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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

Proyecto de Inversión

¿Qué es un proyecto de inversión?

Un proyecto de inversión se define como “Un plan que si se le asigna


determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de diversos
tipos, podrá producir un bien o servicio, útil al ser humano o a la
sociedad en general.”

Hoy en día, la preparación y evaluación de Proyectos se ha


transformado en un Instrumento de uso prioritario entre los agentes
económicos que participan en cualquiera de las etapas de la
Asignación de Recursos para implementar iniciativas de Inversión.

La formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión y las Técnicas


de Selección de las mejores inversiones, en la actualidad se emplean
para la asignación de Recursos Públicos o Privados y se basan en un
conjunto muy significativo de conocimientos multidisciplinarios
(especialistas en diferentes áreas del saber) para que permitan tomar
mejores decisiones, apoyadas en la información disponible y en los
resultados obtenidos al aplicar estas técnicas particulares.

En el lenguaje económico se entiende por Proyecto de


Inversión un conjunto ordenado de antecedentes que permiten

identificar y medir los costos y beneficios atribuibles a una Inversión, con


el propósito de emitir un juicio sobre la conveniencia de llevarlo a cabo.

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En la evolución de proyectos el supuesto de partida es que


sólo se asignan Recursos a proyectos que, además de aumentar la
disponibilidad de bienes y servicios que demanda la población, generen

un flujo de beneficios netos mayores que la inversión


necesaria para ponerlos en marca.

Para ello se distinguen dos etapas en la Evaluación de Proyectos:

1. Una Formulación de un Proyecto, y


2. Otra en la que se hace la Evaluación.

En el Proceso de Formulación de un Proyecto se reúnen


antecedentes técnicos y de mercado que permitan construir sus flujos
de Efectivo.

Se da por supuesto que en la Producción de Bienes y Servicios la


Empresa o Institución busca obtener el máximo excedente Económico,
de manera que en la Formulación del Proyecto se plantean Procesos de
Producción que permitan minimizar los Costos de Inversión, de
Producción y de Comercialización de la empresa o institución, y así
como Mecanismos de Mercadeo que permiten obtener los mejores
precios por sus productos o servicios.

Con respecto al Proceso de Evaluación este consiste en emitir un


juicio sobre la bondad o conveniencia de una Inversión, de manera que
el Problema para el Inversionista consiste en determinar si el valor de los
beneficios futuros supera a los Costos de la Inversión necesaria para
generarlos. El objetivo de la Evaluación pudiese ser simplemente Evaluar
la Viabilidad de un Proyecto, o bien, comparar entre distintos proyectos
para definir cuáles se ejecutan y cuáles no y en qué orden.

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Por tanto, debido a que los beneficios netos de un Proyecto se


obtienen en el futuro y la inversión se hace en el presente, para
determinar la Viabilidad Económica de un Proyecto, es necesario
transformar los Valores Futuros a Valores Actuales mediante la
aplicación de una Tasa de Descuento, de manera que se pueda
comparar el Valor actualizado del flujo de Efectivo con el Valor de la
Inversión necesaria para generarlo.

Redactar un Proyecto de Inversión obliga a pensar de forma


disciplinada, si se quiere hacer un trabajo intelectual serio y responsable.
Una idea puede parecer brillante al concebirla, sin embargo,
posteriormente pude fracasar al entrar en los detalles y las cifras.

Desarrollo del Proyecto de Inversión

Se debe comenzar a dar los primeros pasos para crear un negocio,


formulando de manera clara un documento que indique cuáles son los
beneficios que el producto o servicio ofrece al cliente, y hacer un
Análisis Inicial de Mercados, inspirado en la confianza y en la existencia
de un aspecto atractivo, así como en la posibilidad de un exitoso
lanzamiento y una rápida expansión. Puede suceder que ya se cuente
con los inversionistas interesados en la Idea de Negocio para ponerla en
práctica. Sin embargo, todavía queda mucho que hacer antes de
contar con una respuesta afirmativa en el tema del Financiamiento. El
Proyecto de Inversión proporciona los medios que permitirán estudiar la
Idea de forma sistemática (método científico) hasta que éste lista para
la presentación.

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En el contenido del Proyecto de Inversión se debe de proporcionar


información clara, sencilla y concisa sobre todos los aspectos del
Negocio Propuesto. Esto incluye cuestiones prácticas referentes a su
creación, funcionamiento y dirección, análisis de los costos, ventas,
rentabilidad y perspectivas de expansión. Dicha información permitirá
conocer si la Idea de Negocio resiste a un estudio exhaustivo, o si es
necesario modificarla o, incluso, pensar en otra nueva.

Por tanto, redactar un Proyecto de Inversión requiere de


conocimientos de negocio mayores que en las etapas ateriere. En el
caso de que no se posea formación o experiencia específica en este
campo, todo lo que se debe de saber al respecto se encuentra en los
capítulos posteriores. La información se presenta de una forma
concentrada, lo cual ayudará a tener en cuenta las cuestiones más
relevantes y actuar común socio competente a la hora de dialogar
sobre el Proyecto. Si, por el contrario, se cuenta con esa formación o
experiencia, podrá servir de modelo para las cuestiones clave que
habrá que considerar en el momento de poner en marcha una
empresa de rápido crecimiento.

Por lo anterior, se busca que el documento que contenga al


Proyecto de Inversión pueda calificarse de “Profesional” tendrá que
contar con las características siguientes:
a) Efectivo contener todo lo que los inversionistas necesitan saber
para financiar la empresa, ni más ni menos.
b) Estructurado su organización debe ser clara y sencilla.
c) Comprensible estar escrito de forma clara, sencilla, directa y
utilizar términos precisos y legibles.
d) Breve no sobrepasarse explicando situaciones o aspectos
irrelevantes, incluyendo los apéndices.

