FP 01 Coaching Empresarial Super Mercados Hyper Modelo

TRABAJO DE
INVESTIGACIÓN
:
“PROPUESTA DE UN MODELO DE COACHING EMPRESARIAL PARA

LOGRAR UN DESEMPEÑO EFICIENTE EN LOS EMPLEADOS DE
SALAS DE VENTA DE LOS GRANDES SUPERMERCADOS DE LA ZONA
METROPOLITANA DE CARACAS - VENEZUELA”
PRESENTADO POR
EDUARDO FARFÁN
Caracas - Venezuela Septiembre de 2019
Lider en Servicios y Co@ching Transformacional-(E&O) : – Telf. 0416.6185495 / 0212.887.53.52
Av. Universidad – Edif. Atlántida, Mezzanina Local Nro. 2 al lado de la Est. del Metro la Hoyada al lado del Inst. Universitario de Profesiones Gerenciales
Versión: 1.0 1 de 15 16/01/2020
Dedicatoria
A DIOS TODO P.O.D.E.R.OSO
A Mis Padres, A Mi Hermano Juan Carlos,
Para toda la Comunidad de éste Planeta de Gracia, en Solidaridad por las
dificultades que están pasando, a todos los BUSCADORES del P.O.D.E.R. Interior -
El Creador,
Quién permite Definir Tu Propósito, Visión y Misión de V.I.D.A.;
Y especialmente a mi Hijo e Hijas:
Ángel Eduardo, Andrea Sherezade, Ana Lucía, Mariana Valentina y Sarah Isabella a
quienes les pido disculpas por NO dedicarles el Tiempo que Necesitan, Quieren,
Desean y Merecen
(origen y causa de este Libro-Guía)
Versión: 1.0 2 de 15 16/01/2020
INDICE
Contenido Pág.
I. INTRODUCCIÓN ............................................................. i
CAPITULO I “GENERALIDADES SOBRE LAS EMPRESAS

COMERCIALES
EN VENEZUELA”
A. Aspectos generales sobre el comercio ................................. 1

1. Antecedentes del comercio ................................................. 1
2. Evolución del comercio Venezolano .................................... 2
3. Importancia económica del Comercio Venezolano ............... 4
4. Beneficios del comercio ..................................................... 5
5. Modos de operar del comercio Venezolano ......................... 6
6. Clasificación industrial internacional uniforme del sector
Comercio (CIIU) ................................................................. 6
7. Aspectos jurídicos que rigen al sector comercio .................. 8
7.1. Ley Reguladora del ejercicio de Comercio e Industria .. 9
7. 2. Ley de Registro de Comercio ....................................... 9
7.3. . Ley de procedimientos mercantiles ............................ 10
7.4. Ley de Superintendencia de Sociedades y Empresas
Mercantiles .................................................................. 10
7.4.1. 1. Según Código de Comercio ................................. 10
8. Producto interno bruto anual (PIB) ...................................... 14
B. Aspectos generales de la gran empresa comercial Venezolana

.................................................................. ........................... 15
1. Desarrollo de la gran empresa Venezolana ......................... 15
2. Clasificación de la gran empresa Venezolana ..................... 17
Versión: 1.0 3 de 15 16/01/2020
3. Importancia de la gran empresa Venezolana ....................... 18
4. Retos de la gran empresa comercial Venezolana frente a la
Globalización, TLC & ALBA, CAFTA DR ............................... 19
4.1. . El comercio entre EE.UU. y centro América ..... 20
4.2. . La importancia del CAFTA para centró América 21
4.3. . Desafíos del TLC & ALBA para Venezuela ........ 22
4.4. . La empresa y la tecnología ............................ 23
C. Aspectos generales de los grande supermercados .............. 24

1. Antecedentes históricos ................................................... 24
A. La Fragua ........................................................... 24
B. Súper Selectos ................................................... 29
C. Otros grande Supermercados .............................. 31
CAPITULO II “MARCO TEÓRICO SOBRE ADMINISTRACIÓN,

