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Centro industrial y del desarrollo tecnológico

Regional Santander

Programa Negociación internacional ficha 2104858

Plan estratégico de mercadeo

Instructora

Lina Paola Tamayo Pérez 

Aprendices

José David Díaz Amado

Gabriela Vergara Mateus

Jhon Fredy Castellanos López

Lina Paola Pineda Kowoll

Fecha: 27 de Septiembre de 2.020

Bogotá Cundinamarca
ÍNDICE

CONTEXTO DE LA ACTIVIDAD -----------------------------------------------------------------------4

INTRODUCCIÓN ------------------------------------------------------------------------------------------ 4

1. DESCRIBIR BREVEMENTE EL PRODUCTO O SERVICIO A EXPORTAR ----------- 4

2. PARA EL TEMA DE LA OFERTA DESARROLLAR LO SIGUIENTE:

✓ DEFINIR LOS FACTORES QUE AFECTARÍAN LA OFERTA DE SU PRODUCTO O

SERVICIO EN EL PAÍS DESTINO DE EXPORTACIÓN ---------------------------------------- 5

✓ INVESTIGAR A TRAVÉS DE FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS, A

CUANTO

ASCIENDEN LAS VENTAS DE SU SECTOR EN EL PAÍS DESTINO DE

EXPORTACIÓN

✓ CALCULAR LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN TOTAL DE SU PRODUCTO Y

PROYECTARLA A CINCO AÑOS

✓ MENCIONAR CÓMO EL INCREMENTO O DISMINUCIÓN DE PRECIOS AFECTA

LA

OFERTA ------------------------------------------------------------------------------------------------7 a 8

3. PARA EL TEMA DE LA DEMANDA DESARROLLAR LO SIGUIENTE:


✓ INFORMAR LA CANTIDAD DE HABITANTES DEL PAÍS AL CUAL VA A

EXPORTAR SU

PRODUCTO O SERVICIO --------------------------------------------------------------------------- 8

✓ CALCULAR EL NÚMERO DE PERSONAS QUE COMPONEN SU SEGMENTO DE

MERCADO ---------------------------------------------------------------------------------------- 8 a 9

✓ DEFINIR LOS MOTIVOS POR LOS CUALES SUS CONSUMIDORES

POTENCIALES

ADQUIRIRÁN SU PRODUCTO O SERVICIO ---------------------------------------------------- 9

✓ MENCIONAR LOS FACTORES QUE AFECTARÍAN LA DEMANDA DE SU

PRODUCTO O

SERVICIO EN EL MERCADO DEL PAÍS DESTINO Y PROYÉCELA A CINCO

AÑOS------------------------------------------------------------------------------------------------------------

---------10

✓ MENCIONAR COMO EL INCREMENTO O DISMINUCIÓN DE PRECIOS AFECTA

LA

DEMANDA ------------------------------------------------------------------------------------------------- 10

✓ ESTABLECER EL PUNTO DE EQUILIBRIO ------------------------------------------------- 11

4. ADICIONAR EN EL INFORME EL MAPA DEL PAÍS DESTINO DE EXPORTACIÓN

PARA EL
CUAL SE REALIZÓ LA SEGMENTACIÓN, EN EL QUE SE IDENTIFIQUE O SEÑALE

LA

UBICACIÓN DEL MERCADO META --------------------------------------------------------------- 12

5. INCLUIR IMÁGENES QUE REFLEJEN LAS CARACTERÍSTICAS COMUNES A

TODOS LOS

CONSUMIDORES QUE CONFORMAN SU SEGMENTO DE MERCADO --------------- 12

CONCLUSIONES ---------------------------------------------------------------------------------------- 13

REFERENCIAS ------------------------------------------------------------------------------------------- 14

EVIDENCIA 7: INFORME “ANÁLISIS DEL MERCADO” NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL 4

CONTEXTO DE LA ACTIVIDAD
Conocer la oferta y la demanda del producto en el mercado es de gran importancia

porque se describe la interacción entre comprador y vendedor en relación con el precio

y las ventas del producto.

Esta evidencia tiene como finalidad conocer cuál es la oferta y demanda para su

producto o servicio ya seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y al país que eligió

destino a exportar en la Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

de la actividad de aprendizaje 2.

