, plazo entrega, contratos. Catálogos,
muestras. Inscripción anual, renovación de datos y productos.

PROVEEDORES
c. ANALISIS DE LAS OFERTAS DE LOS PROVEEDORES.

Esta fase contiene:
- La solicitud de propuesta a proveedores de la lista.
- La obtención del catalogo.
- La recepción de ofertas detalladas por escrito.

PROVEEDORES
d. ESTABLECIMIENTO DE CRITERIOS DE SELECCIÓN.

El paso previo a la selección correcta del proveedor es definir con
claridad los criterios clave de evaluación, o factores de incidencia en el
proceso de evaluación. Esto se define según las circunstancias o la
estrategia competitiva, puede ser que predomine la decisión el plazo
de entrega, calidad, precio; estos pueden ser criterios parciales o
globales.

PROVEEDORES
e. CERTIFICACION DE LOS PROVEEDORES.
La fase final del proceso de selección de proveedores es la certificación de
estos; el objeto es lograr que el proveedor realice su labor de acuerdo con
las pautas establecidas para los productos es decir cuente con la
certificación de sistemas de gestión de calidad como son las normas UNE-
EN-ISO.
Si el proveedor cuenta con normas que certifican sus productos conlleva
ventajas como:
- Elimina los costes asociados al control.
- Disminuye los Lead time.
- Reduce las devoluciones.

PROVEEDORES
4. LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES.
La negociación es algo consustancial en la naturaleza humana, las
empresas negocian con clientes, proveedores, trabajadores, etc.; la
capacidad de negociación es muy útil se perfecciona con la experiencia
y esta relacionada con la inteligencia emocional.
- inteligencia emocional: es la capacidad de reconocer nuestros
propios sentimientos los de los demás; motivando y manejando
adecuadamente las relaciones con los demás y con nosotros.
- la negociación es el arte de lograr ventajas mutuas entre comprador y
vendedor sin crear hostilidad.
PROVEEDORES
• La negociación es una situación donde dos o mas partes
interdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden
intentar un acuerdo a través de la comunicación.
• Las partes cuentan con sus propios recursos y están dispuestos ha
intercambiar estos recursos; además ambas partes reconocen que el
acuerdo es mas beneficioso que la ruptura por lo que están
dispuestos ha ceder algo.
• El objetivo de la negociación es buscar oportunidades que pueden
posicionar a la empresa con una ventaja competitiva.

PROVEEDORES
A. PREPARACION DE LA NEGOCIACION.
a la hora de formular la estrategia de negociación hay que partir de
la realidad de la empresa y el entorno en lo que respecta a las
necesidades de abastecimiento. En este análisis aparecerán aspectos
positivos y negativos que deberán ser tenidos en cuenta a la hora de
plantear una estrategia de negociación.

PROVEEDORES
FACTORES POSITIVOS FACTORES NEGATIVOS
. POCOS COMPRADORES DE IMPORTANCIA . ALTO COSTE EN EL CAMBIO DE LOS

PODER DE LOS . MUCHOS SUSTITUTOS DE MIS PROVEEDORES
COMPRADORES PRODUCTOS . TENGO POSIBILIDAD DE INTEGRARME
. MIS PROVEEDORES PUEDEN INTEGRARSE HACIA ADELANTE
HACIA ATRAS
. POCOS PROVEEDORES
. MIS PROVEEDORES PUEDEN INTEGRARSE
PODER DE LOS HACIA ADELANTE
PROVEEDORES . EXISTE UN ALTO COSTE DE CAMBIO DE . EXISTE DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS
MIS PROVEEDORES PARA LOS PRODUCTOS DE MIS
. LOS PROVEEDORES INFLUYEN EN UN ALTO PROVEEDORES.
GRADO EN LA CALIDAD DE MIS
PRODUCTOS Lic. MARCO TICONA ZÚÑIGA 54
PROVEEDORES
• La integración hacia adelante se da cuando se tiene la capacidad de
controlar o adquirir el dominio de los proveedores.
• La integración hacia atrás se cuando no se tiene el dominio de los
proveedores.
• A la vista podemos entender que no existe manual que sea la panacea
para la negociación pues cada proceso es diferente; por ello es necesario
tener presente los objetivos, incentivos y mínimos aceptables de cada
participante antes de empezar a negociar.
• Por otra parte los autores opinan que realmente lo que hay que preparar
es un no acuerdo de forma que se tenga ventaja en la negociación. Esto
nos ayuda para que la otra parte comprenda que debe ser flexible.

