Análisis de protocolos de negociación para establecer

parámetros y condiciones de negociación entre la

República de Colombia y la República de Costa rica
Alexandra Quiguanas, Jonathan Martínez, Freddy Fernando Delvasto
Hernández

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Colombia y la República de Costa rica. 2019. �hal-02192399�

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PREPRINT PAPER

Análisis de protocolos de negociación para establecer

parámetros y condiciones de negociación entre la
República de Colombia y la República de Costa rica
__________________________________________________________________________________________
Analysis of negotiation protocols to establish parameters and
negotiation conditions between the Republic of Colombia and the
Republic of Costa Rica

Alexandra Quiguanas
Estudiante de Negocios Internacionales
Universidad de Investigación y Desarrollo

Jonathan Martínez
Estudiante de Negocios Internacionales
Universidad de Investigación y Desarrollo

Freddy Fernando Delvasto Hernández

Universidad de Investigación y Desarrollo

A007
Bucaramanga
(21 mayo 2019)

Correo electrónico: porter@udi.edu.co

_________________________

Quiguanas, A., Martínez, J. & Delvasto, F. (2019). Análisis de protocolos de negociación para establecer
parámetros y condiciones de negociación entre la República de Colombia y la República de Costa rica.
Universidad de Investigación y Desarrollo. HAl.
 2

Análisis de protocolos de negociación para establecer

parámetros y condiciones de negociación entre la República de
Colombia y la República de Costa rica
__________________________________________________________________________________________
Analysis of negotiation protocols to establish parameters and negotiation conditions
between the Republic of Colombia and the Republic of Costa Rica

Alexandra Quiguanas
Estudiante de Negocios Internacionales
Universidad de Investigación y Desarrollo

Jonathan Martínez
Estudiante de Negocios Internacionales
Universidad de Investigación y Desarrollo

Freddy Fernando Delvasto Hernández

Universidad de Investigación y Desarrollo

Resumen cultural, economic and political relations of the two nations,

La falta de conocimiento de cultura y en particular de los
términos de negociación entre costarricenses y colombianos,
no ha permitido una confianza que facilite el incremento de la
actividad comercial, incremento en los volúmenes de mercado
y a su vez un incremento que permita potencializar la sinergia
binacional, cuyo objetivo está encaminado entre otros aspectos
hacia la obtención de beneficios estratégicos-comerciales de
cada país. El propósito del siguiente trabajo se enfoca entonces
en llenar ese vacío tanto académico, como comercial para
estimular las relaciones sociales, culturales, económicas y
políticas de las dos naciones, así mismo la investigación
llevada a cabo se verificó a través de la consulta de fuentes de
carácter teórico, que permiten evidenciar el poco
aprovechamiento y participación de los beneficios suscritos en
el Tratado de Libre Comercio(TLC), los cuales en la actualidad
no muestran estadísticamente el gran potencial, pero que dejan
ver un panorama de negocio binacional como incipiente. Los
resultados obtenidos son una serie de consejos que nos permite
abordar con un poco más de confianza el mercado
costarricense y colombiano, bajo la premisa del conocimiento
y herramientas estratégicas de negociación internacional.
Palabras clave— Protocolo, Cultura, Tratado De Libre
Comercio, Calidad, Negociación, Éxito, Costa Rica, Colombia,
Empresario.
likewise the research carried out was verified through the
consultation of sources of theoretical character, that allows
demonstrating the little use and participation of the benefits
subscribed in the Free Trade Agreement (FTA), which at
present do not show statistically the great potential, but that
shows a panorama of binational business as incipient. The
results obtained are a series of tips that allow us to approach
the Costa Rican and Colombian markets with a little more
confidence, under the premise of knowledge and strategic tools
of international negotiation.
Keywords: Protocol, Culture, Free Trade Agreement, Quality,
Negotiation, Success, Costa Rica, Colombia, Entrepreneur.
I. INTRODUCCIÓN
Colombia es un país que se encuentra en constante búsqueda de
accesos preferenciales a diferentes tipos de mercado, para
obtener inversión extranjera y aumentar sus exportaciones, con
el fin de abrir nuevas oportunidades para empresarios
colombianos. Por su parte Costa Rica maneja una de las
economías más estables de Latinoamérica, la cual demuestra
consolidación en acuerdos comerciales con las principales
economías de América, atractivo que, para Colombia, se
presenta como oportunidad en negociación.

Abstract Para culminar con éxito una negociación internacional, es

The lack of knowledge of culture and in particular of the
negotiation terms between Costa Ricans and Colombians, has
not allowed a confidence that facilitates the increase of
commercial activity, increase in market volumes and at the
same time an increase that allows to potentiate binational
synergy, whose objective is aimed, among other aspects, at
obtaining strategic-commercial benefits from each country.
The purpose of the following work is then focused on filling
that academic and commercial vacuum to stimulate the social,
necesario conocer la cultura, las conductas y las tradiciones de
los países con los cuales se desea negociar, de esta manera se
dispondrá de una planeación estratégica previa a la
negociación, con el objetivo de llegar a un acuerdo que
beneficie a todas las partes interesadas, manteniendo desde el
principio un alto nivel de confianza y un excelente
comportamiento, pilares para una adhesión sólida, que permita
a futuro la continuidad de relaciones socio económicas y
comerciales estables.

