U1 DISTRIBUCIONES CONJUNTAS Y MUESTREO

Propósitos de Formación

  Conocer el concepto del marketing y la planeación estratégica.

  Comprender el proceso de administración del marketing y estudio del marketing mix.
  Saber identificar las estrategias necesarias para la determinación del precio.

Aspectos Generales de la Administración del Marketing y

Estrategias de Marketing Mix

Unidad 1 de la asignatura, que trata los Aspectos Generales de la Administración del Marketing y las Estrategias
de Marketing Mix.

Video 1: https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/88a2ab866e12db86539833e1914edcc8U1AspectosGeneralesAdministracin.mp4

Concepto del Marketing

 
¿Qué es el marketing?
Toda organización se estructura para generar utilidades a través de satisfacer las necesidades específicas de un
grupo de personas a las que busca atender en forma permanente.

Objetivo: consumidor esté plenamente satisfecho y la compañía logre alcanzar sus metas financieras.

MARKETING
American Marketing Association:
 “Proceso de planear y ejecutar la concepción, determinación de precios,
promoción y distribución de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que puedan satisfacer objetivos individuales y participativos”.
Philip Kotler:
 “Un proceso social y administrativo, mediante el cual, las personas y los
grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores
e intercambiándolos con terceros”.

OBJETIVO
 Consumidor plenamente satisfecho.
 Compañía logre alcanzar sus metas financieras.

Planeación Estratégica
 ¿Qué es el la planeación estratégica?
La planeación estratégica establece con claridad la misión de la empresa, los objetivos que la sustentan, una
línea de acción estable y coordinada con las estrategias funcionales.

MISIÓN: Razón de ser de la empresa. Es algo tan grande que nunca llega a alcanzarse.

VISIÓN: Imagen de un futuro deseado que se expresa en tiempo presente.

VALORES: Normas que rigen el comportamiento de una organización.

ESTRATEGIA: Conjunto de acciones que nos llevan a la visión.

ACCIONES: Como llevar a cabo los objetivos.

OBJETIVOS: Descripción de los resultados deseados en cada etapa de la estrategia.

El Proceso de Administración de Marketing

 ¿Cómo se desarrolla la planeación del marketing?
Determinada una necesidad, el gerente debe establecer una planeación de estrategia para aprovecharla de la
forma más apropiada, y este proceso conlleva tres acciones interrelacionadas.

Acciones

DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADEO:  Las variables controlables (producto, precio, distribución y

comunicación) deben ser utilizadas para satisfacer las necesidades del mercado objetivo.

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS OBJETIVOS:  Organizar los recursos para satisfacerlos de la mejor manera y
garantizar rentabilidad.

 Identificar necesidades y oportunidades en los consumidores.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE MARKETING:  Especificados y medibles.

El Proceso de Administración de Marketing

 ¿Qué Entornos influyen en la empresa ?
Hay que estar atento a los cambios en los objetivos y la misión para direccionar las acciones y adaptar la
organización a dichos cambios, para ello debemos analizar los diferentes entornos:

ENTORNO COMPETITIVO: Compuesto por otras compañías que rivalizan en la obtención de recursos y en ventas.

ENTORNO COOPERATIVO: Todas las empresas que tienen un interés común en que la organización cumpla sus
objetivos.

ENTORNO ECONÓMICO: Cambios en los factores macroeconómicos generan oportunidades y amenazas que deben
aprovechar y contrarrestar.

ENTORNO POLÍTICO: Las actitudes y las reacciones del público en general.

ENTORNO LEGAL: Cantidad de leyes nacionales y locales que buscar proteger a los consumidores y reglamentar la
competencia entre los negocios.

ENTORNO SOCIAL: Se consideran las normas, tradiciones, actitudes culturales y sociales.

