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MERCADO:

Es el área en la cual convergen las fuerzas de la


oferta y la demanda para establecer un precio
único.

GONZALO LOZANO TRIANA


ELEMENTOS DEL MERCADO:

 Comprador
 Vendedor
 Oferta
 Retribución de la oferta
 Ambiente adecuado

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TIPOS DE MERCADO SEGÚN SU GRADO DE AMPLITUD:

Compradores Vendedores

Muchos Pocos Uno

Muchos Competencia perfecta Oligopolio de oferta Monopolio de oferta

Monopolio limitado
Pocos Oligopolio de demanda Oligopolio bilateral
de oferta

Monopolio limitado
Uno Monopolio de demanda Monopolio bilateral
de demanda

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OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO:

Estimar la cuantía de los bienes o servicios


provenientes de una nueva unidad de
producción o de servicios que la comunidad
estaría dispuesta a adquirir por determinado
precio.

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Probar que existe un número suficiente de individuos,
que dadas ciertas circunstancias presentan la
demanda que justifica la puesta en marcha de un
programa de producción.

Detallar las formas específicas a utilizar para llegar a


los demandantes.

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Con todo producto se aspira a satisfacer una necesidad.
 Para cuantos se va a producir y a que precio.

 Capacidad que debe instalarse para producir un bien o servicio.

 Determinación de los ingresos.

 Fuentes de información:
 Primarias: Sondeos
Encuestas
 Secundarias: Todos los documentos escritos
Estadísticas
Investigaciones
 Antecedentes: Características
Estructura del mercado:
 Qué se produce: Escogencia entre diversas opciones
 Cómo se produce: Tecnología usada
 Cuánto se produce: Cantidad y espacio para producir

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EL PRODUCTO:
“Resultado natural del proceso productivo”

Es el resultado tangible de la acción del trabajo


sobre y con los otros factores de producción,
como medio que en el momento y
circunstancias dadas, permite satisfacer las
necesidades.

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 Los productos pueden ser : Tangibles. Atributo: Tamaño
 Forma
 Nombre
 Color
 Logotipo
 Slogan
 Calidad
 Empaque

 Intangibles.
Clasificacion de los productos:
 Productos de consumo. Conveniencia o compra rapida

 Uso frecuente

 Especializados

 Productos intermedios
Insumos y materias primas.

 Productos de capital

Tractor agrícola, torno, etc.

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Volumen de ventas

Beneficio
unitario
marginal

Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declinación

Introducción: Alta intensidad de producción y publicidad. Precio de venta bajo.


Crecimiento y consolidación: Reacción de la competencia. Efectuar ajustes. Revisar canales de distribución. Ventas más rápidas.
Madurez: El producto tiene una alta aceptación. Excelente nivel de consumo. Se reducen las utilidades. Se incrementa la competencia. Se estabiliza el crecimiento.
Saturación.
Declinación: Disminución de ventas y utilidades. Demanda baja. Competencia más fuerte. Presentan innovaciones.

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 PROCESO PRODUCTIVO
Insumos + Transformación = Producto Final.

ESTADO INICIAL
 Insumos: Son aquellos elementos sobre los cuales se efectuará la transformación para la obtención del
producto final.
 Suministros: Son los recursos necesarios para realizar el proceso de transformación.
 Procesos: Conjunto de operaciones que realizan el personal y la maquinaria para elaborar el producto
final.
 Equipo Productivo: Conjunto de maquinaria e instalaciones necesarias para realizar el proceso de
transformación.
 Organización: Elemento humano necesario para realizar el proceso.
 Producto: Bienes finales resultado del proceso de transformación.
 Subproducto: Bienes obtenidos como resultado de un proceso transformador pero con un valor
económico cuantificable.
 Residuo: Deshechos a consecuencia del proceso transformador con o sin valor.

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 INVESTIGACIÓN DEL PRODUCTO:
 Proceso por el cual se valoran las condiciones que rodean el producto.
 Características
 Mejoras
 ¿Cuándo se cubren los costos de producción?
 ¿Cuál es la potencialidad del mercado?
 Duración
 Saturación
 Cifras Estimadas
 Peculiaridades Geográficas
 Cuando será el mejor momento para el lanzamiento del producto.
 Precio
 Costo – Beneficio
 Reacción de la competencia
 Método de distribución
 Directo al fabricante
 Directo a un distribuidor
 Directo al usuario industrial
 A través de minoristas
 A través de mayoristas
 Directo al público

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LA DEMANDA:

Es la expresión de la forma en la cual una


comunidad desea utilizar sus recursos con el
objeto de satisfacer sus necesidades, buscando
maximizar su utilidad, bienestar y satisfacción.

