Caso practico

4.1 Industrias porteño, S.A.

La empresa industrial porteño, distribuidora de abarrotes a nivel nacional,

promovió a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de
ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro del zona que
cubría el señor Herrera Bajaron considerablemente, pues muchos clientes del
lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las
relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.
Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor
vendedor que administrador, sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado
en la compañía, el soñó con ocupar su ese puesto y poner todo su esfuerzo para
desempeñarlo bien.
El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para
regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su
retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además,
considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque
seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo
vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación
de los clientes.

¿Qué solución daría usted a este problema?

Como director de la empresa, exigirle al gerente de ventas que se involucre más
en las áreas donde se está haciendo notable la disminución de ventas, y así
mismo dar un plazo máximo para el incremento de la misma.
Se debe de realizar un análisis en la zona que se declinó las ventas, así mismo
realizar una investigación de mercados para identificar nuestras debilidades para
afrontarlos por medio de estrategias de mercadotecnia que modifiquen la manera
que los clientes ven el producto y atraerlos nuevamente.

Implementar una evaluación para conocer el comportamiento y el desempeño del

empleado, el director debe realizar informes periódicos de ellos; esto ayudara a
medir el funcionamiento y compararlo con el estándar, corregir desviaciones y
aumentar la productividad.
Seguimiento continuo de los clientes y establecer una buena comunicación desde
el vendedor al cliente para conocer las necesidades y cubrirlas. Por medio de
controles a nivel individual que puede efectuar a fin de no llegar a perder
determinado momento una venta.