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PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDÍZAJE


1
• Denominación del Programa de Formación: Asosorla CQmercial
• Código del Programa de Formación: 631101 vs 1
• Nombre del Proyecto: Desarrollo de estrategias de mercadeo y ventas a través del frntalecimlento
de la asesoría comercial Integral, que permitan satisfacer las necesielades de las empresas del Opto.
Norte de Santander.
• Faso del Proyecto: Ejecución
• Actividad de Proyecto: Define políticas aplicables al producto y/o servicio con el fin de adecuarlas a
las necesidades, perfil de los dientes y tendencias del mercado ..
• Competencia: Venáer productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cllento y objetivos
comerciales.
• Resulladoa de Aprenc:Ouje Alcanzar: EstR.1cturar proptJe&ta comerc.al del procuctc y servicio de
acuerdo con el mercado objetivo
• Duración de la Guia: 50 horas

"Lo que hoy parece un huracán en tu vida ... msñene comprenderás qua solo era el
viento, abriéndote un nuevo camino"

2. PRESENTACIÓN

• Siguiendo con las d�erentes áreas ele actividad de marketing, vamos a entrar dentro de la política del
prooucio, p,tar básico en el desarrollo de las diversas estrategias a realizar por la empresa. Los
productos y servicios se fabñcan o crean para obtener beneficios. satisfacer las neoesidades de los
consumidores y dar respuestas válidas al rnercaoo: por tanto. pode.mos decir que oonsUtuyen la base
de cualquier concepción de marketing. .
El áesarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresañal nena de riesgos e
Incertidumbre. Llevamos unos anos observando cómo los ciclos de vida de los productos se están
acortando en una gran mayoria, ¿motivos?, principalmente 10$,cambios en la demanda y el aumento
de la competencia. I
Un producto está compuesto principalmente por una sene de caracteristicas flsicas e Intangibles qua
satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea da

�,�¡ 0 SFNACc:rrunira
utilidad que se espera de él, aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing de
percepciones, que hace preferir a los dWerentes consumidores un producto más por sus valores
emocionales o externos que por la propia utílidad.
Asi pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un Importante influjo sobre la totalidad
áe la política de marketing: pare 11ev<1rla a buen ténmino es necesario evaluar sislemálicamenle las
posibilidades del mercado, es daeir, detenminar el contenido de. tas diferentes estrategias de los
productos y servidos, tanto de nuestra compañia como de la competencia, seleccionar y analizar sus
principales caractarlstlcas, asJ como los precios fijados para su comerclallzaelón, todo ello coomlnaoo
con la mosotla y estrategias de marketing q1.1e considere la empresa.

La presente guíe de aprendiz.aje pretende ser una herramienta para que usted en su rol de aprendiz
comprenda de una manera sencilla las actividades propuestas y ccnccmlentcs tM\sicos que seMrán
como herramientas para que desarrollen sus habllldades y puedan eesempeñer funciones de apoyo
y colaboración en la aplicación de conceptos de productos (l()ITIO políticas de marketing, la
clasiflcac�n de productos según la dimensión, maros y ciclo de vida del producto y estrategias en la
política del producto sEtgún las necestoades de las organ1zaclor1as.

Los Invito para que desarrollen cada una de las actividades propuestas en esta gula de manera
colaborativa y participativa para que aprendan a definir las políticas ¡¡plicables al µreducto o servicio
con el fin de adecuarlo a las necesidades y al perfil de los clientes de la o(9enlzación y tendencias del
mercado.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de teflexlón Inicial

hoy ananzaremos el video de la historia empresarial de la ramosa


empresa Bimba, donde de manera participativa en mesa redonda en al
ambiente de formación reflexionaremos a la siguiente pregunta:
..
J(¡,.:•
¿ Cu5/es croe usted que fueron /es acción es emprtsftrlal&s que
llevaron Blm/Jo a tvner uno de los producftls mis exiU>sos del
mundo?
(https://www.yo�lube.com/wat�h?v•s;wex6!?.l!J?.ru

3.2 Actividades de contextuat1z11clón e ldentlflcaclón de conocimientos necesarios p�ra el


aprendizaje.

Segun ta orientación dada por el Instructor para la elaboración del siguiente crucigrerna reúnanse en
grupos de trabajo desarróllanlo

Recuerde que no es necesario que usted realice consutta. basta con la información que usted tenga en
este momento.