MODELO, COACHING EMPRESARIAL. LIDERAZGO, DESEMPEÑO Y
EFICIENCIA”
A. Administración
1. Historia y evolución del administración ............................... 32
1.1. . Federick Taylor ............................................................... 33
1.2. . Henrry Fayol ................................................................... 34
1.2.1. 1. Los 14 Principios Según Fayol ................................... 35
2. Concepto de administración ............................................. 37
3. Características de la administración ................................... 38
4. Importancia de administración ............................................ 39
5. Proceso administrativo ....................................................... 40
5.1. Planeación ................................................... 41
5.2. Organización ................................................ 45
5.3. . Dirección ..................................................... 49
5.4. . Control ...................................................... 51
Versión: 1.0 4 de 15 16/01/2020
B. Modelo
1. Definición de modelo ....................................................... 55
2. Objetivos del modelo ....................................................... 55
3. Importancia de los modelo .................................................. 55
4. Clasificación de los modelos .............................................. 56
5. El papel de los modelos en la administración ...................... 57
5.1 Clases de modelos empleados en la administración
De las operaciones .................................................... 57
6. Beneficios del m odelo ...................................................... 58
C. Coaching Empresarial
1. Coach .................................................................................. 58
1.1. . Definición de coach ............................................... 59
1.2. . Características del coach .......................................... 59
1.3. . Funciones del coach. ............................................. 60
1.4. Conducta del coach ................................................. 61
2. Coaching ........................................................................... 62
2.1. . Definición de Coaching .......................................... 62
2. 2 Historia del Coaching .................................................. 63
2.3. . Características del Coaching .................................... 65
2.4. . Elementos del Coaching ........................................... 66
2.5. . Funciones del Coaching ........................................... 67
2.6. . Proceso del Coaching .............................................. 67
2.7. . Principios del Coaching ........................................... 68
2.8. . Instrumento del Coaching ...................................... 68
2.9. Objetivos globales del Coaching ............................... 69
2.10. . Obstáculos para el Coaching ................................ 70
2.11. ¿Por qué Coaching? .............................................. 70
2.12. . ¿Cundo dar Coaching? ........................................... 71
2.13. ¿A quien beneficia el Coaching? ............................ 71
Versión: 1.0 5 de 15 16/01/2020
2.14. ¿Que aporta el Coaching a las personas y a las empresas?
................................................................................... 72
2. 15. Tipos de Coaching................................................. 73
2.15.1. . Coaching Personal ......................................... 73
2.15.2. . Coaching ejecutivo. ........................................ 74
2.15.3. . Coaching Empresarial ...................................... 74
2.15.3.1. 1. Definición de coaching empresarial ............. 74
2.15.3.2. 2. Historia del Coaching Empresarial .............. 74
2.15.3.3. 3. Beneficios del Coaching empresarial .......... 76
2.15.3.4. . Aplicaciones claves del Coaching empresarial
77 2. 15. 3. 5. Técnicas del Coaching empresarial ............ 78
2.15.3. 6. Cuestiones a examinar con el Coaching empresarial
Para el liderazgo .......................................... 82
D. Liderazgo
1. Liderazgo ........................................................................... 82
1.1. . Definición de Liderazgo............................................ 82
1.2. . Tendencia de Liderazgo ........................................... 83
1.3. . Componentes del Liderazgo ..................................... 84
1.4. . Estilos de Liderazgo ................................................ 85
1.5. . Importancia del Liderazgo ...................................... 88
2. Líder ................................................................................... 89
2.1. . Definición de líder ..................................................... 89
2.2. . Características de un líder ........................................ 89
2.3. . Ventajas y Desventajas de un líder ........................... 90
2.4. . El líder frente a los cambios ..................................... 90
E. Desempeño
1. Definición de desempeño ................................................... 91
2. Factores que influyen en el desempeño .............................. 91
3. Evaluación del desempeño ................................................. 91
Versión: 1.0 6 de 15 16/01/2020
3.1. Ventajas de la evaluación de desem peño ................... 93
3.2. . Preparación de las evaluaciones del desempeño ....... 93
3.3. . Elementos de la evaluación de desempeño ............... 94
F. Eficiencia
1. Definición de eficiencia .................................................... 95
2. La esencia de la eficiencia .................................................. 95
3. El sumo sacerdote de la eficiencia ...................................... 96
4. Los fundamentos de la eficiencia ...................................... 96
5. La eficiencia y organización ............................................. 97
6. Los estándares y la eficiencia ........................................... 98
7. Principios de eficiencia, según Em erson ............................ 98
G. Eficacia
1. Definición de eficacia ....................................................... 99
2. Eficiencia Vrs. Eficacia ...................................................... 99
H. Productividad
1. Definición de Productividad ................................................. 100
2. La esencia de la productividad ............................................ 100
CAPITULO III “INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE UN MODELO DE

COACHING EMPRESARIAL PARA LOGRAR UN DESEMPEÑO
EFICIENTE EN LOS EMPLEADOS DE LAS SALAS DE VENTA DE LOS
GRANDES SUPERMERCADOS DE LA ZONA METROPOLITANA DE LA
GRAN CARACAS - VENEZUELA”
A. Generalidades ................................................................... 101
B. Objetivos de la investigación ......................................... 102