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e) De fácil manejo el tipo de letra es de al menos 11 puntos


(número 12, Ariel); el interlineado de 1.5 y los márgenes de 2.5
cm. como mínimo.
f) Atractivo las cifras y cuadros (anexos o graficas, glosario)
deben ser fáciles y sencillas de interpretar y comprender;
evitando los “efectos especiales” en las Gráficas o anexos.

Si se considera que un Proyecto de Inversión es la

busqueda de una solución eficaz a un problema actual o potencial, y/o


la satisfacción de una necesidad humana, su realización implica una
Inversión, es decir, una Utilización de Recursos de diferente naturaleza,
como pueden ser:

Tabla no. 1 Naturaleza de los Recursos

Económicos Humanos Tecnológicos

Financieros Sociales Naturales

Jurídicos Culturales Políticos

Fuente: Elaboración Propia del autor.

Podemos decir que, la palabra Proyecto se usa también para


designar un Documento o Monografía en que se plantean y analizan los
problemas cuya solución implica movilizar Recursos, justificando su
empleo de los mismos frente a otras alternativas potenciales de
utilización. Pero al hablar de Proyectos se debe referir a un Plan o
Programa de Producción de Bienes o Servicios Específicos, así como
designar el Documento en que se presenta y justifica dicho Proyecto

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(véase elementos de un Proyecto de Investigación página 227, capítulo


9, “Historia y Evolución del Pensamiento Científico”, en línea a partir del
28 Marzo 2007, http://www.slideshare.net/Euler/hist-evol-pens-cientifico-
2006/ y en http://www.monografias.com/trabajos-pdf/historia-
pensamiento-cientifico/historia-pensamiento-cientifico.shtml ).

Debemos de reconocer que, el carácter de un proyecto, es


considerado predominantemente económico o social, por tanto, se
considera de carácter económico si la decisión final sobre su realización
se hace en base a una demanda efectiva capaz de pagar el precio
del bien o servicio que el Proyecto produzca, y es de carácter social si
este precio o una parte de él son pagados por la comunidad, a través
de impuestos, subsidios u otros mecanismos similares.

Por ello, la naturaleza del Proyecto, pueden ser de

Instalación o Implantación de un Conjunto integrado de Bienes de


Producción (por ejemplo una carrera, una obra hidráulica (presa, canal
de riego), una planta industrial, una institución educativa, etcétera), de
Operación (nacionalización de uso de factores de producción) o
combinación de las dos Formas anteriores (instalación y Operación de
una planta industrial). En este contexto el mantenimiento es una parte
de la Operación, que se caracteriza por el empleo de Insumos que son
fundamentalmente de la misma especie que los requeridos por la
Implantación, mientras que la Operación en general requiere de
Insumos de otra especie.

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La categoría del Proyecto, se refiere a la pertenencia del Proyecto


para un determinado sector de actividad económica o social, por tanto
se puede tener proyectos tales como:
a) Producción de Bienes (agrícolas, pecuarios, forestales,
industriales, minerales, pesqueros y otros).
b) Infraestructura Económica (transportes, comunicaciones,
energía y similares).
c) Prestación de Servicios (Salud, educación, vivienda,
técnicos, materiales, institucionales, informativos y
análogos).
Así que siempre que se piense en establecer un Negocio
(empresa), se debe iniciar por la Generación de la Idea de Negocio,
que tome en consideración lo que los clientes potenciales necesitan y
que de alguna manera compagine con el Deseo Personal del futuro
Empresario(s) de acuerdo con sus características e intereses particulares.

Por otro lado, una forma de establecer el reto, es investigar a lo


que se quiere enfrentar, esto puede ser el mejorar algo que ya se ofrece
al mercado ò bien desarrollar la Innovación algo que nos e tiene a la
mano del Cliente Potencial.

La Respuesta a la pregunta ¿Qué es un nuevo producto o


servicio? No es sencilla. Aquello que aún no ha sido descubierto o
puesto al mercado, como por ejemplo una vacuna contra la amibiasis o
el sida, se puede considerar como un nuevo producto. Sin embargo,
¿Cómo catalogar las nuevas aplicaciones que se les dan a los
productos o servicios, como es el caso de la vitamina “E” que se ha
incorporado a artículos de belleza o la avena y la sábila recomendada
para reducir los niveles de colesterol? Más aún, ¿podría considerarse
como nuevo producto una nueva línea de desodorantes introducida en
el mercado, con presentaciones diferentes a las actuales, o con mejoras
en sus características (mayor protección y duración, menos irritante y

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compatible con el PH del sujeto, o factores atractivos para el cliente


potencial)? Igualmente, ¿Cómo catalogar un artículo que no siendo
nuevo en el mercado lo sea para una empresa en particular que por
primera vez lo fabrica, o un producto ya existente comercialmente que
se introduce en un nuevo mercado?

Aunque quizás el criterio clave para saber si Determinando


Producto o Servicio se puede considerar como nuevo o innovación,
reside en la forma en que el Mercado lo Percibe. Es decir, si los
compradores advierten que un artículo o servicio es significativamente
diferente en alguna de sus características a los existentes en el
Mercado.

O tal vez, con fines prácticos y para delimitar el concepto de


nuevo producto, es más conveniente referirse a las principales
alternativas estratégicas que pueden seguir una empresa para obtener
productos novedosos:
1. Por medio del Desarrollo de Productos o Servicios Originales,
totalmente nuevos, que empleen nuevas tecnologías, sin
sustitutos que se consideren satisfactorios para el mercado
actual y/o nuevos mercados de una empresa.
2. Mejorando los productos o servicios de una empresa o
institución, haciéndolos más útiles y atractivos para sus
cliente actuales o potenciales, así como perfeccionando
algunas de sus características, incorporándoles un mayor
valor agregado, ya sea mediante tecnologías renovadas o
con las mismas tecnologías con que cuenta.
3. Mediante el mejoramiento o imitación de productos o
servicios novedosos que son nuevos para una empresa o
institución, no así en el mercado, dirigidos a sus clientes
actuales o potenciales, siguiendo el procedimiento anterior.

