MERCADOTECNIA INTERNACIONAL II

SEMANA 07 – SESIÓN 14 FECHA: 18 DE SETIEMBRE DEL 2020

TAREA 06: Caso de Estudio “BIG COLA VS. INCA KOLA”

En la industria de las bebidas refrescantes hay 02 empresas peruanas, BIG COLA e

INCA KOLA, las cuales están expandiéndose tanto en su mercado nacional, como en los
mercados internacionales. Esto puede atribuirse a su exitosa estrategia de marketing y a que
han satisfecho las demandas potenciales del mercado. Por ello, en este caso se hará una
comparación breve de su historia y estrategias.
BIG COLA
Historia de la Empresa
BIG COLA es un producto de KR KOLA REAL, una embotelladora peruana
fundada en 1988 por la familia AÑAÑOS.
El valor agregado que esta empresa prometía era ofrecer un producto de buen sabor a
un precio entre 10% y 20% menor que la competencia. BIG COLA estaba mostrando un
crecimiento extraordinario en el mercado nacional y otros mercados internacionales, a lo que
redundó en participaciones de mercado de 17% en nuestro país, 12% en Venezuela, 8% en
Ecuador y 3.5% en México durante el año 2005.
AÑAÑOS un químico peruano, se puso a trabajar en una [Fórmula Secreta] propia,
creó sus principales ingredientes y desarrollo un jarabe muy similar al de COCA COLA. Con la
fórmula en mano y el sabor a cola en el paladar, su familia hipotecó por 30,000.00 Dólares, la
pequeña casa de granja e invirtió el dinero en un equipo usado para embotellar.
Al principio produjeron una botella de 2.6 litros para la nueva bebida de cola con el
nombre de KOLA REAL. En Ayacucho, su ciudad natal, la bebida tuvo éxito inmediato. El
negocio se difundió al resto del Perú, donde KOLA REAL tenía una participación de mercado
de 17% en el año 2005 y después a países vecinos como ECUADOR y VENEZUELA.
En 2007, BIG COLA logró tener su presencia en 12 países, contando con 23 plantas
establecidas en Centro y Sudamérica, así como otra en TAILANDIA. Con base en sus
estadísticas, la empresa vendía 2,500 millones de litros al año, con una generación total de
10,200 empleos.

Competencia
PERÚ: COCA COLA y PEPSI COLA tuvieron que reducir el precio de sus productos
en el PERÚ.
MÉXICO: En el año 2002, AÑAÑOS decidió establecer un negocio en MÉXICO e invirtió 6
Millones de Dólares en una nueva embotelladora en PUEBLA, al Este de la ciudad de MÉXICO.
Utilizó su fórmula original y solo cambió el nombre del producto BIG COLA. AÑAÑOS tuvo
problemas con grandes embotelladoras, dado que en solo 24 meses AJE GROUP, había
captado 5% del mercado mexicano de las bebidas refrescantes. El porcentaje quizás sea
pequeño en términos de los estándares estadounidenses, pero hay que considerar que en
MEXICO hay más de 150 embotelladoras, entre ellas COCA COLA, que controla el 70% del
mercado con 16 marcas diferentes. PEPSI COLA INC., controla el 23% del mercado y el
restante 7% pertenece a embotelladoras pequeñas. Además, MEXICO es el segundo país en el

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mundo en cuanto a consumo de bebidas refrescantes, solo después de los ESTADOS UNIDOS
DE NORTEÁMERICA.
La competencia que ha surgido en las principales ciudades de MEXICO entre COCA
COLA y PEPSI COLA, por un lado, y entre estas y BIG COLA, por el otro, ha ido en
aumento con intento de los distribuidores de las dos marcas principales por asegurar que los
productos del nuevo competidor peruano no estuvieran en los anaqueles de las tiendas
minoristas. Algunos pequeños minoristas habían sido amenazados con la suspensión del
abastecimiento sino eliminaban el nuevo producto de sus estantes. La respuesta en algunos
casos fue la eliminación de BIG COLA; en otros fue ocultar el producto, el cual era más
rentable para el minorista. Algunos minoristas se quejaban del acoso por parte de los
distribuidores de las grandes empresas. Esto fue negado por COCA COLA y PEPSI COLA,
quienes afirman que están compitiendo con BIG COLA sólo por medio de la publicidad.

Estrategia de Mercado
BIG COLA, como estrategia de marketing, invirtió de manera moderada en publicidad
y distribución al emplear a pequeños transportistas que hacían entregas de forma directa a los
almacenes de los poblados de clase baja. Además, no tuvo que pagar regalías por licencia de
marca, lo que le permitió ahorrar en costos y ofrecer en precio más bajo que el de sus
competidores.
La presentación inicial de BIG COLA fue en envases de 2.5 litros, a un precio de ocho
pesos mexicanos (más o menos 0.70 centavos de Dólar), 50% menos que el precio de 12 pesos
mexicanos (más o menos U.S: $ 1.1), de COCA COLA.
La estrategia de AJE GROUP (BIG COLA), el grupo peruano, con el producto
correcto en el momento y lugar adecuados a un precio justo, permitió satisfacer con éxito los
deseos de algunos consumidores latinoamericanos y logro expandir su participación de mercado,
compitiendo con las grandes empresas globales como COCA COLA y PEPSI COLA.
ROY MORRIS, Director de Finanzas de AJE GROUP, afirmó que el secreto del éxito
vertiginoso de la empresa ha sido su enfoque en la logística. “Considere a BIG COLA como
una marca contrincante”, afirmó “Ahora tenemos 28 Centros de Distribución y nuestros clientes
son pequeñas tiendas de abarrotes. Nuestro modelo de negocios se basa en la economía a lo
largo de la cadena de valor, en transferir a nuestros clientes los ahorros resultantes de la relación
costo-beneficio, y en ofrecerles un producto que les proporcione un gran valor”, agregó MORRIS.
Tuvieron la oportunidad de ganar lo suficiente mientras abrían nuevos mercados para la
marca. Esto, sin embargo, podría ser el talón de Aquiles de la empresa, dice RAFAEL MIYAR,
Gerente Regional de PEPSI BOTTLING GROUP (PBG), en el Noreste de MEXICO, quien
siente que esta nueva guerra de las colas se librara en el frente logístico.

