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UNIDAD 5:

ESTUDIANTE: ___________________________ CURSO: Segundo bachillerato Ciencias y técnico


DOCENTE: Lcda. Mónica Tibanquiza Morán ASIGNATURA: Emprendimiento
ÁREA: Técnico Profesional QUIMESTRE: Segundo
AÑO LECTIVO: 2020 – 2021 PARCIAL: Quinto
EJE TEMÁTICO: TIEMPO: 4 semanas

Unidad N°5
“ADMINISTRACIÓN EFICAZ Y EFICIENTE”
5.1. Administración eficaz y eficiente
5.2. Responsabilidad social
5.3. Ética
5.4. Ética empresarial
5.5. Merchandising. Concepto
5.5.1. Evolución del merchandising.
5.5.2. Objetivos
5.5.3. Merchandiser
5.5.4. Perfil del Merchandiser
5.5.5. Diferencia entre merchandising y merchandaiser

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ADMINISTRACIÓN EFICAZ Y EFICIENTE

La administración eficaz, es la capacidad que tienen los directivos de una organización de


alcanzar el efecto que se espera tras la realización de una acción para lograr los objetivos deseados.

La administración eficiente, es la capacidad que tienen los directivos de una organización para
hacer correctamente las cosas mediante el uso racional de los medios para alcanzar un objetivo
predeterminado con el mínimo de recursos, tiempo y dinero disponible.

El emprendedor debe combinar en forma permanente eficacia y eficiencia para realizar lo que
hace falta y hacerlo de la mejor manera posible; los dos conceptos son importantes y necesarios
para que un negocio puede crecer.

El negocio de un emprendedor que es muy cuidadoso en el uso de los recursos evitando los tiempos
muertos, sacando el máximo provecho, manejando pagos y cobranzas con fluidez, realizando
reuniones breves y productivas se vuelve eficiente.

La ineficiencia atenta contra la rentabilidad del negocio. Ejemplo: cuando no se usa bien los
recursos, los materiales se pierden, no se atiende al cliente como se merece y se van insatisfechos,
existe ineficiencia.

El emprendedor debe prestar mucha atención a la aplicación de la eficacia en el negocio cuando


tiene objetivos claros que cumplir, con cada tarea, cuantificando resultados como: cuotas de
ventas, nivel de clientes, cantidades producidas, entre otros.

RESPONSABILIDAD SOCIAL
Responsabilidad
Es el compromiso de cumplir con obligaciones de la mejor manera posible: una persona se
caracteriza por su responsabilidad cuando tiene la virtud de tomar una serie de decisiones de
manera consciente, así como también de asumir las consecuencias y responder de las mismas ante
quien corresponda.
Un ente responsable debe contar con libertad absoluta para que pueda realizar cualquier acción en
beneficio de la organización a la que pertenece porque asi lo estima conveniente.

El valor de la responsabilidad
La responsabilidad se considera una cualidad y un valor del ser humano, se trata de una
característica positiva de personas que son capaces de comprometerse para actuar de forma
correcta.

Responsabilidad social
La responsabilidad social es la actitud consciente y responsable de las mismas organizaciones hacia
el bienestar común. Es una forma de hacer negocios tomando en cuenta efectos sociales,
ambientales y económicos de la acción empresarial, integrando valores éticos y morales que inciden
en las personas y en el medio ambiente.

Es el compromiso que los miembros de una comunidad como individuos o como miembros de algún
grupo tienen entre si y para la propia sociedad.

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ETICA
Es el conjunto de normas y costumbres que regulen las relaciones humanas de una sociedad.
Toda ética pretende determinar una conducta ideal del hombre, esta puede establecer en virtud de
una visión del mundo o de principios filosóficos o religiosos, que llevan a determinar un sistema de
normas.

Ética empresarial
es la responsabilidad moral que tienen las organizaciones para la sociedad, que se toma de los
principios éticos universales y los incorpora al ámbito empresarial como: utilidad, verdad, justicia,
honradez, entre otros.
Propósitos de la ética en una organización
 Humanizar la organización
Para humanizar la organización se debe tomar en cuenta los siguientes principios:
- Respetar los derechos humanos
- Respetar los derechos laborales
- Crear climas laborales saludables
- Ofrecer condiciones dignas de trabajo
 Preservar el medio ambiente
Esta responsabilidad debe ejercerse buscando superar el cumplimiento de las normas
vigentes, reglamentos ambientales, patrocinando programas de preservación del medio
ambiente, entre otros.
 Defender la comunidad
Este principio busca defender la idea de la comunidad y avalar todos los esfuerzos que
buscan construirla y consolidarla como: solidaridad, cooperación, trabajo en equipo, respeto
a las diferentes clases sociales, convivencia, entre otros.

