TALLER “TÉCNICAS DE VENTAS”

Fecha: 11 de septiembre.
Nombre del Aprendiz: Ana María García Poveda
Ficha: 2066367

El siguiente taller se realiza teniendo en cuenta el documento

“TÉCNICAS DE VENTA”.

1. Las Técnicas de la Venta tienen como objetivo básicamente lograr:

El objetivo fundamental de todo comercial – vendedor es, y debe ser, que su

cliente quede satisfecho con la compra, lo cual se traduce en su fidelización. El
vendedor es elemento de la empresa que está en contacto directo con el cliente y
en consecuencia, debe disponer y dominar toda una serie de métodos, técnicas y
habilidades que conduzcan hacia la venta y fidelización.
2. El éxito en la fase del Proceso de la Venta se basa en aprender a Prepararse a
fondo, y en la práctica metódica de todos los días. Llegar cada vez a más Clientes
implica mejorar la atención al Cliente y a todos los esquemas del servicio.
Para encontrar Nuevos Clientes es necesario la “paciencia activa” y también:
Es necesario tener presente los puntos de estrategia, para encontrar nuevos
clientes, tales puntos como:
• Poner en marcha programas de comunicación específicos (on line, por ejemplo).
• Con contenidos consistentes que les comprometan con su Mercado.
• Enviarles ofertas que les obliguen a decidirse a corto plazo.
• Vincular toda su comunicación a temas de interés y actualidad.
• Establecer planes para un mejor conocimiento profundo del Mercado y de los
Clientes (actuales y potenciales).

3. Un cliente profesional es:

Un cliente profesional es aquel cliente financiero que por sus conocimientos y
experiencia, está sujeto a menos restricciones y a la vez recibe un menor grado de
protección en el ámbito de los mercados financieros. Son clientes profesionales
los bancos gobiernos, fondo de pensiones, grandes compañías y de manera
excepcional, algunos inversores particulares.
4. Las Necesidadesno Materiales de los clientes, es decir la psicológicas, son
frecuentemente mucho más sutiles y, por ello, mucho más complejas.
Explique, con el ejemplo del Iceberg, porqué las necesidades de tipo psicológico
del cliente son más difíciles de manejar:
Un negocio ha de ser como un iceberg. Si nos encontramos con una de esas
inmensas moles de hielo probablemente quedaríamos asombrados por su
tamaño, sin embargo el tamaño de la parte que se ve es muy inferior al de la
que queda sumergida.

En el caso de una empresa ha de ser lo mismo. El ejemplo del iceberg es muy

ilustrativo. Más del 70 por ciento de la personalidad (donde radica una buena
parte de la conducta compradora) está oculta a nuestra percepción. Sacar
conclusiones desde puntos de vista meramente subjetivos es la forma más clara
de tomar más adelante decisiones equivocadas que nos llevarán a corto o a
medio plazo al error comercial y a la falta de rentabilidad de nuestras empresas.

El mecanismo del reconocimiento de las Necesidades de tipo Psicológico se

basa también en la búsqueda de la satisfacción de las expectativas de los
Clientes, pero sus bases de conocimiento son mucho menos explicitas que los
de las demás necesidades, ya que se fundamentan en elementos psicológicos
más íntimos y mucho menos accesibles (la parte sumergida del iceberg).