Definición del Marketing Mix

 ¿Qué importancia tiene el marketing mix en la Empresa?
El marketing mix se compone de unos instrumentos tácticos y controlables que se orientan a obtener la
respuesta que quiere del mercado la empresa. Existen 4 grupos de variables que podemos identificar:
Las estrategias de Marketing Mix pueden ser implementadas en cualquier organización, como por ejemplo en una ONG.
Este artículo te muestra como enfocar el marketing mix en estas organizaciones

https://www.ondho.com/marketing-social-y-el-producto-ong/

Marketing social: El producto ¿intangible? de las ONG

Cada vez hay más competencia entre las ONG, en un contexto en el que las causas
benéficas parecen más necesarias que nunca. Las instituciones sociales deben encontrar
nuevos públicos y crear nuevas formas de colaboración.
Son muchas las vueltas que se le da a las estrategias de marketing en el
tercer sector. ¿Cómo hacer que la gente pague dinero por un servicio que
no recibe directamente? El autor estadounidense Alan R. Andreasen nos
da algunas recomendaciones para el desarrollo de las estrategias de
marketing social, pero nada que no pueda aplicarse en una estrategia de
marketing en cualquier ámbito. Sin embargo, sí que nos da algunas
opciones para enfocar el mensaje de las ONG.

Opciones estratégicas para plantear el mensaje de las ONG

 Destacar de forma específica los beneficios para los destinatarios de

la acción
 Minimizar los costos del cambio para el público objetivo
 Señalar la necesidad urgente de cambio para beneficio de la
sociedad
 Informar y educar a los destinatarios para convencer a actuar
 Posicionar nuestra opción como la más eficaz frente a otras ONG
similares

Volviendo al uso de teorías arquetípicas del marketing en el campo

social, ¿cómo aplicaríamos un análisis inicial del marketing mix, las
famosas 4 p, en una institución social? ¿Cuál es el producto que vende
una ONG? ¿Qué obtienen exactamente los socios y donantes como
contraprestación? Quizá una misma institución puede ofrecer distintos
‘productos’ a distintos públicos. O dicho de otra manera, cada público
puede ver en una misma causa distintos beneficios.
Donar sangre ayuda a… (ponga aquí su beneficio)
Barbarba E. Kahn, profesora de marketing en la University of
Pennsylvania, nos presenta como caso de estudio la estrategia que
siguió la America’s Blood para incrementar notablemente las
donaciones de sangre en Estados Unidos. Partimos de que, en este
caso, el precio o la moneda de cambio es la sangre. ¿Y qué obtienen a
cambio los donantes por su propia sangre?

La mayoría de los donantes participaban por el mero hecho de sentirse

mejores personas ayudando a salvar otras vidas: un servicio o producto
intangible. Y les dieron una insignia en cada donación para que pudieran
lucirla orgullosos.

También detectaron que había muchos donantes que eran personas sin
hogar o con muy pocos recursos. Este público no donaba sangre para
ayudar a otras personas, ya tenían suficiente con los suyo, lo hacían por
las galletas y el zumito que obtenían después de cada donación: un
producto tangible. Así que la institución decidió mover sus furgonetas a
barrios más necesitados, mejorando la distribución de su producto para
ese público.

Pero el mayor incremento de donaciones lo hicieron inventando un

nuevo producto para un público que casi no realizaba donaciones:
los jóvenes.

Quizá por su falta de implicación social, o por su mayor dedicación a

actividades ociosas después de clase, pero los estudiantes no cedían
gota de su sangre fresca. ¿Qué les podría interesar a los jóvenes a
cambio de donar su sangre? La respuesta no podría ser más evidente y
eficaz: no ir al colegio. La America’s Blood proporcionó una autorización a
los estudiantes mayores de edad para saltarse sus clases si iban a donar
sangre. Y los depósitos se llenaron.