La presente investigación se enfoca en identificar y analizar los
actuales aspectos interculturales que existen en la República de
Colombia y la República de Costa Rica, para definir los
parámetros y condiciones de negociación entre los dos países.
Así mismo, conocer el perfil económico y comercial de cada
uno de ellos. Teniendo en cuenta los parámetros anteriores, se
diseñará y divulgará, un manual de protocolo de negociación,
herramienta estratégica de negociación internacional.
II. INFORMACIÓN BASICA DEL PROYECTO
A. Planteamiento del problema
El tratado de libre comercio entre Colombia y Costa Rica
entrado en vigencia en julio del año 2016, ha brindado
dinamización a diferentes sectores en los dos países, ofreciendo
mejores condiciones y garantías a los inversionistas. Por su
parte, Colombia ha obtenido grandes beneficios al tener acceso
al quinto mercado con mayor poder adquisitivo en América
Latina, lo cual le permite aumentar las exportaciones e
inversiones y de esta forma avanzar en la generación de
empleo.
El inicio de las relaciones comerciales entre Colombia y Costa
Rica ha dejado cifras muy positivas, lo que evidencia el avance
en esta estratégica negociación para el crecimiento económico
[1] de ambos países. Los siguientes, son algunos de los
resultados obtenidos.
- Las exportaciones de Colombia a Costa Rica sumaron
US$274,4 millones, reduciéndose 36,9% con relación a
2011 cuando fueron de US$434,8%.
- En lo corrido del año hasta marzo estas alcanzan un monto
de US$61,9 millones, con una reducción de 5,9% con
respecto al mismo período de un año atrás.
- Para 2012 el superávit ascendió a US$206 millones, menor
al registrado en 2011 debido a que no se registraron
exportaciones de petróleo en todo el año.
- El comercio con Costa Rica representó en 2012 el 0.5% del
total de las exportaciones de Colombia hacia el mundo.
- En 2012 se exportaron principalmente productos
industriales como polímeros de propileno (7,6%),
insecticidas (6.5%), artículos de envasado (3.1%).
- El 97% de las exportaciones totales al mercado
costarricense en 2012 fueron productos no minero
energéticos, entre ellos, algunos de la industria básica
(42,7%); maquinaria y equipo (9,5%) e industria
automotriz (1,5%).
- En 2012 las importaciones originadas en Costa Rica
crecieron 27% y representaron el 0,12% del total de
compras al mundo. El 31% de los 16 productos eran bienes
de capital y 42% materias primas y bienes intermedios [2].
 Identificar los actuales protocolos de negociación entre la
Sin embargo, existe poco aprovechamiento y cubrimiento por
parte de la totalidad de los sectores económicos (Primario,  Establecer las diferencias y similitudes culturales entre la
Secundario y Terciario); esto podría ser por diferentes factores
como: tecnología, fenómenos naturales, posición geográfica,  Diseñar y divulgar una guía práctica de protocolos de
políticas internas de los países, desconocimiento y falta de
información en habilidad social, dialogo, empatía, intuición,
3
información, cultura, tiempo y entorno. Ocasionando pérdidas
de oportunidades comerciales, disminución en la productividad,
entre otros, lo cual se puede mitigar con una preparación y/o
planeación previa.
A partir de dicho estudio surge este interrogante; ¿Cómo
establecer los parámetros y condiciones mínimas, según los
protocolos de negociación entre la República de Colombia y la
República de Costa Rica para el cierre de negociaciones
exitosas? Para esto, se sugiere establecer una guía que contenga
las condiciones y los parámetros necesarios previamente
investigados, que permita a los actuales y futuros empresarios
(exportadores e importadores) el cierre de exitosas
negociaciones con este valioso socio comercial.
B. Justificación
El Acuerdo comercial entre Colombia y Costa Rica surge a
partir de negociaciones que dieron inicio en el año 2012, con el
fin de lograr acceso preferencial en diferentes mercados para
los productos y servicios colombianos, así como el objetivo de
estrechar lazos comerciales con los países centroamericanos y
atraer inversión productiva de los mismos [3].
También, se realiza con el fin de que el país de Costa Rica
pueda acceder a la Alianza del Pacifico, para tener más
beneficios a la hora de realizar sus intercambios comerciales
con los países que lo conforman. Cabe resaltar que Colombia
tiene mayor beneficio, en cuanto la competitividad y
productividad en algunos sectores frente a Costa Rica, pero
esto trae desventajas ya que el empresario costarricense se
siente algo amenazado y con desconfianza al querer realizar las
negociaciones; por razones como: cierre de empresas
costarricenses, mayores servicios y productos colombianos en
el mercado de Costa Rica, lo que ha generado barreras y el no
aprovechamiento de todos los sectores.
Para el desarrollo de la presente investigación se cuenta con la
información relevante de la cultura de los dos países y que será
la base para la construcción de la guía, es necesario partir de
bases que fundamenten los conceptos hallados para que sea de
fácil interpretación de los usuarios del mismo.
C. Objetivos
1) Objetivo general.
Establecer los parámetros y condiciones de negociación entre la
República de Colombia y la República de Costa Rica, mediante
una guía práctica de protocolos de negociación.
2) Objetivos específicos
República de Colombia y la República de Costa Rica.
República de Colombia y la República de Costa Rica.
negociación entre la República de Colombia y la República
 4

