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ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE

NEGOCIACION

CONDICIONANTES CONSCIENTES E
INCONSCIENTES DEL DESEMPEÑO DE LA
NEGOCIACIÓN

PRACTICA N° 8
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y
SISTEMAS

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TEMA: CONDICIONANTES CONSCIENTES E


INCONSCIENTES DEL DESEMPEÑO DE LA
NEGOCIACIÓN

CATEDRATICO: LIC. BETTY BORJA PEINADO


INTEGRANTES:
• AGUIRRE AGUIRRE, Mary C.
• CCONOVILCA PASTRANA, Thalia
• COLONIO GAMARRA, Missel Y.
• ESTEBAN BULLON, Hebert M.
• HUAMAN MENDOZA, Gretgen A.
• PACO MATOS, Rosmery M.
HUANCAYO PERU
2020
TRABAJO EN EQUIPO

1.- De la siguiente lectura elabore un mapa conceptual

CONDICIONANTES CONSCIENTES E INCONSCIENTES DEL DESEMPEÑO

DE LA NEGOCIACIÓN

Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como las limitantes de

tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. Sin embargo, nuestra

interacción humana se ve en mayor medida afectada por quiénes somos y con quién

interactuamos. La personalidad y el temperamento, los valores y creencias, la percepción, las

actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de

comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho más, determinan quiénes somos

en cualquier interacción humana. Somos seres moldeados por nuestras experiencias. A

menudo, adoptamos inconscientemente atributos significativos de otras personas en nuestra

vida. Cada uno de nosotros posee una combinación única de atributos que sirven como la base

de nuestro poder personal.

No siempre estamos conscientes de estos atributos y características o de los otros factores

inherentes a la negociación. Debemos saber quiénes somos si hemos de utilizar nuestras

fortalezas, si queremos desarrollar conscientemente los atributos que deseamos. Debemos

también estar conscientes de ciertos fenómenos psicológicos que pueden hacernos creer cosas

que no son. Algunas veces sufrimos de distorsiones en nuestras percepciones y pensamientos

que nos llevan a perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una

negociación.

LO QUE NO SABEMOS NOS DAÑA

Además de ser la causa de decisiones equívocas, lo que no sabemos nos puede dañar de

otras maneras más sutiles. Aun si no estamos conscientes de nuestras interacciones de


negociación diaria, desarrollamos patrones y hábitos. También estamos sujetos a lo que se

conoce como aprendizaje social (Bandura 1977). Aprendemos tanto al observar cómo al

hacer. En el área de la negociación, esto puede significar que imitemos los comportamientos

de aquéllos con los que hemos negociado previamente. Somos particularmente propensos a

adoptar el comportamiento de otros a quienes vemos como generadores de un resultado

positivo para ellos.

Por tanto, si a menudo se ha sentido como el perdedor en negociaciones anteriores, podría

comenzar a utilizar las mismas tácticas que se utilizaron para obtener ventaja sobre usted.

Existen varios problema sal proceder así. Sentirse como un perdedor refleja un enfoque

competitivo, parecido a un juego que implica ganar o perder. Si bien ése es uno de los cuatro

enfoques disponibles para la negociación, es por lo general el más inapropiado e ineficaz.

Quizá sentía que sus negociaciones anteriores eran justas para ambas partes y, por lo tanto, ha

caído en un patrón de compromiso.

Si bien ése no es un enfoque competitivo, tampoco puede considerarse como el más

apropiado o efectivo. Quizás en el pasado se haya encontrado con individuos que no estaban

dispuestos a negociar y ahora se encuentra en un patrón de evasión. Obviamente, no puede

obtener lo que desea a menos de que lo intente.

Otro problema que hay cuando se copia el comportamiento negociador de otros es que

usted es una persona diferente y esas tácticas podrían no funcionar en su caso. Dichas tácticas

podrían ser inapropiadas para que las use —por varias razones— como la falta de

preparación, la falta de confianza, el temor, la situación o las circunstancias particulares, por

nombrar algunas. Estos patrones son difíciles de cambiar. Mientras no somos conscientes de

nosotros mismos y nuestras acciones, no podemos evaluar el alcance de nuestra eficacia.