Cada vez más las ONGs adaptan su mensaje y sus estrategias

dependiendo de las motivaciones de los distintos públicos.
Diversificando la oferta de las ONG
¿Cómo se puede aplicar una estrategia similar a la de America’s Blood en
instituciones sociales de otros ámbitos? Cada vez más las ONG adaptan
su mensaje y oferta de productos. Las empresas y distintos públicos
objetivos tienen estrategias adaptadas a sus distintas motivaciones.
DEL DONANTE AL SOCIO
La fórmula más básica y extendida. Hacerse socio de una causa
específica aumenta el sentimiento de implicación. A tal efecto, se pueden
realizar estrategias de fidelización como el envío regular de información,
tener un carnet de socio y otras acciones para aumentar el grado de
implicación y el nivel de prescripción de cada individuo. El objetivo es
convertir al donante puntual en socio, y aumentar progresivamente la
cuota de un socio ya captado.

La Fundación Pasqual Maragall convierte a sus donantes recurrentes en

socios por un futuro sin Alzheimer.
VOLUNTARIADO Y VOLUNTAD
Otra opción de colaboración con una institución social es el voluntariado.
El beneficio de los voluntarios que participan directamente en una causa
social puede ser una experiencia muy gratificante para distintos públicos:
personas que quieran realizar nuevas amistades, gente con mucho tiempo
libre que quiere encontrar una ocupación provechosa o viajar a otros
países sin ser turistas, o simplemente ciudadanos que ven en la
implicación directa la mejor vía para ayudar a los demás.

Los voluntarios son un puntal clave para la atención a las personas sin
hogar que realiza Arrels Fundació.

EMPRESAS SOLIDARIAS
Teniendo en cuenta el incremento progresivo de la inversión en
responsabilidad social corporativa, las ONG han facilitado la colaboración
de las empresas y su capacidad de mostrar su implicación con distintos
materiales para que puedan presumir de compromiso social.
Cáritas otorga un corazón a las empresas que colaboran con su causa.
BENEFICIOS FISCALES
Otro beneficio, válido tanto para empresas como para donantes
particulares, es la desgravación fiscal que representa su aportación a la
hora de realizar la declaración de la renta. Recientemente la normativa al
respecto ha mejorado sus condiciones, y las ONG lo han aprovechado
para intentar aumentar la aportación de sus socios y donantes.

Intermon Oxfam calcula la devolución de tus donativos para ‘reinvertirlo’

en una aportación mayor.
PRODUCTOS SOLIDARIOS
Para los públicos que son más reticentes a realizar un donativo sin un
retorno directo, las ONG pueden realizar productos solidarios en el que los
beneficios vayan directamente a su causa. En este sentido, aunque el
producto tenga un mayor valor añadido por ser solidario, se debe procurar
ofrecer un producto atractivo para los públicos más escépticos.

La tienda online de la Fundación Josep Carreras ofrece todo tipo

de merchandising, incluso bolsas y tazas diseñadas por Mr. Wonderful.

No nos cerremos a un único público con unas motivaciones

específicas. Todos podemos ser solidarios si las ONG saben adaptar su
oferta de productos y mensajes a distintos públicos, pensando en las
verdaderas y distintas motivaciones que pueden moverlos a colaborar.

Estrategias para la Determinación de Precios

 ¿Qué estrategias existen para la determinación de los precios?
Antes de fijar precios, la compañía debe saber cuál es el mercado al que se dirige y su posición, de esta manera
la estrategia de marketing incluyendo el precio será la más efectiva.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Productor-consumidor.

 Productor-minorista-consumidor.

 Productor-mayorista-minorista-consumidor.

 Productor-agente-mayorista-minorista-consumidor.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN: La empresa limita la distribución y los intermediarios a una sola
organización, quien recibe los derechos de exclusividad para comercializar los productos en una determinada zona o
territorio.

ESTRATEGIA SELECTIVA DE CANALES: Supone limitar sus intermediarios a un grupo selecto de empresas para
delegarles la responsabilidad de comercializar sus productos.

