GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE 01

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Técnico en venta de productos y servicios

● Código del Programa de Formación: 631110
● Nombre del Proyecto: Mejora en las prácticas de ventas de las Pymes, para contribuir a la
maximización de la rentabilidad y la participación en el mercado seleccionado.
● Fase del Proyecto: FASE 1: Análisis.
● Actividad de Proyecto: Analizar Oportunidades De Mercado Según El Tipo De Entidad
● Cognitiva: Identificar las diferentes herramientas utilizadas para realizar diagnósticos las cuales
permiten analizar la situación actual de las MiPymes, partiendo de la información obtenida de
matrices y demás actividades aplicadas
● Procedimental: Elaborar diagnósticos que reflejen la situación actual de la Mipyme, a partir de
análisis de variables micro y macro ambientales que afecten el proceso de venta.
● Valorativa/Actitudinal: Analizar información idónea a partir de fuentes confiables
● Competencia: Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de
los clientes y a los objetivos de la empresa
● Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Realizar diagnósticos del mercado teniendo en cuenta su
cobertura y entorno en los procesos de identificación de oportunidades de mercados mediante la
aplicación de técnicas y procedimientos de diagnóstico con el apoyo de software según los
diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización.
● Duración de la Guía: 45 horas: 32 presenciales – 13 autónomo

2. PRESENTACIÓN

En esta guía aprenderemos a realizar un diagnóstico empresarial y entenderemos porque esté, es de vital
importancia para realizar una labor de ventas efectiva. Conocer el contexto en el que se desarrolla la
empresa contribuye a identificar oportunidades y amenazas existentes en el mercado, así como conocer las
fortalezas y debilidades de las organizaciones. Y de esta forma contribuir a la toma de decisiones, ya que
contamos con información veraz y específica.

¿Porque hacer un diagnóstico?

Permíteme comenzar con la siguiente pregunta El Diagnóstico de una Empresa ¿es importante? Y si lo es,
¿porque no todos hacen el diagnóstico de su empresa?, ¿Será que no todos tienen claro que es un
diagnóstico y como este ayuda a cuidar a una empresa u organización?

LA IMPORTANCIA DE SABER QUÉ ES UN DIAGNÓSTICO

Permíteme una analogía: Para saber si físicamente una persona se encuentra bien en sus órganos vitales,
una vez por año se recomienda visitar a un médico, quien para diagnosticar el estado de salud del paciente

GFPI-F-019 V3
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podrá pedir el análisis de un laboratorio. Una vez por año, antes de salir de vacaciones con el carro, se
recomienda hacer un diagnóstico del estado del carro

¿LAS EMPRESAS CADA CUANTO REALIZAN UN DIAGNÓSTICO?

Las empresas realizan un plan estratégico a tres o cinco años, Para hacerlo allí es cuando realizan un
diagnóstico a través de diferentes metodologías (FODA, PESTEL, etc) PERO… También es recomendable
que una vez por año se realice el diagnóstico de la empresa para cuidar su crecimiento

A diferencia de los Indicadores que solo muestran lo que ya pasó, , un diagnóstico permite analizar todas
las áreas para conocer el estado actual de la organización
Nuevamente resaltó la importancia para que en una empresa esté claro Qué es un Diagnóstico

Si te preguntas Qué es un Diagnóstico en una definición sencilla podemos decir que es un modo de conocer
a través de instrumentos cuál es la situación en la que se encuentra una empresa.

Este concepto de diagnóstico una vez aplicado es el que permite detectar qué problemas o dificultades
están impidiendo su crecimiento. Saber qué es un diagnóstico empresarial es fundamental para que una
compañía conozca sus fortalezas y debilidades, y pueda llevar a cabo los cambios estructurales que sean
necesarios para seguir creciendo y mejorando.

Lic. Gerardo flores Rodríguez - https://www.tablerodecomando.com/que-es-un-diagnostico/

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

● Descripción de la(s) Actividad(es)

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Actividad de Aprendizaje:
Realice la lectura que encontrarán en el material de apoyo archivo denominado LECTURA DE REFLEXIÓN
Diagnostico de Ventas.