de Costa Rica que permita a los empresarios el cierre de Después de la división de contexto y tiempo Hall también tiene
exitosas negociaciones. en cuenta el espacio a través de culturas de fuerte
territorialidad, las cuales mantienen claramente separados sus
III. MARCO TEÓRICO espacios propios y disputan y luchan contra sus vecinos. El
concepto de propiedad, de lo que “es mío” se extiende a los
En los últimos años, especialmente, a partir de los años 90, el aspectos materiales e inmateriales. Por otra parte, las culturas
comercio internacional ha venido en aumento, al minimizarse de baja territorialidad tienen menor interés por las posesiones
las barreras que obstaculizaban su desarrollo, esta tendencia materiales comparten su espacio y su territorio con mucha
también ha motivado que algunos gobiernos adopten medidas Facilidad [4].
de protección, si bien las organizaciones de comercio han .
pretendido minimizar las barreras, los gobiernos ha buscado la En resumen, este modelo consiste en orientar a los
forma de establecerlas, algunos utilizan medidas no negociadores para que no incurran en las mismas falencias una
arancelarias, como, solo importar por determinados puertos, o y otra vez y por el contrario puedan abordar la estrategia y la
impedir la importación de determinados productos, otras preparación de una negociación en factores como cultura,
utilizan los subsidios a productores nacionales para de esta tiempo y espacio para así dar una dirección estratégica al
forma dar ventajas frente a sus competidores internacionales. momento de una reunión de negocios.

Por lo anterior, es importante resaltar algunas de las teorías que 2) Modelo de las dimensiones de la cultura de HOFSTEDE
han sido planteadas y que han servido de referencia para la
transformación y aplicación de métodos que intervienen en el Geert Hofstede, psicólogo social y antropólogo, oriundo de
comercio internacional, siendo aporte fundamental para la Holanda, el cual ha realizado investigaciones sobre las
presente investigación. influencias o interacciones culturales entre países de todo el
mundo, formulando la teoría de las dimensiones culturales; esta
Dentro de las principales se pueden destacar y abordar las se basa en otorgar valores a seis dimensiones que son las
siguientes teorías con las cuales estos personajes desde el punto siguientes: distancia de poder, individualismo, masculinidad,
de vista intelectual dieron una evolución a las actividades evitación de la incertidumbre, orientación a largo plazo e
económicas: indulgencia. El psicólogo indica que la teoría planteada, ayuda
a identificar características relevantes de las culturas y de estas
personas se esfuerzan por igualar la distribución de poder y
1) Modelo de comunicación intercultural de Hall. demandar las desigualdades de poder.