ESTRATEGIA INTENSIVA DE CANALES: Generalmente usada por fabricantes de productos de consumo masivo
que necesitan cubrir mercados geográficamente grandes y dispersos.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: Son todos los instrumentos y herramientas necesarias para la publicidad, las
ventas personales, las promociones de venta y la relaciones públicas.

La Publicidad
Objetivos de publicidad
La publicidad es una de las estrategias de comunicación más efectivas para ganar o sostener una ventaja
competitiva en el mercado objetivo, tanto para los fabricantes como para los distribuidores.

PUBLICIDAD EN LA ECONOMÍA

Las ventas, las utilidades y los rendimientos sobre las inversiones.

 La preocupación de los publicistas por medir el impacto de los anuncios.

 Se ocupa de la estrategia publicitaria.

PRESPUESTOS DE PUBLICIDAD

Método de lo posible: cuánto tiene presupuestado gastar la compañía en publicidad.

 Método de la paridad competitiva: el presupuesto se determina de acuerdo con el presupuesto de la competencia.

 Método de los objetivos de mercadeo: el presupuesto se establece de acuerdo con los objetivos del plan de mercadeo
específico para la empresa.

La Publicidad
 Promoción de ventas
Se refiere a todas las actividades que desarrolla una compañía con el propósito de incentivar a los
consumidores a comprar más productos a través de la mejor disposición de éstos en los puntos de
venta acompañados con negociaciones efectivas con los intermediarios.

Promociones
Muestreo: se le regala muestras de producto a los consumidores para inducirlos a probar el producto.
Descuentos en precios: se le otorga un descuento en el precio de un determinado producto a los consumidores.
Empaques con mayor cantidad: el consumidor paga por un producto, pero el fabricante le obsequia mayor cantidad..
Reembolsos: las empresas devuelven parte del dinero pagado por un cliente en futuras compras.
Concursos, sorteos y juegos: los consumidores pueden ganar premios en estos eventos que organiza un fabricante en los
puntos de venta de los distribuidores.
Cupones: las empresas, normalmente, obsequian cupones a sus clientes para que reclamen descuentos o más productos.

Relación entre Plan Estratégico y de Marketing

El siguiente vídeo trata de explicar las estrategias para empresas junto a las estrategias de Marketing,
fundamentales a la hora de aplicarse, especialmente para poder tener éxito en los modernos mercados
competitivos.

Video 2: https://youtu.be/FA9TKOgRLVg

Ejercicio
Selecciona solo la opción que consideres correcta

¿Cuál es el error que pueden cometer algunas personas en relación con el marketing mix?

a) No comprender cada una de las variables.

b) No hay un error claro acerca de esto.
c) El análisis individualizado de cada variable.

¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Con esto no se podrá hacer un buen análisis de lo que se conoce como marketing
mix, ya que para ello es necesario tener una postura conjunta.

¿Para qué Sirve el Marketing?

El siguiente artículo detalla para qué sirve el marketing y en qué consiste el método.
 Link: https://internacionalmente.com/para-que-sirve-el-marketing/

Para qué sirve el marketing?

¿Para qué sirve el marketing?
Redacción España

Nov 10, 2016

Índice
 ¿Para qué sirve el marketing realmente?
o 8 razones que fundamentan la utilidad del marketing
 Decidir qué venderá
 Exhibir una ventaja competitiva de valor
 Identificar alteraciones en los mercados para corregirlas
 Incrementar los ingresos
 Posicionarse en los mercados
 Proporcionar a su negocio la misión y visión necesaria
 Reconocer carencias en su actividad comercial
 Repercutir en la sostenibilidad de su total de beneficios
¿Sabes para qué sirve el marketing realmente? Es importante saberlo, ya que se trata
de un pilar fundamental para el diseño de su proyecto empresarial, empresa o incluso
emprender? Tanto si se trata de una pequeña empresa, empresa de nueva creación o
simplemente una idea de negocio con la que emprender, conocer para qué sirve el
marketing resultará fundamental para la consecución de sus objetivos.