“BIG COLA tiene grandes problemas de distribución, lo que redundará en un servicio

deficiente”, observa MIYAR. “Están subcontratando su distribución y ahí es donde estamos
ganando terreno”.
Pero el otro “frente” de la guerra de las colas es el precio. BIG COLA ha tenido fuertes
repercusiones para PEPSI COLA y ha obligado a esta última a reducir en vano sus precios en
15%.

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Las 16 embotelladoras de COCA COLA, por otro lado, han optado por mantener la
estabilidad en sus precios. Nueve pequeñas embotelladoras se han agrupado para mejorar
ahora sus canales de distribución y la compra conjunta de materias primas, con el fin de reducir
los costos de operación.
Mientras tanto, la inversión de BIG COLA ha crecido en 40 Millones de Dólares y el
objetivo de la empresa en 2004 fue crecer otro 5% a expensas de sus grandes competidores.
“Estamos triunfando sin millones que COCA COLA y PEPSI COLA gastan en publicidad”,
dijo MORRIS. “Y mientras no tenemos su infraestructura. No gastamos en publicidad, nos
ocupamos de servicio al cliente y de reducir nuestros precios. Estamos creciendo, pero aún
tenemos un largo camino que andar”
Sin embargo, en 2006, BIG COLA tuvo que invertir en la publicidad para mostrar su presencia
en el mercado mexicano, respondiendo a la estrategia agresiva de otros competidores grandes.

INKA COLA
Historia de la Empresa
En 1910 una familia de migrantes ingleses fundó Los LINDLEY, empresa formada por
JOSÉ ROBINSÓN LINDLEY Y MARTA STOPANIE DE LINDLEY.
En 1928 la empresa familiar se constituyó como sociedad anónima y JOSÉ R. LINDLEY,
Jr. Asumió el cargo de Director General.
En 1935 la empresa lanzó INCA KOLA con la frase “INCA KOLA sólo hay una y
no se parece a ninguna”, una bebida refrescante con sabor único, que es como un cóctel de
frutas.
A mediados de 1945, INCA KOLA fue reconocida como producto líder en el Perú. En
1989 JHONNY LINDLEY TABOADA continúo con la tradición de liderazgo de la Corporación
JOSÉ R. LINDLEY, la cual, en 1999, ratificó una alianza estratégica con COCA COLA
COMPANY.
En el año 2006 la empresa era famosa como una de las más modernas de América
Latina, con instalaciones de 2,500 metros cuadrados de superficie, en comparación con el
tamaño original de 200 metros cuadrados.

Estrategia de Marketing
Estrategia de Producto
En 1996 INCA KOLA, una bebida amarilla, dominaba el mercado del PERÚ con más
del 50% de las ventas de bebidas refrescantes peruanas y una participación del mercado del
33%
En los restaurantes McDonald’s de PERÚ, ofrece INCA KOLA como una opción de
bebidas refrescantes, aunque COCA COLA es la bebida refrescante oficial en todo el mundo
para los restaurantes McDonald’s.
En el año 2005 JOSÉ R. LINDLEY elaboró más de 85 productos en diferentes
presentaciones y añadió sus productos a los de COCA COLA, Fanta, Sprite, Crush, Piña,
Canadá Dry y Néctar de Frutas Frugos.
Estrategia de Promoción

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En todos los restaurantes peruanos del mundo se vende INCA KOLA. Su alianza con
COCA COLA podría impulsar esta estrategia, sí se considera que el sitio web de la última
incluye INCA KOLA como uno de sus productos, al igual que ésta incluye los productos de la
estadounidense como una extensión de sus marcas.
Estrategia de Canal de Distribución
En el año 2006 la empresa atendió a 146,000 clientes mediante sus 34 Centros de
Distribución Autorizados, de los cuales el de LIMA es el más grande con 13 Distribuidores y 315
vendedores que atienden a 80,000 clientes.
En el año 2007, dicha empresa logró contar con una red de distribución autorizada en
ECUADOR, COLOMBIA, BRASIL, BOLIVIA y CHILE además de MEXICO.

SE PREGUNTA

1. ¿Compare la estrategia de marketing de ambas empresas y analice los principales factores de

éxito, similitudes y diferencias en su expansión de mercado nacional e internacional?
2. ¿Analice las reacciones actuales y posibles de los competidores de ambas empresas en
PERÚ, MEXICO y otros países?
3. ¿Considera acertada las estrategias de marketing desarrolladas por las empresas BIG
COLA, COCA COLA y INCA KOLA con el propósito de mantener su participación en el
mercado nacional e internacional?
¿Sugiere algunas otras estrategias de marketing ?

Información Adicional:
 Esta TAREA es una Actividad Asincrónica programada en el Silabo.
 El Equipo de Estudio estará integrado por 05 integrantes,
 Resolver las preguntas del Caso de Estudio: “BIG COLA VS. INCA
KOLA” de manera grupal.
 La presentación del reporte grupal deberá ser subido al Aula Virtual
(Cada PARTICIPANTE); para su respectiva calificación en la fecha
programada. (Sistema de Calificación)