1. Por equipos respondan y socialicen ¿Imaginen que son médicos que variables o preguntas harían a
su paciente para conocer su diagnóstico? ¿Qué diferencia tiene una diagnóstico médico a uno
empresarial?
2. Plasme sus conclusiones en un documento escrito y solicalicelo con sus compañeros

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Actividad de Aprendizaje 01_2: Identificar conocimientos previos respecto a la elaboración de un

diagnóstico del entorno.

1. En equipos de trabajo el Instructor designará un producto o servicio

2. El equipo deberá mencionar cuales son las variables internas y externas que creen influyen en la venta
de ese producto.
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3. Posteriormente cada equipo de trabajo elaborará en una cartelera los ítems clasificándolos y los
socializa. En su portafolio deben cargar una foto que evidencie el trabajo realizado.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad de Aprendizaje 01_3: Investigar y apropiar los conceptos necesarios para realizar un diagnóstico
de mercado y su matriz principal.

1. INVESTIGACIÓN

De manera individual cada aprendiz investigará y dará un concepto de los siguientes términos

● Diagnóstico
● Matrices de Diagnóstico
● DOFA
● Macro ambiente y Microambiente
● Planeación estratégica y componentes

El instructor socializa y profundiza en los conceptos anteriormente mencionados

2. DOFA PERSONAL

Realice su DOFA personal y una vez tenga el listado, responda las siguientes preguntas:

- ¿De qué forma usted lograría hacer más fuertes sus fortalezas y disminuir sus debilidades; (plantee
estrategias sobre qué haría)?
- ¿Cómo podría por medio de sus fortalezas contrarrestar alguna debilidad?
- ¿Cómo podría a partir de una oportunidades contrarrestar alguna amenaza?

3. CONSULTA EMPRESA

Por equipos investiguen una empresa y describen cada uno de los componentes del marco estratégico
con el fin de analizar cómo se debe estructurar: una misión, visión, valores, políticas y estrategias .
Realice una presentación en Powert Point o en la herramienta de su preferencia y socialícela con sus
compañeros.

4. PRUEBA . Cuestionario de preguntas Diagnostico y Planeación Estratégica

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

En grupos de proyecto realicen las siguientes acciones:

1) Plantear el marco estratégico para la empresa de su proyecto, incluya elementos principales como
la misión, visión, valores, políticas, estrategias
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2) Elaborar un análisis del Macro entorno y Microentorno del ambiente externo, a partir de este
análisis determinar cuáles son las oportunidades y amenazas que afectan la empresa y construir la
matriz EFE
3) Elaborar un análisis del ambiente interno, a partir de este análisis determinar cuáles son las
fortalezas y debilidades que afectan la empresa y construir la matriz EFI
4) Elabore la matriz DOFA con el planteamiento de estrategias
5) Realice un Informe final y susténtelo ante el(a) instructor(a) y sus compañeros en el día y la hora
establecidas y cárguenlo en su portafolio del aprendiz

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de Evaluación

Evalúa la información del mercado a partir de

Evidencias de Conocimiento : datos históricos y de las variables internas y
externas que afectan a la organización y al Prueba / Cuestionario de
Prueba cuestionario Diagnóstico y entorno desde diferentes perspectivas Preguntas
Planeación Estratégica aplicando las metodologías, técnicas y
herramientas de diagnóstico para la
identificación y evaluación de situaciones del
mercado de acuerdo con los objetivos de la
Evidencias de Desempeño: empresa.

