Medellín, 18 de agosto de 2020.

Señor Carlos Saldaña

Asunto: Presentación de innovación, mejoras en costos y mejoras generales.

Cordial saludo, según solicitud le detallo los item que dan asunto a esta comunicación:

ANALISIS GESTIÓN KAM CANAL DISTRIBUCIÓN, ALMACENES DE CADENAS, DROGUERIAS DE CADENAS Y CLINETES PARETOS 2020.

VENTAS HISTORICAS CANAL DISTRIBUIDORES 2018 VS 2019 VS 2020

En el grafico 2 se tiene las ventas históricas del canal distribuidores (grafico tomado de power BI oficial de la compañía), donde se evidencia que
las ventas del canal tuvieron una venta enero a diciembre en el año 2018 de $408.883.007 y una venta total de la compañía en el año de
$11.649.437.723 teniendo el canal distribuidor una participación sobre el total de la venta de un 3,5%. El año 2019 se tiene una venta de
$700.125.221(la actividad de los kams en el canal distribuidor comenzó en el mes de mayo de 2019) y una venta total compañía de
$14.741.496.495 teniendo el canal distribuidor una participación sobre el total de la venta de un 4,74% (teniendo un crecimiento vs 2018 de un
71.23%). El comparativo 2019 vs 2020 (enero-septiembre), 2019 con una venta de $467.416.071 y una venta en 2020 de $857.054.222 teniendo
el canal distribuidor una participación sobre el total de la venta de un 7,36% (teniendo un crecimiento vs 2018 de un 83.36%), teniendo en
cuenta que la mayoría de estos distribuidores en ciudades principales tuvieron los peores resultados históricos entre los meses de abril y julio
(por pandemia), es el canal que porcentualmente hasta el mes de septiembre tiene el mayor crecimiento en la compañía durante el 2019 y 2020,
es un canal que con el ingreso de copidrogas y roma (en proceso) y el crecimiento natural de los distribuidores actualmente codificados tiene el
potencial de ser un canal que pese sobre el total de la venta de la compañía por lo menos un 30% siendo parte fundamental de las proyecciones
de crecimiento de la empresa para los próximos años y siendo los kams el insumos clave para esta tarea, ya que aunque los clientes
distribuidores en términos generales han tenido problemas de rotación, esto ha solventado con la apertura de nuevos distribuidores, la labor de
capacitación de vendedores de canales sea dificultado ya que los distribuidores de droguerías optaron por realizar teletrabajo, al igual que los
compradores también esta actividad y esto está ralentizando las codificaciones de distribuidores nuevos, ya que las revisiones y toma de
decisiones toman procesos extras o quedan engavetados por parte de ellos, esto por no poder realizar la presión que se realizaba en con la visita
presencial.
VENTAS HISTORICAS CANAL DROGUERIAS DE CADENA 2018 VS 2019 VS 2020
En el grafico 3 se tiene las ventas históricas del canal droguerías de cadenas y droguerías (grafico tomado de power BI oficial de la compañía),
tuvo una venta enero a diciembre de $1.284.368.589 y una venta total de la compañía en el año de $11.649.437.723 teniendo el canal droguerías
una participación sobre el total de la venta de un 11.25%. El año 2019 se tiene una venta de $1.959.254.975 (la actividad de los kams en el canal
droguerías comenzó en el mes de mayo de 2019) y una venta total compañía de $14.741.496.495 teniendo el canal distribuidor una participación
sobre el total de la venta de un 13.29% (teniendo un crecimiento vs 2018 de un 52.55%). El comparativo 2019 vs 2020 (enero-septiembre), 2019
con una venta de $1.492.602.656 y una venta en 2020 de $1.502.388.260 teniendo el canal distribuidor una participación sobre el total de la
venta de un 12.91% (teniendo un crecimiento vs 2018 de un 0.66%), las droguerías por restricciones de normas estatales de bioseguridad no
permiten el ingreso de transferencias y compradores a los p.d.c, la venta de estos clientes a migrado a venta a canales virtuales (donde la
compañía tiene una debilidad ya que no cuenta con una estrategia de mercadeo actualmente para abarcar este tipo de venta y participación con
las droguerías en este tipo de ventas , es un canal que con el ingreso de copidrogas y roma (en proceso) y la normalización de las
transferencistas a medida que se vaya normalizando el ingreso de las droguerías para tener una dinámica normal en la transferencias, montaje
de exhibiciones y poder seguir con la estrategia como se venía hasta marzo del 2020, este también es un canal donde los kams de forma directa
tiene impacto sobre las ventas, estas no se ven de forma directa ya que estos clientes por directriz de cartera se centralizo a cliente directo de la
compañía.
CLIENTES NUEVOS APERTURADOS AÑO 2020 CANAL DISTRIBUCIÓN.