INTRODUCCIÓN
En esta evidencia se conocerá la oferta y la demanda del producto panela, el cual hace

parte de la oferta a exportar al país de estados unidos. Su producción se caracteriza por

ser realizada en pequeñas explotaciones campesinas, en zonas montañosas con

escasas mecanización, utilizando principalmente la mano de obra familiar y el 100% de

su producción se dedica al consumo interno.

La caña panelera es cultivada en 27 departamentos del país. Su cadena de producción

se

Compone de seis (6) eslabones en los que intervienen proveedores los insumos,

Productores, comercializadores mayoristas, comercializadoras minoristas y clientes

finales.

DESCRIBIR BREVEMENTE EL PRODUCTO O SERVICIO A EXPORTAR


✓ Producto por exportar: Panela.

✓ País donde se va a exportar: ESTADOS UNIDOS

PARA EL TEMA DE

LA OFERTA DESARROLLAR LO SIGUIENTE:

✓ DEFINIR LOS FACTORES QUE AFECTARÍAN LA OFERTA DE SU PRODUCTO O

SERVICIO EN EL PAÍS DESTINO DE EXPORTACIÓN INVESTIGAR A TRAVÉS DE

FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS, A CUANTO ASCIENDEN LAS VENTAS DE

SU

SECTOR EN EL PAÍS DESTINO DE EXPORTACIÓN

Son muchos los factores que intervienen en la exportación de un producto y/o servicio

al país de ESTADOS UNIDOS, en esta evidencia evaluaremos algunos de estos

factores. La decisión de exportación es una decisión que debe ser tomada después de

evaluar una serie de elementos que se detallan con más profundidad.


Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar, se debe

considerar:

El o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas comparativas del

producto si las tiene; si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado

interno y exportar; si producirá y exportará exclusivamente o, si exportará, debiendo

comprar las mercancías a productores. Una vez aclarados estos puntos, se deberán

tener en cuenta los siguientes:

❖ Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las

Materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que se pretende

Exportar. Los productos finales, las materias primas, productos intermedios y otros

Insumos deben obtenerse en condiciones de precio, confiabilidad y calidad

Análogas a las de la competencia internacional.

❖ La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos Y a lo menos, similar a

la ofrecida por la competencia. Considerar una certificación de calidad por alguna

❖ Sobre la capacidad productiva para exportación: Debe ofrecerse solamente lo que

Se está capacitado para producir en forma estable y continua, para los efectos de

Cumplir con una demanda externa, sin tener que postergar el mercado nacional.

❖ El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar internamente,
Almacenar y embarcar el producto a exportar.

❖ Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por

el o los mercados de destino para su ingreso.

❖ Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o

que el producto ofrecido por la competencia esté favorecido por un tratamiento

Preferencial.

❖ Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercado

Elegido (flete), no represente una desventaja frente a proveedores de otros países.

❖ Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por productos

Similares de uso alterativo.

✓ CALCULAR LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN TOTAL DE SU PRODUCTO Y

PROYECTARLA A CINCO AÑOS

Colombia es un gran productor de panela, por no decir que el segundo mejor a nivel

Mundial; su producción ha empezado a desarrollarse de carácter orgánico, por ende,

surge la idea de exportar este producto desde el puerto de Cartagena a los diferentes

puntos.

Para poder definir la capacidad de producción del producto a exportar vamos a evaluar

Diferentes mercados mundiales o Importaciones mundiales de azúcar de caña en bruto

sin aromatizar ni colorear en estado sólido: Desde el año 2003 hasta 2007, las
importaciones mundiales de este producto han tenido un crecimiento compuesto anual

de 13,7% pasando de negociaciones por US$5.419 millones en 2003 a US$9.052

millones en 2007. A continuación, se evaluarán los mayores crecimientos porcentuales

entre el año 2014 y 2015 por toneladas.

En el

siguiente cuadro veremos los principales países donde Colombia exporta suproducto,

entre los cuales están: Perú -> Chile -> Estados Unidos -> Haití -> Ecuador
-> Trinidad y Tobago -> Jamaica -> Costa de marfil -> España -> Argelia -> Países

bajos -> Alemania -> Surinam -> Otros.