PROVEEDORES
• Tendremos que preparar la estrategia siguiendo las siguientes fases:

1. en que momento se dará la información
2. que tipo de información se pondrá sobre la mesa
3. que tipo de información no debe ser desvelada
4. que argumentos se utilizaran. Como se presentaran.
5. que argumentos prevee que presentara la otra parte. Como se
debatirá.

B. FASES DE LA NEGOCIACION.
Con la documentación preparada se comienza la negociación para esto
se seguirán las siguientes fases:
• Presentación de participantes
COMIENZO • Establecimiento de: objetivos, agenda tiempos, reglas de juego.
• Breve descripción de la situación

PRESENTACIONES • Presentación de nuestra propuesta
• Presentación de la propuesta del proveedor
• Comunicación de la posición
DEBATE • Evaluación de la respuesta, flexibilidad de la otra parte
• Enfatizar áreas de acuerdo
RESOLUCION DE PROBLEMAS • Métodos de resolución de conflictos en desacuerdos
• Focalizarse en los problemas no en las personas
• Trabajar solo los problemas que tengan visos de resolución
• Documentar los puntos tratados: contratos

CIERRE • Definir Lic.
pasos a TICONA
MARCO seguirZÚÑIGA
con responsables y fechas 57
PROVEEDORES
C. COMIENZO Y PRESENTACION DE LA PROPUESTA.

Uno de los aspectos esenciales es la forma en que realizamos
nuestra propuesta en este sentido se recomienda lo siguiente:
• Separar la presentación de las explicaciones y justificaciones.
• Tener seguridad en la presentación, tono de voz y vacilaciones.
• El formato de presentación es 123, ofrecemos 123.
• Poner la voluntad de moverse.

PROVEEDORES
D. DEBATE O NEGOCIACION.
Una vez realizada la propuesta la negociación es una etapa en la que
nada se debe ceder de forma gratuita debe ser a cambio de algo. Se
debe aplicar la regla de si, si ustedes aceptan; palabra clave si.
Siempre deberemos tener en cuenta:
. Exponer nuestra condiciones de forma concreta.
. Mandar señales para que vean que podemos cambiar.
. La clave es tener alternativas de solución
. Se mantiene todos los temas enlazados, se negocia sobre una base
común, no punto por punto; se llega a un acuerdo global y se afina.
PROVEEDORES
E. RESOLUCION DE PROBLEMAS.
En toda negociación pueden salir a flote conflictos que se deben
solucionar los mas normales son:
• Especificaciones de los productos.
• Forma de pago.
• Cronograma de entrega.
• Comunicación.
• Forma de entrega.
• Quien asume los gastos.

PROVEEDORES
F. CIERRE.
En toda negociación existen cuatro posibles desenlaces.
YO GANO TU PIERDES
YO PIERDO TU GANAS
YO PIERDO TU PIERDES
YO GANO TU GANAS

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GESTION DE LA CADENA DE

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1. EL CONCEPTO DE LOGISTICA: desde el punto de vista empresarial.

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• En nuestra vidas cotidianas mientras consumimos bienes y utilizamos

La logística es un área integradora en las empresas, el coste final de

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• EL APROVISIONAMIENTO. • LA PREVISION DE INFRAESTRUCTURA.

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• EL FACTOR COSTE: es esencial ya que entre otras cosas condiciona las

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• EL FACTOR TIEMPO: se centra en la reducción del Lead time, se trata

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PROVEEDORES 1) ADQUISICIONES DE MATERIA PRIMA

• CICLO DE FABRICACION ( TRANSFORMACION

1) ALMACENAJE DE PRODUCTOS TERMINADOS

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En el plan logístico deben tenerse en cuenta 4 aspectos esenciales:

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MINIMIZAR EL TIEMPDE PERMANENCIA DE LA APLICAR ECONOMICAS DE ESCALA

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- Análisis de los flujos de trabajo y de materiales.

- Control de inventarios de productos terminados.

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NIVEL ASUMIDO FACTORES

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Poder de Rivalidad entre los Poder de

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1. Búsqueda de proveedores 1. Pedido

• Las relaciones con los proveedores surgen de las necesidades que

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PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES: FACTORES

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c. ANALISIS DE LAS OFERTAS DE LOS PROVEEDORES.

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d. ESTABLECIMIENTO DE CRITERIOS DE SELECCIÓN.

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Lic. MARCO TICONA ZÚÑIGA 50

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FACTORES POSITIVOS FACTORES NEGATIVOS