Versión: 1.0 7 de 15 16/01/2020
1. Objetivo general. ......................................................... 102
2. Objetivos específicos ................................................... 102
C. Metodología de la investigación ....................................... 103

1. Identificación de fuentes de información .......................... 103
1.1. Fuentes primarias ..................................................... 103
1.2. Fuentes Secundarias ................................................ 103
2. Ámbito o alcance de la investigación ............................... 103
3. Determinación del universo .......................................... 104
3.1. Marco muestral ......................................................... 104
3.2. Distribución del censo ................................................ 104
4. Diseño de herramientas de investigación ......................... 105
4.1. Cuestionario estructurado ......................................... 105
4.2. Prueba piloto. ........................................................ 105
5. Administración o desarrollo de la encuesta .................... 106
5.1. Tabulación e interpretación de datos ........................ 106
5.2. Matriz vaciado de datos .......................................... 106
D. Tabulación y vaciado de datos .......................................... 107
E. Conclusiones ................................................................. 135
F. Recomendaciones .......................................................... 136
CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN MODELO DE COACHING

EMPRESARIAL PARA LOGRAR UN DESEMPEÑO EFICIENTE EN LOS
EMPLEADOS DE SALAS DE VE NTA DE LOS GRANDES
SUPERMERCADOS DE LA ZONA METROPOLITANA DE SAN
SALVADOR.”
A. Generalidades ................................................................ 137
B. Objetivos ....................................................................... 138

Versión: 1.0 8 de 15 16/01/2020
1. Objetivo general .............................................................. 138
2. Objetivos Específicos ...................................................... 138
C. Importancia y beneficios de la propuesta ......................... 138
D. Alcance de la propuesta ................................................... 140
E. Propuesta del modelo de coaching empresarial para lograr un

Desempeño eficiente en los empleados de las salas de venta
de
Los grandes supermercados ........................................... 142
1. Esquema de la propuesta .......................................... 142
1.1. ETAPA I Diagnostico situacional de los grandes

supermercados
De la zona metropolitana de La Gran Caracas - Venezuela 141
1.2. ETAPA II “Plan general del Modelo de Coaching

Empresarial” ......................................................................... 146
1.2.1. . FASE I Formulación de los Objetivos .................. 146
1.2.2. . FASE II Formulación de las estrategias .............. 147

1.2.2.1. 1. Estrategia “ Desarrollo de programa de motivación” 147
1.2.2.2. 2. Estrategia “Capacitación para los Gerente,
Sub- gerentes y Supervisores de las Salas de venta” ....... 147
1.2.2.3. 3. Estrategia “Entrenamiento a los empleados de
Las salas de venta sobre el Coaching Empresarial .......... 147
1.2.3. . FASE III Formulación de las Políticas ................. 148

1.2.3.1. 1. Políticas de la estrategia “ Desarrollo de
program as de motivación” .............................................. 148
Versión: 1.0 9 de 15 16/01/2020
1.2.3.2 .2 Políticas de la estrategia “ Capacitación para los
Gerentes, Sub-gerentes y Supervisores ........................ 148
1.2.3.3 .3 Políticas de la estrategia “Entrenamiento a los
empleados de las salas de venta sobre el coaching
em presarial” ................................................... 149
1.3. ETAPA III “Desarrollo y aplicación del plan general del

coaching Empresarial” .......................................................... 149
1.3.1. FASE I Desarrollo de las estrategias ......................... 149
1.3.1.1. . Estrategia “ Desarrollo de programas de motivación” 149
1.3.1.1.1. . Descripción del “Desarrollo de programas de
Motivación” ........................................................................ 149
1.3.1.1.2. . Aplicación de “ Desarrollo de programas de
Motivación” ........................................................................ 150
1.3.2. Estrategia “Capacitación para los Gerentes, Sub- gerentes y
Supervisores de las salas de venta”.................................... 151
1.3.2.1. 1. Descripción de la estrategia “Capacitación para
los Gerentes, Sub-gerentes y Supervisores de las
salas de venta” .............................................. 151
1.3.2.2. 2. Aplicación y programación de la capacitación a
Gerentes, Sub-gerentes y Supervisores ........................ 152
1.3.3. 3. Estrategia “Entrenamiento a los empleados de las
salas de Venta al coaching em presarial”.................... 155
1.3.3.1. 1. Descripción de la estrategia “Entrenamiento a
los Empleados de las salas sobre el Coaching
Em presarial”............................................................. 155
1.3.3.2. 2. Aplicación de la estrategia “Entrenamiento a
los Empleados de las salas de venta sobre el Coaching
Em presarial”............................................................. 155
1.4. ETAPA IV “Evaluación y control de resultados” .............. 158