W'N'/1.t.sen.::i.edu co
<_"''; (tú (i) �c:·JACornunfc.él
1. Es el protagonista de la actividad comercial.
2. Conjunto de acciones que se ponen en practica en una empresa para
conseguir un objetivo.
3. Es aquello qua identifica un producto.
4. Frase bre,ve, expresiva y fácil de recordar, que $0 utliz.a en publicidad
comercial, propaganda política, etc..
5. conserve, protege, y permito ta maniputaci6n del producto.
6. Otro elemento que ayuda e vender el producto junto al envese.
7. Conjunto de artículos que ofrece un punto de venta.
8. Materializar la Idea, empleando materiales, maquinaria y mano de obra
necesarios para obtenerlo
9. Poner el producto a disposición del cliente para que lo compre.
10.Dar a conocer et producto a la gente para que la adquiera

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WWW.!:ena.'-?OU.<.O
� f.:J '..:J SENt�ccmun,ca
: 3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (conceptualizacl6n y teorizacl6o).
Acüvldad de Aprendizaje:
,
3.3.1 Define políticas aplicables al Pm<!ucto y/o servicio con el 00 de adecuarfa,, a las
necesldade$, pertll de los clientes y tendencias del mercado.

�cQona1c1·s
'

me enea nta'l',

El Instructor presenta los referentes (documentos, presentación y/o video) de conceptos d& productos
como polltlcas de marketing. la clasltlcaclón de productos seg(ln la dimensión, morca y ocio de víoa del
prooucro y estrategias en la política del producto necesanc pata la apropiación de conocimientos por
parte del aprandlz.

Ra(manse en eq,�lpos de trabajo y según indloaolontl$ del instructor desarrolle los siguientes casos y
actividades

• lnveitlgar sobre las Zapatillas NIKE e Identifica los atributos que los compone ¿Cuál o cuáles
crees qué son más slgnificaUvas pare 1os consumidores?

• Con la siguiente información de ta empresa de cosméticos LA HERMOSA S.A elaborar y


organizar una base de datos en un documento teniendo en cuenta los productos que la
empresa maneja:

l"?" j' oeNóM1NAcíóN [ uNw·-1


DEL PRODUCTO
-·- -� --
TIPO oe
ENVASE I c"Af>AcioAo
1
... -
APLl����l
____ ¡

Ref. 0494 crema !acial . cuidado de eta, tubo de 75ml


Ref. 0999 control shine · gel crema antibMllo, frasco de 75ml
Ref. 0282 agua Sensation - crema revltalizanle de día, frasco 50ml
Ref. 0911 gel - crema revttaliuinte de brillos. frasco de 50ml
Ref. 0421 crema hidrante Intensiva de día, frasco de 75ml
Ref. 0443 DNA ge, renovador cekJlar dla, fraso:i de 75ml
Ret. 0484 crema hidratante color dore frasco 75ml
Ref. 0966 axpert life cuidado reconstructor de día frasco de 75ml
Ref. 0944 010 plus antiarrugas �idado de día para pieles mistas Irasco de 75ml

www.sene.eeu.co
(,:.){1") t;-: SENt..Cotnt.n:cn
Ref. 0933 Q1 O �us más antiarrugas, cuidado de día, tubo do 5Dml
Ref. 0992 Q1 o plus color antlarrugas. cuidado ele día con color frasco de 75ml
Ref. 0488 crema de día extra nutnüve. con aceita argán y calcio, frasco OOml
Ref. 0449 crema de día fort1fican1e ccn extractos de perla y calcio, frasco de 50ml
Ref, 0902 crema de día antiedad con soja, tubo de 75ml.

• Basados en los dos casos expuestos a cootlnuaclón, desarrolle las preguntas que alli se
mencionan .

./ Una pareja hace una reserva en el hotel de 3 estrellas la MARINA AZUL. Al entrar a la
habitación, observa que la cama está hecha con sabanas limpias. Hay un anuario
disponible oara colocar la ropa, en la mestta está el teléfono; al entrar en el cuarto de
oaño, comprueban que la grifería funciona perfectamente y que las toallas están
impecables. Además. hay accesorios de hlglene personal Uabón, sharnpoo. gel lle
batlo, cfentifrlco, etc..). Según su dimensión:
• ¿qué tlpo do producto ostá ofr&clendo el hotel?

./ La empresa Samsung fabrica una gran variedad de productos: televisores, OVO blu-
ray, lector eoook, monitores ttt. teléfonos celulares ..... todos estos productos los da a
conocer con la denominación Samsung: según las tlpologias que has estudiado en
tormaclón:
• ¿cómo se claslfloula esto tipo de marc11?

• Escoge dos productos que sean competidores entre si y anallzatos mediante ct1adrw ele
ané1,s1s de debilidades, amenazas. rortatezas y oportunidades OOFA

MATRIZ DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES

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T N_I
U _D___
D S__,_
E A_M_E_N_A�:
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www.scna.cóu.co
(;,@ © t:;ff\;A("-on l;�ir�
• La empresa de cosméticos la HERMOSA S.A. posee la información que se detalla a
continuación correspondiente del producto de Ref. 0999.
En función de lo, siguientes dalos representll M un documento el ciclo de vida del produ.::to, Indicando
las diferenlu fases. ,

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• Desc�ba tas estrategias comerciales de las distintas fases del clolo de vida de uh producto.