Durante el año 2020 se han aperturado en las zonas de acción de los kams 43 distribuidores nuevos con una venta adicional para el canal de
253.845.380, esta tarea también directamente relacionada a los kams, labor que con un gestor no es viable, por el manejo, experiencia y
seguimiento que se debe realizar a la actividad (cuadro soporte adjunto, base descargada de sap)

Código SN Nombre extranjero Nombre KAM Canal 2020

C900643437 KBPO SAS Camilo David (CALI) Distribuidores 3.909.106

C901117465 DROCCIDENTE SAS Camilo David (CALI) Distribuidores 2.262.324

C104501731
8 DISTRI "D" Camilo David (CALI) Distribuidores 1.200.664
C106175466
7 DISTRIBUCIONES PINO Camilo David (CALI) Distribuidores 9.414.960

C76320660 DISTRIBUCIONES EL COMPETIDOR Camilo David (CALI) Distribuidores 12.838.176

C900538339 COMERCIALIZADORA DROFAR SAS Camilo David (CALI) Distribuidores 898.114

C900623001 NACIONAL DE DISTRIBUCIONES SAS Camilo David (CALI) Distribuidores
 1.431.516

C12997309 DROGUICOL Camilo David (CALI) Distribuidores 681.686

C13070142 MEGA POPULARES NARIÑO Camilo David (CALI) Distribuidores 6.214.182

C802023056 ECOPHARMA SAS Delia Johana Diaz R (KAM Barranquilla) Distribuidores 1.926.935
C811030363-
2 DISTRIBUCIONES FARMACEUTICOS HERSON S.A.S Delia Johana Diaz R (KAM Barranquilla) Distribuidores 4.897.355

C901146205 DISTRIBUIDORA PREMIER SAS Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 345.516

C17413207 DISTRIBUIDORA LA PERLA Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 5.987.537

C40380268 DISTRIBUCIONES J.D.A SURTIR Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 1.179.102

C46453844 DISTRISABORES BOYACA Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 2.161.026

C900492737 LA LUNA E&P S DE RL SUCURSAL COLOMBIA Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 561.600

C900871444 MERQUEO FONTIBON Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 12.544.832

C900871444-
1 MERQUEO CL 13 Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 10.393.088
C900871444-
2 MERQUEO MONTEVIDEO Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 8.913.060
C900871444-
3 MERQUEO FERIAS Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 8.897.512
C900871444-
4 MERQUEO LA ESTRELLA Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 6.323.416

C901098531 IMECOLS Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 97.776.656

C901402443 COMERCIALIZADORA E IMPORTADORA PAÑALERA UNIVERSAL Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores
 1.911.108

C52715656 DISTRIBUCIONES MACRODENTAL Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 675.701

C80275379 DISTRIBUIDORA EL VILLETANO Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 256.812

C100653484
1 DISTRIPLUS JLS Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 3.808.011
C111654798
7 DISTRIBUIDORA LA BENDICION Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 1.965.637

C900482142 CENTROFRUVER DEL LLANO Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 1.176.722

C901407833 DISTRIPLUS J S.A.S Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 1.564.600

C40051763 DISTRI JIME DU 18 Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 358.632

C52738655 PAÑALERA Y JUGUETES SUPER BEBITOS Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 412.411

C52824264 DISTRIBUIDORA DE ASEO J LO Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 358.416

C53100804 COMERCIALIZADORA BETEL Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 183.756

C63437445 DISTRIBUCIONES SANDRA Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 224.256

C71936676 DISTRIBUIDORA LUMAR Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 1.317.828

C900987611 COMERCIALIZADORA ACTIVA FARMA DE COLOMBIA SAS Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 994.091

C91077787 DISTRIBUCIONES LUMAR Diego Cristancho (Bogota) Distribuidores 1.202.765