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4. Por medio de la búsqueda de nuevos usos y aplicaciones


de los productos o servicios de una empresa o institución
destinados a los clientes actuales y/o nuevos esencialmente
sin incorporar cambios en su tecnología.

Por tanto, desarrollar productos o servicios totalmente nuevos


generalmente es un proceso muy costoso, lento y expuesto. Aunque
esta es una de las posibles vías que los micro y pequeño industriales no
deben desechar, lo más conveniente será agotar las posibilidades de
los productos actuales, introduciéndoles cambios, retocándolos e
identificando nuevos usos o, en su defecto, sustituyéndolos por
productos novedosos mejorados.

Se puede decir que, las Innovaciones que pueden realizarse son


diversas y dependen del artículo o servicio de que se trate. A manera
de ejemplo, las mejoras pueden ir dirigidas a atributos como tamaño,
diseño, textura, peso, capacidad, composición, funciones, comodidad
y facilidad en su uso y manipulación, fragancia, sabor, valor nutricional,
rendimiento, compatibilidad con otros productos, durabilidad,
tolerancia, frecuencia de fallas, reparabilidad, empaque, envase,
consumo de energía eléctrica, esfuerzo y riesgo en su uso, estabilidad
en almacén o en atributos simbólicos con distinción, exclusividad y
sobriedad.

Lo anterior puede complementarse con innovaciones que


pueden ir dirigidas a agregarles Valor a los Productos o Servicios
mediante la Prestación de Servicios al Cliente originales, fuera de lo
común para el mercado que atiende o espera atender la empresa;
introduciendo cambios en las formas de organización de la fuerza de
ventas y en los medios y técnicas de comercialización.

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Debemos de reconocer que, el Desarrollo de nuevos productos


comienza con la generación de ideas provenientes de fuentes o
externas a la empresa.

Entre las principales fuentes de ideas utilizadas por los industriales


se encuentran las descritas a continuación:

a) EL empresario es una de las principales fuentes de Ideas de


Productos por la experiencia acumulada, los conocimientos
y habilidades adquiridas y los contactos establecidos.
b) Los agentes y los intermediarios mayoristas, distribuidores y
minoristas por medio de los cuales los micro y pequeños
industriales venden sus productos son particularmente útiles.
Cuentan con información de primera mano sobre las
necesidades insatisfechas, deseos y quejas de los clientes y
de las recientes innovaciones de la competencia. Es común
que un buen número de industrias desarrollen las
capacidades de sus vendedores para identificar ideas de
productos novedosos, y los recompensen, tanto a ellos
como a los otros intermediarios mencionados por las
aportaciones en tal sentido.
c) Derivado del contacto permanente que tienen los
proveedores de los establecimientos micro y pequeño con
una gran diversidad de clientes, de su conocimiento sobre
la introducción de nuevos productos y de las cambiantes
exigencias del mercado, éstos, normalmente, son una
fuente destacada de ideas de nuevos productos.
d) La aparición en el mercado de nuevos procesos, materiales
o equipo son fuente relevante de ideas en los caos en que
hacen técnica y económicamente viable el desarrollo de
productos que con anterioridad no lo eran.

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e) La contratación de asesores privados o el recurrir a centros


de investigación y desarrollo tecnológico, especialmente
de instituciones publicas, en busca de asistencia para llevar
a cabo el proceso de generación, identificación y
evolución de ideas es otra de las alternativas existentes,
aunque poco aprovechadas.
f) Asimismo, como parte del quehacer y formación
académica de alumnos de licenciaturas como diseño
industrial, química-farmacéutica, nutrición, ingenierías de los
alimentos, química, mecánica, electrónica e industrial, de
diversas universidades, se generan ideas de productos
novedosos que ocasionalmente son asimiladas por los micro
y pequeños empresarios.
g) Las modificaciones a leyes y reglamentos, la presión social,
las recomendaciones de organismos nacionales e
internacionales, orientados a prohibir o restringir el empleo
de tecnologías o el uso de productos contaminantes que
afectan la salud de las personas o el ambiente, han
cobrado auge como fuentes de ideas de artículos
novedosos.
h) Igualmente los cambios sociales, culturales y económicos,
las fluctuaciones en los niveles de ingresos de la población,
las modificaciones en la estructura del gasto familiar, las
tendencias de la moda, la forma de emplear el tiempo
libre, el incremento en el número de personas que viven
solas, la creciente incorporación de la mujer al área laboral,
la falta de seguridad, originan ideas de productos
novedosos.
i) Uno de los sistemas más eficaces para obtener ideas sobre
productos novedosos se ha logrado a través del
mantenimiento de contactos con los mercados extranjeros
asistiendo a ferias y exposiciones comerciales nacionales e

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internacionales, revisando periódicamente publicaciones


de diversos países o por medio de Internet.
j) En el caso de las empresas que cuentan con personal o una
pequeña área dedicada a la investigación y desarrollo
tecnológico, por pequeña que sea, se tendrá una fuente
natural de propuestas de ideas.
k) El sistema de información empresarial Mexicano (SIEM), la
Secretaria de Comercio y fomento Industrial, cuenta con
registros computarizados referentes a los bienes y servicios
que ofrecen y requieren empresas comerciales, industriales
y de servicios del país y a las demandas de las
dependencias gubernamentales, los cuales constituyen una
fuente muy importante de detección de ideas de
productos.

Todo lo anterior no significa que la Investigación de


Mercados, aplicada profesionalmente, no se emplee como
fuente de Propuestas de Nuevos Productos. Ya sea mediante el
Análisis de Información Estadística, de las tendencias del
entorno económico y social o la captación, a través de
encuestas, de las necesidades, deseos, preferencias y
percepciones de los consumidores.