• La empresa de cosméticos LA HERMOSA S.A. comercializa el producto de Ref. 0911 Dicha


empresa posee los dotas siguientes det prodccto y de tos productos competidores.

LA H���OSA ! REF 0999


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5 �---��0

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KA��F
MARI 3894830 120.000

www.sen::..edu.co
r� t�)0 EEl':AComur,;c:,3
l.�ANBAL�,�r 7586902·-� �-:.�--��

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Ela�orar un Informe sobfl'J loa productos y servicios calculando la cuota del mercado <le los tres productos para
lo• años 2019 y 2020, representándola en una matriz BCG.

Al.tO BAJO

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Q/Oto do IMN;(WI• ( l.l1111!.t•1;

3.4 Actlvldnd&s de trarurferonclo del conocimiento.

Analiza el siguiente caso y aplica los conceptos estudiados a través de las anteriores acUvidades:

Nuevos producto& en una Juguetería.


Tomas y Susana tienen una Juguetería infantil en las arueras de Cúcuta. Llevan años al frente de
este negocio. por lo que cono= bastante bien a sus clientes y también las pautas de consumo más
generales Así, movidos por ta creatividad se han lanzado a diseñar su propio juguete para
comercializarlo en su juguetería.
Flnalmenle, deciden hacer un luego de lógica he ingenio. Estudian los dfferentes proouctos de la
competencia y hacen una tabla con los diferentes productos competidores·

www.sena et111.c o
G'.(iD(i) "CNACornunic;,
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c ·nMd"?:it�e-e-n-Ía&&�--1!'-
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Comorclallmdo por Smart

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1

Comercializado por Smart

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Piouplou

Comercializado Jeko

1•

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11111 ·'
, Comercializado por Smart
,'.. .
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1. Elije uno de estos productos y elabora una ficha detallando cuél es su núcleo y su precio,
como es su envasado, cual es la marca y anotaroo aspectos relalivos al dise,'io y a ta 1n1agen
2. El producto que qui<:,ren comercializar tomas y Susana ¿es un bien de consumo? En sse
caso, clasffícalO según su durabilidad y según los hábitos óe compra ele los consumidores.

Tomas y Susana están dispuesto a invertir mucho esf1:1erw en crear el mejor producto posible. Por
ello. hacen un estudio de las disUntas dimensiones que pueden alcanzar.

3.. Resuelve las siguiimtes cuestiones:

www.sena.edu.co
{::;�� (:) SEftJACOr\iUrt�Ca
.t�qa
a) Indica algún beneficio básico que ofrece el producto
b) Enumera algún eiemento que se ha incorporado al producto, pare que se considere
producto genérico.
e) Sel\�la al9ún atnbuto del producto que e1 consumidor espera obtener.
d) Indica que elemento tangible o Intangible se podría incorporar al producto. que
suponga un valor añapido al mismo y una ventaja competitiva
e) Especifica de qué tonna puede considerarse producto potencial, en el caso que tuera
posible.

En la juguetería de Tomas y Susana se pueden encontrar los siguienles juguetes: patines en línea,
coche cooper, tableta tres ktts, bumerán, scrabble, Juego tetris, tren con maquina de vapor, tamagotdll
friends, j1Jego aprendo a contar, cuer� pare sattar. coche turismo, vestido de helio kltty, castillo de la
Barbíe, carro íractomera, una excavadora, camioneta, pa�neta, la rufeta de la suerte, conoce tu
anatomía, diana. vestido de capitán américa set de constnccíón, Juego de laboratorio, caja de disfraz
de los vengadores, bicicleta BMX.

Las familias que existen en la tienda son: t. Bicicletas. corre pasillos y friclcfcs; 2. Juguetes p¡i!ra et
aire libre; 3. Coches y trenes; 4 Juguetes electrónicos, juegos de mesa, Juegos educatlv04, 5.
Disfraces y complementos.

4. Agrupa los juguetes con las familias correspondientes de re tienda de Juguetes de tomas y
Susena.

S. Con la Información anterior y los datos de los artículos siguientes, realiza la estructura del
surtido de la juguetería de tomas y Su&aM:

a) Disfraz lntsntil Anna trotzen rubles


b) Puzle países da Europa dlset
o) Coche cooper f.1 50 edicl6n especial eskartetric
d) Juego trivial master hassbro
e) Tableta Clan 2 sovance oefatronlc

Hace poco en vista de que lllnian cada vez mas proveecores tomas y Susana dech11eron infonnalizar
su base de datos.

6. ¿ Qué campos crees que debe tener eu base de datos? Haz una lista.