El modelo propuesto por Edward T. Hall, pretende explicar a  Individualismo versus colectivismo:
través de 3 factores culturales, como comprender y categorizar
las culturas haciendo más fácil la interacción con las mismas; La parte alta de esta dimensión, llamada Individualismo, puede
Hall expone dos tipos de cultura, cultura de alto contexto que diferenciarse como una preferencia por un marco social poco
se caracterizan por la presencia de elementos contextuales que estructurado en el que se espera que las personas se ocupen
ayudan a la gente a entender las reglas. El uso de la metáfora y solo de sí mismos y de sus familias inmediatas. Por otra parte,
del lenguaje entre líneas es habitual, el estilo de comunicación el colectivismo, representa una preferencia por un marco muy
es indirecto, como forma de preservar la armonía, la unido en la sociedad en el que los individuos pueden esperar
participación y la cooperación como elementos esenciales. que sus familiares o miembros de un grupo particular los
cuiden a cambio de una lealtad incuestionable. La posición de
La cultura de bajo contexto, tiene como característica principal una sociedad en esta dimensión se refleja en si la autoimagen
que basan la comunicación en el lenguaje verbal, nada se da de las personas se define en términos de "yo" o "nosotros".
por sabido, todo se explica y se detalla para evitar
malentendidos, sus reacciones son visibles y claras se basan en  Masculinidad versus feminidad:
lo que se dice y muy poco en el lenguaje no verbal.
la masculinidad de esta dimensión representa una preferencia
En cuanto al tiempo Hall incluye dos tipos: la cultura en la sociedad por los logros, el heroísmo, el asertividad y las
monocromática que pone un especial cuidado en organizar y recompensas materiales por el éxito. la sociedad en general es
planificar el tiempo al igual que en las culturas de bajo más competitiva. su opuesto, feminidad, representa una
contexto en pequeños segmentos para poder realizar las preferencia por la cooperación, la modestia, el cuidado de los
actividades una tras otra en riguroso orden, la calidad del débiles y la calidad de vida. la sociedad en general está más
trabajo y su finalización se antepone a la relación con los orientada al consenso. hay que tener en cuenta que, en un
demás. Por otra parte, las culturas policromáticas valoran contexto de negocios, la masculinidad frente a la feminidad a
mucho la interacción con los demás, las personas hacen muchas veces también se relaciona con las culturas como “dura versus
cosas al mismo tiempo y no se preocupan por los compromisos tierna”.
a los plazos de entrega se interesan bastante en cuidar las
relaciones personales.  Índice de prevención de incertidumbre:
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la incertidumbre expresa el grado en que los miembros de una En esta teoría Michael Porter denomina ventaja competitiva al
sociedad se sienten incómodos con la incertidumbre y la valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes [8].
ambigüedad. el problema fundamental aquí es cómo una Este modelo se lleva a cabo a través de estrategias que permitan
sociedad se enfrenta con el hecho de que el futuro nunca puede tomar acciones ofensivas para sobreponerse a otras empresas
conocerse. del mismo rubro y obtener una posición beneficiosa y
defendible en una industria. Tiene como finalidad ayudar a la
 Orientación a largo plazo versus orientación empresa a hacer frente a la competencia y lograr tener éxito, lo
normativa a corto plazo: que se traducirá en beneficios y ganancias económicas, bien sea
en forma de precios menores al de la competencia o por la
cada sociedad debe mantener algunos vínculos con su propio diferenciación de productos [9].
pasado al tiempo que enfrenta los desafíos del presente y el
futuro. las sociedades priorizan estos dos objetivos METODOLOGÍA
existenciales de manera diferente.
1 Enfoque y Tipo de Estudio.
 Indulgencia versus restricción:
Para el desarrollo de esta investigación la mayoría de las
la indulgencia representa una sociedad que permite la fuentes son secundarias como: internet, libros, trabajos de
gratificación relativamente libre de los impulsos humanos grado de diferentes universidades y artículos de revistas
básicos y naturales relacionados con disfrutar de la vida y virtuales, donde se pudo evidenciar que no existe un manual de
divertirse. la restricción representa una sociedad que suprime la protocolo con parámetros mínimos de negociación entre
satisfacción de las necesidades y la regula mediante normas Colombia y Costa Rica. De acuerdo al planteamiento del
sociales estrictas. problema y la forma como se obtendrá la información para dar
cumplimiento a los objetivos del presente trabajo, es de un
 Índice de distancia de potencia: enfoque cualitativo ya que dentro de los objetivos no se
encuentra el probar la investigación; de esta manera los datos
En este se expone el grado en que los miembros menos recolectados no tendrán medición numérica, sino serán
poderosos de una sociedad aceptan y esperan que el poder se utilizados para la construcción y desarrollo de los objetivos
distribuya de manera desigual, aquellas personas que exhiben específicos.
un alto grado de distancia de poder aceptan un orden jerárquico
en el que todos tienen un lugar y no necesitan más Una investigación de este tipo (Cualitativa) pretende
justificación, en la sociedad con poca distancia de poder, la generalizar los resultados encontrados en un grupo de
manera conlleva a mejorar la toma de decisiones Las población, ya que está enfocada en demostrar que tan bien se
dimensiones que constituyen su estudio son las siguientes: adecua el conocimiento a la realidad objetiva; la búsqueda
cualitativa ocurre en la realidad externa al individuo. Esto nos
3) Teoría clásica de la ventaja absoluta. conduce a una explicación sobre cómo se concibe la realidad
con esta aproximación a la investigación.
De acuerdo a esta teoría planteada por Adam Smith quien
expone que cada país se especializa en producir mercancías El enfoque cualitativo se utiliza cuando el interés se enfoca en
para las que tenga ventaja absoluta, medida ésta por el menor la búsqueda de la perspectiva de los participantes (individuos o
costo medio de la producción en términos de trabajo con grupos pequeños de personas a los que se investigará)
respecto a los demás países. De este modo, al seguir este comprendiendo los fenómenos extraños que los cercan,
principio, todos los países saldrían ganando con el comercio y ahondar en sus experiencias, perspectivas, opiniones y
se lograría la misma eficiencia a nivel internacional [5]. significados, es decir, la forma en que los participantes
perciben subjetivamente su realidad [10].
4) Teoría de la ventaja comparativa.
2 Alcance de la investigación
Esta teoría introduce por primera vez los términos de
intercambio y explica que los países deben conocer qué El enfoque cualitativo cuenta con un tema del estudio que ha
producen más barato, pero igual de importante es conocer qué sido poco explorado, o no se ha hecho investigación al respecto
bienes están recibiendo a cambio y las capacidades [6] que en algún grupo social específico. El proceso cualitativo inicia
tienen para producir estos. Es decir, para David Ricardo, con la idea de investigación su alcance permite saber qué
creador de esta teoría, el valor de los bienes que se entregan es métodos utilizar para llevar a cabo el desarrollo de la presente
el valor de los productos que se reciben. Es importante resaltar investigación, por lo cual se realizará un estudio exploratorio;
que en esta teoría, el valor del trabajo es el principal elemento es importante definir la razón por la que se utiliza este tipo de
en el valor del bien que se produce [7]. método, el cual Sampieri, Collado y Lucio (2010), cuando se
trata de una investigación exploratoria se habla de examinar un
5) Teoría de la ventaja competitiva. tema o problema de investigación poco estudiado, del cual se
tienen muchas dudas o no se ha abordado antes. Es decir,
cuando la revisión de la literatura reveló que tan solo hay guías

