Tronco Común

Gerencial Tipos de clientes

Nivel 2

TIPOS DE CLIENTE

INTERNO
Colaboradores
de la organización

Ejecutivos: relación con

clientes externos

Comercial: contacto con

diferentes trabajadores EXTERNO
Operativo: procesos
No pertenecen a
de la empresa
la empresa

Compradores

Empresas externas

Proveedores
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Gerencial Tipos de clientes
Nivel 2

Los compradores se pueden catalogar en actuales y potenciales. Identifica sus características y ajusta tu
estrategia de venta o atención.

Tipo de cliente Características Estrategia de venta

Innovador Dale explicaciones visuales.

Busca soluciones novedosas.
Le interesa lo que está detrás de tu producto. Resalta los aspectos innovadores del producto.
Ofrece planes a largo plazo.
Utiliza palabras que despierte su ingenio e imaginación.

Decidido
Sabe lo que quiere, es competitivo y exigente. Empieza resumiendo los beneficios económicos y los pros y
Prefiere evaluar sus opciones de manera personal. contras de los productos.

Relajado Apuesta a la comodidad. Jovial. No menciones los contras.

Permite una relación abierta, lo que se traduce Plantea soluciones sencillas.
en un buen monitoreo y seguimiento.

Afectuoso Discreto, sencillo. Sonríele.

Se interesa por la gente.
Seguro Tranquilo y precavido, evita confrontaciones.
Requiere de tiempo para tomar decisiones y por
lo general está casado con una idea que puede
no cubrir sus necesidades.
Llámalo por su nombre.
Utiliza palabras que denoten aspectos positivos del producto.
Ofrece referencias.
Sé paciente.
Brinda información amplia.
Presenta tu propuesta de producto de forma ordenada.
Demuestra que conoces a tu competencia.

Orgulloso
Elegante, da consejos, no acepta críticas. Brinda atenciones y comodidades.
Sensible a los halagos. Deja que se exprese, no lo interrumpas.
Demuestra interés en lo que platica.
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Nivel 2

Comunicación no verbal
Observa los movimientos corporales de tus clientes y descífralos. Para ajustar tu estrategia de venta.

Dominio y
superioridad
Nerviosismo

Seguridad y
autoridad

Disponibilidad

Desconfianza Indecisión
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Nivel 2

Si al sentarse la persona mantiene sus piernas:

• Cruzadas = timidez
• Semiabiertas = inseguridad
• Estiradas = prepotencia

Al dirigirte a tu cliente, debes evitar:

• Moverte demasiado, demuestra nerviosismo o inseguridad.
• Cruzar los brazos. V.C ED A.S HROCES

• Mirar fijamente a tu cliente, puedes parecerle hostil.

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ODAELPME ED .ON 151750175832 SSN
28532

• Acercarte demasiado, respeta su espacio.

• Sentarte a su derecha.