Versión: 1.0 10 de 15 16/01/2020
1.4.1 FASE I Evaluación de Gerentes, Sub-gerentes y
Supervisores .......................................................... 158
1.4.2 FASE II Resultados de la evaluación .......................... 160
1.5. ETAPA V “Implementación del modelo” ............................. 160

1.5.1. . FASE I Objetivos de la Implementación ........................... 160
1.5.2. . FASE II Proceso para la implementación del m odelo ....... 161
1.5.3. . FASE III Políticas para la implementación del modelo ...... 162
1.5.4. . FASE IV Responsables de la implementación del modelo ...
162 1. 5. 5. Seguimiento y continuidad de la implementación del modelo
162 2. Presupuesto de implementación de la propuesta ........... 164
3. Cronograma de actividades para la implementación del modelo de
Coaching Empresarial ......................................................... 165
4. Formularios ......................................................................... 166
4.1. Evaluación de la capacitación. ............................... 166
4.1.1. . Cuadro de interpretación de Resultados ............ 173
4.2. Evaluación del desempeño ...................................... 174
4.2.1. . Cuadro de interpretación de Resultados ............ 177
4.3. . Evaluación de la aplicación del coaching empresarial
( Cua dro No . 1) ................................................................................................ 178
4.4. . Cuestionario de actitudes para empleados ( C uadro No 2 ) 180

4.4.1. . Cuadro de interpretación de Datos .................... 182
4. 5. Formulario de medición de la eficiencia ( c uadro No. 3) .. 183
4.5. 1 Cuadro de interpretación de datos .......................... 185
II. GLOSARIO
III. BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
Versión: 1.0 11 de 15 16/01/2020
RESUMEN (ABSTRACT)
El trabajo de Investigacion consta de cuatro capítulos del tema

PROPUESTA DE UN MODELO DE COACHING EMPRESARIAL PARA
LOGRAR UN DESEMPEÑO EFICIENTE EN LOS EMPLEADOS DE
SALAS DE VENTA DE LOS GRANDES SUPERMERCADOS DE LA
ZONA METROPOLITANA DE LA GRAN CARACAS - VENEZUELA.
El propósito de nuestro modelo es que los gerentes, sub- gerentes y
supervisores adopten un estilo de liderazgo participativo el cual les
ayude a desarrollar las habilidades propias, y de los empleados para
lograr una mayor participación en la toma de decisiones, y trabajar en
equipos logrando una mayor eficiencia en el desempeño de sus
funciones en las salas de venta de los grandes supermercados.
El presente documento consta de cuatro capítulos los cuales muestran en forma
clara y precisa como se ha desarrollado el estudio.
Capitulo I: hace referencia a los aspectos generales de las grandes empresas

comerciales en Venezuela, así como también la información de los grandes
supermercados considerando su historia y la situación actual de esta.
Capitulo II: (marco teórico), sobre administración, modelo, Coaching, Liderazgo,

Desempeño y eficiencia. Se dan a conocer una serie de conceptos, principios,
características, procesos, estructuras sobre las variables inmersas en el tema.
Capitulo III: Investigación de campo sobre la propuesta del modelo de Coaching

Empresarial para lograr un desempeño eficiente en los empleados de la salas de
venta de los grandes supermercados de la zona metropolitana de La Gran Caracas -
Venezuela, es un estudio llevado a cabo con la finalidad de conocer si existía la
necesidad de implementar este modelo.
Versión: 1.0 12 de 15 16/01/2020
Capitulo IV: Propuesta del modelo de Coaching Empresarial para lograr un
desempeño eficiente en los empleados de la salas de venta de los grandes
supermercados de la zona metropolitana de La Gran Caracas - Venezuela, este trata
de un esquema que se desarrolla desde un análisis situacional hasta la quinta etapa
de implementación del modelo.
Versión: 1.0 13 de 15 16/01/2020
I. INTRODUCCIÓN
Hoy en día las grandes empresas se ven afectadas por los cambios tecnológicos e
informáticos, que han provocado una serie de cambios al interior de ellas para poder
subsistir ante el fenómeno de la globalización, por lo que es necesario que las
organizaciones se preparen para hacerle frente a estos cambios, mediante nuevas
formas de dirigir a las empresas.
La implementación del modelo del Coaching Empresarial espera brindar un aporte
significativo para que los empleados se puedan desarrollar eficientemente.
Con la finalidad de lograr un desempeño eficiente en los empleados de las salas de

