Ebook

Casos de
Facebook
y Google Ads
en tiempos de CRISIS.

Por Academia Metrics, Agencia Los Navegantes y Matías Villanueva

El problema
La guerra mundial contra el virus

• Millones de personas contagiadas a nivel mundial por COVID-19.

• Cientos de miles de personas han fallecido a raíz de la pandemia.

• Miles y miles de empresas y micro empresas paralizadas.

• Y peor aún, una creciente cifra de desempleo.

Existe miedo, confusión e incertidumbre con las toneladas de

información verdadera y/o falsa que nos impacta a diario.

A pesar de los esfuerzos, muchas personas no han sido

totalmente concientes del problema, de las implicancias de
su falta de responsabilidad y por sobre todo de la gravedad
del asunto si no se toma acción inmediata.

Y si no estamos en sintonía con la realidad y el problema,

mucho menos lo estaremos con la solución...

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 01

La solución:
La adaptabilidad al cambio
ESTE EBOOK FUE CREADO PARA:
• Personas que están buscando informarse sobre
las posibilidades que ofrece el internet, ya sea para
mejorar los resultados del lugar donde trabajan o
para mejorar los resultados de su propio negocio o
empresa.

• Personas que quieren potenciar sus habilidades

en cuanto al uso de Facebook, Instagram y Google
como los canales principales de difusión,
promoción y/o venta online.

• Personas que constantemente se informan y

capacitan para enfrentar nuevos desafíos con la
convicción que hay que siempre estar preparándose
para el futuro y los cambios que puede depararnos
el mañana.

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 02

Estar ocupad@ no es lo mismo
que ser productiv@
Tu tiempo y energía son limitados por lo que es
preciso conservar la tranquilidad, no prestar atención
a la negatividad y buscar la forma de automoti-
varte aunque todo parezca que se vendrá abajo.
Detrás de todo problema hay una solución y detrás
de cada crisis siempre se esconde una oportunidad.
Recuerda que debes ponerte los zapatos de tu
cliente objetivo, es momento de trabajar duro e
innovar para sobrevivir en tiempos de crisis.
Ejemplos:
Cambia esto: “El lugar donde trabajo no podrá
con esta crisis, este es el final” .
Por esto: “Innovar es el camino para mante-
nernos en el mercado, ahora es el momento”.
Cambia esto: “Mi empresa ya no podrá seguir
vendiendo sus productos o servicios” .
Por esto: “Encontrar incentivos para generar
ventas es la tarea número uno de mi negocio”.

El lenguaje con el que nos hablamos o con el que le hablamos a los demás construye realidades.
Y en vista que tu quieres resultados favorables, cambiarás el “estar ocupad@” y “vivir en modo
reactiv@” por la opción de “ser productiv@”.

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 El dinero no está en tu
producto o servicio.
El dinero está en vender
tu producto o servicio.

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 Guía para vender tus
productos o servicios en
tiempos de CRISIS

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01: El cliente objetivo
ANTES DE VENDER: ENFÓCATE EN TU AUDIENCIA
Debes saber conocer, entender y respaldar periodica-
mente sus deseos, dolores, miedos, esperanzas y sueños.
Lo anterior con el objetivo de poder identificar sus
problemas, tener una solución y posteriormente con
toda esa información, construir la estrategia para llamar
su atención, para lograr que consideren tu marca y que
finalmente se decidan por tu producto o servicio.

Comprende que de una u otra forma debes devolverle

tiempo, a través de tus productos o servicios. Quizás te
preguntarás: ¿Y por qué tiempo? Pues porque es una de
las pocas cosas que en la vida no vuelve y práctica-
mente lo único que no se puede comprar con dinero.

No busques atajos para construir una relación a mediano

o largo plazo que requiere tiempo, dedicación y múltiples
sacrificios para lograr que te recuerden y te recomienden
a futuro.

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02: Que tu comunicación
cambie de chip
PERSUADE A TU AUDIENCIA, NO LA MANIPULES.
A cualquier persona, tanto en el mundo de ventas tradicional
como en el digital le molesta que quieran venderle todos los
días.

Tu público objetivo en algún momento decide por ti y compra.

Quizás una, dos o varias veces un mismo año dependiendo
del tipo de producto o servicio que dispongas.

Y en vista que son cientos de días adicionales en los que

debes mantener contacto, comunicación e interacción es que
clave tenerlo claro y diversificar la estrategia de contenidos.

Apuntar a la entretención, educación, contingencia, recomen-

daciones, exclusividad y por sobre todo mantener la comuni-
dad activa es de suma importancia.

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 07

03: Planifica tu estrategia
OCÚPATE DE VENDER PERO QUE NO SEA TU ÚNICA PRIORIDAD.
La mayoría de las personas cree que confiando su esperanza
y prendiendo un par de velas a los algoritmos tendrán buenos
resultados pero no funciona así.

El pilar de una buena campaña reside en la planificación,

abarcando así el estudio de mercado, seleccionando una
audiencia objetiva, definiendo un tono comunicacional y pos-
teriormente verificando como se utilizarán los recursos que se
disponen para planificar una estrategia de marketing digital.