Nuestro nivel de experiencia es irrelevante en esta búsqueda. Alguien que ha venido


negociando formalmente durante 20 años no necesariamente implica que posea una

negociación efectiva. ¡Quizá venga cometiendo los mismos errores desde hace 20 años! Si

para los demás obtenemos resultados diferentes de los que obtenemos para nosotros,

necesitamos examinar por qué.

COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN

Estos componentes incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las

percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas

las partes involucradas. Algunos otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la

naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes involucradas. Los componentes

también incluyen las habilidades de persuasión de todas las partes involucradas.

CÓMO DESARROLLAR SU EFECTIVIDAD PERSONAL DE PODER DE

NEGOCIADOR

El conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades

negociadoras efectivas. La negociación efectiva requiere el conocimiento de uno mismo en

todos los aspectos mencionados en los incisos anteriores, así como el conocimiento de los

demás. Debe conocerse antes de intentar conocer o entender a los demás. Requiere darse

cuenta de sus patrones de pensamiento y la manera en que afectan sus objetivos y

comportamientos. Necesita analizar su comportamiento y de cómo lo perciben los demás.

También debe conocer la naturaleza del conflicto, los principios de comunicación y

persuasión, así como los métodos para recabar y analizar la información. La negociación

efectiva también requiere pensamiento crítico y creatividad. Las teorías psicológicas y

sociológicas nos ayudan a comprender cómo conocernos a nosotros mismos y a los demás. El

estudio de los principios psicológicos y sociológicos combinado con la autoevaluación y la

práctica le guiarán a una mayor efectividad. La práctica de su nuevo conocimiento por su


parte, en la que su corazón y su ego están involucrados, generará la mayor ganancia porque es

ahí en donde puede descubrir quién es y sus más grandes temores.

En el momento de la negociación diaria utilice esas experiencias cotidianas en su propio

beneficio para aplicar su conocimiento y practicar sus habilidades.

El estudio de los principios de comunicación y persuasión combinados con la

autoevaluación y la práctica también nos llevará a una mayor efectividad. El estudio del

conflicto en combinación con una evaluación de nuestro enfoque al conflicto y la práctica

misma, también nos lleva a una mayor efectividad.

El pensamiento crítico requiere una mente inquisitiva; es decir, preguntar por qué y cómo.

De igual forma se necesita apertura ante las opciones, conocerse a uno mismo, las propias

inclinaciones, prejuicios y creencias. Incluso se necesita el análisis de las preconcepciones y

suposiciones desafiantes, de un pensamiento diverso, empático, comparativo e integral. La

efectividad y la ganancia mutua derivada de una negociación, corresponden al nivel de la

creatividad aplicada.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER SU PERSONALIDAD?

Las personas interactúan en la negociación. La “interacción humana” podría definirse en una

sola palabra: personalidad. De modo que resulta difícil separar la interacción de las personas.

El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad

de los involucrados y estilo de interacción únicos, así como una adecuada percepción y

comprensión de los tipos de personalidad y estilos de interacción de los demás. Conocernos a

nosotros mismos es un prerrequisito para conocer a otros; es también la antesala para explotar

nuestro poder personal y maximizar nuestra efectividad en cualquier interacción humana.


DEFINICIÓN DE PERSONALIDAD:

NO TODOS SOMOS IGUALES

La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos

emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo. Esa definición,

intencionalmente, no limita la personalidad a comportamientos y/o pensamientos

característicos porque abundan las percepciones de lo que debe ser considerado como tal. No

obstante, analizaremos este tema en términos de lo característico.


