ADMINISTRACION COMERCIAL Y DE SERVICIOS

Lectura.
Este material aborda el proceso de compra y sus fases y este conocimiento es
importante para entender el proceso que realizan todos los compradores de
bienes y servicios lo cual en su comprensión nos ayuda a entender y a tomar
decisiones que favorezcan a la organización y por supuesto a la satisfacción del
consumidor.

EL PROCESO DE COMPRA.

El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se
da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para
resolverla.
FASES DEL PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra está compuesto por 4 fases. Vamos a ver en qué consiste

Cada una de ellas:

Fase 1 - Concienciación

La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el

usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere
solucionar.

Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se daría

cuenta que dispone de un problema porque su ordenador no funciona bien o no
tiene la capacidad que necesita para trabajar correctamente o guardar todos los
archivos.

Fase 2 - Investigación

A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una
investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o
motivación.

En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los
buscadores, web o blogs para entender cuáles pueden ser los problemas de su
ordenador y cómo puede solventarlos.

Fase 3 - Decisión

Tras la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de

compra. En esta etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad
o motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas
existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las
alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.

En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas para

solucionar su problema: comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la memoria
de su ordenador, repararlo... Y seleccionaría una de estas opciones.
Fase 4 - Acción

La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro
qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen
este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.

En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por ejemplo, la compra del

ordenador o del producto o servicio que haya elegido en la fase anterior. (Valdés,
2019)

Bibliografía
Valdés, P. (Abril de 25 de 2019). inboundcycle. Recuperado el 03 de Junio de 2020, de
https://www.inboundcycle.com/