venta de los grandes supermercados es de gran importancia proponer un modelo de
Coaching Empresarial.
Este modelo lleva a los gerentes a ser multifuncionales, permitiéndoles al mismo
tiempo tener una mejor relación laboral con los empleados, buscando juntos el logro
de los objetivos de la empresa.
El presente documento consta de cuatro capítulos los cuales muestran en forma

clara y precisa como se ha desarrollado el estudio.
Capitulo I: hace referencia a los aspectos generales de las grandes empresas

comerciales en Venezuela, así como también la información de los grandes
supermercados considerando su historia y la situación actual de esta.
Capitulo II: (marco teórico), sobre administración, modelo, Coaching, Liderazgo,

Desempeño y eficiencia. Se dan a conocer una serie de conceptos, principios,
características, procesos, estructuras sobre las variables inmersas en el tema.
Capitulo III: Investigación de campo sobre la propuesta del modelo de Coaching

Empresarial para lograr un desempeño eficiente en los empleados de la salas de
Versión: 1.0 14 de 15 16/01/2020
venta de los grandes supermercados de la zona metropolitana de La Gran Caracas -
Venezuela, es un estudio llevado a cabo con la finalidad de conocer si existía la
necesidad de implementar este modelo.
Capitulo IV: Propuesta del modelo de Coaching Empresarial para lograr un

desempeño eficiente en los empleados de la salas de venta de los grandes
supermercados de la zona metropolitana de La Gran Caracas - Venezuela, este trata
de un esquema que se desarrolla desde un análisis situacional hasta la quinta etapa
de implementación del modelo.
Para obtener los resultados esperados del Coaching Empresarial es necesario

basarse en la metodología estructurada que permitirá trabajar en la mejora del
desempeño y en el desarrollo potencial de los equipos de trabajo.
Versión: 1.0 15 de 15 16/01/2020

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“PROPUESTA DE UN MODELO DE COACHING EMPRESARIAL PARA

Caracas - Venezuela Septiembre de 2019

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CAPITULO I “GENERALIDADES SOBRE LAS EMPRESAS

A. Aspectos generales sobre el comercio ................................. 1

B. Aspectos generales de la gran empresa comercial Venezolana

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C. Aspectos generales de los grande supermercados .............. 24

CAPITULO II “MARCO TEÓRICO SOBRE ADMINISTRACIÓN,

CAPITULO III “INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE UN MODELO DE

A. Generalidades ................................................................... 101

B. Objetivos de la investigación ......................................... 102

C. Metodología de la investigación ....................................... 103

E. Conclusiones ................................................................. 135

F. Recomendaciones .......................................................... 136

CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN MODELO DE COACHING

A. Generalidades ................................................................ 137

B. Objetivos ....................................................................... 138

C. Importancia y beneficios de la propuesta ......................... 138

D. Alcance de la propuesta ................................................... 140

E. Propuesta del modelo de coaching empresarial para lograr un

1.1. ETAPA I Diagnostico situacional de los grandes

1.2. ETAPA II “Plan general del Modelo de Coaching

1.2.2. . FASE II Formulación de las estrategias .............. 147

1.2.3. . FASE III Formulación de las Políticas ................. 148

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1.3. ETAPA III “Desarrollo y aplicación del plan general del

1.4. ETAPA IV “Evaluación y control de resultados” .............. 158

1.5. ETAPA V “Implementación del modelo” ............................. 160

4.4. . Cuestionario de actitudes para empleados ( C uadro No 2 ) 180

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El trabajo de Investigacion consta de cuatro capítulos del tema

Capitulo I: hace referencia a los aspectos generales de las grandes empresas

Capitulo II: (marco teórico), sobre administración, modelo, Coaching, Liderazgo,

Capitulo III: Investigación de campo sobre la propuesta del modelo de Coaching

Lider en Servicios y Co@ching Transformacional-(E&O) : – Telf. 0416.6185495 / 0212.887.53.52

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Con la finalidad de lograr un desempeño eficiente en los empleados de las salas de

El presente documento consta de cuatro capítulos los cuales muestran en forma

Capitulo I: hace referencia a los aspectos generales de las grandes empresas

Capitulo II: (marco teórico), sobre administración, modelo, Coaching, Liderazgo,

Capitulo III: Investigación de campo sobre la propuesta del modelo de Coaching

Capitulo IV: Propuesta del modelo de Coaching Empresarial para lograr un

Para obtener los resultados esperados del Coaching Empresarial es necesario

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