Por tanto esta primera etapa del ciclo de vida de un


Proyecto de Inversión concluye con la Identificación de una o
varias Ideas de Productos a desarrollar y la definición preliminar
de sus principales características: forma, colores, tamaños,
acabados, medios de empacado y envasado, durabilidad,
usos, propiedades, materias primas, mercado al que irán
dirigidos, posibles competidores, por mencionar solo algunos.

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Presentación de la Idea de Negocio

El punto de partida de todo proyecto empresarial con éxito


es una idea convincente. Es el primer hito en el Proceso de
puesta en marcha de una empresa de fuerte crecimiento.
Para que tenga como, es imprescindible analizar la idea desde
la perspectiva del inversionista. Esto significa que se debe
demostrar, de forma clara y concisa, qué ventajas va a aportar
la Idea de Negocio a los clientes potenciales, en qué
mercados se competiría y cómo se generarían los ingresos. Por
último, por supuesto, se debe presentar todo de forma
convincente.

Puesta en Marcha de una Empresa con Éxito

1. Sin una Idea de Negocio no hay Empresa. Sin embargo, la


Idea no constituye el punto final del proceso creativo, sino
su comienzo. Muchas personas están tan enamoradas de su
Idea, que son incapaces de darse cuenta de que dicha
idea, con mucho, es el punto de partida de un largo
proceso de Desarrollo hasta lograr una Idea de Negocio
perfectamente madura, y que deberá superar difíciles retos
antes incluso de que tenga la menor perspectiva de
Financiamiento y de lograr introducirse con éxito en el
mercado.
2. El Financiamiento es esencial, a pesar de que se cree, que
no hay capital disponible, aquellos proyectos que resulten
rentables desde el punto de vista de los inversionistas
encontraran, sin duda, financiamiento suficiente: la clave

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para conseguirlo, radica en mirar la Idea de Negocio desde


la perspectiva de los Inversionistas.
3. El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear
una empresa. El equipo de dirección, se explica en detalle
lo que diferencia a un buen equipo gestor. Las nuevas
empresas de fuerte crecimiento no son orquestas formadas
por un solo músico; normalmente se llevan a cabo con un
equipo de entre tres y cinco personas que tengan
cualidades complementarias. Es perfectamente conocido
que formar un equipo es un difícil proceso que exige mucho
tiempo, energía y sensibilidad. Por ello, hay que ponerse
inmediatamente manos a la obra, y seguir trabajando en
ello durante todo el proceso de planificación, con exactitud
dónde están poniendo su dinero y quiénes son las personas
que están detrás del proyecto. Para ellos, el equipo es, por
lo menos, tan importante con la idea misma. Además, los
inversores quieren saber, desde el principio, hasta dónde va
a llegar su participación y cómo van a recuperar su
inversión.

Identificación de una buena Idea de Negocio

Bien sabemos que, la investigación ha demostrado que las


Ideas de Negocio más originales de mayor éxito son
desarrolladas por personas que tienen ya varios años de
experiencia (enfoque empirista). Desarrollar una Idea de
Negocio con el necesario grado de madurez exige una
profunda comprensión de la tecnología aplicable, además de
un buen conocimiento de la conducta de los clientes o,
simplemente, del sector en cuestión, sin que esto represente
una regla, porque existen ejemplos de conceptos

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revolucionarios que han sido descubiertos por absolutos


principiantes (por ejemplo Albert Eistein Teoría de la
Relatividad).

Una idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy


brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo
para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea
de Negocio Madura: tiempo para trabajar más la idea, con
implicación de varias personas. En primer lugar, la idea debe

superar una prueba. Esto quiere decir que hay que


comprobar las oportunidades que la idea tiene en el
mercado; hay que revisar la Viabilidad Económica y
Tecnológica del proyecto; y hay que comprobar hasta què
punto la idea es Innovadora. Enseguida enfrentarse a una
importante batería de preguntas, y comenzando y “afinando”
la idea del producto y comprobando una y otra vez su
probabilidad de éxito.

Por tanto conviene elaborar las preguntas siguientes:

1. ¿Se dispone de buenas respuestas para las


preguntas?
2. ¿Se encuentran las formas de resolver problemas?
3. Se han logrado mejorar las posibilidades de la Idea de
Negocio en el Mercado?

Si no es así, se debe seguir trabajando, es recomendable comentar la


Idea con amigos, profesores, expertos, clientes potenciales, así se
obtendrá una mayor amplitud y minuciosidad con la que se analice la
idea y mayor será la claridad con la que se pueda expresar sus ventajas

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y sus probabilidades de aceptación en el mercado. Sólo entonces se


estará debidamente preparado para hablar de ella con inversionistas.

El tiempo lleva desarrollar una Idea de Negocio depende de si se


consideran las etapas de Desarrollo que se han planteado, menos de
un mes, seria altamente improbable y escasamente realista. La idea de
Negocio para el Desarrollo de un Producto o un proceso, por ejemplo,
sólo está lista para ser financiada cuando es suficientemente concreta
para ser llevada al mercado en un futuro previsible y con grado
razonable de riesgo predecible. Esto puede llevar años. Los inversionistas
se refieren a este período como la “fase de semilla o incubación” de la
Idea normalmente se financia con “dinero blando”, en otras palabras,
con fondos que no planteen exigencias excesivas o puedan hacer
peligrar el éxito del proyecto.

También es posible que la idea exija mucho tiempo si está muy


adelantada a su tiempo. Se ha descubierto el producto perfecto,
aunque todavía no puede ser realizado porque los sistemas o las
tecnologías necesarias no han sido aún desarrolladas. Un ejemplo de
esto es Internet. Había gran cantidad de ideas para comercializar
bienes y servicios, pero la Explotación Comercial de Internet se vio
durante mucho tiempo impedida por la inadecuada seguridad de los
sistemas de Pago Disponibles.