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MERCHANDISING
MARKETING

Concepto. - Conjunto de técnicas psicológicas de venta aplicadas, de forma conjunta o separada,


por fabricantes y detallistas. Sus objetivos centrales son dos:
 Garantizar la venta de productos
 Atraer a nuevos clientes a la marca.

Evolución de merchandising
El origen del merchandising se remonta a finales del siglo XIX y principios del siglo XX, con la
aparición de los primeros establecimientos modernos que desarrollaron técnicas para aumentar la
rotación de los productos y donde se demostró que los productos que se exponen en el punto de
venta pueden influir hasta en un 70% de las compras que acaba realizando el consumidor. De los
resultados de este análisis surgió el principio de que todo lo que se expone se ve y se compra, y a
partir de este principio se desarrolló el primer tipo de merchandising: el merchandising de
presentación.

Merchandising de presentación
El merchandising visual o de presentación estudia la manera de exponer los productos para que el
acto de compra sea lo más fácil para el cliente, a la vez que se intenta conseguir la mayor
rentabilidad para el establecimiento. Para ello, se debe realizar una selección, disposición y
presentación óptima del surtido que permita al cliente encontrar de forma fácil y sencilla lo que
desea entre una amplia gama de marcas y productos. El objetivo es guiar e influir en el
comportamiento de compra del cliente con el fin aumentar las ventas por impulso.
Con el paso de los años se ha demostrado que el principio de «todo lo que se ve se compra» es
más un mito que una realidad. Así, con la llegada del merchandising de presentación, las farmacias
comenzaron a sacar los productos de la rebotica a la sala de exposición, pero sin un criterio claro
de colocación. Con el paso de los años se dieron cuenta de la importancia que tenía aumentar la
rentabilidad de la exposición, situación que provocó la evolución del merchandising de presentación
al de gestión.

Merchandising de gestión
El merchandising de gestión pasa a tener como objetivo principal satisfacer las necesidades del
consumidor a la vez que el establecimiento obtiene la máxima rentabilidad posible. Para lograr este
objetivo, el establecimiento debe realizar en primer lugar un análisis de mercado para saber qué
tipo de clientela tiene su farmacia, cuáles son sus necesidades y cómo cubre estas necesidades su
competencia. Posteriormente, y en función del surtido de nuestra competencia y las necesidades
identificadas, la farmacia deberá establecer el lugar donde se ubicará cada categoría, el espacio
que se le dedicará a cada una y la zona del lineal donde se expondrá cada subcategoría y sus
productos, teniendo en cuenta que cada altura del lineal presenta un nivel vendedor diferente. Por
último, se establecerá también la señalización de las categorías y la publicidad que se colocará en
el punto de venta para facilitar el acto de compra al consumidor (cartelería y materiales de PLV
como vinilos, stoppers, banderolas, tiras de regleta, etc.).
Por lo tanto, este merchandising analiza continuamente los datos de la farmacia, y a partir de éstos
nos permite llevar una correcta gestión del surtido de productos, el espacio de exposición y la
comunicación en el punto de venta, (publicidad, promociones, etc.).

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Merchandising de seducción
Sin embargo, y aunque el merchandising de gestión aporta rentabilidad a la farmacia, en la
actualidad se ha desarrollado otro tipo de merchandising centrado en el consumidor y no en el
producto, el merchandising de seducción, destinado a:

Por un lado, a que la compra no sólo sea fácil para el cliente, sino que en si misma suponga una
experiencia única para éste, que le seduzca a acudir al establecimiento como si de una actividad
lúdica se tratase.
Por otro lado, que los productos estén ordenados siguiendo los criterios de su consumo, es decir,
buscando la complementariedad de los mismos en la exposición, de manera que se produzcan
conjuntamente compras por impulso y ventas cruzadas
Para cumplir el primer objetivo las farmacias más modernas han tenido que evolucionar y
transformar el punto de venta en un área capaz de despertar todos los sentidos del cliente. Para
ello, la farmacia debe cuidar especialmente el aspecto visual creando un ambiente agradable, bien
iluminado, original y llamativo. Además, es muy importante hacer uso de los elementos de
comunicación y seducción del establecimiento como son las promociones, las animaciones y el
escaparate que permite seducir y atraer al cliente para que entre al interior de la farmacia. Sin
embargo, para convertir la compra en esa experiencia única es importante que se estimulen
también el resto de sentidos del cliente, por ejemplo con aromas o materiales publicitarios
personalizados.
Para el segundo objetivo, el gestor debe crear unidades de negocio centradas en el consumidor,
como el área del deportista, la zona de la salud de la mujer, tercera edad, etc., en donde los
productos, que pueden ser de diferentes familias, se complementan entre si, aumentando la
satisfacción del consumidor y la rentabilidad de la farmacia
Así, el uso del merchandising de seducción ayuda a la farmacia a crear una imagen personal de su
marca que le permite diferenciarse de la competencia y convertirse en la mejor opción para el
cliente, que acudirá a la farmacia en busca de esa experiencia única.