no investigadas e ideas vagamente relacionadas con el
problema de estudio, o bien, si deseamos indagar sobre temas y
áreas desde nuevas perspectivas.
Por consiguiente, el propósito de esta investigación es poder
identificar las oportunidades de crear relaciones comerciales
para cierre de negociaciones exitosas a través de una guía de
protocolo que establezca los parámetros y condiciones mínimas
entre Colombia y Costa Rica.
Teniendo en cuenta que no existe una información unificada y
concreta respecto al tema el estudio es exploratorio, debido a
que se debe tener en cuenta los cambios del mercado, políticos,
económicos y sociales, para ir formando al empresario
(Exportador e Importador) en la dinamización cultural que
existe en la economía de los colombianos y costarricenses; la
información de una guía de protocolos entre los dos países es
muy escasa y no existen propuestas concretas que se hayan
realizado en un plano real para la problemática que se viene
desarrollando. 1.8.2
3 Población y Muestra.
La presente investigación no contiene información relacionada
con población y muestra, esto debido a que es un análisis de
contenido de datos e información de texto, no numéricas.
1.8.2.1
4 Fuentes e instrumentos de recolección de datos.
La fuente de recolección de la información del presente
proyecto investigativo, se enfoca en documentos, registros,
materiales y artefactos35, a estas fuentes de datos se les resalta
su valioso aporte a los procesos investigativos, ya que ayudan a
comprender con mayor facilidad el eje central de estudio. En la
mayoría de las poblaciones, los diferentes grupos de trabajo o
actividades diarias, describen como las desarrollan y que
posibles correcciones harían de estos procesos de mayor éxito
y satisfacción, todas estas narraciones son las que proporcionan
mayor utilidad al investigador para reforzar la información
obtenida y construir algo nuevo como es el caso de la guía de
protocolos de negociación entre Colombia y Costa Rica.
III. RESULTADOS
1. PROTOCOLOS DE NEGOCIACIÓN ENTRE LA
REPÚBLICA DE COLOMBIA Y LA REPÚBLICA
DE COSTA RICA.
Según la investigación realizada podemos definir como
protocolos de negociación entre Colombia y Costa Rica los
siguientes puntos:
 Programe y confirme la reunión mediando un correo
electrónico enviado al empresario de mayor nivel
jerárquico, se recomienda llegar unos días antes para
adaptarse al clima y concretar los detalles de la reunión.
6
 Es importante que en todas las citas sea puntual; si bien,
por las dos partes existe flexibilidad, pero debe tener
presente que los retrasos pueden afectar próximas citas.
 El horario adecuado para programar reuniones será de
lunes a viernes en espacios que se encuentren desde las
9:00 a.m. a las 17:00 p.m.; procure que la reunión no sea
extensa, puede tomar medidas como posponer o realizar
receso.
 Procure no realizar viajes de negocios a los dos países en
los días festivos como el 1 de enero, 25 de diciembre,
jueves y viernes santo o el 1 de mayo; intente no
programar reuniones de trabajo en Colombia el 20 de
Julio (Día de la Independencia) y en Costa Rica los días
15 de septiembre (Día de la Independencia) y 12 de
octubre (Día de las culturas), los mejores meses para
realizar viajes de negocios son de febrero a abril y de
septiembre a noviembre.
 La primera cita usualmente se lleva a cabo en las oficinas
o instalaciones de la empresa, en ocasiones se pueden
reunir en un restaurante o el hotel donde el visitante se
aloje, en este primer contacto no toque temas del negocio,
interésese por conocer un poco de la cultura del país
negociante, hablar un poco de gastronomía, futbol, arte,
los productos y evite hablar de policita y temas religiosos.
 Salude con un apretón de manos, no salude de beso en la
mejilla a las mujeres, debe saludar primero nombrando el
título (Doctor, Arquitecto, Ingeniero, etc.) y luego el
apellido o el primer nombre de la persona, no es
recomendable tutear.
 En los climas cálidos se recomienda vestir con telas de
algodón o seda, en los hombres se invita a vestir con
camisa y pantalón, las mujeres por su lado pueden vestir
con vestido, camisa o pantalón, si está en Costa Rica
acompañe esta vestimenta con chaquetas deportivas. Si
está en clima frio es recomendado utilizar vestuario
formal e incluir un paraguas, en los hombres se invita a
utilizar trajes de corte clásico, sastres, abrigos, corbata,
zapato tradicional, para las mujeres se recomienda vestir
con traje de corte clásico como chaquetas, medias
veladas, conjunto de falda-blusa, pantalón-blusa y zapatos
tradicionales, tacones a una altura considerable en
relación a la comodidad de las mismas.
 Genere seguridad y confianza a la contraparte, para las
dos partes debe ser una exigencia primordial la calidad de
los bienes, manejar la información del producto, asegurar
el cumplimiento de los compromisos y siempre
mantenerse atentos a las inquietudes antes, durante y
después de la negociación.
 Es recomendado un almuerzo de negocios, este pude
variar dependiendo el restaurante escogido y la región en
que se encuentren, al invitado se le puede ofrecer un plato
típico de la región, en Colombia se ofrece bandeja paisa,
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mute santandereano, ajiaco santafereño, ternera a la