7. ¿Qué es un registro de una base de datos? Pon un ejemplo.

Tomas y Susana son muy oonocidos en su barrio por su creatividad y su amabilidad. Ahora mismo,
están pensando en crear una marca pare su juego de lógica (y con la previsión de sacar más juegos
en et futuro)

8. Crea una posible marca que Identifique la tienda de juguetes y enumera las características
que debe cumplir.

WV.:VI/.S'i;íl�.'°C'!U. "!O
0 Gil(!) SENACorrn.. :1ica
., ,�
SE.NA
7A,
#
,iqa
9. En función de la marca anterior, crea una señe de marca mixtas para los siguientes prnductos
que tomas y Susana también se plantean comercializar: juego de tres en rayas con reglas
nuevas, Juego de emparejar cartas con dibujos en tres dimensiones, juego de retos y desafíos
lógicos en tarjetas ,
1 o. ¿ Qué requisitos tiene que cumplir el envese antes del que el producto se compre? ¿y
después? Analiza los envases de los productos competidores de temas y Susana he Indica
si se trata de enveses apropiados o no

11. Disella una etiqueta para el nuevo juego de !ornas y Susana

12. ¿ Qué tipo de infonnacíón debería figurar?

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Técnica: Preguntas
Instrumento: CuestionaMo
1
Determina tas nacesoaoes y
deseos del cliente según
Evldoocle.e de Desompotlo:
, segmento de mercado. Tácntca: Observación
A travé$ de una exposición
Instrumento: Lista da Chequeo
presenta un mapa conceptual, Reconoce tos productos y
I grafica los atributos y ela,nentos servicios a partir del portafolio
del producto. comercie!

Evidencia& de Producto: Técnica: Folleto


Presentar mediante un folleto las Instrumento: Lista de Chequeo
linees de producto de la
organización, teniendo en cuenta
las politices definidas para cada
I Upo de producto.

5, GLOSARIO DE TÉRMINOS

• AMANEZAS: Riesgos a los que se enfrenta la empresa


• ANUNCIAR: Dar a conocer el producto a la gente
• ATRIBUTO: Que tienen una cualidad fisica que se puede percibir como el cotor la forma la
dimensiones
• BIEN: Objeto físico que puede perciblrne con tos sentidos.
• CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Comportamiento del producto en el mercado

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,3�(!.) SE.NACc1T1un1ca
• DISEÑAR.; Malerializar una idea sobre un producto
• ENVASE; Que Conserva, protege, y pe,míte la manipulación del producto.
• ESTRATEGIA; Describe el plan que se del'.le llevara cabo para conseguir unos objetivos
• ETIQUETA: Elemento que ayuda a vénder el producto /unto al envase.
• FEEDBACK; Respuesta por parte de a1gulan también conocido como retroollmontación.
• FLASHMOB: Traducción literal del inglés •multltud Instantánea "acción organizada por la ctial un
grupo de personas se reúne en un lugar público, reafiz.a una actuación inust.tai y luego se dispeisan.
• IDEA: Es un concepto creado a partir d conocimientos y la experiencia del individuo.
• INFOGRAFiA: Es un medio de transmisión de Información de torma gráfica mediante el empleo de
Informes. que son gráficos, vll'telas, mapas, etc., que nos eyudan a entender la información.
• INTANGIBLE: Que no se puede tooar
• LA MARCA: Aquello que idenliflca el producto
• OFRECER: Poner el P<oducto a disposición dst cllente
• OPORTUNIOAOES: Aspectos externos a lo empresa que pueden ser aprovechadas para conseguir
mejores resultados.
• PERECEDERO: Que no se puede almacenar tiene fecha do caducidad.
• PRESCRIPTIVO: Se dice de un h&eho que condiciona o Influye en la conducta ele otras personas.
• PRODUCIR: Materializar una Idea empleando materiales, maquinaria, y mano de obra
• PRODUCTO: Elemento que sirve para satlSfa�r una sana de necesidades
• PUNTOS DéBILES: Son aspectos Internos que llmttan la capacidad d desa!TOllo de la empresa.
• PUNTOS FUERTES: Son aspectos lnlemos que favorecen a la empresa
• SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Proceso de dividir el mercado en distintos ugmentos
• SEGMENTO DE CUENTES; Grupos de consumidores que presentan caraelerlsticas y necesidades
similares.
• SERVICIO. Es la epl�ción en un individuo ele esfuerzo humano o mecánico.
• SURTIDO: Conjunto de articulaos que ofrece llíl punto de venta
• TÁCTICA: Es el conjunto efe acciones concretas que se emplean para llevar acabo la estrategia
• TANGIBLE: Que se ptJede locar
• VENDER: Intercambiar el producto por una cantidad de dlMro