Aun así, podríamos establecer aquí una simple clasificación de las Necesidades
atendiendo a las motivaciones más elementales que los Clientes tienen a la hora
de decidir sus preferencias compradoras: fisiológicas, psicológicas, sociológicas,
culturales, racionales, emocionales, primarias, etc.
5. ¿Qué es Benchmarking y cuáles son sus indicadores de éxito?
En el Benchmarking se trata de conocer las últimas tendencias empresariales que
son aquellas que componen el camino para una mejora en la eficacia en la
competitividad con otras empresas, es importante recordar que no se trata de
copiar lo que está haciendo la competencia, si no de aprender y observar que
están haciendo estas, para poder implementarlo en nuestra empresa para así
añadirla y hacerle mejoras que nos ayudaran a crecer y hacernos originales e
incomparables, es un conocimiento necesario que las personas que lo van a
realizar deben tener para poder utilizar este tipo de herramienta ya que como fue
antes dicho, su uso es para la actualización de sus productos en cuanto a los
movimientos de la competencia y así poder actualizarse para lanzar nuevos
mecanismos de mercado, es poder aprender de los demás para así poder
implementarlo y hasta mejorarlo para nuestro propio beneficio y el de la
empresa. Para así de esta manera poder mantenerse a la vanguardia en todo el
sentido ofreciendo una mejor calidad en cuanto atención y disposición de los
mercados nacionales e internacionales, dado a los diferentes factores que se
pueden observar en el día a día ya que estas afectan el comportamiento de los
negocios como lo son la internacionalización de los mercados y la demanda.
Los indicadores de éxito del Benchmarking son:
• La existencia de un compromiso activo hacia esta herramienta por parte de la
Dirección.
• La existencia de objetivos sobre el proyecto definidos y expresados claramente.
• Una metodología clara y sencilla para comparar nuestra gestión con las mejores
prácticas de otras empresas del sector.
• La voluntad de modificar y de adaptarse a los descubrimientos efectuados.
• Saber que la Competencia ya está cambiando y que es necesario anticiparse.
• La voluntad de compartir informaciones recíprocas con otras empresas del
sector
• Estar abiertos a ideas nuevas con creatividad y a la aplicación de innovaciones
en los métodos, sistemas y procesos actuales.
• Realizar un esfuerzo continuo en esta práctica.
6. Explique cuál debe ser los dos tipos de actitud de un vendedor ante las
objeciones de un cliente:
Actitud General, que consistirá en: escuchar al Cliente con interés, sin interrumpir
su argumentación; y también preguntar y pedir luego aclaraciones a las dudas del
Cliente, tratando siempre de favorecer la decisión de compra
2. Actitudes Específicas: que le llevarán a abordar las objeciones con naturalidad,
ofreciendo siempre soluciones al Cliente. El uso de Técnicas de Venta y el apoyo
del Argumentario desarrollado previamente le permitirán tratar con mayor
eficiencia estas dudas (repetir la objeción, aceptarlas momentáneamente,
anticiparse, etc.) y concluir la entrevista favorablemente.

7. Explique los dos tipos de señales de compra de un cliente:

Los dos tipos de «señales de compra» que el Cliente puede emitir son:
A- Son Señales de Compra verbales:
 El cliente muestra algún interés sobre el producto ofrecido.
 Solicitud de consulta del vendedor o de un tercero. El cliente muestra su
Genere interés solicitando opiniones o sugerencias de personas cercanas a
él. En este caso, Debe cuidar a la nueva persona, el vendedor. Debe
presentar su propio argumento (porque puede ayudar o dificultar
Operaciones de ventas), déjele entender la importancia de su participación.
Decidido.

B- Son señales de compras no verbales

 Los gestos de todo tipo.

 El lenguaje corporal intencionado por el cliente.
 Sobre todo hay que estar atentos a las actitudes de indecisión: si se
acaricia la barbilla o
Se pellizca una oreja, se rasca la cabeza, se relaja y abre las manos,
descruza las
Piernas, se inclina hacia delante, examina de nuevo la muestra o toma en
sus manos el pedido, por ejemplo.

Para finalizar

Otros signos positivos son los problemas relacionados con la compra, como
Por ejemplo: ¿Qué modelo tienes? ¿De qué color están hechos? ¿Cual es
 tu oferta? ¿El producto? ¿Qué método de pago me darán? ¿Puedo pagar
con tarjeta de crédito? Esta también es una buena señal de que los clientes
comienzan a usar posesivos (palabras). Por ejemplo: refiriéndose al
nuestro). Además, si desea probar; Porque esta es una clara señal de que
los clientes están interesados en el producto.

8. Explique que es el “CRM”:

El Customer Relationship Management (CRM) es un modelo de Gestión de
Organización, podemos observar que se basa en la Orientación al Cliente, donde
el cliente brinda cierta información sobre él para construir una relación rentable
con la empresa que lo atiende, si trabajamos con las técnicas adecuadas
podremos observar a futuro que se puede llegar al conocer sus necesidades y
lograr adelantarnos con ofertas hacia los clientes, que hará que su calidad en la
atención mejore frente a las competencias posicionándonos como; los mejores
del mercado en atención al cliente, además que tiene como objetivo final, mejorar
la atención y las relaciones con clientes a través del conocimiento constante de
sus necesidades no obstante es importante recordar que el CRM permite dirigir
y gestionar de forma más sencilla las campañas de captación de clientes y de
fidelización y además también que CRM es un sinónimo de Servicio al Cliente o
Gestión de Clientes.