C27606024 Q'ILAP LIMPIEZA Y ALGO MAS Sandra Rivas (Bucaramanga) Distribuidores 430.842
C37550611 DISTRIROLGA Sandra Rivas (Bucaramanga) Distribuidores
 6.999.568

C892300138 LA DEPARTAMENTAL Sandra Rivas (Bucaramanga) Distribuidores 960.366

C3493761 DISTRIBUCIONES NUEVA ELY Yashin Medina (Medellin) Distribuidores 133.352

C900772967 DISTRIBUIDORA LA FRONTERA Yashin Medina (Medellin) Distribuidores 4.229.228

C18519308 PICK SOLUCIONES EN MERCANCIA Yashin Medina (Medellin) Distribuidores 23.922.916

TOTAL 253.845.380

El nivel de negociación y seguimiento para tener éxito en la ejecución y adicional de velar por la rotación de producto, distribución numérica y
continuo mejoramiento del drop size es labor planeada y dirigida por la jefatura de ventas, con la ejecución en terreno de los kams.

Aún tenemos un potencial importante en la consecución de distribuidores, hasta ahora estamos comenzando en canales tales como tat y
pañaleras donde este modelo de negocio es fundamental para penetrar el mercado regional en estos canales, en esta labor nos encontramos con
portafolios, descuentos, negociaciones y estrategias diferenciales para cada canal.

En el desarrollo de estos canales es fundamental también la labor de las transferencistas para la rotación del producto y ser viable este canal a
través del tiempo, al igual que ir desarrollando portafolio y capacitando las fuerzas de ventas de los distribuidores.
ALMACENES DE CADENAS

En el cuadro siguiente se detalla de productos codificados durante el último año en las cadenas regionales, esto en búsqueda de optimizar los
espacios reducidos, en algunos casos como complemento de portafolio, esto equivale a una venta de $226.289.047 y 139 referencias nuevas, si
esta actividad no se hubiera ejecutado bajo la directriz de la jefatura de ventas por os kams, los resultados del canal aun serían más complejos, ya
que se reemplazaron (en los casos que se realizó esta actividad) por productos de muy baja rotación, este es otro tipo de actividad y gestión no
percibida por la gerencia.

KAM VENDEDOR PRODUCTO 2.020

CAMILO DAVID ALMACENES LA 14 CREMA DENTAL NIÑA TUTTI FRUTTI 70gr SIN CAJA ORAL 383.011
CAMILO DAVID ALMACENES LA 14 CREMA GEL DENTAL CARBON ACTIVADO SUPER WHITE 70G ORAL PENDIENTE
ORDEN DE
COMPRA
PARA ULTIMA
SEMANA DE
OCTUBRE

CAMILO DAVID ALMACENES LA 14 CREMA DENTAL EN GEL CUIDADO TOTAL 70 G ORAL PLUS PENDIENTE
ORDEN DE
COMPRA
PARA ULTIMA
SEMANA DE
OCTUBRE

DIEGO ALMACENES PARAISO CEP BABY PANDA + CREMA 4g SIN FLUOR + PROTECT ORAL-PLUS 227.700
CRISTANCHO
DIEGO ALMACENES PARAISO CEP ORIGINAL IND MEDIO ORAL PLUS (RISTRA) 47.412
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DIEGO ALMACENES PARAISO CEPILLO IMP ADULTO TONGUE CLEANER NEW DENT 602.564
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DIEGO ALMACENES PARAISO CEPILLO ULTRA DUO MEDIO ORAL PLUS 1.899.552
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DIEGO ALMACENES PARAISO CEPILLO ULTRA DUO SUAVE ORAL PLUS 1.737.888
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DIEGO ALMACENES PARAISO ENJ. BUCAL 300 ML FLUOR ORAL PLUS 2.074.464
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DIEGO ALMACENES PARAISO ENJ. BUCAL 500 ML FLUOR ORAL PLUS 2.999.016
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DIEGO ALMACENES PARAISO ENJUAGUE BUCAL CUIDADO TOTAL 300 ML ORAL PLUS 570.044
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DIEGO ALMACENES PARAISO ENJUAGUE CUIDADO TOTAL 500 ML ORAL PLUS 1.267.363
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DIEGO ALMACENES PARAISO SEDA 300m C.MENTA + FLUOR /GRATIS 30m ORAL 5.385.240
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DIEGO COLSUBSIDIO CREMA GEL DENTAL CARBON ACTIVADO SUPER WHITE 90G ORAL SE HA
CRISTANCHO GENERADO
EN DOS
OCASIONES
DEVOLUCION
ES POR
ERROR EN
DESPACHOS