Matriz DOFA personal. Relaciona variables de mercadeo y de la

empresa que planteen resultados medibles, Lista de Chequeo
mediante la aplicación de razones y
proporciones con el fin de establecer
indicadores y estándares de gestión de las
Evidencias de Producto:
acciones para evaluar los resultados
Investigación – Conceptos propuestos en el plan de mercadeo y de
acuerdo con objetivos y metas de mercadeo Informe con matrices de
Consulta Marco estratégico establecidas en el plan. diagnóstico y conclusiones
empresa /Lista de Chequeo
Relaciona variables de mercadeo y de la
Informe final Diagnóstico Proyecto
empresa que planteen resultados medibles,
con matrices.
mediante la aplicación de razones y
proporciones con el fin de establecer
indicadores y estándares de gestión de las
acciones para evaluar los resultados
propuestos en el plan de mercadeo y de
acuerdo con objetivos y metas de mercadeo
establecidas en el plan.
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4. GLOSARIO DE TERMINOS
● DIGNOSTICO: El diagnóstico es un elemento fundamental dentro del plan de marketing, pues
permite conocer la situación inicial del negocio y analizar las variables del mercado. Así las empresas
pueden anticiparse a las amenazas u oportunidades que se les presenten.
https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2018/09/plan-de-marketing-como-desarrollar-el-diagnostico/
● MATRICES DE DIAGNOSTICO : Las herramientas de tipo matricial permiten identificar variables
tanto dentro, como fuera de la empresa, y mediante el cruce de las mismas identificar los factores
internos y externos que afectan la organización. La mejor Matriz de Diagnóstico es la que permita
aplicarse de manera objetiva y adecuada a la empresa, midiendo y evaluando cada uno de los
factores críticos de éxito, y considerando cada uno de los niveles jerárquicos y también cada una de
las áreas funcionales.
http://soda.ustadistancia.edu.co/enlinea/gabrielrodriguez_practadministrativa/matrices_de_diagnstico.html
● VIGILANCIA AMBIENTAL: La vigilancia ambiental (también llamada escaneo ambiental o monitoreo
ambiental) es el proceso de 1) reunir información sobre el ambiente externo de una empresa, 2)
analizarla, y 3) pronosticar el efecto de las tendencias que sugiera el análisis.
● MACROENTORNO: Las macroinfluencias (así llamadas porque afectan a todas las empresas), como
la demografía, las condiciones económicas, la cultura y las leyes
● MICROENTORNO: Las microinfluencias (reciben este nombre porque afectan a una empresa en
particular), consistentes en los proveedores, los intermediarios de marketing y los clientes. Aunque
son externas, estas microinfluencias se relacionan estrechamente con una compañía específica
● DOFA: La sigla DOFA alude a debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. El concepto
aparece en un tipo de análisis que aplican las empresas para conocer sus mejores características
internas y los riesgos que provienen del exterior. https://definicion.de/dofa/
● PRODUCTO: En sentido “estricto”, un producto es un conjunto de atributos fundamentales unidos
en una forma identificable. Cada producto se identifica por un nombre descriptivo (o genérico) que
el común de la gente entiende, como acero, seguros, raquetas de tenis o entretenimiento.
Características como la marca y el servicio posventa, que apelan a las emociones del consumidor o
agregan valor, no tienen parte en esta interpretación “estricta”, de acuerdo con la cual una Apple y
una Dell serían el mismo bien: una computadora personal, y Disney World y Six Flags serían
equivalentes: parques de diversiones. En marketing necesitamos una definición más amplia de
producto para indicar que los clientes no compran en realidad un conjunto de atributos, sino más
bien de beneficios que satisfacen sus necesidades
● CICLO DE VIDA: el ciclo de vida de un producto puede tener efecto directo en la supervivencia de
una compañía. El ciclo de vida de un producto consta de cuatro etapas: introducción, crecimiento,
maduración y declinación. El concepto de ciclo de vida del producto se aplica a una categoría
genérica del producto (hornos de microondas y microprocesadores, por ejemplo) y no a marcas
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específicas (Sharp e Intel, respectivamente). El ciclo de vida del producto consiste en la demanda
agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de
producto genérico.
● COMPETENCIA: Se denomina competencia a un conjunto de compañías que coinciden en un mismo
nicho del mercado u ofrecen productos similares. Existen diferentes niveles de competencia de
acuerdo a la interacción comercial de las empresas en el mercado y dependiendo de si la
competencia se origina entre marcas, productos o necesidades. Por lo general, la competencia
origina una mayor oferta y deriva en la repartición del mercado.
https://headways.com.mx/glosario-mercadotecnia/palabra/competencia/

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Bibliografía:
● FRED R DAVID, Conceptos de Administración Estratégica, Pearson Prentice Hall, 2008.
● WILLIAM J STANTON, Fundamentos de Marketing 14 edición, Mc Graw Hill. 2007

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Judy Natalia Peña Instructor Coordinación Mercadeo 29 abril 2019
Duarte Centro Gestión de
Mercados Logística y Ti

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) SONIA MARITZA RAMOS Instructor Coordinación 15 Adaptación para la

RUIZ Mercadeo Junio ficha 1922051
Centro Gestión 2019
de Mercados
Logística y Ti