llanera, cazuela de mariscos, por su parte en Costa Rica se  Según Vázquez, “las barreras arancelarias son restricciones
ofrece ceviche, casado, carnitas u olla de carne. al comercio externo de un país, mediante impuestos a la
exportación e importación de bienes o servicios por parte
 No se recomienda elegir un restaurante especializado en de un país o una económica”; es una herramienta de
cerdo, ni platos que demanden gran esfuerzo a la hora de control fiscal, que permite conocer si un producto o
ser injeridos como carnes con huesos, pescados con
servicio esta fiscalizado [11].
espinas, comidas con animales exóticos, espaguetis o
alimentos con salsas liquidas.
2 DIFERENCIAS Y SIMILITUDES CULTURALES
 En cuanto a los licores consumidos en reuniones de ENTRE LA REPÚBLICA DE COLOMBIA Y LA
negocios en Colombia y Costa Rica se puede ofrecer REPÚBLICA DE COSTA RICA.
whisky, coñac, vinos y los cócteles a base de ginebra y
cerveza.

Diferencias culturales entre la República de Colombia y la República de Costa Rica

República de Colombia República de Costa Rica
Cuenta con 16 días festivos en el año, aunque varían
Cuenta con 11 días festivos en el año.
según las festividades.
Para los empresarios colombianos la confianza entre las
Para los costarricenses la puntualidad es demasiado importante.
partes interesadas es sumamente importante.
Los negociantes colombianos suelen generar
Los negociantes costarricenses suelen realizar variedad de
conversaciones amenas y agradables (resaltando
preguntas a la contra parte en la primera cita para poder generar
cualidades del país) para generar confianza entre las
confianza.
partes.
En el momento de visitar Colombia es necesario tener en En el momento de visitar Costa Rica es necesario tener en cuenta
cuenta la zona donde se va a realizar la negociación, para la época del año en que se realice la negociación, para poder
poder utilizar el vestuario indicado, ya que dicho país utilizar el vestuario indicado, ya que se pueden presentar
cuenta con diferentes climas. abundantes lluvias.
Los horarios de atención manejados en centros
Los horarios manejados son de Domingo a Domingo de 7:00 a
comerciales son de Lunes a Viernes de 9:00 a 20:00,
23:00
Sábados y Domingos de 9:00 a 21:00.
En el momento de realizar una negociación los Los costarricenses no ven adecuados los obsequios iniciando las
colombianos suelen ser amables y cordiales, recibir un negociaciones, ven convenientes al finalizar los procesos de
obsequio durante la negociación va a ser bien visto. negociación.
Al dirigirse a una persona en los negocios evitar tutear, los cargos
Al dirigirse a una persona en los negocios se da prioridad
medios pueden ser llamados señor, señora o señorita o Don o
al título de formación académico.
DIFERENCIAS

Doña.
El empresario colombiano siempre busca hacer una Para el empresario costarricense se debe presentar una oferta de
contraoferta que le permita bajar paulatinamente el precio manera personal donde se entregan las muestras y la lista de
del producto para obtener un mayor beneficio. precios competitiva, pues el precio es un factor determinante en el
momento de realizar alguna operación.
Una de las costumbres más característica en Costa Rica se llama la
Una de las tradiciones más representativas de Colombia se lleva “Romera”, que es una marcha encaminada desde cualquier región del
a cabo en Popayán, la cual es la celebración religiosa más país hacia la basílica de los Ángeles en Cartago, siendo la Virgen de los
Ángeles,” La Negrita “la patrona del país.
El espacio cultural del palenque de San Basilio en el
El boyero y la Carreta son manifestaciones culturales declaradas como
departamento de Bolívar, es considerado un tesoro patrimonial,
patrimonio por la Unesco.
debido a historia
Tiene un género musical llamado "punto" que contiene un ritmo
La cumbia y el vallenato son los ritmos más representativos de
conocido como tambito, como por ejemplo el punto uanacasteco y el san
Colombia, los cuales manifiestan la alegría de su gente.
carleño.
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SIMILITUDES La cita de negocios se debe concretar vía correo electrónico, fax o por llamada telefónica.
Tanto en Costa Rica como en Colombia están orgullosos del café producido en cada uno de estos países, por lo que es muy
común que en algún momento de la negociación se brinde esta bebida.
Las reuniones de negocios se pueden realizar en salones, restaurantes o en las instalaciones de la empresa.
Antes de iniciar las conversaciones de negocios, se procura entablar una conversación amena donde se pueda generar
comodidad.
A la hora de una comida de negocios tanto en Colombia como en Costa Rica se realiza invitación a probar los platos típicos
de cada país, teniendo en cuenta los gustos de los comensales y por supuesto que no sean alimentos difíciles de ingerir como:
carnes con huesos, pescados con espinas, salsas liquidas o comidas exóticas.
El idioma utilizado para las negociaciones es el inglés y español.
El periodo de vacaciones para los trabajadores es de 15 días.
El vestuario para asistir a reuniones debe ser formal.
Los saludos son con un buen apretón de manos es lo más indicado.
Les gusta resaltar la belleza de su país ya que encuentran variedad en sus culturas y promocionan el turismo.
Cada país tiene su jerga popular.
La religión más influyente en los dos países es el catolicismo.