Beneficios del merchandising


Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una empresa, aunque
coinciden en destacar algunos de ellos:
 Mayores ventas
 Paso de zonas frías a lugares con vida
 Reducción del tiempo de compra
 Mayor cantidad de compras por impulso
 Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos
 Mayor rotación de productos
 Potenciación de productos “imán”
 Venta de stocks o productos antes no visibles
 Un punto de venta más atractivo
 Un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta

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Elementos de valor en el merchandising
Una estrategia de merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes factores para la
construcción de un mensaje eficaz. A continuación, establecemos una relación de factores a tener
en cuenta a la hora de programar el mensaje:
 Situación del establecimiento
 Selección del surtido
 División en secciones
 Colocación de los productos en el lineal
 Gestión de stocks
 Organización y limpieza del espacio

Aspectos en los que se centra el merchandising

El merchandising como técnica pretende utilizar diferentes aspectos del producto para incentivar la
compra o llamar la atención del consumidor. No se trata de una ciencia exacta, sino de saber
aprovechar diferentes características para construir un mensaje eficaz. Algunos de los aspectos en
los que se centra el merchandising son:

 En el color
 En el grafismo
 En valor de la superficie
 En situación de grupo de productos
 En situación de pasillos y puertas
 En exposición del producto
 En los elementos decorativos
 En la presentación del producto
 En tarjetas comerciales
 En etiquetas de productos
 En niveles de ventas
 En los productos que se muestran más visibles
 En los elementos exteriores del negocio, como escaparates
 En la iluminación
 En el recorrido general del local

La PLV es una de las principales técnicas de publicidad que se hacen en el punto de venta,
consistentes en mensajes publicitarios o promocionales en los propios puntos de venta. Busca
ofrecer información sobre el lanzamiento de nuevos productos u ofertas, atraer la atención sobre
productos determinados, animar el punto de venta, dar motivos para la venta o repetir mensajes
publicitarios para reforzarlos.

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El merchandising puede ocurrir de 3 maneras:

1. Dentro del punto de venta


Al hablar de la organización de los productos dentro del punto de venta nos estamos refiriendo a
un espacio físico en el cual los clientes van a efectuar una compra.

Los ítems para la venta deben estar dispuestos siguiendo un estándar lógico de atracción.

Por ejemplo:

Si estamos en un supermercado, los productos pequeños deben estar cerca del sector de cajas, ya
que los dulces y golosinas, por lo general, se compran más por impulso que por necesidad.

Por eso, si están cerca del lugar en que los clientes ya están a punto de finalizar la compra, es
probable que este tipo de producto atraiga más la atención de las personas que si estuvieran en
los estantes del interior del supermercado mezclados con otros artículos.

Además de la buena disposición de los productos, la iluminación también debe ser la adecuada.

Por otro lado, los carteles promocionales, con colores destacados, pueden y deben situarse en
puntos estratégicos. Todo para que los clientes se sientan atraídos y sean inducidos a realizar una
compra.

2. Fuera del punto de venta


Se equivoca quien piensa que el merchandising está limitado al punto de venta. En realidad, es en
el ambiente exterior que ocurre con mayor intensidad.

Ejemplo claro de esto es el merchandising en programas de televisión.

Cuando los actores en una telenovela conversan sobre determinado producto y resaltan sus
cualidades, los telespectadores son inducidos de forma automática e instantánea a pensar que ese
producto es bueno, lo que puede llevar a la compra.

La publicidad hoy en día es mucho más sutil que antes.

3. En el ambiente virtual
El merchandising está ganando su espacio en el ambiente virtual.

Entre los ejemplos podemos enumerar la elaboración de una página de ventas atractiva o la
utilización de posts patrocinados en sitios web diferentes de aquellos utilizados por el emprendedor
digital.

Este modelo de estrategia es muy interesante para el mercado digital porque potencia el número
de ventas de productos, además de ayudar en la captación de nuevos clientes.