DIEGO COLSUBSIDIO ENJ BUCAL FLUOR 1.000 ML SUPER PRECIO 33.560.016

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DIEGO COLSUBSIDIO JABON LIQ 250ml FR ROJOS TAPA VALVULA NEW SOFT 4.430.160
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DIEGO COLSUBSIDIO KIT JUNIOR + CREMA 30g CON FLÚOR + SEDA 20m NIÑOS ORAL PLUS 788.256
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YASHIN MEDINA CONSUMO ANTIB PARA MANOS CON CLORHEXIDINA REP 500 ML NEW SOFT 671.328
YASHIN MEDINA CONSUMO CEP BABY PANDA + CREMA 4g SIN FLUOR + PROTECT ORAL-PLUS 341.550
YASHIN MEDINA CONSUMO CEP CALIPSO 2X3 SUAVE ORAL 603.414
YASHIN MEDINA CONSUMO CEP GOLD + CREMA 70gr+ PROTEC ORAL 424.710
YASHIN MEDINA CONSUMO CEP IND CALIPSO MEDIO ORAL 373.620
YASHIN MEDINA CONSUMO CEP ORIGINAL IND MEDIO SIN RISTRA 224.502
YASHIN MEDINA CONSUMO CEP SPACE IND NIÑO + PROTEC ORAL 328.440
YASHIN MEDINA CONSUMO CREMA DENTAL NIÑAS TUTTI FRUTTI 50g ORAL 237.900
YASHIN MEDINA CONSUMO CREMA DENTAL NIÑOS CHICLE 50g ORAL -
YASHIN MEDINA CONSUMO ENJ. BUCAL 300 ML NIÑA TUTTI FRUTTI ORAL PLUS 474.180
YASHIN MEDINA CONSUMO ENJ. BUCAL 300 ML NIÑO CHICLE ORAL PLUS 528.372
YASHIN MEDINA CONSUMO ENJUAGUE BUCAL CUIDADO TOTAL 300 ML ORAL PLUS 660.348
YASHIN MEDINA CONSUMO ENJUAGUE CUIDADO TOTAL 500 ML ORAL PLUS 887.913
YASHIN MEDINA CONSUMO GEL ANTIB 250ml FR ROJOS TAPA DICS TOP NEW SOFT 382.368
YASHIN MEDINA CONSUMO GEL ANTIB 250ml FR VERDES TAPA DICS TOP NEW SOFT 436.992
YASHIN MEDINA CONSUMO GEL ANTIB 250ml NEUTRO TAPA DICS TOP NEW SOFT 374.892
YASHIN MEDINA CONSUMO JABON LIQ 250ml AVENA TAPA PULL PUSH NEW SOFT 291.060
YASHIN MEDINA CONSUMO JABON LIQ 250ml FR ROJOS TAPA PULL PUSH NEW SOFT 354.456
YASHIN MEDINA CONSUMO JABON LIQ 250ml FR VERDES TAPA PULL PUSH NEW SOFT 354.456
YASHIN MEDINA CONSUMO JABON LIQ DOY PACK 400ml AVENA NEW SOFT 620.880
YASHIN MEDINA CONSUMO JABON LIQ DOY PACK 400ml FR ROJOS NEW SOFT 530.928
YASHIN MEDINA CONSUMO JABON LIQ DOY PACK 400ml FR VERDES NEW SOFT 486.684
YASHIN MEDINA CONSUMO KIT CALIPSO MEDIO+ ENJ 50 ML+PROTEC ORAL 251.781
YASHIN MEDINA CONSUMO KIT HIGIENE VIAJERO MEDIO ORAL 692.406
YASHIN MEDINA CONSUMO KIT JUNIOR + CREMA 30g CON FLÚOR + SEDA 20m NIÑOS ORAL PLUS 345.000
YASHIN MEDINA CONSUMO KIT ORTODONCIA ESTUCHE ORAL 155.172
YASHIN MEDINA CONSUMO SEDA 50m YERBABUENA+FLUOR ORAL 467.016
YASHIN MEDINA CONSUMO SEDA 300m YERBABUENA+FLUOR /GRATIS 30m ORAL 1.166.550
YASHIN MEDINA CONSUMO SOLUCION TOPICA ALCOH+CLORHE X 500 ML NEW SOFT 930.240
YASHIN MEDINA CONSUMO SPRAY ANTIBACTERIAL PARA MANOS CLORHEXIDINA 60ml NEW SOFT. 379.440
CAMILO DAVID COPSERVIR CEP CALIPSO X3 MEDIO ORAL 229.872
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB 1Lt FR ROJOS TAPA DICS TOP NEW SOFT 2.666.688
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB 1Lt FR VERDES TAPA DICS TOP NEW SOFT 2.352.960
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB 1Lt NEUTRO TAPA DICS TOP NEW SOFT 3.137.280
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB 250ml FR ROJOS TAPA DICS TOP NEW SOFT 612.360
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB 250ml FR VERDES TAPA DICS TOP NEW SOFT 551.124
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB 250ml NEUTRO TAPA DICS TOP NEW SOFT 673.596
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB LLAVERO 50ml FR ROJOS SIN BLISTER NEW SOFT 420.684
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB LLAVERO 50ml FR VERDES SIN BLISTER NEW SOFT 458.928
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DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE GEL ANTIB LLAVERO 50ml NEUTRO SIN BLISTER NEW SOFT 458.928
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DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE KIT ORTODONCIA - VIAJERO NEW DENT 504.518
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DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE KIT ORTODONCIA ECONÓMICO NEW DENT 1.526.004