Geert Hofstede, psicólogo social y antropólogo, oriundo de encontró comparativo, ya que Costa Rica actualmente no
Holanda, el cual ha realizado investigaciones sobre las cuenta con puntaje en estas dimensiones.
influencias o interacciones culturales entre países de todo el
mundo, formulando la teoría de las dimensiones culturales; 3 GUÍA PRÁCTICA DE PROTOCOLOS DE
esta se basa en otorgar valores a seis dimensiones que son las NEGOCIACIÓN ENTRE LA REPÚBLICA DE
siguientes: distancia de poder, individualismo, masculinidad, COLOMBIA Y LA REPÚBLICA DE COSTA RICA QUE
evitación de la incertidumbre, orientación a largo plazo e PERMITA A LOS EMPRESARIOS EL CIERRE DE
indulgencia. El psicólogo indica que la teoría planteada, ayuda EXITOSAS NEGOCIACIONES.
a identificar características relevantes de las culturas y de esta
manera conlleva a mejorar la toma de decisiones [12]. A De acuerdo a la información recopilada en la presente
continuación, se presenta un cuadro comparativo de la teoría investigación, se confirma la importancia que caracteriza los
de Hofstede entre Colombia y Costa Rica. aspectos culturales en los procesos de negociación entre países,
especialmente analizando los aspectos culturales entre
DIMENSIONES Colombia y Costa Rica.
COLOMBIA COSTA RICA
CULTURALES
Mucha distancia Poca distancia Por lo anterior, es importante definir los aspectos más
Distancia de poder
Puntuación:67 Puntuación:35 relevantes a la hora de realizar negociaciones entre los países
Cultura colectiva Cultura colectiva de Colombia y Costa Rica, construir una guía en la que se
Individualismo
Puntuación:13 Puntuación: 15 encuentren consolidados los datos y que permita a los
Machista Poco machista empresarios de estos dos países prepararse, capacitarse y
Masculinidad
Puntuación:64 puntuación: 21 formarse para mantener estos acuerdos comerciales
Evitación a la Flexible Flexible manteniendo un equilibrio entre la oferta y la demanda de los
incertidumbre Puntuación: 80 Puntuación:86 mismos.
Orientación a largo Conservadores
0
plazo Puntuación: 13 De acuerdo a esto, se construye la Guía de Protocolos de
Voluntad negociación entre la República de Colombia y la República
Indulgencia 0
Puntuación: 83 de Costa Rica, ubicada en el repositorio institucional de la
Universidad.
Según la teoría de Hoftede aplicada en Colombia y Costa Rica En la guía se pueden encontrar aspectos relevantes como:
se puede concluir que según las dimensiones evaluadas los dos - La comunicación entre colombianos y costarricenses.
países tienen similitudes en aspectos como: Individualismo y - Los aspectos culturares en cada uno de los países.
evitación de la incertidumbre, por el contrario, a distancia - La Zonificación de Colombia y Costa Rica, teniendo en
poder y masculinidad que son totalmente diferentes, por cuenta las divisiones entre departamentos, ciudades,
último, en orientación a largo plazo e indulgencia no se localidades y nomenclaturas.
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- Etiqueta y vestuario que se debe utilizar al momento de culturales, políticas y económicas que presenta cada país al
realizar negociaciones tanto en Colombia como en Costa momento de conservar su tradición.
Rica.  Comidas y bebidas en reuniones de negocios.
- Estrategias de negociación entre colombianos y Finalmente, se identificó que no hay establecida una guía con
costarricenses. parámetros esenciales que sirvan de ayuda a los empresarios,
- Recomendaciones para realizar negociaciones entre se propuso la elaboración y divulgación de un material con
colombianos y costarricenses. toda la información en un solo documento resaltando los
- TLC entre Colombia y Costa Rica. aspectos más importantes.
- Principales Importaciones y exportaciones realizadas por
ambos países. RECOMENDACIONES
- Principales Agencias Aduaneras de cada país.
Se recomienda utilizar la Guía y el blog de negociación de los
Además de esto, se crea un blog en el que pueden encontrar países Colombia y Costa Rica como material que permite al
diferentes estrategias y recomendaciones en negociaciones empresario estudiar el comportamiento cultural en el entorno
entre los países, este blog lo pueden encontrar en: de negocios, con ella puede establecer su comportamiento
https://es.calameo.com/read/0059347940878010463a3 antes, durante y después de la negociación; además de esto,
permite identificar estrategias de negociación y
CONCLUSIONES recomendaciones que van aportar en el éxito de la misma.

