NEGO - TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIÓN

Código: 
APL-01
Abreviado: 
NEGO
Año de publicación: 
1987
Procedencia: 
Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée (París)
Significación: 
Evaluación de diferentes aspectos implicados en la negociación (ascendencia, sumisión,
argumentos, respuestas vulgares, etc.)
Tipo de aplicación: 
Individual, colectivo
Rango de aplicación: 
Adolescentes y adultos
Duración: 
20 a 30 minutos aproximadamente
Adaptaciones o Baremos: 
Estadísticos y promedios en una muestra normativa

Descripción: 
Presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos
personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un
vendedor que intenta llevar a cabo su función de venta de un producto o de un servicio.
Esto genera al vendedor diversos estados cuyo análisis revela información sobre sus formas
de adaptación. Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de
situaciones: rechazo a la comunicación; crítica del producto, del fabricante o del vendedor;
crítica del producto en relación con los de la competencia; crítica del precio; y oposición
directa.
Autor: 
G. Gatier, P. Pujaud
 
NEGO. TEST DE HABILIDADES EN
LA NEGOCIACIÓN

   
 
El Test NEGO de Habilidades en la
Negociación, de P. Poujaud y G. Gatier,
tiene como objetivo la evaluación de
algunos aspectos implicados en la
negociación entre un comprador y un
vendedor.

El Test de Habilidades NEGO es una

prueba de aplicación individual o
colectiva destinada a adultos.

El tiempo de aplicación del test NEGO es

de 20 a 30 minutos.

El Test NEGO consta de 28 ítems en los

que se plantean distintas situaciones que
se pueden incluir en estas categorías:

-Rechazo de la comunicación

-Crítica del producto, del fabricante o del

vendedor

-Crítica del producto en relación con los

productos de la competencia.

-Crítica del precio del producto

-Oposición directa

Las actitudes que valora el test de

Negociación NEGO son estas:

-Actitudes con predominio de

ascendencia

-Actitudes con predominio de sumisión

-Actitudes con predominio de

argumentación o búsqueda de "nuevo
impulso".

-Respuestas poco frecuentes

-Respuestas vulgares
Test Nego
El Test NEGO (Test de Habilidades en la Negociación), es la herramienta
indicada para responder la interrogante, pues nos permite descubrir las
habilidades que tienen las personas para realizar una negociación efectiva.
Una buena negociación no puede abrir todas las puertas en la vida, es decir, todo
consiste en saber expresarse, para que de ese modo la persona con la que
estemos negociando pueda entender tanto nuestras necesidades como nuestras
peticiones.

Tampoco podemos olvidar que la negociación no es unilateral, es decir, también es

necesario entender y comprender a la contraparte.

Muchas empresas, dejan sus grandes cuentas y decisiones a manos de personas

con habilidades para negociar, pero ¿cómo determinar quién es o no un buen
negociador?

¿Qué es el Test NEGO?

Es una herramienta evaluativa que utilizan los departamentos de recursos
humanos para medir aspectos asociados al liderazgo y a la negociación, para
determinar si el personal cuenta con las habilidades y estrategias necesarias para
ser un buen negociador o no.
Factores del Test NEGO
Para determinar si una persona tiene habilidades, aptitudes y actitudes para
negociar, el Test NEGO mide los siguientes aspectos que forman parte de los seres
humanos:


 Sumisión.
 Argumentos (conectados, exploratorios, concretos, entre otros).
 Fenómenos (Humor, descentramiento, justificación, seducción, entre otros).
 Respuestas comunes o vulgares.

¿En qué consiste el Test Nego?

La aplicación de esta prueba es muy sencilla y los participantes tienen un tiempo
máximo para ejecutarla entre 20 y 30 minutos. Se puede hacer de forma
individual o grupal.
Los participantes reciben el cuadernillo de aplicación y se les dan las instrucciones
acerca de cómo responderán la prueba.

El test está compuesto por diferentes ítems, cada uno de ellos contiene una
especie de dialogo, el cual el individuo tendrá que responder de la mejor manera
posible.

¿Dónde y a quién se le aplica el Test NEGO?

Se aplica en el ámbito laboral o educativo, a adolescentes o adultos, cuyas
profesiones estén asociadas a la gestión de personal o que posean puestos de
trabajo de gran responsabilidad, como por ejemplo de gerencia, supervisión,
cargos de confianza, entre otros.

Beneficios del Test NEGO

La aplicación del Test NEGO tiene una serie de beneficios, los cuales
mencionaremos a continuación:

 Fácil aplicación.
 Es económico.
 Ayuda a determinar cuál es la persona que tiene más habilidades para
negociar exitosamente, lo que constituye una gran ventaja para la
organización.
 Ayuda a conocer rasgos importantes de la personalidad de los individuos,
asociados al liderazgo y la negociación.