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DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE SOLUCION TOPICA ALCOH+CLORE X 60 ML NEW SOFT 123.300
CRISTANCHO DROGAS
DIEGO DEPOSITO PRINCIPAL DE SOLUCION TOPICA ALCOH+CLORHE X 500 ML NEW SOFT 389.808
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YASHIN MEDINA INVERSIONES EURO ANTIB PARA MANOS CON CLORHEXIDINA REP 500 ML NEW SOFT 4.293.168
YASHIN MEDINA INVERSIONES EURO ANTIBACTERIAL PARA MANOS ALCOHOL 500ml NEW SOFT. 6.901.200
YASHIN MEDINA INVERSIONES EURO SPRAY ANTIBACTERIAL PARA MANOS LAPICERO ALCOHOL 10ml NEW 4.423.424
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YASHIN MEDINA INVERSIONES EURO SPRAY ANTIBACTERIAL PARA MANOS LAPICERO CLORHEXIDINA 10ml 3.003.744
NEW SOFT
DIEGO MERCACENTRO CEP 510 DUO MEDIO MERCACENTRO 9.163.992
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP BABY PANDA + CREMA 4g SIN FLUOR + PROTECT ORAL-PLUS 910.800
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP CALIPSO 2X3 SUAVE ORAL 229.872
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP CALIPSO X3 MEDIO ORAL 1.120.626
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP CRYSTAL NIÑOS + CREMA 30GR + PROTECTOR MERCACENTRO 1.697.484
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP KIT CALIPSO MEDIO MERCACENTRO 4.116.072
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP NIÑO BONITE ORAL 623.208
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DIEGO MERCACENTRO CEP ORIGINAL MEDIO MERCACENTRO 2.278.968
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP SPACE + PROTECTOR MERCACENTRO 4.065.324
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEP ULTRA DUO MEDIO MERCACENTRO 3.936.692
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CEPILLO NIÑO FLEXX MERCACENTRO 336.720
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CREMA DENTAL EN GEL CUIDADO TOTAL 70 G ORAL PLUS 921.600
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CREMA DENTAL EN GEL CUIDADO TOTAL 90G ORAL PLUS 1.075.200
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CREMA GEL DENTAL CARBON ACTIVADO SUPER WHITE 70G ORAL 480.000
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO CREMA GEL DENTAL CARBON ACTIVADO SUPER WHITE 90G ORAL 1.132.800
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO ENJ BUCAL 1 LT CUIDADO TOTAL MERCACENTRO 7.942.752
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO ENJ. BUCAL 300 ML NIÑA TUTTI FRUTTI ORAL PLUS 1.408.992
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO ENJ. BUCAL 300 ML NIÑO CHICLE ORAL PLUS 1.408.992
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO ENJ. BUCAL 500 ML FLUOR ORAL PLUS -
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO ENJUAGUE BUCAL CUIDADO TOTAL 300 ML ORAL PLUS 208.608
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO KIT JUNIOR + CREMA 30g CON FLÚOR + SEDA 20m NIÑOS ORAL PLUS 1.214.400
CRISTANCHO
DIEGO MERCACENTRO KIT ORTODONCIA ESTUCHE ORAL 2.327.580
CRISTANCHO
CAMILO DAVID MERCAMAS ANTIB PARA MANOS CON CLORHEXIDINA REP 500 ML NEW SOFT 913.440
CAMILO DAVID MERCAMAS ANTIBACTERIAL PARA MANOS ALCOHOL 500ml NEW SOFT. 1.533.600
CAMILO DAVID MERCAMAS CEP CALIPSO X3 SUAVE ORAL 459.744
CAMILO DAVID MERCAMAS CEP CALIPSO X3 MEDIO ORAL 459.744
CAMILO DAVID MERCAMAS CEP GOLD KIDS IND ORAL 27.096
CAMILO DAVID MERCAMAS CEPILLO ULTRA DUO MEDIO ORAL PLUS 830.088
CAMILO DAVID MERCAMAS CEPILLO ULTRA DUO SUAVE ORAL PLUS 461.160
CAMILO DAVID MERCAMAS CEPILLO ULTRA INDIVIDUAL MEDIO ORAL PLUS 408.480
CAMILO DAVID MERCAMAS CEPILLO ULTRA INDIVIDUAL SUAVE ORAL PLUS 319.680
CAMILO DAVID MERCAMAS CREMA DENTAL COOL MINT 120gr ORAL PLUS + SEDA 558.600
CAMILO DAVID MERCAMAS CREMA GEL DENTAL CARBON ACTIVADO SUPER WHITE 70G ORAL 960.000
CAMILO DAVID MERCAMAS ENJ. BUCAL 300 ML FLUOR ORAL PLUS -