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Existen tres formas de presentar una Idea de Negocio

1. El enfoque de las Ventas: “Tengo una gran Idea para un


nuevo Sistema de Pago, de manejo muy sencillo para el
Cliente, que tiene un enorme potencial. Es lo que ustedes
siempre desearon tener, y les ayudará a ganar mucho
dinero”. El inversionista piensa: “Todo pura palabrería. He
escuchado centenares de `grandes ideas, total que le
resulta un aburrimiento”.
2. El enfoque Empresarial: “Tengo una idea que ofrece la
posibilidad de crear una empresa de unas 100 personas,
con unos ahorros de costos de entre un 3% y un 5%. Los
análisis iniciales de precios/costos me han convencido de
que el margen potencial puede ser de un 40&-60%. A través
de la Asociación de Pequeñas Empresas y la revista Euler,
tengo acceso a un canal de publicidad muy centrado en el
negocio. La distribución se realizará por medio de ventas
directas”. El inversionista piensa: “Conoce las ventajas para
el cliente y las ha cuantificado. También ha pensado en el
mercado, en el beneficio potencial, y sabe cómo va a
hacer llegar el producto al cliente. Estoy interesado en
saber de qué clase de productos se trata”.

Ideas de Negocio Innovadoras

Las Ideas de Negocio se pueden dividir en dos dimensiones. La


primera dimensión es el producto/servicio que la idea contiene; la
segunda dimensión es la forma en que el producto/servicio se
desarrolla, fabrica y comercializa, y que se conoce como “Sistema de
Negocio”. En ambas dimensiones es posible continuar desarrollando
algo ya existente, o bien desarrollar algo enteramente nuevo.

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El concepto de Innovación suele aplicarse a nuevos Productos o


Servicios que usas métodos de producción convencionales y se
distribuyen a los clientes usando canales de distribución convencionales.
Las innovaciones en el sistema de Negocio son menos evidentes, pero
igualmente importantes. Al desarrollar nuevos productos, hay que poner
el énfasis en la mejora del “Valor para el Cliente” o mejora continua. Lo
más importante que debe tenerse en cuenta para llevar a cabo
innovaciones en el sistema de negocio es reducir costos. Posteriormente,
esta ventaja se le puede pasar, al menor en parte, al cliente, en forma
de reducción de precios.

Contenido de una Idea de Negocio Convincente

La idea de Negocio debe sonar atractiva para un Inversionista. No


consiste en un folleto publicitario de un producto supuestamente
asombroso, ni en una descripción técnica, sino, más bien, en un
documento de toma de decisión, que da respuesta a las tres preguntas
siguientes:

1. ¿Cuál es el beneficio para el Cliente?, o sea, ¿Qué


problema va a resolver? El éxito en el mercado se logra
gracias a Clientes Satisfechos, no a unos productos
asombrosos. Los clientes compran o solicitan un
producto/servicio porque quieren satisfacer una necesidad
o resolver un problema; da igual que se trate de comida o
bebida, de reducir un esfuerzo, de aumentar el placer o de
mejorar su imagen o salud… Por ello, la primera
característica que debe tener una Idea de Negocio es que
ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer
y de qué forma lo va a conseguir (producto o servicio).

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2. ¿Cuál es el Mercado Potencial? Una idea de Negocio sólo


adquiere valor económico real si la gente quiere comprar el
producto o servicio. Así, es que la segunda característica de
una Idea de Negocio con éxito es que sea capaz de
demostrar la existencia de un mercado para el producto o
servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de clientes
como objetivo principal.
3. ¿Cómo ganará Dinero? La mayoría de los productos
generan ingresos directamente, a partir de las ventas a los
clientes. En algunos casos, sin embargo, el “mecanismo de
generación de ingresos” puede ser más complicado; por
ejemplo, el producto de entrega gratuitamente al cliente, y
son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera
característica para que una Idea de Negocio tenga éxito
es que deje muy claro cómo se generán ingresos y en qué
cantidad.

Beneficio para el Cliente

La Idea de Negocio debe ser la solución de un problema que sea


importante para clientes potenciales. Muchos empresarios cometen el
error de pensar en los detalles técnicos del producto cuando se refieren
a una solución. Los inversionistas no piensan así. Lo primero que éstos
tienen en cuenta es la perspectiva del mercado y del cliente. Para ellos,
el factor clave es el valor para el cliente; todo lo demás tiene una
importancia secundaria.

Cualquiera que diga: “Nuestra nueva maquinaria puede realizar


200 operaciones cada hora”, o “Nuestra nueva máquina tiene un 25%
de piezas menos”, está pensando sólo en el producto. En cambio, quien
dice: “Nuestra nueva maquinaria le ahorra al cliente un 25% de su y por

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lo tanto, un 20% de costos”, o “Con nuestra solución, usted puede


aumentar su producción en un 50%”, está adoptando el punto de vista
del cliente. En otras palabras, el producto o servicio es un medio de
ofrecerle valor al Cliente, nunca de ofrecer Valor en sí mismo.

El valor de un producto o servicio tiene para el cliente viene


determinado por lo que dicho producto o servicio tiene de nuevo o de
mejorado, en comparación con otras soluciones alternativas. Es, por lo
tanto, un medio esencial de diferenciación y un elemento decisivo para
el éxito que nuestra Idea de Negocio puede tener en el Mercado.
También se debe en la medida de lo posible, expresar en cifras el
beneficio que obtendrá el Cliente.

Tabla no. 2 Beneficio para el Cliente de un nuevo Producto o Servicio

Más barato Más seguro Más rápido


Más còmodo Más atractivo Más pequeno
Más confiable Más ligero Más grande
Más bonito Más completo Más sencillo

Se tienen aquí dos aspectos, en primer lugar, la Idea de Negocio


debe ofrecerse a los clientes de una manera (propuesta de venta) que
tenga sentido para ellos. Muchas compañías nuevas no llegan a
ninguna parte porque sus clientes no son capaces de comprender las
ventajas del producto, y por lo tanto, no lo compran; además, no se les
puede reprochar por ello. En segundo lugar, la oferta debe ser
excepcional. El cliente debe elegir una oferta de entre todas las que se
ofrecen en el mercado. Por ello, es conveniente convencer al cliente de
que el producto o servicio le ofrece más ventajas o más valor que los
otros. Sólo entonces elegirá el cliente dicho producto. Es difícil arrastrar a
la gente para que abandone aquello a lo que está interesado en un

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nuevo producto, lo primero que hace es ver lo que ofrecen los


fabricantes bien establecidos y conocidos. Lo más sencillo para
convencerse de la verdad que contiene esta afirmación es,
simplemente, analizar la propia conducta como consumidores. Cuando
se describe la Idea de Negocio, se tiene que presentar una propuesta
plenamente madura, además de dejar muy claros sus principios.