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CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA Y DEL CONSUMO:

 De acuerdo con su probabilidad


• Demanda efectiva o real
• Demanda aparente
• Demanda potencial

 De acuerdo con los consumidores o usuarios


inmediatos.
• Demanda básica
• Demanda derivada

 Clasificación del consumo


• Consumo aparente
• Consumo real

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LA DEMANDA EN EL ESTUDIO DE MERCADO:

 Demanda insatisfecha

 Demanda por sustitución

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LA OFERTA:

El estudio de la oferta se refiere al


comportamiento de la misma y a la definición
de las cantidades que ofrecen o pueden
proporcionar quienes tienen dentro de sus
actividades proveer bienes o servicios similares
al del proyecto.

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PARTES DEL ESTUDIO DE LA OFERTA:

 Análisis de la oferta actual

 Caracterización del mercado

 Pronóstico de la oferta

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Análisis de la oferta actual:
 Obtener series estadísticas de producción e importación.
 Cuantificación de la oferta total existente
 Inventario critico de los principales proveedores
 Volumen producido
 Participación en el mercado
 Capacidad Instalada
 Capacidad Utilizada
 Capacidad técnica administrativa.
 Localización
 Precio
 Costo de producción
 Calidad
 Sistemas de comercialización
 Créditos
 Servicio al cliente
 Descuentos
 Publicidad. Etc.

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Pronostico de la oferta futura: Consiste en tratar de identificar
la probable evolución futura de la oferta existente
conociendo:
 La probable utilización de la capacidad ociosa (Capacidad
instalada – Capacidad utilizada)
 Planes y proyectos de de ampliación
 Cambios en los proveedores
 Precios
 Tipo de Cambio
 Divisas

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EL PRECIO:

El precio es el valor, expresado en dinero, de un


bien o servicio ofrecido en el mercado. Es uno
de los elementos fundamentales de la
estrategia comercial en la definición de la
rentabilidad del proyecto.

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FORMACIÓN DE LOS PRECIOS DEL PRODUCTO:

 Precios de la competencia
 Precios de productos sustitutivos
 Precios de productos complementarios
 Costos de producción y distribución
 Características de la propensión al ahorro por parte
de los consumidores
 Reacciones de los intermediarios
 Reacciones del consumidor
 Legislación comercial

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MECANISMOS DE FORMACIÓN DE LOS PRECIOS DEL
PRODUCTO:
 Precio existente en el mercado interno
 Precio asignado a bienes o servicios
 Precios fijados por el gobierno
 Precio definido mediante la aplicación de un cierto
porcentaje
 Precios estimado en función de la demanda
 Precios del mercado internacional
 Precios experimentales
 Precios bajo costeo marginal
 Precio con base en una tasa determinada de retorno
sobre la inversión
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CANALES BÁSICOS DE DISTRIBUCIÓN

C
DIRECTO O
P N
S
R Minoristas U
O M
D I
D
U Mayoristas Minoristas O
C R
T
O Representantes Minoristas F
I
R N
A
Representantes Mayoristas Minoristas
L

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PROMOCIÓN

Son las actividades, diferentes a la venta personal y a la


venta masiva (propaganda, publicidad), que estimula las
compras por parte del consumidor y las ventas por parte
del distribuidor.

 Establecer exhibidores en los sitios de ventas


 Efectuar exposiciones
 Demostraciones
 Pruebas de degustación

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PUBLICIDAD O PROPAGANDA
“Propaganda es cualquier forma pagada de presentación y promoción
impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado”.
 El anunciante
 La agencia
 Los medios publicitarios
Periódicos

Radio

Revistas
Avanzar manualmente

Televisión

Cine

Afiches

Avisos en los vehículos de transporte

 vallas

Campañas publicitarias

Ferias exposiciones

Internet

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Avanzar manualmente

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ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

 Identificación de fuentes de información


 Primarias
 Secundarias
 Recopilación de antecedentes
 Qué se produce?
 Cómo se produce?
 Cuánto se produce?
 Elaboración y análisis de antecedentes
 Cuánto se podrá vender?
 A que precio?
 Qué problemas plantea?
 Cómo se propone abordar la comercialización del bien o servicio?
 Informe

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