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 1Lt FR ROJOS TAPA VALVULA NEW SOFT 2.274.600
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 1Lt FR VERDES TAPA DICS TOP NEW SOFT 156.864
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 1Lt FR VERDES VALVULA NEW SOFT 2.274.600
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 1Lt NEUTRO TAPA VALVULA NEW SOFT 6.745.440
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 250ml FR ROJOS TAPA DICS TOP NEW SOFT 208.080
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 250ml FR ROJOS TAPA VALVULA NEW SOFT 612.360
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 250ml FR VERDES TAPA DICS TOP NEW SOFT 208.080
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 250ml FR VERDES VALVULA NEW SOFT 612.360
CAMILO DAVID MERCAMAS GEL ANTIB 250ml NEUTRO TAPA VALVULA NEW SOFT 3.521.160
CAMILO DAVID MERCAMAS SEDA 300m YERBABUENA+FLUOR /GRATIS 30m ORAL 254.520
CAMILO DAVID SUPERMERCADO LA GRAN CEP CALIPSO 2X3 SUAVE ORAL 172.404
COLOMBIA
SANDRA RIVAS SUPERMERCADOS MAS POR CEP BABY PANDA + CREMA 4g SIN FLUOR + PROTECT ORAL-PLUS 1.718.100
MENOS
SANDRA RIVAS SUPERMERCADOS MAS POR CEP GOLD KIDS IND ORAL 237.168
MENOS
SANDRA RIVAS SUPERMERCADOS MAS POR CEP INTERPROXIMAL + 3 REPUESTOS ORAL 523.800
MENOS
SANDRA RIVAS SUPERMERCADOS MAS POR CREMA DENTAL EN GEL CUIDADO TOTAL 90G ORAL PLUS 2.284.800
MENOS
SANDRA RIVAS SUPERMERCADOS MAS POR CREMA GEL DENTAL CARBON ACTIVADO 90G ORAL 2.690.400
MENOS
SANDRA RIVAS SUPERMERCADOS MAS POR KIT JUNIOR + CREMA 30g CON FLÚOR + SEDA 20m NIÑOS ORAL PLUS 3.047.040
MENOS
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP CALIPSO 2X3 MEDIO ORAL 2.800.734
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP CALIPSO 2X3 SUAVE ORAL 2.069.934
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP CHILDREN`S ORAL-PLUS 517.308
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP CRISTAL NIÑO DUO + CREMA 30gr ORAL 1.977.360
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP CRYSTAL IND SUAVE + PROTEC+ CREMA 10gr ORAL 385.200
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP CRYSTAL MEDIO + SEDA 30m GRATIS CREMA 20gr ORAL 401.220
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP CRYSTAL MEDIO 2X3 ORAL 462.240
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP GOLD + CREMA 70gr+ PROTEC ORAL 4.281.600
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP JUNIOR ORAL PLUS 625.854
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEP SUPER 510 DUO MEDIO ORAL 1.973.340
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEPILLO KIT BONITE + CREMA DE 30g NIÑOS ORAL-PLUS 1.086.600
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS CEPILLO ULTRA X5 TEXTURA MEDIA ORAL PLUS 2.103.300
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJ COOL MINT FRESCURA EXTREMA 260ml ORAL 688.866
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJ. BUCAL 300 ML NIÑA TUTTI FRUTTI ORAL PLUS 1.522.680
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJ. BUCAL 300 ML NIÑO CHICLE ORAL PLUS 2.242.428
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJ. BUCAL 500 ML FLUOR ORAL PLUS 3.409.560
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJ. BUCAL ZERO COOL MINT 300 ml ORAL PLUS 1.576.260
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJ. BUCAL ZERO COOL MINT 500ML ORAL PLUS 2.443.500
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJUAGUE BUCAL CUIDADO TOTAL 300 ML ORAL PLUS 1.366.200
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJUAGUE BUCAL EXTREMA FRESCURA 500 ML ORAL PLUS 2.834.862
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS ENJUAGUE CUIDADO TOTAL 500 ML ORAL PLUS 798.600
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS KIT HIGIENE VIAJERO SUAVE ORAL 2.815.200
 JOHANA DIAZ MEGATIENDAS KIT HIGIENE VIAJERO MEDIO ORAL 2.318.400
JOHANA DIAZ MEGATIENDAS KIT ORTODONCIA ESTUCHE ORAL 1.836.840