La planificación requiere poder proyectar resultados para

cumplir objetivos comerciales (KPIs) y a partir de eso validar
como se administrarán los recursos que se disponen para
llegar a la meta.

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Lo importante para
estos procesos es
responder 5 preguntas
clave:
1. ¿Qué quiero lograr? (así defines el objetivo de
campaña).
2. ¿Durante cuánto tiempo? (así fijas un plazo
determinado de actividades).
3. ¿Cuánto presupuesto dispongo? (así logras
determinar como lo dividirás).
4. ¿Con qué recursos cuento? (así planificas tu
jugada mediante gráficas, videos u otras acciones
como colaboraciones con influencers).
5. Y finalmente, ¿Cómo voy a medir mis
resultados? (así podrás estudiar el performance y
fijar procesos de optimizar en el tiempo para
maximizar tus resultados).

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 09

04: Selecciona tus
medios digitales
¿QUÉ ANUNCIOS SON MEJORES, FACEBOOK, INSTAGRAM O GOOGLE?

Por separado ninguno es mejor que otro pero unificados son un tremendo mix.

Y no solamente podemos pensar que los ads son nuestra

única fuente de tráfico, ya que tenemos la posibilidad de
utilizar el canal orgánico (sin pagar anuncios) y las
plataformas de mailing.
Aquí nos centraremos específicamente en Facebook,
Instagram, Google y como comodín sumaremos al mail
marketing que puede ser llevado a cabo en diferentes
plataformas (Mailerlite, Mailchimp, Klaviyo, entre
muchas más).
Es recurrente encontrar la incógnita sobre la distribución
de la inversión pero para estos efectos no hay una ley
que abarque todos los casos habidos o por haber. Lo
importante es proyectar, planificar, poner en marcha y
con resultados concretos comenzar a optimizar basando

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 10

cada acción en el performance que se puede
ir rescatando.

En el caso puntual que dispones data es más

fácil llevar a cabo la etapa inicial versus un
negocio, empresa o startup con puesta en
marcha actual. Lo importante es que a medio
camino ambos casos se encuentran con las
mismas dudas y dificultades en cuanto al
crecimiento.

Normalmente habrán resultados malos o

regulares, en otros casos habrán buenos
resultados y de vez en cuando tocarán tu
puerta los casos de éxito. No hay que casarse
con ninguno de estos momentos, ya que
probablemente a partir de los “malos o regu-
lares” es donde más aprendizaje tendrá una
marca para establecer procesos que busquen
una mejora significativa.

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 11

05: Embudos de ventas
automatizados
¿SOLO LOS EXPERT@S PUEDEN CREAR
SISTEMAS DE VENTA AUTOMÁTICOS?
Absolutamente NO, trata de no creer en esos
mitos y leyendas.

Cualquier persona puede pensarlos, idearlos,

construirlos y mantenerlos pero
antes de poder comenzar debemos contex-
tualizarnos al 100% en cuanto a este
tema.

Los embudos de marketing digital son un con-

junto de procesos que propician el
acercamiento de una marca a su audiencia
objetiva y que por consiguiente le
ayuden a cumplir sus objetivos comerciales.

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 12

Estos embudos abarcan principalmente 4 etapas:

Reconocimiento Que te vean o recuerden.

de marca

Consideración Que te tomen en cuenta.

de marca

Conversión Que cumplan acciones deseadas.

de marca

Retención Que fidelicen y te prefieran

de marca
en el tiempo.

Tanto Facebook, Instagran, Google y las estrategias de Mailing (y más canales de

promoción) te ayudan a propiciar que cada etapa del embudo permita sumar personas
que pasen de un estado a otro y que esto repercuta en lo que alimenta a cada negocio:
LAS VENTAS.

E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 13

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06: Enamórate de
la data y de optimizar
LA ÚNICA MANERA DE MEJORAR TU RENDIMIENTO ES MIDIENDO TUS RESULTADOS.
• No pudes mejorar algo que no has hecho.

• No puedes mejorar algo que no mides.

• Y no puedes tener mejores resultados si no estás optimizando.

Para estos efectos es preciso comprender
que tanto tu estrategia de medios pagados
como tu estrategia orgánica va a requerir que
estés cerca de las métricas (estadísticas y
resultados) para encontrar oportunidades
donde seguir optimizando y mejorando en el
tiempo.
El marketing digital no es una carrera, es una
maratón y por ese motivo es imprescindible
estudiar que contenidos funcionan mejor, con
que consistencia hay que estar renovando las
campañas, qué patrones del mercado están
cambiando y como va a diversificarse la es-
trategia.
El ejercicio publicitario de una marca no es
algo fácil y siempre hay diversas dificultades
con las cuales lidiar, por ejemplo: las subidas
de costos, la imposibilidad de mantener
buenos resultados constantemente en el
tiempo, la falta de creatividad para potenciar
el performance, las dudas acerca de qué
optimizar y qué omitir, etc.