Mercado

Pensar en el Mercado y en la Competencia exige ciertos


conocimientos de Mercadotecnia. Por ello, se puede comenzar por
responder a las preguntas siguientes:

1. ¿Cuál es el Mercado para este producto o servicio? Los


inversionistas están especialmente interesados en dos preguntas
cuando piensan en el mercado: ¿Cuál es su tamaño?, ¿Cuáles
son los principales grupos o segmentos objetivo?

En esta etapa no es necesario un análisis detallado de Mercado.


Será suficiente con tener una estimación razonable del Tamaño y los
Segmentos del Mercado. Para mayor seguridad, se puede hacer un
cálculo basado en datos, fácilmente comprobables, que se obtiene a
través del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática
(INEGI), además de asociaciones profesionales o la prensa
especializada. El tamaño del mercado objetivo debe de calcularse
usando estimaciones razonables basadas en estos datos.

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Aunque evidentemente, no es sencillo definir y especificar


segmentos objetivo. Al principio será suficiente con tener una noción
inicial de quiénes son los clientes objetivo. En cualquier caso, sí que se
debe demostrar por qué la idea ofrece ventajas específicas
precisamente a estos clientes (por ejemplo, personas con elevados
ingresos, personas muy interesadas hablando en la tecnología), y por
qué este grupo reviste especial interés económicamente.

2. ¿En qué se diferencia el producto o servicio del de la


Competencia? Siempre conviene tener en cuenta a la
Competencia, ya se trata de empresas con productos similares o
de productos que respondan igualmente a las necesidades de los
clientes potenciales.

Un fabricante de pasta no compite solamente con otros fabricantes


de pasta, sino asimismo y de forma directa con los productores de arroz
y papas, con las fábricas de pan y dulces y, de forma general, con
todos los productores de alimentos. Por lo que respecta a la Idea de
Negocio, se debe dejar claro que se tiene el conocimiento preciso de
los Competidores. Se debe explicar con claridad en qué se diferencia la
Idea propia de las de los Competidores y por qué es mejor.

Mecanismo de Generación de Ingresos

Haciendo una simplificación, el tradicional cálculo de beneficios de


un negocio se realiza de la forma siguiente: una empresa compra
materiales o servicios a sus proveedores, y los pagos por estos materiales
o servicios representan unos costos para la empresa. Después, la
empresa vende productos o servicios a sus clientes, lo que produce
unos ingresos. Más adelante, cuando se formula el Proyecto de
Inversión, se tiene que establecer el sistema de Negocio y el

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

Mecanismo de Ingresos de la Empresa de forma detallada. De ser


posible, se debe tratar de preparar un cálculo aproximado de los
egresos e ingresos. Una regla básica para empresas de fuerte
crecimiento es que durante la fase de arranque deben lograr un
beneficio bruto (ingresos menos costos directos de producción dividido
por los ingresos) de entre un 40 y un 50 por ciento.

Es importante aclarar que no todos los Negocios siguen el mismo


patrón. El arrendamiento y las Franquicias funcionan según otros
Mecanismos de Ingresos. Si la Idea de Negocio se basa también en una
forma innovadora de mecanismos de Ingresos, se tendrá que explicar
en la etapa de Idea de Negocio.

Lista de Comprobación

1. ¿Responde la Idea de Negocio las preguntas Siguientes?


2. ¿Qué problema resuelve la Idea de Negocio?
3. ¿Qué necesidad del cliente satisface?
4. ¿Qué tipo de producto o servicio se desea vender?
5. ¿Qué es exactamente lo que ofrece?
6. ¿Qué tiene de innovador el producto o servicio que se ofrece?
7. ¿Es un producto o servicio único o no?
8. ¿Cómo se protegerá su originalidad?
9. ¿Qué tiene de innovadora la Idea de Negocio?
10. ¿Qué tiene la Idea de Negocio de excepcional?
11. ¿Puede protegerse con una patente?
12. ¿Quién es el Cliente potencial?
13. ¿Qué hará que el cliente compre o solicite el producto o servicio?
14. ¿A qué necesidades da respuesta?
15. ¿Por qué es el producto o servicio mejor que otras alternativas
comparables?

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

16. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la nueva empresa y por


qué un competidor no podría simplemente copiar dichas
ventajas?
17. ¿De qué forma llega el producto al cliente?
18. ¿Puede este producto o servicio generar utilidades?
19. ¿Cuáles son los costos que conlleva y qué precio puede pedir por
él?
Características que debe reunir una Idea de Negocio Prometedora:

1. Responde a una Necesidad de los Clientes y de la Población.


2. Le resuelve un problema local, estatal o nacional.
3. Es innovadora.
4. Es única.
5. Tiene un enfoque claro y preciso.
6. Ofrece rentabilidad a largo plazo.

La forma en que se presente la Idea de Negocio a un inversionista


constituirá la prueba de fuego para todo lo que haya trabajando hasta
ese momento. Lo que realmente importa es conseguiré que el
inversionista entienda la idea y muestre interés, tanto en lo que respecta
al contenido como a la presentación profesional. No olvidar que los
inversionistas aportan su capital riesgo, por poner un ejemplo, llegan a
recibir hasta 40 nuevas ideas de Negocio cada semana y su tiempo es
limitado.