Actualmente, no todas las empresas incluyen dentro de su organigrama organizativo

un departamento de marketing. Pese a que prácticamente a diario se desarrollan sus
funciones y este departamento es esencial por ejemplo, de cara a
realizar exportaciones, no siempre las empresas son conscientes de su relevancia.

¿Para qué sirve el marketing realmente?

Que su negocio tenga éxito tendrá mucho que ver con que el total de su volumen de
ingresos sea superior al de sus gastos, y en esta cuestión resulta fundamental. Por lo
tanto, es preciso que tenga en consideración la necesidad de invertir parte de sus
recursos en el diseño de una campaña efectiva, que le permita acceder a los
mercados internacionales.
A través de una estrategia de marketing internacional adecuada y con la ayuda de
la innovación necesaria en su sector, usted podrá finalmente conseguir el volumen de
ingresos que esperaba en la planificación de su negocio. Además, ayudándose de una
campaña que potencie sus ventas con carácter innovador, comprobará que contar con
un departamento especializado que sepa y entienda para qué sirve el marketing
en su empresa es vital por las siguientes razones.

8 razones que fundamentan la utilidad del marketing

Decidir qué venderá

la respuesta a la pregunta ¿Para qué sirve el marketing? es bien sencilla,
el  marketing sirve para definir qué es lo que usted venderá, cuál será el precio
adecuado para ese producto y como conseguirá sus propósitos.

Exhibir una ventaja competitiva de valor

Otra de sus funciones más destacables, se corresponde con el hecho de presentar
una ventaja competitiva que sea duradera y aporte valor a su actividad como
empresario.

Identificar alteraciones en los mercados para corregirlas

En ocasiones tendrá que adaptarse a posibles cambios que se produzcan en su
entorno. Así pues, reconocer a cada uno de los agentes que intervienen en
el mercado internacional como por ejemplo, clientes y competidores, es
indispensable.

Incrementar los ingresos

Debido a que tendrá gastos recurrentes, le será preciso que incremente el total de sus
ingresos para que pueda mejorar los márgenes con respecto a sus gastos.

Posicionarse en los mercados

Para obtener la imagen que busca de su actividad empresarial y contribuir al
posicionamiento en el mercado ante sus compradores, usuarios, competidores
o clientes.
Proporcionar a su negocio la misión y visión necesaria
Cada actividad comercial es diferente y requiere de una misión y visión centrada en
los distintos productos o servicios ofrecidos. En función de si nuestro producto es
estacional o no, o si nuestra tipología de cliente es particular o empresa, nuestra
estrategia y por ende, nuestra misión, tendrá diferente enfoque.

Reconocer carencias en su actividad comercial

Algunas acciones que realizará en su actividad comercial, como usar las redes
sociales, pueden no ser las más apropiadas para su empresa. El marketing será
esencial para ayudarle a controlar la eficacia de sus acciones y corregir aquellas
que no le sean rentables.

Repercutir en la sostenibilidad de su total de beneficios

Le ayudará a conseguir que sus beneficios sean sostenibles en el tiempo y no
solamente temporales. De nada sirve llegar a la cima para bajar inmediatamente. La
clave reside en mantener una estabilidad mientras perseguimos siempre un
crecimiento, a cualquier nivel.

¿Conocía la utilidad del marketing para la internacionalización de su negocio de

forma exitosa?

Ejercicio
Selecciona solo la opción que consideres correcta

Las redes sociales son las herramientas más apropiadas para las acciones que se realizan en la
actividad comercial.

a) Verdadero
b) Falso

¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Algunas acciones que realizará en su actividad comercial, como usar las redes
sociales, pueden no ser las más apropiadas para su empresa. El marketing será esencial para ayudarle a controlar
la eficacia de sus acciones y corregir aquellas que no le sean rentables.