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Lo importante es que tengas algo muy en cuenta:

Es muy distinto decir “lo di todo y no lo logré mis metas” versus “no lo logré pero lo di todo y
aprendí mucho”. ¿Te fijas?, tal como vimos en anteriormente, el lenguaje crea realidades para
nosotros y para nuestro entorno por lo que es clave saber hablarnos y automotivarnos.

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El silencio mata a las marcas
(sobre todo en tiempos de crisis).

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Mientras más tarda una marca
en definirse a si misma,
más tardan en encontrarla.
LAS MARCAS DEJARON DE SER MARCAS Y PASARON A SER PERSONAS.
Así es como si tu marca vive pensando y compa-
randose con el pasado sufrirá de depresión, si se
obsesiona con controlar todo en el presente
sufrirá de obsesión y si se lo vive pensando o
sobreplanificando el futuro, sufrirá de ansiedad.
¿Te suena familiar? Seguramente en algún
momento de la vida te ha pasado algo así y hoy
más que nunca las marcas están pasando por
situaciones similares.
Por ese motivo, cuando estás promocionando
una marca que vende productos o servicios es
prioritario definir tal como hemos visto: su audiencia,
su comunicación y su enfoque.
• No se trata de las horas que una marca destina
a su audiencia, se trata de los cambios o los re-
sultados que logra en ella.
• No son las intenciones que tiene una marca en
cuanto a su horizonte, se trata de lo que realmen-
te hace y el legado que deja.
• No se trata de los sueños que pueda tener,
más bien se trata de lo que la marca planifica,
aplica y ejecuta.
Y una buena manera en que una marca logra
definirse para expandirse es:
VALOR = (CONOCIMIENTO DE SU AUDIENCIA +
HABILIDAD PARA FIDELIZARLA) x ACTITUD PARA
LOGRAR SUS OBJETIVOS COMERCIALES.
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Las empresas
siempre tendrán problemas:
que la falta de ventas no sea una.
EN TIEMPOS DE CRISIS:
ESTABLECE UNA FÓRMULA DE VISUALIZACIÓN A FUTURO
• No te proyectes más allá de 24 meses.
• Dividide las metas en plazos de 2 años, 1 año, 6 meses, 3 meses, 1 mes, 15 días y una semana.
• Vender es lo único que mantendrá tu flujo de caja activo y por consiguiente tu empresa a flote.

En tiempos de COVID-19, o bajo la circunstancia

de cualquier tipo de crisis a futuro, es necesario
mentalizarnos en que no hay mayor peligro que
conformarnos con los problemas y
quedarnos estáticos.
Cuando el miedo muere, nace un emprendedor,
una emprendedora o un negocio exitoso. Así es
como las crisis han forjado el posicionamiento
de grandes empresas.

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No hay nada más poderoso
en el mundo que
una buena historia.

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 ¿Cómo hemos ayudado a
nuestros clientes a mantenerse
en tiempos de crisis?

o mejor aún:

¿Cómo hemos aumentado las

ventas de nuestros clientes en
tiempos de crisis?
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¿Vender bikinis en tiempos de coronavirus?
Imposible, “decían”

Imagen: Cuenta de Shopify

(Plataforma de eCommerce)
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¿Aumentar la inversión digital en tiempos
de covid-19? Una locura, “decían”.

Imagen: Cuenta de Facebook Ads

(Plataforma de Publicidad)
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¿Vender más online que por canales
tradicionales? Un mito, “decían”.

Imagen: Cuenta de Shopify

(Plataforma de eCommerce) E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS. 23
Sin retail nuestro flujo de ventas online estará
en el piso. Estamos perdidos, “decían”.

Imagen: Cuenta de Facebook Ads

(Plataforma de Publicidad)

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¿Quién va a comprar esos productos en estas
fechas? Y si mejor reduces la inversión, “me decían”.

Imagen: Cuenta de Google Ads

(Plataforma de Publicidad)

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Debemos retomar el servicio de marketing
ahora que estamos sin posibilidad de abrir tiendas.
¿Resultará?, “Me decían”.

Imagen: Cuenta de Facebook Ads

(Plataforma de Publicidad)
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Tendremos que pausar las campañas, se viene
dificil. Aguantemos, confíen en mi.. “Yo les decía”

Imagen: Cuenta de Facebook Ads

(Plataforma de Publicidad)
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Pausemos Google Ads y dejemos solo
Facebook Ads no dejemos de anunciar justo ahora.
“Yo les decía”.

Imagen: Cuenta de Google Ads

(Plataforma de Publicidad)

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Necesitamos recortar gastos:
Revisemos bien donde más pueden reducir gastos pero no dejemos de
invertir en carros abandonados. se los pido, “Yo les dije”.

Imagen: Cuenta de KLAVIYO

(Plataforma de Mail Marketing)

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No se trata de cuantos recursos
tienes, si no sabes utilizarlos
nunca serán suficientes.

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 Antes de querer llegar a la meta:

Enamórate del proceso

disfruta del recorrido
aprende de los errores y
siempre, siempre,
siempre motívate a llegar
más lejos.

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E-book / Casos de Facebook y Goolge Ads en tiempos de CRISIS.