Por ello, el primer objetivo es la claridad. No es recomendable


suponer que los inversionistas están familiarizados con la tecnología del
producto o con la jerga de términos técnicos utilizados. Es muy poco
probable que un inversionista se moleste en dedicar tiempo en
averiguar el significado de un término o un concepto confuso o
complicado. El segundo objetivo de la presentación es la concisión de
contenidos y expresión. Más adelante, de acuerdo con el interés de los

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

inversionistas, habrá tiempo suficiente para dar descripciones detalladas


y ofrecer cálculos económicos exhaustivos.

Presentación Formal de la Idea de Negocio

Dado que el tiempo es muy limitado y no debe de exceder de 20


minutos para la presentación del Proyecto de Inversión, se recomienda
tratar concretamente los siguientes aspectos:

1. Nombre del producto o servicio que se ofrece.


2. Señalar el Problema y su solución.
3. Describir cuál es la innovación de la idea.
4. Comunicar de forma visual una imagen del producto o servicio,
prototipo o servicio “en acción”, o un organigrama del sistema
que servirá para que se haga una idea clara.
5. Nombre del Iniciador de la Idea de Negocio o del Empresario
interesado.
6. Explicar hasta qué punto la solución ofrece al cliente una utilidad
única del producto o servicio ofrecido.
7. Incluir una nota sobre confidencialidad, donde se aclare que no
debe difundirse esa información.
8. Indicar la situación de la patente y si procede, los detalles de la
misma.
9. Ilustración del producto o servicio, si procede.
10. Presentar el documento con el Proyecto de Inversión completo.
11. Incluir los cuadros, ilustraciones, tablas y graficas que convenga.
12. Hacer referencias explicitas en el texto, donde se amplié el tema.
13. Además, Documentar el estado de evolución del producto o
servicio.

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

14. No preocuparse por los detalles técnicos que carecen de interés


para los inversionistas y es muy posible que no influyan en su
decisión de invertir.

Se debe de mostrar de forma clara y sencilla cómo la idea resuelve


un problema concreto. Utilizando argumentos que puedan ser
comprendidos por quienes no son expertos y se deberá tener en cuenta
la siguiente lista de comprobación de la Idea de Producto o Servicio.

No se debe de olvidad que:

En ese momento no es importante si el Negocio va a ser rentable ò


no, eso se verá en su oportunidad, por ahora lo verdaderamente
relevante es ver que problema se resuelve ò que necesidad se satisface
a los consumidores potenciales.

La idea del producto o servicio

El objetivo esencial de una nueva empresa o institución es ofrecer


una solución a un problema existente en el mercado y satisfacer una
necesidad (es) de sus clientes potenciales. Por ello, el Proyecto de
Inversión debe comenzar con la identificación de esta necesidad y con
la propuesta de una solución. Para ello es deseable elaborar un esbozo
de algunos de los elementos clave de la futura empresa o institución,
ofrecer utilidad para el cliente, identificar el mercado y el mecanismo
de ingresos en la descripción de la Idea de Negocio, especificando en
el documento ¿Qué es lo que hará de esta idea algo irresistible en el
mercado?.

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

Considerar la Idea de Negocio desde una perspectiva más práctica


por lo general, implica un proceso iterativo, en el que nuevas
percepciones sobre algún elemento del Proyecto de Inversión puede
afectar a otros. Además debemos estar abiertos a las críticas y será
conveniente consultar a expertos inversionistas, empresarios, colegas y
clientes potenciales, con el fin de mejorar la Idea del Negocio.

Para que la Idea de Negocio se convierta en una “Idea con


Gancho”, en algo que sea irresistible en el mercado, es recomendable
definir esta propuesta de manera que resulte de una utilidad clara y
convincente para el cliente. Se debe especificar dónde reside su
originalidad. Por ejemplo, es posible aumentar los beneficios para el
cliente mediante innovaciones en el producto o sistema. Esta
innovación puede quedar protegida durante años mediante patentes o
contratos exclusivos con socio estratégicos.

La protección de la IDEA de NEGOCIO

Sólo una pocas ideas tienen la autentica chispa de la genialidad. Las


ideas verdaderamente geniales no se copian fácilmente. En la mayoría
de los casos conviene recurrir a un sistema intermedio que proporcione
suficiente protección, permitiendo a la vez llevar a cabo negociaciones
provechosas.

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

La Patente

Patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas resulta


especialmente aconsejable. Para ello se debe recurrir a un abogado de
patentes con experiencia: el futuro éxito de la Empresa o institución
puede depender de esta protección. Todas las compañías se enfrentan
a poderosos competidores dispuestos a utilizar su influencia para impedir
que se concedan patentes poco convenientes y pueden continuar
haciendo la vida imposible, incluso después de que se hayan
concebido la Patente. Además, no se debe de olvidar que con la
publicación de la Idea, el resultado de la patente puede ser, en
ocasiones, totalmente contrario al deseado. Esta cuestión es de gran
importancia en el caso de que el hecho de mejorar mínimamente un
producto o sistema suponga la invalidación de la Patente.

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

Matriz de Evaluación de Ideas de Nuevos Productos o Servicios

No. Factores Aspectos Aspectos


Favorables Desfavorables
1 Amplitud y comportamiento esperado
en el mercado.
2 Grado de estabilidad del Mercado.
3 Conocimiento del mercado por parte de
la empresa o institución.
4 Facilidades de acceso a los
consumidores o usuarios.
5 Posición frente a los productos o
servicios de la competencia.
6 Reacción esperada de la Competencia
por su introducción al mercado.
7 Requisitos para desarrollar el mercado.
8 Servicios al Cliente a Implementar.
9 Aprovechamiento de la actual fuerza
de ventas.
10 Vida probable de la empresa o
institución.
11 Facilidad con que puede ser limitado.
12 Amplitud del surtido o servicio
requerido.
13 Medida en que se complementa con el
resto del servicio o productos de la
empresa o institución.
14 Familiaridad con el proceso productivo.
15 Disponibilidad de materias primas y
facilidades de acceso a las mismas.
16 Aprovechamiento de la maquinaria y
equipo con que se cuenta.
17 Requerimientos de nuevas
adquisiciones.
18 Disponibilidad de personal con la
preparación o habilidades laborales
mínimas necesarias.
19 Necesidades de Capacitación del
personal docente y administrativo.
20 Costo, recursos y tiempo requerido
para desarrollar y ejecutar el proyecto.
21 Disponibilidad de fuentes de
Financiamiento.
22 Rendimientos y beneficios esperados.