2.- Describa los componentes del desempeño de la negociación a través de un mapa conceptual

LA NEGOCIACIÓN

Proceso de intercambio de información y


compromiso en el cual dos o más partes intentan
llegar a un acuerdo.

Personalidad
Enfoque Temperamento Percepciones

el profesional se ha de
sentir cómodo y seguro, se plantea la debemos evitar
buen trabajo de identificación de situaciones que no
preparación seguridad factores determinantes armonizador (pacificador) lleven a la confrontación
de saber las necesidades en diferentes prácticas y pragmatista (luchador) por este aspecto.
y los objetivos escenarios de buscador de accion Pensar y sentir, asumir,
negociación (Apostador comunicación, valores,
etc.

Intereses

Objetivos Valores

Buscar soluciones

Este es el término que


utilizamos para aquello
que quiere alguien  más eficaz es uno a la
hora de afrontar una alcanzar un buen trato llegar a un acuerdo de
negociación, mayor con los principios y voluntades, donde
empeño pondrá en la valores si se compara con ambas partes sienten
misma y mejor será el otros posibles resultados
Naturaleza al conflicto que pueden alejarse
resultado que obtenga. negociados, o bien
de la mesa, creyendo
mejora a ambas partes o
mejora a una de ellas sin que han llegado a una
empeorar a la otra. solución justa y
La gente negocia todo el tiempo, equitativa.
casi todo es susceptible de ser Alternativas
gestión de conflictos, re­quiere
diversas habilidades por parte de
los directivos, ,

Estas son las


posibilidades para
retirarse, de que esta
dispone cada parte si
no llega a un acuerdo.
3.- Elabore un organizador sobre el tema de la personalidad en la negociación Exponer el tema.

LA PERSONALIDAD EN LA
NEGOCIACIÓN

Todo Buen Negociador habrá de tener una


personalidad tal que posea las siguientes
características: persona equilibrada, serena,
emocionalmente estable, comunicativa, comprensiva,
modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente,
atenta, activa, alto grado de autoestima y positiva.

Aunque además de estas características serán


necesarias una serie de habilidades relacionales como
las habilidades de comunicación y con la
predisposición al “todos ganan” que serán claves para
el éxito de la Negociación.

 la razón siempre predomine sobre la pasión.

 muestre empatía, habilidad de conocer que siente la


otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan solo
conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus
temores seremos capaces de comprenderlo y de
encontrar una solución que sea válida para todos

 sea paciente, la negociación requiere su tiempo, no


se debe precipitar los acontecimientos. Dentro de lo
posible hay que adaptarse al ritmo negociador de la
otra parte. Hay que saber esperar, dejar que las cosas

CARACTERISTICAS  sea asertivo, cualidad que permite ser afirmativos


sin ser agresivos, es saber decir NO en un momento
determinado sin generar tensión.

 sea flexible, si bien La Negociación hay que


prepararla en profundidad, siempre existe la
posibilidad de un cambio de rumbo inesperado.
Aquel que sea capaz de adaptarse rápidamente a las
nuevas circunstancias encontrará soluciones
alternativas.

 sea creativo, se refiere a la capacidad de hacer una


nueva propuesta olvidando los planteamientos
iniciales, abriendo un abanico de alternativas
posibles. La creatividad es la mejor arma que un
Negociador pueda usar para superar puntos
conflictivos.

 muestre respeto hacia los derechos de la otra parte,


sea honesto, sincero, leal, en un clima de confianza
las personas se abrirán, facilitarán información y se
mostraran cooperativas.
CASO PRÁCTICO