El proyecto realizado ha contribuido de manera personal y Se sugiere indagar a profundidad la cultura, religión, política,
profesional sobre la importancia que tienen las culturas, economía y especialmente la cultura de negocios de cada país;
tradiciones y pensamientos en el mundo de los negocios, tal permitiendo con esto, generar un ambiente de confianza entre
como es el caso de Colombia y Costa Rica que aun siendo las partes y así mismo abarcar diferentes temas en las
países latinoamericanos se identificaron las grandes diferencias conversaciones de apertura de las negociaciones.
y pocas similitudes que tienen, y como estas pueden afectar el
cierre de negociaciones exitosas. Es importante tener en cuenta los tratados de negociación entre
ambos países, para seguir los parámetros indicados y de esta
Mediante el objetivo de la investigación de identificar los manera tener éxito en las negociaciones. Así como, investigar
actuales protocolos de negociación entre la República de a profundidad los aspectos legales como documentación
Colombia y la República de Costa Rica, se encontró que hay requerida en temas de exportación e importación.
mucha información en los sitios web y puede confundir un
poco al empresario en el momento que busque este tipo de AGRADECIMIENTOS
información; por esto, esta tesis fue complementada con la
Teoría de Hosftede que plantea seis dimensiones culturales Gracias a a la Universidad de Investigación y Desarrollo
donde da a entender como por medio de factores culturales se “UDI” por la formación, los recursos y el apoyo recibido a
analizan los beneficios, perdidas y a qué mercado se enfrentan través de los docentes que guiaron el camino para llevar acabo
si se quiere incursionar en él. la realización del proyecto, y demás personas que de manera
directa o indirecta fueron participes y aportaron en
Por otra parte, en el segundo objetivo se clasifico la conocimiento e ideas.
información para hacer las respectivas comparaciones entre las
diferencias y similitudes de cada uno de los países, las ideas REFERENCIAS
expuestas en este objetivo pueden ser aplicables a una
estrategia de negociación, la cual será exitosa en gran medida a
la dedicación y preparación que se aplique por parte de los [1] F. S. Gómez, “Colombia en la inserción de la
economía internacional,” I+ D Rev. Investiaciones,
negociadores en los aspectos interculturales, pues estos
vol. 4, no. 2, pp. 104–111, 2014.
elementos conllevan al buen desarrollo y hacen parte de los
[2] Mincomercio, “ABC Acuerdo comercial Colombia-
acercamientos y aspectos que caracterizan un ambiente de Costa Rica,” MINCIT, 2017. [Online]. Available:
negocios. http://www.tlc.gov.co/acuerdos/vigente/costa-
rica/abc-acuerdo-comercial-colombia-costa-rica.
Estos aspectos son importantes a la hora de realizar [3] Mincomercio, “RESUMEN TRATADO DE LIBRE
negociaciones con Colombia y con Costa Rica pues de esta COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y COSTA
forma se puede analizar el tipo de mercado al cual los RICA,” tlc.gov.co, 2017. [Online]. Available:
empresarios se enfrentan, adicionalmente las restricciones http://www.tlc.gov.co/getattachment/acuerdos/vigente
/costa-rica/resumen-del-acuerdo-o-tratado/resumen-
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del-acuerdo-o-tratado.pdf.aspx.
[4] E. Hall, “Cultura,” Negociador global, 2000. [Online].
Available: https://www.negociadorglobal.com/copia-
de-geopolitica-y-rel-internac.
[5] Hofstede Insights, “National culture.” [Online].
Available: https://www.hofstede-
insights.com/models/national-culture/.
[6] J. K. Acosta-Medina, K. R. Plata-Gómez, D. E.
Puentes-Garzón, and M. L. Torres-Barreto,
“Influencia de los recursos y capacidades en los
resultados financieros y en la competitividad
empresarial: una revisión de la literatura,” I+ D Rev.
Investig., vol. 13, no. 1, pp. 125–134, 2019.
[7] Legiscomex, “Teoría de la Ventaja Comparativa,”
Legiscomex. [Online]. Available:
https://www.legiscomex.com/Documentos/abccomerc
io-ventaja-comparativa.
[8] M. Alvarez-Melgarejo and M. L. Torres-Barreto,
“Can resources act as capabilities foundations ? A
bibliometric analysis,” Rev. UIS Ing., vol. 17, no. 2,
pp. 185–200, 2018.
[9] M. Riquelme, “Teoría de la ventaja competitiva,”
Emprendices, 2017. [Online]. Available:
https://www.emprendices.co/teoria-la-ventaja-
competitiva/.
[10] R. Hernández Sampieri, C. Fernández Collado, and
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investigación., Quinta Edi. 2010.
[11] R. Vasquez, “Barreras arancelarias,” Economipedia,
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https://economipedia.com/definiciones/barreras-
arancelarias.html.
[12] WorldSpeaking, “GEERT HOFSTEDE Y SU
TEORÍA DE LAS DIMENSIONES CULTURALES,”
Telelangue, 2011. [Online]. Available:
http://news.telelangue.com/es/2011/09/geert-hofstede-
y-su-teoria-de-las-dimensiones-culturales-
introduccion.