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MERCHANDISER
El Merchandiser no es un vendedor. Su principal función consiste en promover las ventas, es
decir, gestionar el lineal para conseguir situar el producto en el lugar más interesante, mejorando
su presentación, utilizando el material PLV (publicidad lugar de venta), realizando animación, como
degustaciones, demostraciones, etc. Es necesario que éste sea admitido por el distribuidor, lo que
no siempre sucede.
Hay algunas cadenas de distribución que rechazan la presencia del Merchandiser en sus puntos
de venta. Su responsabilidad fundamental es unir los intereses del fabricante y del distribuidor.
Debe velar por sincronizar las acciones promocionales de su empresa y de los establecimientos a
los que se dirige.
Debe, también, ser el consejero comercial del distribuidor, controlar la gestión de stocks para
evitar un almacenamiento por encima de las necesidades reales y controlar que no se produzcan
roturas.
El Merchandiser tiene, en consecuencia, funciones bien diferenciadas de las del vendedor
tradicional. Mientras que el vendedor tradicional tiene por misión principal vender al intermediario
o a un consumidor industrial, el responsable de Merchandising intenta valorar su producto y
estimular las compras del consumidor final.
El Merchandiser no sustituye al vendedor tradicional, aunque este último ve disminuir
sus atribuciones por la evolución que lleva la distribución. Las negociaciones para situar un producto
en el punto de venta se realizan, cada vez con más frecuencia, a nivel de centrales de compra. La
importancia de los pedidos en juego hace que la responsabilidad de la negociación se realice a un
más alto nivel por parte del Departamento Comercial del fabricante, tratando directamente con los
responsables de compras del distribuidor.
La complementariedad de las funciones del Merchandiser y del vendedor tradicional han llevado a
muchas empresas a crear una estructura de Merchandiser paralela a la de sus representantes.
La función de un técnico comercial, de un delegado comercial, no debe limitarse al acto de laventa.
Primero hay que prospectar, es decir, identificar al mercado potencial.
En el cara a cara con el cliente, el vendedor debe asesorarle en la manera de rentabilizar al máximo
su función de intermediario, y esto, en alguna medida, es una acción del Merchandising.
Después de la venta hay que asegurar el seguimiento del cliente.
En la mayoría de los casos los vendedores del fabricante venden a los intermediarios.
Su seguimiento puede consistir, simplemente, en el control regular de los stocks del distribuidor.
Pero vender no es suficiente, hay que provocar la reventa. El vendedor del fabricante puede,
también, proponer o negociar una ayuda promocional y participar en su puesta en marcha
(presentación, PLV, implantación en el lineal, etc.).
En este caso, el vendedor tiene una función del Merchandising.

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PERFIL DE MERCHANDISER
Este debe ser un perfil dinámico, creativo, y proactivo. Necesita la capacidad de trabajar en equipo,
ser una persona organizada y hacer una buena gestión del tiempo.
Por otro lado, es imprescindible que disponga de muy buenas habilidades de comunicación pues
estará bajo su responsabilidad tanto dar instrucciones como atender solicitudes y hacer
valoraciones constructivas. Además, es de relevancia que la persona dedicada a visual
merchandising, disponga de destreza manual para elaborar los distintos escenarios.

En cuanto a conocimientos, es primordial que sepa hacer un buen uso del espacio, la estructura, el
color, las formas, el equilibrio, la composición entre otros, así como ser detallista en cado de los
diseños que realice.

¿En qué áreas puede formarse alguien que quiera dedicarse al sector?
Existe formación específica en visual merchandising, pero también puede trabajar en este perfil
alguien que ya tiene estudios como Marketing, Diseño gráfico, Diseño de interiores, Wedding
Planner o formaciones similares a estas.

Es fundamental que la persona domine ciertos aspectos como: la distribución del espacio en cuanto
a rentabilidad y funcionalidad; la exhibición de los productos; y la creación de distintas atmósferas
con elementos que activen los cinco sentidos.

¿Cuáles son las funciones principales de un visual merchandising?


Este perfil se encargará de diseñar y realizar las distintas campañas y promociones, así como de
definir la comunicación según un modelo y normas determinadas.

Las funciones principales que desarrollará un visual merchadising son:

Diseñar todo tipo de escenarios, persiguiendo distintos objetivos. Por ejemplo, si se trata de un
perfil que trabaja en retail, tendrá que diseñar la tienda para la consecución de la venta de los
productos; en caso de ser un perfil que desarrolla su profesión en teatros, tratará de crear un
espacio donde la obra se desarrolle de forma que llegue al espectador y sea acorde a la misma.
Reunir los elementos necesarios para la puesta en escena de los distintos espacios, así como en
muchas ocasiones crear material propio para los mismos.
Estudiar el espacio disponible, así como la funcionalidad del mismo para la distribución de cada uno
de los elementos.
Elaborar presupuestos para cada campaña o promoción.
E investigar nuevas tendencias, técnicas, materiales, etc.
En resumen, es un trabajo que persigue el objetivo común de captar la atención, y se necesita un
perfil muy activo y enérgico, con capacidad inventiva y comunicativa.

BIBLIOGRAFÍA
- Animación en el punto de venta (Ana María Hervás Exojo- Aurea Campo Varela)
- Emprendimiento y gestión (Ing. Byron León Palacios, Msc.)
- https://ocupa2.com/blog/empleo/perfil-del-visual-merchanding/
- http://www.uninet.com.py/GUITEL/anuarios/provetel/merchandiser.htm
- https://www.gestion.org/que-es-el-merchandising/