VIDEO N°1 VIDEO N°2

TIPO DE TIPO DE
CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTICAS
PERSONALIDAD PERSONALIDAD

 Es alegre, platicador, agradable,


 No le gusta el regateo porque
entusiasta, expresivo.
EVASIVO cree que no es necesario para él. SANQUÍNEO
 Es inconstante, habla de más, no
 Quiere estar en un status Q.
siempre son buenos negociadores.
 Realizador, emprendedor, líder
 Se compromete con la
nato, trabajador, autosuficiente.
COMPROMETIDO contraparte. COLÉRICO
 Carácter de patrón, exigente, muy
 No trata de competir.
acelerado, olvidadizo
 La gente que complace sin un  Tranquilo, sereno, paciente,
acuerdo formal constante, analítico, contador,
COMPLASIVO  Buscan un término medio FLEMÁTICO quiere detalles.
 No evaden el regateo, ni se  Rencoroso, temeroso al cambio,
comprometen. inseguro.
 Introvertido, pensador, talentoso,
 A veces pueden ser agresivos
COMPETITIVO MELANCÓLICO romántico, tranquilo, creativo.
 Suelen evadir la ética.
 Tímido, lento, perezoso.
 Desarrolla soluciones creativas
COLABORADOR
para resolver el problema.
CASO PRÁCTICO

Se da en una entidad financiera, la actitud ante el trabajo y el equipo, que muestra un jefe

de departamento, nos describe que Jorge está en graves problemas que está generando, y así

mismo no ha llegado a la meta establecida y todo esto coincide con la llegada de un nuevo

director de departamento.

Su jefe inmediato le ha pedido varias veces que realizara un cambio en su estrategia

comercial, cosa que Jorge se niega hacer, mostrando rebeldía ante su jefe y el nuevo director,

todo esto hace que la situación se vuelva insoportable, decide tener una reunión con él par

aclarar ambas posturas y tomar una decisión e informar al director.

Después de 4 horas de reunión con él, se entera que este es un veterano en mando

comercial, comenzó en la empresa como “profesional estrella” sin embargo en la empresa no

ha cumplido las expectativas que Jorge tenia cuando llegó, y esta ocupando el mismo puesto

que cuando empezó con la diferencia de que ahora está menos reconocido.

La impresión que tiene Jorge es que esta desaprovechando, que ha sido engañado, y lo

que es peor, que nadie valora su esfuerzo inicial y lo mucho que aportó a la empresa cuando

llegó. Está desplazado del lugar donde el y su familia desean vivir, lo que hace que sus

relaciones familiares sean tensas, ya que no les gusta esa ciudad y no se han adaptado a ella, y

la relación con su equipo de trabajo es crítica. Por lo que menciona que si no hay una

remuneración extra por parte de la empresa el renuncia y su jefe inmediato dice que cómo

puede tomar ese tipo de decisión en el tiempo donde hay más captación de clientes y toma la

decisión de conversa el tema con el director, sabiendo q él no había estado haciendo una

buena gestión son su gente de confianza llevándose todos los elogios y felicitaciones sólo el

jefe inmediato.
Proceso de negociación

 Por pate de ambos tanto el jefe como del empleado, en este caso falla la

comunicación, teniendo una buena comunicación jefe- empleado, empleado – jefe,

por más que el empleado tenga serios problemas económicos, sociales entre otros,

mientras tenga un jefe quien lo incentive Jorge siempre tendrá mayor eficiencia. Se

sentirá más comprometido con su trabajo y cumplirá sus metas establecidas para cada

fin de mes.

 Por otro lado también se le puede ascender un puesto de acuerdo a sus capacidades, es

notable que Jorge esta frustrado porque no reconocen sus labores y esfuerzo, y todo

esto conlleva a que tenga problemas no rinda en el trabajo y no se lleve bien con los

compañeros de equipo, el jefe inmediato debe ofrecerle las disculpas del caso ya que

reconoce que si es un buen empleado y se descuidó del personal q está a su cargo

reconociendo sus errores y observando lo que es su trabajo en sí.

Personalidad De Cada Negociador:

 Jorge

 Paciente

 Respetuoso

 Responsable

 Tímido

Jefe inmediato:

 Controlador

 Autoritario

 Delega funciones que le corresponde a él


 Toma decisiones sin consultar al director

 Opaca el esfuerzo de sus subordinados.