De acuerdo con los datos de la página anterior, se va a desarrollar un pronóstico de

Ventas, el cual va a evaluar los diferentes valores, al conocer las variables de

Exportación desde el año 2006 hasta 2015. Se tomarán estos valores para llegar al

Pronóstico del año 2020, en un rango de 5 años.


Este pronóstico fue realizado con la herramienta Excel de la siguiente forma: para

Realizar la función es necesario conocer tres aspectos: (valor inicial; rango de valores a

pronosticar; rango de tiempo a pronosticar). Inicio -> seleccionar botón funciones

Y más funciones -> seleccionar la opción de estadísticas. Luego escoger la opción

Pronóstico. Ingresar los valores solicitados, se obtendrán los valores desde el año

2015 hasta el 2020.

✓ MENCIONAR CÓMO EL INCREMENTO O DISMINUCIÓN DE PRECIOS AFECTA

LA OFERTA

El control de precios que suele introducir el estado tiene un efecto sobre la oferta y la

Demanda de lo bienes y servicios sujetos al control de precios, que suelen ser objeto de

estudio por parte de los empresarios. Según la teoría del libre mercado, el mercado

mismo mediante la conocida ley de la oferta y la demanda debe regular los precios de

los bienes y servicios, pero en ocasiones el estado decide intervenir mediante la fijación

de precios máximos al público. Ya sea por la detección de fenómenos especulativos o

por una medida social encaminada a proteger derechos básicos de los ciudadanos

como la salud o la alimentación, el estado fija un sistema de precios máximos sobre

determinados bienes y servicios que tienen un fuerte efecto tanto en la demanda como

en la oferta. La intervención del estado puede conseguir resultados diferentes como la

corrección de imperfecciones del mercado o simplemente distorsionarlo afectando

desde oferentes hasta Consumidores.


PARA EL TEMA DE LA DEMANDA DESARROLLAR LO SIGUIENTE:

✓ INFORMAR LA CANTIDAD DE HABITANTES DEL PAÍS AL CUAL VA A EXPORTAR

SU PRODUCTO O SERVICIO

El producto oferta de la demanda a exportar es la panela, la cual se quiere exportar al

país de Alemania, país perteneciente a la unión europea.

❖ Producto: Panela

❖ País de exportación: ESTADOS UNIDOS

✓ CALCULAR EL NÚMERO DE PERSONAS QUE COMPONEN SU SEGMENTO DE

MERCADO

Con valores agregados, empresarios colombianos ya están aprovechando el libre

comercio con la economía más grande y con mayor capacidad de compra de

ESTADOS UNIDOS

Frankfurt se hará la primera jornada de la Macrrorueda de Negocios organizada por

PROCOLOMBIA.
Colombianos con experiencia en el mercado.

Que sus 331.002.647 millones de habitantes representan un mercado importante para

los productos Colombianos.

Ya importan, por ejemplo, hamacas hechas en Colombia. “Valoran mucho el tema de

las Artesanías. Contamos con un distribuidor allá que supo mercadear muy bien nuestro

Producto, por lo que estamos vendiendo tanto en temporada de invierno como verano”,

Explicó Gabriel Abucheaba, vicepresidente comercial de Consorcio Abucheaba,

compañía Que envió desde Barranquilla ocho mil hamacas en 2012.

La idea es seguir fortaleciéndose en ESTADOS UNIDOS por eso participará en la


Macrrorueda de Negocios de PROCOLOMBIA que se llevará a cabo del 22 al 24 de

octubre clave para Colombia.

✓ DEFINIR LOS MOTIVOS POR LOS CUALES SUS CONSUMIDORES

POTENCIALES

ADQUIRIRÁN SU PRODUCTO O SERVICIO

La panela es un producto consumido en el mundo a nivel local, pero que tiene un

potencial para ser comercializado a gran escala. Según cifras de la organización de las

naciones unidas para la alimentación y la agricultura (FAO), 26 países en el mundo

producen panela. Colombia es el segundo productor después de la india con un

volumen que representa el 12,1% de la producción mundial en el 2001.