Fuente: elaboración Propia del autor.

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

Una vez que se tiene clara la idea de Negocio que se va a


trabajar, conviene contestar a las siguientes interrogantes:

1. ¿A qué se va a dedicar (giro) la empresa o institución?


2. ¿Quiénes serán sus principales clientes Potenciales?
3. ¿Quiénes serán sus competidores más fuertes, y donde se
localizan?
4. ¿Por qué será exitoso este proyecto o negocio que se
pretende iniciar?
5. ¿Cuál es la principal motivación para iniciarlo?

Las respuestas permitirán tener con mucha claridad el tipo de


negocio (giro) que se desea emprender, de otra manera, no se podría
continuar con la formulación de un proyecto de Inversión.

Nivel de análisis de proyectos de Inversión

Podemos decir que un proyecto se define como un conjunto de


antecedentes que permiten identificar y medir los costos y beneficios
atribuibles a una determinada inversión, con el fin emitir un juicio acerca
de la conveniencia o no de realizarla.

La formulación de un proyecto de inversión consiste en el proceso


de recopilación de antecedentes técnicos è información del mercado
que permitan construir su flujo de efectivo y la evaluación se refiere
también al procesos que permite emitir un juicio sobre la bondad ò
conveniencia de efectuar una inversión, de tal manera que el valor
actual de los beneficios futuros es mayor al monto de la inversión
necesaria para generarlos, por tanto:

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

a) Un proyecto de inversión es un documento que integra


información sobre un plan específico y relaciona aspectos
de mercado, comercialización, técnico, jurídicos,
administrativos, económicos financieros, sociales y cualquier
otro que se vea directamente relacionado con la actividad
o proyecto.

Si lo que se desea es realizar un Estudio de una Idea de Negocio y


se requiere saber solamente si la Empresa se pudiera Emprender, es

suficiente con elaborar un Perfil de Inversión, dado que se trata

de analizar de manera superficial los Ingresos y los Egresos posibles del


negocio, esto se hace rápidamente, debido a que no se dispone de
mucha información y por lo mismo, se tiene un alto grado de
incertidumbre.

Si después de este análisis preliminar resulta positivo, se procede a


iniciar un estudio de algo más de profundidad y se elabora un ante-
proyecto, análisis de Pre-factibilidad ò Plan de Negocio que demanda
de un sondeo del mercado que recopile mayor de información para
tener datos más concretos acerca de lo que se desea emprender,
aunque tampoco se profundiza a fondo por la falta de recursos, de
tiempo y de tiempo y de esfuerzo, pero que brinda una idea más clara
del negocio.

Cuando el estudio resulta favorable se procede a formular lo que


verdaderamente es un Proyecto de Inversión, donde se investigan
preferencias concretas de los Consumidores o Clientes Potenciales, se
analiza la Competencia se consiguen cotizaciones por escrito, y hasta
Cartas de Compromiso de Compra ò de Venta, se calculan a detalle los

Indicadores de Rentabilidad de la Inversión y se decide la


conveniencia ò no de realizar dicha Inversión.

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

A medida que crece la profundidad del estudio es decir que se


investiga con mayor grado de detalle, disminuye la Incertidumbre de la
información y aumenta la Certeza de que la Decisión de Invertir ò no es
Conveniente, desde luego que aumenta el tiempo y el costo de la
realización de los trabajos.

Estructura Metodológica de los Proyectos de Inversión

Una vez que se tiene clara la Idea de Inversión, se procede a


estudiar el Mercado, comenzando por Identificar a los Clientes
Potenciales y a la Probable Competencia, hasta llegar a Cuantificar la
Demanda.

Con estos datos se determina el Tamaño del Negocio, para


proceder a conseguir Proveedores de la Maquinaria, mobiliario y el
equipo que se requiere para llevar a cabo el negocio, se concibe la
constitución legal de la Empresa y la Organización Administrativa.

El siguiente paso es Determinar los Ingresos y los Egresos sobre la


bases de las Inversiones que se pretende realizar, finalmente se

Calculan los Indicadores Financieros de la Conveniencia de

Invertir en el Monto establecido, para tomar la decisión de hacerlo ò


mejor estudiar otra Idea de Negocio.

Actividades que se requiere llevar a cabo:


1. Estudio de Mercado.
a. Determinación de la Muestra.
b. Elementos Básicos de Muestreo.
c. Procedimiento de Muestreo.
d. Tipos de Muestreo.
e. Muestreo Aleatorio Simple.

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Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000.

f. Muestreo Sistemático.
g. Muestreo Estratificado.
h. Muestreo por Conglomerados.
i. Muestreo por Áreas.
j. Muestreo por Polietápico.
k. Muestreo No aleatorio.
l. Muestreo de Conveniencia.
m. Muestreo con Fines Especiales.
n. Muestreo por Cotas.
o. Muestreo de Juicio.
2. Escalas de Medición.
a. Nominal.
b. Ordinal.
c. Intervalos.
d. Proporcional.
3. Análisis de la Oferta.
4. Desarrollo del Producto (definir el problema y sus
elementos).
5. Prueba del Producto.

Factores que determinan el Tamaño del Negocio

Entre los Factores más relevantes que determinan el


tamaño del negocio están:

1. La Demanda del Producto o del Servicio.


2. Los Suministros e Insumos.
3. La Tecnología y los Equipos.
4. El Financiamiento.
5. La Organización.

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