En este momento nos encontramos en una tarea específica que es la ubicación correcta en los puntos de venta de cada producto, consecución
de caras adicionales y negociación de exhibiciones adicionales fuera del lineal, análisis y participación de los calendarios comerciales y aún más
importante sea mejorado ostensiblemente en el relacionamiento con los clientes, que esta actividad cuando se tenían centralizados en una
dirección o directamente por la compañía era un problema ya que se estaba muy alejado de los compradores y la actividades comerciales con las
cadenas.

La labor del kam en el presente y futuro, es fundamental en el desarrollo de los canales de distribución de DROGUERIAS, TAT Y PAÑALERAS, el
universo de estos clientes es tan amplio que a futuro se tendrá la necesidad de separar estos clientes y tener personal exclusivo para el
desarrollo de cada uno, tanto como kams y transferencistas especializados, ya que es imposible tener una planeación, medición, control,
administración, buen relacionamiento, coaching de cada uno de estos clientes. Como gran oportunidad de mejora tenemos el recurso humano
de los kams, ya que los que tenemos tienen falencias de manejo administrativo y en algunos casos estratégicos, el comercial (kam) moderno en
las ventas, ya no son iguales que hace 20 años y nuestro personal son vendedores vieja guardia, que ya están obsoletos en el mercado laboral
moderno, ser un embutidor de mercancía y no tener una estrategia de evacuación los hace ser obsoletos, el manejo de herramientas ofimáticas
avanzadas que utilizan los compradores, estrategias de negociación actuales (los comerciales que tenemos no entienden la venta relacional, el
coaching, optimización del tiempo, ya que en la administración moderna ya no se mide por el tiempo trabajado, sino, eficacia y eficiencia; Las
compañías de nuestra tipologia suelen tener personas que cumplen horarios , trabajan horas extras, pero su productividad es muy baja (va muy
correlacionado con la formación académica, manejo de herramientas ofimáticas, cultura organizacional y una renuncia completa a que los
empleados sepan de todo y finalmente no dominen nada), ya no hay que sudar sangre para ser un buen vendedor, hay que ser inteligente en la
labor que se realiza, adicional que ambientes de control excesivo son contraproducente.