Sin embargo, en términos de consumo por habitante, Colombia ocupa el primer lugar

con el consumo de 34,2 kg por habitante al año, cifra que supera lejos al promedio

mundial de 2 kg/hab y del mayor productor mundial, la india, cuyo consumo fue de 7,9

kg/Hab. La producción de panela en el mundo presenta un lento crecimiento, del 0,21%

anual entre 1992 y 2001, y solamente diez países presentan crecimientos por encima

de ese promedio. En su orden son Myanmar, Japón, Panamá, Nepal, Uganda,

Venezuela, Colombia,

Bangladesh, Sri Lanka y Perú. Colombia registró un crecimiento anual en la producción

del 1,7%.
✓ MENCIONAR LOS FACTORES QUE AFECTARÍAN LA DEMANDA DE SU

PRODUCTO O

SERVICIO EN EL MERCADO DEL PAÍS DESTINO Y PROYÉCELA A CINCO AÑOS

En la unión europea solo esta prohibido exportar bienes culturales, especímenes de

flora y fauna en peligro de extinción y material de guerra (armas, municiones y

materiales semejantes). No existen los impuestos a la exportación, por tal motivo, la

exportación de productos colombianos al país perteneciente a la unión europea,

Alemania pueda participar en la demanda del mercado internacional.


✓ MENCIONAR COMO EL INCREMENTO O DISMINUCIÓN DE PRECIOS AFECTA

LA DEMANDA

1. El precio como variable comercial: De todas las variables de marketing mix ésta es la

que tiene unos efectos más rápidos sobre las ventas, así, mientras que el cambio en el

diseño de un producto, en el logotipo, en el canal de distribución o en una campaña

publicitaria implica una serie de inversiones que darán fruto en un futuro más o menos

inmediato, cualquier variación del precio produce efectos rápidamente sobre las ventas.

Sin embargo, es importante que existe una coherencia entre todas las variables de

marketing, si deseamos tener una imagen de marca y un posicionamiento en el

mercado sólido. El precio es la contraprestación pagada por un servicio o bien recibido,

y puede adoptar múltiples formas: precio, horario, interés, prima, alquiler, corretaje, etc.

2. Relación del precio con la demanda: Hemos comentado anteriormente, que el precio

es la variable de marketing cuya variación produce unos efectos más rápidos sobre las

ventas. Todavía debemos aprender en que sentido se producen estos efectos.

Tradicionalmente se suele relacionar el precio de un producto de la demanda (cantidad

vendida en unidades físicas) y la teoría económica nos indica que en general la relación

que mantienen estas dos variables es inversa, es decir que una subida de precios se

traduce en una disminución de la demanda y viceversa.

✓ ESTABLECER EL PUNTO DE EQUILIBRIO


ADICIONAR EN EL INFORME EL MAPA DEL PAÍS DESTINO DE EXPORTACIÓN

PARA EL CUAL SE REALIZÓ LA SEGMENTACIÓN, EN EL QUE SE IDENTIFIQUE O

SEÑALE LA UBICACIÓN DEL MERCADO META


6. INCLUIR IMÁGENES QUE REFLEJEN LAS CARACTERÍSTICAS COMUNES A

TODOS LOS CONSUMIDORES QUE CONFORMAN SU SEGMENTO DE MERCADO.

La segmentación del mercado para ESTADOS UNIDOS se define desde personas

desde cero años hasta personas mayores, ya que la panela es un producto que puede

ser consumido por cualquier público sin tener problemas, ya que goza de nutrientes y

demás componentes que la hacen un alimento de preferencia en muchos mercados

internacionales.
CONCLUSIONES

El desarrollo de esta investigación nos permite conocer aspectos importantes en la

apertura de mercados internacionales, y sus diferentes características. En esta

investigación nos estamos centrando en el trabajo de exportación del producto

colombiano llamado panela. La panela es un tipo de azúcar considerado como el más

puro, natural y artesano, sin blanquear y sin refinar, elaborada directamente a partir del

jugo extraído de la caña de azúcar.

La panela procede de Colombia y generalmente se consume mucho en toda América

Latina. En cuanto a su sabor, es acaramelado y tiene un poder endulzante mucho

mayor que el azúcar refinado, teniendo los mismos usos que este. Es altamente

beneficioso ya que lleva a cabo un proceso de producción único de tal manera, que, a

diferencia de los azúcares refinados normales, la panela conserva su sabor natural y

todos sus nutrientes, entre los cuales encontramos muchas vitaminas y minerales

esenciales.

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