Se están realizando una reingenieria constante (como en toda el área, todos los cargos y todos los canales) ya que es nuestra filosofía no dar por
dar por terminado ningún proceso, en este caso se está optimizando los métodos de planeación por medio de las planillas de seguimiento a esta
actividad ya no tan solamente cuantitativamente sino cualitativamente, se revisa a diario en el departamento en reunión de 11:00 am a 12:00 m
de lunes a viernes, en este comité nos reunimos analistas encargados del canal de distribuidores y cadenas, adicional del coordinador V&M, en
casos específicos se llaman los kams para tener claridad en casos que se requiera, adicional de evaluar las actividades realizadas el día anterior.

Respecto a la medición tenemos kpis definidos, el principal, cumplimiento de presupuestos en venta propia distribuidores, droguerías de cadena
a nivel regional (esto con los datos de rotación de los mismos), almacenes de cadenas regionales donde también se tienen un presupuesto de
crecimiento y clientes específicos de los gestores (cuentas claves), en este aspecto de medición veo una oportunidad de mejora, donde a partir
del mes de noviembre vamos a tener objetivos de visitas diarias, sobre todo para los almacenes de cadenas y acompañamientos a gestores,
respecto a este tema el cargo del desarrollador de negocio tiene un gran potencial, ya que debemos ir prospectando a futuro la especialización
de canales, no solo con vendedores sino también desde la negociación, en manos de los vendedores no debe estar la negociación estratégica
con cada cliente, esto por el bajo perfil de vendedores que tenemos, los vendedores dentro de la estructura deben tener un papel básico tal
como es mantenimiento del cliente y apertura de nuevos prospectos; La negociación estratégica, análisis del cliente y propuestas deben ser
inteligentes y estratégicas (la labor es fundamental, desde mi punto de vista debe estar en manos del desarrollador de negocio), esta actividad
(según mi experiencia) debe tener como único foco los clientes independientes, debemos focalizar funciones roles y cargos (focus), vuelvo y
reitero el personal que hace de todo termina haciendo nada, adicional que la medición y resultados son supremamente difícil de medir (estos
son modelos de administración moderna de multinacionales, basado en experiencias de trabajo y experimentación en estados unidos y Europa,
en equipos de alto rendimiento).

Respecto al control, como se mencionó anteriormente, se realiza una reunión, donde se llega por parte de los analistas con un informe detallado
de georreferenciación de cada kam (se viene adjuntado evidencia de la actividad tanto a gerencia, supervisor de informes y director
administrativo), donde se toman los correctivos necesarios, justificaciones y análisis para optimización de gestión vs tiempos y movimientos,
estamos en continua mejora de este proceso para realizar informes más que cualitativos, que sean cuantitativos, para que por parte de las
personas que realizan la auditoria, sea más fácil de analizar, ya que no tienen el conocimiento de cómo abordamos y manejamos esta
mediciones.

Respecto al direccionar, tenemos reuniones tales como bussines review (revisión mensual de negocios), reuniones diarias donde se revisan
negociaciones nuevas, actividades diarias, revisión de cadenas y distribuidores, con sus respectivas recomendaciones, correcciones y análisis de
resultados.
COMPORTAMIENTO CLIENTES PARETOS ASIGNADOS 2019 VS 2020

crecimient
Etiquetas de fila Suma de ene-sep 2019 Suma de ene-sep 2020 o

CAMILO DAVID 571.806.658 601.514.402 5,2%

JOHANA DIAZ 189.571.556 158.844.123 -16,2%

DIEGO CRISTANCHO 414.619.568 502.899.632 21,3%

SANDRA RIVAS 126.648.875 310.030.379 144,8%

YASHIN MEDINA 486.150.111 436.036.249 -10,3%

TOTAL 1.788.796.768 2.009.324.786 12,3%

Respecto a la actividad realizado

Cordialmente.

RICARDO BOHORQUEZ FONSECA.

JEFE DE VENTAS SKY S.A

Cel: 3192371624

Email. jefedeventas@oral-plus.com

Página Web. https://oral-plus.com/